По данным исследования HubSpot, только 3% клиентов доверяют продавцам. И у вас нет шансов изменить эту статистику, если вы произнесете заурядную речь, которая покажет, что вы больше заинтересованы в зарабатывании денег, чем в поиске решения их проблем.
What Is Solution Selling?
Продажа решений была разработана в 1975 году человеком по имени Фрэнк Уоттс, который представил свою методологию в корпоративном мире в 1980-х годах. В последние годы продажа решений стала главной опорой профессиональных продавцов, предлагая ориентированную на клиента альтернативу «продавливанию коробок», которое раньше было нормой, когда основное внимание уделялось продаже характеристик и спецификаций продукта всем потенциальным клиентам.
Что именно подразумевается под продажей решений? Как он работает и каковы его преимущества? Давайте рассмотрим, как этот проверенный подход к продажам может помочь вам достичь — и превзойти — ваши цели в области продаж.
Продажа решений — это подход к продажам, который фокусируется на потребностях и проблемах ваших клиентов и предлагает продукты и услуги, которые решают основные проблемы бизнеса.
Why is solution selling important?
Вместо того чтобы фокусироваться на характеристиках и преимуществах вашего продукта, продажа решений фокусируется на потребностях ваших потенциальных клиентов.
- Каковы их цели и проблемы?
- С какими проблемами и трудностями они сталкиваются?
- Какой результат может удовлетворить их потребности?
Чтобы продавать решения, нужно быть одновременно сочувствующим и практичным. Продавец должен сначала поставить себя на место покупателя, чтобы выйти за рамки поверхностного рукопожатия и действительно понять отрасль, проблемы и цели покупателя.
Существует клише, что продажи — это в основном построение отношений, основанных на светской беседе, например, «Как дела у Сьюзи в школе?». Продажа решений идет глубже. Доверительные отношения основаны на знании своего клиента. Возможно, они переживают слияние или сталкиваются с проблемами в своей цепи поставок. Роль поставщика решений заключается в предоставлении информации, которая помогает клиентам увидеть видение лучшего будущего.
When should you use solution selling?
Продажа решений — это решение конкретной задачи. Это ставит клиента в центр вашей продажи. Когда имеет смысл вести продажи решений? Есть две важные подсказки.
1. The customer needs a custom solution.
Индивидуальное решение — это не просто один или два готовых продукта. Индивидуальные решения обычно состоят из нескольких продуктов и/или услуг, которые комбинируются и применяются для создания индивидуального решения конкретной проблемы. Представьте себе разницу между покупкой термостата и проектированием и установкой полной системы автоматизации здания — HVAC, освещение, аудио/видео, программное обеспечение для управления и т.д.
2. The customer needs a high level of support.
Вы покупаете приложение для повышения производительности для своего телефона или ноутбука? Вам нужен средний уровень поддержки. Вы хотите интегрировать все бизнес-системы в компании с тысячами сотрудников, выполняющих различные функции? Вам потребуется высокий уровень поддержки с учетом вашей конкретной ситуации.
Как вы видите, продажа решений отличается от коммерческой продажи, когда вы продаете готовые продукты без настройки и поддержки.
Try Sales Cloud today.
Выполнив первые два шага, вы сможете продать решение, соответствующее потребностям клиента, а не просто общий список функций на листе продаж.
Solution selling definition
Продажа решений — это метод продаж, придуманный Майклом Босвортом в конце 1970-х годов. Решая проблему, продавец находит «решение» для клиента.
Продажа решений — это практический подход для отделов продаж. Представитель находит потенциального клиента, который называет проблему, которую может решить поставщик, а затем определяет приоритеты тех, кто готов действовать. Затем представитель задает уточняющие вопросы, чтобы найти «крючок», который позволит ему позиционировать продукт или решение своей компании как ответ на проблему потенциального клиента.
Босворт разработал стратегию продажи решений, документируя и анализируя поведение лучших специалистов по продажам компании Xerox. Вскоре после этого методология была приобретена, продана и внедрена компанией SPI, и по сей день находится под ее управлением.
