Помните, что это экономия внимания и опыта — на людей обрушивается Ниагарский каскад информации и стимулов. Поэтому вам приходится бороться за то, чтобы вас хотя бы заметили.
Как завоевать клиента навсегда: влюбляем покупателей в свой бизнес
Один заказ в интернет-магазине может быть случайным. Два — это удача для бизнеса. Но три и более — это результат грамотной работы и большое преимущество. Во-первых, повторные заказы показывают, что у предприятия есть лояльный клиент. Во-вторых, они запускают естественную рекламу для бизнеса: довольный клиент обязательно поделится информацией о конкретном сайте с друзьями и коллегами. Поэтому вы должны сосредоточиться не только на привлечении новых клиентов, но и на удержании существующих.
Вопрос удержания клиентов может возникнуть в двух ситуациях:
- Компания находится на ранней стадии своего развития и только начинает работать с постоянными клиентами.
- Компания работает уже давно, но постоянных клиентов мало, а новые клиенты часто уходят (либо не совершив покупку, либо после одного-двух заказов).
Второй вариант является самым рискованным. Это говорит вам о том, что вы уже делаете что-то не так. И этим «что-то» могут быть следующие проблемы:
- Плохое обслуживание. Грубое поведение менеджера, неудобный интерфейс сайта, сложная форма заказа — клиент может разозлиться из-за чего угодно. Там, где настроение потенциального клиента плохое, продажи не осуществляются.
- Отсутствие связи с компанией. Часто покупки совершаются по ошибке: Клиент нашел магазин на Яндексе, быстро оформил заказ и благополучно закрыл сайт. Мало кто делает закладки в интернет-магазинах. В результате теряется контакт с продавцом. Чтобы избежать этого, предприятие само должно установить контакт (по электронной почте или телефону, указанному в форме заказа).
- Разовые продажи. Небольшие интернет-магазины радуются каждой продаже. И обычно они останавливаются на этом, не призывая покупателя сделать новый заказ, что также является ошибкой.
- Отсутствие опыта. Экспертиза сегодня является трендом во всех отраслях. Между двумя похожими магазинами с одинаковой ценой покупатель всегда выберет тот, который предлагает бесплатное преимущество, и останется там. Простой пример: обзоры товаров с помощью видео или функция сравнения отдельных товаров.
Еще одна причина оттока клиентов — физическая убыль. Всегда найдутся клиенты, которым просто больше не нужен конкретный продукт, которые получили более выгодное предложение от другой компании, сменили место жительства и т.д. Бороться с такими проблемами практически нереально. Все остальное можно решить.
Ситуации, продукты и предложения варьируются от компании к компании. Но ошибки в работе с клиентами схожи. Многие представители электронной коммерции:
- Воспринимайте клиентов как цифры, а не как людей (основное правило здесь: относитесь к другим так, как хотели бы, чтобы относились к вам),
- не отвечайте на негативные комментарии, просто удалите их и забудьте о проблеме,
- не уделяют должного внимания оформлению страниц (фотографии, тексты, описания),
- не обучать менеджеров и консультантов,
- игнорировать недостатки и списывать их на удачу или предвзятость клиентов,
- пренебрежение существующими клиентами и сосредоточение на приобретении новых.
Еще одна глобальная проблема — навязчивость. Скидки, помощь менеджера, электронная почта — все это нужно держать под контролем. Не рассылайте рассылку каждые выходные и не продвигайте свои предложения.
Бонусный совет: 5 идей для программы лояльности
Если вы хотите создать классную и функциональную систему поощрения, вы можете использовать один из следующих методов:
- Создайте возрастающую скидку, размер которой зависит от общего количества заказов.
- Проведите конкурс с призами/скидками/поздравительными открытками.
- Создайте VIP-услугу, которую вы можете предложить за определенную плату.
- Сотрудничайте с другой компанией и предоставляйте своим клиентам скидки на их продукцию.
- Заведите систему баллов, которые можно использовать для заказов и новых покупок.
Чем больше преимуществ вы предлагаете своим клиентам, тем больше вероятность того, что они повторят покупку!
