Правила хорошего питча: как надо и не надо разговаривать с потенциальным инвестором. Питчинг что это такое.

Содержание

Инвесторы, вероятно, захотят узнать больше об основателях компании, независимо от того, имеют ли они техническое образование. Они также захотят узнать, как давно они знают друг друга, как разделены их доли в компании и сколько времени они тратят на проект (особенно если один из них работает в компании неполный рабочий день).

Что такое питчинг?

Итак, вот краткое описание того, как не провалиться на питчинге, даже если это ваш первый раз, даже если вы интроверт и публичные выступления для вас — кошмар, даже если жюри — Спеллинг или Кэмерон.

Путеводитель по статьям:

1. Мы начнем с общих советов и оставим вас кивать, читая их: «Я это уже знаю». Но что, если вы не знаете всего? И даже если вы знаете все, знание — это вещь. Запомнить алгоритм действий в стрессовой ситуации, например, перед прыжком с парашютом — обязательно.

2. мы провели небольшое интервью с Василием Соловьевым — радио- и телеведущим, спортивным комментатором, актером и продюсером. Он также отвечает на вопросы, интересующие новичков.

3. Несколько слов о питчинге от выпускника студии «Снегири». Перспектива новичка: чувства, желания, воспоминания.

Сразу скажу, что все три части можно рассматривать как три разные статьи, потому что они представляют собой три совершенно разных взгляда на одну и ту же ситуацию: первая часть — это теория о том, как все могло бы пройти, вторая — реальный опыт известного продюсера, а третья — история новичка. Что мы должны извлечь из всего этого? И нет одного правильного рецепта, как сделать это и стать знаменитым в одночасье. Все, что вам нужно сделать с этими тремя видами, — это найти ВАШИ слабые стороны и усилить их.

Такси ( 1998 )

Часть первая: общие советы перед питчингом

Тут надо понимать несколько вещей. Никто кроме вас не знает, насколько крутая у вас идея. Никто не знаком с вами, если это ваш первый питчинг, следовательно, о вашем потенциале тоже никто не знает, даже если в вашей голове рой самых нетривиальных идей. На первом питчинге (да и, собственно, на любом, пока вы не сделаете себе имя) вы — не оригинальнее любого встречного в метро. Это надо очень хорошо понимать. А вот материал о том, как найти и не потерять идею для сценария >>>>>

Вы также должны понимать, что питчинг новичков и начинающих — это мероприятие, на которое продюсеры идут без особого энтузиазма. Продюсер интересуется интересным проектом прежде всего потому, что хочет получить прибыль, а не потому, что он не знаком с интересными людьми. Поэтому следует утверждать успешность идеи и ее важность. И еще: в мире всегда есть кто-то, кто сделал это лучше вас. Вам просто нужно осознать (не прочитать эту мысль, а закрепить ее в своем сознании), что ваша идея уникальна, хотя бы потому, что каждый человек уникален.

Прежде всего, вам нужна уверенность. Да, люди разные. Некоторые из нас прирожденные шоумены, и если это относится к вам, то сейчас самое подходящее время. Раскройтесь, отпустите себя и позвольте своей харизме очаровать вас. Если вы боитесь показать себя, сначала порепетируйте перед зеркалом. Подумайте, какую шутку или намек вы включите в речь, с которой обратитесь к родственникам, знакомым, друзьям. Самое главное, заранее изучите текст выступления и хорошо отрепетируйте его. Говорить с листа бумаги неприемлемо.

 Майор и малютка ( 1942)

Не бойтесь показать себя. Визуальная часть речи очень важна. Всем ясно и понятно, что каждый будет выступать на питчинге. Не бойтесь выделяться. Обычно визуальная часть мало кого интересует, и даже на «Кинотавре» мало нестандартных выступлений. Это может быть что угодно — живая музыка, хор, выступление за кулисами — что угодно. Ваша конечная цель — быть запоминающимся. Помните об этом, держите это в голове, имейте воображение. Вот пример идеи из представления директора «АРТкино». Дети представили свою идею в форме диалога, аргумента. Дискуссия развернулась вокруг самой идеи, примерно так: «Итак, Саня, что интересного ты нашел в этой идее?

— И я говорю вам, смотрите.

— Продолжайте слушать…..

Просто? Да, просто. Все гениальное просто. Дайте волю своему воображению и попробуйте это сделать!

  • Как получить максимальную отдачу от питчинга

Не относитесь к питчингу потребительски. Для новичков питчинг — это прежде всего опыт, конструктивная критика, знакомство, снова опыт, общение, вдохновение и снова опыт. И дело не в том, что «главное не победа, а участие», нет. Дело в том, что участие на поле — это уже маленькая победа.