Тим Салливан, директор по развитию бизнеса SPI, говорит, что методология постоянно совершенствуется и адаптируется к меняющимся условиям рынка, и что исследования того, что именно лучшие продавцы делают по-другому, продолжаются.
«Дело не столько в том, занимаетесь ли вы Solution Selling®, сколько в том, как вы это делаете», — говорит Салливан.
Продажа решений проложила путь для других подходов к продажам, таких как SPIN-продажи, консультативные продажи, RAIN-продажи и продажи, ориентированные на клиента. Основные компоненты этих стратегий продаж зеркально отражают друг друга: специалисты по продажам проводят много времени в течение цикла продаж, пытаясь убедить клиента в том, что их продукт лучше, чем у конкурентов.
Однако для заключения сделок с использованием техники продаж решений представителям необходимо говорить не только о характеристиках и ценах. Том Эббот из компании SOCO, занимающейся обучением продажам, говорит, что представителям необходимо определить реальную проблему потенциального клиента и объяснить, как их продукт может наилучшим образом решить эту проблему.
«Продажа решений — это поиск способов улучшить жизнь клиента с помощью вашего продукта», — говорит он.
По мнению Entrepreneur, продажа решений требует изменения подхода компаний к ведению бизнеса: Вместо того чтобы рекламировать товары, им нужно создавать реальные связи с другими людьми. Чтобы достичь этого, в процессе продаж должны присутствовать две переменные: Персонализация и интеграция. Чтобы успешно продавать решения, вам нужны ваши агенты:
- Создавайте уникальные решения и ценностные предложения.
- Оценивайте решения, исходя из общей ценности для бизнеса, которую они обеспечивают, а не только из причудливых функций. Например, вы должны рассмотреть сервисную сторону решения.
- Согласовывайте решение со всем бизнесом, а не только с отделом продаж.
- Обеспечить комплексный опыт продаж и контролировать каждый аспект бизнеса.
Как видите, основы продажи решений просты. Однако от того, как эта стратегия будет реализована, зависит, подойдет ли она для вашего бизнеса.
What are the pros and cons of solution selling?
Одним из самых больших преимуществ продажи решений является то, что она улучшает опыт продаж, обеспечивая поддержку на протяжении всего процесса продаж. Например, представитель не просто продает продукт клиенту и уходит дальше. При продаже решений представитель сопровождает потенциального клиента на каждом этапе его пути, чтобы убедиться, что его уникальные проблемы будут решены с помощью его решения.
Однако, как и любой другой метод продаж, продажа решений имеет свои преимущества и недостатки.
A quick summary of the solution selling books
Интересно узнать, что отделы продаж по всему миру сейчас используют решение для продаж, разработанное в компании Xerox.
Причина в том, что Майкл Босворт, изобретатель метода, знал, что эта стратегия является ценной, и зарегистрировал ее под торговой маркой. В 1983 году он основал компанию Solution Selling® и в 19 94 году опубликовал книгу под названием «Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets», в которой описал все, что знал.
В книге описано все, чему Босворт научился в компании Xerox и в своей компании Solution Selling®. Один из его главных аргументов заключается в том, что традиционные методы продаж не работают, когда речь идет о продуктах и услугах:
- Трудно описать
- Нематериальные
- Дорого
- У них длинные циклы продаж
Босворт утверждает, что традиционные техники продаж могут препятствовать общему успеху продажи.
«Продажа решений — это процесс, который избавляет от необходимости гадать о труднопродаваемых неосязаемых продуктах и услугах», — говорит Босворт.
«Больше никакого запутывания, слепой удачи или рычагов давления. Пошаговая система, обеспечивающая более высокий процент успеха продавцов и большую вероятность удовлетворения ожиданий покупателей.»
За версией 1994 года в 2003 году последовала обновленная версия, написанная автором Китом Идсом под названием «Новая продажа решений: революционный процесс продаж, который меняет способ продажи». В новом издании Идс отмечает, что большинство компаний рассматривают результаты работы своих продавцов в прямой зависимости от их навыков закрытия сделок.
«Теория гласит, что продавцы, которые не достигают своих показателей, должны иметь проблемы с заключением сделок», — говорит он.