Мы уже привыкли украшать магазины к праздникам, но вы можете сделать это необычным способом. Это способ выделиться на фоне других магазинов, а если вы включите эти украшения, то это еще и повод для покупателей зайти и сделать покупку.
Подготовка магазина к приему покупателей – самая важная часть
Прежде чем приступить к задаче привлечения покупателей в свой магазин, необходимо подготовить себя, свой магазин и свой персонал к приему покупателей. Если вы не подготовлены, эффект притяжения будет противоположным.
Пример: вы проводите рекламную акцию, рекламируете машинное оборудование, к вам приходят клиенты, и в самый разгар ажиотажа у вас заканчивается запас того же самого машинного оборудования. Покупатели приходят злые и расстроенные и «проклинают вас и ваш магазин средь бела дня».
Вам нужно что-то подобное?
Нет, конечно, нет.
Вам необходимо начать подготовку с изучения вашего потенциального клиента.
- Кто те люди, которых вы хотите привлечь в свой магазин?
- чем они занимаются,
- что их интересует,
- что удерживает их от покупки предлагаемого вами продукта.
- и т.д., я не буду повторяться, полное руководство по определению целевой аудитории в бизнесе читайте в статье «Как определить целевую аудиторию для бизнеса — подробное руководство».
Политика магазина
Когда вы знаете своих потенциальных клиентов лучше, чем себя, вы можете начать разрабатывать стратегию привлечения клиентов в ваш бизнес.
Вам необходимо составить план мероприятий по привлечению клиентов в ваш бизнес. Запишите конкретные сроки и этапы для каждого шага. Включите в этот план перечисленные ниже методы.
Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов
А теперь собственно рабочие методы привлечения потенциальных клиентов в ваш магазин.
Дайте людям причину – скидки и бонусы;
Когда речь идет о правильном и эффективном привлечении клиентов, существует одно нерушимое правило: «Тот, кто привлекает в одном, выигрывает в другом».
Поэтому вам необходимо разработать причину, основанную на изученной вами целевой группе, почему ваши потенциальные клиенты придут именно в ваш магазин, а не в другой.
И как только вы найдете эту причину, разработайте решение и внедрите его в свой план действий.
Предлагаю несколько наиболее популярных причин
Скидки
Пожалуй, самый популярный способ привлечения покупателей в магазин. Когда вы идете в торговый центр или идете по улице, где магазины выстроились в ряд, что вы видите в витринах?
Правильно — СКИДКИ — 20%, 30%, 40%, 50% и 70%.
Неудивительно, что потребители больше не верят им, но этот метод работает.
Пожалуйста, не делайте так, как некоторые умники, которые сегодня поднимают цены на 40%, неделю пишут 40% на витрине, а потом возвращают реальную цену. Некоторые пошли еще дальше, они не ждут неделю, а повышают цену и тут же дают скидку на ту же разницу.
Уважаемые руководители магазинов, покупатель не глуп, и если он чувствует, что его обманывают, он пойдет к вашему конкуренту, даже если он дороже.
Акции
Отличный способ привлечь покупателей в ваш магазин. Самое главное, чтобы продвижение заинтересовало вашу целевую группу. Иначе, знаете, как это бывает: вы продумываете и проводите рекламную акцию, но клиентов нет — никто не заинтересовался «приманкой».
Совет: Проводите рекламные акции в четко установленные сроки. Чем короче этот период, тем быстрее покупатель примет решение о покупке и тем быстрее он придет в ваш магазин. Объявите о проведении акции за две недели до ее начала.
Бонус
В некоторых отношениях он используется реже, чем скидки, но действует гораздо эффективнее. Все любят розыгрыши! В этом случае вы практически не теряете прибыль — бонусы можно покупать оптом.
Вы можете давать как материальные, так и нематериальные бонусы. Вы можете иметь перекрывающийся сорт или совершенно другой. Самое главное, чтобы бонус представлял ценность для вашего клиента.
Пример: Вместительная дорожная сумка была отдана под сумку-холодильник в магазине бытовых товаров, и это сработало.
