Что такое активные продажи: виды, методы. Активные продажи что это такое?

Содержание

Рассмотрите информацию о потенциальном клиенте и компании. С какими трудностями приходится сталкиваться сотрудникам? Какие проблемы необходимо решить в первую очередь? Информация о компании и ее внутренних процессах полезна для переговоров.

Активные продажи

Активная продажа — это форма продажи товара или услуги, при которой инициатива исходит от продавца. Активный менеджер по продажам ищет клиентов, определяет их потребности, консультирует их, представляет продукт и заключает сделку.

При активных продажах менеджер завоевывает внимание клиента, который не имеет намерения покупать или не знаком с продуктом. При пассивной продаже клиент сам принимает решение о покупке, связывается с компанией или приходит в магазин.

Активные продажи Пассивные продажи
Поиск клиентов всегда никогда
Место Магазин, офис компании, офис клиента, общественные места магазин, офис компании
Выявление потребностей всегда часто
Влияние на выбор всегда часто
Переговоры о цене да да

Где используют активные продажи

  • Дорогостоящие товары и услуги. Затраты труда и времени на привлечение одного клиента через активные продажи высокие, поэтому активные продажи используют в отраслях с большим чеком.
  • Технически сложные товары. Иногда потенциальный покупатель не разбирается в свойствах IT-решения или не знает о его существовании. Задача менеджера по продажам — найти такого клиента, провести презентацию и обучить работе с оборудованием или программой.
  • Продажа дешевых продуктов, например услуг интернет-провайдера. Если покупатель становится постоянным клиентом компании,то доход от общего объема заказов покрывает затраты на привлечение.
  • Продажа недорогих высокомаржинальных товаров. Работа коммивояжеров, сетевых агентов подразумевает прямые активные продажи недорогих продуктов.

Почти все товары в магазине «у дома» также появляются благодаря активным продажам — продавцы обходят все магазины, предлагая свои товары, которые, конечно же, лучше, чем у конкурентов 🙂 .

Я дружу с владельцем магазина в нашем здании и часто наблюдаю за тем, как продавцы представляют свои товары. Не всем из них удается убедить нашу тетю Наташу в том, что их продукция самая лучшая. Особенно когда вместо презентации и реальной продажи они держат в руках каталог и молча ждут заказа. Такую продажу вряд ли можно назвать активной, и результат, конечно, аналогичный.

Но есть и такие продавцы, которых приятно слушать. Они узнают, что часто покупают — «Круассаны бывают с начинкой или без? Они получают печенье?» Они предложат попробовать что-то новое — «Как насчет кексов с начинкой?». Часто после такой презентации я становлюсь первым покупателем угощения :))

Активные продажи в основном используются в сфере B2B, особенно в узких и конкурентных отраслях. В этом случае затраты на создание отдела продаж часто оказываются более выгодными, чем инвестиции в маркетинг и рекламу. На рынке B2C продукты с высокой стоимостью продвигаются с помощью активных продаж: Бытовая техника или цифровые устройства, финансовые и образовательные услуги.

Виды активных продаж по способу коммуникации

Во-первых, менеджер должен связаться с клиентом: позвонить ему, встретиться с ним, отправить ему сообщение. Техника продаж одна и та же, различается только способ общения.

Телефонные продажи (телемаркетинг) помогают быстро работать с клиентской базой и давать немедленную обратную связь. Недостатками являются высокая стоимость, высокий процент отказов и негативное отношение к менеджерам.

Для уменьшения

Кейс Zvonobot

Совет: Позвоните конкурентам как клиентам, изучите их сценарии. Не копируйте сценарий полностью, но возьмите из него лучшее. Какие интересные приемы и трюки использует спортсмен? Какие ошибки допускают менеджеры?

Некоторые клиенты предпочитают читать новости, а не отвлекаться на звонки. Переписку с клиентами можно автоматизировать с помощью чат-ботов на сайте или в мессенджере. Это особенно важно в тех областях, где менеджеры работают с большой клиентской базой, например, в страховании или медицине.

Чатботы используют классическую воронку продаж.

Чатбот для агента по недвижимости от Gerabot.

