Например, CSM может обнаружить, что покупатель может увеличить свои продажи, внедрив определенный процесс на своей платформе, но он доступен только при более высоком уровне цен. Затем эта информация передается АМ, который отвечает за фактическое повышение продаж.
What is Inside Sales and How Is It Changing in 2021?
Определение внутренних продаж относится ко всем видам продаж, которые осуществляются дистанционно. За последнее десятилетие внутренние продажи стали преобладающей моделью продаж для продавцов в B2B, технологиях, SaaS и различных отраслях B2C, продающих дорогостоящие продукты. Модель внутренних продаж, как правило, предполагает взаимодействие с большим количеством контактов по телефону и электронной почте. В отличие от телемаркетологов, специалисты по внутренним продажам обладают высокой квалификацией и знаниями. Благодаря достижениям в области коммуникационных технологий специалисты по продажам внутри компании могут проводить презентации, демонстрации и выполнять большинство задач, традиционно выполняемых продавцами на местах.
Раньше существовало четкое различие между внутренними (удаленными) и внешними продажами, но сегодня эти границы становятся все более размытыми. Даже продавцы на местах обычно выполняют часть своей работы удаленно, используя многие из тех же инструментов, которыми продавцы на местах пользовались годами, например, CRM, программы набора номера для продаж и многое другое.
После пандемии Covid 19 почти все продавцы перешли на модель удаленных продаж. Так что во многих отношениях внутренние продажи — это не просто продажи. Бывшие торговые представители впервые открывают для себя то, что многие компании обнаружили уже давно: Ни одна форма общения не сравнится по эффективности с личным общением, и даже продажи с высоким спросом могут успешно осуществляться из удаленных мест.
Прежде чем мы рассмотрим, какое будущее ожидает модель внутренних продаж, давайте кратко рассмотрим историю внутренних продаж.
The History of Inside Sales
За последние пятнадцать лет произошел массовый переход к модели внутренних продаж. Насколько масштабно? В статье HBR тренер по продажам и автор Стив В. Мартин приводит результаты опроса, в котором вдвое больше участников заявили, что переходят на внутреннюю модель. В этой статье рассматривается история и эволюция внутренних продаж, выделяются причины, по которым внутренние продажи стали преобладающей моделью продаж в B2B, и делаются некоторые прогнозы относительно дальнейшего развития продаж.
Inside Sales Vs. Telemarketing
Конечно, продажа по телефону из удаленных мест не является чем-то новым. Уже в 1950-х годах компании использовали телемаркетинг, те методы продаж по телефону, которые на десятилетия нарушили семейные ужины. Но телемаркетинг — это нечто совершенно иное, чем внутренние продажи. Телемаркетинг почти всегда проводится по сценарию, ориентирован на продажу относительно недорогих продуктов (например, продленных гарантий и страховых полисов) и почти никогда не предполагает многократных контактов. Другими словами, каждый звонок — это «все или ничего». Сделка быстро заключается или теряется, а затем агент переходит к следующему контакту.
Внутренние продажи, с другой стороны, сосредоточены на дорогостоящих продуктах и чаще встречаются в B2B. Внутренние торговые агенты могут использовать руководства по ведению разговора для конкретной кампании, но они не полагаются на полные скрипты продаж. На самом деле, внутренние торговые представители часто являются высококвалифицированными, опытными продавцами, обладающими проницательностью и находчивостью, сравнимыми с внешними торговыми представителями — далеко не так, как среднестатистический телемаркетолог. Внутренние продавцы также обычно получают гораздо более высокую зарплату, чем телемаркетологи, часто в основном за счет комиссионных от продаж.
The Evolution of Inside Sales
Сервис в помещениях развивался в двух основных направлениях. Во-первых, он стал более распространенным. Исследование MIT Lead Management показывает, что количество людей, нанятых для внутренних продаж, в 15:1 больше, чем количество людей, нанятых для традиционных продаж (или внешних). На самом деле, многие назначенные внешние продавцы по-прежнему проводят время в офисе, заключая сделки, отвечая на звонки и отправляя электронные письма. А поскольку корпоративный ландшафт уходит от традиционных рабочих часов, многие внутренние продавцы заключают сделки с мобильных устройств или из дома. Еще один путь развития внутренних продаж — это технологические достижения, которые позволяют внутренним продавцам общаться с большим количеством клиентов и проводить более интеллектуальные беседы на основе данных о потенциальных клиентах в режиме реального времени.
Inside Sales Vs. Outside Sales
Вот некоторые из преимуществ, которые дает модель внутренних продаж по сравнению с моделью внешних продаж, в том числе
- Это более экономически выгодно
- Его предпочитают клиенты
- Это позволяет улучшить сотрудничество
- Он предоставляет реп-инструменты для повышения производительности
Давайте подробнее рассмотрим каждое из этих преимуществ.
A More Cost-Effective Sales Model
По данным PointClear, средний звонок по продажам на местах обходится более чем в шесть раз дороже, чем средний звонок по продажам внутри компании. Даже без использования технологии звонков внутренние торговые представители могут обзвонить больше потенциальных клиентов, связаться с большим количеством лиц, принимающих решения, и провести гораздо больше встреч за один день, чем внешние торговые представители. В результате внутренние торговые представители имеют все более высокие квоты. Средняя квота внутреннего продавца составляет 923 тысячи долларов, а многие внутренние продавцы ежегодно совершают семизначные продажи.
