Я сам не работаю в MLM, поэтому не могу сказать, что эта компания лучшая, а эта — худшая. Моя задача — объяснить, что такое сетевой маркетинг и как он работает в целом.
Что такое сетевой маркетинг и как он работает
Доверие покупателя к продавцу и продукту является важным фактором при принятии решения о покупке. На этой основе создается многоуровневый маркетинг, основанный на осуществлении прямых продаж от производителя к потребителю через сеть торговых представителей, которые также являются клиентами компании. Такая схема избавляет от необходимости работать с традиционными магазинами, оптовиками и другими посредниками, которые увеличивают конечную стоимость продукта. Зная, что такое сетевой маркетинг и как он работает, вы сможете применить его принципы в своей практике и, что самое главное, научиться отличать настоящие MLM-компании от мошеннических организаций.
MLM или многоуровневый маркетинг — это метод распространения продукции непосредственно от компании, которая произвела продукт, до конечного потребителя. Для продвижения и продажи продукта и распространения информации о нем производитель привлекает потребителей (дистрибьюторов и дилеров), а взамен получает различные виды вознаграждений. Потребители, которые становятся торговыми представителями, также привлекают новых членов и способствуют дальнейшему развитию сети.
Сетевой маркетинг с позиции производителя
Хорошо структурированный MLM-бизнес может быстро завоевать рынок и построить сильную сеть. Создатели этой маркетинговой системы призывают к снижению конечной стоимости продукции для потребителя как основы успеха в продвижении и конкуренции. Таким образом, производственные затраты могут отличаться от конечной цены в магазине в два-три раза. Эти увеличения формируются в результате сложной структуры традиционных каналов продаж, включая наличие дилеров, магазинов, обслуживающего персонала и сервисных центров. Блокируя их, операторы сетей снижают цену покупки без потери собственной прибыли.
Кроме того, сетевые компании не испытывают проблем с созданием и контролем систем управления, а также с подбором и мотивацией профессионального персонала. Обучение соответствующим навыкам продаж, набор новых сотрудников и стимулирование их к достижению высоких результатов теперь перекладывается на самих агентов.
Еще одним важным преимуществом является защита продукции от подделок и поддержание надлежащего уровня качества продукции. Это обеспечивается путем запрета производителям продавать сетевую продукцию в традиционных магазинах и передвижных уличных прилавках. Таким образом, даже если будут произведены поддельные партии, вероятность того, что они будут проданы, не привлекая внимания, будет меньше.
Изначально сетевой маркетинг также основывался на цели более быстрой доставки товаров конечному потребителю, но, учитывая сегодняшние реалии рынка, этот аспект сетевого бизнеса стал менее заметным.
Сетевой маркетинг с позиции дистрибьютора
Присоединяясь к бизнесу MLM, средний потребитель получает доступ к трем возможным вариантам сотрудничества.
- Привлечение новых агентов по сбыту (расширение сети) и получение бонусного вознаграждения;
- Покупка товаров для себя по персональной скидке и без наценки агента;
- Продажа продукции с получением прибыли от наценки (разность между стоимостью товаров по персональным скидкам и итоговой ценой, за которую товар будет реализован).
Сам процесс состоит из следующих этапов
- Заключение договора с компанией;
- Приобретение стартового комплекта товаров и рекламной продукции;
- Поиск покупателей и новых дистрибьюторов;
- Проведение презентации и продажи в домашних условиях, в арендуемом офисе, при личной встрече в общественных местах;
- Получение комиссионных или бонусов от компании.
Отличие МЛМ компаний от финансовых пирамид
Сетевой маркетинг основан на структуре пирамиды, где каждый старший получает доход от участников системы более низкого уровня. Этот принцип также используется в мошеннических организациях, известных как финансовые пирамиды. Принципиальное отличие между ними и сетевым маркетингом заключается в том, что MLM-компании сосредоточены на продаже продуктов, имеющих реальную ценность, а не на привлечении инвестиций от новичков.
Чтобы отличить сетевой маркетинг от схем Понци, следует обратить внимание на следующие признаки
- Компания предлагает качественный товар, имеющий ценность вне деятельности компании и пользующийся спросом (бытовая химия, посуда, бытовая техника, одежда, витаминные добавки).
- Вам предоставляется возможность получения дохода только от продажи товаров, без вербовки новых агентов.
- Компания заключает договор с каждым агентом, оформленный в соответствии с законодательством.
- Денежный взнос является оплатой за стартовый пакет продукции, а не инвестицией за участие в проекте.
Что такое сетевой маркетинг в интернете
Приспосабливаясь к современным методам маркетинга, компании сетевого маркетинга быстро захватили Интернет. Интернет используется в основном как способ поиска новых дистрибьюторов и покупателей продукции, а также как средство удаленного управления сетью. Для этого используются следующие каналы
- Социальные сети. Тут могут быть реализованы такие виды деятельности как активная рассылка предложений о возможности зарабатывать в МЛМ бизнесе, продажа товаров, публикация рекламных объявлений в тематических и популярных группах, взаимодействие и работа над мотивацией с уже привлеченными дистрибьюторами.
