В конце концов, потенциальный клиент — это не просто человек, который проходит мимо магазина сантехники и смотрит на унитаз в витрине. Чтобы считаться потенциальным клиентом, определенное лицо (или организация) должно соответствовать четырем условиям.
Поиск потенциальных клиентов: 5 шагов, без которых не обойтись
Маркетинговое агентство Dr. I-Bolit сумело получить 515 регистраций на Роллердром в Омске всего за 57 рублей — достаточно было таргетированной рекламы в ВКонтакте. И это только один из способов привлечения потенциальных клиентов. Какие еще методы следует использовать и как не потратить на них много денег, мы спросили у руководителя организации «Доктор Ай-Болит» Егора Гонина.
Содержание:
Определяем портрет целевой аудитории
Прежде чем искать способы привлечения потенциальных клиентов, необходимо понять, кто они, что их интересует и чего они боятся. Самый простой способ сделать это в социальных сетях — выполнить три действия.
1. определите их потребности.
Найдите сообщества ваших конкурентов и посмотрите, что их клиенты говорят об их продукте. Вы должны проанализировать не менее 100 отзывов и на их основе определить потребности вашей целевой аудитории. Для этого:
- Вам необходимо посетить сайты и ознакомиться с основной информацией. Затем, основываясь на отзывах, напишите, что думают покупатели и довольны ли они продуктом или нет. На основе собранных данных составьте список всех характеристик клиента: социальный статус, возраст, профессия, мечты и интересы, предпочитаемые места отдыха и т.д.
- Затем вам необходимо сформулировать все возможные потребности этих клиентов.
Например, если юноши и девушки в возрасте от 23 до 26 лет интересуются иностранными языками, они, вероятно, будут путешествовать или жить в другой стране, или им необходимо выучить язык для работы. Если дети в возрасте 12-13 лет интересуются японским языком, то, скорее всего, они увлекаются аниме, а знание языка — это способ повысить свой статус в глазах друзей.
- Затем на основе обратной связи необходимо определить, какие факторы влияют на решение клиента (цена, географическое положение, сервис, бренд, уровень сложности и т.д.).
- Исходя из вышесказанного, вам необходимо сформулировать преимущества вашего предложения.
Например, ваше предложение по курсу японского языка может звучать так: «Всего за 3 месяца вы сможете поехать в другую страну и свободно общаться с носителями языка», «Запишитесь на курс, и вы сможете посмотреть следующий сезон «Сейлор Мун» раньше других, не дожидаясь перевода».
Ответы на каждый пункт следует заносить в таблицу, чтобы у вас была четкая картина интересов и потребностей потенциальных клиентов, что поможет вам сформулировать эффективное предложение.
Пример исследования потребностей CJ в онлайн-курсах по японскому языку
2. проводить интервью
Пишите напрямую членам конкурирующих сообществ. Таким образом, вы получите второе мнение, и вам не придется гадать, чего на самом деле хочет клиент. Кроме того, вы можете задать последующие вопросы и найти скрытые «точки давления» ваших потенциальных клиентов.
Как обращаться к интервьюируемому. Представьтесь собеседнику, попросите его уделить вам внимание и заранее поблагодарите за помощь. Спросите их, чем они увлекаются и интересен ли им ваш продукт (услуга). Попросите их описать, как они в идеале видят ваш продукт (услугу) и чего не хватает в предложениях ваших конкурентов на рынке.
Недостатком этого метода является то, что личные интервью требуют много времени, и не все респонденты отвечают, поэтому выборка получается небольшой. Однако многие рынки имеют схожий потребительский профиль, поэтому можно создать общую потребность аудитории.
Егор Гонин, руководитель маркетингового агентства Dr. I-Bolit: — В свое время мы опросили 200 представителей нашей целевой группы. Наши профили были заблокированы, мы сбросили их и написали снова. На сбор ответов у нас ушло в общей сложности 4 часа, но у нас есть ключ к разработке продукта, который просит рынок.
Как найти потенциального клиента
Как только вы составите довольно точное представление о своем идеальном клиенте, вам нужно будет найти его и продвигать свой продукт или услугу. Мы изучили мнение экспертов и составили список наиболее эффективных методов привлечения клиентов.
Собираем аудиторию в одном месте
Чтобы собрать потенциальных клиентов в одном месте, создайте сообщество компании в социальных сетях. Некоторые гуру маркетинга советуют добавлять участников и «разогревать» их перед официальным запуском бизнеса.