Customers Prefer the Inside Sales Model
Согласно данным Sales Benchmark Index, 70% ваших клиентов даже не хотят личной встречи. Лица, принимающие ключевые решения, вполне готовы вести бизнес удаленно. Фактически, по данным DiscoverOrg, 78% опрошенных лиц, принимающих решения, назначили встречу или посетили мероприятие в результате электронного письма или холодного звонка.
Supporting Superior Sales Collaboration
Сделки B2B могут быть очень сложными (в средней сделке B2B участвуют 5,4 лица, принимающих решения). Чтобы заключать такие сделки, внутренним продавцам часто приходится работать в команде и координировать свои действия с менеджерами, маркетологами и другими специалистами в организации для продвижения клиентов по циклу продаж. CRM и технологии ускорения продаж позволяют внутренним продавцам автоматически собирать необходимую информацию о клиентах. Эти данные можно использовать в режиме реального времени, обеспечивая более эффективное сотрудничество.
Enhance Productivity with Sales Acceleration Tools
Каждый год появляются новые инструменты ускорения продаж. Построив надежный стек технологий продаж, внутренние отделы продаж смогут отправлять больше электронных писем, звонить большему количеству потенциальных клиентов и проводить больше бесед. Недавнее исследование, проведенное компанией The Bridge Group, выявило четкую корреляцию между количеством разговоров, которые представители проводят в день, и выполнением квоты. Инструменты, которые помогают торговым представителям звонить и взаимодействовать с большим количеством потенциальных клиентов, могут дать внутренним торговым представителям большое преимущество перед полевыми и внутренними торговыми представителями, которые недостаточно используют технологии для ускорения продаж.
Если вы выберете работу в сфере внутренних продаж, вам нужно будет хорошо уметь выстраивать отношения по телефону или электронной почте, поскольку обычно вы будете общаться с клиентами удаленно. В сфере внутренних продаж вы должны уметь делать следующее:
What is inside sales?
Внутренние продажи — это, по сути, любые продажи, которые осуществляются в офисе (то есть в помещении), то есть в основном по телефону и электронной почте, хотя все более распространенным становится использование сообщений в социальных сетях и видеоконференций.
Внутренние продажи (иногда называемые дистанционными) часто являются основной моделью продаж для команд продаж B2B, SaaS, технологий и некоторых высокозатратных B2C.
Допустим, вы хотите запустить новую маркетинговую кампанию по электронной почте и нуждаетесь в платформе автоматизации электронной почты для ее настройки. Когда вы назначаете демонстрационную встречу с кем-то из команды, вы разговариваете с внутренним специалистом по продажам.
В зависимости от своей роли в команде, внутренние торговые представители занимаются исследованиями, агитацией, общением по электронной почте и в социальных сетях, холодными звонками, рекламой, специализацией, демонстрацией и переговорами.
Inside sales vs. outside sales
Внутренние торговые представители продают из своего офиса, в отличие от внешних продаж, где торговые представители находятся в дороге, посещая клиентов и заключая сделки. Внутренние продавцы используют телефон, электронную почту, видео и социальные сети для продажи потенциальным клиентам.
С другой стороны, полевые торговые представители продают на выезде. Они ездят на встречи с клиентами (на машине, самолете или пешком) и посещают отраслевые мероприятия и конференции, чтобы тщательно искать новых клиентов.
Но то, чем на самом деле занимаются внутренние и внешние продавцы в своей повседневной работе, зависит от их конкретной роли, отрасли и стратегии продаж и маркетинга компании.
Например, внутренний представитель по развитию бизнеса (BDR) занимается приобретением и предварительной квалификацией исходящих лидов. Внутренний AE (Account Executive) проводит встречи, заказанные BDR или непосредственно покупателем, проводит демонстрацию продукции и заключает контракты.
Совершенно разные задачи, но обе относятся к внутренним продажам.
То же самое верно и в мире полевых продаж.
Торговый представитель страхового агентства может посещать клиентов на дому для обсуждения их потребностей, презентации страховых пакетов и подписания договоров. Торговые представители компании по продаже программного обеспечения B2B (например, CRM-платформы) могут посещать торговые выставки, конференции и отраслевые мероприятия для продвижения своих продуктов и получения нового бизнеса.
Помимо окружающей среды, есть и другие важные различия между этими двумя моделями продаж. Внутренние продажи обычно имеют более короткий цикл продаж, чем внешние продажи, но и более низкий ACV (годовая стоимость контракта).
Полевые продажи исторически были предназначены для заключения дорогостоящих контрактов с длительными циклами продаж, множеством заинтересованных сторон и соглашениями об уровне обслуживания (SLA) в масштабах всей компании.
Однако недавняя пандемия показала, что даже крупные сделки можно заключать удаленно (и покупатели предпочитают именно это!).
Why you should consider moving to an inside sales motion
Давайте сначала рассмотрим преимущества внутренних продаж с точки зрения компании:
- Внутренние продажи могут быть очень рентабельными (нет расходов на перелеты, проживание, топливо, пробег и т.д.).
- Внутренние продажи, как правило, более эффективны (не нужно тратить время на поездки, и у сотрудников есть все необходимое для успешной работы прямо перед ними).
- Продажи и рентабельность инвестиций обычно более предсказуемы, чем в случае с внутренними отделами продаж.
- Наставничество и развитие проще (все работают в одинаковых условиях, поэтому руководителям легче контролировать и выявлять области для улучшения).
