Вам не нужно много времени или десятки целевых страниц, чтобы создать такую персонализацию на своем сайте. Вы можете включить ловушки для лидов — они адаптируют страницы сайта к каждому объявлению, и вам не нужно редактировать сайт.
Как сделать анализ целевой аудитории для запуска рекламной кампании. 3 метода и советы по работе с данными
Целевая аудитория — это люди, которые могут стать клиентами бизнеса. У них есть проблема или потребность, которую решает ваш продукт, поэтому ваши рекламные сообщения должны быть направлены на них.
Чтобы не тратить бюджет впустую, перед началом рекламной кампании необходимо провести анализ целевой аудитории. Это исследование, позволяющее выяснить, кто и почему действительно заинтересован в ваших товарах и услугах. Как ведут себя эти люди, где их можно найти, какую рекламу им показывать?
В этой статье мы расскажем, как анализировать свою целевую аудиторию без ошибок. Мы рассмотрим, где найти данные о вашей аудитории и как сегментировать ваших потенциальных клиентов.
Для чего нужно анализировать целевую аудиторию
Полагаться только на собственные представления о целевой аудитории не стоит — это может стать ошибкой.
Например, уроки английского языка нужны всем — взрослым, детям, подросткам, может быть, даже пенсионерам. Но студентам он нужен для сдачи экзаменов, а сотрудникам международных компаний — для свободного общения с коллегами. Поскольку для их образования важны разные вещи, вам нужно запустить отдельные рекламные кампании с разными объявлениями для каждой категории:
Если вы напишете: «Занятия английским языком для взрослых и детей. Мы готовим к ЕМЭ, помогаем с деловой терминологией и устной речью» — это сложно и неубедительно. Абстрактная реклама для неопределенной аудитории — это напрасно потраченные деньги, которые никогда не окупятся. Поэтому прежде чем запускать новую рекламную кампанию, необходимо сначала определить свою целевую аудиторию и сформулировать для нее предложение.
Если вы точно знаете, кто является вашей целевой группой, вы сможете говорить «на одном языке» с вашими потенциальными клиентами. Зачем вам обращаться к ним по имени, если им 18-24 года? Они не привыкли к этому.
Подстраивая свою коммуникацию под потенциальных клиентов, вы можете обеспечить им наиболее удобный и быстрый путь от осознания потребности до покупки.
Распространенные ошибки при анализе и описании целевой аудитории
Если ваша реклама нацелена на пользователей, которые заинтересованы в том, чтобы стать вашими клиентами, вы получите лучшие результаты от вашей кампании. И бюджет будет расходоваться меньше. Но это не сработает, если вы допустили эти ошибки при описании своей целевой аудитории.
1. Аудитория слишком широкая
Это классика: «Наши клиенты — это все!». Все женщины в возрасте от 18 до 60 лет, все бизнес-леди, все жительницы России. Просто так не бывает, примите это. Ваша аудитория может и абсолютно точно должна быть сегментирована
2. Аудитория слишком узкая
Все эти «восприятия» следует рассматривать как предположения, а не как факты. Протестируйте объявление с этой целевой группой и посмотрите, соответствует ли предположение реальности. Иногда предположения не работают, и если вы не протестируете их сначала, вы можете потратить весь свой бюджет на людей, которые не заинтересованы в вашем предложении.
Пример. Прежде чем менеджер по маркетингу разместил объявление для застройщика из Калининграда, он сделал два предположения о том, кто может купить квартиру на Балтийском побережье:
Реклама шла в этих двух сегментах. Оказалось, что хотя есть ссылки из других регионов, большинство из них — из Москвы, а реклама в других регионах невыгодна. А местные жители лучше реагируют на объявления, содержащие название конкретного жилого комплекса. Более подробно этот случай можно рассмотреть в статье.
3. Аудитория берется «из головы»
Вы можете провести детальное исследование, изучить потребности вашей целевой аудитории и ничего с этим не сделать. Если вы уже выяснили, где и как члены вашей целевой группы принимают решения, используйте эти данные в своей рекламе и не сомневайтесь.
Нет двух одинаковых людей, каждый клиент уникален, но вы можете группировать их различными способами: например, по возрасту, личности или психологическому типу. Эти группы называются целевыми группами (ЦГ): Это люди, которые с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в продукте или услуге компании. В зависимости от CI бренд разрабатывает коммуникацию, выбирает рекламные каналы и представляет новые продукты.
