Гид по маркетплейсам для новичков. Маркетплейс это что такое.

На рынках можно продать практически все: Продукты питания, одежда, бытовая химия и предметы, бытовая техника и электроника, мебель, игрушки, цветы и услуги, такие как онлайн-курсы и мастер-классы.

Маркетплейс – что это такое и как работает, плюсы и минусы

Электронная коммерция считается самым быстрорастущим рынком в России. Исследовательская фирма Data Insight прогнозирует, что объем электронной коммерции удвоится и достигнет 2,4 триллиона рублей к 2023 году. Сюда не входит продажа игрушек, билетов, готовых блюд и услуг. Согласно отчету компании Forrester Research за 2017 год, половина глобальных онлайн-покупок в настоящее время совершается через шопинг.

Сегодня вы узнаете, что такое торговая площадка, как она работает и чем отличается от интернет-магазина. Как попасть на рынок и сэкономить деньги. Мы также рассмотрим различные типы рыночных площадок, их преимущества и недостатки.

• Бюджет в 3 000 евро и более — это гораздо дешевле, чем работать напрямую.
• Для предприятий и частных лиц — предприятия могут получить закрывающие документы и возмещение НДС. Частные лица могут разместить объявление без необходимости иметь дело с менеджерами.
• 3 Способы оплаты — Оплата рекламы кредитной картой, расчетным счетом компании, электронными деньгами.

Что такое маркетплейс простыми словами

Проще говоря, рынок — это место, где продаются услуги или продукция других предприятий. Рынок похож на потребительский: разные продавцы представлены на одной территории, а покупатели могут совершать покупки в разных магазинах в одном здании.

Существует два типа рыночных организаций. Некоторые, такие как Ozone, работают от имени своего бренда. Другие платформы представляют собой список зарезервированных предприятий. В этом формате продавцы продают свою продукцию под собственным именем, но по правилам рынка. Например, SDEK.MARKET.

Рынок выступает в качестве связующего звена между покупателем и продавцом. Его цель — обеспечить эффективное взаимодействие. Как правило, рынки не создают заказ и последующую поставку, а просто принимают заказ от клиента и передают его продавцу. Они оказывают маркетинговую поддержку и обеспечивают трафик, а также отвечают за удобство использования и аналитику. Основные цели этих сервисов — облегчить пользователям поиск товаров/услуг и увеличить оборот предприятий.

Структура классического рынка:

• Каталог продукции — похож на витрину обычного интернет-магазина, но с дополнительной информацией о продукции от поставщика,
• покупатель и продавец, а также модуль регистрации и авторизации; партнерский аккаунт — здесь продавец добавляет товары, отслеживает продажи и получает данные о продажах,
• Кабинет покупателя — работает как в интернет-магазине,
• программное обеспечение для управления исследованиями и статистикой,
• Платежная система,
• модули для обратной связи, общения между поставщиками и клиентами и разрешения споров.

1. Существуют сторонние поставщики.
2. Разные компании могут предлагать один и тот же продукт.
3. Для всех участников действуют одинаковые условия оплаты и доставки.
4. Продукты и услуги могут быть зарегистрированы на рынке.
5. Рынок работает с деньгами через подписку, комиссионные или процент от продаж.

Чем отличается от интернет-магазина

Начинающие предприниматели часто задаются вопросом о различиях между интернет-магазином и торговой площадкой. Что выгоднее и на чем легче заработать?

Как уже упоминалось, интернет-магазин предлагает продукцию только от одного поставщика. Торговая площадка — это как биржа, на которой представлены различные виды товаров от разных продавцов. В этом случае у покупателей есть большой выбор нужных им товаров, а у продавцов — большая клиентская база. По сути, маркетплейс — это онлайн-площадка, на которой покупатели и продавцы встречаются, общаются и совершают сделки в соответствии с правилами, установленными сервисом.

Именно вы диктуете условия в своем интернет-магазине; весь ресурс с уникальным доменным именем — ваш. Но с созданием, продвижением, поддержкой торговой платформы вам тоже придется повозиться.

Разница	Интернет-магазин	Рынок
Рейтинг поисковых систем	Чтобы достичь вершины, нужно много работать и инвестировать.	Лидер.
География	Трудно увеличить продажи за пределами страны.	Большие рынки создали процессы для международной торговли.
Техническое обслуживание	Требует много времени и усилий. Однако можно поддерживать контакт с клиентами с помощью бонусных программ и рекламных акций.	Посредник служит как покупателю, так и продавцу и создает добавленную стоимость.
Сотрудники	Для успешного стартапа необходимы программист, веб-дизайнер и интернет-маркетолог.	Все, что вам нужно делать, — это предоставлять рынку контент.
Время для развития	Одна неделя для стандартной версии и от 2 месяцев для уникальной версии.	Возможно размещение статей за один день.
Какие товары вы хотите продавать.	Это зависит от многих факторов.	Дешевые и сезонные товары продаются лучше.