«Я провел большую часть своей профессиональной жизни, работая с отдельными людьми и компаниями над повышением эффективности их продаж, и могу без колебаний сказать, что закрытие, так называемое умение попросить о заказе, не является основной проблемой.
«Часто мои клиенты обнаруживают, что реальная проблема в получении контракта заключается в том, что проблемы клиента не были адекватно определены или диагностированы».
Эти книги стали незаменимыми пособиями для менеджеров по продажам и лидеров продаж. Давайте пройдемся по этапам продажи решений, чтобы вы поняли, как работает методология.
Perveo — обеспечение доступа. Второе — решение оставить статус-кво, и третье — изменение ресурсов. Зная эти этапы принятия решения, продавцы могут более эффективно доводить сделки до нужного уровня.
What Is Solution Selling?
Тим Салливан, Richardson Sales Performance.
Продажа решений была впервые представлена компанией Wang Labs в середине 1970-х годов как концепция совместных и ориентированных на решение продаж, которая помогает покупателям понять ценность абстрактных решений, таких как программное обеспечение.
В 1982 году Фрэнк Уоттс, разработавший эту концепцию в Wang Laboratories, обучал группе продавцов компании Xerox продаже решений. Там Босворт познакомился с этим, и, проведя несколько часов за изучением торговых предложений и слушая, как с этим справляются представители, он разработал официальную стратегию, по словам Салливана.
В итоге Босворт написал книгу по этой методике и основал свою собственную тренинговую компанию, чтобы обучать этой стратегии другие компании, занимающиеся продажами. Разработанный им процесс будет знаком многим специалистам по продажам технологий.
Все начинается с поиска покупателя и его заинтересованности в продукте. На этом этапе вам необходимо изучить компанию и роль покупателя и понять, какие проблемы у них есть и как ваш продукт может им помочь.
Следующий шаг — диагностика текущей ситуации клиента, т.е. задайте вопросы, чтобы выяснить, на каком этапе процесса покупки находится клиент и насколько велика его проблема. В традиционной модели на этом этапе представители могут задавать вопросы типа «Что не дает вам спать по ночам?» или «Что вы делаете для решения этой проблемы?».
Как только представитель понимает болевую точку покупателя, его задача — объяснить ему, как его продукт может решить эту проблему и какую ценность он несет для него и его бизнеса. После этого представитель просит покупателя соединить его с другими лицами, принимающими ключевые решения, и продемонстрировать решение. Последний шаг — переговоры и заключение сделки.
«Это также формирует отношения, которые, при правильном подходе, могут длиться долгое время.
На каждом этапе представитель опирается на свой опыт работы с продуктом и решения аналогичных проблем, чтобы предоставить информацию покупателю. Со временем окупаемость инвестиций и видение, которое создает представитель, становятся мотивацией для ведения бизнеса на протяжении всего цикла продаж.
Майк Вендал, «Урок».
По словам Майка Вендала, директора по продажам компании Lessonly, поставщика платформы для стимулирования продаж, именно этот акцент на предоставлении ценности и обслуживания клиентов делает продажу решений такой эффективной. Вендал обучает свою команду тому, как стать клиентоориентированными продавцами, используя процесс продаж, который фокусируется на продаже решений.
По его словам, модель продажи решений создает срочность в течение длительного цикла продаж, поскольку основное внимание уделяется решению проблемы, а не продукту.
«Это также создает отношения, которые, при правильном управлении, могут длиться долгое время», — сказал Вендал.
Buyers Don’t Need Sales Reps to Hold Their Hands Anymore
Р.Дж. Стивенс, AirDeck.
Если спросить RJ Stephens, CRO компании AirDeck, то проверенный временем процесс продажи решений больше не работает.
Прошли времена бесконечных открытых вопросов типа: «Расскажите мне о вашей проблеме» или «Каков ваш главный приоритет?». Покупателям больше не нужны брокеры, чтобы описать свои проблемы. Отчет Gartner о будущем продаж показывает, что 33% покупателей предпочитают опыт без продаж.
