Умные технологии в сфере продаж: «20%-ное увеличение новых контрактов с клиентами за шесть месяцев благодаря применению сценариев продаж».
Что такое SMART?
Smart — редкий случай, когда аббревиатура соответствует содержанию. Перевод слова smart звучит как «умный». Умное планирование. Отличное имя!
Разбивает слова на простые и понятные фрагменты. Каждая буква имеет свое значение и секрет. Пока он не поймет суть каждого термина, система умной постановки целей не будет работать. В противном случае он не будет хорошо выполнять свою работу.
Все элементы этой системы важны в связи с реализацией цели, ее формированием и достижением. Более того, создавая правильную формулировку запланированных умных целей, проект часто меняется — важные аспекты, оттенки, детали остаются непонятыми.
S (конкретно). Специфический.
М (измеримый). Измеримость.
A (исполняемый). A (выполнимо).
R (Relevant). Согласен.
T (время). Время.
S – Specific. Конкретная цель – половина успеха
Везде написано: умные цели должны быть конкретными. Но что это значит?
Все просто! Вы должны четко представлять, какими должны быть результаты конкретной цели.
Не только похудеть, но и уменьшить талию до 60 см или увидеть стрелки на весах 55 кг. Не просто увеличить продажи компании, а достичь показателя оборота на 40% лучше, чем за аналогичный период прошлого года. Не «купить дом», а «взять 2 миллиона человек за 6 месяцев на покупку дома в коттеджном поселке ХХХ».
Если проект требует участия других людей, например, сотрудников, партнеров или руководителей, очень важно получить обратную связь о специализации цели. В противном случае тренер может сосредоточиться на достижении конечного веса, стремясь к точному объему формы.
Если вы посмотрите на пример системы «Умная постановка целей», то увидите четкую картину, а не абстрактный план. А это очень важно для активации подсознания. Как только она поймет, что ему нужно, она начнет всячески способствовать исполнению его желаний. Подбрасывайте правильные мысли, стимулируйте правильные идеи и отправляйте их по оптимальному маршруту.
Если вы верите в влияние Вселенной на нас, вы можете использовать этот аргумент. Чем четче ваши требования к Вселенной, тем быстрее и точнее они будут выполнены.
Как бы вы ни объясняли умные явления, вы обнаружите, что все связано с экспертами.
Будучи простым офисным работником или домохозяйкой, поставьте себе цель: через шесть месяцев получить разрешение Комиссии на полет на Луну. Конкретные; измеримые? Правильно!
Smart — это не волшебная таблетка, которая перенесет вас в волшебный замок только ради правильной формулировки.
Это система, ориентированная на реальность существования. А это значит, что при планировании важно соотнести имеющиеся ресурсы и возможности с желаемыми результатами.
Вариантов оценки вашей способности к достижению столько же, сколько самих целей и способов их измерения. К ним относятся:.
- материальные и моральные ресурсы;
- время;
- умения;
- знания;
- финансовые возможности;
- здоровье…
Правильно сформулированные цели, отвечающие разумным критериям, позволят вам грамотно планировать и улучшать показатели как вашего бизнеса, так и ваших собственных желаний. Технология требует четкого соблюдения определенных параметров, умения работать с информацией и собирать данные из достоверных источников.
SMART критерии
Сокращения английских буквенных аббревиатур (расшифровка приведена ниже), каждая буква обозначает одно из требований целевой оценки. Подробная информация о критериях интеллектуальности приведена ниже.
Критерий 1. S – Specific
Перевод.: спецификация и четкость.
Разумные цели должны быть четкими, конкретными, актуальными и иметь отношение к бизнесу.
Вопрос.Чего вы хотите достичь/улучшить/изменить? Это наша цель?
Примеры.: «Увеличение продаж», «Выход на новые рынки», «Восстановление клиентской базы».
Критерий 2. M – Measurable
Здесь необходимо задать числовое значение. Определение числа, величины, выраженной в виде абсолютного значения или процента.
Вопрос. Каков будет результат достижения ваших целей? Сколько и что вы хотели бы получить? Какие факты подтверждают, что цель SMART была достигнута?
Примеры.: ‘250 миллионов рублей’, ‘5 семинаров в месяц’, ‘15% конверсия’.