Не должно быть ни одного слабого звена. Лучше иметь лишний козырь в рукаве, чем неприкрытый зад. Лишний козырь — это опять же не напрасный труд, а формирование вас как творческой личности, это опыт, это навык, который обязательно пригодится вам в будущем, конкретный алгоритм действий, на который вы во второй и последующие разы потратите гораздо меньше сил и времени, чем в первый. О чем этот параграф? Речь идет о способности подробно объяснить идею и кратко изложить ее, не теряя оригинальности.

Часть вторая : интервью с Василием Соловьевым

Василий Соловьев

Писатели (особенно начинающие) ужасно нервничают. А что испытывают продюсеры перед презентацией?

— Продюсеры соглашаются на первый питч, потому что знают, что постоянные исследования — это ключ к развитию. Потом они ленятся, потому что понимают, что вся эта работа еще далека от самых насущных задач для компании, для существующих проектов. Затем они страдают от того, что им приходится откладывать некоторые задания или встречи из-за каких-то сроков, потому что они неизбежно накладываются друг на друга. Перед самым питчингом продюсеры переживают, что им нечего сказать, хотя все ожидают некоторых базовых истин и, самое главное, немедленного решения по проекту. Когда им наконец удастся говорить и не молчать, продюсер будет переживать, что они были либо слишком жесткими, либо слишком мягкими, либо что они сказали и объяснили все неправильно, в общих чертах, и они будут переживать еще полдня. Он не будет знать, как избавиться от всех претендентов, которые ему совсем не понравились, но их писатели оказались самыми стойкими.

— В Интернете много говорят о том, как снять стресс и расслабиться перед выступлением: глубоко вдохнуть, выпить воды, прочитать текст еще раз. Но никто не сказал вам, что делать, если вы не можете успокоиться и совершенно забыли, что, например, сказать и как выйти из положения?

— Только изобретательность поможет вам. Импровизируйте. И попрактикуйте свои навыки импровизации на повседневных кошках. (Забудьте) о друзьях, о менее важных событиях. В конце концов, у вас есть шпаргалка. Некоторые продюсеры без колебаний подают заявку, держа перед собой планшет, конверт или даже телефон. Лучше прочитать весь текст, чем ничего не сказать из чистого энтузиазма.

Вообще, существует много секретов подготовки шоу. По этому вопросу лучше всего погуглить несколько лучших практик. У меня их нет под рукой, потому что я предпочитаю все придумывать. То есть я сначала придумываю, учу, а потом работаю. В некотором смысле, это всегда работало. Хотя я и сам совершил несколько ужасных ошибок. Например, однажды я проводил мероприятие в Сбербанке, и когда я представлял Амина Агаларова, который пришел на концерт с большим опозданием, я хотел сказать: «Он пришел с того света», но сказал: «Амин Агаларов пришел к нам из могилы». Но мероприятие затянулось, и никому не было интересно, даже певице. Помните, что, по большому счету, вы никому не интересны. И большая часть аудитории хочет, чтобы вы тихо и быстро сказали то, что хотите, и освободили место для других. Никто не хочет причинить вам боль, и все будут чувствовать себя неловко и сочувствовать, если вы испытываете трудности на сцене. Будьте кратки. Я также участвую в предложениях Министерства культуры и Фонда кино (и многих других). Если вы посмотрите запись нашего недавнего выступления с режиссером Алексеем Франдетти на танцполе Фонда, вы поймете, что я имею в виду — краткость, компетентность, прямой посыл. Буквально говорят: «Поддержите проект, дайте денег» и т.д. В противном случае она становится безличной.

— Есть ли что-то, что вам точно не следует делать во время питчинга? Помните ли вы какие-нибудь странные ситуации и есть ли у вас идея, как их избежать?

  TargetHunter для рекламы во ВКонтакте: обзор сервиса и схемы сбора аудитории. Таргет хантер как пользоваться.

Есть много вещей. Например, один очень известный продюсер в Министерстве культуры потребовал срочно закрыть случайно запущенный ею ролик. Она продолжала настаивать на том, чтобы молодой человек, сидящий прямо перед ней за компьютером, сказал: «Выключи это, ты что, не слышишь меня?». Пока, наконец, он не сказал: «Ты говоришь со мной? Я не включаю и не выключаю клипы. Я журналист и пишу статью об этом стадионе». Вы должны быть гибкими и быстро реагировать на изменения ситуации. Если вы очень хотели показать музыкальный клип, но все пошло не так, лучше посмеяться над ситуацией, чем потратить пять минут на то, чтобы показать клип. В любом случае, момент уже упущен. Хотя можно дойти до ситуации, оживить ее и разыграть в связи с новыми обстоятельствами. Кстати, когда мы с компанией проводим питчинг, наш специально обученный человек всегда идет к техническому персоналу мероприятия, все перепроверяет, а затем проверяет выступление во время выступления. Другого пути нет. Существует множество уровней контроля. Упростите задачу. Не стройте сложных конструкций. Одна большая презентация, потом видео, потом продолжение презентации, потом сценка из спектакля, потом торт и вечеринка после. Нет! Никто не запомнит всю вашу презентацию. Дай Бог, чтобы они запомнили первый слайд. Коротко и по существу.