«Существует риск, что покупатель воспримет ваш подход как обесценивание того, что он уже сделал, — говорит Стивенс, — Вы не учитываете тот факт, что я нахожусь дальше в процессе покупки и у меня нет времени или интереса начинать все заново».
Но это не значит, что он считает продажу решений мертвой. Основы понимания проблемы покупателя и адаптации вашего решения к его потребностям по-прежнему важны, говорит Стивенс. Разница заключается в том, как представитель делает это.
«Есть риск, что покупатель истолкует ваш подход как недооценку того, что он уже сделал».
Поскольку покупатели чаще всего перегружены информацией и вариантами продукции, представителям важно подходить к звонкам с мыслью помочь им разобраться в этих вариантах, говорит Стивенс.
Если вы можете сказать: «Я знаю, что есть 40 различных вещей, на которые вы могли бы обратить внимание, но вот то, что мы считаем наиболее важным для решения этой проблемы», — говорит Стивенс, — «тогда вы сможете выбрать приемлемый объем информации для потребления».
Для этого агент должен ответить на многие из обычных вопросов, задаваемых перед звонком. К ним относятся такие вопросы, как «Какую проблему вы пытаетесь решить?», «Какие решения вы рассматриваете?» и «Расскажите мне о составе вашей команды».
В компании AirDeck представители Стивенса продают инструмент, который позволяет пользователям накладывать презентации на музыку. Он поощряет своих сотрудников изучать роль покупателя, ближайших конкурентов своей компании и похожие истории клиентов. Большую часть этой информации можно почерпнуть из таких источников, как LinkedIn и сообщения прессы о компании, а также изучить ближайших конкурентов компании.
Отдел продаж должен определить, понять и внедрить изменения в течение нескольких недель, чтобы достичь желаемых результатов. Однако если вы полностью меняете свой процесс продаж — например, переходите на входящие или консультативные продажи — вам необходимо принять более комплексную и гибкую стратегию.
2. N. E. A. T Selling
Эта структура была разработана Harris Consulting Group и Sales Hacker для замены привычных вариантов, таких как BANT (бюджет, полномочия, необходимость и время) и ANUM (полномочия, необходимость, срочность и деньги).
Буква «Н» в слове N.E.A.T. означает базовые потребности. Изобретатели этого метода просят продавцов не концентрироваться на поверхностной проблеме, а вникать в суть ситуации потенциальных клиентов. Какую ценность этот продукт будет иметь для них, как для отдельных людей, так и для компании?
Буква «E» означает экономическое воздействие. Не просто покажите возврат инвестиций, но помогите клиенту понять, как сегодняшний финансовый результат сопоставим с тем, который он увидит после внесения изменений.
«А» — Доступ к электричеству. Вы, вероятно, не сможете поговорить с финансовым директором, но может ли ваш продавец поговорить с финансовым директором от вашего имени? И, что более важно, сможет ли он?
Буква «Т» или временная шкала обозначает волнующее событие, которое заставит вашего потенциального клиента принять решение. Если пропуск этого срока не влечет за собой никаких негативных последствий, то это не настоящий срок.
3. Conceptual Selling
Концептуальная продажа основана на идее, что клиент покупает не продукт или услугу, а свое восприятие решения, которое представляет собой предложение. Исходя из этого, основатели компании Роберт Миллер и Стивен Хейман призывают своих продавцов не начинать с предложения, а изучить восприятие продукта потенциальным покупателем и понять процесс принятия решения.
Авторы рекомендуют продавцам задавать вопросы, которые делятся на пять категорий:
Вопросы подтверждения информации.
Новые информационные вопросы. Изучите, как потенциальный клиент воспринимает продукт или услугу, и выясните, чего он или она хочет достичь.
Поведенческие вопросы. Постарайтесь лично понять потенциального клиента и определить его связь с проектом.
Вопросы по вовлечению. Поинтересуйтесь инвестициями потенциального клиента в проект.
Вопросы о важных проблемах. Опросите потенциальные проблемы.
Эта методология продаж подчеркивает важность умения слушать и делит процесс продажи на три этапа: Получение информации, предоставление информации и принятие обязательств.
