Прежде чем приступить к поиску кандидата, необходимо сформулировать все требования к будущему менеджеру. Четко определите степень свободы, необходимые ресурсы и ответственность, которую вы готовы делегировать своему заместителю.
Права и обязанности коммерческого директора
Стоит отметить, что в различных компаниях в обязанности этого менеджера входит управление такими видами деятельности, как продажи, маркетинг и закупки. Поэтому стоит отметить, что название должности может звучать по-разному, например, менеджер по продажам или менеджер по маркетингу.
Ограничений для должности менеджера по продажам практически нет, поэтому спектр задач и функций может быть довольно широким. Он или она может работать в следующих областях:
- Разработка планов деятельности компании или организации в сотрудничестве с руководством, т.е. генеральным директором и сообществом акционеров.
- Поиск новых путей и возможностей, необходимых для успешного развития компании и создания позиции на рынке.
- Решение проблем в развитии человеческих ресурсов, например, продавцов и менеджеров.
- Анализ рынка.
- Управление торговым персоналом, поиск и выбор каналов сбыта.
- Разработка стратегий ценообразования и предложений продуктов или услуг, а также программ для увеличения продаж.
- Не только разработка и реализация этих программ, но и обеспечение их положительного влияния и выполнения.
- Осуществление контроля в области логистики.
- Подготовка планов и прогнозов будущих потребностей и расходов компании.
Помимо вышеперечисленного, сотрудник на этой должности может также отвечать за работу с поставщиками (сырья, продукции, услуг и т.д.) в своевременном и надежном режиме, осуществлять все закупки, выбирать поставщиков и участвовать в планировании бюджета компании на определенный период.
Должностная инструкция
В каждой компании и организации должностная инструкция лица, занимающего данную должность, составляется с учетом всех особенностей деятельности, которую осуществляет компания. Поэтому, например, должностная инструкция коммерческого директора нефтеперерабатывающего завода будет сильно отличаться от должностной инструкции сотрудника на аналогичной должности в компании по продаже бытовой техники.
Тем не менее, у них также будет общий список задач и областей, которые менеджер должен понимать и уметь решать.
Важно понимать, что человек, занимающий должность коммерческого директора, обязательно должен обладать соответствующим уровнем знаний и навыков, а также опытом работы на руководящих должностях.
Какую роль играет коммерческий директор?
Поскольку этот менеджер имеет широкий круг обязанностей и задач, его можно считать играющим одну из ведущих и важных ролей в компании.
Без него не проходит ни одно важное собрание акционеров компании, обсуждаются планы и перспективы компании, составляется бюджет на финансовый год, а контракты с поставщиками и провайдерами услуг подписываются только с его одобрения.
Поскольку менеджер по продажам — человек авторитетный, при приеме на работу важно обратить внимание на его личные качества, чтобы в будущем вам не пришлось сопротивляться использованию его положения в корыстных целях.
Обязанности коммерческого директора GmbH, т.е. частной компании, во многом определяются видом предпринимательской деятельности. В большинстве компаний, независимо от их формы (ООО, ООО или GmbH), эти обязанности выполняет коммерческий директор:
Перечень обязанностей коммерческого директора
Коммерческий директор — это руководитель, ответственный за создание системы непрерывного формирования финансовых потоков в компании. Мы изучили опубликованные вакансии и составили список наиболее распространенных требований к этой должности. Вот обязанности коммерческого менеджера, по мнению работодателей:
Разработка стратегии роста компании — включает в себя анализ рынка, конкурентов, продаж и другой информации о бизнесе и других видах деятельности компании.
Анализ операционной ситуации компании — выявление слабых мест, предотвращение потенциальных угроз и аварий, которые могут снизить денежный поток.
Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности расходов.
Мониторинг финансовых показателей и управленческих решений на уровне руководства.
Разработка финансового и производственного плана.
Создание систем маркетинга и дистрибуции в компании.
Работа коммерческого директора часто синонимична работе управляющего директора — по сути, он становится вторым человеком в компании, его заместителем, готовым взять на себя его обязанности, когда основное подразделение закроется.
Обратите внимание на сферу деятельности компании, в которую вы хотите устроиться коммерческим менеджером — сегодня работодатели при поиске такого специалиста требуют минимальный опыт работы в розничной торговле, IT или других отраслях.
- Обучение формулированию и реализации стратегий для отделов продаж и маркетинга компаний различного уровня.
- Управление командами продаж — понимание их целей и способов управления ими в долгосрочной и оперативной перспективе.
- Оптимизировать бизнес-процессы, определить задачи по внедрению и обновлению CRM-систем и понять специфику работы с ИТ-отделом.