Люди вокруг вас чувствуют все, если вы уверены в себе и еще больше в своей идее, это сразу чувствуется. Спектакль — глубоко эмоциональный роман. Часто харизматичные личности могут вдохновить окружающих своей уверенностью, даже если сама идея не подкреплена фактами на 100%.

Какие бывают питчи

В сообществе стартаперов принято делить питчинг на различные формы, которые получили разные названия.

  • Elevator pitches обычно длится минуту, на практике даже меньше: до 30 секунд. Это короткая презентация, которую можно провести во время поездки в лифте.
  • Питч идей — это еще один формат, используемый на конкурсах и мероприятиях. Это трехминутный рассказ, в котором вы представляетесь, рассказываете о проблемах и их решениях, бизнес-модели и размере рынка.
  • Презентация финансирования длится до 10 минут и может включать представление стратегии, текущей ситуации, планов и требуемой суммы инвестиций.

Вводные письма инвесторам часто называют письмами.

Для того чтобы презентация была эффективной, важно выбрать правильный формат, построить презентацию, понять цель презентации и обратиться к соответствующему инвестору.

Кого и когда питчить: как происходит поиск инвестора

Постарайтесь найти инвестора, который не только вложит финансовые средства, но и предоставит вам опыт, инструменты и советы. Проверяйте сделки в профильных источниках (Angellist, Crunchbase), заносите соответствующих инвесторов в список, более внимательно изучайте биографии и ищите сходства. Таким образом, вы сможете персонализировать свое сообщение позже.

Также важно иметь знакомых, которых вы можете горячо рекомендовать (рефералы и рекомендации). Роль теплого представления играет не конкретный человек, а ваше присутствие на мероприятии.

Например, я познакомился с Артуром Костеном из Booking.com на закрытой конференции, организованной компанией Point Nine Capital. Сейчас он является одним из основных инвесторов компании Preply.

Для инвестора важно, чтобы стартап соответствовал его профилю.

Изучите, каким бизнесом они занимаются, какие проекты рассматривают и на какой стадии инвестирования находятся.

Существует предварительный этап — этап, на котором проверяется команда и ключевые предположения. Желательно пройти этот период за счет собственных средств или инвестиций от FFF (дураки, семья, друзья).

Существуют дорогостоящие высокотехнологичные продукты, которые невозможно протестировать без производства, поэтому участие в акселераторе — идеальный сценарий.

Посевная — этап тестирования бизнес-модели и подготовки к масштабированию; здесь действуют те же принципы. Однако серии А, В, С и D — это этапы, на которых инвестиции направлены на рост.

На этих этапах инвестор понимает, что и как работает, и может легко оценить перспективы, поэтому он готов к более серьезным инвестициям. И не только: на этих этапах инвестиции более чем необходимы, потому что важно быстро захватить рынки: Когда стартап начинает расти, у него обычно появляются сильные конкуренты.

Читать далее

Elevator pitch

Формат Elevator Pitch лучше всего подходит для представления вашего проекта на мероприятиях.

В ситуациях, когда времени мало, важно успеть сказать самое необходимое: какую проблему вы решаете, какое решение предлагаете и где деньги.

Гуру питча» Билл Джосс предлагает разложить вашу презентацию на семь слов, чтобы подготовиться к этому диалогу. Можно и через двадцать семь, главное — удалить всю воду.

Как надо

Постарайтесь заинтересовать инвестора и дать ему перспективу. Цель короткой речи — построить отношения. Если результат положительный, инвестор предлагает продолжить разговор и договаривается о следующей встрече. Если инвестор не заинтересован в проекте, но впечатлен идеей и перспективами, он может рассказать о вашем стартапе другому инвестору или посоветовать вам, к кому обратиться немедленно. Не стесняйтесь просить об этой помощи.

Как не надо

Не пытайтесь продать идею во время питча, и уж тем более не пытайтесь «схватить» инвестора любой ценой. Если после вашего мини-выступления не последовало дополнительных вопросов и собеседник не предложил сказать больше, нет причин продолжать презентацию и добавлять цифры.

Конечно, одного Elevator Pitch недостаточно для целого стимула, но это необходимый фундамент, на котором впоследствии можно построить более качественную и интересную историю жизни.

Насколько эффективен питчинг?

