Как это влияет на средний счет: по мере того, как клиент получает больше товаров, выручка увеличивается, и средний счет растет. Возможно, без скидки покупатель не приобрел бы все семь сортов сразу, а купил бы их позже в соответствии со своими потребностями, но он считает наборы более выгодными и покупает «непременно для всех».
Средний чек: что это, как посчитать +10 способов, как увеличить
Бизнес-индикатор, за которым должны следить все бизнесмены и трейдеры, — это размер среднего доказательства. Его расчет показывает состояние бизнеса.
В этой статье простым языком и на наглядных примерах объясняется, что такое средний счет, на что он влияет и как его рассчитать. В ней также предлагаются 10 способов увеличить средний счет.
РЕКОМЕНДУЕМ: Click.ru — рекламная платформа маркетплейс:.
- Более 2000 рекламных агентств и фрилансеров уже работают с сервисом и получают вознаграждение.
- Подключиться можно самому за 1 день.
- Зарабатывайте с первого потраченного рубля, без начальных ограничений, без входного барьера.
- Выплаты на WebMoney, на карту физическому лицу, реинвестирование в рекламу.
- Прямые доступы в рекламные кабинеты, рай для бухгалтерии по документообороту и оплатам.
Что такое средний чек простыми словами
Простой пример: вы продаете кофе. Выручка в сентябре составляет 100 000 рублей. Всего в сентябре было размещено 588 заказов. Средний чек: 100 000: 588 = 170 рублей (в большую сторону).
Средний чек — это отношение количества заказов к сумме покупок. Проще говоря, это средняя выручка (чек) на одну покупку.
Важно: Однократный расчет среднего доказательства ничего не дает. Необходимо проводить периодические расчеты и учитывать динамику для получения полной картины.
Какую информацию могут предоставить средние чеки:.
- кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;
- в какое время года у вас больше всего продаж;
- готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
- насколько хорошо организован мерчендайзинг;
- справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
- какие действия приводят к наплыву клиентов;
- нужно ли менять ассортимент;
- насколько эффективны акции и программы лояльности;
- как увеличить средний чек и прибыль в целом.
Размер среднего счета важен для всех предприятий, поскольку он напрямую влияет на прибыль. Будь то ресторан, магазин, небольшой рыночный магазин, вы, или у вас есть обязанности маркетолога, который должен уметь работать со средним счетом, анализировать изменения (счет увеличился/уменьшился за выбранный период). Разработайте стратегии по увеличению размера счета в ответ на эти изменения.
Рекомендуется отслеживать, какие продукты оказывают наибольшее влияние на средний счет, и регулярно обновлять сорта + и добавлять более дорогие продукты премиум-класса, чтобы покупателям не надоедали одни и те же продукты. Еще одна хорошая идея — создать, например, набор «пицца + кола + салат». Даже с учетом скидки средний счет может быть выше, чем при покупке простой пиццы. Однако сорта в наборе должны быть тщательно подобраны.
Как рассчитать средний чек — формула
Тип: сумма покупки, деленная на количество заказов/чеков. Если есть товары во многих категориях — рассчитайте средний счет для каждой категории.
Пример расчета среднего чека для интернет-магазина:.
ВАЖНО: Поскольку может быть много категорий заказанных товаров, делите именно на количество заказов/чеков, а не на количество проданных товаров.
Где могут быть допущены ошибки и какие ошибки допустимы:.
Категория клиентов. У вас есть клиенты с разным уровнем платежеспособности, и рассчитывать средний счет для всех клиентов — нужно отдельно для каждой категории (VIP-клиенты, средний класс и т.д.).
Сезонность. Если у вас сезонный бизнес, разумно предположить, что размер среднего чека будет меняться от сезона к сезону.
Разнообразие Правильно рассчитывать средний размер чека для каждой категории (или смежной категории) отдельно. Если все элементы измеряются одновременно, расчет будет неверным.
