Автоворонка продаж: выдержка из 23 кейсов. Автоворонка продаж что это?

Содержание

Анализируется и сама компания. Одно дело — продавать одежду и обувь, другое — промышленное оборудование. Вы можете предложить скидку на другую блузку, но это не подойдет для дорогой машины.

Автоворонка продаж: что это такое и как использовать в интернет-магазине

Мы продолжаем знакомить вас с инструментами автоматизации бизнеса. Сегодня мы поговорим об автопродажах — высокоэффективном способе повышения конверсии. С его помощью можно добиться многократного увеличения, но только при правильной настройке. Вот подробности и как это работает.

Сначала давайте рассмотрим общие положения классической теории воронки. В верхней части находятся посетители сайта, а в нижней — постоянные клиенты, которые уже неоднократно совершали покупки. Соотношение количества посетителей и покупателей называется конверсией воронки или конверсией сайта. Допустим, 100 человек посетили сайт, но только 3 купили товар. Это означает, что коэффициент конверсии составляет 3%. Не углубляясь в детали и исследования, можно сказать, что эти 3% можно рассматривать как среднее значение для конверсии в нормальной воронке — больше редкость.

Как видите, 3% покупателей — это очень мало. Это означает, что определенный процент покупателей будет уменьшаться на каждом этапе воронки. Например, из 100 посетителей только 50 решили купить товар — остальные покинули сайт. Из 50 человек только 10 положили товар в корзину и только 3 из них купили его. В итоге у 97 человек, которые потенциально могли бы купить продукт, ничего не остается для вас. Более того, у вас ничего не осталось.

Это связано с тем, что в классической воронке потенциальный клиент проходит каждый этап самостоятельно.

Единственный выход — менеджеры по продажам должны позвонить или написать клиенту, который оставил свои контактные данные. Если они не откажутся от этого, мы от них избавимся. Поэтому есть только 2 способа увеличить коэффициент конверсии типичной воронки: нанять больше менеджеров или увеличить трафик. Третьего пути не существует.

Классическая воронка продаж

Автотуннель работает по-другому. Он проводит клиента через различные этапы процесса покупки и никогда не отпускает его. Система автоматически адаптируется к действиям клиента на сайте и немедленно предпринимает соответствующие действия. Давайте рассмотрим подробнее.

Как работает автоворонка продаж

Как мы уже говорили, простая воронка не требует никаких действий на сайте, кроме работы менеджера по продажам. Это неэффективно по объективным причинам: человеческий потенциал ограничен. Чтобы пригласить тысячи посетителей, требуется слишком много менеджеров. Это означает, во-первых, дополнительные затраты на оплату труда, а во-вторых, неэффективное использование персонала. Глупо содержать большой штат сотрудников для напоминания клиентам.

Автотуннель работает без вмешательства человека. Он автоматически адаптируется к действиям посетителя сайта и получает соответствующие ответы. Ключевое слово — АВТОМАТИЧЕСКИЙ; это главное отличие.

Важность продаж через автоворонку

Давайте рассмотрим пример, который описывает работу автоворонки.

Посетитель заходит на веб-сайт. Он смотрит на товар, проверяет секции. Ему что-то не нравится, и он готов уйти. А потом — бум! Появляется всплывающее окно с предложением скидки. Хорошо, думает покупатель, переходит к товару и кладет заказ в корзину. Сам того не осознавая, он превращается в горячую зацепку. Автотуннель сработал в первый раз.

Давайте двигаться дальше. Наш клиент добавил товар в корзину, но не спешит оплачивать. Возможно, он рассматривает предложение конкурента, открытое на следующей вкладке. Затем он возвращается на ваш сайт и видит сообщение о том, что срок действия скидки истекает через час. Человек знает, что ему нужно спешить, но что-то его останавливает. Вдруг появляется окно чата с менеджером, предлагающим помочь вам с оформлением заказа. Коэффициент участия увеличивается — автотуннель сработал во второй раз.

