Существуют также B2B-медиа. Они предназначены для профессионалов в определенном секторе или отрасли, таких как логистика, финансы или продажи, и предназначены только для деловых целей. Они могут предложить объявления, списки изданий, веб-сайты и специализированные журналы.
B2B (бизнес для бизнеса)
Создайте информационный бюллетень за 15 минут. Отправляйте до 1500 электронных писем в месяц бесплатно.
B2B, или бизнес для бизнеса, — это когда компании осуществляют продажи частным лицам как покупателям и как продавцам.
В отличие от B2C, где клиенты покупают товары для себя, компании B2B покупают товары, чтобы переработать их и продать конечному потребителю. Услуги (например, юридические консультации) также приобретаются для улучшения работы предприятия.
Примеры В2В
Цикл продаж B2B начинается с ресурсов. Она заканчивается доставкой готовой продукции конечному потребителю.
- Поставщики ресурсов. Нефть, газ, минералы, руда. Это то, с чего начинается любое производство.
- Поставщики компонентов. Сырье обрабатывают и превращают в полуфабрикат для дальнейшей продажи. Например, листы металла, деревянный брус, детали для токарного станка, гвозди. Все это тоннами закупают большие предприятия.
- Поставщики изделий. Из сотни компонентов заводы собирают готовые товары. Станки, корабли, самолеты, подъемные краны и большие экскаваторы.
- Пользователи. Готовые изделия покупают аэропорты, судоходные компании, сельские хозяйства, строительные фирмы и заводы-производители. И они тоже могут работать в секторе B2B. Например, выращивать пшеницу, перемалывать в муку и продавать ее хлебному комбинату.
Помимо продажи материалов, B2B также являются поставщиками услуг: рекламные агентства и маркетинговые компании, банки, страховые и юридические фирмы, IT-компании и многие другие виды бизнеса.
Некоторые компании работают исключительно для рынка B2B. Например, они производят трансформаторы или компоненты для защелок.
Есть организации, которые успешно сочетают B2B и B2C. Хорошим примером являются поставщики интернет-услуг. Они работают как с индивидуальными, так и с корпоративными клиентами.
Один из крупнейших провайдеров в России рекламирует на своем сайте услуги видеохирургии. Он сосредоточен на классе, безопасности пространства и управлении сотрудниками
тех же провайдеров, а также видеозаписи. На этот раз для физических лиц. Сосредоточьтесь на быстром входе в систему со смартфонов родителей, круглосуточной поддержке и удаленном видеодоступе.
Существуют также компании, работающие одновременно на трех рынках — B2B, B2C и B2G. Производители оборудования для детских площадок участвуют в конкурсах и национальных проектах (B2G), поставляют оборудование региональным торговым представителям (B2B) и продают качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C).
Производитель детских площадок сразу же определяет категории посетителей своего сайта. Для каждого клиента он предлагает выгодные условия и удовлетворяет его основные потребности.
Если компания планирует работать более чем в одном секторе, важно определить специализацию и четко сформировать подразделения по продуктам и услугам. Также важно нанять целый ряд различных сотрудников для работы с компанией и ее отдельными клиентами. Вот почему это стоит сделать.
Классический подход выделяет пять основных этапов продаж B2B.
- Установление контакта. Знакомство на профессиональной выставке, холодный звонок менеджера, встреча. Цель этого этапа — заинтересовать и мотивировать продолжить общение.
- Выявление потребностей. На этом этапе ключевую роль играет менеджер, который ведет переговоры. Ему нужно определить ЛПР, понять критерии принятия решения и выяснить, что важно для покупателя: цена, сроки, простота оформления документов или технические характеристики.
- Презентация. С учетом выявленных фактов (это важно) менеджер презентует продукт. При этом он максимально закрывает потребности клиента и описывает предложение на языке выгод. Это может быть устный рассказ по телефону, реальная встреча или персональное коммерческое предложение. А иногда — все вместе.
- Обработка возражений. Один из самых трудных этапов продаж. Заказчик не всегда озвучивает свои сомнения вслух. Задача менеджера — выявить их, предоставить нужную информацию, привести примеры успешных контрактов или кейсов.
- Согласование и торги. На этом этапе к сделке часто подключаются начальники отделов продаж, закупок или высшее руководство. Они должны определиться с ценой, условиями и достичь компромисса с клиентом.
Важно: Все эти этапы сочетаются друг с другом. Для каждого из них может потребоваться длительное ожидание. Много времени уходит на оценку его руководителем, ожидание одного из предложений о повторной оценке или отпуске ЛПР.
