Действуйте так же, как и в предыдущем случае. Разница в том, что вы предлагаете купить дополнения по электронной почте. Ваша задача — правильно написать письмо и снабдить его ссылками на «дополнения». Это облегчает покупателю покупку товара, потому что вы уже выбрали нужные товары.
В Течении Какого Времени Нужно Выложить Сопутствующие Товары в Пятерочке
Стабильность, популярность у потребителей, относительно короткий срок окупаемости и использование системы обратной франшизы — вот основные преимущества франчайзинга, которые привлекают партнеров как в столице, так и в регионах.
- Достоинства открытия бизнеса по франшизе «Пятерочка»
- Зачем на кассе в «5-ке» посторонние просят мою бонусную карту?
- Почему магазин «Пятерочка » меняет цены на товар в течение часа?
- Личное мнение
- Виды причины возникновения товарных потерь
- Ротация ассортимента
Достоинства открытия бизнеса по франшизе «Пятерочка»
Популярный франчайзинговый бизнес в востребованном секторе розничной торговли, включая продовольственный сектор, минимизирует риски, связанные с началом нового дела, и предлагает многочисленные преимущества:
- Стабильно развивающийся бизнес с прогнозируемыми сроками окупаемости под эгидой востребованного в России бренда.
- Налаженный документооборот с понятными принципами ведения коммерческой деятельности.
- Полностью готовый бизнес-план для торгового объекта.
- Вложение небольшого стартового капитала относительно популярности бренда «Пятерочка».
- Наработанную базу открытых к сотрудничеству поставщиков товаров.
- Всестороннее содействие (кураторство) штата компетентных специалистов в области открытия бизнеса по франшизе.
- Прохождение обучения на базе учебного центра бренда.
- Консультативная помощь специалистов франчайзера в области финансов, юриспруденции, кадровых вопросов.
- Проверенную маркетинговую стратегию, позволяющую эффективно популяризировать магазин, и постоянно привлекать новых покупателей.
- Консалтинговое сопровождение.
- Агентское вознаграждение в оговоренном размере согласно договорным обязательствам.
- Контролирование и своевременное корректирование деятельности магазина в случае выявления тенденций к снижению продаж.
Однако при всех преимуществах не стоит забывать и о кажущихся отрицательных сторонах, принимая решение начать бизнес по франшизе:
Электроника, Смартфоны и аксессуары
«AliExpress Россия» работает отдельно от глобального AliExpress компании Alibaba. Он не зависит от глобальных банковских систем и не подпадает под санкционные списки США и Великобритании. Поэтому заказывать из Китая можно без опасений.
Так, в группе «Нагатино мы!» В Facebook один из подписчиков опубликовал фотографию пустых полок в «Пятерочке». По ее словам, это уже не первый день.
Пятерочка» часто предлагает специальные предложения на определенные продукты. На одни просто скидка, на другие — скидка при покупке 2 или 3 одинаковых товаров (два по цене одного или два по цене трех), или скидка по карте «Пятерочка» (карта спасения, как ее обычно называют). Если вы внимательно посмотрите на ценник продукта, он говорит сам за себя.
Зачем на кассе в «5-ке» посторонние просят мою бонусную карту?
Пятерочка» часто предлагает специальные предложения на определенные продукты. На одни просто скидка, на другие — скидка при покупке 2 или 3 одинаковых товаров (два по цене одного или два по цене трех), или скидка по карте «Пятерочка» (карта спасения, как ее обычно называют). Если вы внимательно посмотрите на ценник продукта, он говорит сам за себя.
Поэтому если кто-то просит чужую карту «Пятерочки», скорее всего, у него есть корзина, на которую скидка распространяется только по этой карте, и он не хочет платить полную стоимость.
И мне нравится, когда люди спрашивают мою визитку в «Пятерочке». Во-первых, я помогаю людям, и они экономят деньги. А во-вторых, на мою карту падает хоть и небольшой, но все же цент.
На самом деле, не все кассиры приветливы. Некоторые выступают против передачи карты другому лицу. Я не знаю, прав ли кассир в «Пятерочке». Вообще, в этом бизнесе часто происходят довольно странные вещи.