Низкие цены на отдельные элементы. Рассчитайте счета товаров в разных ценовых категориях, но обнаружите, что наибольший доход принес самый дешевый товар. Поэтому стратегию необходимо изменить. Если не учитывать дисперсию цен, можно продолжать инвестировать в дорогие продукты, которые приносят наименьший доход.
Совет: Если вы проводите рекламную акцию, рассчитайте среднее количество чеков за каждую неделю в такое время, просто подождите начинать большую рекламную кампанию или подождите большого притока клиентов (например, если у вас сезонный бизнес).
Тип: сумма покупки, деленная на количество заказов/чеков. Если есть товары во многих категориях — рассчитайте средний счет для каждой категории.
Что такое средний чек?
Начните с определения. Среднее доказательство — это сумма всех рынков, созданных потребителями за определенный период времени, разделенная на количество доказательств за тот же период.
Многие бизнесмены неправильно понимают, что такое средний чек. Они считают, что это общее количество рынков за определенный период времени. Однако это не так. В этом отношении рынок рассматривается как все покупки, сделанные покупателем за одно посещение магазина или другого учреждения.
Средняя величина доказательств является ценной информацией для предпринимателей. Анализ его изменений показывает фактическое положение бизнеса в настоящее время, а также ассоциации для его дальнейшего развития.
Каков средний счет в магазине? Это комплексный показатель, который может показать, насколько успешны различные продукты и услуги, коммерческие акции, маркетинговые методы и торговые площади. Кроме того, средний счет может многое сказать о качестве персонала. Если в магазине есть самообслуживание и безупречная продажа, это говорит о том, насколько хорош товар и насколько хорошо продумана навигация продаж.
Как считать средний чек?
Большинство бизнесменов делают простой расчет:.
Средний чек = (выручка за определенный период) / (количество чеков за тот же период).
Это тип среднего доказательства. Другими словами, средняя сумма, которую оставляет каждый клиент, равна сумме выручки за определенный период, деленной на количество клиентов за тот же период.
Современные возможности подсчета
Вы также можете использовать современное бухгалтерское программное обеспечение и устройства для считывания штрих-кодов для соблюдения интегрированных файлов. Здесь, помимо стоимости, можно отслеживать объем проданной продукции по всем товарным линиям. Современные приложения могут анализировать средние чеки по группам товаров, показывать среднюю разницу в стоимости и анализировать процент крупных и мелких рынков.
Реклама требует значительных затрат. Если стоимость привлечения клиента составляет всего 5 000 при среднем чеке в 2 000 рублей, то после удаления операционных расходов и налогов можно получить не так уж много. Однако если среднее значение доказательств меняется в положительную сторону, инвестиции в маркетинг работают быстрее.
Расчет среднего чека
Поэтому, чтобы правильно рассчитать средний чек, что нам нужно знать:.
- период, за который будет производиться подсчет (это может быть 1 час, 1 день, 1 неделя, 1 месяц, квартал, полугодие, год и т.д., период Вы назначаете самостоятельно);
- список проданных товаров;
- цены проданных товаров на момент продажи.
Рассчитаем средние чеки в день.
Покупка 1 -600 + клавиатура для мыши 350 = 950р.
Купить 2 — процессор за R8600.
3 — 7500 рублей экран и 100 рублей 3-упаковочный экран организации очистки = 7800 рублей.
4-2 клавиатуры за 600 рублей = 1200р.
5 — мышь за 350 рублей + тюбик чернил для принтера за 120 рублей = 470р.
Итого 5 рынков = 5 проверок. Вычислите теперь общую сумму этих чеков: 950 + 8600 + 7800 + 1200 + 470 = 19020р. Разделите эту сумму на 5 чеков. В данном случае средний чек у нас составляет 3 804р.
В сфере быстрого питания (например, в барах, кафе и ресторанах) средний счет может рассчитываться несколько иначе. Например, средний чек может быть рассчитан на основе количества тарелок в определенной категории (например, салаты), а не на основе общего количества проданных тарелок. Также нередко средний чек рассчитывается по количеству посетителей, а не по количеству доказательств. Это также очень разумно, например, для счетов на оплату, а не для четырех человек, как в таблице. (в результате чего выдается чек) выдается одним. Также принято рассчитывать средний контроль для алкогольных напитков. Это связано с тем, что средний контроль обычно рассчитывается отдельно. Исключение составляют «питейные заведения», например, те, основной доход которых поступает от продажи алкоголя.