Обе формы имеют свои особенности. Ваш онлайн-бизнес — это ваша визитная карточка, ваш бренд. Рынок — это готовый набор инструментов для выхода на новый рынок и расширения клиентской базы.

В любой системе процесс погашения кредита является болезненным. Покупатель будет негативно реагировать в любом случае, но во втором случае рынок ничего не может с этим поделать. Партнер позаботится о возврате средств, а покупатель обвинит рынок во всех своих ошибках.

Как работают маркетплейсы

Маркетплейс — это онлайн-площадка, на которой товары продаются различными продавцами. Торговая площадка продавца — это посредник между продавцом и покупателем, а торговая площадка покупателя — это супермаркет, где в одном месте можно купить различные товары, от одежды до электроники.

Рынки популярны благодаря своему удобству и низким ценам. Они предлагают быструю доставку: часто вы можете забрать товар уже на следующий день в пункте самовывоза или заказать курьера. Существует множество пунктов самовывоза, обычно в нескольких минутах ходьбы.

Покупки в цифрах:

• AliExpress — 35 млн пользователей, продажи в 2021 году 306 млрд рублей.
• Wildberries — 113 млн пользователей, продажи в 2021 году 844 млрд рублей.
• Озон — 220 млн заказов в месяц, продажи в 2021 году 445 млрд рублей.
• «Яндекс.Маркет» — 9,8 млн покупателей, 29,7 млн заказов, выручка в 2021 году 35,2 млрд рублей.

Рынок как посредник помогает предпринимателям находить покупателей, выходить на новые рынки и расширяться. Начать продавать на торговой площадке легко, и она предлагает преимущества, которых еще нет у новых предприятий.

Плюсы и минусы маркетплейсов

Вот преимущества рынков:

• Отличное движение. Создание и продвижение собственного сайта требует много времени и денег, в то время как торговая площадка предлагает готовый сайт с трафиком в миллионы долларов, который можно сразу же продать.
• Развитая логистика. Доставка через маркетплейс и его различные варианты (курьер, почтовые терминалы и пункты самовывоза) помогают снизить логистические затраты на доставку ваших товаров. Услуги, предоставляемые на рынках, дешевле, чем доставка в отдаленные районы, а также экономят самый ценный ресурс — время.
• Масштабирование продаж. Торговые точки популярных рынков можно найти практически во всех городах России и даже в других странах. Это позволит вам открыть для себя новые рынки.
• Собственные склады. На начальных этапах вы можете хранить свои товары на складе Marketplace или в собственном доме, экономя на стоимости аренды.
• Полностью. Рыночные площадки предлагают возможность полного покрытия. То есть продавец только производит или покупает товар и доставляет его на склад, а маркетплейс делает все остальное: принимает заявки клиентов, хранит товары, упаковывает и отправляет заказы, а также принимает и обрабатывает возвраты. В Яндекс.Маркете некоторые товары можно даже забрать с вашего склада.
• Принимать платежи от клиентов. Сэкономьте еще больше — сейчас для покупки. Вам не нужно тратить деньги на электронный кассовый аппарат: Торговая площадка принимает платежи и переводит деньги продавцам за вычетом своих комиссионных. Некоторые торговые площадки, такие как Яндекс.Маркет, взимают небольшой процент за покупки.
• Готовые рекламные инструменты. Существует множество способов рекламировать свои товары на торговых площадках: Вы можете попробовать разные инструменты и выбрать те, которые работают лучше всего.

Но есть и недостатки. Вот они:

Высокая конкуренция. Чтобы успешно продавать на маркетплейсе, недостаточно просто выложить на нем товар. Нужно активно продвигать карточки товаров, непрерывно улучшать качество, работать с отзывами и наращивать клиентскую базу.

Мы купили нашу продукцию на рынке за 80 000 рублей, потому что она продавалась слишком дорого.

Но есть и другие плюсы и минусы, которые означают, что определенные вещи должны быть рассмотрены с самого начала: Например, подумайте о стимулировании сбыта; тщательно рассчитайте экономику единицы товара и включите акции по стимулированию сбыта в цену товара, если вы планируете в них участвовать; разработайте политику общения с недовольными клиентами.