В нашем районе, например, ценники часто бывают неправильными. И только в кассе
Я понимаю, что не кризис в стране является причиной повышения цен, а мелкие люди, которые управляют сетевыми магазинами типа «Пятерочка» и «Перекресток» (что, по сути, одно и то же). И вот я иду сегодня днем в магазин «Пятерочка» и вижу, что у них появился новый продукт. «Датский медовый торт». Цена не упоминается. Я забираю пакет и иду набивать цену. Результат — 61.90. В нем не указано, что это повышение. Я купил одну, чтобы опробовать. Я пришла домой и открыла эти пирожные. Очень вкусно. Мягкий, влажный, покрытый шоколадом. Я решил вернуться в магазин и купить еще три пакета. Два для моих родителей и для детского чая на работе. Я прихожу (примерно через час), покупаю эти пирожные (цена еще не известна, но я уже знаю, сколько они стоят), иду к кассиру, кассир дает мне чек на 449 рублей и девушек. Я ошеломлен. Кассир вызывающе говорит: «Чего вы ждете, одна пачка стоит 149 рублей и 90 девушек». Я в шоке! Через час товар подорожал с 61 рубля до 149 рублей. Я начинаю объяснять. Он назвал меня лжецом. Я привык класть сдачу в бумажник вместе с чеком, поэтому я достаю чек, который получил час назад, и показываю его ей. Она делает бесстрастное лицо и говорит, что мне повезло. Конечно, я получил торт, но разве так можно обмануть покупателей? Я вернулся к родителям и рассказал им эту историю. Они говорят мне, что на днях тоже зашли в магазин и увидели на прилавке яблоки по 62 рубля, слегка поврежденные и сморщенные. Пока они ходили по магазину (в течение 20 минут), цена на те же поврежденные яблоки выросла с 62 до 98 рублей. Вот вам и кризис в стране.
Для того чтобы работник имел право на получение товара, он должен быть признан лицом, ответственным за материал, и указать его через уполномоченного представителя. Затем он может поставить печать и подпись на накладной. В противном случае бумажная работа по получению товара полностью ляжет на плечи менеджера компании.
Документальное оформление поступления товара
Получение товара также может осуществляться без печати. Для этого работник, получающий товар, должен предъявить поставщику доверенность М-2, выданную на его имя, и документ, подтверждающий его личность.
Договор поставки имеет решающее значение для принятия товара. В нем содержатся все сведения о товаре и передаче права собственности на него. Правильное документальное оформление приемки товаров требует использования типовых форм первичных документов: от ТОРГ-1 до ТОРГ-14. Утверждены Госкомстатом РФ 25.12.98 N 132.
Не так давно у деловых людей была альтернатива, когда речь шла о первичных документах. В октябре 2013 года Федеральная налоговая служба разработала и представила универсальный перевозочный документ (УПД), форма которого содержит данные, предусмотренные для счетов-фактур и первичных учетных документов. По сути, UDC представляет собой комбинацию и заменяет собой отгрузочный документ и счет-фактуру. Организации могут использовать его либо для расчета НДС и как первичный бухгалтерский документ, либо только как первичный бухгалтерский документ, например, для подтверждения расходов. Когда вы приносите товар в магазин или на склад с
Поэтому, если вы не осуществляете прием по UDP, основным документом здесь будет форвардер TORG-12. Когда товар транспортируется со склада поставщика на ваш склад, оформляется товарно-транспортная накладная (ТТН), которая отличается от накладной тем, что содержит транспортный раздел. Эти документы могут быть как входным документом для получателя товара, так и выходным документом для поставщика. По этой причине коносаменты должны выписываться в двух экземплярах. Следует отметить, что новая форма коносамента не содержит описания товара — этот модуль можно найти в УДП или в ТОРГ-12. Поэтому, как уже говорилось, при использовании УДП вам понадобится только коносамент, т.е. всего два документа.
Вы привезли товар, он в порядке и на него есть накладная. Теперь необходимо проверить, правильно ли он заполнен: Проверьте количество, артикулы, названия компаний и другую важную информацию. Если все в порядке, вы можете поставить на нем печать и подпись вашей организации.
