Ответы на эти пять вопросов позволят не только определить вашу целевую аудиторию. Вы можете выделить их самостоятельно (по типу продукта, типу потребителя, возможности и местоположению).
Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры
Реклама уже давно рассматривается как торговая машина, но каждой машине нужно направление. Также именно определение целевой аудитории помогает выбрать правильное направление для рекламы и дальнейшего развития интернет-магазина. Определение своей аудитории необходимо владельцам коммерческих площадок в интернете на разных уровнях и имеет жизненно важное значение для повышения эффективности рекламы и сокращения пути к потенциальным потребителям.
Целевая аудитория (или целевая группа) — это группа людей, которые заинтересованы в предложении и, скорее всего, закажут определенный товар или услугу.
Основное значение целевых аудиторий в маркетинге заключается в том, чтобы побудить выбранных членов команды купить определенный продукт. В результате торговцы могут формировать свою рекламу с учетом изысканных вкусов и идиосинкразии этой группы, значительно повышая эффективность своих рекламных кампаний.
И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина — это «женщины и мужчины в возрасте 25-35 лет с высоким уровнем дохода», то переходите к следующему пункту. Подобная обобщенная информация не дает положительных результатов!
Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?
Почему же знания вашей целевой аудитории настолько общие? Существует ряд причин:.
- построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
- формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
- общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
- сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
- подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.
Целевая структура
Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры
Веб-сайты часто допускают ошибки при выборе целевой аудитории для своего интернет-магазина. Они выбирают широкую целевую аудиторию. Это вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не помогает предприятиям рекламировать и проводить акции.
Общая целевая аудитория означает, что продаваемый продукт является представителем не только конкретной аудитории, но и другой группы, которая действует при выборе продукта. Например, игрушки выбирают дети, но покупают родители, косметику выбирают женщины, но покупают мужчины для подарков.
Как правило, торговцы делят свою широкую целевую аудиторию на различные секции, чтобы удовлетворить спрос покупателей из разных целевых групп. В конце концов, у общей целевой аудитории нет одинаковых потребностей и интересов.
Ниже приведен более подробный пример широкой цели, проанализированной по разделам.
- Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
- Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
- В ЦА входят все слои населения.
- Семейное положение: замужем/не замужем.
- Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
- Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.
Традиционно вышеперечисленные целевые аудитории можно разделить на три группы.
- Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
- Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
- Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.
Для всех групп требуются специальные предложения и другие предложения. Однако представители этих групп, заинтересованные в разной рекламе, будут ездить в одном и том же автобусе.
В этом отношении более эффективны конкретные целевые аудитории. Возьмем пример конкретной целевой аудитории для магазина одежды.
- Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
- Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
- Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
- География: Российская федерация, мегаполисы.
- Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
- Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
- Образование: высшее/несколько высших.
- Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
- Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
- Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
- Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.
С помощью такого профессионального описания вы сможете охватить близкий круг покупательниц, которые определенно заинтересуются вашим предложением. Вы уже знаете, где искать свою потенциальную целевую аудиторию. Это позволит вам оптимизировать расходы на маркетинг.
Студенты и женщины, перешагнувшие 50-летний рубеж, интересуются дизайном вещей, но очень редко покупают или становятся клиентами недорогих магазинов. Это также быстро сокращает раздел неплатежеспособных и равнодушных клиентов.
Поэтому вы можете рассматривать любое рыночное предложение, будь то велосипед или технический сайт. В большинстве случаев вы найдете как минимум два или три направления для разработки рекламной кампании.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которым нужен продукт и возможность его купить. Члены этой группы группируются по возрасту, полу, месту проживания, роду занятий, личным предпочтениям и другим характеристикам.
Эти люди являются объектом рекламного сообщения, которое торговец формирует в рамках рекламной кампании продукта. Если выбрана неправильная аудитория, кампания провалится, и продукт или услуга не дойдут до потребителя.
Зачем знать свою ЦА
Практически невозможно нацелиться на потребителей, не зная характеристик целевой аудитории.
Более подробная информация о разрешениях для целевой аудитории:.
- создать более эффективную рекламную кампанию;
- определить триггеры для мотивации клиента;
- узнать проблемы потребителей и предложить им конкретное решение в виде продукта или услуги;
- выбрать основные каналы для контакта с клиентом;
- понять, за какие выгоды потребитель готов доплачивать.
Основные признаки ЦА
Существует четыре признака, по которым можно определить целевую аудиторию.
1
Демографический
Потенциальные клиенты могут быть сгруппированы по полу, возрасту, национальности, семейному положению и наличию детей. Например, целевой аудиторией магазина игрушек являются семьи с детьми.
2
Социальный
Учитываются образование и род занятий потребителей, уровень и источник дохода, а также религиозные убеждения. Например, целевой аудиторией для автомобиля премиум-класса являются люди с высоким уровнем дохода.
3
Географический
Анализируется страна и район проживания клиента, население этого района, а также климат и экономические показатели района проживания. Целевая аудитория магазинов подарков — это туристы.