Критерий 3. А – Achievable
Цели, поставленные в рамках подхода SMART, должны быть достижимыми и амбициозными. Они находятся на пределе возможного. И не забывайте о доступных ресурсах. Потому что их может просто не хватить для удовлетворения ваших амбиций …
Вопрос.: Сможете ли вы достичь этой SMART-цели? Это слишком сложно или слишком легко? Что вас останавливает, а что помогает?
Примеры.‘Наши конкуренты занимают 15% рынка. Используя наши лучшие ресурсы, мы могли бы набрать 20%».
Критерий 4. R – Relevant
Перевод.: последовательность, важность.
Цели должны соответствовать основным целям и планам компании. Действия по SMART-целям должны способствовать достижению основной миссии компании. Последовательность в использовании ресурсов и персонала также важна.
Вопрос.Зачем вам нужен этот результат? Почему вы это делаете? Соответствует ли эта цель стратегическим целям и миссии компании? Противоречит ли эта цель другим целям?
Примеры.‘Отдел управления договорами — это отдел, который может помочь в изучении клиентов для увеличения вторичных обращений в отдел продаж’.
Критерий 5. T – Time bound
Перевод.: необходимо установить сроки.
Должны быть установлены сроки промежуточных и окончательных результатов, по истечении которых будет ясно, насколько вы близки к цели.
Вопрос.Перевод: насколько успешным вам нужно быть? Когда вы рассчитываете достичь ожидаемого результата?
Примеры.: «к 31 декабря 2019 года», «к дате рассмотрения», «через четыре месяца», «через год».
примеры
Теперь, когда вы знаете SMART для каждого письма, внимательно посмотрите на правильно структурированные SMART-цели и проанализируйте каждое письмо.
Интересно. Roistat позволяет легко получить максимальную отдачу от рекламы. Это поможет вам привлечь больше трафика, повысить конверсию и сформировать лояльность клиентов. Нажмите, чтобы попробовать->Roistat (промокод ‘INSCALE1120’ + 7 500 рублей на баланс)
Пример 1.
SMART-формулировка для бизнес-тренеров: «Чтобы привлечь новых клиентов, запишите два онлайн-семинара по «SMART-целеполаганию» до 31 марта 2019 года».
- S (конкретность) – цель адекватная для бизнес-тренера;
- М (измеримость) – два вебинара в две недели;
- А (достижимость) – цель достижимая, есть наработки и аудитория;
- R (важность) – для привлечения новых клиентов;
- Т (срок) – это будет до конца марта.
Пример 2.
Методология постановки целей SMART для управления отделом: «Внедрение системы MegaplanCRM в отделе продаж к 20 апреля 2020 года для автоматизации и контроля процессов».
- S (specific) – CRM система определена;
- М (measurable) – сотрудники вносят клиентов и план в CRM;
- А (achievable) – в феврале обучение, в марте перенос данных, в апреле аттестация персонала;
- R (relevant) – для автоматизации, аналитики и контроля;
- Т (time bound) – срок установлен.
Пример 3.
Умные технологии в сфере продаж: «20%-ное увеличение новых контрактов с клиентами за шесть месяцев благодаря применению сценариев продаж».
- S (конкретность) – работа проводится с отделом продаж;
- М (измеримость) – 20 % от общего числа новых клиентов;
- А (достижимость) – скрипты готовы, осталось обучить сотрудников;
- R (важность) – увеличения прибыли компании;
- Т (срок) – точно установлен.
Пример 4.
Цель GlobalSMART для глобальной чайной компании: «40% доли рынка Новосибирска через пять лет». Новосибирск в сфере продаж чая.
- S (specific) – увеличение доли рынка до конкретной цифры;
- М (measurable) – известна доля рынка текущая, известна цель;
- А (achievable) – ресурсы есть, компания развивается, открываются новые филиалы;
- R (relevant) – реализация миссии предприятия;
- Т (time bound) – срок пять лет.
Ключ. Хотите оптимизировать продажи и повысить клиентоориентированность? Мы рекомендуем использовать виртуальную АТС. Это позволяет принимать входящие звонки, получать информацию о клиенте до звонка и отслеживать KPI продаж для каждого сотрудника. Нажмите, чтобы попробовать наш проверенный сервис-> UIS (промокод счета «9912» + 2000 рублей)
Пример 5.