Экономика единицы продукции — это расчет суммы, которую предприятие зарабатывает на единицу продукции, т.е. в случае закупок на единицу товара. В этой статье мы рассказали, как рассчитать рентабельность диких ягод и установить цену так, чтобы не разориться.

Как выйти на маркетплейс

Для начала работы вам нужно сделать несколько вещей: зарегистрировать бизнес, выбрать коды ОКВЭД, подготовить документы, зарегистрироваться на сайте и заключить с ним договор.

Зарегистрируйте свой бизнес и выберите коды ОКВЭД. Индивидуальные предприниматели и организации могут продавать продукцию на большинстве рынков. На Wildberries, Ozone и AliExpress самозанятые люди также могут стать продавцами.

Зарегистрировать индивидуального предпринимателя проще: заявление можно заполнить и подать через сайт налоговой инспекции, в МФЦ или лично в налоговой инспекции. Регистрация занимает три рабочих дня.

Для рыночных операций основной код ОКВЭД — 47.91 — розничная торговля по почте или через информационно-коммуникационную сеть «Интернет». Дополнительные коды для электронной коммерции можно выбрать по своему усмотрению, в зависимости от специфики продаж и категорий товаров.

Подготовьте документы. В целом, пакет документации такой же, как и тот, который требуется для торговли в любом месте — офлайн или онлайн:

• Сертификаты соответствия для товаров, требующих сертификации,
• письмо с отказом, если вы продаете продукцию другого бренда
• документ о регистрации товарного знака, если у вас есть собственное помещение,
• декларация о соответствии.

Пакет опций для работы на рынках Модульбанка

Для регистрации на платформе вам потребуется НДС для индивидуального предпринимателя и копии учредительного договора и устава для компании с ограниченной ответственностью, которые вы можете загрузить в виде файлов в свой личный кабинет. Остальные документы не являются обязательными. Например, если вы продаете товары для детей, сертификат, разрешающий детям пользоваться вашей продукцией, является преимуществом и доказательством качества для потребителей.

Подпишитесь на рынок. Регистрация на большинстве рынков проста и может быть осуществлена по электронной почте и номеру телефона. Сначала вы регистрируетесь в качестве продавца, а затем вводите информацию в свой личный кабинет: Имя и фамилия, паспортные данные, номер НДС, расчетный счет и так далее.

Заполните договор и дождитесь одобрения. После регистрации примите предложение или подпишите брокерский контракт в режиме онлайн. Затем рынок проверяет вашу заявку и точность информации. На некоторых рынках это занимает всего несколько часов, а на других приходится ждать одобрения несколько дней. Как только заявка будет одобрена, в вашем личном кабинете появится уведомление, и вы сможете загрузить свои первые товары.

Торговая площадка разработана по принципу конструктора, где необходимые модули связаны с низкоуровневым кодом из выбора более 200 модулей. Это позволяет быстро менять бизнес-модель проекта, проверяя различные гипотезы. Разработка MVP занимает два месяца, а реализация проекта — одну неделю.

Статистика развития маркетплейсов в России

Одним из ключевых факторов онлайновой торговли в настоящее время являются покупки. К концу 2020 года они оказались самым быстрорастущим каналом продаж. В 2020 году рынок электронной коммерции в России вырастет на 58%. Почти половина всех заказов (405 миллионов из 830 миллионов) была размещена пользователями через различные торговые площадки. Согласно статистике, 90% продавцов увеличили свои продажи, разместив товары на торговых площадках. Более того, для 55 % продавцов покупки стали единственным или наиболее важным каналом продаж.

Торговые площадки вынуждены следовать веянию прогресса и переходить на более динамичные устройства. В 2021 году, например, в браузер Яндекса поступило на 50% больше запросов именно по маркету «зимняя резина OZON». Рынки также уделяют внимание социологии и отслеживанию активности потребителей, переводя свои веб-сайты в приложения для телефонов и планшетов. Количество покупок на Wildberries с телефона или планшета увеличилось на 90% по сравнению с покупками с компьютера или ноутбука. Пользователи активно внедряют культуру приложений для совершения покупок, а те в ответ вводят все больше функций для удобной фильтрации и поиска товаров.

Экономисты прогнозируют, что в ближайшие 5 лет доля продаж на рынках значительно увеличится, в то время как доля интернет-магазинов снизится примерно наполовину. Существует мнение, что рынок будет стараться все больше и больше увеличивать объем рынка электронной коммерции. Первоначально динамика роста внутреннего и внешнего рынков не будет одинаковой, так как экономические условия изменились при Новой демократии, но, тем не менее, прогнозируется высокий рост внутреннего рынка в связи с закрытием иностранных компаний в России.