4
Психологический
Учитывается жизнь клиента, ценности, интересы, стиль жизни и тенденции в спорте и других увлечениях. Например, целевая аудитория магазина спортивных товаров — это люди, ведущие активный образ жизни.
Чем больше параметров принимается во внимание, тем подробнее целевая аудитория.
Общая целевая аудитория означает, что продаваемый продукт является представителем не только конкретной аудитории, но и другой группы, которая действует при выборе продукта. Например, игрушки выбирают дети, но покупают родители, косметику выбирают женщины, но покупают мужчины для подарков.
Зачем нужно знать ЦА
Поэтому основными причинами для знания целевой аудитории являются: целевая аудитория — это группа людей, которые заинтересованы в продуктах и услугах компании, но которые не заинтересованы в продуктах.
- грамотная организация рекламной кампании (какие каналы, инструменты, стратегии использовать);
- формирование правильного обращения к потенциальному покупателю (работа с проблемами, потребностями, интересами);
- формирование ассортимента для каждой целевой группы (для каждого сегмента);
- уместное и грамотное использование различных рычагов воздействия;
- экономия рекламного бюджета (за счет сокращения нецелевых показов);
- повышение покупательной способности, рост продаж и, как следствие, прибыли компании.
Все это — результат хорошего определения и дальнейшей сегментации целевой аудитории.
Как определять ЦА
Определение целевой аудитории для продукта или услуги может быть выполнено различными способами, начиная с запуска идеи и заканчивая использованием готовых методов и стандартов.
Давайте рассмотрим некоторые основные приемы.
- Портрет целевой аудитории.
- Анкетирование, опросы.
- Методика 5W Марка Шеррингтона.
Портрет ЦА
Портрет целевой аудитории — это описание типичных представителей определенного среза. Представьте, что вы берете случайного человека из большого числа потенциальных клиентов и начинаете его описывать.
Для их описания используются различные вопросы:.
- Какого пола?
- Сколько лет?
- В какой стране/регионе/городе проживает (если необходимо, вплоть до района и улицы)?
- Какой уровень дохода?
- Кем и где работает?
- Семейное положение (сколько детей, есть ли супруг и т. д.)?
- Есть образование? Если да, то какое?
- Какие интересы и ценности?
- Чем занимается в свободное время (хобби)?
- Любит ли путешествовать?
- Изучает ли иностранные языки?
- Ведет ли ЗОЖ?
- Занимается ли спортом? Каким?
- Какие потребности испытывает?
- С какими проблемами сталкивается?
- Поможет ли мой товар/услуга решить его проблему или удовлетворить потребность?
- Решит ли он проблему навсегда или придется повторно совершать покупки?
Список вопросов может быть очень большим. Это зависит от типа вашего бизнеса и от того, насколько подробный портрет вы хотите получить от своей целевой аудитории.
Чем больше вопросов вы зададите, тем точнее будет ваше описание. Но не переусердствуйте, так как лишние вопросы только запутают вас.
Такие портреты обычно готовятся для каждого раздела. Если это мужчины и женщины, то мужчины будут отдельно, а женщины отдельно. Если они принадлежат к разным социальным классам, составляется отдельное описание каждого слоя.
Анкетирование, опросы
Анкеты и опросы могут быть использованы как еще один метод и как дополнительный источник информации для описания аудитории.
Список вопросов индивидуален для каждого проекта и зависит от типа информации, которую вы хотите узнать о человеке.
Опросы могут проводиться как онлайн (на собственном сайте или сайте третьей стороны), так и офлайн (например, заполнение листовок в магазине, живые опросы, различные опросы и т.д.).
Принципы определения целей одинаковы. На основе полученной информации люди разбиваются на определенные группы, составляются портреты и намечаются дальнейшие стратегии рекламных кампаний.
Методика 5W
Чтобы определить ЦА с помощью методики Марка Шеррингтона «5W», необходимо ответить на пять простых вопросов.
Первый вопрос: «Что?» это. — Что вы продаете (тип продукции)?
Второй: «Кто?». это. — Кто ваши клиенты (тип потребителей)?
Примеры ЦА
Чтобы помочь вам интегрироваться, вот несколько примеров целевых аудиторий.
Пример 1. Компания, производящая программный продукт (CRM-систему).
- Андрей, 35 лет.
- Проживает в г. Екатеринбурге.
- Бизнесмен, имеет свою сеть магазинов по продаже запчастей для авто. Работает преимущественно в B2B-секторе (продает запчасти для автомастерских).
- Уровень дохода – 200 тыс. руб/мес.
- Проблемы, потребности: хочет иметь собственную клиентскую базу для составления программ лояльности и повторного вовлечения в воронку продаж. Например, скидочная система, завязанная на сроках сотрудничества и объемах продаж. Не может найти удобный способ ведения этой самой базы и учета всех клиентов, что мешает реализовать свою идею.
- Наша CRM-система позволяет эту проблему решить. Она обладает всем необходимым функционалом. Удобна в использовании, так как является облачным сервисом, не требующим дополнительных затрат на серверы, установку и работу с ПО и пр.