Короче говоря, клиент совершает покупку. Система не отстает и предлагает сопутствующие товары: защитную пленку для смартфона, чехол для ноутбука и так далее. Клиент принимает его и покидает сайт удовлетворенным. Но даже тогда автоматический туннель не оставляет его в покое. Через две недели человек получает электронное письмо с предложением купить новую модель продукта с большой скидкой. Клиент уже лоялен к продавцу и соглашается на сделку. И на каждом из этих этапов автоматизированный канал сработал.

Мило, не правда ли? Фокус в том, что все это происходит без вашего вмешательства — система делает все сама. В этом весь смысл и суть автоворонки.

Пример магнита на веб-сайте

Инструменты автоворонки продаж

Чтобы все это работало, вам нужен целый набор инструментов. Это необходимое условие для того, чтобы воронка работала в полную силу:

CRM-система. Ведет клиентские базы, собирает контактные данные и контролирует работу менеджеров по продажам;
сервис электронной рассылки. Один из важнейших инструментов автоворонки. Позволяет в автоматическом режиме отправлять покупателям письма. Причем релевантные и целевые: содержание письма будет зависеть от действий пользователя на сайте;
сервисы для увеличения продаж. Сюда можно отнести различные виджеты на сайте: кнопка обратного звонка, таймер отсчета, чат, всплывающие окна и поп-апы;
система аналитики сайта. Отслеживает действия пользователей на сайте и поведенческие факторы;
система сквозной аналитики. Отслеживает эффективность каналов продвижения.

Из чего состоит воронка продаж автомобилей

Раньше было лучше

Все было намного лучше. Так и было. Не знаю, была ли трава зеленее, а небо голубее, но конкуренция в Интернете была значительно ниже.

Стоимость клика для контекстной рекламы была намного ниже, и в ней было представлено всего несколько компаний. Я даже не говорю о SEO-продвижении, которого практически невозможно добиться, создав хороший сайт.

Три способа скачать видео с Reddit. Как скачать видео с реддит?

Бюджет нужен для всего. И с каждым годом вам нужно все больше и больше. Не только потому, что конкуренция растет, но и потому, что потребители стали более осторожными при покупке. Именно поэтому появляются новые маркетинговые инструменты, такие как маркетинг по электронной почте, ретаргетинг и CRM-системы, обеспечивающие индивидуальный подход ко всему.

Кстати. Вы хотите удвоить продажи и повысить эффективность своего бизнеса? Тогда внедряйте CRM как можно скорее! Я рекомендую Megaplan, S2 CRM и LPTracker. Вы поблагодарите меня позже.

Что значит «клиент стал более вдумчиво подходить к покупке»? Сейчас он проходит не две стадии “увидел ->Покупайте», эмоциональных покупок становится все меньше и меньше. Даже когда вы делаете небольшую покупку, вы думаете, и это может выглядеть следующим образом:

Возникла потребность — “Хочу поехать на море” (человек увидел рекламу горячего тура в интернете и захотел);
Поиск предложения (узнаёт у знакомых, куда отправиться отдохнуть, изучает интернет, смотрит социальные сети);
Поиск компании (звонит в разные тур. фирмы по справочнику, ищет компании в интернете или заходит в компанию рядом с работой);
Формирование доверия (оценивает сайт, читает отзывы, смотрит на качество общения с менеджером);
Оценка возможностей (определяет, какое самое подходящее предложение для него в данный момент времени).

Это усеченная версия мышления человека. Более подробную последовательность принятия решений о покупке можно найти в нашей статье.

Более подробное описание процесса принятия решений на рынке см. в нашей статье.

Автозаводы для предприятий теперь представляют собой комплекты различных систем. Они не только отправляют электронные письма клиенту на основе его действий, но и показывают соответствующий баннер, предугадывают веб-ретаргетинг, инструктируют администратора позвонить, отправить сообщение, организовать доставку и т.д. Такие системы выглядят, например, так: громоздко:

Что такое автоворонка

Мы достаточно долго учились устанавливать и настраивать автотуннель, и можем сказать, что большая часть нашего опыта была получена на собственных ошибках.

За это время мы реализовали различные воронки: от самых простых до самых сложных. И я могу честно сказать: они подходят не для каждой компании.

