Если на продукт еще есть предложения, бонусы или скидки, об этом тоже следует упомянуть, но не сразу, а постепенно, чтобы в итоге довести его до состояния покупки.
Техники продаж: какие бывают + ТОП-11 современных от продажника
Давайте посмотрим правде в глаза: такие техники продаж, как «Покупайте, или это будет дороже» и «Когда я смогу вам перезвонить?», мертвы с 1980-х годов.
А бомбардировка клиентов всеми преимуществами вашего продукта — это рецепт провала. Вспомните, например, назойливых продавцов в «Евросети». Поэтому для эффективных продаж теперь требуются тонкие методы, о которых я расскажу. Но сначала.
Провальные техники: ТОП-4
Внимание. Сейчас я открою вам горькую правду о современных потребителях. Они давно знают свои основные системы продаж, потому что постоянно с ними сталкиваются и уже могут предсказать поведение продавца. Итак, вуаля!
1. Архаичные 8 этапов
В розничной торговле часто встречаются такие этапы продаж: «Подготовка — приветствие — общение — анализ потребностей и требований — презентация — работа с возражениями — завершение продажи — управление».
И я должен сказать, что эта техника больше не работает для некоторых продаж. И проблема заключается в одном. Большие блоки — анализ потребностей и желаний и работа с возражениями — максимально упрощены.
Итак, вот как это сделать: После короткого разговора о том или ином, продавец переходит к рассказу о компании. Затем он перечисляет «баги», которые закрывают ваши продукты, и спрашивает клиента, что его беспокоит. Почему? Все просто: нехватка времени и информационная перегрузка 21 века.
Разбираться с самим возражением необходимо только в том случае, если у работника не сложились с ним хорошие отношения. А это значит, что человек будет пытаться выйти сухим из воды.
2. УТП
Вы удивитесь, но сейчас это есть у всех. Иногда это кажется смешным — все представляют это как манну небесную. И уже существует целый пласт этих уникальных предложений. Но в то же время они в основном одинаковы.
Гораздо важнее закрыть «рану». Или понять, что продукт не подходит клиенту, и попрощаться, подумать о будущем и перейти к следующей встрече.
3. Презентация-бомбардировка
Еще одна классическая техника продаж. Под этим я подразумеваю рассказ о многочисленных преимуществах вашего продукта.
Знаете ли вы правду: из всех характеристик продукта покупатели интересуются примерно 5%? Другими словами: Если вы перегрузите его информацией и будете подавать свое предложение, как коммивояжер из 60-х годов, клиент устанет и потеряет энтузиазм.
Гораздо важнее (вспомните первую ошибку) быть как можно более кратким в начале разговора. Если человек хочет этого, он продолжит разговор, пока вы будете сбавлять тон, делая более длинную презентацию. Но это именно то, о чем человек будет просить.
4. Дожим
«Когда я могу вам перезвонить?», «Вы подумали об этом?», «Вы сказали мне перезвонить вам в пятницу, и что?». — Если вы используете эту технику продаж, то знайте, что в аду продаж вас ждет специальный горшок. Вероятность того, что человек не ответит на ваш звонок, резко возрастает. И вероятность заключения сделки снижается.
Такие вещи работали 20 лет назад. И это сработало, потому что на рынке было не так много предложений. Клиент думал, что если он разочарует поставщика, то не сможет купить товар в другом месте. Теперь все диаметрально противоположно.
Вы пытаетесь завоевать доверие? Приведенные выше предложения напрягают, цепляют, захватывают. Поэтому их эффективность снижается. Они также приводят к выводу, что вы решаете только свою собственную финансовую проблему.
Замените эту технику периодическими позитивными призывами. Читайте об этом в следующем разделе. И только в конце разговора вскользь затронуть коммерческую проблему.
Как продавать правильно
Здесь не используются традиционные методы продаж, такие как «Нет выбора», «Метод трех «да»», «Метод Сократа» или «Техника выгоды собственника». Ну, это банально. Поэтому я говорю ТОП-10 разработок из своего личного арсенала, говорю экспертизу.
1. ЦРУ-шная подготовка
В этой технике вам необходимо выяснить как можно больше информации о собеседнике до начала интервью. Изучите все его страницы в социальных сетях. Пабы, членом которых он является, и т.д.
