Они отвечают на вопросы «кто?» и «сколько?». Опросы могут использоваться для определения емкости рынка, получения представления о конкуренции в определенной области и оценки степени лояльности потребителей к бренду или продукту. Полученную информацию можно обработать с помощью статистических методов и распространить результаты среди всей целевой группы.
Как я изучала рынок, чтобы открыть парикмахерскую – универсальные шаги
Хорошая бизнес-идея — это половина всего. Вторая половина — это тщательная аналитическая работа и скрупулезное планирование.
И лучше потратить на это время, прежде чем вложить в свое детище хотя бы рубль, чтобы потом не было невыносимо больно.
В Интернете можно найти десятки историй, когда бизнес рухнул из-за того, что предприниматель не уделил достаточно внимания анализу рынка в самом начале. Не нужно переусердствовать: У автора этой статьи также был печальный опыт. Поэтому я могу с уверенностью сказать: исследование рынка — это не формальный процесс. Так вы сможете принять правильное решение, когда лучше вообще не начинать или скорректировать свои планы, когда еще есть шанс на успех.
Мы хотим понять, как проанализировать рынок перед началом бизнеса, не тратя на это много времени и денег.
Ставим задачи и цели
Некоторые посчитают этот этап ненужным и излишним. Однако стоит отнестись к этому серьезно. Цели определяют, какая информация необходима для анализа. Если вы проводите маркетинговое исследование без списка вопросов, вы рискуете потратить много времени на сбор и обработку ненужной информации.
Прежде чем начинать бизнес, следует сначала выяснить, перспективна ли вообще эта история.
Основная цель — определить целесообразность открытия нового бизнеса в выбранном вами месте.
Я рассмотрю каждый этап на примере анализа гипотетического бизнеса — парикмахерской, которая будет открыта в Твери. Моя цель — оценить целесообразность открытия нового салона в городе.
Теперь нам нужно сформулировать задачи, которые помогут нам достичь цели. Чтобы определить целесообразность, нам нужно сделать следующее:
- Знать емкость и динамику рынка.
- Оцените уровень спроса и соответствие вашего предложения потребностям вашей целевой группы.
- Проанализировать конкурентную ситуацию на рынке и выявить сильных игроков.
- Исследовать внешние факторы и глобальные тенденции, которые могут повлиять на рынок.
Список целей можно использовать в качестве руководства для проведения маркетинговых исследований.
Для моего гипотетического салона цели были бы аналогичными. Далее мы расширим каждый пункт до подробного списка вопросов.
Google и Яндекс, социальные сети, рассылки, видеоплатформы, блоггеры.
Если вы не представите собранную вами информацию в ясной и удобной для анализа форме, вам будет трудно сделать правильные выводы. Рассмотрим некоторые распространенные форматы.
Графики и диаграммы
Этот формат подходит для анализа статистических и других количественных данных. Помните график динамики рынка парикмахерских услуг в начале статьи? Вы можете создать нечто подобное для своего анализа.
В виде круговых диаграмм можно визуализировать данные опроса и оценить, какой процент респондентов проголосовал за тот или иной ответ, исходя из размера сегмента. Если вы используете сервис платных опросов, вы можете сделать это прямо в его интерфейсе. Другой вариант — импортировать количественные данные в Excel и создать график там.
Майнд-карты
В таком формате может быть представлена любая информация: структура статьи, план подготовки к празднику или поездке и т.д. Однако, в отличие от графиков, количественные показатели трудно анализировать таким образом, в то время как качественные показатели — хорошо. Если вы анализируете рынок в этом формате, вы можете представить данные о целевой группе, например.
Mindmaps также удобны тем, что вы можете устанавливать связи между объектами с помощью аннотаций, которые полезны для выводов.
Таблицы
Возможно, самый гибкий формат данных. Как количественные, так и качественные показатели могут быть сведены в таблицы. При анализе рынка информация о конкурентах собирается в таком формате. Это лучше всего сделать в Excel или GoogleSheets, где каждый конкурент имеет свою строку, а столбцы содержат интересующие параметры. Не забудьте включить ваш предполагаемый бизнес в электронную таблицу и перечислить все, с чем вы можете его сравнить.
В результате получилась простая в использовании и понятная таблица.