Для студентов формат заявления следующий. «Куплю квартиру в районе πα менее чем за 3 миллиона рублей; к концу четвертого курса его университета уеду от родителей; куплю квартиру в районе πα менее чем за 3 миллиона рублей. «
- S (конкретность) – покупка квартиры для молодого человека;
- М (измеримость) – договор купли-продажи подтвердит достижение цели;
- А (достижимость) – на 3 курсе можно найти работу для оплаты ипотеки;
- R (важность) – для построения личной жизни;
- Т (срок) – конкретный срок есть.
неправильные примеры
На практике цели и задачи бизнеса часто имеют неправильную форму, даже в обычных структурах. Далее я расскажу о наиболее распространенных ошибках в формулировках.
Пример 1.
Я не буду слишком расширяться, но быстро приведу список целей, которые указаны неверно.
- Ознакомиться с материалами по статье;
- Обеспечить конкурентных преимуществ на рынке;
- Развить понимание сотрудниками общих целей компании;
- Повысить эффективность подразделений к Новому Году;
- Максимизировать присутствие компании на рынке;
- Сделать сайт по продаже межрегиональной недвижимости;
- Изменить отношение подчинённых к работе;
- Улучшить качество нашего обслуживания клиентов.
Эти целевые составы не соответствуют критериям разумности. И хотя это может показаться чрезмерным, многие из вышеперечисленных примеров являются реальными.
Пример 2.
Вы также можете увидеть другой пример (какой не должна быть одна цель) на диаграмме ниже.
Неправильная формулировка целей
Намерение компании — стать лучше, чем кажется, но совершенно не ясно, что, как и в какие сроки будет достигнуто.
На основе этих планов трудно создать заявления о действиях для отдельных людей или целых отделов, а курс компании напоминает «получение чего-то».
Определите, сколько времени потребуется для активации чат-бота, который представляет собой пример формы оценки. Для этого проконсультируйтесь с сотрудником, ответственным за эти вопросы.
Измеримость
В предыдущем параграфе уже частично упоминается этот критерий. Технические характеристики и измерения всегда стоят рядом. Важно определить показатели, которые позволяют понять, что цель достигнута. Вы можете измерить охват аудитории (подписчики, просмотры, посетители сайта), количество заработанных или сэкономленных денег, количество положительных комментариев, привлеченных водителей и т.д. По сути, качественные или количественные показатели могут быть выражены в цифрах.
Арифметическое выражение целей может помочь увидеть прогресс (или отставание) в результатах.
Достижимость
Эти цифры хороши, но они также должны быть выполнимыми. Предположим, у вас есть небольшая компания, производящая деревянные столы ручной работы. Штат из десяти компетентных специалистов выпускает пять столов в неделю. Она также хочет продавать 100 столов в месяц. Являются ли ваши цели конкретными? Да, наша цель — 100 столов в месяц. Можно ли его измерить? Да, у нас есть план по достижению этой цели. Но реалистично ли это? Отдел продаж может привлечь 100 клиентов, но производственный отдел вряд ли сможет изготовить очень много столов.
Очевидно, что рекомендуется ставить амбициозные цели. Мотивировать вас к работе. Однако если ресурсы объективно недостаточны, цели должны быть адаптированы. Невозможные цели не мотивируют, а скорее отбивают желание действовать. Рекомендуется анализировать невыполнимые цели с помощью множества более мелких целей.
Актуальность
Цели не должны противоречить другим целям. Этот критерий часто вызывает трудности в постановке личных целей. В то же время вы не можете собрать деньги на огромный заговор и запланировать отпуск на Сейшелах (если вы не богаты). Вам придется выбирать между.
Или вы можете посмотреть милые видео со щенками и поиграть с ними. Возьмите это и получите квартиру с одной спальней и двумя детьми. Похоже, вы немного страдаете.
В бизнесе этот критерий также очень важен. Например, у компании могут быть проблемы с производственными процессами (мало сотрудников, проблемы с поставщиками), а цель — увеличить продажи. Зачем пытаться продать то, что вы не можете сделать.
Прежде чем ставить разумные цели, подумайте о своих ресурсах и других задачах, которые перед вами стоят.
Будучи простым офисным работником или домохозяйкой, поставьте себе цель: через шесть месяцев получить разрешение Комиссии на полет на Луну. Конкретные; измеримые? Правильно!
Правила постановки SMART целей
Каковы критерии для постановки разумных целей? Давайте подробнее рассмотрим сам процесс и узнаем, какие вопросы нужно задавать на каждом этапе.