Если его нет в сети, позвоните в отдел кадров компании. Скажите ему, что вы хотите сделать ему особенный подарок, и посоветуйтесь с ним. Узнайте, какие у него хобби, чем он интересуется, чем занимался в последнее время и т.д. И адаптируйте сообщения к этим темам.
Эта техника продаж позволяет легко заключать сделки без споров. Вы будете казаться старым другом, с которым можно обсудить многие вещи. А друзьям можно доверять. И друзья покупаются.
Пример из практики:
Помню, однажды я пришел на встречу с начальником производства птицефабрики в Ленинградской области. Я посетил его страницу в «Вконтакте». Он лежал в родильном отделении вместе со своими двумя дочерьми-близнецами. Он разместил эту фотографию в ноябре прошлого года. Я подсчитал — с ноября прошло восемь месяцев.
Он зашел в Интернет и поискал на форуме для матерей вопросы с ключевым словом «8-месячная дочь».
Она подошла к клиенту и сказала: «Извините, я устала. «У малышки верхние резцы тянут зубы — ее голова кричит. «Это что-нибудь значит для тебя?» И вот мы здесь. Мы мгновенно стали друзьями! Затем, конечно, начался разговор о работе. Мы сразу же договорились о работе.
2. Искусство дарить подарки
Метод был похож на предыдущий, но было несколько тонкостей. Представьте себе, есть даже такая наука — гистология. Как выбрать подарок для человека. Первое, что вы делаете, это собираете информацию о собеседнике. Второй вариант — купить ему тематический подарок, основанный на том, что вы обнаружили.
Например, шноркель за 100 рублей подействует на заядлого рыбака лучше, чем коньяк за 2 000. Давайте разберемся, почему.
В своей книге «Психология влияния» Роберт Чалдини посвящает одну из глав «правилу взаимного обмена». Что это за правило? Когда кто-то делает что-то для вас, постарайтесь ответить взаимностью. Восстановите баланс в отношениях.
Принцип здесь тот же. Человек, с которым вы разговариваете, получил целевой, подготовленный подарок. По сути, вы лично позаботились о нем. Естественно, он будет отвечать вам искренне и в ответ будет заботиться о вашем благополучии.
Само собой разумеется, что в ответ на подарок в виде биро или блокнота с логотипом вашей компании он услышит лишь стандартную фразу «рекомендации». Они не были расстроены, и с ними не будут обращаться в перчатках. Я думаю, что в этой ситуации лучше прийти с пустыми руками. Подарок с логотипом — это не подарок, это самореклама. И в глазах потенциальных покупателей вы получите ярлык «впаривальщик».
Пример из практики:
Я нашел небольшую типографию в нашем городе. Каждый раз, когда я иду на встречу, я заказываю у них ручку в футляре с именем человека и благодарственным письмом за отличные результаты. Или за годы тяжелой работы.
Таким образом, мне не нужно сначала изучать интересы моих клиентов и тратить свою энергию, и в то же время они сразу расцветают, когда я появляюсь с таким подарком.
3. Чек-лист
Это лист бумаги формата А4 со списком проблем, которые решает ваш продукт. Его можно нарисовать и поделиться им. Я предлагаю использовать в этой технике продаж закрытые вопросы, то есть ставить напротив каждой проблемы, которую нужно решить, квадратик для галочки или крестик.
Классический алгоритм продаж 5.0
Мы уже затрагивали эту тему в первом уроке, но сейчас рассмотрим ее более подробно.
На данный момент эта техника называется Алгоритм 5.0 по той простой причине, что она состоит из пяти шагов:
Давайте поговорим о том, почему эти шаги так важны и каково значение каждого из них.
Установление контакта с клиентом
В кругах продавцов этот шаг часто называют светской беседой, или просто разговором ни о чем. Суть заключается в том, что вам нужно потратить несколько минут, чтобы построить доверительные отношения с потенциальным покупателем. Но, по сути, есть три основные цели:
- Создание положительной атмосферы между продавцом и клиентом и психологической базы для последующего сотрудничества
- Создание благоприятного впечатления об организации, в которой работает продавец
- Создание благоприятного впечатления о продавце, как о приятном собеседнике и профессионале своего дела
Построение отношений может начинаться с самых обыденных вещей, вплоть до того, чтобы сказать, что на улице отличная погода. Если ситуация требует большей сдержанности, вы также можете указать на предложения или новые акции, которые могут заинтересовать клиента. Самое главное, чтобы клиент реагировал положительно и участвовал в разговоре. Идеально, если ваш собеседник согласится с вами.