Отвечает Анна Гудкова (организатор питчинга на «Кинотавре»):

«Метание эффективно в любой ситуации. Просто это не всегда приносит именно те результаты, на которые изначально рассчитывает куратор или участник.

Но есть три вещи, которые участник принимает безоговорочно, без «если» и «но». Во-первых, новая информация о собственной работе, свежий взгляд, обычно дополненный подлинным анализом драматургии фильма, и четкое понимание восприятия произведения зрителями. Во-вторых, это единомышленники. Для каждого выступающего есть люди, которые видят в нем коллегу по духу и восприятию, проникаются к нему симпатией и готовы поделиться собственным профессиональным путем. Питчинг раскрывает лицо продюсера, его характер, а иногда даже его истинную систему ценностей. И это никогда не остается неоцененным или незамеченным. И, наконец, неожиданные бонусы: Предложения от кураторов фестивалей, встречные предложения о сотрудничестве с другими продюсерами, предложения о рекламной поддержке вместо поддержки производства, идеи бартерных сделок, удешевляющих производство. И многое другое. Короче говоря, практически никто не уходит с питчинга «пустым». И это абсолютная аксиома».

Дмитрий Куповых представляет спектакль «Мафия» на «Кинотавре». © proficinema.ru

В: Каков следующий шаг для проекта «Мафия»?

Дмитрий Куповых: Права на проект были приобретены компанией Trikita Entertainment. Интерес к «Мафии» в питчинге был велик. Было несколько предложений, более или менее конкретных, и почти всеми из них можно было воспользоваться. Питчинг облегчает поиск партнеров и может напрямую повлиять на начало производства проекта, поэтому это очень реальный инструмент в киноиндустрии. В случае с «Мафией» из множества предложений в итоге было выбрано лучшее.

В: На что следует обратить особое внимание при подготовке к питчингу?

Дмитрий Куповых: Конечно, вы должны подготовить «речь» и затем свободно общаться с аудиторией в рамках этой «речи»; вы не должны говорить с листа бумаги. Нюансы напрямую зависят от говорящего. Некоторые люди лучше планируют свои выступления, в то время как другие лучше запоминают всю речь. При подготовке важно прислушиваться к себе и доверять своей интуиции. Например, я решил проверить себя и выучить речь для «Кинотавра», хотя обычно я очень хорошо импровизирую в рамках плана. В результате этот «невыученный» текст тормозил меня.

Визуальная часть очень желательна. Обычно мало кто этим интересуется, даже на «Кинотавре». В целом, лучше придумать что-то необычное. На «Кинотавре» было всего две более или менее нетрадиционные презентации: наша и Натальи Мокрицкой, которая привезла целый хор маленьких девочек. Поэтому даже на таком серьезном мероприятии, как «Кинотавр», где люди не слишком много думают, легко выделиться только благодаря презентации. Я могу привести вам хороший пример с питчинга директоров «АРТкино». Победители питчинга задумались о концепции диалога: они рассказали свою историю, обмениваясь предложениями, как в обычном разговоре: «Саша, как ты думаешь, это интересная история?». О чем она?», «Да, Денис, я думаю, это интересно, потому что…». Зрители были очарованы. И зрители действительно оценили эту историю: Он был грамотно представлен, и все его сильные стороны не ускользнули от зрителей.

Вопрос: Должны ли вы раскрывать конец своей истории во время презентации?

Дмитрий Куповых: Если преимущество пьесы — неожиданная концовка, то она должна быть либо показательной, либо интересной. Вы должны быть уверены, что используете все свои сильные стороны в презентации. Если в пьесе уже работает известный режиссер или актер, если история имеет поразительно эффектную концовку — это должно быть подчеркнуто, спроецировано и рассказано. Вам не нужно опасаться за свои авторские права, когда вы объявляете финал. Скорее, кастинг — это форма защиты. На презентации присутствуют многие представители киноиндустрии и прессы, и вам не придется потом доказывать авторство идеи.

6. Полезные ресурсы о питчинге:

Питчинг на «Кинотавре» (официальный сайт).

  Биржевой брокер. Как получить лицензию брокера?

Питчинг на «Кинотавре»: как это было — видео, подробное описание лучших проектов.

Идея, которая покорила Спилберга — О технике представления сценария с помощью доски и карточек.

Питчинг для проекта «Астра, я люблю тебя» (видео).

Видеоролик о презентации сценарных проектов студентов ВГИКа.

Writers’ Pitching (авторы представляют свои книги кинопродюсерам).

Как представить свой будущий фильм, включая питчинг.

Не бойтесь взять на себя роль вороны, потерявшей сыр. Мы — люди. Возьмите свою идею в руки, покажите ее потенциальным покупателям, объясните ее преимущества, дайте им потрогать ее, проверьте ее силу и оригинальность, испытайте ее….. Вот для чего нужна подача.

