Выявление слабых мест в процессе продаж. Если коэффициент конверсии на одном этапе значительно хуже, чем на другом, это повод проверить, не виноваты ли в этом пользователи. Например, правильно ли функционируют формы заявки и оплаты.
Конверсия продаж | формула, пример расчета
Низкие продажи обусловлены неправильным ландшафтным дизайном систем или недостаточной конверсией продаж. Как правильно его считать, что он показывает и как его использовать для увеличения продаж и прибыли.
Получите еще больше идей для увеличения вашей прибыли с помощью бесплатного онлайн-семинара по писательскому мастерству от Oilee. Зарегистрируйтесь сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
- Конверсия продаж: что такое воронка продаж
- Конверсия продаж: как построить воронку
- Конверсия продаж: формула расчета
- Конверсия продаж: отчет по каналам продаж
- Конверсия продаж: отчет по менеджерам
- Конверсия продаж: какие шаги сделать для улучшения
- Конверсия продаж: возможности роста
Конверсия продаж: что такое воронка продаж
Воронка продаж — это путь клиента от момента, когда он узнал о вашем предложении, до момента покупки. Процесс достижения цели состоит из различных этапов, которые вы создаете сами и через которые проходит потенциальный клиент для завершения сделки.
Конверсия продаж: как построить воронку
Чтобы отслеживать конверсии продаж, необходимо правильно создать воронку. Процесс достижения цели отражает этапы вашего бизнес-процесса. Поэтому первое, что необходимо сделать, — это описать свои бизнес-процессы. Второй — найти его в течение всего рабочего дня сотрудника. Третье — при необходимости оптимизировать бизнес-процессы. Четвертое — перейти к CRM.
В конце концов, у вас есть нечто подобное:.
- Холодный звонок/заявка с сайта
- Отправка коммерческого предложения
- Повторный звонок/встреча/презентация
- Подписание договора и выставление счета
- Оплата
В этом процессе достижения цели, коэффициент конверсии, а также входной результат — количество лидов, выходной результат — количество успешных контрактов, промежуточный коэффициент конверсии между фазами, продолжительность контракта — дни, потраченные на закрытие контракта, продолжительность каждой фазы — дни, потраченные на промежуточные действия.
Конверсия продаж: формула расчета
Конверсия — это важная первая метрика, которую необходимо знать, как рассчитать и проанализировать, чтобы создать контроль продаж. В качестве примера рассмотрим, как рассчитать коэффициент конверсии для процесса достижения целей продаж.
| Январь | Февраль | Март | |
| Новые клиенты | 25 | 55 | 100 |
| Купили | 3 | 5 | 9 |
| Отказ | 5 | 9 | 15 |
| Конверсия | 37,5 | 35,7 | 37,5 |
Конверсия = положительно закрытые контракты / (положительно закрытые контракты + отрицательно закрытые сделки) * 100%.
В нашем примере коэффициент конверсии изменился незначительно, несмотря на разное количество новых клиентов в каждом месяце. И это одна из причин спросить себя, что происходит на разных этапах процесса достижения целей продаж, где вы теряете клиентов.
Конверсия в процесс достижения целей позволяет увидеть, что на самом деле происходит в продажах. Закрытые положительные контракты можно разделить на контракты, по которым было принято четкое решение о покупке или отказе. Возможные клиенты не влияют на этот показатель.
Обратите внимание, что в данном случае было восемь закрытых контрактов в январе, 14 в феврале и 24 в марте. Оставшиеся клиенты в «молодом» секторе перейдут в следующий месяц. Таким образом, сделка от 17 января переносится на февраль, и в феврале у администратора на руках 72 сделки. Если исключить 14 закрытых сделок из 72, то в марте было заключено 58 сделок. В марте менеджер уже работал по 158 контрактам, и результат продажи ничуть не изменился. Поэтому пришло время проанализировать, на каком этапе клиент «закрывается».
Теперь необходимо принять соответствующие управленческие решения, которые повлияют на увеличение продаж. Стоит иметь в виду, что обоими каналами управляет один и тот же специалист. Hotlinks управляется одним и тем же менеджером по продажам.
Виды конверсии
Может показаться, что не существует системы поведения клиентов. Они просто приходят на сайт, перемещаются по страницам, принимают решение о покупке или отправляются в отпуск. На практике, однако, путешествие клиента по сайту можно описать последовательностью шагов. Эта последовательность очень проста.
Трейдеры называют этот путь достижения цели маршрутом. Те, кто проходит по воронке, конвертируются.
Существует общее количество конверсий и количество конверсий на каждом этапе в процессе достижения цели продаж. Полезно измерять переходы между ступенями в бункере и отношение каждой ступени к первой ступени.