Многие пользователи считают социальные сети и мессенджеры личным пространством. Вторжение в частную сферу может привести к раздражению. Поэтому в первом сообщении укажите причину, по которой вы пишете. Напомните им о предыдущем звонке, согласитесь отправить, сошлитесь на доверенное лицо, которое установило контакт с клиентом.

Чат-бот от Gerabot

Личные встречи обычно происходят после звонка, когда потребитель уже заинтересован в продукте и нуждается в дополнительной информации. Встреча дает больше возможностей повлиять на покупателя и произвести нужное впечатление.

Продвижение. Активные продажи осуществляются промоутером у дегустационной стойки, когда он предлагает попробовать и тут же купить продукцию. Многие компании проводят конференции и презентации, на которых рассказывают о преимуществах продукта и поощряют его покупку.

Активные продажи делятся на фазы. Во-первых, многое зависит от опыта менеджера, условий предложения компании, знаний клиента о продукте или услуге и других факторов. Во-вторых, этапы активных продаж нельзя назвать пошаговым руководством, так как они могут меняться в зависимости от специфики бизнеса и используемых техник и инструментов продаж. Поэтому мы рассмотрим основные этапы, чтобы помочь вам лучше понять процесс заключения сделки.

Этапы взаимодействия с клиентами также зависят от маркетинговых инструментов, которые использует компания. Разговор с клиентом по телефону — это не то же самое, что диалог между продавцом и клиентом в магазине. Ниже представлены несколько методов активных продаж. Некоторые из этих инструментов вы можете использовать бесплатно с SendPulse.

Этапы активных продаж

  • Знакомство с клиентом и завоевание расположения
  • Выявление потребностей
  • Презентация товара и его возможностей
  • Борьба с возражениями
  • Продажа

Давайте рассмотрим методы активных продаж, которые можно использовать как в B2C, так и в B2B.

  1. Знакомство с клиентом и завоевание расположения. На этом этапе важно вовлечь потенциального покупателя в диалог и завоевать его доверие. Менеджер или консультант должен быть дружелюбным и излучать уверенность. При этом, необходимо избегать навязчивости и шаблонных фраз. Чтобы начать диалог с клиентом, необходимо задать такой вопрос, на который клиент не сможет дать односложный ответ «Да» или «Нет».
  2. Выявление потребностей. В процессе диалога выясните, какой товар клиент хочет приобрести, какие характеристики ему наиболее интересны. Профессиональный продавец не предлагает клиенту купить продукт — он предоставляет ему решение конкретных задач.
  3. Презентация товара и его возможностей. На этапе знакомства с продуктом необходимо рассказать только о выгодных для клиента характеристиках. Не стоит зачитывать все технические данные. Важно, чтобы клиент услышал, почему ему выгоден именно этот продукт и в чем его преимущества.
  4. Борьба с возражениями. Если клиент сомневается в цене или качестве, то важно предоставить ему основные аргументы в пользу компании, товара, стоимости и так далее. Профессионалы своего дела часто устраняют возражения еще на этапе презентации продукта, так как заранее знают, что чаще всего смущает потенциальных покупателей.
  5. Продажа. Этот этап, как и предыдущие, не прощает ошибок. Здесь важны не только профессиональные навыки продавца, но и путь оформления покупки. Чем он сложнее, тем хуже. Порой клиенты отказываются от сделки по причине слишком долгого времени ожидания, оформления длинных анкет или дополнительных услуг.
  Как повысить эффективность и выжать из коллектива больше. Как повысить эффективность работы

Существуют и другие методы активных продаж. Например, компании продают свою продукцию через торговых представителей, которые договариваются с владельцами магазинов о размещении продукции или предлагают ее прохожим на улице. Теперь, когда вы описали фазы

Методы активных продаж

  • Телемаркетинг
  • Продажи через социальные сети и мессенджеры
  • Email маркетинг
  • Онлайн-чат на сайте
  • Промо-акция
  • Событийный маркетинг

Активные продажи должны осуществляться последовательно. В классическом варианте существует пять этапов продаж, но более современная схема расширена до восьми этапов, которые стоит рассмотреть более подробно.

