Теперь давайте подробнее рассмотрим стратегию ценообразования проникновения на рынок, которая является противоположностью модели премиум-класса. Как и прежде, его следует применять в более широком контексте конкурентного ценообразования. Однако стратегия проникновения предполагает цены значительно ниже среднерыночных.
Стратегия конкурентного ценообразования: как организовать анализ цен для ее реализации
Кажется, что проще установить цену на продукцию, исходя из затрат и целевой прибыли. Но будут ли эти цены устойчивыми, если вы установите их без учета цен ваших основных конкурентов? Если вы потеряете рынок, у вас будут большие проблемы с посещаемостью магазина, не говоря уже о продажах.
Именно поэтому конкурентное ценообразование является одной из самых важных стратегий на рынке и стратегией, которая наилучшим образом отвечает потребностям интернет-магазинов. Давайте разберемся, что такое конкурентное ценообразование и конкурентный анализ, и обсудим плюсы и минусы этих стратегий.
Содержание:
Что такое конкурентная стратегия ценообразования?
Почему конкурентное ценообразование привлекательно для современных розничных торговцев?
Как анализировать цены конкурентов при конкурентном ценообразовании.
1. решите, как вы будете собирать данные. 2.
Определите качество данных 2.
З. Определите приоритетные параметры 4.
4. классифицировать конкурентов
5. организовывать анализ цен с помощью автоматизированных систем
6. настройка автоматической корректировки цен
Конкурентное ценообразование: преимущества и недостатки
Заключение
Что такое конкурентная стратегия ценообразования?
Стратегия конкурентного ценообразования — это ценовая политика, которая использует цены конкурентов в качестве ориентира для установления собственных цен. В большинстве случаев компании выбирают стратегию конкурентного ценообразования после того, как понимают, что подход «затраты плюс» нежизнеспособен.
Если ваш продукт относится к зрелому рынку, который насыщен относительно большим количеством конкурирующих продуктов и заменителей, то поведение конкурентов может стать важным ориентиром для вашей ценовой стратегии.
Анализ конкурентного ценообразования оценивает реакцию рынка на новые цены, используя опросы, исследования клиентов и собранные исторические данные. Этот анализ опирается на внешние факторы, такие как реакция клиентов и конкурентов на изменение цены, но не учитывает затраты компании и потенциальную прибыль.
Почему конкурентное ценообразование привлекательно для современных розничных торговцев?
Конкурентное ценообразование — это метод ценообразования, который помогает компаниям привлечь больше потребителей путем оптимизации цен на основе знания цен конкурентов.
Эффективно организованная стратегия ценообразования оказывает положительное влияние на увеличение продаж, улучшение отношений с поставщиками и повышение доходов.
По данным Forrester Consulting, 81% покупателей сравнивают предложения от нескольких магазинов в поисках лучшей сделки.
Розничные компании, которые способны собирать и анализировать рыночные данные, сравнивать свое положение с положением конкурентов и предлагать конкурентоспособные цены, выигрывают гонку за внимание покупателей.
Что такое стратегия ценообразования?
Стратегия ценообразования — это систематический подход, направленный на достижение оптимальных цен для каждого продукта.
Выбор правильной стратегии помогает розничным торговцам увеличить прибыль и доходы, удовлетворить потребности рынка и повысить лояльность покупателей.
Мы рассмотрим преимущества и недостатки каждой стратегии, чтобы вы могли использовать эту статью для выбора правильной ценовой политики для каждой группы товаров в вашем ассортименте.
Мы также выделим ключевые факторы, которые розничные торговцы должны учитывать при выборе стратегии ценообразования. Наконец, мы покажем, как программное обеспечение помогает выбрать и внедрить лучшие инструменты, чтобы помочь розничным компаниям достичь своих стратегических целей и повысить лояльность покупателей. Поехали.
Ценообразование «затраты плюс» или азы ЦО
Стратегия наценки означает наценку на первоначальную стоимость продукта. Это означает, что ценообразование основывается только на двух факторах: Стоимость и маржа. В большинстве случаев маржа — это фиксированный процесс, устанавливаемый розничным продавцом, и зависит от того, сколько прибыли розничный продавец хочет получить на каждом проданном товаре. Основная формула наценки выглядит следующим образом:
Вот пример того, как применяется наценка на стоимость: представьте, что вы продаете пару солнцезащитных очков по 30 долларов за штуку. На каждой продаже вы хотите заработать 50% от первоначальной цены. Это потребует наценки в 15 долларов. Окончательная цена за пару солнцезащитных очков составит 45 долларов.
