В итоге. Цикл HADI — это тактический инструмент для улучшения бизнеса. Это позволяет быстро реагировать на изменения во внешней среде и находить правильные решения путем проверки гипотез.
HADI-цикл: методика для проверки гипотез
Гибкий инструмент для тестирования кейсов. Как изменения в бизнесе влияют на метрики?
Методология HADI сосредоточена на экспериментах и проверке гипотез и пользуется популярностью как у начинающих ИТ-компаний, так и у розничных торговцев. Его можно использовать для развития успешных идей или отказа от неудачных идей без особых потерь.
В цикле HADI вы можете экспериментировать с метриками — количеством клиентов, выручкой, продажами. Результаты могут быть достигнуты при соблюдении строгих правил, описанных в статье.
Обзор алгоритма
Цикл HADI (Hypothesis Action Data Insights) — это техника, которая позволяет проводить эксперименты, чтобы выяснить, как изменения в бизнесе влияют на показатели:
- выручку
- показатели продаж
- количество покупателей
Название цикла — это аббревиатура, обозначающая этапы методологии:
- Hypothesis (гипотеза) – создание гипотезы
- Action (проверка) – проверка гипотезы
- Data (результат) – достижение результата
- Insights (выводы) – заключение
Ниже мы более подробно объясним этапы методологии и приведем примеры того, как цикл HADI может быть применен к CRM-приложению.
Давайте пройдемся по этапам цикла HADHAD.
Этап формирования гипотезы должен быть основан на методе SMART: цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и ограниченной по времени.
Пример: Вы хотите внедрить CRM в своем отделе продаж, чтобы увеличить оборот на 30%. Для этого вы приобрели Битрикс24. Для чистоты эксперимента вы записали текущие показатели и создали траекторию роста. Если после внедрения CRM продажи увеличиваются, гипотезу о его эффективности можно считать доказанной.
Значимость: Не экспериментируйте с несколькими гипотезами, которые одновременно влияют на одну метрику. В противном случае будет трудно определить причину изменений, когда будут получены результаты. Вы можете одновременно проверить несколько гипотез, влияющих на разные измерения.
Проверка гипотез
На этапе разработки эксперимента вам необходимо четко определить, что вы хотите сделать и как вы хотите это сделать. Например, если вы внедряете одну и ту же CRM, унифицируйте все средства связи: менеджеру не придется постоянно переключаться между телефоном, мессенджером и электронной почтой.
Автоматизация позволяет создавать напоминания, чтобы не потерять клиентов. Это включает в себя предложение своевременных предварительных продаж и скидок в день рождения. Шаблоны документов всегда будут доступны, что также сокращает время, необходимое для обработки транзакции. Новые результаты и время записываются в CRM и доступны для сравнения с предыдущими измерениями.
Эти настройки включены в базовую версию Битрикс24, которую можно внедрить за короткое время и с небольшими инвестициями.
Метод прост и прозрачен в использовании: Как только у вас есть гипотеза, вы можете проверить ее с помощью действий и определить результат на основании его влияния на выбранную метрику.
Цикл тестирования состоит из четырех этапов:
Таким образом, HADI — это четырехэтапный цикл, в котором мы выясняем, что влияет на результат, вносим изменения, собираем данные и интерпретируем результаты в ходе дальнейших итераций цикла.
Все виды рекламы: контекстная, медийная, в социальных сетях, у блогеров. Мы анализируем конкурентов, выбираем каналы, разрабатываем креатив, формируем аудиторию, создаем аналитику и ведем переговоры с блогерами. Мы постоянно контролируем производительность и корректируем настройки для максимального увеличения продаж. Все услуги по отдельности или в сочетании со стратегией.
- гипотеза сработала
- гипотеза не сработала
- гипотеза частично сработала (ее стоит либо доработать, либо отказаться)
Прежде всего, мы формулируем дело, исходя из того, что мы хотим исследовать: Рынок, спрос, намерения, возражения и т.д.
Советы по реализации
Необходимым условием для формулирования гипотез является способность измерить гипотезу с помощью анализа или метрик. Мы рекомендуем обратить особое внимание на время тестирования — важно понять, достаточно ли выбранного периода времени для сбора данных и качественной оценки. Постарайтесь сформулировать гипотезу с простыми ответами «да» или «нет», чтобы упростить этап тестирования.