Определение потребностей клиента
Чтобы второй этап был успешным, лучше подготовиться заранее — это позволит обеспечить надлежащий переход к продаже. Эта часть разговора может занимать до 60% времени контакта, и от нее зависит исход взаимодействия. Кстати, на втором этапе часто используются скрипты продаж или воронки вопросов типа SPIN (эту технику мы обсудим позже). Поэтому мы рекомендуем использовать Алгоритм 5.0 в сочетании с техникой продаж SPIN.
Короче говоря, чтобы определить потребности клиента, нужно задать ему конкретные вопросы, которые помогут оценить ситуацию, выявить его интересы, заставить его задуматься о целесообразности покупки и побудить его сделать это прямо сейчас. Также есть несколько переходных вопросов, чтобы побудить их к участию в вашей презентации.
Презентация продукта
После того как потребности клиента определены, наступает время презентации продукта. Для успешного выполнения этой задачи вам нужно быть одинаково хорошим в трех вещах:
- Информацию о продукте
- Информацию о стоимости продукта
- Информацию о ценности продукта
Вам необходимо знать все детали того, что вы продаете: технологические и технические особенности, потребительские характеристики, преимущества и недостатки и т.д. Кроме того, вам нужно знать, можно ли двигаться по цене и насколько. Но поскольку одни и те же товары и услуги мало отличаются по цене у разных поставщиков, единственный способ увеличить продажи — это повысить ценность продукта для покупателя.
Для клиента ценность складывается из двух элементов:
- Соотношения качества продукта и его стоимости
- Психологических характеристик продукта
Психологическими атрибутами считаются, например, дополнительные услуги, такие как рекомендации по использованию, информация, недоступная обычному покупателю, и т.д. Хорошо, если психологические атрибуты ориентированы на потребности покупателя. Если ему психологически нравится то, что вы можете предложить ему в дополнение к товару, вероятность заключения сделки возрастает многократно.
SPIN-продажи
В настоящее время SPIN-продажи считаются одним из самых эффективных методов заключения сделок
Что такое SPIN-продажи
Говоря еще проще, SPIN Sales превращает каждую сделку в воронку вопросов, которые превращают интерес в потребность, потребность в необходимость, а необходимость в понимание необходимости заключения сделки. Задавая «правильные» вопросы, потенциальный покупатель приходит к выводу, что необходимы некоторые изменения, и ваше предложение — хороший способ реализовать эти изменения.
Ключевой особенностью SPIN-продаж и отличным преимуществом этой техники является то, что она ориентирована на клиента, а не на продукт. Изучив человека, вы сможете определить его основные потребности и тем самым расширить сферу своего убеждения. Самым важным средством воздействия в этой технике является вопрос — именно он позволяет найти индивидуальные особенности каждого человека, а не руководствоваться общей характеристикой всей массы покупателей.
Первый шаг — перестать думать о продаже. Вам необходимо подумать о том, почему и как люди выбирают и покупают товар или услугу, и что заставляет их колебаться. Важно понимать, через какие этапы проходит покупатель, прежде чем совершить покупку: Сначала они сомневаются, затем испытывают недовольство и только потом начинают определять проблему.
Как воздействовать с помощью техники SPIN-продаж
В этом и заключается суть SPIN-продаж: выявить скрытые потребности клиента (т.е. неудовлетворенность, о которой он не знает и не признает проблему) и облечь их в явную форму, т.е. потребности, которые клиент явно ощущает. Это делается с помощью вопросов, связанных с проблемами и ситуациями. Мы углубимся в эти вопросы чуть позже, а пока отметим, что техника SPIN регулирует три фазы транзакции:
После того, как клиент понимает, что пришло время перемен, он анализирует варианты на основе определенных критериев, например, стоимость, скорость, качество и т.д. Ваша задача — сосредоточиться на тех критериях, где ваше предложение является наиболее сильным, избегая или смягчая преимущества конкурентов.
- Стадию осознания потребностей
- Стадию оценки вариантов
- Стадию преодоления сомнений
И когда клиент поймет, что ваше предложение — лучший вариант для него, он попадет в цикл сомнений, которые помешают ему завершить сделку. А вы поможете им преодолеть свои страхи и принять окончательное решение.