Все сделки должны быть выгодны как потенциальному покупателю, так и продавцу. Если продавец считает, что это не так, он должен отказаться от договора.
4. SNAP Selling
SNAP Selling — это методология продаж, направленная на превращение продавцов в потенциальных клиентов.
SNAP — это аббревиатура, которая содержит четыре рекомендации для продавцов:
Будьте проще.
Будьте проще.
Всегда будьте последовательны.
Поднимите свои приоритеты.
Используя эти принципы, продавцы могут более эффективно понять, как привлечь потенциального клиента ценными знаниями, связать то, что они продают, с тем, что наиболее важно для потенциального клиента, и способствовать покупке.
И хотя большинство продавцов считают, что в сделке выбирается только одно решение — покупает потенциальный клиент или нет, автор Джилл Конрат выделяет три важнейших решения.
Perveo — обеспечение доступа. Второе — решение оставить статус-кво, и третье — изменение ресурсов. Зная эти этапы принятия решения, продавцы могут более эффективно доводить сделки до нужного уровня.
Следующая часть решений в области продаж — снабдить ваших продавцов идеальными вопросами по продажам. С помощью правильных вопросов ваши представители смогут быстро определить потребности своих клиентов, построить с ними отношения и в конечном итоге идентифицировать их.
What are the steps of the Solution Selling methodology?
Ваши продавцы не выполняют свои квоты?
Внедрение продажи решений в процесс продаж может стать именно тем, что им нужно, чтобы повысить процент закрытия сделок и увеличить объем продаж.
Выполните следующие шаги, чтобы эффективно внедрить методологию Solution Selling:
1. Understand your products or services
«Э-э-э, позвольте мне ответить».
Это, вероятно, не то, что вы хотите услышать более одного раза как клиент.
Само собой разумеется, что торговые представители должны знать секреты ваших продуктов или услуг. Если представитель не может ответить на вопрос, он рискует оставить у покупателей плохое впечатление и потерять заказ.
Фактически, 65% покупателей B2B назвали хорошее знание пространства решений в качестве основной причины выбора успешного торгового представителя по сравнению с другими вариантами.
Прежде чем внедрять продажу решений (или любой другой метод), убедитесь, что ваши сотрудники отлично знают продукт. Это означает, что они могут найти правильные решения для нужд покупателей и четко объяснить, почему.
Лучшие представители выходят за рамки базовых знаний о продукте и глубоко разбираются во всех областях:
- Ценообразование: ценообразование — важный элемент любого решения о покупке. Представители должны точно знать, сколько стоит каждый продукт или услуга (и сколько есть возможностей для возможных скидок при большом объеме сделок).
- Особенности: Ваш отдел продаж должен хорошо знать особенности каждого из ваших продуктов и четко объяснять их преимущества.
- Настройки: Продавцы должны знать, как адаптировать каждый продукт или услугу к потребностям покупателя.
- Примеры использования: Ваши потенциальные клиенты хотят знать, что ваше решение может сделать для них. Представители должны знать конкретные случаи использования ваших решений.
- Конкуренция: Убедитесь, что ваши представители точно знают, что предлагают конкуренты и как ваши решения обеспечивают лучшую ценность.
Ниже приведены некоторые способы, с помощью которых вы можете помочь своим представителям увеличить и улучшить их знания о продукции:
- Создайте руководство по продажам: руководство по продажам — это незаменимый ресурс, поскольку в нем содержится вся информация и ресурсы, необходимые вашим представителям для более эффективных продаж. Создайте руководство по продажам, если вы еще не сделали этого, и попросите свою команду изучить его.
- Предлагайте практический опыт: Дайте своим представителям возможность полностью протестировать ваши продукты или услуги. Вы можете пойти дальше и дать им «проект», который они должны выполнить. Если они не знают, как что-то сделать, поощряйте их искать ответы самостоятельно.
- Проверьте отзывы клиентов: Ваши существующие клиенты являются ценным источником информации. Пусть ваши представители читают обзоры и отзывы. Таким образом, они узнают, с какими конкретными проблемами им помогло справиться ваше решение.