Подарочный сертификат
Если вы не знаете, что подарить, вы также можете подарить подарочный сертификат на определенную сумму.
В результате человек приходит к вам с ваучером — выбирает подарок и … могут доплатить, если хотят получить другой продукт. Если ему понравится обслуживание, он может даже стать постоянным клиентом и привести своих друзей и т.д.
Бесплатная доставка
Это отличный и быстрый способ создать базу постоянных клиентов.
Кредитные карты и приложения для постоянных клиентов.
Отличный вариант для предприятий с повторяющимися продажами. Это разновидность нематериальных бонусов, которые накапливаются с каждой покупкой. Затем их можно обменять на скидку или бонус — все зависит от вашей стратегии.
Аналитика
Теперь перейдем к очень важной части привлекательности — цифрам. Прежде чем приступить к реализации мероприятий по привлечению клиентов, необходимо собрать и записать данные по каждому каналу привлечения.
Будь то рекламная акция или конкурс, вам также необходимо записать данные о том, сколько новых людей было или не было привлечено в результате.
Сделайте выводы и … двигаться дальше или выключить его и …. двигаться дальше.
Однако следует помнить, что одно и то же действие будет работать только определенное время, но потом оно надоест, и результат будет уменьшаться с каждым разом, поэтому работа по привлечению клиентов должна вестись постоянно.
«Компетентность» звучит пугающе. На самом деле, каждая компания должна это делать. Многие просто забывают, что вы должны помогать клиентам, а не просто продавать им что-то.
С какими проблемами столкнулись, когда открылись
Я заметил, что в конце дня итоговые суммы наличных и безналичных денег не совпадали, и в кассе было подозрительно мало наличных. Поэтому я установил бесплатное приложение «удаленный доступ» в Эвоторе. Я использовал приложение для подключения к кассе со своего компьютера и отслеживания действий продавца. А в конце дня я отсчитал сдачу в два рубля.
Я также установил камеру в магазине. Я просмотрел видео в часы пик и сравнил количество клиентов и выручку. И я делал это четырнадцать дней подряд. Теперь у меня больше нет подозрений.
Оказывается, это нормально, что остатки не складываются. Район бедный, поэтому иногда люди расплачиваются картой и дают сдачу. Результатом является неравномерное завершение смены. В день платеж разделяют не менее 4-5 человек. Я знаю, что есть приложение для двойных платежей. Я думаю установить его у себя дома, чтобы убедиться, что все равномерно.
Другая проблема заключалась в том, что продавец забыл взять квитанции, поскольку покупатели обычно их не получают. Я не думаю, что кто-то когда-либо брал у меня расписку. Только в компаниях, когда приходилось делить деньги, но в остальных случаях их никто не брал. Иногда продавец давал покупателю пиво и чипсы и забывал выдать ему чек.
Я научил продавца сразу же распечатывать чек. Используя приложение Remote Access, я вошел в среду кассы со своего телефона, как если бы у меня был телефон Evotor. Когда клерк забыл вставить чек, я сделал это со своего телефона — он увидел, что я сделал его работу и исправил ее. Теперь, насколько я могу судить, все квитанции закрыты. Я привык, что кассир пробивает чеки.
Теперь я время от времени слежу за тем, что делает клерк на терминале через «удаленный доступ», и проверяю продажи через свой личный аккаунт в Evotor. Первоначально я сам удаленно изменял цены на товары, а затем передавал права продавцу. Раз в неделю я загружаю и проверяю информацию о том, что кассир делает в течение дня. Тотальный контроль больше не нужен.
А кто ваши конкуренты и как их обходите
В нашем районе есть несколько продуктовых магазинов и один сетевой магазин. У них есть только бутылочное пиво, два или три сорта. У нас 24 крана — пиво и сидр. Есть бутылочное пиво. В основном все от региональных пивоварен. Половина из них — просто хорошее пиво, другая половина — более дорогие варианты для ценителей. Иногда мы даже заказываем пиво из Санкт-Петербурга. Пиво подается с рыбой, орехами и гренками. На самом деле, разница с сетевыми магазинами составляет 10-15 рублей, но качество действительно отличается. Те, кто его покупают, понимают его. Самое главное — найти хорошего поставщика тех сортов пива, которые нравятся местным жителям, вот и весь секрет.