The ins and outs of inside sales
До сих пор мы представляли обзор мира внутренних продаж. Считайте, что это ваш призыв к открытию.
Теперь перейдем к демонстрации.
What do inside sales reps do?
Конкретные обязанности внутреннего торгового представителя зависят от его роли (подробнее об этом в ближайшее время), но общие обязанности включают:
- Выявление новых возможностей для продаж
- Проведение исследований потенциальных клиентов для определения их первоначальной пригодности
- Отвечать на запросы клиентов и демонстрировать знание продукции
- Построение и развитие отношений с покупателями
- Обучение у существующих клиентов
- Управление рефералами от существующих клиентов
- Задавайте целевые и конкретные вопросы
- Заказывать встречи от имени других сотрудников отдела продаж
- Участвовать в тренингах и коучингах по продажам
- Вести переговоры и заключать контракты
- Отчеты о результатах продаж в CRM или специальном программном обеспечении для внутренних продаж
- Сотрудничество с другими специалистами по продажам
- Исходящие холодные звонки или электронная почта
- Разработка циклов охвата электронной почты
- Развитие и поддержание присутствия в социальных сетях
- Увеличение и перекрестные продажи существующим клиентам
- Достижение квот и целевых показателей продаж
Поэтому внутренние продавцы должны быть очень организованными и обычно используют различные инструменты планирования, чтобы разделить свой день на «рабочие сессии». Около 90 минут — обычное время для такого разделения труда, поскольку большинство людей начинают терять концентрацию и эффективность после этого времени.
Например, менеджер по работе с клиентами может потратить первую 90-минутную сессию на обработку всех электронных писем и сообщений, которые поступили за ночь (в первую очередь уделяя внимание самым срочным задачам).
Затем они переходили к серии демонстрационных сессий и повторяли тот же темп во второй половине дня.
Inside sales roles and team structure
Типичная команда внутренних продаж состоит из шести ролей:
- SDR (представители по развитию продаж)
- SDD (менеджеры по работе с клиентами)
- AM (менеджеры по работе с клиентами)
- CSMs (менеджеры по успеху клиентов)
- Менеджеры по продажам, директора или вице-президенты
SDR отвечают за генерацию лидов и предварительную квалификацию с целью проведения демонстрационной встречи с AE. SDR не отвечают за закрытие продаж — это работа AE.
Менеджер по работе с клиентами отвечает за проведение встреч, назначенных SDR и BDR, дальнейшую квалификацию и понимание потребностей клиентов, проведение демонстраций продаж, согласование договоров купли-продажи и заключение сделок. Большинство внутренних отделов продаж с AE и SDR используют консультативный подход к продажам, где AE выступает в роли эксперта, который может провести компанию через весь процесс.
Менеджеры по работе с клиентами и менеджеры по успеху клиентов отвечают за управление существующими клиентами (т.е. как только AE заключает сделку, покупатели переходят в сферу ответственности AM и CSM).
Эти две функции работают в тесном взаимодействии, но имеют совершенно разные цели.
Цель CSM — убедиться, что клиент получает максимальную ценность от своего продукта. Это включает такие аспекты, как:
Time to make the switch?
Внутренние продажи могут быть мощной, масштабируемой и хорошо измеряемой моделью продаж, но это не то же самое, что просто посадить полевой персонал в офис и на этом закончить.
Вам необходимо преобразовать свои процессы и инвестировать в системы и программное обеспечение для поддержки этого перехода, а также обучить свой персонал технике, специфичной для продаж.
Хотите узнать больше о том, как вы можете совершить скачок от полевых продаж к офисным? Уже есть. Читайте, что мы узнали в нашем эпизоде подкаста: Как мы перешли от полевых продаж к офисным.
Но это еще не все. После внедрения VoIP компании получили возможность выходить на международный уровень, не покидая своего офиса. С помощью виртуальных телефонных номеров вы можете совершать деловые звонки из любой точки мира.
Here’s a list of must-have tools for inside sales:
Возможно, это звучит старомодно, но звонок по-прежнему является одним из самых ценных взаимодействий продавца с потенциальным клиентом. Два важных звонка для внутренних продаж — это холодный звонок для назначения встречи и последующий звонок для проведения беседы. Close переосмысливает процесс обзвона потенциальных клиентов и лидов, поскольку теперь на звонки можно отвечать и совершать их одним щелчком мыши в приложении. Кроме того, звонки автоматически синхронизируются непосредственно с профилем контакта, что дает предприятиям 360-градусный обзор активности на линии.
Роль телефона в продажах больше не ограничивается звонками. Текстовые сообщения стали неотъемлемой частью нашей культуры и предпочтительным средством общения для многих профессионалов. С годами все больше людей, занимающихся внутренними продажами, стали отправлять сообщения своим потенциальным клиентам, покупателям и заказчикам с помощью SMS. Именно поэтому мы недавно интегрировали SMS непосредственно в нашу CRM-систему — лучшие специалисты по внутренним продажам знают, как важно иметь все в одном центральном месте. Это подводит нас к, возможно, самому важному инструменту в этом списке.
2. программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
Лучшее программное обеспечение CRM даст вам обзор всех ваших действий по продажам и поможет вам отслеживать ваш конвейер. Самое главное, что хорошая CRM-система предоставляет вам важную информацию и организационные инструменты, необходимые для более эффективного управления взаимоотношениями — а это основа эффективных внутренних продаж.