Задавая вопросы клиенту, вы выстраиваете логическую цепочку, но самое интересное, что чем длиннее эта цепочка и чем сложнее она для клиента, тем более убедительной она является.
Вопросы SPIN-продаж
Вопросы делятся на различные типы, и каждый тип должен соответствовать стадии, на которой находится клиент. Также помните, что нет смысла рекламировать свой продукт, пока клиент не поймет, что он ему нужен. Если клиент считает, что продукт слишком дорогой, это означает, что он с
Если вы скажете кому-то, что что-то стоит 500 000 евро, он, скорее всего, закатит глаза и откажется это покупать. Но если сказать им, что 500 000 делится на пять лет, а затем еще на 12 месяцев, что дает чуть больше 8 000, ситуация радикально меняется. Именно так поступают банки, выдавая кредиты, и именно так поступают магазины, предлагая купить вещи в кредит.
Дополнительные техники продаж
Часто бывает так, что покупателю нравится товар, но если вы упоминаете о цене, он тут же меняет свое мнение и заявляет, что цена слишком высока. В этом случае нужно правильно работать с ценой, то есть обосновывать ее. Это делается постепенно на этапе презентации путем описания всех преимуществ продукта и выгод от его покупки.
Показ результата
Если обсуждение цены начинается во время обсуждения преимуществ, вы можете использовать технику «сэндвича». Идея заключается в том, что возражения должны быть «сложены» в сэндвич, слоями которого являются ссылки на преимущества. Таким образом, преимущества перекрывают возражения.
Деление цены
Основная задача продавца в этой технике — объяснить человеку, что, купив товар, он станет исключительным и уникальным, что он выделится среди других и повысит свой престиж и авторитет в глазах других людей: коллег, конкурентов, друзей и т.д. Но чтобы это произошло, необходимо купить предлагаемый продукт. Обратите внимание, что при использовании этой техники очень важно не переусердствовать и соблюдать границы, иначе клиент может подумать, что вы пытаетесь сказать ему, что что-то не так. Вы должны представить свою ситуацию таким образом, чтобы не принизить человека.
Работа с ценой
Несмотря на свое название, эта техника не предназначена для того, чтобы заставить клиента паниковать или чувствовать угрозу. На самом деле в этом нет ничего незаконного или страшного. Они сообщают клиенту, что интересующий его товар имеется только в очень ограниченном количестве, что скоро больше не будет скидок и предложений, и что он покупает товар по очень низким ценам, которые скоро перестанут существовать. Такая тактика заставит их торопиться и бояться, что они упустят свой шанс и заключат с вами сделку немедленно.
Профессиональные и успешные продавцы продают, не продавая. Они не ставят перед собой цель «продать» что-то и заработать на этом деньги. Вместо этого они верят в то, что предлагают покупателю действительно уникальную возможность извлечь выгоду из своей покупки. На самом деле, покупатель нуждается в покупке гораздо больше, чем продавец в продаже. Это ключ к успеху. И каждая техника — это всего лишь один из инструментов, используемых в бизнесе.
Обращение к тщеславию
Это основные техники продаж. Мы уверены, что они сослужат вам хорошую службу на практике и принесут свои плоды. Однако их знание — это не все, что вам понадобится в будущем. Сегодня мы говорили об основах продаж — они должны стать фундаментом, на котором вы будете строить свой профессионализм. Следующий урок курса посвящен так называемой «холодной продаже» — продаже клиентам, которые никогда раньше не проявляли интереса к вашим товарам или услугам и не ожидали контакта с продавцом.
«Запугивание»
Подходит для: Компании, работающие с клиентами B2B.
Авторы: Фрэнк Уоттс и Майкл Босворт, эксперты по продажам в сфере B2B.
Суть: вместо продвижения товара продавец фокусируется на проблемах клиента и предлагает способы их решения.
Продажа решения
Майкл Босворт выделил три уровня потребностей клиентов:
1. проблема существует, но клиент ее не замечает или намеренно игнорирует,
2. клиент знает о проблеме, но не знает, как ее решить, и бездействует,
3. клиент знает о проблеме и ищет решение.