Оставайтесь реалистами. Включайте в анализ рынка только ту информацию, которую вы действительно можете собрать и обработать. Помните, что вы не должны анализировать ради анализа. Важны только те результаты, которые будут полезны при разработке маркетинговой стратегии компании.
Исследование рынка: как проводится и сколько стоит?
Некоторые компании и предприниматели предпочитают полагаться только на случай. Но одной удачи недостаточно, чтобы начать бизнес. Но вы всегда можете положиться на свой опыт и здравый смысл. В информационный век можно использовать не только собственные знания, но и знания других участников торговых и рыночных отношений в России и во всем мире. Маркетинговые исследования помогают ответить на самые важные вопросы, стоящие перед компанией или предпринимателем, и выработать правильную стратегию развития компании или отдельного бренда.
Комплексный анализ включает исследование рынка (структура, вакансии и сегменты, а также ниша, в которой работает компания), информацию о конкурентах и потребителях, спрос на товары и услуги и цены на них, оценку потенциальных рисков, оценку потребителей и мотивацию их поведения. Однако им не нужно тратить ресурсы на поиск и обработку всех данных. Для разработки анализа, выбора метода и использования правильных инструментов важно понимать масштаб исследования.
Поэтому хороший анализ рынка начинается с определения его целей. В зависимости от того, какова цель анализа, определяется его объем, например
- Для анализа емкости и состояния рынка, а также оценки текущих и будущих рыночных тенденций необходимо изучить структуру рынка,
- Анализ продукта/услуги помогает оценить рост рынка и определить долю рынка продукта/услуги компании в конкретном сегменте,
- Разработка новых возможностей продаж, анализ сегментов рынка на предмет незанятых ниш,
- Всестороннее изучение целевого сегмента позволит определить его привлекательность и сделать правильный выбор целевого рынка,
- Исследование потребителей выявляет основные потребности рынка, анализирует спрос на продукцию и определяет требования целевой группы,
- Чтобы понять текущую структуру цен в отрасли и позиционировать цены конкурентов, можно провести экономическое исследование рынка,
- Необходимо провести интервью с конкурентами, чтобы понять общую картину, определить сильные и слабые стороны компаний и разработать собственные конкурентные преимущества.
Кроме того, анализ рынка может проводиться для различных секторов экономики. В этом отношении важно понять, чем эти сектора отличаются друг от друга:
- B2B (business-to-business) — это форма коммерческого взаимодействия, распространенная в таких отраслях, как машиностроение, рекрутинг, столярное дело и химическая промышленность. На этих рынках клиентами являются другие компании. На этих рынках количество покупателей ограничено, но средний бюджет покупки относительно высок.
- B2C, или «бизнес для потребителя», относится ко всем видам производства потребительских товаров (продукты питания, бытовая химия, детские товары, автомобильные товары, автомобильные шины, товары для домашних животных, товары для дома, ремонта и т.д.), торговым центрам и сетевым магазинам, а также другим предприятиям, производящим товары или оказывающим услуги населению. Проще говоря, покупки B2C — это продажа товаров и услуг физическим лицам для личного и семейного пользования. Средний бюджет и объем заказов могут быть небольшими, но потребителей много, и целевая аудитория максимально разнообразна.
- B2G, или «бизнес для правительства», — это тип маркетинговых отношений между бизнесом и правительством. Другими словами, компании продают, а государство покупает (как при государственных закупках). Количество клиентов ограничено.
- C2C или «потребитель-потребителю» — это вид информационно-экономического взаимодействия, включающий, например, продажи в социальных сетях или через специализированные сервисы, некоторые продажи в социальных сетях или на Instagram, объявления в газетах и так далее. В данном случае и продавец, и покупатель являются физическими лицами. Важно отметить, что продажи могут происходить не только онлайн, но и офлайн. Отличительной особенностью покупок C2C является вовлечение третьих сторон — владельцев транзакционных платформ. Этот район характеризуется большим количеством потребителей и небольшим бюджетом на покупки.
Сколько стоит исследование рынка
Конечно, исследование рынка — это задача для профессионалов. Правильно организованное и проведенное исследование рынка помогает увеличить спрос и продажи, предвидеть и избежать угроз.
