Низкая цена на отдельные продукты. Вы рассчитываете счет за товары в разных ценовых категориях, но потом оказывается, что самый дешевый товар приносит наибольший доход. Поэтому вам необходимо изменить свою стратегию. Если не учитывать разницу в цене, можно продолжать инвестировать в дорогие продукты, которые приносят незначительный доход.
Как увеличить средний чек
Большое преимущество среднего чека — он может увеличить доход без затрат на рекламу. Немного измените свои отношения с посетителями, и у вас будет больше денег на счету. Это самый простой способ сделать это.
- Автор: Саша Волкова
- Редактор: Ирина Ситникова
- Иллюстратор: Ezra W. Smith
Средний чек является показателем прибыльности бизнеса. Например, если кафе с оборотом 155 000 ₽ и 1 700 чеками в месяц увеличит средний чек на 15 ₽, владелец заработает дополнительно 25 500 ₽ в месяц. Это 306 000 ₹ в год. Средний чек способен увеличить доход без затрат на рекламу и с помощью уже имеющихся у вас клиентов. Самый простой способ увеличить средний чек — это предварительные продажи.
Предварительная продажа — это продажа дополнительного товара к тому, который клиент уже выбрал:
— Капучино, пожалуйста. — Хотите круассан с этим?
В кафе бариста заботливо напоминает клиенту, что нужно купить к его напитку. Строителю он предлагает плиточный клей и шпатель, мяснику — специи и фольгу для выпечки. Все они являются предпродажными и увеличивают средний счет.
Для тех, у кого есть эвотор
Чтобы превратить случайного посетителя в постоянного клиента, предложите ему активировать карту вознаграждений и использовать баллы за покупки, сделанные в Evotor.
Зафиксируйте ситуацию, поставьте цель
Зайдите на свой личный электронный денежный счет или в систему управления товарами. Узнайте, какова была ваша средняя выручка на прошлой неделе, в прошлом месяце или в прошлом году. Решите, хотите ли вы увеличить его в следующем месяце.
Например, «Я хочу отремонтировать свое кафе, и для этого мне нужно накопить 60 000 фунтов стерлингов за 3 месяца. Мой средний чек за три месяца составляет 130 ₽, но в хорошие недели он достигает 150 ₽. Если я увеличу свой средний чек на 20 ₽20, я смогу оплатить ремонт».
Если вы рассчитаете свой средний чек за разные недели и месяцы, вы сможете установить цель, на сколько вы хотите увеличить свой средний чек.
График среднего чека в личном кабинете Эвотор.
График среднего чека в личном кабинете Эвотор.
Для тех, у кого есть эвотор
Выберите нужные товары
Поскольку предварительные продажи более эффективны, когда продавец предлагает что-то разное для всех товаров. Однако если предложение слишком велико, создайте как минимум пять связок: популярные товары + товары для перепродажи. Например: пиво + чипсы, кофе + сладости. Такие связки помогают
Заранее полученный чек поможет вам организовать платежи, если у вас есть Эвотор.
Для тех, у кого есть Эвотор
Для тех, у кого есть Эвотор
Некоторые из них перечислены ниже:
Средний чек рассчитывается по очень простой формуле:
Однако единовременный анализ поступлений не даст результатов. Чтобы ответить на все эти вопросы, необходимо провести анализ за определенный период времени. Последовательность и частота важны. Для малых предприятий достаточно ежемесячного анализа. Однако, если интенсивность рынков возрастает или если вы ожидаете высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, рекомендуется проводить еженедельный анализ.
Для тех, у кого есть эвотор
Что показывает средний чек?
Давайте сначала рассчитаем выручку за месяц на данный момент: средняя выручка * количество клиентов в месяц = 620 * 380 * 30 = 7 068 000 рублей. Затем рассчитайте 20-процентное увеличение выручки: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 рублей. Определим новый средний счет магазина. Средний счет = месячный оборот / количество клиентов в месяц. За этот период магазин посещают 380*30 = 11400 человек. Тогда средний счет = 8 481 600/11400 = 744 (руб.) Таким образом, вам нужно увеличить средний счет с 620 до 744 руб.