Кира Кам, управляющий директор агентства бизнес-контента для маркетинга с азов: — В прошлом мы не делали этого и потерпели неудачу из-за амбиций: многие проекты провалились. Теперь мы поняли, что привлекать клиентов нужно до начала работы, чтобы в нужный момент «горячие» клиенты уже были готовы что-то купить. Хорошим примером этого является агентство Ather Point. Официально он открылся в 2015 году, но группа в Facebook была создана еще в 2011 году! В течение четырех лет они публиковали полезный контент по своей теме и собирали подписчиков. Как и ожидалось, запуск агентства в конечном итоге оказался успешным.
Кого привлекать в «сыроедческое» сообщество. Доктор И-Болит посоветовал начать с клиентов ваших конкурентов и проследить за теми, кто посещал онлайн-ресурсы вашей компании. Эксперты утверждают, что для такой подготовки достаточно 3 месяцев.
Тематическое исследование доктора И-Болит.
За 3 месяца до открытия омского ролледрома было создано сообщество «ВКонтакте». Пока он не открылся:
— 1 139 человек были членами общины
— В систему распространения сообщений «Вконтакте» добавлено 586 подписчиков
— 584 заявки на участие в пробном курсе были получены через анкету, которая была направлена на следующие цели
— 131 человек взяли на себя обязательство посетить открытие, приняв участие в опросе
— На открытие пришли 700 человек
Чтобы привлечь подписчиков, маркетологи решили показать другую сторону строительства роликовых коньков. Команда публиковала сообщения о разработке интерьера, текущих ремонтных работах и подготовке к открытию. В течение трех месяцев было снято и опубликовано около 30 видеороликов живого действия продолжительностью 1-3 минуты. В каждом сообщении содержалось приглашение подписаться на рассылку «ВКонтакте».
Затем подписчикам было предложено самим решить, когда должна состояться инаугурация, и было проведено голосование, в котором приняли участие 145 человек. Первый выбор был: «Я могу приехать только в выходные». Точная дата была выбрана таким же образом. После этого организаторы предложили подписчикам «Почты» приложить к ней музыкальные произведения, которые они обещали исполнить на открытии. Таким образом, граждане могли не только следить за историей проекта, но и участвовать в процессе принятия решения о его открытии.
Голосование в группе «Омский роллердром», в котором участники выбрали дату открытия.
Чтобы привлечь первых клиентов, людям предлагалось забронировать места со скидкой на день открытия. Для этого они запустили акцию «Стань первым, кто получит бонус!» и создали возможность подачи заявки через мобильное приложение. Чтобы не пропустить ни одной заявки, мы разработали робота, который автоматически набирает номера заявок.
В конце концов, потенциальный клиент — это не просто человек, который проходит мимо магазина сантехники и смотрит на унитаз в витрине. Чтобы считаться потенциальным клиентом, определенное лицо (или организация) должно соответствовать четырем условиям.
Характеристики потенциального покупателя
У каждого продукта есть потенциальный покупатель. Он является представителем целевой группы компании, которая состоит из людей определенного пола, возраста, со схожими потребностями, интересами и финансовыми возможностями. Давайте рассмотрим характеристики, которые описывают потенциального клиента.
- Существует потребность в товаре или услуге. Это ключевая характеристика потенциального клиента, поскольку нет смысла тратить ресурсы компании на взаимодействие с компанией, которой не нужен продукт.
- Товар пользуется спросом. Потенциальный клиент не всегда испытывает острую необходимость в приобретении продукта компании. Поэтому важно включить в целевую группу тех покупателей, у которых можно вызвать желание купить продукт.
- Есть экономическая возможность купить. Если продукт компании не является массовым товаром, клиент должен иметь не только потребность и желание купить его, но и средства для этого.
- Он имеет право принять решение о покупке. Потенциальный клиент должен обладать полномочиями для покупки продукта. Право на покупку стоит рассмотреть как организациям, так и частным лицам.
Чтобы повысить эффективность нацеливания на потенциальных клиентов, важно сегментировать целевую аудиторию. Для этого их делят на группы, объединяя пользователей на основе схожих поведенческих факторов, объемов покупок и демографических характеристик. Популярным методом сегментации является метод «5W» Шеррингтона. Он основан на пяти вопросах:
- Кто (Who) — это покупатель продукта или услуги,
- Что? — Какой тип продукта интересует клиента, Что нужно клиенту,
- Почему? Какова причина покупки продукта?