Ценообразование на основе затрат является хорошей отправной точкой для розничных торговцев, которые только начинают свою деятельность и практически ничего не знают о рынке, предпочтениях покупателей или эластичности спроса по отношению к цене. Эта стратегия редко применяется к новым для рынка продуктам, поскольку нет исторических данных о том, сколько должен стоить такой продукт. В то же время подход, основанный на стоимости, все еще небезопасен, поэтому розничные торговцы почти всегда прекращают его использовать.
Оглянитесь вокруг: ценообразование на базе конкурентов
Конкурентное ценообразование — это подход к ценообразованию, используемый розничными торговцами, которые хотят увеличить продажи и получить конкурентное преимущество, используя цены, отличные от цен конкурирующих сетей. Проще говоря, конкурентное ценообразование использует в качестве основы цены других участников рынка. Основная формула ценообразования в конкурентном ценообразовании выглядит следующим образом:
Рыночный фактор в формуле относится к конкуренции и любым другим рыночным данным, доступным розничному продавцу. А фактор премии — это денежный эквивалент, который клиенты платят за дополнительные услуги или характеристики продукта. Последний фактор особенно актуален для премиального дизайна, о котором мы поговорим ниже. Основная идея заключается в том, что розничная компания может использовать упрощенную формулу, которая наилучшим образом соответствует ее позиционированию, поскольку она может быть дискаунтером, не имея премиального компонента в своей продукции.
Упрощенное применение стратегии конкурентного ценообразования имеет существенные недостатки и риски. Например, розничная компания, которая слепо следует примеру других игроков рынка, скорее всего, начнет разрушительную ценовую войну, тем самым подрывая свое финансовое положение.
Подход, при котором цены конкурентов используются для оптимизации собственных цен в соответствии с собственным позиционированием, прост только в теории. На практике вы столкнетесь со многими трудностями, когда познакомитесь с этим способом ценообразования. Особенно сейчас, когда розничные торговцы по всему миру активно выходят в Интернет из-за спада, вызванного пандемией COVID-19. Поэтому, когда на рынок выходят десятки новых конкурентов, вам необходимо тщательно отобрать только тех, которые повлияют на ваши продажи. Вам также необходимы качественные данные о конкурентах, чтобы сформулировать собственную ценовую политику на основе соответствующих показателей.
Стратегии ценообразования в зависимости от гибкости цен
В зависимости от степени гибкости ценообразования различают стратегию фиксированного ценообразования и гибкую, эластичную стратегию ценообразования.
Стратегия ценообразования на единицу продукции. Эта стратегия устанавливает единую цену для всех потребителей, чтобы повысить их доверие к компании и ее продукту. Он прост в реализации и предлагает большие возможности для маркетинга по каталогам и пакетам. Стратегия единой цены редко используется на практике и ограничена по времени, географии и продукту.
Гибкая, эластичная стратегия ценообразования. Эта стратегия основана на корректировке уровня продажных цен в зависимости от переговорных навыков покупателя. Гибкое ценообразование обычно используется в сделках, связанных с индивидуальными и заказными товарами.
Ценообразование с учетом ситуации на рынке
Стратегии ценообразования часто нацелены на конкретные рыночные ситуации. Стратегии включают: стратегию фиксированных, стандартизированных цен; стратегию нестабильных, переменных цен; стратегию ценового лидерства; стратегию конкурентных цен; стратегию престижных цен; стратегию неокругленных, «психологических» цен; стратегию цен массового рынка; стратегию цен, тесно связанных с качеством продукции; стратегию активного изменения цен.
Стратегия фиксированных, стандартизированных цен. Эта стратегия предполагает продажу товаров по фиксированным ценам в течение длительного периода времени и характерна для массовых продаж однородных товаров с большим количеством конкурирующих фирм на рынке, например, цены на транспорт и журналы. В этом случае товар продается всем покупателям по одной и той же цене в течение длительного периода времени независимо от места продажи.
стратегия нестабильных, переменных цен. При этой стратегии цены зависят от рыночных условий, потребительского спроса или собственных затрат компании на производство и реализацию продукции, что приводит к разным уровням цен для разных рынков и их сегментов.
Стратегия ценового лидерства. Эта стратегия не заключается в том, чтобы строго подогнать цену новых продуктов к уровню цен лидера рынка. Достаточно следовать ценовой политике бренда.