По данным исследования продаж, проведенного LinkedIn в 2016 году, 70 процентов специалистов по продажам считают, что инструменты построения отношений оказывают значительное влияние на их способность стимулировать продажи.
В нашем опросе 2019 года, в котором приняли участие более 900 специалистов по продажам, 37,3% заявили, что CRM является самым ценным инструментом продаж, который они используют в течение рабочего дня.
Иногда имеет смысл искать программное обеспечение, которое хорошо работает для компаний вашей конкретной отрасли, CRM для коучинговых компаний, а иногда имеет смысл искать решение, которое хорошо работает независимо от отрасли, в которой вы работаете, но достаточно гибкое, чтобы адаптироваться к вашему процессу продаж.
3. программное обеспечение для социальной разведки
Зак Хофер-Шолл из исследовательской и консалтинговой компании Forrester описывает социальную разведку как процесс использования данных из социальных сетей для обоснования бизнес-стратегии. Для внутреннего продавца программное обеспечение для социальной разведки является ценным инструментом для сбора информации из социальных сетей.
Например, программное обеспечение для социальной разведки может предоставить специалистам по продажам информацию из LinkedIn о новых сотрудниках и других изменениях в компании. Лучшие специалисты по продажам внутри компании знают, как использовать эти данные в своих интересах для повторного привлечения потенциального покупателя, воспитания лида или развития совершенно новой возможности у существующего клиента.
4. Инструменты для социальных продаж
Социальные продажи — это использование различных инструментов, встроенных в социальные сети, для создания, построения и поддержания отношений. Будь то инструмент управления социальными сетями или системы обмена сообщениями, которые напрямую интегрируются с Facebook или LinkedIn, все эти инструменты помогают профессионалам использовать социальные продажи.
Here are some of the habits embraced by top inside sales professionals:
Потратьте время на то, чтобы понять свою аудиторию
Кому вы пытаетесь продавать? Какова их самая большая боль? Какова основная цель вашей целевой аудитории? И каков типичный барьер на пути к заключению сделки?
Именно с этих вопросов начинают лучшие специалисты по внутренним продажам. Они изучают внутреннее устройство каждой компании, чтобы выяснить, с кем именно им нужно поговорить и каковы цели компании.
Используйте возможности хорошего программного обеспечения CRM
Как мы уже говорили ранее, именно умение использовать технологии заставляет внутренние продажи работать. Из всех инструментов, о которых мы говорили, хорошее программное обеспечение CRM, несомненно, является инструментом номер один в ящике инструментов внутренних продаж. Сильная CRM-система может сделать среднего продавца хорошим, а хорошего — отличным. В идеале вы должны выбрать CRM, которой легко пользоваться вашим сотрудникам. Только тот, кто отвечает за продажи более сложной команды, должен действительно нуждаться в более обширном обучении CRM.
Обучение и вовлечение маркетинговой команды
Во многих компаниях существует большой разрыв между лидами, которые генерирует маркетинг, и лидами, которые на самом деле хотят направить продажи. Лучшие специалисты по внутренним продажам знают, как важно, чтобы все участники процесса были на одной волне. Недостаточно сидеть в одной комнате — лучшие продавцы создают процессы, которые обеспечивают открытое общение между продажами и маркетингом.
Вместо того чтобы жаловаться на типы генерируемых лидов, лучшие специалисты по продажам уделяют время обучению своей команды тому, какие лиды им нужно привлекать. В результате маркетинг сможет лучше сфокусировать свои усилия на нужных людях.
Примите на себя обязательства по последующим действиям и их выполнению
Чтобы добиться успеха в продажах внутри компании, необходимо быть настойчивым и последовательным. Вы должны быть настойчивы в контактах и последовательны в выполнении ежедневных задач.
С помощью нашего программного обеспечения для внутренних продаж вы можете вручную планировать последующие действия или использовать рабочие процессы, которые автоматически направляют нужных клиентов к вам в нужное время.
Со временем это может показаться однообразным, но если вы структурируете свой подход, у вас будет преимущество перед другими продавцами, которые постоянно пытаются встряхнуться. Разработка процесса продаж, который уменьшает трение в вашей ежедневной рутине, может привести к огромному росту производительности с течением времени.
Final thoughts on inside sales
Внутренние продажи существуют достаточно давно, чтобы выработать набор лучших практик, поэтому для достижения успеха вам не придется изобретать колесо.
И не будет преувеличением сказать, что внутренние продажи — это будущее продаж:
Организации, занимающиеся продажами, которые в основном работают на местах, такие как W.W. Grainger и Oracle, переносят свои обязанности по продажам с мест на внутренние продажи и цифровые каналы самообслуживания.
Но вы должны быть готовы принять эту технологию и заранее потратить время на то, чтобы узнать своих целевых клиентов.
По мере того, как вы будете проходить этот процесс внедрения внутренних продаж, вы, скорее всего, откроете для себя что-то новое, о чем мы не рассказали в этой статье. Внутренние продажи существуют уже довольно давно, и есть непреложные истины продаж, но стратегии заключения сделки постоянно меняются.
Вот почему важно следить за тенденциями и внедрять идею постоянного обучения. Но у вас должно быть четкое представление о том, зачем вы учитесь и чего пытаетесь достичь, иначе вы потратите много времени, читая о бессмысленных тенденциях продаж. Наше руководство по привлечению клиентов B2B: от 0 до 1 000 клиентов и далее — хорошее место для начала.