Точнее говоря, автобаннели подходят всем, но для многих этот бизнес-инструмент должен быть на втором или даже третьем месте.

В целом, автофуннели «под ключ» подходят для тех областей, где требуется много времени для принятия решения. Обычно это связано либо со сложностью продукта, либо с высокими затратами, которые невозможно устранить сразу. Во всех остальных случаях я бы оставил этот инструмент на потом.

Маркиз

Кому это нужно

Автоматизированная воронка полезна не для всех. Его лучше всего использовать в:

Autofunnel может работать оптом с некоторыми трудностями. Однако при оптовой торговле вы можете продать пробную партию продукции клиентам.

Автофуннелы меньше подходят для розничной торговли из-за короткого цикла транзакций и спонтанности покупок.

Инфобизнес: идеальное сочетание, по факту, все автоворонки произошли именно от него и эволюционировали, ориентируясь на него. Поэтому обязательно использовать;
Услуги: отлично. Особенно, если услуги сложные или дорогие, когда клиенту нужно существенное время на принятие решения о покупке. Чем больше у него на это времени, тем лучше;
B2B: хорошо. Тоже подходящий инструмент, так как при контакте с бизнесом решение принимается не сразу, а значит автоворонки идеально подойдут для прогрева клиента;
Опт: средне. Если Вы все правильно выстроите, то можно через автоматические продажи, как минимум, закрыть клиента на пробную партию. Но уже сложнее по сравнению с другими сферами;
Розница: плохо. Мы видели готовые процессы розничных магазинов и, в большинстве своём, они делались зря. Так как все покупки делают более эмоционально, но если у Вас долгий цикл сделки, то можно попробовать;
Интернет-магазин: средне. Даже плохо. Вам придется очень сильно понапрягать мозг, чтобы понять, как встроить все в автоворонку продаж, причём, сделать это, когда у Вас тысячи разных позиций.

Основой всей системы является доска продуктов (product board), то есть, проще говоря, продукты или услуги вашего бизнеса, которые вы создаете и продаете потенциальным клиентам. Прежде чем приступить к созданию автоворонки, необходимо разработать матрицу продуктов. Это поможет вам подготовить своих клиентов и показать им преимущества покупки у вас.

Лайфхак. Повышайте конверсию сайта через квизы. Алгоритм очень прост: посетитель проходит тест, рассказывает потребность и оставляет контакты; Вы связываетесь с ним и предлагаете тот продукт, который реально нужен. Кликайте и создавайте Ваш первый квиз ->После разработки матрицы продукта можно приступать к созданию автоворонки. Включите следующие элементы:

Кому пригодится автоворонка

Ведущий магнит. Привлечь покупателя, обычно с помощью какой-либо выгоды. Это может быть, например, учебник, руководство, контрольный список или другое бесплатное предложение, но такое, которое решает небольшую проблему для клиента. Чаще всего лид-магниты используются для сбора контактов.

инфобизнесе. Многие автоворонки начали свой путь из этой области в виде e-mail рассылок.
сферах услуг и образования. Когда клиент может сам решить, тратить ему деньги на покупку или нет,автоворонки показывают хороший результат.
В2В. Наряду с обычными воронками продаж, автоматические варианты — оптимальный выбор, если вы даете клиенту достаточно времени обдумать покупку.
интернет-магазинах. В этой сфере можно подготовить воронки продаж под разные позиции, чтобы приглянувшиеся товары автоматически продавались покупателям.

Для адекватного создания автоматизированного канала необходимо учесть и настроить все вышеперечисленные элементы. Систему можно сравнить с ожерельем — к каждой жемчужине добавляется еще одна.

На определенных этапах конверсия может быть снижена — поэтому необходимо исследовать проблемную зону и определить причину. Возможно, цена громоотвода слишком высока или основной продукт недостаточно полезен.

Структура автоворонки

Автомобильные туннели делятся на:

Автомобильные туннели должны увеличить прибыль. Это то, что приведет к такой ситуации:

Как отвечать по телефону, чтобы не попасться на крючки мошенников. Как разговаривать с мошенниками по телефону стратегия.