- Сотрудничайте с отделами по работе с клиентами и по обслуживанию продуктов: способствуя общению и сотрудничеству между этими отделами, ваши продавцы со временем узнают об общих проблемах, сложных функциях и многом другом.
Solution Selling vs. SPIN Selling
Когда вы продаете решения, вы устанавливаете отношения с потенциальным клиентом и понимаете его проблемы. Затем вы показываете решение и объясняете, как оно решает эти проблемы.
Это клиентоориентированный подход, похожий на SPIN-продажи, поскольку он основан на том, что люди задают правильные вопросы, чтобы заставить потенциальных клиентов рассказать о своих болевых точках.
SPIN — это аббревиатура, которая расшифровывается как:
- Состояние: понять ситуацию потенциального клиента.
- Проблема: Определите болевые точки и проблемы.
- Следствие: Покажите потенциальным клиентам, почему необходимо решить их проблемы.
- Вопросы о необходимости платить: помогите потенциальным клиентам сделать эти выводы самостоятельно.
Ключевое различие между этими двумя методами заключается в том, что в SPIN Selling вы не просто рассказываете потенциальному клиенту, как ваше решение может ему помочь. Вы позволяете им самостоятельно соединить точки с помощью таких вопросов:
- «Что делает решение привлекательным для вас?».
- «Сколько времени вы сэкономите, если…?».
- «Будет ли полезно, если…?»
Помочь соискателям самим прийти к определенным выводам часто бывает полезнее, чем сказать им об этом прямо. В любом случае, оба метода обеспечивают эффективную основу для диагностики ваших потенциальных клиентов и выявления их потребностей.
Power up your sales process with Gong
Хотите увеличить количество выигрышей?
Программное обеспечение Gong для анализа доходов дает вам полное представление о вашем трубопроводе — вы можете видеть, какие сделки идут по плану, а какие находятся в зоне риска. Получите представление о том, что отличает ваших лучших представителей, чтобы вы могли обучить остальных сотрудников подражать их работе.
Хотите опробовать конкретное рекламное сообщение?
С помощью Gong вы можете установить трекеры, которые будут отправлять уведомления при каждом упоминании ключевого слова. Получите оповещение, как только оно появится, и посмотрите, как оно работает. Собранная информация поможет вам создать успешное руководство по продажам.
Продажи, ориентация на клиента, — это прежде всего сопереживание κλιенту. Это означает понимание того, что происходит с клиентом и с какими конкретными ситуациями он сталкивается.
What is solution selling?
Процесс продажи решений — это именно то, что звучит: продажа клиенту решения (вашей компании или продукта), которое поможет ему решить проблему.
Процесс продажи решений отличается от более традиционного процесса продаж тем, что продавец не просто продвигает продукт, а фокусируется на конкретном вопросе или проблеме клиента и рекомендует соответствующие услуги или продукты для решения проблемы.
Steps in the solution selling process
Внедрение процесса продажи решений в ваш бизнес не требует полной перестройки. Вы можете перестроить свою презентацию, чтобы меньше говорить о том, что делает ваш продукт, а больше о том, как он может решить или облегчить проблему. Просто думайте о себе не как о продавце, а как о консультанте.
Используйте Lucidchart, чтобы помочь вам перейти к продаже решений. На нашей платформе вы можете создать блок-схему для процесса продаж или внести изменения в существующий процесс продаж.
Следуйте этим шести этапам процесса продаж, переформулированным для процесса продажи решений:
1. Prepare
Этот шаг следует традиционному процессу продаж, но с небольшим изменением направления. Вместо того чтобы изучать, кто ваш потенциальный клиент, вам нужно изучить, в чем может заключаться самая большая проблема или беспокойство вашего потенциального клиента. Готовясь к первому звонку или контакту, вы должны изучить биографию потенциального клиента и попытаться выяснить, с какими препятствиями он сталкивается.
2. Diagnose
Используйте результаты исследования, проведенного вами на предыдущем этапе, чтобы лучше понять, с какими препятствиями сталкивается клиент. Задавайте открытые вопросы, которые попросят клиента обратить внимание на слабые места в его текущем процессе. По мере изучения этой серии вопросов делайте заметки о том, как, по вашему мнению, ваш продукт или услуга вписывается в бизнес компании.