- Когда; — В какое время и при каких обстоятельствах клиент получает продукт,
- Где; — где и на каких платформах компания может найти целевую группу и обратиться к ней.
В следующем разделе вы узнаете, как найти потенциальных клиентов и какие инструменты можно использовать.
Где и как искать потенциального покупателя
Поскольку у потенциального клиента не всегда есть абсолютная необходимость в покупке продукта, не стоит ожидать, что он сам найдет компанию. Вы должны сделать все возможное, чтобы найти своего целевого клиента, привлечь его внимание и убедить купить. Ознакомьтесь со способами поиска потенциальных покупателей.
- ATL и BTL: используйте рекламные мероприятия, билборды, радио- и телерекламу для охвата целевой аудитории. ATL-реклама охватывает широкий круг социальных групп, в то время как BTL предполагает более личное взаимодействие.
- Баннерная реклама в Интернете. Размещайте баннеры на соответствующих веб-сайтах и привлекайте потенциальных клиентов.
- SEO. Оптимизируйте свой онлайн-бизнес или веб-сайт для поисковых систем. SEO поможет вам опередить конкурентов и занять верхние строчки рейтингов. Согласно статистике, 59% пользователей посещают только одну страницу результатов поиска.
- SMM: Используйте социальные сети, такие как Instagram и Facebook, для запуска целевой рекламы, построения долгосрочных отношений с клиентами, повышения лояльности клиентов и увеличения LTV.
- Мессенджер-маркетинг. Общайтесь с потенциальными клиентами через Telegram, Whatsapp, Facebook Messenger и ВКонтакте. Подробнее о том, как работает маркетинг в мессенджерах, читайте в этой статье.
- Маркетинг влияния. Привлекайте потенциальных клиентов и продвигайте свой бизнес через блогеров, актеров, общественных деятелей и других лидеров мнений. Маркетинг влияния помогает привлечь новых клиентов и увеличить продажи.
Вы также можете использовать партнерский маркетинг, маркетинг мероприятий, лид-магниты и другие инструменты для привлечения потенциальных клиентов. Самое главное, чтобы вы использовали только те методы, которые помогут вам установить точки соприкосновения с вашей целевой аудиторией. Будьте там, где находятся ваши потенциальные клиенты, и не тратьте ресурсы на неактуальные каналы коммуникации.
Первичная (или основная) целевая группа — это та, на которую направлена коммуникация бренда. Это люди, которые решают, покупать продукт или нет, и они являются инициаторами рынка,
Требование 2. Он должен хотеть приобрести ваш продукт
Как вы думаете, можно ли заключить сделку, исходя только из потребностей?
Если задуматься, большинству из нас всю жизнь приходилось учиться игнорировать свои потребности. И желания здесь играют не последнюю роль.
Мужчине нужно купить зимнюю куртку — но он тратит последние деньги на поездку в Турцию.
Компании необходимо приобрести новое оборудование, но она покупает новый Range Rover для своего главного бухгалтера.
Сотрудники требуют зарплату — но владельцы компании проигрывают ее в покер….
Все это происходит из-за импульсов, которые мгновенно узнают все матери (и многие отцы), увидевшие четвертый день рождения своего ребенка, и выглядят они примерно так: «Хаччу!».
Серьезно. Если речь идет о личной, прямой продаже, кто, по вашему мнению, должен заниматься продажей? Вы приходите к человеку и хотите, чтобы он что-то у вас купил. Должны ли они с самого начала проявлять интерес к вашему продукту, или вы должны создать этот интерес?
На плечах, конечно. Большинство потенциальных клиентов никогда не слышали о вас и поэтому могут быть не заинтересованы в вас. Но вы позвонили ему и назвали цену. Теперь все, что вам нужно сделать, это правильно подготовить презентацию и показать ему, что он хочет получить то, что вы предлагаете.
В розничной торговле все еще проще: когда потенциальный клиент заходит в ваш магазин, у него может быть небольшой и смутный интерес, но он уже есть. Теперь остается только взять быка за рога …. И продайте его клиенту.
Требование 3. Он должен иметь финансовые возможности для приобретения вашего продукта
Новейшие ноутбуки Apple, достаточно функциональные, чтобы не использовать их для жарки яиц, несомненно, хорошо впишутся в любую офисную среду. Но если вы придете в приемную «блеклой» газеты и предложите им подобное решение, вы вряд ли станете хорошими друзьями. Это не потому, что главный редактор не хочет или у корреспондентов нет потребностей. Просто потому, что у них нет денег.