Вторым документом, который обычно сопровождает товар, является счет-фактура. Если вы являетесь плательщиком НДС, вы должны обеспечить надлежащий сбор этих документов при каждом поступлении товаров на склад. Без счета-фактуры от поставщика вы не сможете вычесть НДС и, следовательно, заплатите государству слишком много. Предприятия, которые платят НДС, обязаны составлять этот документ. Те, кто работает по упрощенной системе налогообложения, — нет. На этом документе не ставится печать — достаточно подписи бухгалтера и руководителя. Если вы возвращаете товар, вам следует запросить у поставщика исправленный счет-фактуру — в конце концов, НДС взимается только с той части товара, которая вам доставлена.
Если ваш товар прибыл, но чего-то не хватает, зачеркните в счете-фактуре строки, где товар отсутствует. Каждая из этих операций подтверждается подписью лица, получающего товар на складе или в магазине. И не забудьте исправить счет-фактуру.
Недостача товара при приемке. Некачественный товар
Если качество товара отличается от указанного в контракте или сопроводительных документах, вы должны отказаться от товара и указать различия в количестве и качестве в форме FORG-2 для отечественных товаров или в форме FORG-3 — для импортных товаров. Форма заполняется ответственным лицом в присутствии представителя компании-поставщика; с его согласия вы можете оформить сертификат в его отсутствие.
Если по каким-либо причинам вам необходимо вернуть товар надлежащего качества, необходимо оформить накладную формы ТОРГ-12. Рекомендуется зафиксировать согласие поставщика в письменном виде. Например, в виде дополнительного соглашения в договоре купли-продажи или отдельного соглашения о возврате товара. В нем должно быть указано количество и стоимость возвращаемого товара, а также причина возврата товара.
Из множества способов увеличения продаж наиболее интересными являются те, которые позволяют сделать это без вложений. Сегодня мы говорим о перекрестных продажах, то есть о продаже дополнительных товаров и услуг. Этот простой прием может увеличить средний счет на 30 процентов, в зависимости от сферы деятельности. Заинтересованы? Тогда давайте сделаем это!
Как вести приход и расход товара в магазине
Цель перекрестных продаж настолько же проста, насколько и умна. При желании вы можете указать любой товар или услугу. Для телевизора можно продать покупателю салфетки для экрана или батарейки, для смартфона имеет смысл приобрести чехол и защитную пленку, для напольной плитки — плиточный клей, шпатель с насечками и выравнивающий шпатель.
Очень часто базовый продукт сам по себе вообще не может быть использован. Возьмем, к примеру, строительные материалы. Обои нельзя клеить без обойного клея, краску нельзя наносить без малярной кисти, а гипсокартон нельзя устанавливать без профилей, саморезов и крепежа. Это означает, что клиент в любом случае купит эти вещи. Ваша задача — сделать так, чтобы они купили их все в вашем интернет-магазине.
Как мотивировать клиента покупать дополнительные товары
Продукты, предлагаемые в качестве аксессуаров, должны быть связаны с основной потребностью клиента. В этом заключается главное отличие перекрестных продаж от других методов увеличения среднего покупателя. Если супермаркет случайно предложит «варенье по специальному предложению» на все покупки, вряд ли кто-то купит его. Только работники магазина не выдерживают штрафа за то, что не продают варенье.
Поэтому вам необходима четкая стратегия дополнительных рекомендаций. Вам необходимо определиться со списком основных продуктов и составить список дополнительных продуктов для каждого из них.
В идеале дополнительные продукты должны соответствовать основному продукту и по другим критериям. Например, уровень и престиж бренда. Не предлагайте дешевый синтетический галстук из Китая к дорогой итальянской рубашке из чистого шелка.
Правила cross-sell
Дополнительные товары должны быть адекватны базовой покупке
Идеально, если основной товар уже находится в корзине. Если вы начнете предлагать дополнительные услуги до того, как будет выбран основной товар, внимание покупателя будет рассеяно — он не готов перейти к следующему этапу покупки и хочет потратить время на выбор самого важного. Дайте человеку время.
