Совет: Попробуйте договориться о встрече в вашем месте: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам больше уверенности. Если вы настаиваете на нейтральном месте — например, кафе — выберите интимное место. Если вам предстоит играть в чужом месте, подготовьтесь дважды.
Как правильно вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами
Вы собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? Или вы ищете инвестора для своего онлайн-бизнеса? Тогда читайте нашу статью и готовьтесь!
В этой статье мы расскажем вам, как подготовиться и провести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбрать определенную тактику. Неизменным остается только одно: безупречный внешний вид, вежливость и профессионализм.
Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной области или просто человек, который вам интересен и с которым вы решили начать новый проект. Оба партнера заинтересованы в том, что они называют «взаимовыгодным партнерством». Это означает, что никто никому ничего не должен и что оба партнера равны. Они просто должны следовать основным правилам.
Итак, правила успешных переговоров включают следующие пункты:
- Говорите четко, без двусмысленностей. Хотели бы вы, чтобы ваш потенциальный партнер говорил намеками и туманными фразами? Хотели бы вы, чтобы ваш потенциальный партнер использовал неопределенные слова и фразы, подразумевающие, что вы хотите, чтобы ваш партнер был приятным человеком и с ним были хорошие отношения? Также ведите себя следующим образом: когда вы говорите «А», это означает «А», а не «В» или «С». Обратите особое внимание на это правило в письменных соглашениях. Вы, конечно, можете поставить звездочки в договоре и написать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли они тогда иметь с вами дело? Репутация в бизнесе распространяется быстро: не портите свою репутацию.
- Будьте честны. Будьте честны в отношении своего интернет-магазина, укажите на сильные и слабые стороны, поделитесь своим видением и планами на будущее. Расскажите обо всем, кроме своего банковского баланса 🙂
- Уточните. Иногда ваш собеседник говорит неясно, неопределенно или меняет тему разговора. Задавайте вопросы и уточняйте — возможно, детали являются источником проблемы.
- Будьте вежливы. Даже если ваш потенциальный партнер социально ниже вас, не будьте саркастичны или уклончивы: будьте категорически корректны. Кто знает, как сложится жизнь в будущем: Возможно, для нынешнего молодого человека все складывается удачно, а для вас, напротив, не все так хорошо. Словом, помните русскую пословицу: «Не плюй в колодец — полезно пить воду».
- Не пытайтесь натянуть одеяло на себя. Существует мнение, что чем настойчивее вы ведете переговоры и чем активнее «настаиваете» на выгодных условиях, тем лучше. Подавляйте таких советчиков: они только что заработали репутацию неотесанных типов, с которыми не сваришь овса. А слухи в деловом мире … ну, остальное вы понимаете.
- Дружба — это дружба, а табак — нет. Опытные бизнесмены говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть осторожнее. Это правда: труднее отказать другу, легче уступить и положиться на его достоинства. И результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
- Записывайте. Кстати, это правило характерно и для следующих разделов нашей статьи. Возьмите за привычку записывать наиболее важные моменты во время переговоров. Они будут полезны после встречи, когда вы будете подводить итоги. А в конце переговоров хорошо обсудить наиболее важные моменты и убедиться, что вы поняли друг друга.
Совет: Не отчаивайтесь, если не найдете надежного партнера с первой попытки. Люди разные: у каждого свой взгляд на вещи, свой способ ведения бизнеса, свои ценности. То, что нормально для вашего партнера, может быть неприемлемо для вас. Самое главное, чтобы вы нашли человека, с которым вы находитесь на одной волне: Это самые лучшие партнеры!
Переговоры с инвесторами
Совсем другая ситуация: вы зависите от инвестора, а точнее, от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для вашего онлайн-бизнеса. Остается понять, о чем с ним говорить и как себя вести:
- Не хвастайтесь. Инвесторы — серьезные люди, они действуют постоянно и способны распознать любую ложь. Можете себе представить, сколько раз они слышали речи о том, что «у нас лучший старт», что «мы обязательно скоро выйдем на рынок» и что «мы встряхнем рынок»? В лучшем случае они будут смеяться над этим, в худшем — откажутся иметь с вами дело. Вам действительно нужно заботиться о своем собеседнике, чтобы получить то, что вы хотите — средства на развитие бизнеса.
- Не блефуйте. Если у вас нет стартового капитала, если у вас нет коллег или партнеров, если у вас нет других инвесторов — просто скажите это, ваша сила может лежать в другом месте. Помните, что каждое слово будет тщательно проверяться — ни один инвестор не станет вкладывать деньги, не изучив стартап.