- Лендинги. Этот тип сайтов позволяет как продавать продукцию сетевого маркетинга, так и вести регистрацию на презентационные встречи для будущих дистрибьюторов, семинары и тренинги по продажам.
- Порталы для зарегистрированных дистрибьюторов (интернет-магазины). Обеспечивают возможность удаленного формирования заказа и отслеживания наличия продукции на основном складе.
Таким образом, суть MLM в интернете остается такой же, как и в офлайн-бизнесе, но с существенными преимуществами. Целевая аудитория значительно расширяется, а система взаимодействия с MLM упрощается.
Неограниченный доход. Теоретически, нет никаких ограничений на размер дохода, который вы можете получить. Вы можете построить самое большое сооружение в стране и получать миллионы в месяц только за это. Однако это работает для очень немногих распространителей финансовых пирамид. Lifestyle-блогер Олеся Ермачкова заявляет.
Давайте рассмотрим основные принципы сетевого маркетинга:.
- Наличие разного вида вознаграждений. Кроме денег, продавцы могут получать скидки, подарки, поощрительные бонусы, участвовать в розыгрышах и акциях.
- Обязательное приобретение стартового пакета. Это набор продукции для личного пользования. Дистрибьютор должен быть не только продавцом, но и пользователем одновременно. Только так он сможет правдиво рассказывать о товаре и продавать его.
- Дальнейшее использование товаров. Товарный агент, кроме стартового пакета, должен и дальше покупать продукцию для себя. Компания устанавливает минимальное количество товаров, которые надо приобрести, иначе дистрибьютор не получит вознаграждения. Такое правило действует в большинстве организаций.
- Прохождение бесплатного обучения. МЛМ-компании устраивают конференции, проводят семинары, выдают специальную литературу, показывают на собственном примере, как надо работать, а также другими способами обучают новичков продажам.
- У каждого внештатного сотрудника и всей группы имеется свой маркетинг-план. Если выполнить все назначенные цели, можно перейти на новый уровень или получить новый статус. При переходе на новую ступень можно рассчитывать на поощрительные вознаграждения.
- Каждый дистрибьютор должен быть лично заинтересован в продвижении бренда компании, а также создавать сеть довольных и лояльных клиентов.
Все вышеперечисленные принципы можно назвать маркетинговым планом.
Виды МЛМ-структур
Компании многоуровневого маркетинга во многом схожи. Это связано с тем, что они часто имеют одинаковую политику и стратегию продвижения, используют одни и те же принципы и т.д. Организации могут различаться в зависимости от классификации их структуры.
- Ступенчатая. Самая распространенная структура. Этот вид характеризуется наличием рангов и статусов, получением вознаграждения от оборота всей команды в целом.
- Линейная. Эта категория имеет ограничение в глубину, т. е. все приглашенные партнеры выстраиваются на вторую ступень, имеют равные права и одинаковый статус. При этом количество участников на второй линии не ограничено.
- Матричная. Более сложный и менее распространенный вид. Имеет четкие ограничения по количеству приглашенных партнеров. Например, один торговый представитель может пригласить только 20 новых участников, каждый из которых имеет право привлечь еще по 10 человек. Как только одна структура будет полностью заполнена, открывается набор в другую.
- Бинарная. В этом случае используются только две ветви, то есть партнер может привлечь только двух новых дистрибьюторов. Те тоже могут привлечь только по два торговых представителя. И так далее.
- Смешанная. Из названия ясно, что последняя структура характеризуется наличием признаков сразу нескольких видов.
Сетевой маркетинг в интернете
Благодаря интернету и его инструментам финансовые пирамиды смогли выйти на новый этап развития. Дистрибьюторы больше не стоят на улицах с кипами каталогов. Через социальные сети и другие веб-сайты они теперь могут информировать потенциальных потребителей о своей компании и продукции.
Фрилансеры могут создавать свои собственные структуры из дома, используя следующие услуги
- Социальные сети. Отличный помощник для дистрибьютора. Именно в соцсетях можно найти наибольшее количество потенциальных покупателей. По статистике, на этих площадках осуществляется наибольшее количество продаж. Чтобы понять, какую социальную сеть использовать, надо определиться с целевой аудиторией.
- Тематические форумы. Найти клиентов можно и на подобных веб-ресурсах. Особенно эффективно идет поиск на форумах, посвященных бизнесу и заработку в интернете. Пользователи ищут работу или подработку, поэтому уговорить их стать торговым агентом будет проще.
- Сайт. Если вы не против вложить немного средств, то можно создать свою площадку, где разместить обучающую информацию о МЛМ-бизнесе в целом: в чем его суть, как он работает, в чем состоят риски и другие смежные темы. Или же можно создать интернет-магазин и через него сбывать товары. Но этот момент надо уточнить у компании. Например, при сотрудничестве с Oriflame можно принимать заказы только на официальном сайте.
- Спам-рассылки. Этот способ уже мало кто использует, но все же он есть. С ним нужно быть осторожным, так как часть МЛМ-компаний его запрещают.