Конкурентная стратегия ценообразования. Эта стратегия связана с агрессивной политикой снижения цен конкурирующими фирмами. Эта стратегия предполагает, что для укрепления своего монопольного положения на рынке компания хочет увеличить свою долю рынка и сохранить рентабельность продаж:
Стратегия неокругленных, «психологических» цен. Обычно это сниженные цены в обмен на круглую сумму. Например, не 100 рублей, а 99? 98. У потребителей создается впечатление, что компания тщательно анализирует свои цены и устанавливает их на минимальном уровне. Они любят получать мелочь.
Услуги принципиально отличаются от товаров. Это связано с:
- либо проводит ценовую атаку на своих конкурентов и уменьшает цены до уровня ниже сложившегося на рынке. Это приемлемо для рынков с высокой эластичностью спроса или для рынков, на которых потеря определенной доли может негативно сказаться на деятельности предприятия. Снижение цен происходит благодаря контролю за издержками и регулярным мероприятиям по их снижению;
- либо не меняет цены, несмотря на то что предприятия-конкуренты это уже сделали. В результате возможно сохранение объемов прибыли, получаемых от продажи товара, но реальна и потеря доли рынка. Эта стратегия приемлема на рынках с низкой эластичностью спроса. Возможно, у предприятия нет достаточных финансовых средств для расширения производственных мощностей, поэтому для него неприемлемо снижение цен, которое приведет к значительной потере прибыли. Кроме того, покупатели могут решить, что товары, которые продает предприятие, перешли в группу менее престижных или, что гораздо хуже, — менее качественных.
На цену услуг в основном влияют спрос и предложение. Цена также будет зависеть от того, насколько важны эти услуги для населения. Поэтому не всегда возможно рассчитать стоимость услуг, используя рыночные методы ценообразования. Должны быть предоставлены концессии, субсидии и потребительские дотации (например, на услуги, предоставляемые медицинскими учреждениями, образовательные услуги).
Какие особенности имеют методы ценообразования услуг
Некоторые услуги являются социально важными и жизненно необходимыми для граждан, поэтому они должны предоставляться как за плату, так и бесплатно. Ценовая дискриминация не должна быть разрешена.
- их нематериальностью (неосязаемостью);
- тем, что потребляются они индивидуально;
- невозможностью их хранения;
- тесной связью производства и потребления услуг;
- невозможностью обеспечить стабильное качество;
- важностью не только результата, но и самого процесса оказания услуг.
Рыночные условия оказывают значительное влияние на услуги, поэтому метод расчета цен должен быть гибким. Иногда необходимо варьировать стоимость одной и той же услуги в зависимости от спроса (например, в разное время суток). Ценовые скидки рекомендуются для обеспечения стабильного дохода, особенно когда спрос неоднороден.
Следует помнить, что спрос на услуги эластичен по цене и доходу, и учитывать это при расчете затрат.
Как правило, потребители не всегда располагают достоверной информацией о качестве услуг, предоставляемых организацией, и руководствуются в своем выборе стоимостью. И это следует учитывать при установлении цен.
Стоимость услуг является оптовой ценой, но также служит и розничной ценой.
Стоимость услуг может быть рассчитана:
Стоимость услуг может устанавливаться произвольно, но в некоторых случаях она регулируется (если на рынке существует естественная монополия). Кроме того, цены могут быть фиксированными, переменными и с учетом сезонности. Также разработаны системы скидок.
Структура цен на различные услуги различна. Их стоимость может состоять только из общей стоимости и маржи прибыли (например, оплата коммунальных услуг) или может также включать налоги (туризм
- за единицу оказываемой услуги (билет в музей, картинную галерею);
- за комплекс работ, выполнение которых необходимо для оказания услуги (например, услуги косметологического кабинета);
- за несколько дополняющих друг друга услуг (услуги туроператоров);
- за право пользования ими в течение определенного периода времени (к примеру, абонемент в бассейн).
Эти методы ценообразования можно использовать, если требуется справочная цена. Окончательная цена рассчитывается с учетом развития рынка.
Применение метода «затраты плюс» позволяет установить справочную цену на продукцию.
Выбор метода ценообразования
При расчете цены по этому методу сначала определяются базовые затраты. Это комбинация постоянных и переменных затрат.
- затратный метод ценообразования – его используют, если конкуренция отсутствует и производитель уверен, что предприятий, производящих аналогичный товар, не появится;
- «следование за лидером» – этот способ используют, как правило, небольшие фирмы;
- маркетинговое исследование – методы ценообразования в маркетинге должны учитывать принятую компанией маркетинговую стратегию.