Часто люди сравнивают наше пиво с тем, которое они покупают, и ругают сетевые магазины. Но я не думаю, что нужно кого-то разоблачать, люди сами решат. Я также сказал продавцам, чтобы они не говорили о конкурентах своим клиентам. Им просто нужно рассказать о наших преимуществах.
А еще у нас есть детская полка: район жилой, и летом многие покупатели приходят с детьми. Я понимаю: если ребенок увидит сладости и попросит их, родители не откажут. Если папа купит пиво, ребенок купит конфету.
Наценка на сладости в магазинах очень высока: 100-300%. Я не стала отступать от этого и заполнила две витрины сладостями из магазина: Шоколад, варенье, леденцы. Я был приятно удивлен: они были даже более популярны, чем безалкогольные напитки, такие как лимонад и кола. Оказалось, что сопутствующими продуктами пива являются детские сладости.
Спутниками пива являются детские сладости. Они продаются лучше, чем лимонад и кола.
Спутниками пива являются детские сладости. Они продаются лучше, чем лимонад и кола.
Кто ваш типичный покупатель
Рабочие и пенсионеры живут в этом районе, а студенты снимают комнаты. Средний счет составляет ₽200.
Когда я начал работать в этой профессии, меня учили, что у мужчины всегда есть деньги. Вы просто должны убедить его расстаться с ней. У меня был опыт холодного обзвона — я ходил по квартирам и предлагал интернет. Мы продолжали посещать семинары, где нас учили, как продавать людям по более высоким ценам. Например, некоторые большие ТВ-пакеты или дорогие приставки. Такие методы не работают в районах, где живут люди с низкими доходами.
Я решил научить своего продавца холодным продажам, чтобы увеличить его средний чек. Но оказалось, что большинство наших клиентов приходят с определенной суммой. Поэтому, к сожалению, я не вижу смысла во внедрении этой системы — 90% клиентов точно знают, что им нужно. Часто это пачка сигарет, пиво и пачка чипсов или пакет с закусками. А некоторые люди просто пьют много пива без закуски.
Даже если кто-то расплачивается картой, он не готов потратить больше, чем планировал. Это район, в котором мы находимся. В дальнейшем я хотел бы попробовать открыться в более богатом районе.
В районах с низким уровнем дохода люди не готовы тратить больше, чем планировали, даже если они расплачиваются картой.
Назначьте себя иконой — все, что нужно, это воображение и минимум планирования, чтобы заставить людей обращаться к вам за кулисами. Сделайте указатели для лучшего места съемки, отражение в зеркале для возможности позировать. Меняйте графику в зависимости от времени года, праздников и тематики мероприятий.
POS-материалы
Информируйте потенциальных клиентов с помощью POS-материалов. Эти рекламные материалы включают: Плакаты, баннеры, конкурсы, брошюры. Грамотно разработав макет (выбор цветовой гаммы, текста) и правильно разместив вывески, вы сможете привлечь внимание прохожих.
Яркий, запоминающийся плакат воспринимается на подсознательном уровне, поэтому решение посетить новый магазин, скорее всего, будет положительным.
Внимание к персоналу
Люди всегда покупают у тех, кто им нравится. Это правило подразумевает необходимость найма профессионального и ответственного персонала. Если в вашем магазине работает персонал, важно уделить особое внимание его обучению.
Например, неопытный кассир в магазине будет создавать очереди, что приведет к неудовлетворенности клиентов. Более того, ни один клиент никогда не потерпит неуважительного поведения или плохих манер со стороны продавца.
Чтобы избежать конфликтов и неприятных ситуаций, важно постоянно обучать и консультировать наших сотрудников. Ваша прибыль в конечном итоге зависит от поведения, навыков и лингвистической компетенции вашего персонала.