  • Телемаркетинг. Продажа товаров по телефону обладает рядом преимуществ. К ним относится мгновенная обратная связь с клиентами и высокий уровень их вовлеченности. Чтобы достичь желаемых результатов с помощью телемаркетинга, важно собрать базу контактов и разработать скрипт продаж. При этом не стоит на нем экономить и брать готовые примеры из интернета.
  • Продажи через социальные сети и мессенджеры. Клиенты активно используют мессенджеры для коммуникации с брендом. Чтобы ускорить работу, можно использовать автоответы или подключать чат-ботов. С помощью такого помощника бренд может взаимодействовать с покупателями 24/7 и обрабатывать в разы больше заявок, чем менеджер за один и тот же промежуток времени.
  • Email маркетинг. Несмотря на рост социальных сетей и мессенджеров, рассылки по прежнему остаются эффективным инструментом для увеличения продаж. Чтобы собрать адреса для email маркетинга, можно использовать лид-магнит на сайте и продвигать лиды вниз по воронке продаж с помощью цепочки писем или акционных рассылок.
  • Онлайн-чат на сайте. Этот инструмент позволяет ответить на вопросы клиентов и проконсультировать их прямо на сайте. Согласно статистике, 79% пользователей выбирают онлайн-чат для коммуникации с брендом, поскольку он обеспечивает быстрые ответы. С его помощью клиенту можно отправить прайс, инструкции, дополнительные фото товара и другие материалы.
  • Промо-акция. Эффективный инструмент BTL-рекламы, который предполагает отраслевые выставки, дегустации товаров в точках продаж, раздачу листовок, проведение розыгрышей и многое другое.
  • Событийный маркетинг. Предполагает привлечение клиентов и продажу товаров через организацию мероприятий. В событийном маркетинге используют вечеринки, форумы, презентации новых продуктов и другие ивенты.

Прежде чем приступить к выявлению потребностей клиентов, необходимо построить с ними доверительные отношения. Существуют различные составы, которые могут помочь вам в этом. Они различаются в зависимости от типа продажи — по телефону или лицом к лицу. Это простой шаг, но он необходим и включает в себя множество нюансов. Например, для исходящих звонков очень важно правильно подобрать приветствие. При продаже в торговом зале важно показать клиенту, что вы просто приветствуете его, а не пытаетесь ему что-то «продать». Таким образом, важно стараться с каждой секундой становиться ближе к клиенту.

Правила активных продаж

  1. Изучите целевую аудиторию
  2. Избегайте навязчивости
  3. Решайте проблему клиента, а не продавайте товар
  4. Изучите разные техники продаж
  5. Будьте готовы к импровизации

Это самый важный этап. Потребности клиента выявляются путем задавания вопросов. Обычно требуется не менее четырех вопросов. В зависимости от того, что продается, они могут быть открытыми или закрытыми. Чтобы этот этап не стал слишком сухим, менеджер должен дополнить ответ клиента своими комментариями после нескольких вопросов или кратко представить продукт.

  1. Изучите целевую аудиторию. Важно знать, кто ваш потенциальный клиент. С какими проблемами он сталкивается, какие задачи решает с помощью продукции бренда и другие детали. Чем больше информации у вас будет, тем проще выстраивать диалог.
  2. Избегайте навязчивости. Не стоит путать ее с настойчивостью. Чтобы избежать негатива и раздражения со стороны клиента, необходимо знать, когда стоит остановиться и как закончить диалог на позитивной ноте.
  3. Решайте проблему клиента, а не продавайте товар. Покупателю важно чувствовать, что он заключает выгодную сделку. Продемонстрируйте клиенту главные преимущества продукта и расскажите, как именно он поможет решить ту или иную задачу.
  4. Изучите разные техники продаж. К каждому клиенту нужен свой подход. Хороший продавец — это тонкий психолог, который чувствует покупателя и умеет собирать необходимую информацию. Чтобы не оказаться во время диалога в тупике, следует знать разные подходы и техники продаж. Это позволит завоевать расположение самого требовательного клиента.
  5. Будьте готовы к импровизации. Адаптируйтесь, ведь не всегда все будет идти четко по плану. Важно не просто слушать клиента, но и слышать его. Чаще всего в его словах уже есть доля информации, которая позволит понять, куда двигаться дальше. Порой продавцы так стремятся презентовать товар, что не слышат конкретных вопросов и по очевидным причинам упускают покупателя.