Существует несколько критериев, используемых для определения портрета целевой группы. Вот некоторые из них:
- Местные жители, которые хотят улучшить жилищные условия.
- Жители других регионов России, которые хотят переехать ближе к морю и Европе.
— Социально-демографические — сегрегация по полу, возрасту, доходу, социальному статусу.
4. Данные об аудитории игнорируются
— Поведенческие — определяют потребности, которые лежат в основе выбора человека. Как он или она решает, какую услугу или товар купить.
Что такое целевая аудитория
— Психотипы — основаны на чертах личности и психологических характеристиках покупателя. Например, некоторые покупатели принимают осознанное решение и сравнивают различные предложения, цены и отзывы перед покупкой товара. Другие действуют импульсивно и принимают решения легко и быстро.
— Культурный фон — это набор аспектов, с которыми человек рождается. На него влияют язык, традиции и география.
Например, все ходят в аптеку. Создается впечатление, что ЦА каждой аптеки — это все население страны. Но где-то лекарства дороже и места выглядят премиально, а где-то упор делается на низкие цены. Это делит людей на разные сегменты: одни хотят сэкономить и готовы ехать в другой город за более дешевыми товарами
— Создайте коммуникационное сообщение — то, что бренд хочет донести до своего целевого сегмента. Например, на Яндекс Маркете есть большая аудитория мам, для которых удобство превыше всего, поэтому почтальон не звонит, когда ребенок спит. Речь идет о заботе о пользователях, которую они чувствуют по тому, как бренд общается с ними.
— Упаковочные решения при разработке продукта думают о том, как он выглядит в целом: точно ли он соответствует целевой группе, найдет ли дизайн коробки отклик в сердцах потребителей.
— Лучший способ сделать это — адаптировать таргетинг в рекламе. Например, вы можете разместить на Яндекс Директ сообщение для определенной группы пользователей — мужчин с доходом выше среднего, которые будут менять шины в течение сезона. Предложите скидку на Яндекс Маркете, чтобы человек купил шины там, а не пошел к конкуренту.
— Развивайте бизнес. Для этого необходимо провести мета-анализ и посмотреть, как повышается лояльность пользователей. После запуска продукта и организации рекламной кампании вам необходимо понять, как пришли потребители, какая ЦА конвертирует лучше всего и почему. И принимать решения о дальнейших действиях на основе этих данных.
Почему важно определять свою аудиторию
У предприятия также могут быть потребности: Заработать деньги, стать знаменитым, изменить мир, сделать что-то крутое, о чем можно говорить. Но в центре внимания всегда должно быть решение проблемы клиента, забота о нем и создание продуктов, которые меняют жизнь людей к лучшему.
Подходы и уровни сегментации потребителей сильно различаются в разных компаниях. Сегментация может быть:
— Тактические — это оптимизация сообщений поддержки, персонализированные решения по продуктам. Например, вы разместили таргетинг на рекламной платформе с настройками таргетинга близости и запустили креатив. Затем вы отслеживаете их показатели и оптимизируете их, чтобы получить как можно больше клиентов с помощью этих кампаний.
— Стратегия — компания выбирает целую нишу для того, чтобы заработать больше денег и создать прекрасные продукты, основанные на потребностях людей.
Подход основан на математике и качественном исследовании, т.е. небольшая группа респондентов опрашивается по широкому кругу тем, а информация собирается в свободной форме.
Углубленные интервью были проведены с широким кругом пользователей по всей стране, которые совершают покупки онлайн или офлайн. Таким образом, были установлены общие черты, выявлены различные аспекты поведения этих людей, и данные были оцифрованы. Затем было проведено сравнение того, сколько людей из выявленных сегментов уже пользуются Яндекс Маркетом. Wi
Этот инструмент сегментации целевых групп основан на принципе Парето: 80 % прибыли приносят 20 % клиентов. В то же время он достаточно прост и доступен; вам не придется покупать дорогостоящие данные для анализа или обращаться в агентства. Всю информацию можно собрать в таблицу Excel:
— Идентификатор клиента, например, номер телефона, имя или почтовый адрес,
— дата совершения покупок или сделок,
Затем необходимо проанализировать каждый показатель и решить, как его улучшить. Например, вы видите, что большинство людей приходят к вам раз в квартал. Но вы хотите, чтобы они чаще взаимодействовали с сайтом. Затем вам нужно выяснить, почему так мало клиентов приходят раз в месяц, что стоит за их покупками и как вы можете приспособить эти знания для всей вашей базы пользователей.