Пример. Компания продает программное обеспечение для управления запасами. Заказчиком является интернет-магазин. Продавец определяет потребности клиента и выясняет, что главная проблема интернет-магазина — отмена заказов из-за неточной информации о товарных запасах. Продавец предлагает клиенту посмотреть, как его программное обеспечение может решить проблему, проводит демонстрацию и предлагает другие идеи.
Что вам следует прочитать: Майкл Босворт, «Продажа решений: создание покупателей на сложных рынках сбыта».
Читайте, как определить потребности клиентов и продавать больше
Для кого это: Эта техника продаж лучше всего работает с товарами и услугами высокой стоимости.
Автор: Нил Рэкхем, исследователь продаж.
Суть: Направлять клиента к правильным выводам, задавая ему 4 типа вопросов, чтобы он мог самостоятельно принять решение о покупке:
SPIN-продажи
Пример. Компания предлагает офисные телефонные системы для крупных компаний. Менеджер задает вопросы о технологии SPIN:
1. какой тип телефонии вы используете в настоящее время? Сколько звонков вы получаете ежедневно?
2. бывают ли моменты, когда клиенты не могут дозвониться до вас, потому что все линии заняты?
3. сколько составляет ваша упущенная выгода на каждого потерянного клиента?
4. если бы у вас была возможность уменьшить количество пропущенных звонков, вы бы это сделали?
Что читать: Нил Рэкхем, отдел продаж SPIN.
Подходит для: Компании B2B, для которых качество важнее количества.
Авторы: Роберт Миллер и Стивен Гейман, эксперты по эффективности продаж.
Итог: Принцип, лежащий в основе этой техники продаж, — «выигрывают все». Мы не продаем продукт, мы продаем идею. Вместо того чтобы льстить, мы проводим анализ клиентов: 1.
Концептуальные продажи
1. мы изучаем клиента, чтобы понять, каким он представляет себе «идеальный» продукт или услугу,
2. представить продукт в правильном свете,
3. показать заинтересованность клиента в сделке.
Если сделка невыгодна ни одной из сторон, продавец должен отказаться от нее. Если клиент не является «вашим» клиентом, то даже самые лучшие техники продаж не помогут.
Пример. Продавец страховых услуг заметил, что у компании есть кадровые проблемы, и ищет пути их решения. Он представляет страхование ДМС как самый важный элемент социального пакета и объясняет, что для 30% ищущих работу социальный пакет является решающим моментом при выборе работы.
Что вам следует прочитать: Стивен Гейман, «Новые стратегии продаж».
Узнайте больше о ключевых этапах и технике прямых продаж.
Здесь мы рассмотрели множество методик, и еще предстоит выяснить, какая из них лучше. Но дело в том, что каждый из них имеет свои преимущества и недостатки. И окончательный выбор — пробовать их снова и снова.
Это издание предлагает более 200 технических и готовых к использованию языковых модулей, которые позволяют легко преодолевать возражения и вывести ваши навыки продаж и товарооборот на новый уровень.
Все методики были протестированы в сценариях и доказали свою высокую эффективность в российских условиях.
Какую технику продаж выбрать
Дональд Миллер и его коллеги разработали уникальное практическое руководство по созданию эффективных воронок.
- Всегда готовьтесь к процедуре сделки. Дать понять, что вы чего-то не знаете или просто наврать клиенту — просто недопустимо.
- Всегда знайте всё о своем товаре или услуге, будьте внимательны, тактичны и предупредительны. Человеческое отношение — до сих пор диковинка для отечественного сервиса.
- Действуйте по определенному плану, имеющему множество вариантов решений. Просто готовиться мало: надо знать, что делать, если клиент говорит и поступает так-то и так-то. Товары бывают разными по цене и обстоятельствам покупки. Где-то у вас оторвут с руками, где-то вы будете неделями прогревать потенциального покупателя. И везде нужно знать, что нужно сделать сейчас, что потом, что в самом конце и после конца. Шутка (нет).
- Общайтесь везде и со всеми и будьте любознательны. Интроверту будет трудно до невозможности.
- Повышайте свои знания, чтобы вы точно знали, какие техники и когда применять.
Что почитать по теме
1. Нил Рэкхэм. Спин-продажи
Авторы рассказывают, что делать, в каком порядке и какие инструменты лучше всего использовать на разных этапах воронки, чтобы клиенты мгновенно запомнили ваше предложение и стали лояльными поклонниками вашего бренда.