Общее количество конверсий на рынок. Измеряется по всем посетителям сайта.
Коэффициент конверсии на этапе бункера зависит от пути к рынку для конкретного бизнеса и клиента. Например, рассчитываются конверсии в подписки, приложения и платежи.
Зачем нужно знать конверсию
Конверсии свидетельствуют об успешности бизнес-процессов. Отслеживание и повышение коэффициента конверсии может стимулировать маркетинг и увеличить доход.
Повышение рентабельности маркетинга. Конверсии влияют на ROI, то есть на возврат инвестиций в рекламу. Чтобы увеличить доходы от рекламы, стоит улучшить показатели конверсии на протяжении всего процесса достижения целей продаж. Для получения дополнительной информации о рентабельности инвестиций читайте
Выявление слабых мест в процессе продаж. Если коэффициент конверсии на одном этапе значительно хуже, чем на другом, это повод проверить, не виноваты ли в этом пользователи. Например, правильно ли функционируют формы заявки и оплаты.
Измерьте эффективность инновации. Изменения на сайте могут повлиять на конверсию. Есть два способа проверить это: один научный, другой простой.
Научный метод — это а/старый и новый интерфейсы. Для этого равномерно распределите трафик: из одной рекламной кампании отправьте одинаковое количество проводников на страницу, используя старый и новый интерфейсы. Это можно сделать, например, с помощью GoogleOptimise.
Вы можете запустить одну и ту же кампанию на разных версиях вашего сайта и выбрать наиболее эффективную.
Результаты должны быть оценены с точки зрения статистической значимости. Чтобы правильно определить A / A и получить статистически значимые данные, необходимо привлечь большое количество водителей. Иногда речь идет о тысячах людей. Минимальный размер выборки зависит от целей вашего бизнеса.
Простой способ: запустите новый вариант и посмотрите, как изменились конверсии. Этот метод дает неточную информацию, поскольку на продажи, помимо изменений на самом сайте, могут влиять внешние факторы, такие как праздники, политические события, погода, причуды и т.д.
Прогнозирование расходов на рекламу и загруженности отдела продаж. При наличии долгосрочных данных можно планировать определенное количество платящих пользователей при определенной стоимости рекламы. Чем подробнее вы рассчитаете конверсии, тем точнее будут ваши прогнозы.
Как посчитать конверсию — формула
Для расчета общего коэффициента конверсии используйте соотношение двух показателей: всех посетителей сайта и оплативших заказ. Конверсии обычно рассчитываются в процентах.
Тип для вычисления конверсии:.
Пример расчета. В интернет-магазин заходили 200 пользователей в день. 45 из них оплатили свои заказы. Замените данные в формуле.
Используя тот же принцип, рассчитайте коэффициент конверсии для каждого этапа. Если вы хотите узнать процент посетителей, подписавшихся на вашу рассылку:.
Два бесплатных сервиса, которые автоматически рассчитывают конверсии, — это Яндекс.Метрика и GoogleAnalytics. Эти услуги должны быть связаны с вашим сайтом и должны быть правильно нацелены.
Очень низкие цены. Более низкие цены не обязательно приводят к повышению коэффициента конверсии. С продуктами премиум-класса иногда происходит обратное. Чем выше цена, тем больше вероятность того, что продукт будет куплен представителями премиум-сегмента. Это объясняется тем, что более высокие цены гарантируют более высокий престиж. Если цена на такой товар снижается, он перестает быть предметом престижа.
Что такое конверсия продаж и как ее рассчитать
Маркетинг располагает многочисленными метриками для измерения эффективности маркетинговой деятельности. Однако привлечение клиентов требует большего, чем просто настройка правильной рекламы и аналитики. Вам также необходимо измерять конверсию продаж. Более подробно об этом говорится ниже.
Вся интернет- в eLama
13 систем и сервисов счетов и кошельков, инструменты для повышения прибыльности, бесплатное обучение и помощь на каждом этапе.
Термин «конверсия» имеет разное значение для разных каналов. Например, о конверсии в онлайн-маркетинг вы можете прочитать здесь. О конверсии в целевые страницы вы можете прочитать в этой статье. Преобразование в точку продажи описано здесь.
Таким образом, конверсия продаж — это причина количества потенциальных клиентов, количества потенциальных клиентов, количества клиентов, купивших продукт, и количества 100% клиентов.
Однако этой формулы недостаточно, так как путешествие по пути клиента состоит из нескольких этапов, в зависимости от позиции. Именно здесь может помочь создание процесса достижения целей продаж. Подробнее о том, как использовать и работать с процессом «Достижение цели», читайте в этой статье.