Пример 2. Интернет-магазин детской обуви.
- Анна, 31 год.
- Мать двоих детей (9 и 6 лет), не работает.
- Проживает в Санкт-Петербурге.
- Общий доход семьи – 150 тыс. руб/мес.
- Потребности: недорогая, но качественная осенне-весенняя обувь для детей, которой хватит на 1–2 сезона.
- Проблемы и фобии: дети плохо носят обувь, из-за чего она быстро портится.
- Обувь нашего магазина отличается относительно небольшими ценами и хорошим качеством. Прошитая подошва и качественные материалы верха не позволят ей быстро испортиться даже при неаккуратном ношении.
Для визуализации можно использовать фотографии (ненастоящих людей) и избегать использования сухой статистики.
Как видите, мишени могут быть разных типов. Разные люди — разные особенности.
Потратьте много времени на этом этапе, разделив всех потенциальных клиентов на разные отделы, и придумайте стратегию взаимодействия с каждым из них с учетом их особенностей.
Чем больше ответственности вы несете за редактирование своей целевой аудитории, тем дороже будет стоить ваш портрет, тем эффективнее будут ваши маркетинговые усилия.
**** Активный трафик — это выгодный способ увеличить ваш Tiktok, Facebook*, Instagram*, Google и другие сети. Развитие бизнес-аккаунта без ограничений по стоимости, команда поддержки и полный комплект закрывающих документов. Подробнее — https: //www.activtraffic.ru/ads-account/
*Facebook и Instagram принадлежат компании «Мета», которая признана экстремистской организацией и запрещена в России.
Считайте пользователей этой категории хардкорными геймерами. Это приверженцы видеоигр, которые относятся к своему хобби со страстью, вплоть до перехода в киберпространство или предмета обсуждения.
Целевой общий сплит — распределяет всех потенциальных клиентов на более мелкие группы на основе определенных параметров.
Метод, используемый для изоляции публики, разделяет ее на группы, что позволяет эффективно использовать рекламную рекламу. Это позволяет создать наиболее точное предложение, отвечающее потребностям конкретного человека.
Существует несколько методов и способов определения целевой аудитории и ее срезов. Ниже перечислены некоторые из наиболее популярных методов
После сегментации целевой аудитории создается ее портрет.
Портрет целевой аудитории — это точная характеристика конкретной целевой группы.
- пол;
- возраст;
- национальность;
- профессию;
- место проживания;
- семейный статус;
- должность и уровень дохода;
- потребности, желания, фобии;
- хобби, увлечения;
- проблемы и боли.
Например, вот как выглядит общий целевой портрет Джима.
- Пол: женский.
- Возраст: 29 лет.
- Место жительства: Санкт-Петербург.
- Семейный статус: не замужем, нет детей. Работает в рекламной компании.
- Доход: выше среднего.
- Потребности: стройное тело.
- Ценности: здоровье и красота.
- Какие услуги приобретает: индивидуальные занятия с фитнес-тренером, групповая йога.
Трейдеры считают, что профили целей должны быть как можно более подробными. Деталь позволяет им проводить рекламные кампании, более ориентированные на желания публики.
Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры
Неспособность определить целевую аудиторию может привести к ненужным затратам на рекламу. Самая распространенная ошибка — неоднозначное описание целевой аудитории.
В качестве примера можно привести посетителей кафе-кондитерской.
Невыбранные аудитории:.
Этот тип сегментации очень расплывчатый. Широкую общественность необходимо разделить на различные более близкие группы, чтобы реализовать индивидуальные программы продвижения для каждой из них.
- Молодые девушки (18-25 лет). Приходят в кафе, чтобы встретиться с друзьями. Следят за трендами. Выбирают наиболее популярные позиции меню. Делают фото в социальные сети. Для них важен стильный интерьер. Невысокий средний чек, из-за небольшого дохода.
- Женщины/мужчины 26-50 лет, с детьми. Приходят в кафе всей семьей. Важно наличие детского меню, кресел и игровой комнаты. Средний чек значительно выше.
- Люди 50-70 лет. Имеют достаток. Посещают кафе ради авторских десертов. Будет обращать внимание на блюда с сахарозаменителями. Важен интерьер и комфортная атмосфера.
Каждая из этих групп имеет свои потребности и обращает внимание на различные детали в рекламе. Поэтому стратегия продвижения для каждого раздела должна изучаться индивидуально.
Следуя приведенным выше рекомендациям, легче составить портрет целевой группы. Уточните, основываясь на собранных вами данных о целевой аудитории.
- Пол, возраст, должность, уровень дохода, семейный статус клиента.
- Занятие человека в свободное время. Какие посещает социальные ресурсы, интернет-магазины, форумы, отзовики.
- Проблему, которую человек сможет решить, купив ваш продукт.
- Причину, по которой клиент выберет именно вас, а не конкурента.
На основе этих характеристик легче нарисовать портрет вашей аудитории и разбить ее на сегменты.