Каждый маркетплейс сотрудничает с партнерами, используя для этого разные модели работы.

• Wildberries (Вайлдберриз) имеет базовую операционную модель — FBO.

FBO (Fulfillment by Operator) — это точно такая же модель выполнения заказов, как и у Ozone. Магазин сам заботится о сборе, комплектации, хранении товаров и их доставке. Эта модель в большинстве случаев более выгодна для ритейлера, поскольку отсутствуют затраты на хранение и персонал, а доставка осуществляется быстрее, но, к сожалению, при таком партнерстве они теряют контроль над качеством доставки, что может повлиять на их репутацию.

Wildberry также использует модель FBS (Fulfillment by Seller), при которой торговая площадка отвечает только за доставку товара. Все точно так же, как и в Ozone, единственное отличие — это размер комиссионных и другие внутренние правила партнерства.

Кроме того, Wildberry предлагает третью операционную модель — «Доставка продавцом» (DBS). В этой модели продавец контролирует всю товарную цепочку. Торговая площадка выступает в качестве прилавка или витрины, а за все остальное отвечает исключительно продавец-партнер. Следует отметить, что модель DBS все еще находится в опытной эксплуатации.

Вообще говоря, прежде чем начать работать с торговой площадкой, необходимо определиться с рабочей моделью. Стоит не только тщательно ознакомиться со всеми моделями и их условиями, но и рассчитать их прибыльность.

Особенности продажи товаров на маркетплейсах

Как и любой рынок, этот рынок имеет свои преимущества и особенности, которые полезно знать каждому:

• Рынок очень внимательно следит за качеством товаров и часто устанавливает собственные правила и нормы приема товаров от разных производителей, чтобы избежать несчастных случаев и выплаты штрафов или компенсаций за некачественные товары. Это правило распространяется на всех трейдеров, и за тщательность контроля отвечает исключительно рынок.
• Рынок также контролирует законность документов и накладных производителей на уровне документов. Рынок обязан составить исчерпывающий перечень требований, с которыми производители должны ознакомиться и соблюдать их. В противном случае торговая площадка имеет право не публиковать карточки товаров конкретного продавца. На рынке также отслеживается прибыльность и спрос на продукцию, выпуск которой прекращен. За поставщиками ведется активный контроль, чтобы убедиться в актуальности и востребованности их продукции, чтобы они не наводняли рынок и не ограничивали выбор потребителей. На рынке есть своя комиссия, которая проверяет качество продукции. В дополнение к требованиям рынка производители должны предоставить собственную документацию, подтверждающую качество и характеристики их продукции.
• Заботясь о своих покупателях и собственной репутации, Маркетплейс требует от производителей публиковать информацию о своем ООО, ИП или ЗАО/IP. Товары от продавцов, зарегистрированных как самозанятые, также маркируются отдельно.

Оформление карточки товара на маркетплейсах

Качество карточки товара является одним из важнейших факторов продвижения продукции на рынках. Чтобы повысить конверсию и количество продаж, необходимо постоянно оптимизировать карту: Тестируйте фотографии, редактируйте описания товаров, редактируйте спецификации. Важно помнить, что если карточка товара находится в верхней части поисковых запросов, они будут часто смотреть на нее и покупать товары, что будет продвигать ваш товар дальше по списку.

Зарегистрировать индивидуального предпринимателя проще: заявление можно заполнить и подать через сайт налоговой инспекции, в МФЦ или лично в налоговой инспекции. Регистрация занимает три рабочих дня.

Примеры маркетплейсов

Изучая такие популярные рынки, можно понять, как работает рынок. Примеры таких решений, как оптовых, так и розничных, могут быть отраслевыми или предлагать клиентам максимально широкий ассортимент продукции. Наиболее известными примерами рынков в России являются:

• Wildberries — самый популярный российский онлайн-рынок по данным исследования 2015-2021 гг. Это рынок с широким ассортиментом одежды, обуви, аксессуаров, товаров для дома и спорта, косметики, электроники и бытовой техники. Помимо стран СНГ, компания также работает в Польше, Словакии, Израиле и Германии. Более 20 миллионов посетителей регулярно совершают здесь покупки, поэтому система сайта должна выдерживать внушительные нагрузки.
• Яндекс.Маркет — это, пожалуй, самый известный российский агрегатор цен. Яндекс.Маркет начинал как платформа для сравнения и выбора товаров с возможностью посетить магазин ритейлера, запустил собственный Беру Маркет в 2018 году и обновил его два года спустя, объединив функции дочернего сайта с материнским. Основными категориями являются бытовая техника, электроника, мебель и товары для дома. Целевая аудитория Яндекс.Маркета насчитывает более 20 миллионов покупателей.
• Озон известен как «русская Амазонка». Сайт начал свою работу в конце 1990-х годов как книжный интернет-магазин, а затем расширил свое предложение, включив в него разнообразные товары, от одежды и детских товаров до мебели и электроники. Сегодня компания Ozone представлена в 7 странах и обслуживает 15 миллионов клиентов.
• AliExpress — глобальный китайский онлайн-ритейлер, продающий электронику, аксессуары, одежду, обувь и товары для дома. Сайт работает с продавцами по всему миру и имеет аудиторию более 30 миллионов покупателей.
• Промышленные и нишевые рынки включают в себя торговую площадку FoodCity для сбора свежих лесных ягод и грибов, Uber’s Karelia Berries, систему закупок РЖД, торговую площадку для освещения Dekomo, VTB Business Connect, торговую площадку Почты России для закупок малоценных товаров, а также всевозможные логистические платформы, площадки для юридических услуг, долговые рынки и т.д. Несмотря на наличие крупных игроков на рынке, растет спрос на решения, адаптированные к отдельным сегментам.

Как работает маркетплейс: принципы и правила

Давайте рассмотрим, как это работает, как работает система и на чем основана бизнес-логика проекта. Проще говоря, это требует нескольких шагов:

• Разработка и внедрение на рынке, начиная с MVP, что занимает от 2 до 3 месяцев, с дальнейшим масштабированием сайта, внедрением интеграций и дополнительных опций. — Регистрация компаний-поставщиков на торговой площадке. В некоторых случаях требуется проверка, например, в сегменте B2B.
• Завершение создания каталога или отдельного магазина на сайте. В некоторых решениях, таких как AGORA, этот процесс упрощается благодаря модулю отображения продуктов и системе PIM: вы можете быстро добавлять продукты с помощью шаблонов, импортировать или экспортировать каталог в формате YML или XLS и т.д.
• Гораздо более быстрая загрузка и обновление карточек товаров на рынке делает возможным создание справочных карточек товаров. Это особенно важно, когда в карточке товара необходимо отобразить предложения от разных поставщиков. Создание карт потребовало бы огромного количества времени, работы и денег. Эталонные (универсальные) карточки товаров — это шаблоны с уже заполненными данными карточек товаров, например, из базы данных содержания товаров основного поставщика/производителя или из автоматического захвата (анализа) веб-сайтов конкурентов. Такие готовые мастер-шаблоны могут использовать как контент-менеджеры, так и поставщики: Просто добавьте свою цену в предварительно созданный мастер-шаблон и отслеживайте обновление цен. Благодаря сопоставлению продуктов система может автоматически собирать базы данных карт с аналогичными характеристиками у конкурентов. Теперь остается только создать справочные карточки. Продукты на базе платформы AGORA, например, при необходимости могут включать такие модули. Более развитые рынки также имеют передовые системы подбора продукции с внутренним автоматическим сравнением новых продуктов с существующей базой данных эталонных карточек. Например, это может быть сопоставление категорий с автоматической привязкой к классификатору рынка путем отнесения товаров к определенным категориям (например, предметы для ремонта, нижнее белье и т.