Когда заказ оформляется по телефону через менеджера, сотрудник не должен сразу же рекомендовать клиенту дополнительный продукт. Человек будет в замешательстве и все равно ничего не вспомнит. Особенно если они позвонили, чтобы совершить покупку, в результате чего потратили полчаса на прослушивание дополнительной информации.
Помимо стандартной доставки, сборки мебели и установки программного обеспечения, вы можете проявить творческий подход и придумать что-то новое, например.
Вспомогательные товары нужно предлагать в подходящий момент
Ассортимент товаров и услуг, предлагаемых интернет-магазином, всегда ограничен и ограничен ассортиментом его продукции. Например, вы продаете мебель. Но по какой-то причине в вашем каталоге продукции нет аксессуаров, средств по уходу и других дополнительных товаров. А вот ваши партнеры по кросс-маркетингу — да.
Грех не воспользоваться этим и не предложить клиенту то, чего у него нет. Партнеры, в свою очередь, могут предлагать своим клиентам товары из ассортимента вашего интернет-магазина. Все, что вам нужно сделать, это договориться об условиях, на которых это должно произойти, и, прежде всего, сделать это как можно более приятным для клиента. Если менеджер говорит ему по телефону, что можно купить дополнительные продукты там-то и там-то, он не будет их покупать.
Продавайте не только товары, но и услуги
Давайте проследим путь покупателя через различные разделы вашего интернет-магазина. Классический способ покупки выглядит следующим образом: Покупатель заходит на сайт и находит интересующий его товар. Он открывает карточку и начинает изучать характеристики будущей покупки. На этом этапе вы можете начать предлагать дополнения. Непосредственно на карточке товара следует найти соответствующие предложения — в виде отдельного блока.
- подарочные сертификаты;
- скидки на следующую покупку;
- купоны на последующий сервис: к платью можно продать купон на скидку в химчистке.
Делайте скидку на дополнительный товар
Блок может быть спроектирован по желанию заказчика:
Это называется услугой рекомендации продукта. Обязательно создайте такой блок для всех товаров в вашем интернет-магазине. Будьте внимательны: сервис должен находиться в удобном месте и не отвлекать, но в то же время быть заметным.
Используйте кросс-маркетинг
Если заказ размещает менеджер по продажам, документы находятся в его руках. Кстати, прямое общение с клиентом — лучший способ мотивировать его на покупку соответствующей продукции. При заказе на сайте люди могут не обратить внимания на дополнительные предложения, не решаются их купить или откладывают покупку на потом. С телефонными звонками эта проблема решается гораздо проще.
Есть одно условие: Менеджер по продажам не должен импровизировать и предлагать дополнительные услуги в момент разговора. Он должен быть хорошо подготовлен к разговору и точно знать, что посоветовать клиенту о своем продукте. Здесь многое зависит от опыта и квалификации самого менеджера. Виртуозы могут продать что угодно чему угодно.
Как продавать сопутствующие товары
На сайте
Одним из преимуществ телефонного общения является возможность немедленно устранить возражения клиента во время разговора. Это нереально при покупке через сайт. Поэтому эти два подхода можно и нужно объединить. Поясним это на примере.
Предположим, что наш клиент заказал кровать на сайте. Он положил товар в корзину, оплатил его, и теперь вам остается только позаботиться о заказе и
- “с этим товаром обычно покупают”;
- “возможно, вам также будет интересно”;
- “посмотрите еще” и так далее.
Помимо прямой выгоды, этот формат также дает возможность повысить лояльность клиентов. Клиент почувствует личное обращение и заинтересованность в вас: Вы больше не безликий интернет-магазин, а бренд с человеческим лицом. Люди будут рассказывать всем знакомым, что вы не просто продали им кровать, а позаботились о следующем шаге и предложили комплексное решение.
По телефону
Это следует делать в тот момент, когда посетитель выбрал то, что ему нужно, и готов купить, но еще не оплатил товар.