Следуя их рекомендациям и используя шаблоны и алгоритмы, приведенные в книге, вы сможете научиться создавать и настраивать воронки для различных аудиторий и продуктов и вывести свой бизнес на новый уровень.
Помните, что не существует универсального сценария. Существуют миллионы людей в десятках миллионов ситуаций, которым необходимо взаимодействовать миллиардом различных способов с различным эмоциональным и не только эмоциональным подтекстом.
2. Джим Кэмп. Сначала скажите «нет»
Однако есть несколько вещей, которые помогут вам сориентироваться в таком интересном начинании, как продажа:
- как перестать зависеть от результата переговоров, который нельзя самому контролировать, и сконцентрироваться на том, чем можно управлять, т. е. собственным поведением;
- что и как следует говорить за столом переговоров и как вести оппонента с помощью правильно поставленных вопросов;
- как противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляции.
3. Конрат Джил. Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен
Иногда трудно понять, какую технику использовать в той или иной ситуации. Сравнительная таблица поможет вам принять решение.
Вы можете определить, на каком этапе клиент колеблется
4. Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
Активный диалог, вы можете напрямую работать с возражениями
Вы работаете только с теми, кто заинтересован в вашем предложении
5. Питерсон Джей Джей, Миллер Дональд. Воронки продаж по методу StoryBrand: Пошаговое руководство
Вопросы помогают «понять» клиента, выявить его проблемы
Отвечая на его вопросы, клиент сам принимает решение о покупке.
Клиент видит, что вам нечего скрывать.
Коротко о главном
Клиент приходит к выводу, что ему нужна услуга.
Вы продаете через экспертизу: вы показываете, как вы уже помогли другим и как вы можете помочь им сейчас.
- Вы обращаетесь к личности, а не к корпорации, поэтому надо изучить ее с чисто человеческой стороны.
- Никогда не показывайте свой продукт так, как это делают остальные. Делайте яркие и запоминающиеся презентации.
- Станьте абсолютно подкованным в своем товаре или услуг и тем областям, где они могут быть применены. Это позволит вам отвечать на любые возражения клиента.
- Не предъявляйте покупателю ультиматумов: он должен иметь возможность поторговаться. пусть и понарошку.
- Никогда не подавляйте собой покупателей. Делайте так, чтобы они сами готовы были купить, видя все преимущества и пользу от продукта.
- Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
- Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.
Сравниваем: какая техника лучше
Независимо от вашей техники продаж, есть общие советы, которые вы можете взять на вооружение, чтобы продавать больше. Вот несколько советов, с которыми вы можете работать:
Техника продаж — это план действий, который помогает установить контакт с клиентом, показать ценность продукта и выгодно его продать. Каждая продажа — это процесс, который полностью контролируется менеджером. В своем классическом варианте он состоит из пяти фаз: Установление контакта, определение потребностей, презентация продукта, работа с возражениями и заключение сделки.
Существуют различные техники продаж, основанные на том, как вы взаимодействуете с клиентом. Чтобы эффективно продавать, вы можете изучить некоторые приемы и адаптировать их к своему бизнесу. Но не забывайте пробовать новое и внедрять в свою работу современные техники продаж.
В де
Советы менеджерам по продажам
- Не бойтесь экспериментировать и менять стратегии. Например, вы можете переключиться с одной формулы на другую, если видите, что клиент тяжело идёт на контакт.
- Не продавайте по шаблону, ведите себя естественно. Клиент почувствует, что вы двигаетесь от одного пункта инструкции к другому, а это отталкивает от покупки.
- Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку. Акцентируйте внимание клиента на том, как изменится его жизнь после приобретения товара.
- Решайте задачу клиента. Продажа — обоюдно полезный процесс. Вы клиенту помощь или пользу, он вам — деньги.
- Будьте доброжелательны. Это поможет разговорить даже немотивированного клиента.
- Адаптируйтесь под клиента. Подстраивайтесь под его темп речи, учитывайте его желания. Так вы быстрее установите доверительный контакт.
- Изучайте психологию. Это поможет понять, как люди принимают решение, почему сомневаются и как построить конструктивный диалог со сложным клиентом.
- Всегда анализируйте взаимодействия с клиентом. Отмечайте, что помогло продать, если удалось провести сделку, и что помешало, если продажа сорвалась.
Подведём итог