1. логлайн (описание вашего фильма в одном предложении). Сразу же подайте идею своего фильма. Это поможет правильно интерпретировать все, что я скажу дальше.

Питчинг 101: советы для стартапа

Классическая» презентация обычно включает следующие темы:

  • Описание проблемы и решения, предложенного в фильме,
  • описание рынка, на который выходит начинающая компания,
  • бизнес-модель проекта,
  • уникальные технологии и разработки компании,
  • анализ конкурентов,
  • планы по привлечению клиентов, маркетингу и распространению продукта,
  • отчет команды,
  • необходимый объем финансирования и планы по использованию инвестиций.

Инвесторы, вероятно, захотят узнать больше об основателях компании, независимо от того, имеют ли они техническое образование. Они также захотят узнать, как давно они знают друг друга, как разделены их доли в компании и сколько времени они тратят на проект (особенно если один из них работает в компании неполный рабочий день).

Кроме того, инвесторы придают особое значение конкурентным преимуществам — все, что можно отнести к ним (опыт сотрудников, успешный бизнес-опыт основателей, внутренние разработки и ноу-хау), поэтому заслуживает особого внимания в презентации.

Майк Рааб из Sinai Ventures рекомендует сосредоточить свое выступление на том, почему вы заинтересованы в поддержке этих инвесторов. Причина обычно заключается в том, что фонд или инвестор-ангел уже имеет опыт работы с подобными компаниями и экспертизу на вашем рынке. Поэтому небезосновательно представлять свои сходства и различия с компаниями, которые уже находятся в портфеле инвестора.

Бизнес-ангел Брайан Коэн, почетный президент New York Angels, советует сосредоточиться на финансовых деталях, особенно на истории коммерциализации продукта. Дэйв МакКлюр отмечает, что если у компании несколько каналов монетизации, лучше всего подробно описать только один из них. Поскольку время ограничено, может показаться, что человек пытается выбрать наиболее эффективный способ зарабатывания денег (об остальном можно прочитать в разделе «Вопросы и ответы»).

Сколько слайдов готовить

По данным исследователей DocSend, компании обычно готовят около 20 слайдов для презентации. В 2015 году DocSend и Гарвардская школа бизнеса проанализировали 200 презентаций проектов, которые привлекли в общей сложности $360 млн инвестиций. DocSend также подсчитал, сколько времени инвесторы в среднем тратят на изучение того или иного слайда — в тройку самых популярных слайдов вошли слайды о финансовых показателях, команде и конкурентах.

Статистики и эксперты расходятся во мнениях относительно оптимального количества слайдов. И Дейв МакКлюр, и известный бизнес-гуру Гай Кавасаки советуют делать презентации вдвое длиннее и ограничивать их 10 слайдами (у Кавасаки даже есть правило 10/20/30 — 10 слайдов, 20 минут на презентацию, 30 пунктов — минимальный размер шрифта для презентаций).

Бывший генеральный директор Apple Жан-Луи Гассе рекомендует еще более радикальный подход. По его мнению, для успешной презентации нужно всего три слайда. Первый описывает опыт команды, второй — как продукт изменит жизнь пользователей, а третий — как его можно монетизировать. По словам Гассета, этой информации достаточно, чтобы инвесторы поняли, интересен ли им ваш продукт. Если да, то после короткой презентации последуют вопросы. Если нет, то вы уйдете без неприятного послевкусия, характерного для длинных и утомительных речей.

Добавим, что важно для нас

Независимо от того, отправляете ли вы презентацию инвестору или готовите личное выступление, важно, чтобы читатель/слушатель получил целостную картину. Этого эффекта можно достичь, подготовив речь как рассказ, где каждая мысль связана с предыдущей, как кусочки пазла.

В акселераторе StartupDrive мы разработали следующую серию слайдов, чтобы превратить презентацию в связную историю:

  • Клиент и его проблема. Часто стартап фокусируется на проблеме, которую он хочет решить, но забывает о клиенте — человеке, у которого есть эта проблема. Знание своего клиента и понимание того, почему у него возникла проблема, дает вашему стартапу 10 дополнительных очков.
  • Решение проблемы и описание продукта — очень важно согласовать способ решения проблемы с продуктом, который разрабатывает стартап. Описание продукта — это еще один сложный момент, вам нужно четко, кратко и лаконично описать продукт, чтобы было понятно, о чем он. Описание продукта должно быть четким и коротким (одно предложение), как описание в AppStore — ваш продукт должен быть чем-то, что люди хотят «скачать».
  • Команда разработчиков продукта — важно не только понимать, кто на самом деле составляет команду, и знать биографию каждого участника, но и очень интересно посмотреть, кого основатели называют командой в питч-деке. Часто это 3-5 человек, «верхушка» команды. Еще лучше представить разработчиков, дизайнера, маркетолога — команду, которая создает продукт.
  • Экономика бизнес-модели и продукта — конечно, стартапам необходимо хорошо понимать, что представляют собой элементы их бизнеса, в чем их бизнес-преимущество и как объяснить все это на языке экономики. Чем больше бизнес-показателей может рассчитать и измерить стартап, тем более управляемым он является и тем больше вероятность того, что он сможет резко изменить курс, когда это необходимо.
  • Планы развития являются как краткосрочными, так и долгосрочными. Чтобы составить мнение о стартапе, необходимо понимать, какие новые функции будут выпущены в ближайшие месяцы и как это может повлиять на количество пользователей или прибыльность, а также как стартап видит будущее, какой будет компания и на какие рынки она хочет выйти. Понятно, что долгосрочные планы часто далеки от реальности и могут меняться, но их существование оказывает сильное влияние на продукт и повседневные решения о его росте в данный момент.
  • Предложение — четкое и хорошо сформулированное предложение для аудитории, слушающей презентацию или читающей презентационную колоду. Для фондов и бизнес-ангелов — запрос на конкретную сумму инвестиций; для акселераторов — идеи стартапа о том, что он надеется получить от акселератора; для компаний — параметры возможной пилотной программы.

Независимо от того, где и перед кем вы выступаете и как долго длится ваша презентация, эксперты говорят одно: лучшая часть презентации — это не сам рассказ, а разговор после него. Ваше умение внимательно слушать и отвечать на вопросы оказывает не меньшее влияние на исход встречи.

Видеосервисы в целом сейчас на подъеме, и вполне вероятно, что в ближайшем будущем каждый будет пытаться создать свое собственное производство. Так что приготовьтесь и держите руку на пульсе. И держите ноги в тепле.

Какие фреймы бывают

  • Силовая рама
  • Таймфрейм
  • Система анализа

Встречаясь с разными людьми, вы можете столкнуться с разными контекстами. В зависимости от типа контекста, в котором вы находитесь, будет применена рамка ответа. Из соответствующего списка:

  • Контекст подрыва власти
  • контекст временной демаркации
  • Контекст интриги
  • Рамка вознаграждения (универсальная для всех ситуаций).

Каждый из фреймов ответа позволяет вам взять ситуацию под контроль и направить внимание собеседников во время выступления. Теперь давайте разберем каждый из фреймов и контрфреймов на примерах, чтобы вы поняли, как все работает.

Фрейм власти

Ваш собеседник открыто демонстрирует свой авторитет/позицию/отношение, не принимает во внимание мнение других и не фокусируется на вашей работе.

Фрейм власти

Антикадр: Подрыв авторитета. Сделайте что-то эпическое с юмористическим подтекстом. Заставьте крокодилий мозг вашего собеседника заинтересоваться вами. Ведите себя вызывающе, но с юмором. Откажитесь от чего-то (мягко), но не переусердствуйте.

Пример: Вы сидите на совещании и понимаете, что высокопоставленный «босс» даже не обращает на вас внимания. Герой книги берет яблоко из рук начальника и разрезает его пополам ножом. Затем он отдавал половину обратно, а другую половину забирал себе, потому что таков был его способ ведения бизнеса. Внимание было привлечено, сделка состоялась.

Фрейм времени

Если во время переговоров, которые должны занять 30 минут, вам говорят, что у вас есть только 10 минут, вы можете сказать: «Нет, я так не работаю». Нет причин менять программу, если мы доверяем друг другу. Мне просто нужно знать, будем ли мы работать вместе, будете ли вы придерживаться соглашения и соблюдать сроки».

Идеальный питч: фрейм времени

Таким образом, вы нарушаете график оппонента, и если он действительно ценит ваше время, то обязательно будет соблюдать договоренности. Если нет, то зачем вам вообще нужна эта встреча?

Или если вам говорят, что у вас есть только 15 минут, скажите, что у вас есть только 12 минут, а потом вам нужно идти на следующую встречу. Таким образом, вы активируете антикадр, отнимающий время, и приводите свою речь в фокус.

Фрейм аналитика

Чтобы удержать внимание слушателей или собеседника, не стоит использовать сложные расчеты и цифры. Это приводит лишь к тому, что люди начинают скучать и теряются в собственных мыслях, что приводит к потере внимания. Каждый звук — это ожидание услышать что-то новое, чтобы немного удовлетворить разум. Не ходите на собрания и презентации, чтобы понять то, что вы уже знаете.

  Эмоциональный интеллект. Эмоциональный интеллект почему он может значить больше чем iq?