Как сегментировать целевую аудиторию
Создание портрета целевой группы предполагает изучение целого списка характеристик, которые для простоты разделены на различные группы.
Пройдите опрос и получите актуальный курс от Geekbrains
Дающий курс для цифровой карьеры и быстрого вхождения в ИТ-индустрию.
На чём строится сегментация в Яндекс Маркете
Для получения подарка, пожалуйста, заполните информацию в открывшемся окне
Группа содержит основную информацию о человеке.
Это постоянное место жительства целевой группы. Не все географические атрибуты всегда необходимы маркетологам. Когда международная компания выходит на рынок новой страны, нет необходимости предоставлять большое количество географической информации. С другой стороны, поставщик продуктов питания должен знать не только страну и город, но и район и окрестности.
Как применять RFM-анализ для сегментации аудитории
Эта группа содержит информацию, которая создает впечатление о целевой группе как о личности. Вместе с первыми двумя пунктами эта информация помогает лучше понять мотивы человека, стимулы, триггеры и т.д. Таким образом, вы можете точно настроить свои маркетинговые процессы.
Таким образом, собираются данные о том, как ведет себя целевая группа при покупке товаров в вашей категории или конкретно вашего производства. Это информация о том, как часто человек совершает подобные покупки, что его мотивирует, по каким критериям он выбирает, сколько он готов потратить и т.д. Сюда входят показатели образа вашей целевой группы о вашей компании и лояльности, которую они испытывают по отношению к вам.
К ним относятся следующие пункты:
Команда GeekBrains совместно с международными экспертами по развитию карьеры подготовила материалы, которые помогут вам найти работу своей мечты.
В подборку вошли только самые востребованные и высокооплачиваемые карьеры и области в сфере ИТ. 86% наших студентов использовали эти материалы для определения своей карьерной цели на ближайшее будущее!
Загрузите и используйте
Услуги используются для получения информации о подписчиках и эффективности маркетинга в социальных сетях:
Они помогут вам определить пол, возраст, семейное положение и место жительства вашей целевой группы.
Прямые высказывания о продукте или услуге — лучший способ понять, чего ожидает ваша целевая группа, чем она довольна и что вам нужно развивать. Чтобы найти эту информацию, стоит порыться на тематических форумах, сайтах отзывов и в социальных сетях.
Необходимые характеристики для анализа ЦА
Важно помнить, что заказные обзоры, оплаченные конкурентами, не позволяют получить истинную картину отношения к рассматриваемому продукту или бренду. Чтобы не тратить время на чтение бесполезных отзывов, следует проанализировать сайты с регистрацией после релиза.
Чтобы добраться до своей целевой группы, вы можете использовать платформу профилирования. Однако анализ этих данных не даст точной информации. Другой подход может заключаться в поиске в популярных социальных сетях сообществ с похожей тематикой и доступе к личным страницам их участников.
Мы особенно заинтересованы в действиях и комментариях здесь. Существуют специальные сервисы, такие как youscan.io, которые анализируют вашу целевую аудиторию на основе ключевых тем, повторяющихся жалоб и любимых продуктов.
Метод создания таргетированной рекламы с использованием пользовательских данных, полученных с сайта компании или аккаунта в социальных сетях с помощью Яндекс.Метрики или Google Analytics.
Социально-демографические характеристики
Как это работает? Веб-сервер отправляет небольшое количество данных на ваше устройство, а затем идентифицирует вас по этим данным. Пользователи могут входить в свои учетные записи без необходимости каждый раз вводить имя пользователя и пароль. А сервисы сбора метрик собирают информацию о местонахождении человека, продуктах, услугах и интересующих его темах.
- возраст;
- пол;
- образование;
- профессия;
- направление деятельности;
- должность;
- семейный статус;
- наличие детей;
- материальное положение.
Географические характеристики
Собранные данные автоматически анализируются, и пользователи делятся на тематические группы по тем или иным признакам. Это так называемая аудитория ретаргетинга, то есть ваши потенциальные клиенты.
Психографические характеристики
При составлении сообщений важно помнить, на кого вы ориентируетесь. Если наши потенциальные клиенты — это финансово подкованная аудитория старше 30 лет с высшим образованием и хорошим положением в обществе, обращение к ним на «вы» может оттолкнуть их и помешать им занять лояльную позицию. Напротив, когда речь идет о молодежи и молодых взрослых, более уместным будет «ты».