Обратите внимание на секрет успешной продажи сопутствующих товаров: Помимо основного продукта, необходимо подготовить 3 вида сопутствующих продуктов: высокоценовые, среднеценовые и низкоценовые. Статистика показывает, что большинство клиентов покупают взаимодополняющие продукты среднего ценового уровня. Если вы предлагаете менее трех видов, клиенты будут чувствовать, что у них нет права выбора. Если вы предлагаете более трех товаров, выбор становится слишком большим, и покупатель вообще ничего не купит. Поэтому 3 «дополнения» являются лучшим решением.
Заранее продумайте все оттенки, чтобы консультанты не запутались в выборе подходящего продукта. Продавец должен иметь четкое представление о продукции, которую он предлагает клиенту, еще до встречи с ним.
Самый важный секрет — эффективные скрипты, поскольку только так консультант может продавать дополнительные продукты. При разработке сценариев учитывайте следующие примеры:
Техника продажи сопутствующих товаров подробно описана далее в этой статье.
Следующий секрет продажи сопутствующих товаров — размещение дисплеев в торговом зале в непосредственной близости от основных товаров. В этом случае посетители сами придут к выводу, что им стоит купить доптовары в основной товар, потому что это поможет продлить срок его службы или сделает покупку более живой и увеличит удовольствие. Кстати, рядом со стендом с дополнительными товарами следует повесить плакат с поощрительным слоганом.
4 проблемы реализации сопутствующих товаров
- Технологическая В этом случае в организации руководство и продавцы не понимают, какие сопутствующие товару услуги или продукцию можно реализовывать, как правильно информировать об этом клиента и как работать с возражениями. Прежде всего необходимо понять, что не во всех случаях следует предлагать дополнительную продукцию. Если навязывать посетителям товары, скорее всего, люди не захотят снова приходить в ваш магазин. Не каждой фирме требуется размещать витрины с такими товарами. Еще один немаловажный момент – осознавать, в чем заключается ваше предложение, какую дополнительную продукцию вы реализуете, где именно и в какой момент работы с посетителем стоит презентовать сопутствующий товар. К примеру, если фирма продает кровельные материалы, может показаться, что следует на начальном этапе укомплектовать всю существующую продукцию. Однако потребитель думает иначе, и логичнее будет предложить ему дополнительный товар после того, как он выберет металлические изделия. Большое значение имеет и то, как продавец презентует продукцию. Когда у консультанта нет эффективного скрипта, скорее всего, он скажет клиенту, не желает ли он приобрести тот или иной товар, на что последний ответит отрицательно. Весь фокус реализации таких товаров заключается в правильном преподнесении вашего предложения. Если менеджер продаж будет долго рассказывать, для чего нужна дополнительная продукция, клиент, скорее всего, не захочет совершать покупку.
4 правила продаж сопутствующих товаров
Например, если вы продаете керамическую плитку, рядом с ней должен быть виден косяк и слоган «Купи меня»; рядом с яркими чехлами для смартфонов можно разместить слоган «Выделяйся». Используйте свое воображение при разработке слоганов, снабдите их реальными элементами, например, рядом со швейной машинкой предложение «Смазка увеличивает срок службы на 40%», и там же указан уровень масла.
Не забывайте о золотой середине. Продавец не должен быть назойливым, иначе клиент уйдет, и не должен давать слишком много намеков на «дополнительные услуги». Постарайтесь проявить интерес к покупателю. Ваша цель — представить актуальный продукт, а не продать его быстрее.
Наблюдайте за тем, как
Когда человек совершает покупку в Интернете, он может решить купить сопутствующие товары позже или вообще не обратить на них внимания. Но если продавец разговаривает по телефону, он может убедить клиента завершить сделку.
- «С течением времени в утюге образуется накипь от воды. Чтобы осадок не попадал на ткани во время глажки с паром, промывайте утюг этим средством».
- «У этой модели смартфона камера с хорошим разрешением, и вы можете снимать высококачественные фотографии. Чтобы их было где хранить, рекомендуем купить sd-карту, и вам больше не нужно будет переживать о том, что память смартфона переполнена, вы всегда сможете сохранять нужные файлы».
Примечания: В процессе работы продавец не должен решать, какие продукты предложить клиенту. Он должен точно знать, какие дополнительные продукты подходят для основного продукта. Успех бизнеса зависит от опыта продавца — если он настоящий профессионал в своем деле, покупатель будет готов приобрести любой товар.