И что самое интересное, в рекламных целях средний чек рассчитывается на основе самого дешевого вида меню. Поэтому не стоит путать такие понятия, как «средний чек» и «средняя реклама». Это потому, что они никогда не совпадают в реальной жизни.
Что такое глубина чека
На самом деле, «глубина контроля» — это еще одна функция средства контроля. Это просто. Чем больше элементов содержит счет, тем он глубже.
Например, покупатель может взять одну батарейку за 500 рублей или получить одну.
- ручку за 20р;
- карандаш за 30р;
- ластик за 15 рублей;
- тетрадь за 10 рублей;
- пульт от телевизора за 150 рублей;
- пару батареек по 40 рублей;
- корректор за 50 рублей;
- ленту для кассового аппарата за 65 рублей;
- папку формата А4 за 80 рублей.
В общей сложности те же 500 рублей, но в чеке девять позиций вместо одной.
Глубина контроля — еще один важный показатель анализа. Например, в магазине есть предложение. Когда клиент покупает набор клавиатура + мышь = коврик в подарок. Акция заставляет покупателя сказать: «О, мне нужен только коврик для мыши», т.е. вместо того, чтобы купить одну клавиатуру или мышь, он покупает набор в подарок. В этом случае может увеличиться как сам средний чек, так и его глубина. Возможен и другой вариант — глубина контроля увеличилась благодаря акции (т.е. акция сработала), но средний контроль — наоборот (т.е. покупателю приходится откладывать больше рынков из-за акции). (акции работали, но не так, как ожидалось).
Самый простой пример того, когда исследования глубины контроля полезны, — это рост цен. Если повышение цен не сопровождается снижением глубины контроля, то бизнес был успешным. Если оно сопровождается повышением цены, то цена должна быть снижена.
Как увеличить средний чек в офлайн-магазине
Во-первых, будь то онлайн или офлайн магазин, увеличение среднего счета — это многоступенчатый проект. В частности, в этом подразделе данной статьи будут рассмотрены различные способы увеличения чеков для оффлайн-магазинов. Позже мы займемся интернет-магазинами.
Способ 1 – просто поднять цены.
Это самый простой, но не самый эффективный способ, так как в России слишком много людей, которые могут пойти на трехкопеечных конкурентов. Часто ситуация настолько неразумна, что клиент приходит в магазин, консультируется с продавцом, занимает много времени, уходит в конкурирующий магазин, подходит к витрине и шлепает товар со словами «заверните» их», расплачивается и уходит. И все это потому, что продукт конкурента на три копейки дешевле.
Способ 2 – скорректировать цены с девятками на конце.
Почему так произошло: проще говоря, если покупатель видит 299 рублей, у него в голове «да, я могу обойтись и 300 рублями», а если он видит 300 рублей, он запоминает это как «300 и что-то», и «что-то» рискует ошибиться и получить на дом не ту сумму. Поэтому это очень мешает клиенту. Да, это чушь, но это реальность.
Способ 3 – «точечная» наружная с упором на какой-то один товар (или группу товаров).
Как правило, в таких случаях рекламируемый продукт — это продукт, который увеличивает средний счет.
На дорогах нет необходимости использовать уличные знаки. Баннеры можно развесить точно на «территории» магазина (только снаружи) или использовать столы для объявлений. Самое важное — это скидка на один товар (или группу товаров).
Способ 4 – расположение товаров на витрине.
Здесь все очень просто. Если продукцию нужно продать быстро (например, если производство уже исчерпано и склад нужно освободить для обновления той же продукции), целесообразно размещать ее на высоте 1,5-1,6 м от уровня пола. Это высота, на которой 90% покупателей видят их впервые. В результате именно эти продукты покупатели выбирают в первую очередь. Да, мы не согласны. Есть более щепетильные покупатели (и их много). Они составляют меньшинство, которое не может изучить витрину настолько подробно, что не может сидеть или «стоять на табуретке».
