Ошибки работников приводят если не к необратимым последствиям, то к значительным затратам. По этой причине руководители стремятся заполнять эту должность исключительно опытными и квалифицированными специалистами.
Категорийный менеджер кто это
Категорийный менеджмент используется для организации учета и управления товарами в розничной торговле. Он помогает оптимизировать процесс покупки и продажи, чтобы удовлетворить потребности клиентов и обеспечить ожидаемую прибыль для компании. Обычно он применяется не на начальном этапе развития бизнеса, а при расширении на более чем один сегмент рынка. Она формирует новый подход к производству товаров в интересах покупателей.
Категорийный менеджмент — это метод управления торговыми площадями, при котором ассортимент делится на группы товаров. Каждая категория управляется как отдельная бизнес-единица со своей стратегией продвижения, маркетинговыми целями и планами продаж. Категоризация продуктов основана не на их технологических различиях, а на их уникальных характеристиках — размере и вкусе.
Цели и принципы
Основная цель метода — организовать систему коммуникаций между поставщиками, розничными торговцами и покупателями. Категорийный менеджмент основан на принципах:
- Клиент является основной единицей для производства товаров.
- Производство должно быть направлено на максимальное удовлетворение потребностей клиентов.
- Каждая категория продукции представляет собой отдельную единицу.
- Покупка и продажа продукции осуществляется по заранее составленному плану.
- Разнообразие делится на категории в зависимости от того, как продукты воспринимаются покупателями.
Преимущества категорийного управления
Основные преимущества этой системы заключаются в следующем:
- Повышенное внимание компании к клиенту,
- применение клиентского опыта для создания нужного объема,
- более стратегическое распределение ресурсов путем устранения ненужных видов деятельности,
- совершенствование процессов управления путем разделения различных категорий продукции на разные подразделения,
- Снижение риска противоречивых целей путем разграничения категорий в рамках производства,
- Сбор статистических данных о целевой группе (помогает в принятии решений о целевом назначении).
Правильное нацеливание на каждый сегмент помогает оценить успехи и неудачи всех категорий в отдельности. Категорийный менеджмент должен устанавливать соответствующие цели, учитывая возможности компании и специфику рынка.
Кто это такой?
Как и любой другой менеджер, категорийный менеджер должен способствовать увеличению оборота и, следовательно, доходов компании. Конечно, в его работе есть свои нюансы.
Категорийный менеджер называется так по той простой причине, что он занимается логистикой, складированием, мерчандайзингом и продажами не отдельных продуктов или даже групп продуктов, а именно категорий продуктов, схожих по своим эксплуатационным характеристикам и функциональности.
Должность категорийного менеджера действительно очень ответственная. Этот специалист оказывает непосредственное влияние на эффективность продаж товарных категорий, причем не по отдельным позициям, а по всем направлениям. Как правило, это всегда значительный процент от общей прибыли организации, компании или торговой сети.
Ошибки работников приводят если не к необратимым последствиям, то к значительным затратам. По этой причине руководители стремятся заполнять эту должность исключительно опытными и квалифицированными специалистами.
Еще одной особенностью работы категорийного менеджера является то, что она универсальна и многогранна. Исполнитель должен хорошо разбираться в менеджменте, логистике, финансах, маркетинге, мерчендайзинге и даже психологии покупателей.
Из-за высоких профессиональных требований на рынке очень мало действительно сильных категорийных менеджеров, и крупные розничные сети и производственные компании ведут за них жесткую борьбу. В результате зарплаты хороших специалистов довольно высоки, к чему должны быть готовы компании, собирающиеся ввести подобную штатную единицу.
Какую работу выполняет категорийный менеджер?