Цена маркетингового исследования в специализированной компании зависит от многих факторов. Первое и самое главное — это методы сбора информации. Стоимость каждого из них зависит от количества людей, участвующих в исследовании, и объема ресурсов, выделенных на анализ. Например, проведение опроса стоит от 40 000 рублей до нескольких миллионов рублей — точная стоимость зависит от метода исследования, количества вопросов в анкете и, самое главное, критериев выбора целевой группы. Например, онлайн-опрос стоит дешевле, чем очный опрос. В целом, опрос лицом к лицу считается одним из самых дорогих методов сбора данных — после опроса «от двери к двери» или комнатных тестов. Последний требует, чтобы общение с целевой группой происходило в определенном месте и/или сразу после того, как респондент попробовал продукт или услугу. Вы можете заказать такое исследование в маркетинговой компании по цене около 180 000 рублей или выше. Иногда одного метода сбора информации недостаточно для полноты картины. Поэтому опрос может быть дополнен фокус-группой (от 40 000 рублей) или, например, экспертным интервью (от 6 000 рублей) или глубинным интервью (от 3 300 рублей).
Анализ данных также оплачивается отдельно. Для маркетинговой компании можно подготовить краткий презентационный отчет примерно за 20 000 рублей, полный отчет — примерно за 30 000 рублей, а обобщенную информацию в виде аналитической записки — примерно за 9 000 рублей.
Однако некоторые компании готовы предложить более дешевые пакеты услуг для малого бизнеса — их стоимость уже включает все статьи расходов. Например, стоимость анализа рынка составляет около 60 000 рублей: сюда входит оценка емкости рынка и выявление тенденций и условий, а также сегментирование потребителей, изучение их финансовых возможностей и определение потребительских критериев, а также расчет окупаемости инвестиций при выходе на рынок и разработка стратегии развития ассортимента продукции компании. В этом случае конкурентный анализ «под ключ» стоит около 55 000 рублей, а потребительский анализ — около 45 000 рублей.
Затраты на грамотно проведенное исследование быстро окупятся, если полученные в ходе анализа данные будут использованы с пользой, а стратегия, разработанная профессионалами, будет строго соблюдаться.
Где можно заказать аналитические услуги
Выбрать надежное маркетинговое агентство непросто. Юлия Мосина, управляющий директор компании BCGroup, занимающейся исследованиями рынка, объясняет, какими критериями следует руководствоваться при оценке подрядчика:
«Прежде всего, важно понимать, что любая оценка — это моментальный снимок имеющихся на тот момент данных с определенной погрешностью. Рынки развиваются и меняются не только ежедневно, но и ежечасно.
Опыт также важен в любом бизнесе. Исследовательская компания BCGroup работает на рынке с 2006 года. Мы работаем с клиентами из разных секторов экономики и знакомы с тонкостями различных отраслей, таких как медицина, ИТ, производство и т.д. BCGroup имеет возможность собирать более 50 000 анкет в месяц. Мы проводим исследования, чтобы помочь нашим клиентам принять правильные управленческие и инвестиционные решения, избежать определенных рисков при запуске нового продукта, предвидеть спрос и оценить перспективы рынка в целом, воспользоваться управленческим и маркетинговым опытом других компаний и перейти на новый уровень.
Контрольные остатки — это сравнение запланированного оборота с достигнутым оборотом компании. Если этот показатель отличается, следует провести факторный анализ.
Для чего предприятию нужен маркетинговый анализ рынка
Маркетинговый анализ является неотъемлемой частью работы менеджера по маркетингу. Детальный анализ позволяет быстро найти незанятые рыночные ниши, выбрать наиболее подходящий целевой рынок и лучше понять потребности потребителей.
Перед началом анализа необходимо определить цели исследования рынка. Должны быть указаны следующие элементы:
Продукция компании: анализ развития рынка и доли продукции компании в отрасли,
Структура рынка: анализ состояния рынка и маркетинговой емкости, оценка рыночных тенденций,
Потребители: анализ спроса, ключевых потребностей рынка, детальное коммерческое исследование поведения и ожиданий целевой аудитории,
Целевой сегмент: анализ перспектив сегмента рынка для выбора сегмента бизнеса,
Вакансии: Маркетинговый анализ сегментов рынка для выявления рыночных ниш и новых возможностей продаж,
Конкуренты: Анализ деятельности конкурентов для определения превосходства продукции над конкурентами и выявления слабых сторон компании,
Ценообразование: маркетинговый анализ ценовых позиций конкурентов и текущей структуры цен в отрасли.