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Этот анализ полезен, когда выясняется, что отдельный продукт не приносит прибыли, но общая группа продуктов продается хорошо. Или наоборот: продукт кажется очень прибыльным, но оборот отдела снижается. Поэтому очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Таким образом, ассортимент может быть лучше спланирован, может быть добавлена новая товарная категория или продукт, и, в случае плохой работы, нерентабельные товары могут быть немедленно отменены.
- Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен?
- Хорош ли ассортимент товаров и услуг?
- Правильно ли организован мерчендайзинг?
- Хорошо ли работают консультанты?
- Готов ли покупатель к дорогой покупке?
- Когда происходит наплыв клиентов?
- Эффективна ли акция?
- С какой суммы клиентам можно выдавать дисконтные карты и делать скидки?
- Когда высокий и низкий сезоны продаж?
Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике
Например, владелец кофейни считал, что кофе на вынос является основным маржинальным продуктом, но после анализа среднего доказательства оказалось, что продажа жареного кофе была более выгодной. В результате продажи выросли, и компания инвестировала средства в упаковку для бобов и киоск у прилавка.
Все крупные супермаркеты делают это. Эта техника называется перекрестными продажами.
Как это влияет на средний счет: Клиент получает больше продукции, поэтому ваши продажи растут, а вместе с ними растет и средний чек. Вполне вероятно, что без скидки клиент купил бы не все 7 предметов сразу, а позже, когда они ему понадобятся, но он видит, что набор выгоднее, и покупает «на всякий случай, на всякий случай».
Обратите внимание на ценовую политику поставщиков услуг и провайдеров курсов. Обычно они предлагают три цены на выбор — самую дешевую, среднюю и самую дорогую. Средняя оказывается наилучшим соотношением цены и качества и чаще всего выбирается клиентами.
Средний чек – не средняя температура по больнице
Второй пример — когда вы продаете что-то дешевое с ограниченной функциональностью, например, дегустационный курс для начинающих. Или вы отдаете его в качестве подарка. Клиент «подсаживается», и тогда вы можете предложить ему более дорогой вариант с улучшенной функциональностью со скидкой. Эта техника называется «upselling».
Как это влияет на средний чек: вы каким-то образом заставляете клиента поверить, что более дорогой товар для него выгоднее, чем более дешевый. Он соглашается и покупает, что увеличивает его средний счет.
Предлагайте клиентам сопутствующие товары со скидкой
Когда покупатель приходит в магазин, он ожидает определенную сумму за свою покупку. Однако психологически люди легко готовы потратить на 20-25% больше, чем планировали. Этот разрыв следует использовать для увеличения суммы среднего чека.
Маркетологам рекомендуется придерживаться следующих правил при продаже сопутствующих товаров:
На первый взгляд, продавать дешевые сопутствующие товары довольно легко, потому что клиент готов платить за них деньги.
Продавайте наборы со скидкой
Покупка аксессуаров при покупке телефона часто является необходимостью.
Однако вполне возможно, что эти товары уже были приобретены в прошлом и больше не нужны покупателю. Поэтому сначала необходимо определить потребность человека в соответствующем продукте и только потом активно предлагать его.
Существует два способа увеличить среднюю стоимость приобретаемого товара:
Предложите клиенту более дорогой товар, и объясните, почему это выгодно
Первый способ довольно рискованный, поскольку в долгосрочной перспективе он может оттолкнуть от магазина постоянных клиентов. Второй способ увеличения среднего доказательства является оптимальным.
Но часто более дорогие продукты не предлагают преимуществ, которые очевидны сразу. Чтобы убедить клиентов покупать продукцию премиум-класса, должны быть выполнены следующие условия:
Методы смещения фокуса покупок в более дорогой сегмент в основном организационные и не требуют финансовых затрат. Доказано, что разумный мерчандайзинг в сочетании с обученным торговым персоналом может увеличить розничные продажи примерно на 20 %. Поэтому именно менеджер должен использовать этот потенциал в своем магазине.
Стимулирование приобретения сопутствующих товаров
В магазинах розничной торговли де
С введением дисконтных карт руководство может видеть средний счет каждого отдельного клиента. Это автоматически создает индивидуальный размер «магнита», который увеличивается от месяца к месяцу. В результате через год каждый клиент купит максимальное количество товаров в магазине.