Понятие «конверсия» зависит от того, как оно используется. Этот термин используется в интернет-маркетинге для описания соотношения всех посетителей сайта и тех, кто совершил определенное действие. Рассылка электронных писем, вебинары и т.д.
Поднимаем конверсию: инструменты на разных этапах воронки
1. привлекать. Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, используйте одновременно несколько инструментов, включая блог компании, социальные сети, контекстную рекламу и чат-боты. Пишите полезные и профессиональные статьи на сайте вашей компании и создавайте увлекательный контент в социальных сетях. Привлеките внимание клиентов и увеличьте коэффициент конверсии продаж. Например, используйте чат-боты для ответов на популярные вопросы пользователей о ваших продуктах.
2. вызывать интерес. На этом этапе вам необходимо получить контактные данные потенциальных клиентов. Вы можете сделать это с помощью формы заказа или подписки на вашем сайте. Например, предложите пользователям подписаться на вашу рассылку с полезными материалами и предложите скидку за подписку. В обмен на электронное письмо или телефонный звонок можно преподнести подарок в виде магнита — электронную книгу, запись вебинара, бесплатные советы специалиста.
— Формы должны быть простыми и лаконичными, с одним или двумя полями. Например, чтобы подписаться на рассылку, вы можете использовать ‘Name’ и ‘Email’. Большие формы могут отпугнуть подписчиков — вы просто не захотите тратить время на их заполнение.
Читайте о маркетинговых приемах для увеличения продаж.
3. создать желание. Как только вы установили связь с вашими клиентами, вы можете использовать ряд маркетинговых инструментов. Например, используйте рассылки по электронной почте и сообщения в мессенджерах. Чтобы доставка была эффективной и способствовала повышению конверсии продаж, необходимо отправлять клиентов и создавать письма, которые предлагаются каждой отдельной группе.
Предположим, у вас есть спортивный магазин. Затем клиентами становятся гимнасты, лыжники, любители сельской местности и т.д. У каждой команды свои интересы, и, соответственно, то же самое относится к рекламному письму. Помимо предложения, вы также можете согреться, отправив на электронную почту рассылку новостей.
- экспертные материалы;
- полезные подборки;
- кейсы;
- новости компании;
- анонсы новинок.
4. продажа продукции. Работа почти закончена, и клиент находится на шаг впереди покупки, но и здесь сделка может сорваться, если не будут готовы все процессы компании. Здесь важно убедиться, что продавец знает, как заключить сделку, обеспечить высокий уровень обслуживания и что клиент без проблем подпишет контракт. Если у вас есть интернет-магазин, убедитесь, что сайт работает нормально и что нет проблем с оплатой или технической поддержкой.
— При достаточном количестве задач по апселлингу и кросс-продажам вы легко сможете увеличить средний показатель по счету. Это занимает мало времени у менеджера и позволяет бизнесу развиваться.
Читайте о пяти этапах продажи: как провести сделку
Считаем конверсию в CRM-системе
CRM-системы могут облегчить управление конверсией. Программное обеспечение анализирует данные и генерирует отчеты. Например, для анализа воронки продаж используются специальные графики. Это показывает количество транзакций на каждом этапе воронки и их стоимость.
Отчеты S2 CRM по воронке продаж для конкретного менеджера.
CRM-система позволяет детально анализировать процесс достижения целей. Например, он показывает операции по отдельным менеджерам, а не по отделу продаж в целом. Или укажите только те контракты, в которых заказчик поступает из определенного источника. Таким образом, вы можете сравнивать эффективность работы разных сотрудников, искать более эффективные рекламные каналы и находить новые точки роста для повышения конверсии на этапе продаж.
Популярность бренда. Когда пользователи заходят на сайт, они интуитивно ищут известные имена. Если бренд известен, у него больше шансов завоевать клиентов. В этом отношении неизвестным предприятиям есть что терять.
Как рассчитать конверсию
В бизнесе наиболее распространенным способом расчета конверсии бункера является так называемый «контрольный подход». Общее количество поступлений делится на общее количество посетителей за период. Однако этот метод является очень грубым, так как имеет большую погрешность.
Например, если у компании есть специфические продукты или она продвигает их на разных платформах, неправильно рассчитывать общий коэффициент конверсии для шага бункера. В этом случае правильнее будет рассчитать его для каждого источника трафика. Эта информация помогает вам отслеживать эффективность рекламных кампаний по всем каналам, выявлять и устранять любые уязвимости. Это улучшает показатели конверсии.
Пример расчета и формула
Коэффициент конверсии для процесса достижения цели продаж в компании рассчитывается по следующей формуле
CR = (покупки/посетители) * 100%.
Эта формула может использоваться для расчета как общей конверсии магазина, так и конверсии, основанной на узких критериях.