Если вы еще не пробовали, скачайте электронную книгу сегодня:
Это руководство — вместе с приверженностью внутренним продажам — способно сделать следующие три месяца одними из самых успешных для вас.
С точки зрения покупателя, продажи внутри магазина проще, эффективнее (им не нужно беспокоиться о том, чтобы где-то с кем-то встречаться) и больше соответствуют их повседневному опыту покупок (кто больше ходит в торговый центр?).
How To Put Your Prospect Front-And-Center With 8 Actions
1. Thoroughly Understand Your Product or Service
Если вы представляете свой продукт или услугу, но не знаете, о чем говорите, ваш потенциальный клиент сразу это заметит.
Как они могут доверять вам как эксперту, если вы не можете ответить на простые вопросы или искажаете правду и даете обещания, которые не можете выполнить.
Не делайте этого. Чтобы убедить своих потенциальных клиентов в том, что вы стоите их времени, вам необходимо обладать уверенностью и знаниями, чтобы эффективно продавать свой продукт.
Как это сделать:
- Приложите усилия и встретьтесь с представителями различных отделов (продуктового, маркетингового, технического), чтобы понять их взгляды на продукт.
- Встретьтесь с более опытными продавцами из вашей команды, чтобы разыграть потенциальные часто задаваемые вопросы.
Это поможет укрепить вашу уверенность в себе, чтобы вы могли продавать умнее.
2. Build a Profile of Your Ideal Customer and Their Pain Points
Как это сделать: директор по корпоративным продажам Box.com предлагает несколько рекомендаций о том, как понять своего идеального клиента и проблемы, которые его беспокоят.
Два вопроса, которые следует задать себе при составлении профиля идеального клиента:
- Каков идеальный вариант использования?
- Использовали ли они подобные инструменты в прошлом? Если да, то какие?
Три вопроса, чтобы понять их потребности:
- Какой конкретной цели хочет достичь ваш идеальный клиент?
- Как они будут измерять эти цели внутри компании?
- Каковы потребности человека, команды и компании?
3. Use Customizable Templates to Personalize Your Outreach in Seconds
Когда вы живете в своем почтовом ящике, вы склонны использовать одни и те же письма снова и снова.
Использование шаблонов электронной почты значительно облегчает эту задачу.
Вместо того чтобы тратить десять минут на поиск старого письма и замену его новой информацией, сохраните письмо (с заполнителями) в пользовательской библиотеке, расположенной в папке «Входящие».
Тенденции данных по вовлечению в продажи для менеджеров по продажам в 2022 году На основе сотен миллионов отслеживаемых действий по электронной почте за последний год в этой электронной книге собраны наши ключевые исследования и выводы, которые помогут вашему отделу продаж улучшить результаты в 2022 году.
4. Don’t Just Send Cold Email—Build Rapport
Если вы не встречаетесь лично, это не значит, что вы должны перестать быть личным.
Мы, люди, любим персонализацию. Когда мы слышим, что нас зовут по имени, это приносит нам радость.
Вместо того чтобы показаться роботом, покажите им, что вы потратили время на то, чтобы узнать их.
Как это сделать: построить доверительные отношения с вашим потенциальным клиентом путем:
- Изучение их симпатий, антипатий и проблем. Совет: Вот бесплатный шаблон опроса, который вы можете использовать для заполнения информации о потенциальных клиентах.
- Сделайте так, чтобы ваш «холодный звонок» по электронной почте стал для вашего потенциального клиента приятным событием. И наконец, попросите у них время, чтобы прочитать ваше письмо — последнее, что вы хотите сделать, это утомить их.
У вас есть потенциальный клиент, который интересуется спортом? Используйте этот шаблон:
Вы готовы на большее?
Takeaways
Внутренние продажи неуклонно растут благодаря продуктивному программному обеспечению, которое ставит вашу работу на автопилот и помогает вам понять поведение ваших потенциальных клиентов.
Когда у вас есть нужные инструменты и данные, вы можете продавать умнее (независимо от того, где вы находитесь) и делать своих клиентов счастливыми.
Совет: Оптимизируйте свой процесс продаж в этом году — руководство по составлению карты процесса продаж на 2021 год.
Получайте советы по продажам от экспертов прямо на свой почтовый ящик, чтобы выигрывать больше бизнеса.
Yesware — это комплексный набор инструментов для специалистов по продажам и команд продавцов. Попробуйте дополнение для Outlook или Gmail бесплатно!
Узнайте о разнице между офисной и полевой работой. Узнайте о различных задачах, навыках и характеристиках. Узнайте о зарплатах в сфере внутренних продаж и о том, как найти работу в сфере внутренних или внешних продаж.
Inside Sales Best Practices And Strategies
1. Qualify Leads For Intent And Product Fit
По мере того как все больше клиентов попадает в конвейер, отсеивание тех, кто с меньшей вероятностью конвертируется, является отличным способом повышения коэффициента конверсии. На этом этапе вы можете искать дополнительные квалификационные критерии или точки данных, которые помогут вам еще больше повысить качество лидов в вашем конвейере. Используйте эти данные для оценки ваших потенциальных клиентов на основе их намерений и вкладывайте целевое время в развитие клиентов с самыми высокими намерениями.