Ясность в этом вопросе позволяет избежать обработки ненужной информации. Четкая цель помогает разработать правильный план анализа и выбрать наиболее продуктивный метод исследования рынка. Оценка рынка позволяет вам использовать только те инструменты, которые необходимы для исследования, что снижает затраты на поиск и обработку информации.
Далее необходимо составить план маркетингового анализа. Он выглядит как серия вопросов, сгруппированных по темам.
Этапы маркетингового исследования можно кратко описать следующим образом.
Изучение состояния рынка, сегментация рынка и определение ключевых сегментов.
Маркетинговое исследование объема, динамики и потенциала роста рынка.
Исследование цен и общий экономический анализ рынка.
Изучение методов рекламы, стимулирования сбыта и поддержки товара.
Изучение структуры продаж или распределения продукта на рынке.
Выявление ключевых тенденций рынка и потребителей.
Исследование спроса, основных потребностей и нюансов поведения потребителей.
Этот список вопросов служит универсальным шаблоном для организации маркетинговых исследований. Детальный анализ часто не требуется. Он является базовым по своей природе. Этот анализ даст необходимую информацию для работы в течение двух-трех лет.
Как проводится маркетинговый анализ рынка на предприятии: основные этапы
Шаг 1: Определите цель анализа рынка.
Прежде чем приступить к аналитической работе, необходимо определить цели маркетингового исследования. Что именно следует учитывать?
Конкретность позволит отсеять ненужную информацию и создать соответствующий план маркетингового анализа.
Шаг 2: Исследование продукта или услуги
Процедуры исследования рынка продукции выявляют потребности рынка в новых видах продукции/услуг. Он также разъясняет, какие (функциональные и технические) характеристики должны быть изменены в продуктах, уже представленных на рынке. Исследование рынка позволяет определить параметры продукта, которые наиболее соответствуют потребностям и желаниям клиентов. С одной стороны, такая аналитическая работа показывает менеджерам компании, чего хочет клиент и какие характеристики продукта для него важны. С другой стороны, маркетинговый анализ также может показать, как можно представить новые продукты потенциальным клиентам. Также может быть полезно сосредоточиться на определенных особенностях, чтобы улучшить продукт и вывести его на рынок. Маркетинговые исследования наших продуктов и услуг показывают, какие новые продукты или изменения в существующих продуктах открывают новые перспективы для клиента.
Анализ продукции — это сравнение характеристик продукции компании с продукцией конкурентов. Ключом к исследованию продукта в компании, ориентированной на рынок, является определение ее сравнительного конкурентного преимущества. Вы должны четко представлять себе причины, по которым потенциальные клиенты предпочтут вашу продукцию продукции конкурентов. Кто эти потенциальные клиенты? Маркетинговый анализ помогает определить области продаж, в которых компания имеет сравнительное преимущество перед конкурентами. Исследование продукции также необходимо для планирования и организации продаж.
При анализе рынка всегда следует руководствоваться эмпирическим правилом: Продукты следует размещать там, где покупатель ожидает их больше всего — и по этой причине с наибольшей вероятностью купит их. Этот процесс называется позиционированием на рынке.
Шаг 3: Определите емкость рынка
Размер потенциального рынка — это общее количество заказов, которое компания и ее конкуренты могут ожидать от клиентов в данной местности в течение определенного периода времени (обычно одного года). Размер рынка рассчитывается для одного продукта для данной территории продаж. Прежде всего, он рассчитывается в физической форме (количество продукции, проданной за определенный период — квартал, месяц, год). Оценка маркетингом потенциальной емкости рынка также важна для компании. Это особенно важно при рассмотрении развития рынка. В этом случае решение должны принимать руководители компании:
Растет ли спрос на продукцию компании? Или же спрос снижается — и им нужно подумать о репозиционировании своей компании,
Каковы перспективы ведения бизнеса на этом региональном рынке?
При изучении потенциальной емкости рынка важно определить факторы, которые могут повлиять на емкость и привести к ее сокращению или увеличению. Этими факторами являются колебания доходов потребителей.
Какими методами проводится маркетинговый анализ рынка
Существует множество способов изучения рынка. Все они используются в конкретных ситуациях для решения конкретных маркетинговых проблем. Методы сбора данных в маркетинговых исследованиях можно разделить на две группы: качественные и количественные.