Каковы преимущества использования Интернета в бизнесе MLM?
- Отбор целевой аудитории. Дистрибьютору не нужно предлагать товары всем пользователям, а только заинтересованным. И благодаря интернету это стало возможным. Если человек подписался на сообщество в социальной сети, перешел по ссылке или каким-то образом отметился на площадке торгового агента, это значит, что ему интересно предложение дистрибьютора.
- Охват потребителей. Можно не ограничиваться жителями своего государства и предлагать товары, популяризировать компанию на зарубежных площадках.
- Автоматизация рутинных процессов. Инструменты и технологии интернета позволяют автоматизировать работу. Например, можно настроить рассылки для потенциальных клиентов и партнеров, продвигать продукцию с помощью отложенных публикаций, делать записи тренингов, с помощью программы принимать заявки, упростить документооборот.
- Продажи. Из-за того, что большинство компаний запрещают реализовывать продукцию через точки оптово-розничной торговли, раньше было сложно сбывать продукцию. В интернете же есть множество площадок, которые разрешены МЛМ-организациями.
Однако есть и недостатки.
- Текучесть потока клиентов. В интернете пользователям проще отказаться от предложения или передумать покупать товар. Также люди часто исчезают после первого заказа, так и не став постоянным клиентом.
- Сложность в обучении и контроле новичков. Дистрибьютор не может встретиться лично с начинающим продавцом и подробно ему что-то объяснить. Также сложно организовать сплоченность команды и замотивировать нового участника. Еще могут возникнуть проблемы с доставкой, если новичок живет в глубинке.
В этой статье я подробно объясняю, как работает MLM, чтобы подписаться и выиграть в MLM. Я высказываю свое мнение о перспективах этого вида бизнеса и рекомендую некоторую полезную литературу.
Как развивался МЛМ-бизнес
Одной из первых компаний, использовавших продажу «от двери к двери», была Watkins Incorporated (сейчас J. R. Watkins) в 1868 году. Продукция распространялась через сеть независимых продавцов, которые продавали ее от двери к двери и давали людям попробовать ее. К 1911 году продукцию Watkins продавали 2500 дилеров, а к концу 20-го века их число возросло до 80.
В 1886 году американский бизнесмен Дэвид Макконнелл основал Калифорнийскую парфюмерную компанию. Пятьдесят три года спустя она получила новое имя — Avon. Его первым распространителем была Персис Алби, жена сенатора от штата Нью-Гэмпшир. В течение 12 лет женщины создали сеть из 5 000 представителей.
Международные сети, такие как Mary Kay и Oriflame, вышли на российский рынок в 1990-х годах; одной из первых отечественных компаний, начавших работать по принципам MLM в 1997 году, стала «Русская линия». Через четыре года она была переименована в Faberlic.
Сегодня в мире насчитывается более 100 сетевых компаний. Они продают пищевые добавки, косметику, бытовую химию и бытовую технику. Согласно рейтингу 2019 года специализированного журнала Direct Sales News (DSN), продажи товаров через интернет в 2018 году превысили 190 млрд долларов США (11,7 трлн рублей).
Структура дохода дистрибьютора
Онлайн-бизнес предоставляет продавцам разнообразные источники дохода.
Разница между ценами на продукцию
Продукция продается дистрибьюторам со скидкой. Например, Avon и Mary Kay достигают 30% и 45% соответственно. Однако продавцы продают партии по цене не ниже розничной цены, указанной в списке МЛМ и на официальном сайте. Это предусмотрено, например, в правиле Фаберлика.
Процент от продаж своей структуры
Независимые предприниматели создают сеть консультантов и получают процент от продаж. Чем больше команда, тем выше и стабильнее ее прибыль. Некоторые сетевые компании строят целые иерархические пирамиды. Например, дистрибьюторы Amway классифицируются как «серебряные, золотые, бриллиантовые и т.д.» для индивидуального и группового оборота, в зависимости от количества рекрутеров.
Бонусы от компании
Системы мотивации популярны среди компаний, поскольку фиксированные показатели продаж являются гарантией выживания для сетевого бизнеса. Организации могут снизить затраты на покупку высокопроизводительных дистрибьюторов, предложить им автомобили, поездки за границу и т.д.
МЛМ vs финансовая пирамида
MLM-компании неоднократно сравнивают с пирамидными системами, создание которых в России является преступлением.
В пирамиде, в отличие от веб-компании, капитал увеличивается за счет инвестиций новых членов. Это член или загрузочный пакет. Эти предприятия приносят доход по мере увеличения числа вкладчиков. Как только приток новичков прекращается, пирамида перестает приносить прибыль и рушится.
Нелегальные организации прикрываются производством товаров. Как правило, они продают продукцию по высоким ценам при низких производственных затратах или получают от дистрибьюторов крупные членские взносы.
Компания Herbalife дважды считалась подозрительной, как предполагаемая афера, но ее владельцы смогли доказать, что они получают доход от производства и продажи своей продукции.