д.). А внутренняя система сопоставления способна постоянно анализировать базу данных ранее созданных справочных карточек и сравнивать их с прайс-листами поставщиков. Благодаря постоянному обновлению основных данных, новые продукты могут быть интегрированы на сайт в разы быстрее. Помимо основных функций автоматической классификации и пересылки товаров и заполнения новых карточек товаров на основе опорных точек, сопоставление товаров также позволяет осуществлять автоматический и непрерывный контроль качества карточек (нормализация данных). Учитывая огромное количество данных о товарах, которые генерируются и регулярно обновляются на современных рынках, эта опция становится настоящим Святым Граалем для владельца рынка. Это помогает поддерживать качество контента на рынке на приемлемом уровне и значительно экономит бюджет компании на подобные мероприятия.
• Размещение товаров на складе рынка или на собственных складах продавца в регионах присутствия компании.
• Продажа товара клиенту, который нашел нужный товар на сайте, изучил его фотографии, описание и характеристики, сравнил его с аналогичными товарами и выбрал наиболее подходящий вариант. Оператор торговой площадки должен обеспечить наличие открытой витрины для розничных покупателей и, если сайт работает с оптовиками, дополнительной закрытой витрины с оптовыми ценами.
• Еще одна важная опция — маршрутизация заказов. Служба маршрутизации автоматически распределяет сотни или даже тысячи заказов или деловых операций в течение нескольких минут. Можно создавать различные сценарии, к которым система адаптируется, анализируя каждую ситуацию: например, должны ли данные клиента остаться у поставщика или быть закрытыми, разрешить ли клиенту перевести заказ на следующий уровень или нет (например. Кроме того, во время маршрутизации заказа ИИ может решить, к какому из поставщиков на рынке следует направить заказ, в зависимости от цены, стоимости доставки и других настроенных факторов. В процессе закупок маршрутизация заказов также может быть настроена различными способами: например, с помощью единого документа заказа или путем отправки отдельных строк заказа соответствующим поставщикам. Можно создавать различные сценарии, которые система будет обрабатывать автоматически в том или ином случае. Например, ИИ будет самостоятельно определять, когда следует начать процедуру тендера, а когда перейти к повторным торгам. Все дальнейшие действия выполняются автоматически на уровне платформы. Рабочий процесс маршрутизации может быть настроен в соответствии с различными параметрами: какие затраты на заказы или суммы заказов электронной коммерции должны учитываться системой при принятии решения, какие заказы могут быть автоматически переведены в следующий статус, кому из пользователей торговой площадки следует отправлять заказы на утверждение, какие роли и уровни доступа они имеют и какой алгоритм следует использовать, если нужный пользователь недоступен. Другими словами, маршрутизация — это чрезвычайно важная функция современного рынка, которая не только легко настраивается в зависимости от поставленной задачи, но и может самостоятельно обучаться благодаря встроенному искусственному интеллекту.
• Оплата заказа, включая автоматическое разделение платежа, при котором сумма платежа покупателя разделяется на комиссию платформы и сумму платежа поставщику и перечисляется на соответствующие счета. В некоторых случаях рынок может также выступать в качестве гаранта обеспечения сделки (создание аккредитива). В этом случае оплата за товар удерживается в условном депонировании до тех пор, пока заказ не будет доставлен покупателю (поставщик не получает деньги покупателя до тех пор, пока не будут выполнены условия сделки).
• Интеграция с логистическими службами и другими системами через API.
• Подтверждение получения и перевод платежа продавцу, за вычетом платы за местонахождение.