На основе информации, полученной от клиента, необходимо провести презентацию идеального продукта для клиента. Однако их не должно быть слишком много, чтобы не запутать покупателя. Чтобы сделать это правильно, менеджер должен знать как можно больше информации о продукте. Кроме того, необходимо знание ораторского искусства и психологии.

Этапы активных продаж

Во время презентации важно говорить на языке клиента. Необходимо также подчеркнуть не только особенности товара, но и его преимущества, поскольку люди не всегда самостоятельно понимают, насколько им выгодна та или иная покупка. Также важно использовать подход «Вы» и сосредоточиться на клиенте, а не на себе.

Установление контакта

Во многих случаях, если клиент общается правильно и его потребности определены, возражений не будет. Однако это не всегда так. Возражения будут, вопрос в том, сколько их будет. Вам нужны шаблоны для работы с возражениями. В некоторых случаях достаточно одного стандарта.

Выявление потребностей

После обработки возражения события могут развиваться в двух направлениях. Клиент может дать добро и согласиться на покупку или сказать, что это слишком дорого для него. Вариант, что предложение ему не подходит, не учитывается, поскольку матрица продукта должна содержать ряд заменителей, иначе сделка структурирована неправильно.

Презентация

Если клиент говорит, что для него это слишком дорого, и это не скрытое возражение, а конкретный факт, то мы должны предложить ему замену.

Методы прямого маркетинга и анализ их эффективности

Первый шаг в активных продажах — понять, кто в организации является лицом, принимающим решение о сделке (LDA). Это не обязательно генеральный директор компании. Например, если вы продаете услугу, которая облегчает внедрение рекламы, это может быть директор по маркетингу.

  Как делать скетчи: 15 фишек для создания живых скетчей. ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. Как научиться рисовать скетчи.

Работа с возражениями

Чтобы обратиться в LDA, используйте открытые базы данных компаний, изучите веб-сайт организации, поговорите с сотрудниками, поищите информацию в СМИ.

Up sell / Cross sell

Мы занимаемся продажами в цифровом агентстве, мы не гонимся за большим количеством клиентов и не работаем в потоке, мы практикуем так называемые «экспертные продажи». Специалисты по продажам анализируют сайт клиента и его маркетинговую активность, чтобы найти критические ошибки, прежде чем привлечь клиента. Это дает продавцу «рекламный материал», с помощью которого можно вступить в диалог с потенциальным клиентом.

При таких продажах обычные скрипты и холодные звонки не применяются. Продавцу приходится налаживать связи, собирать информацию о представителе целевой компании и искать его в социальных сетях. Если продавец собирает информацию и только потом вступает в прямой диалог, конверсия в продажу будет выше.

Закрытие сделки

Сергей Беляев Генеральный директор WebIT

Ошибки, возникающие при активных продажах

Проблема активных продаж заключается в том, что потенциальные покупатели не всегда настроены на общение. Продавец должен не настаивать на сделке, не задавать вопросов, а познакомиться с ним, преодолеть недоверие и построить дружеские отношения.

  • Специалист «мямлит», общаясь с клиентом.
  • Собеседник не понимает предложения.
  • Менеджер толком сам не понимает, куда он звонит.
  • Предложение просто неактуально.
  • Чрезмерно длинное вступление с рассказом о компании как о лучшей в мире.
  • Предложения товаров и услуг тем людям, для которых они вовсе не интересны.
  • Применение фраз из категории шаблонных, ввиду чего разговор сразу покажется спамом.

Первое впечатление играет большую роль:

С какими проблемами сталкиваются в активных продажах

Опытные продавцы рекомендуют не переходить сразу к делу, а вести так называемую «светскую беседу» — шутить на отвлеченные темы, кратко коснуться погоды, пробок или другой общей темы. Достаточно двух-трех фраз, которыми обменялись менеджер и клиент, чтобы установить диалог.