Методы ценообразования включают следующие:
Коммерческие и административные расходы не считаются основными, но включаются в маржу прибыли, которая должна быть рассчитана для покрытия всех расходов.
Преимуществом данного метода расчета себестоимости является его простота. Более того, производитель всегда знает затраты на производство и распределение. Тогда он может быть уверен, что они полностью восстановятся. Однако метод полной стоимости также имеет недостатки:
- если необходимо рассчитать цену на товар, выпускаемый на рынок впервые (поэтому неизвестно, будет ли на него спрос);
- если продукция производится по индивидуальным заказам или единично;
- если спрос на продукцию очень маленький из-за низкой покупательной способности граждан.
При расчете первоначальных затрат учитываются только переменные затраты и маржа прибыли.
Постоянные затраты покрываются за счет прибыли. Чтобы сделать это возможным, цена увеличивается на сумму, называемую добавленной стоимостью.
С помощью этого метода можно рассчитать минимальные производственные затраты. Верхний предел зависит от того, насколько хорош продукт.
Этот метод ценообразования, при котором основу расчета составляют затраты и прибыль, обычно используется компаниями, которые не нуждаются в увеличении оборота и хотят сохранить его на прежнем уровне.
Стоимость продукта является одним из наиболее важных факторов, влияющих на решение о покупке. При установлении розничных цен в интернет-магазине важно найти баланс. Оптимальные ценники предотвращают убытки, позволяют получить разумную прибыль и не отпугивают покупателей. Другими словами, это ситуация, которая выгодна всем сторонам сделки. Как выбрать правильную стратегию ценообразования, на что обратить внимание в ценообразовании и какие инструменты использовать — в сегодняшней статье мы расскажем обо всем подробно.
Затратный метод ценообразования с учетом полных издержек
Существует множество различных подходов к ценообразованию. Для каждого случая необходимо выбрать свой вариант. При этом учитываются особенности местоположения, специфика бизнеса и характер целевой аудитории.
Стратегия ценообразования должна быть конкурентоспособной, прибыльной, гибкой и ориентированной на будущее. Для разных сегментов целевой аудитории можно использовать разные подходы. Однако они не должны заходить слишком далеко. Слишком низкая цена чревата отсутствием прибыли, нулем или убытками. Завышенная цена — возможность вообще не получить никаких продаж.
- не учитывается спрос и предложение – это может привести к тому, что товар окажется невостребованным;
- если цена на продукцию регулируется государством, то снизить издержки на производство товара не получится.
Ценообразование методом прямых затрат
Высокая чувствительность к ценникам — общая характеристика большинства современных потребителей. Если аналогичный товар на одном сайте на 20-50 рублей дешевле, чем на другом, покупатель часто выбирает первый вариант. Это
Основные правила — знать текущие цены конкурентов и корректировать собственную политику в зависимости от изменений, но не превращать ситуацию в бесконечную «борьбу за выживание». Сама стратегия подразумевает возможный уровень ценообразования, направление и частоту корректировок в зависимости от основных целей рынка.
На определенных этапах развития могут быть разные цели:
Виды стратегий ценообразования
Ценовая политика интернет-магазина: стратегии, методы и факторы ценообразования
Давайте рассмотрим различные механизмы ценообразования для интернет-магазина, которые обеспечивают успешный рост в конкурентной среде.
Механизм нейтрального ценообразования заключается в установлении среднерыночных цен. Это типичная, по сути, взаимовыгодная стратегия, используемая в качестве долгосрочной политики. Он считается самым справедливым, поскольку предотвращает ценовые войны и неоправданные спекуляции покупателей. Единственная фаза, на которой метод не применяется, — это фаза спада в жизненном цикле продукта.
После того как вы приняли решение о выборе правильной стратегии ценообразования, необходимо произвести необходимые расчеты и проанализировать некоторые важные критерии:
Факторы, влияющие на ценообразование
Окончательная цена устанавливается с учетом всех этих факторов. Процесс ценообразования должен основываться на выбранной стратегии или на одном из классических методов ценообразования:
Необходимо четко понимать, что классические методы не подходят для каждого сектора и каждого продукта. Например, удвоение цены покупки не распространяется на дорогостоящие единичные товары. Невозможно однозначно сказать, какие стратегии и методы будут наиболее эффективными. Необходимо руководствоваться спецификой отрасли и проекта, протестировать несколько вариантов, а затем выбрать один или несколько наиболее удачных.