Количественный анализ рынка в основном связан с проведением различных опросов. Они основаны на структурированных закрытых вопросах. Большое количество респондентов дают ответы. Такое исследование рынка характеризуется следующими особенностями: Анализ полученных данных проводится в рамках классифицированных процедур (количественного характера), форма собранных данных и источники для их сбора точно определены.
Качественный маркетинговый анализ заключается в сборе, изучении и интерпретации информации путем наблюдения за поведением и высказываниями людей. Мониторинг и результаты носят качественный характер и проводятся вне рамок норм.
Выбор метода исследования зависит от финансовых и временных ресурсов. Основными методами исследования рынка являются.
Фокус-группы. Круглый стол или дискуссия, где обсуждается конкретная тема. Участвует целевая группа потребителей. Есть модератор, который ведет дискуссию, основываясь на определенном наборе вопросов. Это качественный метод исследования рынка, который полезен для понимания причин поведения. Фокус-группы помогают сформулировать гипотезы и изучить скрытые мотивы клиентов.
Опросы. Это опросы целевого рынка с использованием строгой анкеты. Они могут быть маленькими или большими. В маркетинговом исследовании выборка имеет большое значение. Чем больше выборка, тем четче и достовернее результат. Это количественный метод маркетинга. Он используется, когда вы хотите получить конкретные показатели по определенным темам.
Мониторинг. Наблюдение за поведением представителя целевой группы в обычной обстановке (например, видеосъемка в магазине). Относится к качественным методам маркетинговых исследований.
Эксперименты или полевые исследования. Это количественные методы маркетинга. Они позволяют проверить гипотезы и альтернативы на практике.
Глубинные интервью. Беседа с человеком из целевой группы по определенному списку открытых вопросов. Это возможность глубоко разобраться в теме и сформулировать гипотезы. Относится к качественным маркетинговым методам.
Можно упомянуть, в частности, группу аналитических методов прогнозирования. Маркетинговые исследования можно проводить с помощью:
Методы деловых игр,
методы экспертной оценки,
Но редко какая компания обладает достаточными ресурсами для проведения систематических маркетинговых исследований промышленного рынка (начиная с разработки гипотез в фокус-группах, интервью и заканчивая масштабным опросом для получения точной информации).
Часто менеджеру по маркетингу приходится прилагать личные усилия для сбора такой информации о рынке, которая будет полезна при разработке маркетинговой стратегии компании.
Работа в этом направлении поможет в первую очередь выявить основные слабые места. Это относится как к продукту и варианту маркетинга, так и к финансовой тактике компании в целом. На этом этапе уточняется профиль (портрет) потенциального покупателя.
Источники информации
Часто методы сбора данных для маркетинговых исследований ограничены бюджетом компании. Крупные компании имеют ресурсы для проведения социологических исследований, в то время как мелкие предприниматели ограничены данными, доступными в интернете.
Чтобы получить наиболее полную картину рынка, мы рекомендуем использовать несколько каналов информации одновременно. Источники данных:
- Интервью, опросы, анкетирование. Лично, по телефону или с помощью интернет-услуг. Опросы помогают нам узнать, что реальные потребители думают о продукте, их пожелания или требования,
- Социальные сети и тематические форумы. Профили пользователей используются для определения объема целевой группы, возраста и интересов потенциального клиента,
- Формирование фокус-группы с представителями целевой аудитории. Эффективный метод определения мотивов покупателей,
- Источники из интернета. Общедоступные статьи о бизнесе и рынках,
- опросы других компаний,
- открытые статистические данные.
Для сбора данных о конкурентах подходят интернет-карты и навигационное программное обеспечение. Для «парикмахерская», «супермаркет», «ресторан» приложения предоставляют данные обо всех предприятиях, предлагающих искомые услуги в выбранном районе. Выявив самых сильных игроков в своем сегменте, посетите сайты конкурентов и составьте список их сильных сторон. Эта информация будет полезна на этапе конкурентного анализа.
Оценка спроса на продукцию может быть сделана на основе истории поисковых систем Интернета. Системы Яндекса, Google и Mail.ru хранят информацию о том, как часто тот или иной товар искали пользователи Интернета.