Способ 5 – расширить ассортимент (или создать иллюзию большого ассортимента).
Помните — покупателям нужен выбор. Это очень важное правило. Почему.
Самая простая ситуация — на витрине есть только две хорошие модели. Как подчеркнуть их ценность? Правильно — добавить около 10 моделей, но они более дорогие и менее функциональные. Это означает, что вы проигрываете в соотношении цена/качество. Это означает, что, расширяя ассортимент за счет продуктов, вы выставляете другие продукты в выгодном свете.
Вторая ситуация — товара нет в наличии, а новости еще не пришли. Поэтому окно образуется с «зазором». Что делать; самое правильное — посмотреть, что у вас есть, даже если товар уже находится в отчете. Нет, мы не говорим здесь о продуктовых магазинах. В магазине бытовой техники можно наблюдать ситуацию, когда на одной полке (разные края) стоят одинаковые модели с одинаковыми характеристиками (включая цвет) и одинаковой стоимостью (или две одинаковые).
Например, покупателю может быть предложен набор алкогольных напитков и ингредиентов для коктейля на основе коктейля. Клиент получает готовое решение для партии и не проверяет стоимость продуктов по отдельности.
Как увеличить средний чек
- Используйте апселл
- Используйте кросс-селл
- Продавайте наборами
- Используйте приемы мерчандайзинга
- Обучайте сотрудников
Мы собрали пять наиболее эффективных способов, которые помогут вам увеличить средний счет.
- Используйте апселл. Апселл — это метод продаж, с помощью которого компании мотивируют потребителей покупать более дорогие товары из одной линейки. Например, продать телевизор с большей диагональю и разрешением экрана.
- Используйте кросс-селл. Перекрестные продажи — это метод продаж, который мотивирует клиента покупать дополнительные продукты, связанные с основной покупкой. Например, при покупке смартфона можно продать дополнительно чехол, защитное стекло, bluetooth гарнитур и оформить страховку.
- Продавайте наборами. Этот метод часто используют в парфюмериии. Например, вы можете купить духи за 1000 рублей, но если вы купите набор, в который входят еще лосьон + мист (спрей), то в итоге духи обойдутся дешевле — 899 рублей, хотя общий чек будет 1700 рублей.
- Используйте приемы мерчандайзинга. Правильно выставленный товар в магазине — повышает эффективность продаж. Контролируйте работу мерчандайзеров на торговых точках, которые приносят меньше прибыли, и нанимайте более мотивированных сотрудников.
- Обучайте сотрудников. Научите своих менеджеров и консультантов продавать более дорогие товары и в большем количестве с помощью обучающих тренингов и курсов.
Поздравляем, теперь вы знаете, кто такой средний счет, как его рассчитать и как его увеличить.
Даже если вы не предлагаете дополнительные товары со скидкой, вам следует хотя бы создать раздел «С покупкой этого товара». Таким образом, покупая телефон, клиент может вспомнить, что ему следовало приобрести чехол и защитное покрытие.
Планирование продаж
Прежде чем вводить как увеличить средний чек, необходимо составить план по этому показателю до раздела продаж. Чтобы планировать будущие продажи, необходимо начать с желаемого дохода.
Например, предположим, что в настоящее время компания зарабатывает в среднем 10 000 рублей в месяц при стоимости сделки 100. Окончательный доход составляет 1 млн рублей. Цель бизнеса — увеличить объем продаж до 1,5 млн рублей. Вам необходимо рассчитать, каков средний чек для того же количества клиентов. Для этого необходимо разделить 1,5 м на 100. Это означает, что вам необходимо увеличить средний чек на 5 000 рублей.
Зная разницу между текущим средним чеком и желаемым чеком, ОУП может решить, нужно ли его применять к данному участку.
