Как стать коммерческим директором: обязанности, функции, главные качества. Коммерческий директор это кто.

Прежде чем приступить к поиску кандидата, необходимо сформулировать все требования к будущему менеджеру. Четко определите степень свободы, необходимые ресурсы и ответственность, которую вы готовы делегировать своему заместителю.

Права и обязанности коммерческого директора

Стоит отметить, что в различных компаниях в обязанности этого менеджера входит управление такими видами деятельности, как продажи, маркетинг и закупки. Поэтому стоит отметить, что название должности может звучать по-разному, например, менеджер по продажам или менеджер по маркетингу.

Ограничений для должности менеджера по продажам практически нет, поэтому спектр задач и функций может быть довольно широким. Он или она может работать в следующих областях:

  • Разработка планов деятельности компании или организации в сотрудничестве с руководством, т.е. генеральным директором и сообществом акционеров.
  • Поиск новых путей и возможностей, необходимых для успешного развития компании и создания позиции на рынке.
  • Решение проблем в развитии человеческих ресурсов, например, продавцов и менеджеров.
  • Анализ рынка.
  • Управление торговым персоналом, поиск и выбор каналов сбыта.
  • Разработка стратегий ценообразования и предложений продуктов или услуг, а также программ для увеличения продаж.
  • Не только разработка и реализация этих программ, но и обеспечение их положительного влияния и выполнения.
  • Осуществление контроля в области логистики.
  • Подготовка планов и прогнозов будущих потребностей и расходов компании.

Коммерческий директор

Помимо вышеперечисленного, сотрудник на этой должности может также отвечать за работу с поставщиками (сырья, продукции, услуг и т.д.) в своевременном и надежном режиме, осуществлять все закупки, выбирать поставщиков и участвовать в планировании бюджета компании на определенный период.

Должностная инструкция

В каждой компании и организации должностная инструкция лица, занимающего данную должность, составляется с учетом всех особенностей деятельности, которую осуществляет компания. Поэтому, например, должностная инструкция коммерческого директора нефтеперерабатывающего завода будет сильно отличаться от должностной инструкции сотрудника на аналогичной должности в компании по продаже бытовой техники.

Тем не менее, у них также будет общий список задач и областей, которые менеджер должен понимать и уметь решать.

Важно понимать, что человек, занимающий должность коммерческого директора, обязательно должен обладать соответствующим уровнем знаний и навыков, а также опытом работы на руководящих должностях.

Какую роль играет коммерческий директор?

Поскольку этот менеджер имеет широкий круг обязанностей и задач, его можно считать играющим одну из ведущих и важных ролей в компании.

Без него не проходит ни одно важное собрание акционеров компании, обсуждаются планы и перспективы компании, составляется бюджет на финансовый год, а контракты с поставщиками и провайдерами услуг подписываются только с его одобрения.

Поскольку менеджер по продажам — человек авторитетный, при приеме на работу важно обратить внимание на его личные качества, чтобы в будущем вам не пришлось сопротивляться использованию его положения в корыстных целях.

Обязанности коммерческого директора GmbH, т.е. частной компании, во многом определяются видом предпринимательской деятельности. В большинстве компаний, независимо от их формы (ООО, ООО или GmbH), эти обязанности выполняет коммерческий директор:

Перечень обязанностей коммерческого директора

Коммерческий директор — это руководитель, ответственный за создание системы непрерывного формирования финансовых потоков в компании. Мы изучили опубликованные вакансии и составили список наиболее распространенных требований к этой должности. Вот обязанности коммерческого менеджера, по мнению работодателей:

Разработка стратегии роста компании — включает в себя анализ рынка, конкурентов, продаж и другой информации о бизнесе и других видах деятельности компании.

Анализ операционной ситуации компании — выявление слабых мест, предотвращение потенциальных угроз и аварий, которые могут снизить денежный поток.

Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности расходов.

Мониторинг финансовых показателей и управленческих решений на уровне руководства.

Разработка финансового и производственного плана.

Создание систем маркетинга и дистрибуции в компании.

Работа коммерческого директора часто синонимична работе управляющего директора — по сути, он становится вторым человеком в компании, его заместителем, готовым взять на себя его обязанности, когда основное подразделение закроется.

Обратите внимание на сферу деятельности компании, в которую вы хотите устроиться коммерческим менеджером — сегодня работодатели при поиске такого специалиста требуют минимальный опыт работы в розничной торговле, IT или других отраслях.