- Размещать в прикассовой зоне стеллажи с недорогой, но высокомаржинальной ходовой продукцией. Она должна быть рассчитана на максимальный возрастной охват и подходить как мужчинам, так и женщинам.
- Продавцы должны заниматься допродажами, не отпуская покупателя лишь с тем товаром, ради которого он пришел в магазин.
- Популярные сезонные товары рекомендуется размещать горками в начале торговой зоны. Их цена должна быть невелика, создавая ощущение доступности и другой продукции.
- К каждой проданной одежде обязательно предлагать подходящие аксессуары: ремни, броши, сережки, носки, шапки и прочее. Если отпустить покупателя без них, то он купит их у конкурентов.
- Не задавать закрытые вопросы типа «А может вам брошь нужна?», «А фонарик у вас есть?». Рекомендуется просто информировать покупателя об имеющемся ассортименте полезных сопутствующих товаров.
- При желании клиента получить скидку, можно договориться о конвертировании её в покупку сопутствующего товара или услуги (например, оплаты доставки).
- Если у товара есть расходники, то нужно сразу рекомендовать приобрести несколько единиц этой продукции.
- На сайтах интернет-магазинов при прочтении блока информации о товаре в область зрения клиента должна попадать сопутствующая продукция.
- Размещать сопутствующие товары на полках необходимо рядом со связанной основной продукцией.
- При отказе клиента платить за брендовый товар можно предложить аналог дешевле и дополнительный аксессуар.
Помните, что размер приманки необходимо постоянно корректировать с учетом легкости, с которой к ней подходят клиенты.
Контролируя средний счет, вы можете оценить важные показатели для вашего бизнеса. Целесообразность размещения. Если компания заявляет о себе как о бренде аксессуаров класса люкс, а средний аудит низкий, это может означать, что соответствующий орган не верит, что компания соответствует своему позиционированию. В этом случае вы можете сместить фокус на более широкую целевую аудиторию и привлечь больше клиентов. Покупательская способность. Средний чек показывает, сколько покупатели готовы заплатить за товар. Исходя из этого, пересмотрите ценовую политику, чтобы увеличить и проверить количество товаров. Сезонность продаж. Спрос на определенные продукты увеличивается и уменьшается в зависимости от сезона. Например, магазин пищевых добавок может обнаружить, что витамины пользуются популярностью осенью и весной, средства для похудения популярны перед пляжным сезоном, а студенты покупают ноотропы перед зимним и летним сезонами. Эта информация позволяет нацелить рекламу на нужную категорию товаров и тем самым увеличить продажи. Эффективность работы сотрудников. Особенно полезно проанализировать средний доход сети магазинов. Размер чека дает информацию о том, какие магазины делают меньше продаж. Вы можете использовать эти данные для мониторинга эффективности работы сотрудников и при необходимости менять менеджеров или трейдеров. Эффективность маркетинга. Усреднение можно использовать для определения того, работает ли выбранная вами маркетинговая стратегия для бизнеса. Если промоакции или программы лояльности не увеличивают чек, стоит рассмотреть другие, более интересные для клиентов маркетинговые приемы.
Распространение
Увеличение средней стоимости товара
BF влияет не только на производительность вашего бизнеса, но и на вашу способность расти и конкурировать с другими предприятиями.
- повысить наценку;
- заставить клиента покупать более качественный и дорогостоящий товар.
Когда среднее количество чеков увеличивается, это, естественно, приводит к росту выручки и прибыли. Чем больше денег вы получаете с каждого заказа, тем больше зарабатывает бизнес в целом. Если тенденция положительная, дополнительный доход можно инвестировать в расширение бизнеса и мотивацию персонала — денежное вознаграждение и лучшие условия труда привлекут в бизнес лучших сотрудников.
Реклама требует значительных затрат. Если стоимость привлечения клиента составляет 2 000 рублей, а средний чек — всего 5 000, вы не заработаете много после вычета операционных расходов и налогов. Однако если средний доход меняется в положительную сторону, инвестиции в маркетинг окупаются быстрее. Чтобы сделать выводы о прибыльности маркетинга, недостаточно отслеживать AM, но важно понимать, какие инвестиции в рекламу окупаются, а какие нет. Это может сделать система сквозной аналитики Calltouch. Сервис позволяет объединить данные из совершенно разных систем в одну и скомпилировать их в понятные и прозрачные отчеты, чтобы вы могли отследить каждый рубль вашего маркетингового бюджета.