Этапы исследования
Каждое маркетинговое исследование проводится по индивидуальному плану, так как направлено на решение проблем конкретной компании. Однако основные этапы анализа одинаковы для большинства процессов. Каковы этапы общего исследования рынка?
Шаг 1: собираем данные
Первый этап исследования заключается в сборе информации о рынке за последние 3-5 лет. Чем более полную картину происходящего на рынке можно получить, тем точнее будет прогноз роста компании.
Важным показателем является емкость рынка. Емкость относится к количеству продуктов, которые продавец готов предложить, а потребитель готов купить за определенный период времени.
Для оценки стоимости используется формула E=N*P*Q, где N — количество покупателей данного продукта, P — средняя стоимость продукта, а Q — количество покупок продукта в рассматриваемом периоде.
На основе показателя емкости трейдеры могут оценить перспективы роста продаж и максимально достижимый доход в выбранном сегменте.
Они также учитываются на этапе сбора информации:
- Уровень спроса и предложения,
- потенциал роста рынка,
- доля конкурентов в выбранном сегменте,
- особенности потребительского выбора.
Источниками информации могут быть отраслевые журналы по бизнесу, государственные и частные исследования рынка.
Шаг 2: определяем целевую аудиторию
После того как основные характеристики рынка известны, следует сосредоточиться на источниках прибыли. Следующим шагом в анализе является определение категории клиентов, которые принесут компании наибольший доход.
Потребители делятся на группы в соответствии с их общими характеристиками: Возраст, пол, социальный статус, доход и другие. Определите количество потенциальных покупателей в каждой категории.
На этом этапе вы должны найти ответы на вопросы:
- Как выглядит потребитель нашего продукта? Сколько ему или ей лет? Какое у него или нее образование? Сколько ему или ей лет и какое у него или нее образование?
- Почему ему или ей нужен наш продукт? Как часто они будут его покупать?
- Какие особенности продукта привлекут его/ее? Что из них может его/ее оттолкнуть?
- Сколько потенциальных покупателей в выбранном сегменте?
Исследование целевой группы важно для предпринимателей, решивших изменить стратегию роста. Когда речь идет о запуске нового проекта, достаточно выяснить наличие потенциальных клиентов и убедиться, что новый продукт отвечает их потребностям.
Шаг 3: изучаем внешние факторы
На рынок влияют не только продавцы и покупатели, но и внешние факторы. На бизнес влияют внешние факторы, такие как:
- Изменения в законодательстве. Например, увеличение налоговой ставки на товар изменяет его стоимость,
- Увеличение налоговой ставки налогоплательщика приводит к увеличению налоговой ставки налогоплательщика. Запрет на торговлю импортной продукцией приведет к развитию отечественного производства,
- технологическое развитие. Появление цифровых технологий привело к снижению спроса на пленочные фотоаппараты,
- модные тенденции. Повальное увлечение здоровым образом жизни привело к огромному росту спроса на здоровую пищу.
Важно помнить, что внешние факторы часто оказывают временное воздействие. Просто посмотрите на события, которые вызывают заметные изменения в отрасли в настоящее время.
Шаг 4: знакомимся с конкурентами
Если вы запускаете новый и уникальный продукт, не стоит бояться конкуренции в своем сегменте. В других случаях следует заранее изучить преимущества и недостатки конкурентов.
Обратите внимание на цены конкурирующих компаний. Представляют ли они свою продукцию как бюджетную или как продукцию класса люкс? Это поможет вам определить позиционирование своего бренда.
Как понять, стоит ли компании проводить маркетинговое исследование
Исследование рынка необходимо, когда компания только выходит на рынок или запускает новый продукт или услугу. Сбор данных помогает заранее предсказать, будет ли спрос и чего ожидать от потребителей, на чем сосредоточиться, чтобы иметь преимущество перед конкурентами.
Если компания работает уже давно и рабочие процессы отлажены, стоит ответить на ряд вопросов, прежде чем вкладывать время и деньги в исследование:
- Есть ли у компании в настоящее время проблема, требующая пересмотра стратегии или операций? Исследование рынка необходимо, например, когда спрос на продукцию снизился, клиенты ушли к конкурентам, а оставшиеся клиенты жалуются на ограниченный ассортимент продукции.
- Не хватает ли вам информации о ситуации на рынке перед принятием рискованного решения?