Чем отличается маркетплейс от интернет-магазина

Прежде чем начать зарабатывать на своих покупках, необходимо сравнить их с обычным интернет-магазином, чтобы определить, какая модель выгоднее для вашего бизнеса. Ключевые отличительные особенности следующие:

• Источник дохода. Прибыль интернет-магазина ограничивается выручкой от продаж, в то время как прибыль торговой площадки поступает от продажи собственных товаров или неликвидной продукции, а также от сборов, подписки и дополнительных услуг, таких как предоставление кредитной линии продавцам или аренда складских помещений.
• Развитие бренда. В то время как онлайн-бизнес предназначен для создания бренда владельца, рынок, даже если он рассчитан на одного владельца, в первую очередь ориентирован на продажи и выступает в качестве посредника между продавцом и покупателем.
• Разнообразие. Интернет-магазин продает продукцию одного или нескольких брендов, в то время как торговая площадка предлагает множество аналогичных товаров от разных производителей. Таким образом, ассортимент товаров, предлагаемых торговой площадкой, может многократно превышать количество товаров в одном магазине.
• Предметы, пользующиеся спросом. Рынки всегда лучше всего подходят для продажи сезонных товаров или товаров по самой низкой цене. В то же время самые популярные товары в вашем интернет-магазине могут быть разными. Поэтому при создании и развитии своего рынка имеет смысл проверить, насколько решение востребовано и актуально для рынка.
• Дополнение и сокращение содержания. Рынок имеет более сложную систему управления контентом. Содержание и согласование карточек товаров и другой информации в интернет-магазине осуществляется отделом контента и маркетинга и утверждается контент-менеджером интернет-магазина. На рынке поставщики сами размещают контент в своих магазинах. Поэтому оператор торговой площадки должен ежедневно отслеживать тысячи или даже десятки тысяч товаров, что невозможно сделать вручную. По этой причине каждый рынок нуждается в механизмах автоматизации: подборе продуктов, проверке ключевых слов или «нежелательного» контента и удалении устаревшей или двусмысленной информации.
• Наличие офлайн-магазина. Интернет-магазин часто связан с реальным присутствием. Торговая площадка часто не имеет оффлайновых точек продаж, хотя часто осуществляет доставку через пункты приема заказов.
• Аудитория и трафик в Интернете. По сравнению с интернет-магазинами, торговые площадки тратят несоизмеримо больше ресурсов на привлечение посетителей, поэтому они всегда находятся в верхней части результатов поиска и имеют гораздо большую аудиторию. В то же время, чтобы отдельные торговые площадки появились в верхней части результатов поисковых систем, требуются большие инвестиции. Но и таргетинг также отличается. Главная цель — заставить клиента вернуться на сайт, а цель интернет-магазина — заработать на каждом заказе, так как у них более высокая норма прибыли на каждый заказ.
• География присутствия. Крупные торговые площадки имеют отлаженный процесс выхода в другие регионы и страны, включая возможность использования нескольких языков и валют, а также создания новых складов. Интернет-магазинам бывает трудно выйти за пределы своей территории. Существуют также нюансы в форматах логистики. В секторе B2C, например, почти все маркетплейсы работают с розничными магазинами и имеют собственную логистику. В секторе B2B доставка обычно осуществляется поставщиком.
• Эксплуатационные расходы. Для владельца торговой площадки расходы на обслуживание и рекламу окупаются за счет доходов от комиссионных, продажи сопутствующих услуг и фирменных товаров. В обмен на комиссионные продавцы получают качественный сервис и обслуживание, а также возможность предложить свою продукцию широкой аудитории потенциальных покупателей. В такой беспроигрышной стратегии выигрывают все участники рынка. Работа интернет-магазина требует много времени и усилий, которые окупаются в долгосрочной перспективе за счет прибыли от продаж.
• Время начала и время старта. Обычный магазин может быть запущен в течение недели. Хотя торговая площадка является сложным проектом, ее можно реализовать в течение двух-трех месяцев на базе стандартной платформы AGORA и ввести в эксплуатацию в течение недели. Рынок, реализуемый AGORA путем экспорта каталога с помощью PIM-модуля, занимает всего один день или даже несколько часов.

Одним из направлений, набирающих популярность в этом сегменте, является рынок B2B, где взаимодействие происходит только между юридическими лицами, то есть компаниями, выступающими в роли продавцов и покупателей такого решения.

Почему идея маркетплейсов так популярна?

Это факт, что маркетинг, продажи, доставка и другие услуги не менее важны, чем производство и сам продукт. В современном мире все эти вещи также очень дороги. Причина популярности рынков чисто экономическая: производители и мелкие розничные торговцы просто не могут создать собственные механизмы продаж.

В реальном мире маленькие магазины вытесняются огромными супермаркетами, а в интернете шопинг медленно, но верно уничтожает интернет-магазины. Это глобальная тенденция.

Выживут только бутиковые предприятия — у них небольшая, но чрезвычайно лояльная аудитория. Однако в условиях пандемии нишевые товары, от обычных массовых Ecco до сумок Karl Lagerfeld, также можно приобрести в Wildberries.

В любом случае, в 2021 году у розничных торговцев есть только два варианта: либо объединиться с торговой площадкой, либо самим стать торговой площадкой. Опция все еще доступна.

Архитектура маркетплейса

Каталог

Как торговая площадка объединяет каталоги нескольких поставщиков в одном месте? Давайте рассмотрим теорию.

Каталог состоит из трех частей: дерева каталога, списка свойств и продуктов.

Дерево каталога составлено заново, хотя допустимо вдохновляться самыми красивыми поставщиками. Вам все еще нужно уточнить дерево — разнообразие рынка больше, чем разнообразие поставщиков, и у каждого из них свое SEO.

Перечень свойств основан на списках поставщиков. На основе, но не равной «разумной сумме». Зло кроется в разнице между названиями свойств продавца и «блуждающих» единиц. Могут ли свойства «вес», «вес, кг» и «масса» быть сгруппированы под «одной крышей»? Это решение человека, а не программного обеспечения.

Каждый продукт представляет собой пересечение аналогичных продуктов поставщиков. Как и в случае со списком свойств, существует также проблема различных названий. После сравнения товаров и свойств необходимо определить правильные значения свойств. ‘0,5 кг’, ‘0,5’ и ‘500 г’ одинаковы для людей, но не для программного обеспечения.

Сопоставление свойств и продуктов — задача, которую невозможно полностью автоматизировать. Однако этот процесс можно ускорить, разработав простой в использовании инструмент для категорийного менеджера, а еще лучше — интегрировав его в центр управления рынком.