Как уже говорилось ранее, категорийный менеджер — это абсолютно гибкий специалист, способный решать самые сложные и нестандартные задачи, причем не обязательно только в своей области. Его экспертные советы не будут лишними во многих сферах предпринимательской деятельности. Он способен выполнять следующие общие задачи:
- Доставка необходимых групп товаров на склад поставщика с последующим контролем и, при необходимости, пополнением запасов. Очень важно найти надежных поставщиков, договориться о ценовой политике, условиях поставки, принципах ценообразования и многих других операционных и организационных вопросах. Например, необходимо организовать условия хранения, транспортировки и содержания категорий товаров таким образом, чтобы они были максимально выгодны для дальнейшей реализации. Кстати, категорийный менеджер должен следить за сроками годности и минимизировать потери компании из-за истечения срока годности, т.е. важно правильно организовать продажи в соответствии с приоритетом наиболее рискованных групп в этом направлении.
- Управление ценами. В этом направлении можно предположить, что задачей менеджера является отслеживание тенденций по конкретным товарным группам как на глобальном, так и на внутреннем уровне. В зависимости от полученной информации и маркетинговой политики, выбранной самой компанией, устанавливать цены. На самом деле все гораздо сложнее. Например, продукты с ограниченным сроком годности должны продаваться как можно быстрее. Для достижения этих целей можно изменить наценки и организовать некоторые мероприятия по продажам и продвижению. В некоторых случаях можно использовать даже нулевую или отрицательную маржу — все зависит от ситуации. Наличие категорийного менеджера позволяет добиться дополнительной прибыли, не запланированной ранее, за счет манипулирования ценами, плавающего и соответствующего ценообразования.
- Дополнительное продвижение продукции и мерчандайзинг. Точное и полное понимание тонкостей конкретной товарной категории позволяет категорийному менеджеру вносить тонкие и полезные коррективы в планы продвижения, разработанные маркетологами. Копирайтеры не всегда знают характеристики товаров, и здесь помощь профессионала точно не будет лишней. Бывает, что маленькая особенность, даже не маленькая, а буквально «черточка», вовремя замеченная, может значительно повысить эффективность рекламной кампании.
- Разработка ассортимента продукции. Постоянно меняющийся потребительский рынок заставляет категорийного менеджера внимательно следить за рынком и своевременно корректировать ассортимент продукции в местах продаж или производства. Своевременные и грамотные действия в этом направлении повысят эффективность продаж и конкурентоспособность продавца.
Помимо этих функций, категорийный менеджер также выполняет определенные административные задачи. В его непосредственные обязанности входит контроль за работой других менеджеров, дилеров и других сотрудников, вплоть до продавцов.
Требования к знаниям, навыкам и квалификации специалиста
Очевидно, что произвольный человек не может быть поставлен в такое положение, по крайней мере, если результат важен. Претенденты должны соответствовать определенным требованиям, выполнение которых значительно повышает вероятность успешного сотрудничества, но не гарантирует его полностью (это важно отметить).
Важно, чтобы заявитель имел высшее образование, а именно профессиональное высшее образование в области финансов, маркетинга или менеджмента. Стоит отметить, что современный рынок труда полон таких профессионалов. Однако не все из них способны справиться с поставленными перед ними задачами, поэтому не стоит концентрироваться только на окончании средней школы.
Следующее требование — высокий уровень психической устойчивости. Это позволяет наладить надлежащее сотрудничество с поставщиками, клиентами, сотрудниками компании и непосредственными подчиненными. Для определения личностных характеристик рекрутеры используют различные методы и приемы, такие как стресс-тесты, психологические опросники и моделирование реальных практических ситуаций.
При приеме на работу категорийных менеджеров особое внимание следует уделять уровню компьютерных навыков и подготовке пользователей. В современном мире деловые операции почти полностью основаны на использовании информационных технологий. Например, было бы полезно знать систему программ 1С (хотя бы на уровне пользователя), если она используется в компании, а также текущие системы CMS и другое программное обеспечение, необходимое для эффективной работы.
Если компания экспортирует или импортирует продукцию из-за рубежа, полезно знать соответствующий иностранный язык. Привлечение переводчика имеет смысл только в том случае, если кандидат обладает исключительными личными и профессиональными качествами и в других отношениях.
