На первый взгляд, это чисто B2B-акция. В конце концов, при доставке на дом люди заказывают еду для себя. Но что, если это корпоративная вечеринка? Коллеги собираются на рубеже года в одном из залов заседаний совета директоров своей компании и развлекаются пиццей и суши, перемежая их танцами и эротическими приключениями.
Что такое B2C продажи простыми словами
Это сфера отношений между компанией и конечным потребителем, т.е. человеком. Человек принимает решение о покупке, а это любая розничная и онлайн-продажа. Это самый крупный сегмент рынка.
Цель: Улучшение качества взаимодействия между потребителем и продавцом, разработка маркетинговых приемов и инструментов для повышения эффективности продаж.
Противоположность продажам B2B (B-to-b), где решение принимается компаниями и адресуется не конечному потребителю, а от компании к компании.
Например, оптовые поставщики взаимодействуют с розничными сетями и выстраивают отношения между ними на основе продаж B2B, то есть business-to-business.
Розничные сети закупают определенное количество товаров и продают их конечным потребителям, создавая таким образом отношения «бизнес — бизнес».
Стоимость и объем закупок отличаются, поскольку продажи B2B — это покупка одного или нескольких продуктов, а не больших объемов.
Стратегия
Используется прямой и брендовый маркетинг. Некоторые покупки характеризуются эмоциональным процессом принятия решения. Другие требуют длительного взаимодействия с продавцом или нескольких контактов.
Для этих услуг при покупке жилья или ремонте дома потребители обычно долго выбирают подрядчиков, прежде чем совершить покупку.
Ответственность за покупку лежит на конечном потребителе. Компании постоянно разрабатывают новые методы воздействия на своих клиентов с помощью рекламы.
Они используют маркетинговые методы для создания капитала бренда, а также методы рекламы, направленные непосредственно на потребителя.
Из-за сильной конкуренции способность людей быстро принимать решения о покупке снижается. На него нацелено так много различной рекламы, и даже выбрать между доступными продуктами очень сложно.
Наш мозг в принципе хорошо ориентируется между 3-5 вариантами, но теперь нам приходится выбирать между 10 или 20 различными брендами и названиями.
Особенности
Изменения происходят на уровне персонализации рекламы и развития новых каналов влияния на потребителей.
В некоторых случаях бывают ситуации, когда один человек платит деньги, а другой принимает решение или решение принимает группа людей.
Например, если мужчина покупает квартиру, его жена, скорее всего, примет решение с учетом мнения детей.
Это меняет способ формулирования рекламных сообщений, поскольку необходимо учитывать все критерии принятия решений, включая детей.
Это часто случается при продаже недвижимости.
Например, семье показывают дом, но забывают о детях. Затем родители равнодушно спрашивают их: «Ну как тебе понравилось? А дети говорят: не очень.
Некоторые агенты по недвижимости понимают это и заботятся о детях, показывают им игровую площадку или говорят с ними о достоинствах недвижимости.
Поэтому обычно задача перевода — просто «быть» (написать несколько букв на листах), поскольку все равно никто не будет его читать и проверять. Зачем же нанимать для этого дорогостоящего профессионала? Студент может сделать это за 50 пенсов за страницу.
Что такое b2b и b2c простым языком?
Термин «b2c» происходит от английского слова «business to consumer» (бизнес для потребителя). Двоичные символы в «b2c» введены для краткости, потому что английские «two» и «to» звучат одинаково. Например, они также любят писать «2U» («для тебя»).
Речь идет о продаже товаров и услуг частным лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для личного пользования.
То же самое относится и к сектору B2B. Это уже означает «бизнес для бизнеса». А это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд бизнеса. То есть люди покупают товар не для собственного пользования, а потому что он нужен им для ведения бизнеса.
Чтобы проиллюстрировать это, приведем несколько примеров.
Примеры бизнесов b2b и b2c
Например, у меня есть бизнес: бюро переводов. Мы переводим различные документы и сертификаты на иностранные языки. Что вы думаете — это b2b или b2c? Нет прямого способа сказать. Потому что это зависит от ситуации.
Если кто-то обращается к нам за переводом свидетельства о рождении, чтобы поехать в другую страну и получить вид на жительство — тогда мы работаем в формате b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих нужд.