Кроме того, специалист может устранить возражения при общении с клиентом по телефону. Если человек покупает на сайте, он не может этого сделать. Для увеличения продаж следует использовать как телефонные звонки, так и продажи через веб-сайт. Чтобы проиллюстрировать это, рассмотрим пример.
Предположим, человек хочет купить кровать в интернет-магазине. Он не только положил выбранную модель в корзину, но и произвел оплату. Вам остается только обработать заказ и отправить товар клиенту. Однако вы увидели, что клиент не заказал матрас, хотя служба товарных рекомендаций предлагала множество моделей матрасов, но человек не обратил на них внимания. Скорее всего, им не нужен матрас. Но может быть и так, что предлагаемые матрасы имеют завышенную цену или покупателю не нравится цвет или размер изделия.
Многие компании не реагируют на такие ситуации и доставляют купленный товар, не предлагая дополнительных товаров. Однако эксперты советуют другой подход. Лучшим решением будет, если продавец свяжется с клиентом после оформления заказа и проинформирует его о преимуществах матраса.
Пути продаж сопутствующих товаров
Если возможно, менеджер предлагает скидку и преодолевает возражения. После этого транзакция может быть завершена. Если матрас доставляется курьером, клиент может дополнительно оплатить доставку. Если человек договаривается обо всем через онлайновый бизнес, покупателю следует напомнить о необходимости произвести оплату через веб-сайт. Менеджер по продажам не должен забывать об этих нюансах.
Такой подход к работе с клиентами не только увеличивает доходы компании, но и способствует формированию лояльности клиентов. Покажите покупателю, что вы готовы его обслуживать, что вы не просто один из многих интернет-магазинов, а компания, которой не все равно.
- «рекомендуем приобрести с данным товаром»;
- «вас может заинтересовать»;
- «рекомендуем к просмотру».
Допустим, я хочу пригласить девушку на свидание.
Угадайте, при каком сценарии мои шансы на случайный вечер наиболее высоки?
Цель сценария — получить максимум удовольствия от свидания?
Особое удовольствие доставляет общение с клиентами на основе того, что продукт им нужен в любом случае, нужно только решить, в каком количестве.
Сеть розничных магазинов межкомнатных дверей увеличила продажи дверных ручек (предмета, который, несомненно, является незаменимым, но о котором почти никто не думает при покупке) в десять раз, задав обязательный вопрос при заказе: «Сколько дверных ручек я должен заказать?».
И оптики начали использовать тот же трюк, продавая одноразовые влажные салфетки. Раньше они продавали их по 1-2 штуки и редко, а теперь научились продавать их в коробках по 30 штук.Расходные материалы: «Как вы ухаживаете за своими очками — спреем или салфетками? (если салфетки), достаточно ли одной банки или вы берете две за раз?».
— Есть ли в доме маленькие дети?
— Обычно в таких случаях используется ламинированное стекло, а не обычное. Во-первых, он гораздо более прочный, а во-вторых, даже если он разобьется, например, при столкновении с автомобилем, осколки останутся в окне, и ребенок не пострадает. Я покажу вам (при этом вы ударяете по стакану тыльной стороной ладони).
В магазине автозапчастей легко повысить продажи инструментов, спросив: «У вас есть что покрутить?». А чехлы для ноутбуков лучше всего предлагать, задав вопрос: «В чем вы хотите их носить?».
Базовые принципы продажи сопутствующих товаров
В компании, занимающейся продажей кровельных материалов, нам удалось многократно увеличить продажи U-образных секций (сопутствующего товара для заборов из металлических секций) благодаря фразе, придуманной одним из продавцов: «Возьмите U-образный пикет». Прочность вашего забора увеличится на 20%. И это будет выглядеть намного лучше. Посмотрите, как выглядит забор с ним и без него».
- Не хотите пойти со мной на свидание?
- Хотите пойти со мной на свидание?
- Приглашаю на свидание. Во сколько за вами лучше заехать — в шесть или семь?
А нетоварные товары, которые были в сувенирном магазине — деревянные кружки с надписью «Для счастья» — были распроданы менее чем за неделю. И все это благодаря призыву на кассе: «Возьмите на удачу, удача никогда не бывает лишней».