Каждый продавец должен уметь незаметно рекомендовать и продвигать продукцию, строить отношения с клиентами и поддерживать позитивный диалог с покупателем. Кроме того, продавцы-консультанты в магазинах и киосках должны уметь отвечать на любые вопросы покупателей о характеристиках продукта: рецепт, дата изготовления, преимущества, особенности, производитель и т.д.
Допуслуги
Эта область может включать доставку, транспортные операции и т.д. В зависимости от специфики торговой точки, вы можете придумать свой собственный «трюк», который заставит людей прийти к вам.
Начните программу по созданию энтузиазма (призовые и неденежные стимулы для клиентов). Практика показывает, что самое сильное влияние на продажи рекламы оказывает слово «бесплатно». Отсутствие необходимости платить за что-то всегда привлекательно. Сегодня энтузиазм потребителей может быть вызван как ценовыми, так и товарными стимулами.
Ценовые стимулы — это скидки, бонусы, особо выгодные предложения, которые экономят деньги покупателя. Карты лояльности также могут относиться к этой группе стимулов. Наиболее распространенным методом ценового стимулирования являются скидки. Скидки обычно выражаются в процентах или в денежном эквиваленте. Существует три основных способа предоставления скидок клиентам:
- Прямое снижение цены — обычно применяется, когда продукт плохо продается по обычной розничной цене.
- Продажа по себестоимости — чаще всего это товары с подходящими сроками реализации, реже — неликвидные товары.
- Распродажа проводится при смене сезона и накануне праздников, важных национальных событий, торжественных мероприятий и т.д. При организации распродажи важно соблюдать одно правило: Срок действия таких скидок не должен превышать 1 месяца. Краткосрочные скидки — интересное предложение для клиентов: Скидки в течение 2-3 часов или обычные скидки по пятницам.
Стимулирование продукта. К этому виду поощрений относятся всевозможные призы и подарки, которые клиент может получить, участвуя в конкурсе, акции, лотерее или тотализаторе.
Часто стимулы производителя продукта играют на руку владельцу бизнеса, например, размещение сопутствующего товара (приятная мелочь) на упаковке продукта с фирменной наклейкой.
Одна рекомендация: прежде чем проверять сайт, пройдитесь по десятку похожих магазинов и выберите их, исходя из того, являются ли они лучшими в городе и/или поблизости. Сравнение всегда понятнее и ярче; выбор, сделанный в сравнении, важнее.
Beacon
Технология маячков считается одной из самых важных технологий для розничной торговли с момента появления портативных считывателей банковских карт. «Маячки» — это небольшие маячки, размещенные в магазинах, которые могут распознать смартфон покупателя и отправить ему рекламную информацию или купоны на скидку. Розничные торговцы используют маячки для привлечения клиентов и побуждения их к покупке.
Например, с помощью приложения, являющегося частью программы лояльности клиентов, можно определить, когда человек находится в радиусе действия маячка. В это время система отправляет запрос на привлечение клиента в CRM-систему магазина. Затем на смартфон покупателя приходит уведомление о краткосрочном бонусе, например, дополнительной скидке, если он посетит магазин в течение двух часов и совершит там покупку.
Технология существует уже много лет, но она постоянно развивается. Не так давно, например, компания Google разработала открытую платформу для работы с маячками под названием Eddystone. Она позволяет интегрировать маячки в различные сервисы Google, такие как Nearby Notifications, которые информируют пользователей смартфонов Android об интересных местах поблизости.
Компании уже начали экспериментировать с привязкой таких сервисов к маячкам — возможности, которые это открывает, привлекательны не только для ритейлеров. Например, компания United Airlines в 2015 году интегрировала свой бикон и службу уведомлений Nearby. Это было сделано для того, чтобы помочь пассажирам в аэропорту лучше подготовиться к полету — в том числе показать им уведомления, напоминающие о необходимости установить специальное развлекательное приложение на борту самолета.
Google провел исследование в сотрудничестве с 10 крупными розничными сетями в США, включая Target и Bed Bath & Beyond. Он обнаружил, что в среднем количество повторных посещений магазина под влиянием онлайн-рекламы было выше, чем количество онлайн-заказов. Повторное посещение определялось как посещение магазина, которое не состоялось бы без интернет-рекламы. Биконы помогают повысить эффективность таких посещений и улучшить «открытие» магазина.