Узнайте, как разрабатывать эффективные автобаннели

Приглашение на консультацию. Клиенты с большей вероятностью согласятся на платную консультацию со специалистом, если хотя бы немного знают его. Поэтому имеет смысл создать цепочку материалов, которые ведут людей к бесплатной консультации. И в бесплатном консультировании эксперт должен продавать платное консультирование, тренируя свой профессионализм — говоря о том, что полезно для целевой группы, и отвечая на вопросы людей.

Виды автоматических воронок

Если вы психолог, пригласите людей на бесплатную консультацию по вопросам отношений с противоположным полом и объясните им, в чем специфика и почему у человека могут не складываться отношения в течение многих лет. В конце вы можете пригласить их на индивидуальную консультацию, чтобы обсудить проблему с каждым человеком в отдельности.

задачам. Чаще всего это продажа продукта, но конечной целью также может быть пригласить клиента на вебинар, зарегистрироваться или выполнить другие нужные действия.
инструментам. Автоворонки можно делать в качестве e-mail рассылок, чат-ботов на сайтах или мессенджерах, и приложений в социальных сетях. При этом инструменты могут комбинироваться.
сложности. Простые воронки имеют только 1 сценарий и не учитывают реакции пользователей. Сложные могут изменяться в зависимости от действий человека — например, если клиент проигнорировал письмо, ему отправится рассылка версии «Б» вместо стандартной «А».

Зачем нужна автоворонка

Примите участие в запуске информационного продукта — курсов, книг, подкастов и т.д. Пользователи проходят через серию материалов, которые знакомят их с проблемой и предоставляют им полезную информацию. Затем человек попадает на вебинар или живой семинар, где ему предлагают платный продукт. В такой обстановке аудитория не является «холодной» и с большей вероятностью купит продукт.

уменьшение расходов на рекламу — вы будете привлекать только заинтересованных людей;
уменьшение оттока клиентов — постоянные прогревы ЦА будут их удерживать;
увеличение пожизненного дохода с клиента — полезные рассылки, акции удерживают клиента и он покупает больше.

Если вы продаете книгу о продвижении блогеров в Интернете, отправьте бесплатные полезные электронные письма с примерами из практики различных блогеров и ссылкой на вебинар, где вы рассказываете об основных способах продвижения блогеров в Интернете. А потом продать.

Стройте отношения со своей аудиторией. Цель этого метода — не продать продукт как можно быстрее, а построить доверительные отношения с вашей аудиторией, работая с ней на протяжении месяцев и лет. Как только отношения построены, вы продаете свои товары и услуги мягко: через рассказы, книги, письма и интересные статьи. Результат — продажи и лояльность. Если контент, который вы покупаете, понравится вашей аудитории, конверсия в покупку в будущем возрастет.

Какие бывают автоворонки

Ведите блог, если вы хотите продавать информационные продукты, обучающие программы по маркетингу, писать о маркетинге: тематические исследования, статьи на популярные темы. Демонстрация вашей компетентности поможет вам продать товар.

В зависимости от цели

Продажи для получения быстрой прибыли. Суть автоворонки заключается в том, что как только человек подписывается, на него сразу же обрушивается поток информации от компании — письма, уведомления, которые активно мотивируют его к покупке. Обычно этот метод даже не предполагает интересной информации, просто агрессивная продажа. Иногда агрессивные продажи начинаются после автоматизированного вебинара — записанного вебинара, на котором участники могут общаться друг с другом и с ведущим. Но такие быстрые продажи могут в итоге оказаться неинтересными.

Матрица продукта — это последовательность инструментов, которая приближает потенциального клиента все ближе и ближе к продукту. Матрица продукта состоит из магнита, провода, основного продукта и дополнительной продажи.

Лид-магнит — это бесплатный ознакомительный продукт, который получает пользователь.

Магнитом может быть полезный контрольный список, книга, курс, ваучер, скидка, бесплатная доставка, пробная версия — любой продукт, представляющий ценность для целевой аудитории.

Взамен человек должен предоставить контактную информацию, обычно адрес электронной почты. Позже компания будет использовать этот контакт, чтобы привлечь внимание клиента: Создание списка рассылки, целевая реклама.