- Нужны ли вам данные для оценки эффективности проделанной работы?
- Есть ли готовность и способность к изменениям?
- Есть ли у вас время и бюджет для этого?
Если ответ на большинство из этих вопросов положительный, то имеет смысл провести маркетинговое исследование.
Важно знать, что само исследование не приносит никакой финансовой выгоды. Это делается только с целью сбора информации. Если маркетологи компании смогут правильно его проанализировать и применить, результат не заставит себя ждать.
Компания Keyes производит и распространяет корма для животных. В 2021 году у компании возникла проблема: прибыль упала на 15% за шесть месяцев. Было принято решение провести исследование рынка. Эксперты наблюдали за торговыми точками, где была выставлена продукция, опрашивали покупателей и беседовали с торговцами. Выяснилось, что во многих магазинах нарушались правила расположения товаров на полках, а некоторые магазины устанавливали слишком высокую наценку, рекомендованную производителем. Проанализировав полученные данные, головной офис решил ужесточить контроль за дистрибьюторами, скорректировать ценовую политику и расширить ассортимент, включив в него корм для кошек со вкусом рыбы (оказалось, что этот товар, который предлагали конкуренты, пользовался наибольшим спросом). В результате прибыль не только вернулась на прежний уровень, но даже увеличилась на 3 %.
Методы анализа рынка не ограничиваются полученной информацией. Для упрощения информация должна быть представлена в ясной и понятной форме. Только после этого можно делать выводы.
Шаг 5. Ищем любые упоминания оценки рынка
Чем больше данных доступно для анализа, тем лучше. Таким образом, вы сможете найти дополнительную информацию: все данные о рынке, который вы хотите завоевать. Это может быть:
- Исследования изменений на рынках сырья, из которого производятся товары,
- статистические данные об изменениях в поведении потребителей,
- информация о глобальных тенденциях, таких как экологические проблемы,
- интервью со стартапами, имеющими аналогичную продукцию или прямых конкурентов,
- выступления лидеров рынка о нашем будущем продукте.
На изучение всей этой информации уйдет как минимум несколько дней. Это хорошо — лучше потратить две или три недели на анализ и понять, что запускать продукт не стоит, чем запустить его и понести убытки.
Как принимать решение, стоит ли выпускать продукт
Решение должно приниматься на основе всех имеющихся доказательств. Вам необходимо оценить целевую группу, размер потенциального рынка, спрос и предложение, тенденции и другие данные в совокупности. Затем составьте бизнес-план, рассчитайте рентабельность продукта — и решите, стоит ли им заниматься.
Стоит отказаться от этой идеи, если есть серьезные проблемы. Например:
- крупная компания с долей рынка 90% и более,
- отсутствие спроса — люди спрашивают о продукте несколько раз в месяц, а предложений много,
- небольшая емкость в несколько миллионов, которая уже поделена между конкурентами.
Во всех этих случаях продвижение продукта требует значительных маркетинговых инвестиций, а период окупаемости затягивается.
Чтобы не рисковать деньгами, вы можете использовать MVP — минимально жизнеспособный продукт. Это означает, что вместо того, чтобы сначала вкладывать все деньги в разработку и продвижение продукта, вы создаете его с минимальными затратами. Например, вы создаете бесплатный веб-сайт, рассказывающий об услуге выгула собак без найма персонала.
Затем протестируйте спрос: разместите рекламу и выведите сайт в топ поисковых запросов с низким трафиком. А когда поступают заказы, выгуливайте собак сами. А затем, если все идет хорошо, усовершенствуйте продукт — зарегистрируйте компанию, наймите персонал, добавьте дополнительные услуги.
Концепция MVP минимизирует риск и дополняет предварительный анализ рынка. Даже если вы ошибетесь в расчетах, вам не придется тратить много денег, чтобы вывести продукт на рынок — а значит, даже если он окажется неудачным, вы не понесете больших убытков.
Такой анализ аудитории может занять много времени, поэтому не стоит углубляться в дебри «желаний клиентов», решив начать бизнес. Вы можете в общих чертах описать основные критерии и пункты для оценки того, насколько ваше предложение соответствует потребностям клиентов.
Способы анализа продаж
Анализ рынка использует специфические методы обработки информации. Эти показатели оценивают положение компании на рынке.