Прежде чем сделать предложение новому человеку или группе людей, которые отвечают двум вышеперечисленным условиям, убедитесь, что они достаточно состоятельны, чтобы оплатить ваши услуги или товары.
Конечно, здесь есть небольшое исключение из правил, граничащее с фантастикой, но оно демонстрируется снова и снова: Когда у человека есть сильное желание, почти во всех случаях он волшебным образом находит средства для его осуществления.
Требование 4. Он должен обладать полномочиями на принятие решений
Вы можете оказаться в крайне неприятной ситуации, если будете долго «обхаживать» своего потенциального клиента, но потом обнаружите, что он вообще не способен принять решение. В мире, где даже у заместителя начальника службы безопасности есть пять помощников и три заместителя, это именно так.
Описанная выше ситуация возникает чаще всего, когда вы «работаете» с корпоративными клиентами. Вы преследуете людей, проводите блестящие, красочные презентации, но они продолжают обещать вам перезвонить, или подумать, или «договориться»….. Дело в том, что у них нет полномочий принимать решение о покупке ваших услуг/продуктов, но они не могут открыто признаться в этом «какому-то менеджеру по продажам».
Теперь вы можете ответить на вопрос, кто является вашим потенциальным клиентом и кого можно, а кого нельзя называть своим потенциальным клиентом. Теперь вам просто нужно понять, как определить роль того или иного человека в вашем бизнесе, чтобы вы могли оценить эффективность вашей стратегии работы с ним. Если вы не устали и у вас есть несколько свободных минут, вы попали по адресу.
При подготовке бизнес-плана любого проекта неизбежно будет раздел, посвященный анализу потребителей. На основе этого анализа будут определены потенциальные клиенты и их сегменты, на которых будут направлены маркетинговые усилия компании. Этот раздел должен включать следующую информацию.
Критерий №2: У клиента возникает желание купить ваш продукт
Как должно быть организовано общение с потенциальным клиентом при личной встрече? Кто должен быть инициатором? Подходите к человеку с желанием продать ему или ей свой продукт. Должен ли он или она с самого начала хотеть этот продукт или вы должны поощрять его или ее к этому? Конечно, ваша задача — создать это желание. Маловероятно, что человек ничего о вас не знает и поэтому не хочет у вас покупать. Теперь вы должны представить продукт таким образом, чтобы люди поняли, что не могут позволить себе отказаться от него! Для розничной торговли все немного проще: потенциальный клиент заходит в магазин, где размещен товар, который его заинтересовал (пусть даже незначительно). Ваша задача — не упустить эту возможность и убедить посетителя совершить покупку.
Легко подумать, что ноутбуки Apple будут органично смотреться в любом офисе. Но будет ли ваш диалог эффективным, если вы предложите его редакторам небольшой региональной газеты? Скорее всего, нет. Это не значит, что репортеры не хотят этого или что редактор не хочет этого. Все очень просто: в том месте нет денег, чтобы их купить.
При назначении встречи проверьте данные потенциальных клиентов, которые должны не только соответствовать вышеуказанным критериям, но и быть кредитоспособными. Однако помните, что из всех правил есть исключения. Иногда желание человека превышает его возможности: оно может быть настолько сильным, что он находит средства для его исполнения.
Критерий №4: Покупатель должен обладать полномочиями на принятие решений
Легко оказаться в двусмысленной ситуации, когда после длительной работы с клиентом выясняется, что вы не уполномочены принимать решения по данному вопросу. Сегодня это возможно, потому что почти все начальники могут иметь заместителей и помощников. Обычно такая ситуация может возникнуть при работе с корпоративными клиентами. Вы ищете потенциальных клиентов, находите их, проводите презентации и пытаетесь произвести на них впечатление всеми возможными способами, но вас отмахиваются от «предложений на завтрак» и обещаний подумать и перезвонить. Суть в том, что люди, с которыми вы имеете дело, не имеют права принимать решение о покупке, но они не считают нужным сообщать об этом простому менеджеру по продажам.
Часто работа с клиентом занимает много времени, а результата нет. Продавец видит, что он или она не приблизились к заключению, и не знает, имеет ли смысл продолжать диалог. Чтобы принять правильное решение, необходимо ответить на определенные вопросы, которые делятся на 4 категории.