Поэтому необходимо контролировать все этапы сделки. Продавец нуждается в регулярных напоминаниях, звонках или отслеживании по электронной почте. Поэтому в компании внедряются CRM-системы. Они обеспечивают прозрачность работы отдела продаж и помогают менеджерам анализировать их эффективность.
Возьмем пример известного смартфона компании Apple. Если посмотреть на продажи одной модели мобильного телефона, то секция B2B занимает большую долю рынка.
B2b что это простыми словами
B2B (business-to-business) — это предпринимательская деятельность (маркетинг, торговля), ориентированная на взаимодействие и выгоды от сотрудничества и предоставления услуг другим предприятиям.
В отличие от сегмента B2C (business-to-consumer), где компании взаимодействуют с конечным потребителем, на рынке B2B целевой аудиторией компании являются другие компании. Однако не все отношения между двумя компаниями можно отнести к модели B2B.
Основные характеристики B2B
Сектор B2B обычно относится к поставке товаров и услуг от одной компании к другой, в следующих терминах.
- Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве, станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,
- В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно новый товар.
- Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.
- Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.
- Организация, занимающаяся поставкой расходных материалов, запчастей, сырья и товаров для переработки для производственных компаний,
- Агентства, разрабатывающие онлайн-сервисы для интернет-магазинов,
- Офисное здание, в котором компания может арендовать помещение.
Есть примеры компаний, которые могут быть как B2B, так и B2C бизнесом. Все зависит от целей клиентов, которых они обслуживают. Например, обычный покупатель может прийти в супермаркет и купить продукты для себя (в модели B2C) или менеджер небольшой пекарни, которому нужны некоторые продукты для приготовления фруктового пирога (это модель B2B). Или, например, в крупном строительном супермаркете менеджер по работе может купить товар для ремонта чужой квартиры (B2B) или семейная пара, решившая обить коридор (B2C).
Поэтому модель B2B не включает в себя компании, которые
- Продают компаниям товары для последующей перепродажи, например, в FMCG-сегменте,
- Поставляют в офисы чай и кофе, салфетки, бумагу и т.д.
5. исследования: посты в социальных сетях или онлайн- и офлайн-беседы помогут продемонстрировать экспертность компании и ее сотрудников.
Примеры B2B и B2C
Чтобы подкрепить все вышесказанное, давайте рассмотрим некоторые примеры моделей B2B и B2C.
Классической системой B2B является автомобильное производство. Примером может служить компания Volvo, которая производит широкий спектр моделей автомобилей. Сам завод не продает продукцию напрямую частным лицам (конечным потребителям). Это делают официальные представители и делегации. Что касается дилеров, то бизнес Volvo — это «бизнес для бизнеса». Операции между продавцами и потребителями относятся к категории B2C.
Другим примером бизнеса B2B является завод, который производит оборудование для определенных видов производства, например, завод по производству продуктов питания. Это оборудование не продается широкой публике (конечным потребителям), которым оно просто не нужно. Однако завод по производству консервов не может существовать без него.
Примером B2C является каждый магазин, который вы встречаете на улице. Когда продукт или услуга продается обычному человеку — потребителю — это система «бизнес — потребителю».
И это еще один довольно интересный пример. Это трудно отнести к какой-либо категории. Это приобретение ноутбука, купленного как для личного пользования, так и для работы дома. С одной стороны, это модель b, потому что человек зарабатывает деньги; с другой стороны, это модель с, потому что устройство также используется в личных целях.
Алгоритм построения B2B-модели
1. анализ потребностей потенциальных клиентов.
Важную роль здесь играет конфиденциальная информация, полученная непосредственно от представителей регионов, в которых они работают. Не лишним будет назначить на эту должность экспертов из команды.
Главное — быть логичным, но не зависеть от полученной информации, делая собственные выводы. Теоретическое определение потребностей часто приводит к отсутствию спроса на услуги.
2. выбрать продукты, отвечающие этим потребностям.
На этом этапе важно рассмотреть все, начиная с самого продукта, его презентации и упаковки и заканчивая сопутствующими услугами.
Например, недостаточно продавать хорошее, полезное программное обеспечение для управления клиентами. Вам необходимо обеспечить обслуживание и техническую поддержку в процессе эксплуатации, а также обучение по его использованию.
Важно изучить все оттенки и характеристики различных предприятий и иметь различные SSP, все с различными пакетами услуг как по работе, так и по стоимости. Это позволяет клиентам покрывать различные потребности и финансовые функции.
3. структура маркетинговой стратегии.
Исходя из описанных выше B2B-клиентов, важно продумать, какие инструменты вы будете использовать для продвижения своей продукции и какую информацию вы будете предоставлять потенциальной аудитории. Как онлайн, так и офлайн.