3. Qualify
Используйте ряд вопросов или критериев, чтобы определить, заинтересован ли ваш лид А) в предлагаемом вами решении и Б) способен ли он принять решение, будь то совершение покупки, начало пробной версии или согласие на повторный звонок.
4. Educate
Именно здесь становится очевидной реальная разница между традиционным процессом продаж и процессом продажи решений. Вы должны дать клиенту ощутимые причины, почему его бизнес нуждается в вашей услуге, а также как она принесет пользу его бизнесу. Сосредоточьтесь на таких элементах, как эти:
- Возврат инвестиций (ROI)
- Снижение эксплуатационных расходов
- Процентная экономия от года к году
Вы даже можете подготовить пример или кейс на примере текущего или предыдущего клиента, чтобы продемонстрировать ваше решение на практике. Lucidchart позволяет вам продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги в простой, наглядной форме, или даже сравнить текущий процесс потенциального клиента с процессом, улучшенным с помощью вашего продукта. В качестве примера можно посмотреть наше тематическое исследование с Okta.
5. Solve
Подумайте о языке и стиле общения, которые клиент использовал до сих пор, чтобы представить ваш продукт как решение конкретных проблем, которые они обсуждали на этапе 2. Уделите внимание не только эффективности вашего продукта или услуги, но и сходству между вашим новым клиентом и существующими клиентами и приведите соответствующие тематические исследования или примеры. Этот шаг заключается в том, чтобы действительно предложить предлагаемое вами решение.
6. Close
Выслушайте все оставшиеся возражения, дайте на них ответы, ориентированные на выгоду, и переходите к заключению или следующему шагу. Возьмите пример с вашего потенциального клиента и решите, требует ли ситуация жесткого, немедленного закрытия или более мягкого, неформального закрытия. Постоянно возвращайтесь к вопросу о том, почему клиент нуждается в ваших услугах.
Try out the solution selling process
Процесс продаж, который вы знали и использовали в течение многих лет, не нужно отбрасывать, но вы, возможно, захотите немного изменить свой подход. С помощью нескольких незначительных изменений вы можете пересмотреть свой процесс продаж и внедрить процесс продажи решений.
Методология продажи решений заключается в том, чтобы изменить представление потенциального клиента о вашем продукте. Не избегайте трудного обсуждения болевых точек — примите их! Используйте эти камни преткновения в своих интересах и позиционируйте свою услугу как ответ на их молитвы. Дайте клиенту представление о том, насколько легкой может стать его повседневная рутина, если он воспользуется вашим продуктом.
Когда вы покупаете приложение для своего телефона, вы ожидаете минимального уровня поддержки. Однако если вы разрабатываете программное обеспечение корпоративного масштаба, вам потребуется дополнительная поддержка для обеспечения плавного перехода.
M.E.D.D.I.C.
- Метрики: Метрика: событие, которое необходимо увидеть, чтобы клиент начал процесс покупки.
- Финансовый покупатель: кто контролирует распределение средств?
- Критерии принятия решения: набор критериев для выбора успешного участника торгов?
- Процесс принятия решения: процесс принятия решения о выборе победителя?
- Определение боли: какую проблему решает клиент и какие выгоды он получит, если примет решение?
- Чемпион: кто ваш внутренний продавец?
Хороший контрольный список для контроля процесса сделки. В основном, все вопросы για case и ROP должны быть заданы продавцу в процессе работы над сделкой.
Это включено в ваш метод:
Что мне не понравилось:
- В отличие от Sandler, цикл продаж не определен так подробно.
Вывод: Используйте его как контрольный список для отслеживания прогресса бизнеса.
Solution Selling
Отличное руководство по повышению эффективности работы отдела продаж. Все аспекты и моменты развития описаны подробно и толково. Вводится понятие синхронизации цикла продаж и цикла покупки. В нем описаны последовательные шаги реорганизации отдела продаж. Вводится определение процесса продаж как технологического процесса управления как отдельными сделками, так и всем торговым персоналом. Описаны принципы реструктуризации службы маркетинга и ее взаимодействия со службой продаж.