- Дайте подробную информацию. Не «миллионный оборот через некоторое время», а «мы достигнем этого оборота через год: вот расчеты, вот бизнес-план». Не «у нас самые лучшие поставщики», а «вот список наших поставщиков: вот контракты, вот обязательства, вот гарантии». Не «мы работаем по всей России», а «мы доставляем во столько-то городов, вот список». И так далее.
- Расскажите о преимуществах вашего бизнеса. Какой смысл ныть, что дела плохи, налоги растут, конкуренция зашкаливает — на прошлой неделе открылось еще пять интернет-магазинов, и все в вашем регионе? Инвесторы слишком хорошо знают, как трудно вести малый бизнес в этой стране. Настройте себя на позитивный лад: расскажите им, чем именно ваш бизнес отличается от других и что вы делаете, чтобы выжить.
- Не ругайте своих конкурентов. Horns and Horses — прямой конкурент для вас, но для инвестора это просто другой бизнес (а может быть, и больше: кто знает, может быть, инвестор тоже ведет с ними бизнес?). Если вы можете гарантировать, что вытесните конкурента с рынка, скажите об этом и подкрепите свои слова доказательствами. Если есть конкурентное преимущество, скажите, в чем оно заключается. Предприниматели работают с цифрами, а не с чувствами. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите перекрестный маркетинг и расскажите об этом своему инвестору.
- Не делайте себя непопулярным. Другая крайность — вести себя покорно с самого начала переговоров и соглашаться с инвестором по всем пунктам. Даже если ваш коллега намного опытнее, ведите себя достойно. Ведите себя как настоящий бизнесмен: честно отвечайте на неприятные вопросы, демонстрируйте свою компетентность и знание рынка, показывайте свою лояльность по отношению к конкурентам.
Совет: Будьте честны, говорите всю правду — это лучше, чем хвастовство и высокомерие. Инвестор может подумать, что имеет дело с молодым, самоуверенным человеком, и откажется вам помочь.
Ключевые моменты из интервью с Тимофеем Бараковским, преподавателем Русской школы управления, экспертом в области эффективной коммуникации и работы с поведением людей.
Значение понятия «переговоры»
Как часто вы сталкивались с термином «переговоры» в своей повседневной жизни? Очень редко, я думаю. Это слово обычно встречается в сфере бизнеса. Однако я советую вам выяснить, что это такое и каковы правила ведения переговоров.
Я не хочу обременять вас техническими терминами, а дам вам простое объяснение «а-ля тупой». Переговоры означают внесение предложений и их обсуждение в контексте дебатов, в конце которых должно быть принято решение, удовлетворяющее всех участников.
Идеальным результатом переговоров является выгода, которую каждая сторона может извлечь из них. Партнеры или противники должны помнить о том, что у них общие или частично общие цели.
Основной механизм деловых переговоров, который является ключом к взаимопониманию, — это умение идти на уступки и совместно определять условия продвижения вперед. Именно в этот момент начинаются совместные действия всех сторон, и соблюдение каждым из противников своих заранее оговоренных условий является залогом успешного достижения цели.
Случаи, когда можно приступать к переговорам
Искусство переговоров сопровождается рядом условий, когда в них следует участвовать. Поскольку мы говорим о решении проблемы, в которой вы не являетесь единственной стороной, я предлагаю вам более внимательно изучить эти условия.
Таким образом, вы сможете договориться, когда:
- На карту поставлены ваше время и усилия,
- Альтернативы нет,
- Невозможно заранее определить результат выполнения задания,
- Для того, чего вы хотите добиться, других вариантов нет,
- существует как частичное согласие, так и конфликт по какому-либо вопросу.
Что касается последнего пункта, есть два случая, когда переговоры оказываются безуспешными:
- Когда все согласовано между противоборствующими сторонами и все довольны.
- Когда у сторон нет общего языка. То есть обе стороны должны быть заинтересованы в одном и том же результате, иначе они не придут к общему знаменателю.
Что важно учесть в процессе?
Сторона, инициирующая переговоры, должна заинтересовать оппонентов своими идеями и предложениями и заверить их, что при необходимости будут найдены компромиссные решения для урегулирования спорных вопросов. Также могут возникнуть ситуации, когда необходимо отступить от собственных убеждений для достижения желаемого результата переговоров.
Важно, чтобы перед началом переговоров вы адекватно оценили свои выгоды и потери, а затем попытались найти другие пути решения вопроса.
Обратите внимание, что как представитель вашей компании вы должны обладать всеми полномочиями для принятия решений, в частности, вы должны иметь право принимать решения во время переговорного процесса.