- Знать особенности KPI и системы вознаграждения.
- Понимать человеческие ресурсы, включая процесс подбора, найма, обучения и мотивации.
- Понимание процесса продаж, как развивать новые каналы продаж и как работать с существующими клиентами.
- Тонкости бюджетирования в коммерческих и государственных организациях.
- Тонкости юридических процессов и договорной работы.
- Процессы перемещения товара как внутри компании, так и после продажи.
В наши дни вы вряд ли сможете обойтись без «умения работать с людьми» — это утверждение относится к каждому топ-менеджеру. Мы уже говорили о пяти самых важных навыках будущего, но даже этого недостаточно. Вот еще три качества, которые руководители и основатели компаний рекомендуют будущим топ-менеджерам.
Наталья Ионова, генеральный директор CAF Group, считает зависимый «драйв» отличным качеством лидера. Она рекомендует искать на руководящие должности людей, которые чем-то увлечены. И не только на работе важно, чтобы сотрудник обладал способностью быть «энтузиастом», быть «в ударе».
Портал Right Management утверждает, что важным лидерским навыком сегодня является адаптивность. Это способность адаптироваться к изменениям, резко менять направление и понимать, как гибко и быстро изменить стратегию развития без потерь для компании.
Современные ИТ-компании уделяют особое внимание повышению производительности труда команд и отдельных сотрудников. Попробуйте изучить их методы — Agile, Scrum, Kanban. Глава Сбербанка Герман Греф положительно отозвался об этих системах.
Ежедневные функции коммерческого директора
- Переговоры — вашими противниками являются поставщики, клиенты, потенциальные партнеры и конкуренты. Мы рекомендуем прочитать наш материал о навыках общения в бизнесе.
- Разработка, мониторинг и изменение краткосрочных стратегий.
- Расширение каналов сбыта.
- Контроль отделов маркетинга и продаж.
- Бюджетирование.
- Ищет пути снижения затрат и увеличения доходов компании.
По данным исследования trud.com, средняя зарплата коммерческого директора в России составляет от 73 000 до 90 000 рублей. Следует отметить, что это должности с конкретными окладами, и обычно учитывается только процент от оклада.
- «Фиксированная» зарплата.
- Квартальные/годовые премии.
- Бонусы за достижение KPI в компании.
- Дивиденды при наличии доли в компании.
На момент написания статьи на рынке есть вакансии коммерческих директоров в розничной торговле с зарплатой от 120 000 рублей, в производстве с зарплатой от 150 000 рублей, в IT от 250 000 рублей.
Обязанности коммерческого директора GmbH, т.е. частной компании, во многом определяются видом предпринимательской деятельности. В большинстве компаний, независимо от их формы (ООО, ООО или GmbH), эти обязанности выполняет коммерческий директор:
Качества и компетенции коммерческого директора
Коммерческий директор — это, как правило, профессионал с опытом работы в сфере продаж и управления персоналом. Именно эти требования часто встречаются в объявлениях о вакансиях на эту должность:
- Успешный опыт управления — несколько лет. Вы будете не только управлять командой, но и координировать работу нескольких отделов одновременно.
- Вы должны хорошо знать рынок и конкурентов. Трудно получить полное представление о новой для вас должности.
- Способность выделять ключевые показатели эффективности и разрабатывать показатели эффективности. Вам также необходимо поставить задачи для различных отделов и для всей компании.
- Способность влиять на других, но не влиять на себя. Вы должны объяснить сотрудникам, почему необходимо изменить процессы и почему это будет выгодно.
- Способность оптимизировать процессы. Менеджер по продажам должен находить способы экономии средств без ущерба для качества услуг и продукции.
- Умение искать и анализировать каналы сбыта с целью адаптации стратегии компании: какие другие компании могут стать новыми клиентами, а от каких сфер дешевле отказаться, чем развивать.
Кроме того, важно, чтобы коммерческий директор мог сохранять объективность в стрессовых ситуациях и обладал хорошими навыками ведения переговоров. Он или она должны много общаться с людьми, как с сотрудниками, так и с клиентами.
Средняя зарплата коммерческого директора
Зарплата коммерческого менеджера зависит от региона, сектора и опыта работы. В регионах зарплата может начинаться от ₽ 70 000, но чаще это ₽ 100 000-150 000.
Вакансии коммерческого директора в Воронеже. Работодатель может установить диапазон заработной платы и сделать конкретное предложение после собеседования
В Москве предложения обычно начинаются от 200 000-300 000 ₽.
Вакансии коммерческого директора в Москве. На некоторых должностях кандидату предстоит совмещать несколько должностей, например, коммерческого менеджера и менеджера по развитию.