  • Проблема кадров. На рынке труда всегда присутствовала нехватка активных продавцов. Ввиду текучести кадров необходимо постоянно искать грамотных и активных продавцов со способностями. Их нужно обучать техникам продаж, соответствующим политике компании, выстраивать правильную политику мотивации. Чтобы достичь результатов, сотрудники должны быть обеспечены ресурсами.
  • Социально-психологические проблемы. Менеджерам-новичкам может быть сложно преодолеть барьер в активных продажах.
  • Срок годности специалистов. При становлении менеджера и приобретении им опыта возможно наступление периода, когда продажи начнут падать. Это возможно по причине падения мотивации и вдохновения сотрудника. В таком случае вариантов несколько: менеджер может вовсе уйти из продаж или, например, подняться до статуса руководителя.
  • Психофизическая проблема. Менеджеры по продажам подвержены высоким эмоциональным нагрузкам, ввиду чего возможна быстрая усталость и синдром «выгорания». Ввиду этого важно, чтобы специалисты соответствовали характеру работы, которую выполняют.

Этапы техники активных продаж

Менеджеру необходимо знать, может ли клиент решить проблему с помощью продукта. На этом этапе обычно используются открытые вопросы: Есть ли у клиента проблема или интерес, как сейчас удовлетворяются его потребности, что интересует клиента в первую очередь, а что он может проигнорировать.

Выход на ЛПР

Третий шаг — просвещение клиента о продукте. Лучше основывать презентацию на данных, полученных на втором этапе, и сосредоточиться на проблемах конкретного клиента, а не пытаться найти универсальную формулу для всех.

Например, продавец убежден, что его продукт — это отличное соотношение цены и качества. Это отличный атрибут, но потенциального клиента меньше интересует стоимость продукта. Он уже пострадал от сделок с более дешевыми продавцами и хочет быть уверенным, что д

Менеджер по продажам должен знать основные характеристики продукта или услуги, которые он продает. Поймите типичные проблемы клиентов, почему они покупают аналогичные продукты и что может их смутить.

Фаза возражений в цикле продаж очень важна, но ее не следует откладывать. Менеджер должен быть обучен определять истинные сомнения или нерешительность клиента.

Например, предложите продукт, который в долгосрочной перспективе значительно улучшит качество жизни клиента. Клиент понимает, что ваш продукт решит его проблему, но сумма сделки слишком высока для него, поэтому он начинает задавать одни и те же вопросы и искать новые возражения. Лучшее, что может сделать менеджер в такой ситуации, это попросить вас заключить сделку, подписать контракт и выставить счет — это может заставить клиента действовать.

Установление контакта

В сделках B2B цикл продаж обычно длительный. Клиент может выслушать предложение менеджера, даже поверить в его выгоду, но отказаться от контракта. И это не связано ни с продуктом, ни с мастерством продавца, а с тем, что у компании просто не осталось денег после погашения кредита. Наконец, ЛПР может отказаться от сделки из-за нехватки времени — у менеджера истекает срок подачи налоговой декларации, он не может заниматься активными продажами.

Опытный менеджер не будет открыто демонстрировать негатив после отказа. Он признает право сказать «нет» и предлагает вернуться к разговору позже. Но опять же, будьте проактивны, например, спросите клиента, будет ли полезно поговорить еще раз через несколько недель, и установите напоминание в CRM.

  • если это личная встреча, то важен приятный и аккуратный внешний вид;
  • если менеджер продает по телефону, следует поработать над дикцией;
  • при общении через соцсети имеет значение грамотность сообщения и отсутствие избыточной для клиента информации.

Задача менеджера по продажам — не продавать всем подряд, а быстро определять покупательский потенциал и уделять время только тем клиентам, которые готовы к покупке. Я рекомендую строить рабочий день менеджера по принципу «от дна воронки к вершине».

Выявление потребностей

Начинайте рабочий день с клиентов, с которыми вы уже находитесь на стадии подписания контракта или финальных переговоров, и только потом переходите к другим потенциальным клиентам.

Презентация продукта

Алсу Хлуднева, управляющий директор консалтинговой компании QED.