В большинстве случаев для поиска клиентов B2B-системы используют оффлайновые мероприятия (выставки, конференции и т.д.) и «горячие звонки». Рассеивание не имеет смысла. Предпочтительнее сосредоточиться на одной или нескольких компаниях, которые действительно заинтересованы в вашем продукте.
В модели B2B переговоры являются одним из самых важных этапов. К ним нужно детально подготовиться, заранее изучить всю необходимую информацию о компании-клиенте и подготовить материалы.
В вашей группе должен быть кто-то, кто умеет вести переговоры. В противном случае сотрудничество может закончиться, не начавшись.
5. создавать благоприятные условия для сотрудничества.
Эти условия могут включать различные программы поощрения (например, скидки, бонусы, подарки), персональные услуги, обучение и поддержку (при необходимости).
Успешное дело привлечет еще больше клиентов, заинтересованных в ваших услугах.
Алгоритм построения B2C-модели
1.Определение общих целей и их потребностей.
Грамотная сегментация ваших клиентов позволит вам построить качественную и эффективную стратегию на будущее. Как бы это ни звучало, вам необходимо изучить свою целевую аудиторию (составить портрет). И вы должны сделать это как можно тщательнее.
Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем большее влияние вы можете оказывать на них.
2. позиционирование бренда/бизнеса.
Это самый важный шаг, который направлен не на получение прямой прибыли, а на долгосрочную перспективу. То, как позиционируется ваша компания, влияет на общее восприятие вашей аудитории, ее отношения с вами и уровень доверия. Конкуренция в B2C сегодня жесткая практически на каждой позиции.
Размещение — это не просто этап с началом и концом, а то, что нужно делать постоянно, чтобы выделиться на фоне конкурентов.
3. определить маркетинговые стратегии и инструменты.
Эти стратегии и инструменты продвижения зависят от целей компании, характеристик целевой аудитории и возможностей компании. На современном рынке существует широкий спектр рекламных инструментов, к которым можно применять различные стратегии.
Чтобы правильно их использовать, в вашей команде должны быть опытные специалисты, разбирающиеся как в онлайн, так и в офлайн-продвижении.
Необходимо поощрять население к покупке. Клиенты B2C часто полагаются на эмоциональные факторы, которые должны оказывать влияние на этом уровне.
Построение системы продаж — это один из аспектов усиления. Воронки продаж, способность «притягивать» и удерживать, призывы к действию, мерчандайзинг и навигация по магазину — все это важно.
Опять же, эти инструменты и методы зависят от ваших целей, целевой аудитории и потенциала.
Существует множество различий между системами B2B и B2C. Вы сами решаете, какую модель использовать. Главное — делать это с умом и пониманием того, чего вы хотите достичь.
*** Активный трафик — это прибыльный способ увеличить свои рекламные счета в TikTok, Facebook *, Instagram *, Google и других сетях. Развитие бизнес-счетов без ограничений по стоимости, ответственная команда поддержки и полный комплект закрывающей документации. Подробнее — https://www.activetraffic.ru/ads-account/
* Facebook и Instagram принадлежат компании «Мета», признанной экстремистской организацией и запрещенной в России.
Крупнейший поставщик канцелярских товаров активно собирает контакты: предлагает подписаться на новости в обмен на скидки. Компания также имеет несколько веб-сайтов для различных целевых групп и профессий.
Особенности B2B, B2C и B2G
Чтобы быстро прояснить ситуацию — бизнес может быть и b2b, и b2c, и b2g.
Например, производитель электроники может продавать продукцию в розницу индивидуальным клиентам или участвовать в государственных закупках, продавая оптом определенным магазинам электротоваров. Как видите, компания может быть активна во всех сферах продаж одновременно. Однако для ясности давайте рассмотрим каждую область более подробно.
Следует сказать, что цели и рычаги воздействия при продаже предприятиям, частным лицам или государствам совершенно разные. Например, мы с вами (как частные лица) покупаем некоторые товары и услуги, чтобы удовлетворить свое желание комфорта и удовольствия.
Предприятия, с другой стороны, покупают товары и услуги, чтобы заработать или сохранить больше денег.
Понятно, что человек может купить продукт, чтобы заработать деньги, или компания может купить что-то, чтобы повысить свой комфорт. Однако в большинстве случаев частные лица хотят удовлетворить свои потребности в комфорте, а компании — заработать больше денег (считайте, что это надежный средний вариант).
Теперь государственные органы, в свою очередь, покупают продукцию для удовлетворения некоторых собственных целей. Важно, чтобы они имели соотношение цены и качества (но в большинстве случаев предпочтение отдается компании, предлагающей лучшую цену).