Вы можете сделать это, совершив ознакомительный звонок (в отличие от демонстрационного звонка или звонка с целью продажи) с вашими потенциальными покупателями, задав им уточняющие вопросы об их намерении купить. Аналогичным образом, выясните, какие преимущества имеет для них ваш продукт. Задайте вопросы о наиболее полезных для них функциях, о том, каких результатов они ожидают и т.д., чтобы оценить, соответствует ли ваш продукт их потребностям. Клиенты, которые не подходят продукту (т.е. не являются идеальными клиентами), скорее всего, уйдут раньше, что приведет к снижению LTV и напрасным затратам на приобретение.
2. Measure And Optimize For Conversions At Every Stage
При проведении внутреннего процесса продаж вы работаете с несколькими потенциальными покупателями на разных этапах воронки продаж. В зависимости от того, насколько эффективен ваш внутренний процесс продаж, конверсия может варьироваться от одного этапа к другому и влиять на цикл продаж.
Поэтому важно проанализировать показатели конверсии для каждого этапа. Это не только поможет вам точно спрогнозировать продажи к концу конвейера, но и поможет контролировать процессы и эффективность работы вашей команды.
Отслеживайте конверсию и количество выходов на каждом этапе воронки продаж. Также фиксируйте время до конверсии и время обращения для каждого этапа воронки. Установите ориентиры для улучшения этих показателей каждый квартал, совершенствуя и экспериментируя с отдельными частями процесса. Оптимизируйте каждый этап для повышения коэффициента конверсии, что в конечном итоге приведет к увеличению количества конверсий в конце воронки.
3. Automate Nurturing And Follow-ups
При управлении большим конвейером продаж внутри компании часто бывает трудно отследить все перспективы. Кроме того, обращение к каждому потенциальному клиенту в отдельности может отнимать много времени в зависимости от размера вашего трубопровода. Несвоевременное обращение к нашим потенциальным клиентам или отправка электронных писем с рекомендациями может стоить нам сделки, что не является идеальным вариантом, особенно в сфере внутренних продаж. Это эквивалентно неявке на встречи и мероприятия на местах. Именно в этом случае автоматизация таких взаимодействий может помочь, забирая время и усилия у представителей и позволяя им эскалировать ситуацию с помощью программного обеспечения. Это одна из лучших техник внутренних продаж, которую можно применять и использовать.
С помощью отслеживания активности продаж и программного обеспечения для внутренних продаж, такого как SalesHandy, вы можете автоматизировать свои кампании электронной почты и последующие действия. Выбрав шаблоны, контакты, интервалы и время для отправки электронных писем, вы можете настроить отправку сообщений вашим потенциальным клиентам без участия человека. Эти письма также могут быть персонализированы, чтобы имитировать стиль письма и отправки получателей, что повышает доставляемость и уровень вовлеченности. Таким образом, вы сможете уделять больше времени росту вашего конвейера и больше времени работе с потенциальными клиентами, требующими особого внимания, что поможет вам заключать больше сделок.
4. Engage On Social Channels
Электронная почта часто является самым важным инструментом коммуникации для внутренних продаж. Это делает его восприимчивым к перенасыщению и ослепляет ваши перспективы. Согласно контрольным показателям DMA, вовлеченность продавцов B2B по электронной почте неуклонно снижается. Это может повлиять на ваш внутренний процесс продаж и уровень конверсии на всех этапах воронки продаж. В этих обстоятельствах вы можете использовать платформы социальных сетей, где ваши потенциальные клиенты активны и вовлечены. Каналы социальных сетей не являются первым выбором для общения с потенциальными клиентами, а значит, они гораздо менее посещаемы, чем электронная почта.
Research, Follow-up and Re-engage
Хотя общение по электронной почте является естественной частью внутренних продаж, многие команды не уделяют достаточно времени изучению этого вопроса. Это может включать поиск подходящих потенциальных клиентов и подробное знакомство с ними, прежде чем связаться с ними. Тщательное исследование поможет направить разговор в нужное русло и сделать ваш подход эффективным. То же самое относится и к последующим действиям. На каждом этапе воронки вы всегда должны определять следующие шаги и пункты действий для ваших потенциальных клиентов. Это поможет заключить сделку своевременно и оперативно. Последующие действия позволяют вам оставаться в поле зрения вашего потенциального клиента и поддерживать сделку на должном уровне. Это максимально повышает ваши шансы на заключение сделки.
Свяжитесь с теми, кто покинул воронку раньше, когда придет время. Адресуйте им персонализированный контент и используйте платформы социальных сетей, чтобы привлечь их туда, где они, скорее всего, будут активны.
Все эти шаги и стратегии в совокупности помогут вам максимально эффективно использовать виртуальный канал продаж, который вы используете для внутренних продаж, и привлечь как можно больше потенциальных клиентов.
Создание сильной, высокоэффективной команды внутренних продаж требует значительных затрат времени. Процессы необходимо разрабатывать и совершенствовать, набор персонала всегда занимает гораздо больше времени, чем ожидалось, а новым сотрудникам требуется время, чтобы достичь квоты.
Salaries of inside and outside sales professionals
Средняя годовая зарплата внутреннего продавца в США составляет $49 094, а полевого продавца — $84 122 1, 2. Полевые продавцы, как правило, работают с более дорогими сделками, что может привести к более высокой зарплате. В некоторых профессиях, связанных с внутренними продажами, зарплата сопоставима с зарплатой внешних продавцов из-за комиссионных, например, при продаже компьютерного программного обеспечения.