Активные продажи — это длительный процесс, в ходе которого менеджеры одновременно общаются со многими клиентами, проводят их по воронке продаж и обрабатывают большое количество информации. CRM нужна в продажах в основном как помощник, чтобы менеджеры ничего не забывали, экономили время на рутинных действиях и работали более эффективно.

Проанализируйте эффективность продаж. С помощью CRM руководитель может не только контролировать эффективность работы менеджеров, но и понять, насколько в целом эффективна воронка продаж: нет ли лишних действий, на каком этапе п

Ошибки в активных продажах

CRM помогает в активных продажах — с его помощью можно автоматизировать создание документов и создать систему напоминаний для менеджеров, чтобы они ничего не забыли. CRM также помогает менеджерам анализировать эффективность работы сотрудников и процессов продаж в целом.

Презентация и предложения без выявления потребностей

Поиск и сегментирование новых клиентов для компании, загрузка базы данных контактов в Excel или CRM.

  5 причин посмотреть сериальный дебют солиста Руки Вверх! Сергея Жукова – Евгенич. Кто такой евгенич из 90

Работа без информации о продукте

Прежде чем приступить к внедрению продукта, менеджеру необходимо знать, каков порог личного доверия. Если вам не удастся понравиться слушателю, даже если вы перечислите все характеристики продукта, он будет возражать. С помощью техники активного слушания вы можете обнаружить скрытые потребности собеседника и узнать, что он думает о вас. Эту технику должен использовать каждый, кто хочет добиться успеха в продажах.

Долгое закрытие сделки

Техника активного слушания включает в себя вербальные и невербальные приемы. Невербальная коммуникация выполняет важнейшую функцию в общении с клиентом. Как использовать невербальные средства в общении:

Убойные приемы Сергея Азимова в продажах!

Потеря интереса к клиенту после отказа

Также используйте вербальные техники активного слушания:

Когда продавец предлагает товар, в большинстве случаев потребитель отклоняет предложение. Однако это не означает, что общение должно прекратиться. Если вы владеете техникой активных продаж, вы сможете справиться с отказами.

Что делать, если человек возражает?

Какие ошибки допускают продавцы:

Чтобы увеличить продажи, вам необходимо избавиться от вышеупомянутых ошибок в общении с потребителями.

Как заниматься активными продажами с помощью CRM

С какими еще трудностями вы можете столкнуться при активных продажах:

  • Постройте универсальную воронку продаж. Тогда даже начинающий продавец сможет работать с клиентами эффективнее.
  • Внедрите правило подробного заполнения карточки сделки. В B2B от знакомства до подписания договора может пройти несколько месяцев. Нужно выяснить много информации, подготовить презентацию, пару раз встретиться с клиентом. Параллельно менеджер ведет десятки сделок, и подробная карточка с деталями сделки поможет ему не теряться в разговоре и помнить, что он обещал клиенту и о чем они разговаривали в прошлый раз.
  • Автоматизируйте действия. В CRM можно настроить генерацию документов по шаблонам и автоматическую отправку. Это экономит несколько часов работы менеджера в месяц — пусть он посвятит их непосредственно продажам.

Большинство предприятий не могут функционировать без активных продаж. Степень эффективности сотрудника зависит от его опыта и личных качеств. Поскольку профессию менеджера активных продаж невозможно освоить в университете, специалист должен постоянно совершенствовать свои навыки не только в теории, но и на практике.

Вкратце о том, что такое активные продажи и как их осуществлять

Полезные материалы для менеджеров Елена Койгородова

В наше время каждый борется за выживание своего бизнеса. Мы знаем, как трудно приходится руководителям. Именно поэтому мы подготовили материалы, которые, если их внедрить, могут увеличить оборот ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на Контрольный список 3, важно, чтобы его знали все!

Коммерческий директор ООО «Генератор продаж» 10 лучших цифровых компаний в РФ.

