Чтобы написать действительно эффективную цитату, нужно убрать шаблоны, чтобы они не сбивали вас с толку. Во-первых, потому что многие ваши конкуренты также пишут свои котировки, используя одни и те же шаблоны.
Коммерческое предложение (образец, примеры и шаблоны)
«Сухой справочник по написанию коммерческих предложений (comp, CP), который объясняет основные подходы и принципы на понятных примерах. Далее ниже вы найдете шаблоны и образцы структуры и текста коммерческих предложений со ссылками, которые вы можете скачать и адаптировать под свои задачи. ©Даниил Шардаков.
Цель этой статьи — научить вас, как разработать такой CP, чтобы его читали первым. А во-вторых, после того, как он будет прочитан, он ответит и согласится на предложенную сделку.
Что такое коммерческое предложение
Предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется получателю по почте или электронной почте, чтобы получить ответ. Ответная реакция должна подвести потенциального клиента к следующему этапу общения (встрече, презентации или заключению контракта). В зависимости от типа ЦП, конкретные цели инструмента, его сфера применения и содержание могут различаться.
Существует три типа компрессов: холодные, горячие и публичные предложения. Первые два типа используются в маркетинге и продажах. Третий — юридический.
1. «Холодное» коммерческое предложение
«Холодные» рекламные предложения отправляются неподготовленному клиенту («холодному») и по сути являются спамом. Практика показывает, что люди не особенно любят спам, но если он их заинтересовал, то… он становится исключением из правил. Чтобы этот тип CP работал, вам нужен качественный целевой список (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если список таргетинга состоит из общих адресов, таких как info@company.ru, то эффективность комрада снижается на 80-90% с самого начала.
Возьмем для примера пикантную ситуацию. Допустим, менеджер по продажам компании N находится в огне. Отчет должен быть готов менее чем через две недели, он рвет на себе волосы, потому что не знает, что делать, и получает электронное письмо с таким заголовком: «5 способов составить месячный план отдела продаж за неделю». Тада-ам! Вот она, спасительная благодать в этой ситуации! И человек читает основной текст, где, среди прочего, скрыта предлагаемая нами услуга.
Но это лишь частный случай. Главная цель холодного предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Если вы ошибетесь, письмо попадет в корзину.
По этой причине существует три основных риска отказа при разработке холодного звонка:
- На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
- На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют «оффером»), о нем мы поговорим чуть ниже.
- На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.
Примечание: Объем холодной цитаты обычно составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что у получателя нет желания читать CP с самого начала, и он, конечно, не будет читать его, если он lä
Его не следует путать с поставками. Они совсем не похожи друг на друга. Чтобы создать действительно сильное предложение, вам нужно «убийственное» предложение — «сердце» вашего предложения. Вот в чем суть. Другими словами, четко сформулируйте, что именно вы предлагаете. Желательно с самого начала идентифицировать вещество (это особенно актуально для «холодного» CP).
2. «Горячее» коммерческое предложение
Примечания: Предложение ВСЕГДА должно приносить пользу читателю, а не товару или услуге! Самый простой способ объединить их — это формула: Предложение за счет
Каждый день я сталкиваюсь с коммерческими предложениями, авторы которых постоянно нажимают на одни и те же грабли (без повторений!):
Оффер коммерческого предложения
И так далее. Это большая ошибка. Оглянитесь вокруг: Конкуренты предлагают то же самое. Самое главное — нет никакой выгоды для получателя. Никак. Что для него это значит? Какие у него будут преимущества?
У вас есть идея. Самое главное — проинформировать получателя о предлагаемых вами выгодах, о товарах и услугах — только так можно получить выгоду.
Теперь поговорим о содержании документа. Хорошее маркетинговое предложение должно содержать следующие пункты:
- Мы предлагаем Вам офисную мебель.
- Мы предлагаем Вам посетить семинар.
- Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта.
- Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы.
Все эти моменты должны быть отражены в вашем коммерческом предложении, чтобы клиент мог сразу найти необходимую информацию и определить уровень доверия к компании.
- Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
- Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
- Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
- Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.
Все типы CP можно разделить на 3 основных типа:
Обязательные составляющие коммерческого предложения
Персонализированный (теплый). Это предложение, подготовленное для конкретного получателя (или полученное из готового варианта). Главное отличие такого документа — он обязательно имеет персональное обращение к получателю. Такое предложение клиент получает только после предварительного запроса или согласия, т.е. вероятность изучения CP очень высока. Необходимо сообщить о преимуществах сотрудничества, ценах на услуги, осветить предложение и заранее ответить на все возможные вопросы клиента.
- Главная страница с краткой информацией о компании. На ней шапка с данными: адрес, полное название компании, логотип.
- Обязательно указывайте адресата — лицо, для которого предназначено письмо.
- Название, пояснение к названию и дата.
- Возможности и условия оплаты.
- Описание каждого товара или услуги на отдельной странице, обязательна также нумерация страниц.
- Изображение или фотографии товаров с описанием функционала и их особенностей.
- Условия и сроки доставки (если есть).
- Печать организации.
- ФИО и контакты руководителя, ответственного за связь с клиентами.
Онлайн-предложение
Виды коммерческих предложений
Обязательно отправьте заявку вместе с сопроводительным письмом. Письмо должно содержать краткое описание представляемого документа, также можно приложить дополнительные документы. Например, прайс-лист на услуги.
-
Шаблон коммерческого предложения в Word включает:
Заголовок, предпочтительно с графическим изображением. Это может быть логотип компании, чтобы клиент запомнил вашу компанию и узнал ее в будущем. Заголовок должен привлекать внимание и вызывать желание прочитать весь документ.
Правила написания
Стандартная структура предложения
Перед написанием CP следует ознакомиться с шаблонами, но не копировать их полностью. Вы должны опираться на советы и образцы, но каждый документ должен иметь личные, индивидуальные черты, которые выделяют его среди других.
-
Это хороший пример шаблона для компаний, получивших предварительную заявку на CP. Документ выполнен в универсальном стиле, подходящем для любой темы.
И этот шаблон продукта подходит для кампаний по электронной почте. Он достаточно короткий, чтобы лаконично описать ваше предложение потенциальному клиенту. Дизайн минималистичен и подходит для любого помещения.
В этом макете есть CP:
При желании вы можете добавить несколько блоков, описывающих задачи клиента и ваши собственные возможные решения — тогда шаблон подойдет для Hot CP.
Универсальный пример шаблона для любого вида коммерческого предложения. Имеется подробное описание услуги, транспортной компании и процедуры выставления счета.
КП для товара (оборудование)
Блок отзывов — это особая функция. Люди с большей вероятностью будут доверять компаниям, к которым уже обращались аналогичные компании. Добавление отзывов после описания вашего предложения — неплохое решение, чтобы развеять все сомнения, которые могут возникнуть у получателя.
Шаблон КП на поставку товаров
- блок «о нас»;
- описание предлагаемых услуг;
- преимущества компании;
- прайс-лист.
Шаблон коммерческого предложения для товара