Например, книжный интернет-магазин рекламирует через Direct новый российский бестселлер. В течение недели 1000 пользователей зашли на страницу товара из рекламы, 25 из которых оплатили покупку.
2,5% — это коэффициент конверсии, при котором книги продаются через рекламу в течение недели.
Более узкие, но менее необходимые конверсии рассчитываются таким же образом.
Например, если в одном и том же магазине размещается реклама товара на основе рамок, необходимо рассчитать коэффициент конверсии, чтобы увидеть ее эффективность. В течение недели рекламу просмотрели 20 000 пользователей, и 1 000 человек перешли на страницу товара. Рассчитайте коэффициент конверсии по следующей формуле
5% — это коэффициент конверсии рекламных кликов в течение недели.
Эта метрика называется CTR и рассчитывается по следующей формуле
CTR = (клики/импрессия) * 100%.
Другой пример. Компания предлагает услуги по монтажу систем промышленной вентиляции для предприятий. Она находит клиентов с помощью холодных звонков.
- Менеджер по рекламе обзвонил 65 предприятий.
- Из них 12 заинтересовались предложением.
- Трое изъявили желание установить систему и получили счет на оплату.
- Один передумал, и сделка состоялась с двумя людьми.
Затем рассчитайте коэффициент конверсии на каждом этапе процесса достижения цели продаж.
Однако если рассчитать коэффициент конверсии продаж бизнеса по отношению к общему количеству потенциальных клиентов, то он составит 3%.
Также следует уделить внимание оптимизации коэффициента конверсии (CRO) в маркетинге. Это можно использовать для отслеживания увеличения процента пользователей, выполняющих целевые действия. Он рассчитывается следующим образом.
CRO = (конверсии/посетители) * 100
Онлайн-калькулятор расчета конверсии
Этот же алгоритм можно использовать для расчета коэффициентов конверсии в Интернете. Просто введите данные, и калькулятор рассчитает их.
Разница конверсии в продажах и услугах
Коэффициенты конверсии различаются в секторах товаров и услуг. Свою роль играют различия в специфике продукции и подходе населения к выбору.
Для бизнес-услуг средняя цена часто выше, в то время как цена на одно и то же предложение почти не отличается. Когда потребитель начинает выбирать компанию, он понимает, сколько стоит услуга, и ориентируется в первую очередь на качество услуги. Чем привлекательнее описание услуги для человека, тем больше вероятность того, что он пройдет через процесс достижения цели и закроет сделку.
В области продуктов ситуация несколько иная. Магазины предлагают одинаковые варианты, поэтому цена выходит на первый план для потребителей. Чем выше цена товара, тем тщательнее люди выбирают и тем больше предложений они просматривают. Например, в детских магазинах коэффициент конвертации составляет 5-7%, а средний чек — около 1 000 рублей. В то же время магазин высококачественных аксессуаров может продавать одни часы в неделю при коэффициенте конверсии 0,3% и получать за тот же период во много раз больший доход, чем магазин детских товаров.
Использование на практике
На практике вопрос трансформации бизнеса является головной болью для управленческих команд. С этим сталкиваются менеджеры по продажам, маркетологи и даже сами руководители. Они смотрят на процентные показатели, оценивают работу отдельных продавцов, некоторых или всех своих команд и принимают решение о необходимости изменений.
Устраняем слабые места
Причин низких продаж в компании может быть несколько.
- завышенные цены;
- низкое качество товара и сервиса;
- ограниченный ассортимент;
- недостаток информации;
- неудачное расположение магазина или офиса;
- неудобный (медленный, непонятный, неинформативный и т. д.) сайт;
- слабая поддержка клиентов;
- несоблюдение политики конфиденциальности (в отдельных нишах);
- нет рекламы и продвижения в соцсетях.
Используйте данные о конверсии для выявления причин массового оттока клиентов, чтобы увеличить продажи и доходы.
Определяем затраты
Прежде чем предпринимать какие-либо действия, необходимо подсчитать затраты и сделать выводы о целесообразности изменений в бизнесе. Представьте себе, что магазин решает инвестировать в рекламу и веб-сайт, чтобы увеличить продажи в долгосрочной перспективе. Для этого стоит сначала рассчитать амортизацию каждого проекта, принимая во внимание все возможные затраты. Это позволит вам впоследствии доказать, что расходы не превысили полученную вами сумму.
Замеряем эффективность нововведений
Эффективность действия можно проверить путем мониторинга данных о конверсии за определенный период времени. Например, если количество конверсий значительно увеличивается через 30 дней после внесения изменений, можно сделать вывод об эффективности нововведения для бизнеса.