Бесплатное руководство по профессиям от онлайн-школы Skillfactory.

Молниеотвод — недорогой, но чрезвычайно полезный продукт для вашей целевой аудитории. Цель трипвайера — убедить клиента в том, что данная услуга или товар могут стоить больше.

Например, онлайн-школы предлагают бесплатные вебинары, бесплатный курс с преподавателем, салон может предложить услугу за стоимость материалов, не оплачивая услуги эксперта. Чтобы повысить успех tripwire, вы можете ограничить время получения товара по низкой цене.

50% скидка на консультацию

В зависимости от инструмента для запуска автоворонки

Самый важный продукт. Если пользователю понравится бесплатный или недорогой продукт, он с большей вероятностью купит основной продукт. Предыдущие шаги были необходимы именно для этого. Основной продукт является самым дорогим в автоканале. Но даже если вы уже привлекли внимание, основной продукт должен иметь ценность, чтобы клиент захотел купить у вас снова.

Email-маркетинг. Собирайте адреса почт пользователей и присылайте им на почту напоминания о себе. Используйте интересные подборки ваших товаров, статьи, информацию об акциях. Но вместе с письмами используйте хотя бы один дополнительный инструмент — любую соцсеть или мессенджер.
Автоворонки в соцсетях. Основная соцсеть — вконтакте. Главный плюс вконтакте — большой охват жителей России и СНГ, поэтому здесь легко найти свою целевую аудиторию. Здесь можно настраивать таргетированную рекламу, размещать рекламные посты в сообществах, просить подписаться на полезного бота и даже присылать рекламную рассылку в личные сообщения. Если человек пройдёт по рекламной ссылке, он автоматически подпишется на воронку продаж.
Автоворонки в мессенджерах. Мессенджеры вроде телеграма часто — второй этап воронки. Человек видит рекламу в вконтакте или другой социальной сети, а для получения бесплатного чек-листа, книги или курса его отправляют в бот в телеграме. Там же можно получить ответы на вопросы о продукте. Там же в дальнейшем рекламируют другие продукты компании.

Легкий способ научиться слепому десятипальцевому набору. Как быстро научиться печатать на клавиатуре

Из чего состоит автоворонка

Перепродажа. Продав свой основной продукт, не забывайте о клиенте. Пишите ему письма, показывайте рекламу с предложениями, варианты товаров, предлагайте сопутствующие товары: в контексте курсов программирования на английском языке — это обязательно пригодится программисту.

Давайте проанализируем, как работает автоворонка на примере онлайн-школы, специализирующейся на математике.

Инструменты продуктовой матрицы

Издание. Давайте настроимся на получение трафика через контекстную рекламу, SEO и рекламу в Blogger. Контекстная реклама приносит немедленных посетителей, целевая аудитория является теплой, поскольку они ищут именно курсы математики. Выберите Blogger для рекламы. Seo подходит для привлечения долгосрочных посетителей, что важно, если школа будет работать в течение многих лет.

Ведущий магнит. В качестве лид-магнита мы используем баннер, предлагающий пошаговую инструкцию с советами о том, как подготовиться к экзаменам по математике. Посетитель оставляет адрес электронной почты для получения материалов, и этот адрес добавляется в базу данных.

Теперь, когда вы знаете, как создать

Чтобы не рассчитывать эти показатели вручную, мы рекомендуем интегрировать воронку продаж в вашу CRM-систему. Таким образом, вы сможете получить доступ ко всей статистике и данным об эффективности модели в удобном формате, проанализировать информацию и улучшить систему.

В предыдущих разделах мы рассказали все и даже больше о воронке продаж. Но для того, чтобы расширяться, необходимо не только запускать эффективные рекламные кампании, но и анализировать и оптимизировать их.

Чтобы проанализировать воронку, необходимо рассчитать и оценить все метрики, упомянутые в предыдущем разделе. Если конверсия низкая, вам следует поискать более эффективных блогеров для сотрудничества.