- Сопутствующие товары не нужно продавать — достаточно их вовремя и правильно предлагать. Естественно, мы исходим из того, что предлагаемые товары имеют очевидную потребительскую ценность:
- помогают комплексно решить проблему/задачу;
- снижают риски возникновения проблем;
- украшают (придают индивидуальность);
- повышают функциональность;
- повышают удобство;
- повышают срок службы.
За последние годы поведение клиентов сильно изменилось. И все чаще мы видим негативную реакцию на проактивное поведение продавца — его просто подозревают в «назойливости». Здесь я расскажу о технике, которую я использую для создания чувства заботы.
Ключевые техники
В качестве примера рассмотрим случай Кирилла Пшинника, менеджера туристической компании. Компания сегментировала своих клиентов и перечислила, какие специальные функции лучше всего подходят для кого.
- «Ловушка ложного выбора» (выбор без выбора). Из серии «Вам когда удобнее заплатить — сейчас же или немедленно?». Внимательный читатель наверняка обратил внимание, что именно этот прием я использовал, приглашая на свидание.
Группа клиентов
Требуется
- «По умолчанию». Когда я сам решил за покупателя, что этот товар ему нужен, а потом просто информирую его об этом. Вероятность отказа при этом сильно снижается — нам страшнее потерять, чем не приобрести. Определенно, мой любимый прием.
Дополнительный продукт
Сеньоры
Заслуживает душевного спокойствия и безопасности
Семьи с детьми
- «Проблематизирующие вопросы». Вместо того, чтобы убеждать покупателя, лучше своими вопросами смоделировать ситуацию использования товара. Тогда дополнительные потребности возникнут сами собой
Комфорт (чтобы дети не были слишком уставшими или раздраженными)
Спортсмены (лыжники)
Защита в случае травмы
- «Продажа выгоды». Иными словами, нужно объяснять, какую дополнительную выгоду приобретет покупатель вместе с сопутствующими товарами. Очень убедительно здесь звучат факты и цифры.
Влюбленные
Любители истории
Как создать ощущение заботы?
Трогательная история
- «Стимулирование памяти клиента». Чем больше клиент перечислит сам, тем лучше. Просто спросите: «Что еще?» (а вот фраза «Еще что-нибудь?» для этого уже не подходит — слишком часто будете слышать «нет»).
- «Напоминание». Продолжаем стимулировать память, но уже более предметно: «А …. есть или тоже выписать?».
- «По умолчанию». Я о нем писал выше, и он тоже помогает создать правильное впечатление заботы, а не «впаривания».
- «Гамбит». Термин из шахматной игры, когда одна из сторон жертвует легкую фигуру в обмен на более авторитетную или чтобы поставить шах и мат. Очень сильная техника в продажах, когда продавец рассказывает, что он НЕ предлагает и почему. В результате доверие к нему в целом становится заметно выше.
- «Ой, чуть не забыл». Лучше использовать в самом конце, может быть, даже провожая к кассе. Клиент поймет, что вы думаете о том, как будет лучше для него.
- «Не продавайте рыбе зонтик». Не стоит предлагать сопутствующие товары и услуги, если они клиенту заведомо не нужны или ему непонятно, почему их ему предлагают.
Поддержка сегментов
- Трансфер автомобилем, а не автобусом
- Более тихий номер
- Двухкомнатный номер
- «Я почему спрашиваю». Важно быть готовым в любой момент объяснить логику своего вопроса или предложения. Страх столкнуться с негативной реакцией клиентов — мощный стоппер для многих продавцов. Объяснение и демонстрация благих намерений легко его нейтрализуют.
- «Страшилки». Истории клиентов, которые не приобрели сопутствующие товары и из-за этого пострадали, усиливают вес нашего предложения и помогают справиться с недоумением и раздражением покупателей, если оно вдруг возникнет. Кстати, при разработке скриптов для продажи сопутствующих товаров я прошу продавцов заполнить вот такую матрицу.
- Грунтовка
- Колер-краситель (емкость, миксер)
- Валики
- Кисти