Вакансии в сфере внутренних продаж со средней годовой зарплатой (США):
54,548 USD 3
Внутренний торговый представитель: $57 761 4
Менеджеры по работе с клиентами: $ 54 953 5
Представители по развитию бизнеса: $ 58 798 6
Продавец программного обеспечения в сфере ИТ: $85 773 7
Вакансии в сфере полевых продаж со средней годовой зарплатой (США):
$65,743 8
Менеджеры по продажам на территории: $73 097 9
Менеджер по продажам ключевым клиентам: $70 154 10
Национальный торговый представитель: $76 489 11
Торговый представитель за рубежом: $80 961 12
How to get work in inside or outside sales
Для продаж не существует определенного пути. Некоторые базовые знания и опыт помогут вам при проведении собеседований при приеме на работу в сфере продаж. Ваше образование также может сделать вас более конкурентоспособным и помочь вам завоевать доверие при продаже сложных продуктов и услуг.
Education
Уровень образования, необходимый для работы в сфере продаж, варьируется в зависимости от отрасли и типа должности продавца. Некоторые работодатели отбирают кандидатов с высшим образованием, другие предпочитают конкретную специальность. Например, работодатели, работающие в сфере продаж информационных технологий, ожидают, что у вас будет диплом по информатике или техническим дисциплинам. Аналогичным образом, фармацевтические компании предпочитают иметь степень в области биохимии, фармации или другой смежной области.
Training
Чтобы добиться успеха в продажах, необходимо хорошо знать продукт, который вы продаете, иметь отличные коммуникативные навыки и уметь заключать сделки. Вы можете приобрести навыки через:
Онлайн-курсы, конференции и семинары
Дипломы общественных колледжей или университетов
Обучение через практическое освоение ролей в сфере продаж
Кроме того, многие работодатели предлагают комплексные внутренние программы обучения, в рамках которых вы сможете развить свои навыки для работы.
Certifications
Сертификация также может показать потенциальным работодателям, что вы обладаете навыками и знаниями в области продаж. В некоторых случаях вам понадобится сертификат, чтобы устроиться на работу. Даже если сертификаты не являются обязательными, они могут дать вам конкурентное преимущество перед другими претендентами. Вот некоторые сертификаты в области продаж, которые вам стоит рассмотреть:
Сертифицированный профессиональный продавец (CPSP).
Сертифицированный специалист по внутренним продажам (CISP)
Сертифицированный менеджер по внутренним продажам (CSE)
Сертифицированный мастер-профессионал по продажам (CMSP)
Сертифицированный профессиональный лидер продаж (CPSL)
Сертификация по входящим продажам
Сертифицированный администратор Salesforce
Experience and the career path
Компании, ищущие продавцов, обычно ищут людей с положительными результатами продаж. Им нужен опыт работы в продажах, в идеале — в отделе продаж или в ситуации, похожей на ту, для которой они ищут кандидата. Большинство работодателей хотят иметь хотя бы небольшой опыт работы в сфере обслуживания клиентов или продаж.
В отличие от многих других профессий, не все продавцы идут по одному и тому же карьерному пути. Специфические знания в определенной области могут сделать вас привлекательным для определенных профессий в сфере продаж. Например, если у вас есть передаваемые навыки и опыт разработки программного обеспечения, вы можете заинтересовать работодателя, который ищет консультанта по продажам программного обеспечения. Если вы впервые хотите заняться продажами, то путь наименьшего сопротивления может заключаться в работе в той области, где у вас уже есть опыт.
Вместо того чтобы жаловаться на типы генерируемых лидов, лучшие специалисты по продажам уделяют время обучению своей команды тому, какие лиды им нужно привлекать. В результате маркетинг сможет лучше сфокусировать свои усилия на нужных людях.
Three Vital Inside sales mediums that may boost a representative’s salary
Электронная почта, телефонные звонки и веб-встречи Давайте рассмотрим важность этих трех средств для продаж сегодня:
86 процентов деловых людей предпочитают электронную почту другим формам общения.
Электронная почта стала важным инструментом для всего — от маркетинга до обслуживания клиентов. Маркетинговая команда проводит различные кампании по выявлению потенциальных покупателей, а отдел внутренних продаж связывается с ними, чтобы убедиться, что они подходят для приобретения их продукта. Вернее, подходят ли их товары для этих перспектив.
Около 73 процентов молодых людей в возрасте 18-24 лет проверяют электронную почту на своих планшетах/телефонах.
Клиенты обычно встречаются только в рабочее время, когда они заняты внешними делами. С другой стороны, электронная почта не имеет ограничений. Внутренние продавцы могут связаться с потенциальными покупателями в любое время. Теперь, когда электронные письма доступны на мобильных устройствах, связаться с потенциальными клиентами стало намного проще.
Phone Calls
В последние два десятилетия наблюдается беспрецедентный рост использования телефонных звонков.
В прошлом люди звонили потенциальным клиентам, чтобы узнать, свободны ли они для личной встречи в офисе. Однако в последнее время речь идет о маркетинге товаров в телефонных звонках.
Разве это не существенное изменение?
Но это еще не все. После внедрения VoIP компании получили возможность выходить на международный уровень, не покидая своего офиса. С помощью виртуальных телефонных номеров вы можете совершать деловые звонки из любой точки мира.
Виртуальные телефонные системы облегчают компаниям работу с международными клиентами и способствуют развитию их бизнеса. По данным CBS!, руководители компаний ежедневно тратят 25% своего времени на телефонные разговоры.