Партнеры

Маркетплейс невозможен без поставщиков. Это отправная точка для круговорота Партнеры->Товары->Пользователи->Заказы->Новые партнеры.

Чтобы иметь большое количество партнеров, им необходимо:

Выгодные условия партнерства. Комиссионные за заказ должны покрываться генерируемым вами оборотом. Рынок должен сбалансировать комиссионные вашего партнера за заказ с долгосрочной прибылью от добавления его продукции на сайт.

Четкая отчетность. И рынок, и партнер должны полностью — и в равной степени — понимать, что кому причитается. Стандартный отчет о продажах интернет-магазина для этого не подходит; им необходимо разработать свой собственный. И конечно, партнерам нужен способ создания такого отчета в личном кабинете на сайте.

Простое подключение. Торговая площадка должна иметь два или три стандартных механизма подключения (например, интерфейс фронт-офиса для ручной загрузки товаров и поддержка YML-фидов). И должна быть ИТ-команда (собственная или проверенного подрядчика) для разработки интеграции с нуля (когда сразу ясно, что преимущества партнера по подключению покроют затраты на разработку).

Монетизация

На этапе развития рынка непосредственным решением является вопрос о том, кто будет заниматься обработкой платежей.

Рисунок 1. Торговая площадка принимает платежи, а затем переводит деньги партнеру, оставляя комиссию себе. Рисунок 2: Платежи принимаются партнером, а комиссия выплачивается рынку.

Обе системы подходят для 100% предоплаты заказа. Технически проще и удобнее принимать все платежи. Единственное, что должна сделать торговая площадка, — это официально интегрироваться с платежным агрегатором.

Вторая система более удобна для аффилиатов: деньги поступают сразу после покупки, а комиссию нужно заплатить позже. Если поиск новых партнеров является проблемой, стоит попробовать второй вариант биллинга.

В любой системе процесс погашения кредита является болезненным. Покупатель будет негативно реагировать в любом случае, но во втором случае рынок ничего не может с этим поделать. Партнер позаботится о возврате средств, а покупатель обвинит рынок во всех своих ошибках.

IT Инфраструктура

Предлагаемая нами «стандартная архитектура рынка» учитывает следующие особенности:

Системы счетов партнеров не взаимодействуют напрямую с веб-сайтом торговой площадки. Точкой входа для всех них является ESB (Enterprise Service Bus).

ESB стандартизирует данные от партнеров, данные поступают в RS и на веб-сайт в чистом формате.

Сайт взаимодействует с платежными системами и службами доставки (как традиционная система PM).

Сайт должен быть готов к переносу базы данных на отдельный сервер и массив

Внешние интеграции (с партнерами)

Одним из наиболее важных факторов при заключении контрактов с партнерами (особенно с первыми) является техническая сложность интеграции. Для базовой покупки требуется минимум:

Разовые или периодические:

Получать продукцию партнера

Получать цены на продукцию партнера

Получать остальные продукты партнера

Подтверждение заказов с партнером

Получение расчетов по заказам от партнера

Вопрос о том, как это сделать, не имеет реального ответа. Крупные торговые площадки делают это через свои шаблонные записи фида или личный кабинет аффилированных лиц (если у аффилированных лиц 10-20 продуктов — вполне жизнеспособный вариант). Небольшие и растущие торговые площадки обращаются к каждому партнеру и уточняют свою торговую площадку, чтобы получить данные именно для этого продавца. В крайних случаях (когда список небольшой и партнеров всего несколько), задача выполняется вручную контент-менеджером, который ежедневно обновляет информацию на сайте.

Для каждого варианта интеграции обычно предлагается три варианта:

Вручную — почти ничего не нужно раскладывать, но это не очень удобно в использовании. Компетентному персоналу приходится вручную вводить или извлекать данные, выполнять постобработку или предварительную обработку и выполнять длинные инструкции.

Золотая середина — это несколько недель времени на разработку и достаточно удобный интерфейс. Более сложные задачи выполняются без участия человека.

Как в лучших домах Европы — после нескольких месяцев разработки все работает само собой, нужно только следить за процессами.

Что мы разделяем

Частота

Направление

На колене

Золотая середина

Как лучшие дома в Европе

Ваш контент-партнер и контент-менеджер общаются по электронной почте или телефону и обсуждают работу. Ваш контент-менеджер пускает дым и вводит все вручную в MF RS.

Партнер отправляет фид товаров или импортирует товары в ЛК на сайте или MF US (требуется настройка разрешений).