Объем продаж
Объем продаж показывает рост продаж компании за определенный период времени. Индикатор помогает прогнозировать развитие продаж. Если объем продаж снижается, это указывает на проблему в компании, и дальнейший анализ покажет причины. Компании часто используют этот показатель для анализа. Объем продаж рассчитывается в программе учета продукции компании.
Рентабельность продаж и ABC-анализ
Рентабельность продаж — это результат деления чистой прибыли компании на ее оборот, умноженный на 100%. Его можно легко рассчитать, если знать чистую прибыль и выручку компании хотя бы за 2-3 месяца. Рентабельность показывает эффективность компании. Если этот показатель снижается, значит, компания работает менее эффективно и теряет часть прибыли.
Анализ рентабельности продаж помогает понять дальнейшие шаги и пересмотреть ценовую политику. Иногда предприниматели недооценивают маржу прибыли на товары и теряют чистую прибыль.
Рентабельность также может быть рассчитана для конкретной группы товаров. Это метод АВС-анализа, который ранжирует товары от наибольшей стоимости к наименьшей.
Расчет рентабельности продаж и ABC-анализ следует проводить, если компания располагает достаточными данными о чистой прибыли и обороте. Если эти данные отсутствуют, подсчет показателей невозможен.
Показатель конверсии
Конверсия — это количество клиентов, купивших продукт. Не каждый посетитель сайта или магазина становится клиентом. Чтобы рассчитать коэффициент конверсии для вашего магазина, установите у входа в него счетчик посетителей. Затем разделите тех, кто купил продукт, на общее количество посетителей и умножьте на 100%. Аналогичным образом рассчитайте конверсию для веб-сайта.
Снижение коэффициента конверсии указывает на то, что покупатели не находят нужный им товар в магазинах или на сайтах предприятий. Клиенты также могут не совершить покупку из-за неумелого общения. Например, необходимость долго ждать в очереди, чтобы сделать заказ, или когда клиенту неудобно позвонить сейчас, и он забывает связаться с компанией позже. Один инструмент решает все эти проблемы — виджет обратного вызова. Если вы используете свой сайт для продаж, кнопка обратного звонка увеличит коэффициент конверсии на 30%, и вы не пропустите ни одного звонка.
- Повышение конверсии сайта на 30%.
- Новые клиенты получают 50 бесплатных минут
Средний чек
Средний чек — это результат деления покупок клиентов на общий оборот компании. Чем выше средний чек, тем прибыльнее бизнес.
Средний чек зависит от:
- Разновидность продукта,
- презентация продукта,
- предложения и скидки,
- способность продавца перепродавать продукцию.
Если средний счет снижается, это свидетельствует о проблемах в ценовой и маркетинговой политике компании.
Показатель продаж с квадратного метра
Этот показатель зависит от продукции и расположения полок в магазине. Каждый квадратный метр должен приносить прибыль. Вы должны постоянно проводить ABC-анализ товарных групп, анализировать и корректировать выкладку товаров, обучать продавцов.
Покупательская корзина
Корзина показывает потребности покупателей. Анализ корзины покупок показывает:
Типичные ошибки, которые допускают предприятия
Если анализ рынка проведен неправильно, это приведет к ошибкам в будущем. Давайте рассмотрим типичные ошибки в бизнесе:
- Неспособность изучить потребности клиентов,
- неспособность понять, чего хотят клиенты от продукта,
- не изучают своих конкурентов,
- неумение работать с поставщиками, инвесторами и маркетологами,
- неквалифицированные сотрудники,
- неспособность изменить свое техническое оснащение.
Маркетинг
Как создать бота в VK для самой команды
Как создать бота в VK для самой команды
Заключение
Анализ рынка — это перспектива развития бизнеса. Постоянное изучение рынка помогает предпринимателям менять цены и продукты, работать с клиентами и обучать торговый персонал. Рынок анализируется на начальном и последующих этапах развития бизнеса, что помогает избежать ошибок.
А чтобы избежать маркетинговых ошибок, необходимо контролировать расходы на рекламу с помощью сквозного анализа. Это гибкий и полезный инструмент, который сэкономит вам много времени при сборе информации для отчетов. Система автоматически собирает данные о клиентах и сделках и рассчитывает эффективность каждого рекламного канала.