Как работает автоворонка на практике

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Составление уникального торгового предложения (УТП). Подумайте, что отличает вашу компанию от конкурентов и в чем заключается преимущество. Ведь фразами наподобие «у нас самые низкие цены» или «предлагаем самую качественную продукцию» уже никого не удивишь. Чтобы зацепить клиента, необходимо предложить что-то уникальное, донести ценность товара или услуги, показать сильные стороны. Ваша задача — заложить ключевые конкурентные преимущества.
Получение холодных контактов. Постарайтесь заранее узнать, кто ваши клиенты, чтобы сегментировать аудиторию. Часто в этом деле может помочь CRM-система.
Формирование интереса. Подумайте, как вы будете заинтересовывать потенциальных покупателей: что именно вызовет интерес к продукту, на какие сильные стороны можно указать и так далее. Поразмышляйте, а потом вернитесь к УТП и оцените, отражены ли в нем эти смыслы. Ведь грамотно составленное уникальное торговое предложение способно само по себе формировать интерес. Если же весь смысл уместить в УТП не удается, то можно предложить какие-нибудь бесплатные «плюшки» либо использовать инструменты маркетинга и пиара.
Отработка возражений. Не все потенциальные клиенты радостно побегут делать покупку, у них будут возражения. Вам нужно быть готовыми к этому и заранее продумать, как действовать. Итак, сначала необходимо выписать все возможные возражения. Самыми распространенными из них считаются высокая стоимость, непонимание пользы или ценности, сомнения по поводу качества, страх, что товар или услуга не подойдут. Далее найдите ответ, который закроет каждое из возражений. Затем выберите способ отработки возражений. Например, вы можете предложить альтернативный вариант в автоворонке или созвониться с клиентом. Важно, чтобы отработка проходила ненавязчиво, так как агрессивный маркетинг может отпугнуть человека.
Закрытие сделки. На этом этапе определяется полная конверсия воронки продаж. Поэтому важно продумать методы борьбы с оттоком клиентов. Например, вы можете возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы. Напомнить о себе можно, отправив письмо на электронную почту и для большей мотивации предложить скидку. Вернуть внимание покупателя также можно с помощью ретаргетинга.
Аналитика. Построить идеальную воронку продаж с первого раза не получится. Поэтому после запуска необходимо постоянно анализировать ее эффективность и выявлять недочеты. Просмотрите внимательно статистику, обратите внимание на этапы, где больше всего отказов, и скорректируйте их. Не забывайте постоянно совершенствовать УТП и работать над конкурентными преимуществами компании.
Повышение конверсии. Чтобы этот показатель увеличивался, необходимо создать рабочие инструменты взаимодействия и методы убеждения. Например, можно использовать скидки, акции, персональные предложения, бесплатные консультации и так далее.

Как рассчитать конверсию воронки продаж?

Конверсия этапов воронки продаж. Показывает количество лидов, перешедших с одного этапа на другой. Например, из 1000 человек до второго этапа дошли 700, а до этапа сделки добрались лишь 50. Таким образом, по статистике будет видно, на каком из этапов отсеялось больше всего людей, следовательно, его нужно будет доработать.
Конверсия воронки продаж. Это общий коэффициент, который показывает конверсию последнего этапа к первому. С помощью этого показателя вы сможете увидеть соотношение возможных действий к реально совершенным. Например, если на первом этапе было 1000 человек, а на последнем 50, то конверсия составила 5 %. Общий коэффициент покажет вам эффективность канала продаж и работы менеджера (если он у вас есть).
Коэффициент закрытия. Считается, что период от ознакомления с коммерческим предложением до закрытия сделки является наиболее сложным в продажах. Коэффициент закрытия как раз показывает конверсию данного этапа. Чтобы увеличить показатель, необходимо искать способы ускорить проход лидов через этот этап и непрерывно анализировать их эффективность.
Коэффициент качества. Показывает соотношение числа лидов, которые ознакомились с коммерческим предложением, и число тех из них, которые заинтересовались. Сниженные показатели данного коэффициента свидетельствуют о том, что УТП, предлагаемое компанией, неинтересно целевой аудитории, на которую нацелено рекламное объявление.