Если переговоры с клиентом кажутся безнадежными, задайте себе следующие вопросы:
- Нужен ли клиенту продукт, который я предлагаю? Если да, то знают ли они об этой потребности? Определил ли я потребности клиента и смог ли продемонстрировать их?
- Вызвал ли я интерес к продукту и желание его купить? Донес ли я до клиента преимущества покупки моего продукта и знаю ли я, что его потребности будут удовлетворены?
- Установил ли я платежеспособность клиента? Рассматривал ли он/она свои финансовые возможности для принятия решения о покупке? Совершал ли он/она подобные покупки в прошлом и сколько он/она потратил/а?
- Как и кто в компании клиента принимает решение о покупке? С кем следует вести переговоры: с лицом, принимающим решение, или с человеком, который только что согласился встретиться?
Когда вы ответите на эти вопросы, вы будете знать, как действовать дальше:
- На чем следует сосредоточить свои усилия в начале переговоров?
- Нет ли причин прекратить работу с этим клиентом на некоторое время и вернуться к ней позже?
- Это может быть не та компания, которая станет клиентом в ближайшем будущем. Возможно, имеет смысл перестать тратить время на бесполезные разговоры и встречи.
Как быстро составить портрет потенциального клиента с помощью соцсетей
Работа с потенциальным клиентом должна начинаться с анализа его интересов и опасений. Социальные медиа делают это лучше и проще следующими способами:
«Когда?» — Когда лучше всего предлагать продукт? Здесь вы должны попытаться представить себе условия, которые предшествуют рынку. Например, кто-то покупает елку на Новый год, а при первых заморозках надевает перчатки.
Портрет потенциального клиента
Портрет потенциального клиента также называют профилем, личностью, аватаром или характером. Это коллективное, детальное представление о сегменте целевой группы. Он описывает типичного пользователя продукта или услуги. Создать такое описание несложно, если вы знаете, как его создать, где взять исходную информацию и как его оформить. Образец портрета клиента мы включили в этот материал в раздел «Инструкции».
Общий процесс написания портрета потенциального клиента включает в себя определение характеристик, формулировку исследования, проведение исследования и его анализ.
Чтобы создать портрет потенциального клиента, воспользуйтесь нашим руководством.
Инструкция по составлению портрета потенциального клиента
Выполните следующие действия, чтобы создать портрет вашего потенциального клиента.
Шаг 1: Определите целевую группу продукта.
Под целевой аудиторией мы понимаем широкую группу людей (организаций для модели B2B), которые, скорее всего, заинтересуются предложением и купят продукт или услугу компании.
Шаг 2: Определите сегменты целевой аудитории.
В большинстве случаев целевая аудитория не является однородной. Существуют подгруппы (сегменты) с общими характеристиками.
Шаг 3: Определите набор характеристик сегмента целевой аудитории.
При составлении списка атрибутов учитывайте бизнес-модель и ее особенности.
Шаг 4: Устно опишите видных представителей каждого сегмента целевой группы.
В дополнение к основным характеристикам добавьте то, что вы считаете важным для описания человека. Например, укажите, какой стиль одежды предпочитает типичный представитель соответствующего сегмента целевой группы. Постарайтесь изобразить распорядок дня героя, его рабочий и свободный день, его мечты и амбиции.
Шаг 5: Подготовьте вопросы для получения необходимых данных.
Проверьте устное описание героя с помощью опроса. Для этого разработайте анкету.
Шаг 5: Определите место проведения опроса.
Опросите аудиторию следующим образом.
Ниже перечислены подходящие источники информации:
- специализированные сервисы опросов (Яндекс.Вид, Google Forms, Anketolog и другие),
- Социальные сети компании,
- Веб-сайт компании,
- Социальные сети компании, сайты социальных сетей компании, сайт компании, сайт социальной сети компании, сайт социальной сети компании, сайт социальной сети компании, сайт социальной сети компании, сайт социальной сети компании, сайт социальной сети компании,
- Анкетный опрос,
- Фокус-группы,
- интервью с сотрудниками, которые имеют дело непосредственно с клиентами,
- глубинные интервью и другие.
Можно также собрать информацию о портрете потенциального клиента:
- Из профилей социальных сетей,
- системы веб-аналитики,
- стенограммы разговоров с клиентами и т.д.
Шаг 6: Сбор данных и проведение анализа.