- Наличие линейки аналогичных товаров разной ценовой категории
- Проведение специального обучения продавцов, чтобы они могли грамотно продавать «первый по цене» товар.
- Продавец должен быть лично заинтересован в продаже более дорогого товара.
- Дорогая продукция должна занимать лучшее место на полках.
- Оформление и внешний вид премиумного товара должен выгодно отличаться от более дешевых аналогов. Например, изображение на дорогих телевизорах специально делается ярче и насыщеннее.
- Перед расширением ассортимента за счет дорогостоящей продукции следует подумать о её востребованности среди постоянных покупателей.
- Описание дорогостоящего товара должно быть более подробным.
Для посредников это преимущество сомнительно, но полезно для тех, кто имеет собственный склад — розничных магазинов и интернет-магазинов. Чем больше товаров покупается, тем активнее обновляется ассортимент магазина.
Формирование верхнего «магнита»
Чтобы побудить клиентов совершать больше покупок, вы можете использовать различные методы. Определите, какие приемы может позволить себе ваш бизнес, и применяйте их для увеличения среднего чека.
Самый простой способ увеличить средний чек — предложить бесплатную доставку при превышении определенной суммы заказа.
Например, вы можете рассчитать свой текущий AM и прибавить к нему 30%. Если она составляет 5 000 рублей, то при увеличении на 30% она составит 6 500 рублей. Целевой лимит может быть установлен в зависимости от нормы прибыли в вашей отрасли, потребительских привычек вашей целевой аудитории и других факторов.
Вы также можете добавить уведомление, когда покупатели оформляют заказ и стоимость их покупки не превышает лимит бесплатной доставки. Если вы активируете это оповещение, то, скорее всего, увеличите свой средний чек. Для этого можно использовать различные инструменты автоматизации маркетинга.
Хотя это кажется нелогичным, скидки на товары иногда помогают повысить средние цены. Однако если вы предлагаете скидки, вам следует привязать их к минимальной сумме, на которую распространяется скидка. Например: «Получите скидку 10% при покупке на сумму от 15 000 рублей».
Что показывает средний чек
Некоторые бренды также предлагают «шкалу скидок». Например:
Комплексные предложения могут повлиять на рост чеков. Например, покупателей стимулируют предложениями: «Купи две вещи и получи одну в подарок», «Купи три вещи и получи четвертую бесплатно».
Выгоды от увеличения среднего чека
Следует выбирать подарки, которые не снижают маржу прибыли. Например, в дополнение к женской продукции, аксессуар — возможно, браслет, цена которого не превышает чистой прибыли от проданной продукции.
Увеличение дохода и прибыли
Если вы предлагаете купить три продукта и получить четвертый в подарок, убедитесь, что вы правильно определили цену на свои продукты. Планируйте предварительные продажи таким образом, чтобы покрыть стоимость четвертого товара и при этом получить большую прибыль от всего заказа.
Рост рентабельности маркетинга
Это хороший способ увеличить RF, даже если вы предлагаете бесплатную карту небольшого номинала. Например, если розничная цена товара составляет 3 500 рупий, можно предложить покупателю бесплатную карту стоимостью 500 рупий для следующей покупки. Теперь у покупателя есть подарочная карта, и он, скорее всего, вернется в магазин.
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Рост оборачиваемости
Вы должны убедиться, что цены на продукцию настолько высоки, что подарочная карта не предоставляет покупателю возможность бесплатной покупки.
Способы увеличения среднего чека
Подарочные карты помогают увеличить средний чек — большинство клиентов тратят гораздо больше, чем номинал карты.
Бесплатная доставка
Если вы недавно запустили бренд, большинство клиентов обратятся к вам впервые.
Для них вы можете предложить одноразовую
Скидки
- скидка 10% при покупке от 15 000 рублей;
- скидка 15% при покупке от 30 000 рублей;
- скидка 25% при покупке от 50 000 рублей.
