Контекст — это описание общей темы, над которой вы работаете. Это необходимо для того, чтобы все близкие вам люди понимали вас досконально. Вы можете погрузить аудиторию в контекст вашего проекта разными способами, но обычно это включает слайды о рынке, проблеме пользователя и альтернативах, доступных для решения проблемы.
Стартапы: что такое питч-дек и как его подают
Успешная презентация — это половина успеха, когда речь идет о поиске инвестиций. Что должно быть в вашей презентации, чтобы люди вам поверили? Вот несколько примеров успешных маркетинговых сообщений.
Мы проанализировали десятки презентаций ныне известных проектов, которые выжили и процветают благодаря щедрым инвестициям. Как найти инвестиции — больной вопрос для всех стартапов. Что и как вы говорите инвестору, чтобы получить деньги на следующий этап? Давайте посмотрим.
Что такое питч-дека? Питч — это устная презентация бизнес-плана. Питч-дек — это, как говорится, презентация, тот самый файл PowerPoint или Keynote, который вы ночами репетировали для своей презентации.
Прежде чем мы разберем модели успешного питчинга для стартапов, нам нужно понять, чем не является успешный питчинг. Таким образом, верные симптомы мертвой презентации стартапа — усталые техники — являются гарантией провала:
- «Другими словами, проще говоря» — когда вы так говорите, большинство нормальных людей понимают, что их считают неинтеллигентными детьми. Это не очень способствует интересу к малоизвестному стартапу.
- Чтение слайдов презентации — это фейспалм в кубике. Любой инвестор может читать. Это еще хуже, чем упрощение презентации.
- Отсутствие практики выступлений означает, что оратор заикается, потеет, нервно шутит или пропускает слайды. Не делайте этого. Запомните всю презентацию и материал, произнесите его вслух около 20 раз, отрепетируйте его около 10 раз перед небольшой аудиторией без ваших друзей/коллег, и только потом подойдите к микрофону, чтобы говорить серьезно. Исключение: вам не нужно заучивать презентацию, если вы свободно владеете предметом и каждый вечер читаете лекцию в местной академии.
- «Уважайте и уважайте, люди» — очень ясно. Ну, это все о миллениалах, джинсах, водолазках и прочем. Но это не тот случай, оставьте эту лексику своим друзьям.
- Горы непробиваемой статистики — инвесторам интересно видеть и слышать, что «этот проект принесет прибыль». Если им очень интересно, они найдут способ задать больше вопросов после презентации, и у них есть целые секции для сбора статистики.
- Вы совершенно не готовы, если проектор не работает и вы не можете произнести ни слова без слайдов на экране. Вот где пригодится практика, 50-страничные счета и дюжина бизнес-планов, которые вы выучите наизусть.
- Спорьте с инвесторами, представляя свое предложение. Это случается. Это может быть очень печально для таких проектов.
Раздражает напоминание о технической стороне презентации (минималистичные слайды без уродливой графики, диких шрифтов и прочих монстров дизайна). Что ж, вам напомнили.
И еще один лайфхак
- Объясните свой проект пятилетнему ребенку.
- Объясните свой замысел бабушке.
- Представьте, что вы объясняете свой проект человеку, который жил тысячу лет назад.
- Опишите свой проект одним предложением, одним абзацем или одной страницей текста.
Немного попрактиковавшись, вы сможете объяснять просто и понятно.
Скелет нормального питч-дека
- Начните сразу с проблемы или представьтесь (краткое резюме) — если ваш профессиональный авторитет может помочь делу.
- Опишите проблему и покажите, что это реальная проблема.
- Дайте конкретное и элегантное решение.
- Показать потенциальную покупку или ЦА.
- Представьте сам продукт/услугу.
- Опишите бизнес-план.
- Опишите экономический потенциал нового бизнеса.
- Представьте конкурентов и аналогичные решения.
- Укажите цели инвестирования.
Порядок следования элементов варьируется в широком диапазоне. Если есть что показать, можно расширить один элемент до двух слайдов и т.д. В целом, структура питч-дека не может быть стандартизирована; каждая группа стремится выделиться и запомниться, по крайней мере, на уровне слайд-дека.
А теперь примеры
Мы собрали примеры успешных проектов, которые привлекли более миллиона долларов инвестиций.
Очень подробное резюме. Слайд №29, MatterMark, поисковая система для предпринимателей. $6,5M, 2014.