Интерес

Они как будто проверяют тебя: «Хорошо. Мне нужно его разгадать, даст ли он мне что-то интересное?». Как только они разгадают вас, внимание будет потеряно.

Но бывают и моменты, когда во время подачи вас донимают подробностями: насколько высок этот процент по сравнению с другим, насколько велико изменение или отклонение от среднего правила и т.д. Поздравляем, перед вами рамочный аналитик! Поделитесь с ними общими данными и скажите, что подробности вы сообщите после презентации. Теперь предложите сосредоточиться на том, что для вас важно. Так вы вернете их внимание и направите дискуссию в нужное русло.

Статус и питч

Собственность — это то, что помогает вести разговор с позиции лидера или альфа-позиции, держать ситуацию под контролем и решать различные вопросы гораздо быстрее. Человека с высокой властью видно и слышно издалека, и от него ждут решений. Обычно они окружены B-ловушками со всех сторон.

Идеальный питч: статус

Бета-ловушки — это ритуалы, которым нужно следовать при встрече с альфа-лидером. Длинные коридоры для ожидания встречи с «лидером», секретари, дорогая мебель и другие атрибуты власти. В общем, все, что выходит за рамки ваших возможностей до встречи с человеком ранга.

К счастью, вы можете обладать авторитетом, не будучи миллионером или генеральным директором международной компании. Существует статус, который вы можете получить. В момент броска вы являетесь альфа-лидером и центром внимания. Вы получаете так называемую «местную звездную силу» и контролируете ситуацию.

Как получить ситуационный статус

  • Не реагируйте на бета-ловушки
  • Извлечь вас из ситуации собеседника
  • Ищите возможности дать отпор или сказать «нет» — это укрепляет ваш контекст и авторитет. Люди с высоким положением обычно ожидают, что другие будут им подчиняться. Немного непокорности с долей юмора поможет вам привлечь к себе внимание.

Пример: герой книги, на которой основана эта пьеса, берет брошюру из рук своего собеседника, после чего тот обводит рукой свою ладонь и спрашивает, за сколько его «очень уважаемый» друг может продать эту работу. Немного экспрессивный, но с легким юмором. Таким образом, привлекалось внимание.

  • Как только власть оказывается в ваших руках, вы идете в ту область, где вы являетесь экспертом, и начинаете действовать.
  • Применяйте систему атрибуции. Покажите, что вы полезны для собеседника и что ему повезло работать с вами.
  • Достичь альфа-статуса. Вам нужно заставить собеседника защищаться, но в шутливой форме. Например: «Напомните мне, почему я хочу работать с вами. Вы должны сделать это интересно и с долей юмора. Вы также можете спросить: «У вас уже была такая крупная сделка?». Таким образом, вы еще больше укрепите свои позиции.

Холодные или горячие

Принятие решений является следствием знаний или, проще говоря, процессов восприятия информации.

Когниции: горячие и холодные

Теплые когниции — это решения, которые связаны с эмоциями и чувствами, в то время как холодные когниции — это расчеты, анализ и связи разума. Исследования показали, что самые важные решения, которые принимает человек, основаны на теплых когнициях, т.е. ими движут чувства. Существуют также холодные когниции, и мы анализируем свои решения, но в основном уже постфактум.

Учитывая природу восприятия информации, вы должны планировать свою речь так, чтобы сосредоточиться на эмоциях и чувствах. Именно так вы выиграете войну изображений и захватите внимание аудитории.

Немного перефразируя, можно сказать, что для удержания их внимания необходимо создать захватывающий опыт. Только позитив на лицах вашей аудитории не уместен, вам нужны обсуждения и аргументы. Но у вас всего 20 минут!

6. Апфронтинг

Когда пилот попадает туда, куда должен попасть, а также хорошо выходит, наступает этап подготовки.

Аванс — это презентация вашего пилота потенциальным рекламодателям.

Это делается персоналом на стороне клиента, вам остается только сидеть и ждать и немного покурить (курение вредит вашему здоровью, поэтому не курите, если можете).

7. Ура! Сериал!

Здесь вы можете быть очень взволнованы. Ваш заказ решено запустить в производство!

Делайте то же, что и на пилотной стадии, только лучше. Также будьте готовы поделиться своим полем боя: Есть целая команда писателей, которые заберут часть вашего хлеба с маслом.

От редакторов MyShows: «Это статья из бюллетеня Telescope для любителей сериалов. Подпишитесь, чтобы получать электронное письмо раз в неделю.

Делайте то же, что и на пилотной стадии, только лучше. Также будьте готовы поделиться своим полем боя: Есть целая команда писателей, которые заберут часть вашего хлеба с маслом.