- ценностные установки;
- увлечения;
- хобби;
- досуг;
- опасения и тревоги;
- любимые СМИ;
- блогеры, инфлюенсеры, «звезды», на которых ориентируется;
- предпочтительные бренды различных товаров и услуг.
Поведенческие характеристики
Пример: застройщик распространяет листовки о продаже недвижимости бизнес-класса за пределами города. Важно обращать внимание не только на финансовое положение потенциальных клиентов, но и на их возраст. Это означает, что вывешивать такие листовки имеет больше смысла в клинике пластической хирургии, чем в высококлассном тату-салоне.
Полагаться на ежегодные опросы целевых групп при проведении маркетинговых и рекламных кампаний не очень эффективно. Современное общество, а значит и рынок, быстро меняется. Важно отслеживать и реагировать на все текущие потребности и предпочтения клиентов.
- частота заданных покупок;
- цель покупки;
- основная мотивация;
- необходимость и срочность;
- общее отношение к товарам данной группы;
- общее отношение к вашему бренду.
Чтобы создать действительно успешный продукт или услугу, нужно уметь смотреть вперед, пробовать и
Работа с сервисом позволяет определить потребности пользователей и выявить конкретные сегменты целевых групп — люди могут искать один и тот же продукт разными способами и в разных составах.
Мы уже подробно описывали работу с поисковыми запросами в статье «Как составить семантическое ядро для интернет-магазина». Принцип во всех случаях одинаков: вы собираете большой список ключевых слов и разделяете их на значимые кластеры. Таким образом, вы получите сегменты вашей будущей аудитории.
Способы анализа целевой аудитории
Следующий момент — определение сезонных потребностей пользователей. Это можно сделать с помощью инструментов от Google и Yandex.
Разбор официального сайта компании.
Сервис позволяет отслеживать популярность поисковых запросов в зависимости от времени года. Это позволяет прогнозировать популярность товаров или услуг.
Такая же возможность существует и в Яндекс Вордстат — сервис показывает максимальную популярность поисковых запросов.
- источники трафика;
- тип устройства, которым пользовался клиент;
- среднюю длительность пребывания на сайте;
- количество отказов.
После запуска сайта и установления связи с аудиторией в социальных сетях вы можете проанализировать результаты.
Анализ подписчиков в соцсетях
Для анализа аудитории вашего сайта используйте встроенные в сайт системы аналитики — Яндекс.Метрику и Google Analytics. Обе системы измеряют количество посещений сайта и предоставляют доступ к информации о вашей аудитории, такой как коэффициент кликов и количество активных пользователей, география, демографические данные, интересы, поведение и т.д.
В этой статье мы расскажем вам, как анализировать свою аудиторию, зачем нужна сегментация пользователей и почему знание своих клиентов поможет вам сэкономить деньги.
- OkTarget.ru;
- peper.ninja;
- targethunter.ru
- церебро.рф.
Начнем с определения целевой группы — это группа потенциальных и реальных клиентов. Те, кто заинтересован в продукте или может заинтересоваться им в будущем. Они с большой вероятностью совершат покупку, а значит, именно на них вы должны ориентироваться. При создании рекламных материалов или использовании маркетинговых инструментов в первую очередь следует ориентироваться на целевую группу.
Анализ отзывов и комментариев
Отсутствие понимания и знаний о вашей целевой аудитории увеличивает затраты на рекламу и продвижение как онлайн, так и офлайн. В конце концов, не зная, кто ваш клиент, крайне сложно привлечь его. Я согласен, что предлагать косметические услуги работнику фабрики практически бессмысленно. Да, он может порадовать свою жену или возлюбленную, но есть вероятность, что при выборе подарка у него будет другое желание. Более того, если вы не понимаете, на кого направлено ваше внимание и кто является основным покупателем вашего продукта, вы можете понести большие убытки и даже потерять свой бизнес. В такой ситуации даже упорный труд, настойчивость и любовь к своему делу принесут свои плоды.