Элегантно оформленный слайд №36 — Команда проекта Wework. $335M, 2014.
Существует три типа питчей: питч лифта, питч идеи и питч финансирования. Основные характеристики таких питч-презентаций — краткость и структура. Стартапы и компании используют их для разных целей.
6 видов блестящих питчей и 6 способов усовершенствовать обслуживание
Многие люди считают, что продажа — это искусство, редкий талант, которым обладают лишь немногие. Но Дэниел Пинк, один из ведущих бизнес-аналитиков мира, готов им возразить. Он является автором книги «Человеческое состояние продаж» и считает, что каждый может научиться продавать. Во-первых, узнайте шесть способов презентации своего бизнеса, которые занимают примерно столько же времени, сколько поездка на лифте.
Пожалуй, единственный бизнес-навык, которому не грозит вымирание, — это продажа. Независимо от того, как развиваются технологии и как быстро растут предприятия, эта область всегда будет одной из самых важных. «Нам нужно увеличить продажи» — это мантра в большинстве офисов.
«Многое из того, что мы делаем сегодня, связано с мотивацией, — пишет в своей книге Дэниел Пинк. «Мы мотивируем людей делиться своими ресурсами, материальными (например, деньгами) или нематериальными (например, усилиями или вниманием), чтобы вместе получить то, что они хотят. Чтобы подтвердить свою гипотезу, автор провел любопытное исследование под названием «Чем вы занимаетесь на работе? В исследовании приняли участие 9 057 человек со всего мира. Результаты оказались удивительными. Люди тратят около 40% своего времени на то, чтобы продавать, не продавая — убеждая, влияя и уговаривая людей не покупать. И люди считают этот аспект своего бизнеса критически важным для успеха своего личного бизнеса, несмотря на то, что тратят на него чрезвычайно много времени.
Питчинг — это не обязательно убеждение других сразу принять вашу идею. В этом случае цель несколько иная: предложить нечто достаточно убедительное, чтобы завязать разговор, превратить собеседника в партнера и в конечном итоге привести к результату, удовлетворяющему обе стороны.
Как усовершенствовать обслуживание?
1. переход от увеличения объема закупок к увеличению объема услуг.
Дэниел Пинк отвергает такие фразы, как «увеличение объема покупок». Именно на это направлено большинство традиционных программ обучения продажам. Однако существует гораздо более эффективная альтернатива: увеличение объема услуг, что, по сути, означает сделать для человека больше, чем он ожидает (предпринять дополнительные шаги, которые превращают обычное взаимодействие в незабываемый опыт).
2. пересмотр комиссионных за продажи.
Автор оспаривает распространенный метод мотивации продавцов — комиссионные. Он считает, что другие методы предотвращают попытки людей обойти правила в свою пользу и поощряют сотрудничество, делая продавцов агентами своих клиентов, а не противниками.
3. изменить представление о том, кто кому оказывает услугу.
Если вы снизите свой статус, вы сможете улучшить свои перспективы. Такой подход показывает, что самый умный и этичный способ заставить других действовать — это продолжать вести свой бизнес со скромным достоинством.
4. применяйте «эмоционально компетентные вывески».
Большинство вывесок выполняют две функции: Они призваны помогать людям ориентироваться на местности и сообщать правила поведения. Однако знаки могут оказывать и более глубокое воздействие, побуждая человека к действию или вызывая сочувствие.
Сравните две таблички: «Уберите за своей собакой» и «Здесь играют дети». Убирайте за своей собакой».
5. Относитесь ко всем так, как вы бы относились к своей бабушке.
Это означает, что вы не должны воспринимать каждого клиента как нечто обезличенное, а представить его, например, как свою бабушку. Если вы снимете завесу анонимности и замените ее личными отношениями, вы будете искренне служить своим клиентам. Это принесет пользу всем.
6. Всегда задавайте и отвечайте на два вопроса.
- Если человек согласится купить у вас товар, улучшится ли его жизнь?
- Изменится ли мир к лучшему после завершения вашего взаимодействия?
Ответили ли вы «нет» на любой из этих вопросов? Тогда вы делаете что-то не так.
Данные книги
Дэниел Пинк: «Продавать — это человеческая природа. Удивительная правда о том, как побудить других к действию», Альпина Паблишинг, Москва, 2015.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на нашу рассылку, и мы поможем вам понять требования законодательства, расскажем, что делать в спорных ситуациях, и покажем, как заработать больше денег.