  • Обучение формулированию и реализации стратегий для отделов продаж и маркетинга компаний различного уровня.
  • Управление командами продаж — понимание их целей и способов управления ими в долгосрочной и оперативной перспективе.
  • Оптимизировать бизнес-процессы, определить задачи по внедрению и обновлению CRM-систем и понять специфику работы с ИТ-отделом.
  • Знать особенности KPI и системы вознаграждения.
  • Понимать человеческие ресурсы, включая процесс подбора, найма, обучения и мотивации.
  • Понимание процесса продаж, как развивать новые каналы продаж и как работать с существующими клиентами.
  • Тонкости бюджетирования в коммерческих и государственных организациях.
  • Тонкости юридических процессов и договорной работы.
  • Процессы перемещения товара как внутри компании, так и после продажи.

В наши дни вы вряд ли сможете обойтись без «умения работать с людьми» — это утверждение относится к каждому топ-менеджеру. Мы уже говорили о пяти самых важных навыках будущего, но даже этого недостаточно. Вот еще три качества, которые руководители и основатели компаний рекомендуют будущим топ-менеджерам.

Наталья Ионова, генеральный директор CAF Group, считает зависимый «драйв» отличным качеством лидера. Она рекомендует искать на руководящие должности людей, которые чем-то увлечены. И не только на работе важно, чтобы сотрудник обладал способностью быть «энтузиастом», быть «в ударе».

Портал Right Management утверждает, что важным лидерским навыком сегодня является адаптивность. Это способность адаптироваться к изменениям, резко менять направление и понимать, как гибко и быстро изменить стратегию развития без потерь для компании.

Современные ИТ-компании уделяют особое внимание повышению производительности труда команд и отдельных сотрудников. Попробуйте изучить их методы — Agile, Scrum, Kanban. Глава Сбербанка Герман Греф положительно отозвался об этих системах.

Ежедневные функции коммерческого директора

  • Переговоры — вашими противниками являются поставщики, клиенты, потенциальные партнеры и конкуренты. Мы рекомендуем прочитать наш материал о навыках общения в бизнесе.
  • Разработка, мониторинг и изменение краткосрочных стратегий.
  • Расширение каналов сбыта.
  • Контроль отделов маркетинга и продаж.
  • Бюджетирование.
  • Ищет пути снижения затрат и увеличения доходов компании.

По данным исследования trud.com, средняя зарплата коммерческого директора в России составляет от 73 000 до 90 000 рублей. Следует отметить, что это должности с конкретными окладами, и обычно учитывается только процент от оклада.

  • «Фиксированная» зарплата.
  • Квартальные/годовые премии.
  • Бонусы за достижение KPI в компании.
  • Дивиденды при наличии доли в компании.

На момент написания статьи на рынке есть вакансии коммерческих директоров в розничной торговле с зарплатой от 120 000 рублей, в производстве с зарплатой от 150 000 рублей, в IT от 250 000 рублей.

Обязанности коммерческого директора GmbH, т.е. частной компании, во многом определяются видом предпринимательской деятельности. В большинстве компаний, независимо от их формы (ООО, ООО или GmbH), эти обязанности выполняет коммерческий директор:

Качества и компетенции коммерческого директора

Коммерческий директор — это, как правило, профессионал с опытом работы в сфере продаж и управления персоналом. Именно эти требования часто встречаются в объявлениях о вакансиях на эту должность:

  1. Успешный опыт управления — несколько лет. Вы будете не только управлять командой, но и координировать работу нескольких отделов одновременно.
  2. Вы должны хорошо знать рынок и конкурентов. Трудно получить полное представление о новой для вас должности.
  3. Способность выделять ключевые показатели эффективности и разрабатывать показатели эффективности. Вам также необходимо поставить задачи для различных отделов и для всей компании.
  4. Способность влиять на других, но не влиять на себя. Вы должны объяснить сотрудникам, почему необходимо изменить процессы и почему это будет выгодно.
  5. Способность оптимизировать процессы. Менеджер по продажам должен находить способы экономии средств без ущерба для качества услуг и продукции.
  6. Умение искать и анализировать каналы сбыта с целью адаптации стратегии компании: какие другие компании могут стать новыми клиентами, а от каких сфер дешевле отказаться, чем развивать.

Кроме того, важно, чтобы коммерческий директор мог сохранять объективность в стрессовых ситуациях и обладал хорошими навыками ведения переговоров. Он или она должны много общаться с людьми, как с сотрудниками, так и с клиентами.

Средняя зарплата коммерческого директора

Зарплата коммерческого менеджера зависит от региона, сектора и опыта работы. В регионах зарплата может начинаться от ₽ 70 000, но чаще это ₽ 100 000-150 000.

Зарплата коммерческого директора в регионах

Вакансии коммерческого директора в Воронеже. Работодатель может установить диапазон заработной платы и сделать конкретное предложение после собеседования

В Москве предложения обычно начинаются от 200 000-300 000 ₽.

Сколько получает коммерческий директор в Москве

Вакансии коммерческого директора в Москве. На некоторых должностях кандидату предстоит совмещать несколько должностей, например, коммерческого менеджера и менеджера по развитию.

Оцените статью
Бизнес блог