Одним из наиболее эффективных способов привлечения клиентов является повышение их вовлеченности. Это можно сделать разными способами, в том числе улучшить опыт покупок в магазине. Это включает в себя управление очередями на кассах розничной торговли с помощью новых технологий.
Для ускорения обслуживания клиентов можно использовать приложения, позволяющие персоналу обходить клиентов в очереди и сканировать товары в их тележке. Эти данные могут быть синхронизированы с программным обеспечением кассы, так что когда покупатель подходит к кассе, он может просто оплатить свою покупку, не помещая товар в зону. Таким образом, уменьшаются очереди и повышается лояльность покупателей к розничной сети. Так работает модуль Pilot’s Queue Killer.
Правильно настроив программное обеспечение для оформления заказа, вы также сможете значительно сократить время, необходимое для обслуживания клиентов.
Например, программа может быть настроена таким образом, чтобы кассир только сканировал товары, дисконтные карты и купоны, а система автоматически применяла скидки постоянного покупателя, акционные скидки или социальные скидки. После этого кассиру остается только принять деньги от клиента и закрыть чек.
Кроме того, многие магазины теперь ориентированы на округление суммы покупки. Однако те из них, кто заинтересован в лояльности клиентов, округляют в пользу клиента: Например, если товар стоит 149 рублей 58 девушек, кассир «пробьет» его за 149 рублей. А поскольку покупателю не придется искать мелочь в бумажнике, касса будет работать быстрее.
Вы также можете оптимизировать отмены. Существуют различные виды отмены бронирования: Аннулирование всего чека, аннулирование выборочного пункта, аннулирование последнего пункта или ошибка. Программное обеспечение POS может быть настроено таким образом, что отмена всего чека или образца может быть выполнена только менеджером точки продаж, в то время как отмена последнего неверно сформулированного пункта может быть разрешена один раз самим кассиром. Это также ускоряет обслуживание.
Сами клиенты также могут помочь сократить очереди, позволив себя обслужить. Для этого используется технология самосканирования. Это работает следующим образом: Покупателям, подписавшимся на программу лояльности, при входе в магазин выдается сканер (персональный электронный помощник), который они могут использовать для сканирования товаров. Покупатель должен отсканировать специальный штрих-код на кассе, и данные с терминала передаются непосредственно в кассовую программу. После этого вам останется только оплатить покупку.
Если в продуктовом магазине очередь на кассе может негативно сказаться на лояльности покупателей, то в розничной торговле одеждой переполненные примерочные приводят к отказам от покупок и немедленным убыткам. По этой причине компании используют технологию онлайн-примерочных. Это работает следующим образом: встроенная в устройство камера сканирует человека, находящегося в поле ее зрения, и передает его изображение на экран.
«Товар может быть проверен путем сканирования штрих-кода, расположенного поверх изображения на экране. Поскольку датчики реагируют на каждое движение пользователя, покупатель может увидеть, как сидит одежда, на экране под разными углами.
Приятные мелочи
Кроме того, розничные торговцы все больше внимания уделяют созданию положительного имиджа своих магазинов. Чтобы добиться этого и привлечь новых клиентов, они могут использовать технологии, которые не являются особенно инновационными и знакомы всем. Например, есть примеры, когда ритейлеры устанавливают в своих магазинах зарядные станции для мобильных гаджетов, как это сделала сеть Neiman Marcus:
Еще одна приятная вещь, которая может привлечь покупателей в магазин, — наличие бесплатной точки доступа Wi-Fi. По статистике, 62% ритейлеров отмечают, что покупатели проводят больше времени в магазине после того, как в нем заработал бесплатный Wi-Fi. А больше времени в розничной торговле означает больше продаж.
Бесплатный Wi-Fi также используется в качестве маркетингового инструмента — например, если вы настроите авторизацию в социальных сетях, розничная компания может предлагать клиентам скидки на товары, если они публикуют ссылки с упоминанием магазина. Процесс взаимодействия здесь может быть мгновенным: Сразу после размещения фотографии на Instagram с нужным хэштегом клиент получает штрих-код купона на скидку на свой мобильный телефон.