И в большинстве случаев вы можете интегрировать полную виртуальную телефонную систему с вашей CRM-системой, например Salesmate. Это означает, что вам не придется переключаться между системами для совершения звонков или обработки данных.
Meetings over the internet
В телефонных звонках и электронных письмах ощутимо не хватает визуальных образов. За последние несколько лет видеоконференции получили огромное распространение.
Как я уже говорил ранее, бизнес стал более глобальным, и ресурсы также изменились. Такие приложения для видеоконференций, как Zoom, GoToMeeting или Adobe Connect, оказались чрезвычайно полезными для сотрудников отдела продаж.
Благодаря совместному использованию экранов представители могут в цифровом формате отправлять демонстрационные ролики своим потенциальным клиентам и показывать, как работает их продукт. Это самый простой способ обеспечить полное понимание продуктов.
Inside Sales Representative’s Job description Responsibilities
В чем именно заключается работа внутреннего торгового представителя? Какова должностная инструкция внутреннего торгового представителя? Когда речь идет о достижении целей компании по привлечению клиентов и росту продаж, он или она играет решающую роль. Они делают десяток или более звонков в день, надеясь выполнить квартальные квоты компании, заключая сделки с подходящими кандидатами.
Другие задачи, согласно популярным источникам, включают следующее:
Входящие звонки и исходящие холодные звонки и электронные письма для выявления новых возможностей продаж. Выявление ключевых потенциальных клиентов и создание заинтересованности путем изучения клиентов Поддержание постоянно растущей базы данных потенциальных клиентов на закрепленных территориях Создание конвейера и заключение сделок путем сотрудничества с другими сетями Просмотр потенциальных клиентов через Интернет Выявленные потенциальные клиенты направляются торговым представителям для дальнейшего отслеживания и заключения сделок.
What is the average salary for an Inside Sales Representative?
В США средняя зарплата внутреннего торгового представителя составляет 42 926 долларов. С другой стороны, есть несколько платформ, которые могут дать вам информацию из первых рук о зарплате внутреннего торгового представителя, но это фактор общих описаний вакансий. Все, что вам нужно сделать, это ввести местоположение и название должности. Хорошим местом для получения этой информации является GlassDoor. Другие источники информации о зарплатах внутренних торговых представителей: Payscale.com, Indeed.com, Salaries.com и др.
Как внутреннему торговому представителю или менеджеру по продажам, вам необходим хороший набор инструментов.
Инструменты, которые помогут вам отслеживать данные и повысить общую производительность.
Вот некоторые из лучших ресурсов для внутренних продаж. Цель — определить обстоятельства, в которых эти ресурсы могут помочь вам работать лучше. Например, 6sense можно использовать для аналитики. Однако вы можете выбрать лучший вариант.
Customer relationship management (CRM)
Это очевидный инструмент, поскольку работа с данными о перспективах без него превращается в кошмар.
Управление коммуникациями, управление трубопроводами и управление сделками — все это поддерживается CRM-строкой. Этот инструмент поможет вам понять, на каком этапе процесса находятся ваши возможности.
Он четко показывает, где вы можете сосредоточить свои усилия, чтобы заключить больше сделок.
В зависимости от потребностей бизнеса существует множество вариантов. Однако если вы работаете в небольшой компании или начинающем предприятии, Salesmate — лучший вариант.
Salesmate — это просто лучшая CRM для малого бизнеса и предпринимателей, с такими функциями, как интегрированные звонки, управление трубопроводами, управление сделками и простые в использовании интеграции.
LinkedIn outreach automation tool
LinkedIn — отличное место для поиска новых контактов. На них приходится 80% всех B2B-лидов, генерируемых через социальные сети.
Возможно, вы захотите использовать инструмент автоматизации LinkedIn для привлечения новых потенциальных клиентов из LinkedIn в вашу CRM. Хорошими вариантами являются Lead Connect, Zopto и Alfred.
Tool for video conferencing
Одна из самых важных задач, стоящих перед вами как специалистом по внутренним продажам, — описать свой продукт потенциальным клиентам. Лучший способ сделать это — использовать систему видеоконференций.
Инструменты для видеоконференций позволяют обмениваться экранами, совершать звонки и визуально общаться с потенциальными клиентами. Одними из лучших приложений для видеоконференций являются Zoom, join.me, GoToMeeting и BlueJeans.
Business proposal tool
Делать предложение следует тогда, когда бизнес продвинулся настолько, что перспективы почти уверены в вашем предложении.
На этом этапе инструмент для составления коммерческого предложения может оказаться чрезвычайно полезным. Proposify, PandaDoc и Bidsketch — одни из самых распространенных инструментов для рассылки предложений.
Вы также можете отслеживать свои идеи, корректировать ценообразование, создавать красивые модели и избегать ручного ввода данных.
Appointment scheduling tools
Если вы не звоните своим клиентам, это плохо отражается на вашем бренде. Чтобы избежать этого, вы можете использовать программное обеспечение для планирования встреч. Это практически спасает вас от таких ужасных событий.
Calendly, Doodle и SetMore, например, отправляют вам обновления, чтобы вы не пропустили важную встречу. Эти инструменты также учитывают часовые пояса и гарантируют, что все получат уведомления в нужное время.
The bottom line
Внутренние продажи — это огромный океан советов и методик. В этой области всегда есть чему поучиться. Все, что вам нужно делать, это внимательно следить за своим поведением и реакциями. Вас ждут бесчисленные возможности, как только вы найдете свой темп работы.