Якорные цены в интернет-магазине бытовой техники
- Увеличение сбыта.
- Краткосрочная максимизация товарооборота.
- Получение максимальной прибыли в краткосрочной перспективе.
- Ликвидация складских запасов.
- Выживание, дальнейшее существование или активное продвижение бизнеса.
Установление цен для сотен мест в ассортименте — это долгий, сложный и утомительный процесс. Гораздо проще и удобнее автоматизировать ценообразование, используя специализированные платформы, системы учета продукции и аналитические инструменты (наблюдение за ценами конкурентов).
Кроме того, желательно постоянно пересматривать и корректировать цены в связи с различными внутренними и внешними факторами. Например, затраты неизбежно будут меняться по мере колебания рыночной цены, чтобы адаптироваться к кризису, персонализировать продукт и повысить цены.
Нейтральное ценообразование
Автоматизация сделает это возможным:
Что учесть при формировании стоимости товара?
Эффективным инструментом для ценообразования является система учета «ECAM».
- Себестоимость продукта.
- Оптовая цена.
- Логистические расходы, стоимость хранения.
- Дополнительные издержки.
- Уровень спроса и конкуренции в нише.
- Затраты на рекламу, выплату зарплаты персоналу, регулярные ежемесячные платежи (аренда офиса и склада, обслуживание сайта).
- Ценовая политика основных конкурентов.
- Допустимый размер скидок в отношении к точке безубыточности.
- Прогнозируемые или желаемые показатели прибыли.
- Этап жизненного цикла и состояние товара (сроки годности, наличие брака/дефектов).
Доступны следующие функции:
В учетной записи пользователя можно установить различные валюты для приема платежей на сайте. Система предлагает пользователю возможность установить курс конвертации и добавить необходимую надбавку за конвертацию.
- назначение рекомендованной розничной цены по унифицированным стандартам производителей для всех розничных продавцов;
- удвоение закупочного ценника;
- фиксированное процентное соотношение к закупке;
- «психологическая» цена без округления, которая заканчивается цифрой 9;
- цена-якорь с указанием начальной и текущей стоимости, акцентирующая внимание на разнице и очевидной выгоде предложения.
EKAM также предлагает возможность устанавливать разные цены на один и тот же продукт в зависимости от дополнительных факторов. Например, принимая во внимание местоположение сайта, с которого была совершена покупка. Кроме того, сервис имеет множество других полезных функций для автоматизации основных процессов работы интернет-магазина, полного учета товаров, продаж и клиентов.
Правильное выставление счетов-фактур является важным средством управления прибылью и необходимым условием успешного развития бизнеса. Игнорирование ценообразования или недостаточное внимание к нему может нанести серьезный ущерб вашему бизнесу.
Автоматизация ценообразования
При установлении цен следует избегать необоснованно низких и завышенных цен. Рекомендуется учитывать несколько факторов, а не только затраты или средние рыночные цены. В идеале следует выбирать различные ценовые стратегии и периодически корректировать систему, принимая во внимание характеристики целевой группы и текущие тенденции рынка. Инструменты автоматизации помогут сделать систему более гибкой, прозрачной и эффективной.
Создайте интернет-магазин за 1 день и продавайте на маркетплейсах, в социальных сетях и через Messenger.
Создайте интернет-магазин за 1 день и продавайте на маркетплейсах, в социальных сетях и через Messenger.
- оперативно реагировать на изменения;
- сделать процесс прозрачным и объективным;
- освободить время на решение важных стратегических задач;
- сократить количество ошибок в ценообразовании;
- отслеживать продажи и анализировать спрос;
- персонализировать предложения, разбивая покупателей на отдельные сегменты и группы;
- добиться получения запланированных показателей прибыли;
- снизить издержки.
- создание каталога товаров в личном кабинете или массовый импорт из CSV, XLS, XLSX;
- установка различных типов цен (опт, мелкий опт, розница) для товаров и товарных групп;
- ведение истории закупочной стоимости;
- генерирование электронных чеков, штрих-кодов;
- введение скидок при определенных порогах покупки;
- назначение фиксированных скидок для отдельных групп клиентов.
Читайте также
- Онлайн-касса для интернет-магазинов
- Онлайн-касса для Шоурума и ПВЗ
- Онлайн-касса для курьеров и выездной торговли
- Автоматизация кафе, кофеен и ресторанов быстрого питания
- Онлайн-касса для страховых агентов
- Онлайн-касса для такси и таксопарков