Наличие сети Wi-Fi открывает возможности для углубленной аналитики. Если в магазине есть 3 или более точек доступа Wi-Fi, можно отследить покупателя с точностью до нескольких метров. Это позволяет создавать «тепловые карты», т.е. диаграммы магазина, на которых интенсивность движения покупателей выделена цветом. На основе этих данных можно лучше спланировать маркетинговые кампании, изменить расположение и расстановку товаров и оптимизировать потоки покупателей, чтобы избежать «пробок».
Кроме того, если покупатель остается в конкретном магазине в течение длительного периода времени, розничная компания может определить группы товаров, которые могут вызвать повышенный интерес. Если покупатель подключен к сети Wi-Fi магазина, ему может быть отправлено push-уведомление с предложением дополнительных бонусов или промокодов, что повышает вероятность совершения покупки.
Розничная торговля постоянно развивается и становится все более технологичной. В ближайшем будущем те розничные сети, которые уделяют внимание не только качеству своих магазинов, но и привлечению покупателей и повышению коэффициента конверсии, получат конкурентное преимущество, что еще больше размоет границы между онлайн и неонлайн магазинами.
Начните программу по созданию энтузиазма (призовые и неденежные стимулы для клиентов). Практика показывает, что самое сильное влияние на продажи рекламы оказывает слово «бесплатно». Отсутствие необходимости платить за что-то всегда привлекательно. Сегодня энтузиазм потребителей может быть вызван как ценовыми, так и товарными стимулами.
Как увеличить покупательский трафик?
Интересуетесь, как привлечь дополнительных посетителей в ваш магазин? Иногда решение лежит буквально на поверхности. Консультант по стратегическому маркетингу Юлия Дмитриева в сотрудничестве с бизнес-тренером Альбертом Тютиным предлагает три совета: Привлекайте внимание, будьте понятны и не мешайте. В этой статье вы узнаете, как реализовать каждый из них, как провести быстрый аудит магазина и как можно привлечь больше покупателей.
Юлия Дмитриева выступит на деловой программе HouseHold Expo 2019 11 сентября в сессии, организованной Retail.ru, на тему «Продажи в магазинах: стратегия и тактика». 7 контрольных списков, которым нужно следовать».
Итак, вы открыли магазин, кафе или ресторан, аптеку или салон красоты. У вас хорошее место, вы точно знаете, что, кому и сколько вы хотите продавать, и у вас уже есть клиенты. Мы описываем эти исходные данные, потому что если место не будет успешным или не будет бизнес-концепции, которую примут клиенты, статья будет малополезной.
Хорошо. Предположим, что вас уже заметили.
Вторая, еще более важная задача — согласовать внешнее с внутренним. Проще говоря: прежде чем я заинтересуюсь вашим сайтом, мне должно быть ясно, о чем он.
Облегчите жизнь своим клиентам — дайте понять, что представляет собой ваш салон, ваш бизнес. Найдите способ четко обозначить специализацию в названии, на вывеске, в стеклянных витринах или во внешнем оформлении.
Критика: Экстерьер должен усиливать и акцентировать внимание на интерьере.
При продаже редких предметов и антиквариата избегайте пластиковых окон и новых дверей. Говоря о красоте и здоровье, найдите способ «оживить» и окружающую обстановку.
Эти инвестиции в распознавание и четкость символов в будущем заменят рекламные кампании.
Используйте визуальные маркеры
Камень превратился в мешок. Была выделена суть, бренд, создана фотолокация. Стенд для сноуборда перед магазином экстремальных видов спорта. Кондиционер — выполняет роль вывески и визуально передает суть магазина.
Граффити может быть очень наглядным. Можете ли вы пройти мимо такого шиномонтажа и гаража?
Будьте ясны! Иногда достаточно выделить недостающие элементы.
Названия без загадок
Самая распространенная ошибка — использование одного/двух/трех иностранных слов в качестве названий знаков, которые хороши, возможно, даже идеологичны, но вырваны из контекста.