Сравните полученные данные с гипотетическим описанием типичного представителя сегмента вашей целевой группы. Измените описание в соответствии с результатами опроса.
Шаг 7: Проанализируйте портрет потенциального клиента.
Выберите графику (фотографии лиц и другие изображения) и подробно опишите портрет вашего потенциального клиента.
Пример портрета потенциального клиента
Шаг 8: Регулярно собирайте данные для обновления портрета.
Существует два подхода к привлечению потенциальных клиентов — входящий и исходящий маркетинг. Их различают по тому, насколько активно компания стремится установить контакт с клиентами. Одно не исключает другого, но каждый подход предполагает различные действия.
Исходящий маркетинг для привлечения потенциальных клиентов
При исходящем маркетинге компания пытается вызвать интерес клиента, обращаясь к нему через один из своих каналов маркетинговых коммуникаций. В этом случае клиент изначально не мотивирован на обращение в компанию и часто узнает о ней впервые.
Исходящий маркетинг включает в себя:
- Холодные звонки,
- бюллетени,
- телевидение и многое другое.
Следует отметить, что данный подход включает в себя достаточно агрессивные формы традиционной рекламы, которые не всегда положительно влияют на репутацию компании.
Привлечение потенциальных клиентов через входящий маркетинг
В входящем маркетинге клиенты обращаются сами, например, читая контент компании в интернете (результаты поисковых систем, социальные сети и т.д.). В этом случае компания не всегда прямо говорит о себе или продукте, но дает потенциальным клиентам пищу для размышлений и дальнейшего выбора с помощью качественных и полезных материалов и услуг.
Существуют также смешанные подходы, то есть те, которые трудно классифицировать как исходящие или входящие, например, фреймовые расширения целевых страниц, предназначенные для привлечения потенциальных клиентов.
Работа с потенциальными клиентами: что стоит запомнить
Поиск и удержание потенциальных клиентов — дело непростое и требует системного подхода. Это включает в себя исследование клиентов, проверку гипотез, поиск каналов вовлечения, анализ их эффективности и постоянное развитие.
Ухаживая за клиентами, не забывайте о качестве продукции, товаров и услуг вашей компании. Если вы превосходите ожидания своих клиентов, они будут рекомендовать понравившуюся им компанию.
На нашем Telegram-канале мы делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем информационные подборки и анонсируем бесплатные обучающие семинары. Подпишитесь, чтобы не пропустить.
Бизнес, с которым человек имеет дело большую часть времени, несомненно, формирует его. Люди перенимают привычки своих коллег и стараются подражать своим начальникам или наиболее успешным коллегам. Это также является показателем платежеспособности человека.
Потенциальные потребители для бизнес-плана
При подготовке бизнес-плана любого проекта неизбежно будет раздел, посвященный анализу потребителей. На основе этого анализа будут определены потенциальные клиенты и их сегменты, на которых будут направлены маркетинговые усилия компании. Этот раздел должен включать следующую информацию.
Как можно точнее идентифицировать потенциальных потребителей
Первое, что необходимо сделать, это составить четкий портрет потенциального потребителя продукции компании. Точность такой картины должна быть высокой, так как недостаточно сказать, что целевой рынок компании — это индивидуальные предприниматели, ведь таких людей миллионы. Потенциальные клиенты должны быть четко описаны в бизнес-плане. Например, не только малые предприятия, но и предприятия с численностью сотрудников до 50 человек, расположенные в периферийных центрах того или иного региона. Например, потенциальный покупатель нашего продукта — это мужчина 30-40 лет, семейный, с высшим образованием, доходом выше среднего и занимающий руководящую должность. Он живет в областном центре, читает техническую литературу, мало времени проводит перед телевизором и является активным пользователем Интернета.
После определения и описания целевой группы необходимо определить демографические характеристики потенциальных потребителей. Для этого необходимо ответить на несколько вопросов.
Каково количество потенциальных клиентов, подходящих под это описание? Увеличится или уменьшится состав этой клиентской базы?
Каков средний доход этих потенциальных клиентов?
Где они географически расположены?
Опишите потребности ваших клиентов и то, как ваша продукция может удовлетворить эти потребности.