- Сформулируйте потребность. Чтобы сформулировать конкретную цель, используйте следующие вопросы: Что нужно сделать? Что необходимо улучшить или изменить? Что важно сделать прежде всего? Пропишите свои цели и правильно расставьте приоритеты.
- Определите единицу измерения цели. Ответьте на вопрос, каким должен быть результат в числовом эквиваленте. Используйте статистику, проанализируйте возможности компании и другие данные которые, помогут это сделать.
- Убедитесь, что цель достижима. Подумайте, насколько сложной или легкой является ваша задача. Сможете ли вы ее достичь? Есть ли у вас для этого необходимые ресурсы и инструменты?
- Проанализируйте актуальность. На этом этапе ответьте на вопрос: Насколько нужно сейчас компании достижение поставленной цели? Подумайте, не противоречит ли это другим задачам и видению бренда в целом. Что даст компании достижение поставленной цели?
- Установите дедлайн. Определите срок решения задачи. Проанализируйте возможности и ресурсы компании, установите время, за которое вы сможете достичь желаемой цели. Помните о реалистичности выбранного периода.
Чтобы лучше понять, как применять метод SMART на практике, ознакомьтесь с некоторыми примерами ниже.
Примеры SMART целей
Давайте возьмем несколько отличных ситуаций и применим к ним критерии SMART.
Пример 1
Наум, образовательная компания, хочет увеличить продажи своих онлайн-курсов. На данном этапе он привлекает около 200 потенциальных клиентов в месяц, из которых 50 превращаются в покупателей. Это означает, что коэффициент конверсии составляет 25%. Создайте SMART-цели.
- S — увеличить уровень конверсии.
- M — увеличить уровень конверсии в два раза.
- A — для увеличения уровня конверсии у компании есть необходимые ресурсы, понадобится усовершенствовать воронку продаж и дополнить email рассылкичат-ботом в Telegram, так как этот мессенджер является наиболее предпочитаемым каналом коммуникации с компанией.
- R — увеличение уровня конверсии поможет повысить прибыль компании и укрепить ее позиции на рынке за счет положительных обратных отзывов.
- T — компания способна быстро внести необходимые для увеличения конверсии изменения в свой маркетинговый план и получить желаемый результат уже в конце месяца.
Поставьте перед собой полную SMART-цель. ‘Наш коэффициент конверсии удвоится в этом месяце’.
Пример 2
Предположим, зоомагазин Buddy’s Pet Shop разработал воронку продаж с использованием лид-магнита сайта, рассылок по электронной почте и чат-бота Telegram. Компания не смогла распознать электронную почту пользователей Telegram, что привело к искажению статистики из-за дублирования данных. Чтобы исправить эту ситуацию, они решили внедрить CRM-систему. Давайте посмотрим, как они поставили эту цель, используя технологию SMART.
- S — внедрить CRM-систему.
- M — внести N клиентов в CRM-систему и идентифицировать их в разных каналах коммуникации.
- A — на рынке есть CRM-системы для малого и среднего бизнеса, в которых есть бесплатные и недорогие платные тарифные планы, поэтому внедрение этого инструмента не потребует серьезных затрат. Более того, некоторые являются SaaS-сервисом и не требуют особых навыков или специальных возможностей для внедрения.
- R — достижение цели поможет улучшить коммуникацию с клиентами, получить более реалистичную статистику и усовершенствовать на ее основании маркетинговую стратегию.
- T — рассматриваемые CRM-системы обладают простым интерфейсом, поэтому для внедрения не нужны длительные курсы, достаточно просмотреть обучающий вебинар. Чтобы внести все данные и настроить работу CRM, понадобится не больше недели.
Теперь давайте поставим несколько SMART-целей. ‘Внедрение CRM-системы для отслеживания N email-пользователей Telegram в неделю’.
Пример 3
Инфобизнесмен Роман продает курсы примерно 100 пользователям в месяц. За один год у него было 1200 клиентов. Проанализировав продажи и оценив эффективность маркетинговых каналов в привлечении целевой аудитории, Роман понял, что может увеличить ежемесячные продажи на 50%. Применяйте метод SMART.
- S — увеличить количество новых покупателей.
- M — увеличить количество новых покупателей до 1800.
- A — цель можно достичь если повысить бюджет на использование наиболее релевантных рекламных каналов коммуникации и устранить наименее результативные.
- R — увеличение количества новых покупателей позволит повысить прибыль, узнаваемость, ускорить рост базы клиентов и укрепить позиции на рынке.
- T — один год.