- Парижский Брест — готовы ли вы предположить, что это кондитерская?
- Три толстяка — ломбард. Конечно, не для одежды?
- Алина — оптик. Это также может быть кафе, магазин одежды, продуктовый магазин или парикмахерская.
Работайте в едином концепте
Во многих случаях магазин в помещении и магазин на улице — это два разных восприятия потребителей.
Например, обшарпанные стены первого этажа жилого дома и первоклассная косметика внутри не «выигрывают».
Или совершенно новое здание бизнес-класса предлагает ряд модных магазинов и салонов, которые затмевают типичный «продуктовый магазин».
Уберите препятствия на пути клиентов снаружи
Барьеры бывают физические и психологические — все, что может отпугнуть и оттолкнуть клиента.
Нюансы локации
Парковка и ее отсутствие. Когда нет парковки, приходится полагаться исключительно на пешеходов. Если нет физического движения, а парковка находится более чем в 100 метрах от входа, переместитесь. Или же ваш продукт должен иметь сильную и уникальную идентичность, которая продвигается по всем целевым каналам.
Улицы с односторонним движением. Критически важно, когда улица «вдруг» становится односторонней и направление движения транспорта меняется в одночасье. И часто это городское новшество усугубляется исчезновением парковочных зон.
Знаете ли вы об этих изменениях? См. пункты выше — срочно измерьте адекватность пешеходного трафика, изучите все полезные районы (откуда мы берем людей?), продумайте и улучшите «дождевую» навигацию.
Опыт показывает, что изменение направления улицы может отнять до 70% оборота, если вы идете «против течения». У вас очень мало времени, чтобы проявить инициативу.
Точка в метро. Хорошая новость заключается в том, что трафик есть. Плохая новость заключается в том, что вы можете полагаться только на текущий трафик.
Вы можете практически обойтись без широкомасштабной рекламы и вместо этого сосредоточиться на том, чтобы дать людям очевидную причину прийти к вам.
Хорошая новость заключается в том, что если вы «на правильном пути» и смогли установить положительный первоначальный контакт, то существует потенциал для нескольких повторных покупок. О чем вы должны думать? Правильно, качественная система лояльности и удержания вместо рекламы и стимулирования сбыта.
Это важно: пешеходные переходы зависят от скорости движения; чем выше скорость обслуживания, тем лучше.
Тротуары, пешеходные зоны. Улучшение городской инфраструктуры (в радиусе 1-5 кварталов) почти всегда отталкивает покупателей, даже если визуально увеличивает общий трафик.
Это важный момент, потому что известны десятки случаев, когда успешные предприятия закрывались только потому, что их покупатель/посетитель переехал в другую область, которая вызвала у него любопытство.
Всегда следите за тем, что происходит на региональном или городском уровне. Новые фонтаны, большая игровая площадка, променад и т.д. и т.п. должны быть рассмотрены и укреплены до того, как изменения станут фатальными.
Важно отметить, что даже если вы находитесь на середине нового пути, он может потребовать серьезных перемен, поскольку поток людей меняется и может перестать интересовать вас.
Нюансы входной группы
Двери. Они имеют красивые двери из цельного дерева или кованого железа. Они имеют крышу, которая подчеркивает всю красоту и благородство материала и защищает ваш вход с улицы. Все. Твердый. Прилагается. Даже дюжина табличек OPEN не поможет вам открыть их.
Это то же самое, что и любая непрозрачная дверь — она закрыта. Не каждый человек, даже тот, кто должен его купить и готов открыть, уже интуитивно думает об отказе.
Что нужно сделать? Например, в ситуации, когда дверь является защитой помещения от улицы? Установите две двери. Интерьер должен быть прозрачным. И убедитесь, что в рабочее время внешняя сторона открыта на 180 градусов, т.е. прислонена к стене.
Окна. «Open» означает доступность и неприхотливость.
Я вижу, что внутри, уже хочу это или интересуюсь. Я вижу присутствие людей, для меня это подтверждение принятых мною решений.