После того как вы выяснили демографические характеристики ваших потенциальных клиентов, вам необходимо описать их потребности в своем бизнес-плане. Таким образом, информация о потребностях потенциальных покупателей может быть сформулирована в форматах:
Прошлые показатели — определенный процент потенциальных клиентов купил аналогичный продукт год назад,
Прогнозы на будущее — определенное количество будущих покупателей указало в опросе, что они будут готовы купить продукт в ближайший год,
Вывод: Поскольку некоторые потенциальные клиенты пользуются услугами или продуктами, которые уступают нашим, потенциальный объем продаж…
В бизнес-плане также должны быть перечислены факторы, которые убедят потенциального потребителя купить ваш продукт. Вот вопросы, на которые необходимо ответить:
Что важнее для потенциального потребителя — цена или качество продукта?
Какого поведения ожидают ваши потенциальные клиенты, нужна ли им постоянная поддержка или достаточно базового обслуживания?
Одним из наиболее важных моментов в определении потенциальных клиентов является их оценка с точки зрения механизмов принятия решений. Для этого необходимо задать несколько вопросов.
Будут ли ваши потенциальные клиенты обращаться за советом к друзьям или родственникам перед покупкой?
Изучают ли потенциальные клиенты другие предложения на рынке перед покупкой?
Если потенциальный клиент купит продукт или услугу, насколько сильно это повлияет на его бизнес (например, потратит ли он дополнительные ресурсы на изучение новой технологии и т.д.)?
Для того чтобы ваш бизнес был успешным, а маркетинговые кампании не были пустой тратой денег, важно иметь правильную информацию о ваших нынешних и потенциальных клиентах. Время, которое вы потратите на исследования и анализ, не пропадет даром — вы не только улучшите свою маркетинговую стратегию, но и, возможно, найдете дополнительных инвесторов для своего бизнеса.
Потенциальный потребитель, если таковой имеется, не платит за товар (услугу), но участвует в выборе. Именно поэтому эмоциональные преимущества часто выделяются в предложениях, которые направлены одновременно на потребителей и покупателей.
Анализ целевой аудитории — это фундамент маркетинга
Четкое определение ниш потенциальных потребителей является основой для маркетинговых и коммуникационных стратегий. Без анализа вы не только не установите связь с аудиторией, но и не сможете ее найти. Это анализ аудитории, который дает ответы на вопросы «где искать», «как говорить», «как долго ждать решения» и многое другое.
Без анализа аудитории вы не можете рассчитывать на положительные результаты для вашего бизнеса. Только когда вы анализируете поведение людей, использующих ваш продукт (услугу), вы точно знаете, КАК они его используют, в каких ситуациях, и что они получают в результате, помимо факта владения.
Иногда бывает так, что в ходе анализа компания обнаруживает совершенно новый способ использования продукта. Это означает другой рынок и другую аудиторию. Оно того стоит, не так ли?
Где искать данные для анализа
Статистика от рекламных агентств Статистические данные о потенциальных клиентах легче всего собрать в Интернете. Проанализируйте тех, кто уже совершил покупку: Статистика вашего сайта в Google или Yandex и статистика социальных сетей дадут вам если не всю, то большую часть информации. Как минимум, вы можете указать географическое местоположение, гендерную разбивку, возраст и интересы.
Для более точной проверки ваших предположений о том, является ли тот или иной атрибут характеристикой вашей целевой аудитории, вам следует проводить таргетинг в нескольких местах.
Выявив корреляции, вы можете захватить схожую аудиторию по созданному вами поисковому запросу и продвинуть ее по воронке продаж.
Пример части статистики «ВКонтакте».
Данные из службы сквозной аналитики Служба сквозной аналитики также отлично подходит для анализа вашей аудитории. С помощью отчетов вы можете отслеживать повторяющийся путь клиентов при принятии ими решений о покупке. Вы можете подсчитать, сколько времени в среднем требуется для принятия такого решения.
Например, вы можете заменить, что у вас в основном реклама в Яндексе приводит к покупке, а лиды из социальных сетей отпадают. Возможно, ваша целевая аудитория ищет ваш продукт в основном через поисковые системы. Это часть типичного поведения покупателя.
Количество контактов с брендом до совершения сделки.
Заключение
Проведение анализа целевой аудитории необходимо независимо от того, на какой стадии находится ваш бизнес! Лучше всего не торопить этот процесс, а растянуть его на более длительный срок — примерно на полтора месяца. Таким образом, вы сможете избежать ошибок, «морганий» и корреляций, которые заходят слишком далеко.
Также рекомендуется проводить анализ целевой группы не один раз, а регулярно. Например, раз в шесть месяцев. Так вы ничего не пропустите!