Как подготовить идеальный лифт-питч

Помните, что речь о вас

Расскажите им, кто вы, где учились или учитесь и что планируете делать дальше. Также упомяните, над чем вы работаете в настоящее время. Например, вы пишете исследовательскую работу или кандидатскую диссертацию, подведите итог тому, над чем вы работаете.

Сконцентрируйтесь на самом важном

Вам не нужно описывать здесь всю свою академическую карьеру — для этого и существует академическое резюме. Для выступления достаточно самых важных шагов, которые желательно кратко изложить в одном предложении.

Расскажите о своих навыках и увлечениях

Не превращайте Elevator Pitch в сухое повторение вашего академического резюме. Расскажите, какие предметы и дисциплины вы изучали и что вам больше всего понравилось. Перечислите свои наиболее важные навыки и конкурентные преимущества.

Давайте объясним это на примерах.

«Меня зовут Джейн Смит. Я окончил колледж Дэвидсон со степенью бакалавра. В настоящее время я планирую продолжить образование и получить степень магистра в области журналистики».

Такое описание дает представление о человеке, его академической биографии и планах на будущее. Но это типично и скучно.

«Меня зовут Джейн Смит. Я изучаю коммуникации в Дэвидсонском колледже и имею степень бакалавра. Во время учебы мне очень нравились занятия по экологии. У меня также был практический опыт работы в качестве обозревателя и редактора университетской газеты по вопросам изменения климата. Теперь я планирую продолжить свое образование и получить степень магистра в области журналистики.

Этот выбор не только раскрывает больше информации о нашей главной героине, но и дает ей некоторые важные преимущества — у нее есть опыт работы в журналистике и опыт в области экологии, а также хобби и научные интересы.

  • «Я недавно окончил университет по специальности «коммерция». Во время учебы я также подрабатывала менеджером по цепочке поставок в продуктовом магазине. Я хотел бы работать в этой области в будущем и поэтому нуждаюсь в дальнейшем образовании в области логистики. Поэтому я хотел бы получить степень магистра в вашем университете.

Запишите свою речь на диктофон

Лучше, если вы подготовите свою речь в письменном виде. Так вам будет легче проверить его и исправить ошибки. Убедившись, что все грамматически правильно, произнесите речь вслух и запишите ее на диктофон или на видео.

Это поможет вам понять, насколько убедительна и полна ваша речь. Все, что кажется непонятным, тривиальным и неактуальным, должно быть удалено или переписано. Продолжайте в том же духе, пока не будете удовлетворены результатом.

Практикуйтесь

В зависимости от ситуации вам, возможно, даже придется изменить и скорректировать свой elevator pitch. Но если вы выучили начальную подачу, вам будет легче импровизировать и добавлять новые пункты по ходу дела.

На этом этапе также поработайте над своим произношением и убедитесь, что вы правильно и четко произносите все слова.

Как презентовать Elevator pitch: советы

Не торопитесь

Забудьте о времени. Если вы будете говорить две с половиной минуты вместо двух, небо не упадет. А если вы будете торопиться и пытаться сказать все как можно быстрее, ваша речь станет невнятной, и вашему собеседнику будет трудно вас понять. Выдохните, отведите плечи назад, улыбнитесь и начинайте говорить.

Избегайте бессвязной речи

Поэтому важно отрепетировать свою речь и послушать со стороны. Это поможет вам избежать неточных фраз, нечеткого произношения, чертыханий и ругательств.

Постарайтесь звучать естественно

Чем больше вы практикуетесь, тем лучше вы будете помнить свою речь — это факт. Но есть опасность запомнить его и декламировать, как стихотворение перед картиной — монотонно, без акцента и размышлений.

Не пытайтесь в точности воспроизвести то, что вы подготовили, но используйте это как сценарий. Оставьте место для импровизации.

Также не забывайте о языке тела и интонации. Делайте жесты и подчеркивайте свою речь, чтобы она звучала более живо и естественно.

Поддерживайте зрительный контакт и улыбайтесь

Постарайтесь вести себя уверенно, интересно и дружелюбно. Улыбка, открытая поза и прямой зрительный контакт укрепляют уверенность и повышают самооценку.

Поделиться в

Обучение за рубежом в связи с пандемией и политической ситуацией

UniPage организует поступление в зарубежные университеты, включая такие всемирно признанные университеты, как Стэнфорд, Сорбонна и Технический университет Мюнхена. Мы также помогаем в этом:

  • Выберите языковые курсы,
  • отправить ребенка в среднюю школу за границей,
  • получить студенческую визу,
  • подготовиться к международным экзаменам.

Подайте заявку и укажите, какой вопрос вас интересует. Наши специалисты свяжутся с вами в ближайшее время.

Оцените статью
Бизнес блог