Сейчас все борются за выживание своего бизнеса. Мы знаем, как трудно приходится руководителям. Именно поэтому мы подготовили материалы, внедрение которых может увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на Контрольный список 3, важно, чтобы

Техника активного слушания в продажах

  • кивайте головой;
  • общайтесь с помощью взгляда;
  • придайте вашему лицу сосредоточенное выражение.
  • поддакивайте, когда собеседник говорит, покажите, что вы включены в разговор с помощью междометий: ага, угу, да;
  • задавайте уточняющие вопросы. Как только клиент ответит на открытый вопрос, задайте уточняющий. Это касается тех фраз, которые человек произнес более эмоционально;
  • используйте присоединение. Для этого после реплик собеседника произносите такие фразы: «Я с вами согласен, это неприятно», «Я понимаю, что вам это не нравится»;
  • резюмируйте потребности. Просто еще раз проговорите то, о чем вам сообщил клиент, помните, что эта информация должна способствовать сделке. Вспомните, как официант повторяет сказанное клиентом во время заказа;
  • повторяйте за собеседником. Не нужно делать пересказ всей его речи, будет достаточно повторить 2-3 последних слова, чтобы человек понял, что вы активно его слушаете;
  • покажите, что для вас важно мнение потребителя. Для этого укажите, что выводы клиента правильные.

Техника активных продаж в работе с отказами

  1. Даже если клиент отказывается от товара, постарайтесь его переубедить.
  2. Не вступайте в спор. Чтобы убедить человека купить продукт, узнайте его потребности. Если вы начнете спорить, собеседник будет считать вас своим противником, а это недопустимо.
  3. Не перебивайте человека, когда он говорит. Придерживайтесь правил делового общения. Дайте собеседнику договорить, приведите убедительные аргументы в свою пользу. Проявите уважение к клиенту, покажите, что вы настоящий профессионал. Ваша задача – выяснить у покупателя его потребности. Зная их, вы сможете продать товар.
  4. Отделите возражения от личности человека. Когда покупатель не хочет с вами общаться, не нужно удалять его из клиентской базы. Ведь в другой раз коммуникация может быть более успешной. Не нужно принимать на свой счет возражения собеседника. Проявите терпение. Спустя какое-то время вы сможете попытаться еще раз переубедить клиента, использовав эффективно технику активных продаж.
  5. В разговоре называйте имя клиента. Так вы покажете, что не просто используете стандартный скрипт общения. Сделайте беседу персонифицированной, учитывайте потребности покупателя. Любой человек хочет, чтобы к нему относились как к личности.
  6. Прежде чем ответить на вопрос либо возражение собеседника, узнайте, что за этим кроется. Выявите, почему человек сопротивляется. Если он поймет, что вы заинтересованы в решении его проблемы, клиент изменит свое мнение. Сделать это достаточно сложно, однако, если вы знаете технику активных продаж, у вас все получится.
  7. После работы с возражениями завершайте сделку. Вы должны быть инициатором продажи. Не нужно допускать появления пауз, в противном случае покупатель может передумать покупать товар. Исключите эту возможность.

Техника активных продаж в работе с отказами

  • во время общения, менеджер спутано выражает свои мысли;
  • специалист не может правильно презентовать товар;
  • сотрудник не знает, в какую фирму он позвонил;
  • делает неактуальное предложение;
  • в начале разговора слишком долго рассказывает о преимуществах фирмы;
  • предлагает товар нецелевой аудитории;
  • использует шаблонные фразы, в результате общение становится неэффективным.
  • Недостаточно опытных менеджеров активных продаж. Из-за постоянной текучки кадров руководитель должен всегда быть в поиске новых сотрудников. Нового продавца следует обучить технике продаж с учетом политики компании, замотивировать работника. Для повышения эффективности работы специалистов их надо обеспечить всем необходимым.
  • Социально-психологические проблемы. Если у специалиста недостаточно опыта, он будет с трудом преодолевать барьеры в активных продажах.
  • Срок годности сотрудника. После того как вы обучите специалиста и он начнет активно работать, наступит период снижения работоспособности. Например, из-за того, что он недостаточно замотивирован. Как действовать в таком случае? Решений два: либо работник уходит с занимаемой должности, либо идет на повышение.
  • Психофизические трудности. Из-за того что активные продажи – достаточно стрессовая работа, специалист со временем начинает выгорать. Поэтому на должность менеджера активных продаж следует выбирать подходящего по характеру человека.

Оцените статью
Бизнес блог