- Не ставьте очевидных гипотез по типу продать – значит заработать денег .
- Экспериментируйте в малых масштабах, например, только в рамках одного магазина из сети. После положительных результатов стоит задуматься о расширении идеи.
- Если какие-то действия уже дают результат, то не стоит из них строить гипотезы. Например, вы – владелец мебельного магазина и уверены, что ортопедические подушки – самый продаваемый товар. Зачем проверять гипотезу о том, увеличатся ли продажи подушек, если на них сделать скидку?
- Гипотеза должна в чем-то измеряться. Например, если коллектив компании посетит конференцию, то как измерить вклад в развитие дела от поездки?
- Не забывайте делегировать задачи коллегам, если у вас запущено параллельно несколько гипотез.
- Продумайте, как будете собирать и анализировать результаты. Без этого цикл можно считать неудавшимся.
Из чего состоит HADI, и зачем этот цикл нужен?
Второй шаг — предпринять действия, которые влияют только на гипотезу. Дополнительные изменения могут повлиять на общую оценку.
Анализ основывается на измерениях, анализах и других данных.
На заключительном этапе цикла можно получить основные выводы: Гипотеза верна/не верна или изменений нет. Результатом будет измеримый параметр — увеличение/уменьшение количества кликов, покупок, посещений и т.д.
Мы предлагаем вам более подробно проанализировать весь цикл методологии, используя реальные примеры циклов HADI. Мы применили различные допущения к трем объектам компании и отобразили этапы в таблице ниже:
Как работает цикл HADI?
Компания
(H) Гипотеза
(A) Действие
(D) Данные
Интернет-магазин товаров для автомобилей
Примеры ХАДИ-циклов
Стратегия «Оптимизация кампании с помощью еженедельной стратегии» для цели «Добавить в корзину» приводит к снижению стоимости заказа. Коэффициент конверсии для цели «Добавить в корзину» должен увеличиться.
| Укажите достижение этой цели в настройках стратегии кампании. | Конверсия увеличилась в 1,3 раза | предположение верно, используйте стратегию во всех кампаниях / работайте с этой автоматизированной стратегией | Автоматическая корректировка процентных показателей для сегмента «пользователи, достигшие цели «добавить в корзину»» повышает конверсию и снижает затраты на привлечение. | Включите корректировку ставок в кампании |
|---|---|---|---|---|
| Количество заказов уменьшилось с 10 до 1, коэффициент конверсии — с 1,51 | Применение циклов HADI на практике позволяет разрабатывать эксперименты, проверять гипотезы и оптимизировать рекламные кампании в сжатые сроки. В интернет-маркетинге циклы HADI можно использовать везде, где из множества возможностей необходимо найти наилучшее решение: | Фаза, в которой фиксируются даты начала и окончания тестирования случая и события, при которых случай считается успешным или неуспешным. Например, если команда тестирует привлечение клиентов через социальную сеть, гипотеза будет считаться успешной, если в течение тестового периода продажи увеличатся на 15% или более. Если увеличение продаж составляет 14,9%, дело больше не считается успешным. | Здесь нужно подсчитать общее количество гипотез, сколько из них удачные, а сколько нет, и оценить работу самой группы по балльной системе от 3 до 7: | 3 — команда не протестировала запланированные на неделю кейсы и не приблизилась к цели. |
| 4 — Команда сделала не совсем то, что планировала, или сделала то, что планировала, но безрезультатно. | 5 — Команда выполнила то, что планировала, и достигла результата, положительного или отрицательного. | 6 — Команда реализовала свой план, достигла положительных результатов и занялась бизнесом (заработала деньги). | 7 — Команда сделала это, есть результат, она движется к цели с нужной скоростью (она сделала то, что планировала, достигла результата и может объяснить, как конечный результат ведет к общей цели). | |
| Пробовали ли вы работать по методу HADI? Какие результаты вы получили? Пишите в комментариях. | ||||
Data (данные) — гипотеза подтвердится, если…
Insight (вывод) — вывод по результатам эксперимента