См. на эту же тему: «Почему продажи не главное в бизнесе? (открывается в новой вкладке)
Когда представитель завода обращается к нам с просьбой купить новый итальянский станок и перевести все руководства, чтобы сотрудники могли им пользоваться, — это B2B. Представителю завода лично не понравится читать наш перевод руководств на балконе вечером. Перевод осуществляется для того, чтобы их компания (завод) могла двигаться вперед.
Кстати: в обоих случаях клиенты должны заказать наши услуги. Если бы этого обстоятельства не существовало, никто бы и не подумал заказывать переводы документов. То есть, было бы ошибкой думать, что b2c означает, что кто-то покупает что-то для собственного удовольствия.
Таким образом, вывод 1: Одна и та же компания может одновременно работать на рынке b2c и b2c. Вопрос только в том, кто оплачивает работу — человек или его компания.
Как вы думаете, вы уже выяснили, что к чему относится? Давайте узнаем.
Пример b2b, которые НЕ b2b
Вот вам вопрос «на засыпку». Суши или пицца — b2c или b2b?
На первый взгляд, это чисто B2B-акция. В конце концов, при доставке на дом люди заказывают еду для себя. Но что, если это корпоративная вечеринка? Коллеги собираются на рубеже года в одном из залов заседаний совета директоров своей компании и развлекаются пиццей и суши, перемежая их танцами и эротическими приключениями.
И именно компания, в которой работают сотрудники, оплачивает все эти отказы от сдерживаемого негатива. Значит, это бизнес B2B? Нет, это не так. Точнее, это не обязательно бизнес B2B. Это зависит от того, присутствует ли на вечеринке глава компании. Если его нет (а деньги официально выделены), то служба доставки суши и пиццы становится бизнесом B2B.
Но если он там и соизволит съесть принесенный им фастфуд, то это чистый B2B. Кстати, предприятия, которым требуется доставка в первом и втором случаях, также, скорее всего, будут разными.
Знаете, почему? Потому что покупки b2b и b2c обрабатываются по-разному.
Как покупают “бизнесы” и как покупают “потребители”
Представьте себе такую ситуацию. Вы решили купить новый ноутбук. По сути, вы входите в сектор b2b, потому что собираетесь покупать продукт для себя и для личного пользования.
Покупаете ли вы самый дорогой или самый дешевый ноутбук? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук, который можете себе позволить.
То есть, если у вас есть 50 тысяч рублей, вы купите ноутбук за 49 990р, а на ноутбуки за 15 тысяч даже смотреть не будете. Знаете, почему? Потому что вы хотите для себя самого высокого уровня качества.
Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Таким образом, вы не просто потратите деньги. Вы потратите много времени, выбирая лучший из всех ноутбуков в ценовом диапазоне «около пятидесяти» — максимальная оперативная память, более мощная карта памяти, более приятное аппаратное обеспечение и тому подобное.
И знаете, что самое смешное? Девяносто пять процентов времени все, что вы будете делать с ноутбуком, — это серфинг в Интернете и просмотр сериалов. Другими словами, это те задачи, с которыми легко справится ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет действовать рационально. Поэтому вы покупаете лучшее качество у тех, на кого у вас достаточно денег.
Однако продажи в сфере B2B работают совершенно по-другому.
Как покупают “бизнесы”
Теперь представьте ту же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Здесь вам нужно купить несколько компьютеров для вашего нового административного отдела.
Будете ли вы покупать самые дорогие компьютеры? Или вы будете покупать самые дешевые компьютеры? Опять же, ни одно, ни другое. Вы купите более дешевые компьютеры, которые позволят вам выполнять свою работу.
То есть, если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — можете быть уверены, что менеджер закажет его за 15 тысяч.
Пусть сотрудники жалуются, что их руководитель скуп и мог бы потратить эти деньги на компьютер с лучшей клавиатурой. Все это не имеет значения в секторе B2B. Главное, чтобы задача, ради которой был приобретен товар или услуга, была выполнена.
См. на эту же тему: «Почему ценность вашего продукта не влияет на его цену? (открывается в новой вкладке)
Вернемся к примеру с пиццей и корпоративным мероприятием. Если директор компании не будет присутствовать на вечеринке, он закажет более дешевую пиццу (чтобы людям было что поесть). И тогда это будет b2b.
Но если «сам босс на месте», он проследит, чтобы пицца была вкусной и горячей и только с ананасом, как он любит. И тогда, сам того не осознавая, разносчик пиццы войдет в сферу b2b.
Из-за этой разницы в психологии потребления часто возникают различные забавные ситуации. Позвольте мне коротко рассказать вам об одном случае из моего собственного опыта.