Организуйте анкетирование, интервью или фокус-группы с заинтересованными пользователями. Так вы узнаете, почему люди покупают ваш продукт, зачем они его приобрели и чего они от него ожидают. Живой чат или телефонный звонок — лучший способ выяснить мотивацию. В обычном разговоре легко понять поведение людей и определить сильные и слабые стороны продукта. Проанализировать аудиторию сайта с помощью аналитики поисковых систем Google и Yandex. Интересуйтесь полом и возрастом пользователей, источниками, из которых они приходят на сайт, и рекламой, которая привела их на ваш ресурс. Кроме того, очень полезно изучить тепловые карты сайта. Это помогает не столько в анализе вашей целевой аудитории, сколько в понимании поведенческих факторов. Изучите социальные сети, где пользователи оставляют комментарии и отзывы. Они предоставляют наибольшее количество информации. На основе этого составьте портрет клиента: Пол, возраст, семейное положение, профессия, увлечения, семья, доход, социальный статус и внешность. Все эти факторы напрямую связаны с интересом и готовностью клиента к покупке. Проанализируйте своих конкурентов. Если они работают на рынке какое-то время, то, скорее всего, уже изучили свою целевую аудиторию, проверили множество гипотез и разработали успешную рекламную тактику. Обратите пристальное внимание на то, кто размещает заказы, кто оставляет отзывы, какую рекламу они делают, на кого ориентируются конкуренты и о ком пишут в социальных сетях. Завершающими этапами являются: Наблюдение за внешними исследованиями, анализ отзывов и форумов, мозговой штурм в команде. Таким образом, вы коллективно подведете итоги, соберете все данные и четко определите целевую группу.
Анализ профилей потенциальных клиентов
Анализ целевой группы состоит из ряда конкретных мероприятий. Ниже описаны отдельные этапы этого процесса и вопросы, на которые необходимо ответить.
Сегментация целевой аудитории
Применение метрик
Анализ ваших целевых групп
Этот этап не менее важен. В нем вы должны подробно описать каждый сегмент, используя портрет вашего идеального клиента: Определите потребность, «боль» клиента, препятствия и барьеры, которые могут помешать ему совершить покупку, мотивы приобретения услуги и так далее.
Таким образом, вы поймете, чего именно хочет добиться покупатель, приобретая продукт. Эта информация необходима для написания рекламных текстов, создания определенного имиджа в социальных сетях и построения грамотного позиционирования на рынке.
Ошибки при анализе целевой аудитории
- Обращение к аудитории, не соответствующее ее воспитанию, ценностям и т.д.
Сбор информации о требованиях целевой группы
- Несоответствие точек распространения рекламы характеристикам ЦА
Заключительный этап анализа вашей целевой группы. Он состоит из
- Нерегулярное проведение анализа целевой группы
- Тотальное следование пожеланиям клиентов
Анализ спроса
Анализ сезонности и трендов
Google Trends
Yandex.Wordstat
Как определить сезонность и подготовить страницы сайта под такие запросы, мы рассказали в статье.
Анализ аудитории сайта и соцсетей
Для чего и как исследовать целевую аудиторию
Для чего нужен анализ целевой аудитории?
Что дает знание целевой аудитории:
- Снижение затрат на продвижение. Надо признать, что добиться расположения «теплых» пользователей гораздо проще. Ведь они уже знают, что хотели бы купить и готовы к этой покупке, просто им надо помочь решиться.
- Возможность создать качественную рекламную кампанию с помощью всех задействованных маркетинговых инструментов. Объявления будут составлены и настроены с учетом потребностей и особенностей потенциальных покупателей.
- Расширение перечня поисковых запросов. После анализа целевой аудитории у вас будет конкретный запрос с которым обращаются люди. Соответственно, можно сформулировать ответ отвечающий их ожиданиям.
- Персонифицирование рекламных материалов. Понимая свою аудиторию, вы осознаете их «боль». Значит, каждая рекламная компанию будет направлена на ее решение.
- Повышение лояльности клиентов.
- Увеличение охвата аудитории и посетителей сайта. Привлечение новых пользователей, которых могли не заметить конкуренты.
- Возможность создавать актуальный контент интересующий аудиторию. Анализ целевой аудитории очень хорошо помогает понять какие темы действительно интересны и волнуют потребителя.
Из чего состоит анализ целевой аудитории
- Что? (от англ. What) — Товар.
- Кто? (от англ. Who) — Потребитель.
- Почему? (от англ. Why) — Мотивация.
- Когда? (от англ. When) — Момент.
- Где? (от англ. Where) — Канал сбыта.