Это включено в ваш метод:
Что мне не понравилось:
- Отсутствие прописанной технологической цепочки бизнес-потока и стандартизированных шаблонов как инструмента для повышения эффективности работы продавца и контроля менеджером всего процесса продаж.
Вывод: чрезвычайно полезная методика для всех, кто умеет думать и заинтересован в увеличении продаж.
Однако есть одна особенность. Приведу пример: вам рассказали, как должен выглядеть и функционировать гоночный велосипед, как должны быть устроены втулки, из какого материала они должны быть сделаны и как они должны работать вместе. Но нет ни пошаговой инструкции по сборке с иллюстрациями, ни узлов на схеме, указывающих, когда их следует проверить.
Inbound Selling
Нетрадиционный подход к продажам. Согласно этой методике, продавец должен действовать по следующей схеме:
- Получить информацию: Ориентируйтесь на клиентов, которые активны на рынке — нужно задавать вопросы на сайте компании, заполнять анкеты, изучать СМИ и посты в социальных сетях.
- Установите контакты — продавцы должны связаться с клиентами в блогах и социальных сетях, чтобы определить наиболее перспективный список. Критерии отбора — интересы, отрасли, сходство.
- Изучить проблему — обобщить полученную информацию, выявить проблемы и трудности, разработать решение, показать преимущества и составить график их достижения.
- Предложите решение — создайте индивидуальное предложение, которое решит конкретную проблему клиента.
Одним из ключевых принципов методологии является замена стандартного подхода принципом: «Не думайте только о том, что вы можете дать клиенту, думайте о том, что он может дать вашему бизнесу, при условии, что вы досконально понимаете его проблемы и можете их решить».
Еще одним элементом инноваций является отход от традиционного подхода к процессу продаж: воронка продаж заменяется маховиком. Этот подход ставит клиента в центр внимания, и каждая проблема проходит три стадии — привлечение, вовлечение и удовлетворение — в бесконечном цикле.
Клиент не проходит через разные отделы, например, от отдела продаж до отдела обслуживания. С ними работает команда «одного окна». Маховик постоянно вращается, ищет новые проблемы и предлагает решения.
Это включено в ваш метод:
- Неплохо, если клиент также будет иметь выгоду для вашей компании — беспроигрышная ситуация.
Что мне не понравилось:
- Дизайн маховика выглядит свежо, но это всего лишь красивая картинка. Все равно все это делают.
Вывод: Полезен для презентаций генерального директора и акционеров: современный, нестандартный, свежий.
Итоги обзора
Я хотел бы отметить, что все эти методы имеют два основных недостатка:
- Они практически недоступны для РФ. Я имею в виду операторов методов.
- Они очень дорогие. В среднем 200 000 рублей на человека за двухдневный тренинг.
Какова лучшая методология или система управления продажами, которую можно применить к нашему бизнесу B2B? Метод разработки такой методологии известен всем: Вы должны взять лучшее из существующих методологий и адаптировать их к специфике страны применения. Он должен быть простым в освоении и использовании, как набор Lego, адаптируемым к любому бизнесу и доступным по цене.
Результат таков:
- Он содержит набор правил для преобразования системы продаж из презентационной модели в модель решения проблем и работы с клиентами.
- В нем содержится алгоритм разработки ценностного предложения на основе вашего продукта.
- Содержит описательный, стандартизированный и повторяемый процесс управления сделками. Не путать с книгой продаж 20-го века.
- Он содержит серию шаблонов, которые позволяют продавцам любого уровня последовательно закрывать клиента.
- Он содержит ряд контрольных точек, KPI и контрольных списков, которые помогают PSC полностью удаленно управлять всеми потенциальными сделками в отделе.
- Включает набор правил роли сделки, которые позволяют PSC своевременно принимать решения о выходе из неперспективных сделок.
- Включает инструменты для исключения фиктивных сделок из воронки продаж во время планирования.
- Может быть легко внедрена в CRM для замены существующей «кучи мусора».
