Последнее письмо предлагает уроки за X долларов. А если он еще не готов к покупке, Freerun предлагает 20% скидку и доступ к первому из уроков совершенно бесплатно. Таким образом, компания пытается «предложить» людям «от которых нельзя отказаться» стать клиентами.
Воронка продаж: Что это такое, как построить и почему она играет важную роль в бизнесе + примеры
Термин «процесс достижения целей продаж» часто можно услышать от онлайн-торговцев и владельцев бизнеса, которые озабочены тщательной разработкой своих бизнес-процессов и увеличением продаж в Интернете.
Это понятие вошло в активный лексикон предпринимателей уже давно, но стало привлекать внимание относительно недавно. То есть, когда стало ясно, что потоком посетителей, читателей и слушателей можно управлять. Более того, если путешествие клиента никак не контролируется и не улучшается, бизнесу практически невозможно продолжать развиваться.
На этом этапе необходим процесс достижения целей продаж.
Что такое воронка продаж?
Процесс достижения цели продаж — это процесс привлечения клиентов с помощью торговой марки, которая передает компании рынок предлагаемого продукта или услуги.
С момента принятия решения о покупке клиент проходит через различные этапы, которые определяют структуру процесса достижения цели продаж.
Более 100 лет назад, в 1898 году, Э. Сент-Элмо Льюис сформулировал эту теоретическую модель и показал ход покупателя по мере того, как бренд привлекает его к своему предложению до окончательного решения о покупке в виде знаменитой модели AIDA. Эта аббревиатура расшифровывается как внимание, интерес, желание и действие.
Таким образом, модель утверждает, что все клиенты, независимо от типа предприятия или бизнеса, проходят один и тот же путь клиента, то есть четыре этапа вовлечения бренда.
- Attention (Внимание) – клиент обращает внимание ваш бренд посредством рекламы, рекомендации знакомых, социальных сетей, или другими способами.
- Interest (Интерес) – клиент ближе знакомиться с вашей компанией, изучает ваши предложения и проявляет осознанный интерес в вашем продукте или услуги.
- Desire (Желание) – после изучения особенностей вашего предложения, интерес клиента переходит в желание получить товар и стать вашим клиентом.
- Action (Действие) – желание переходит в активный шаг направленный на покупку и непосредственно сам факт покупки.
Поэтому взаимодействие с клиентами можно анализировать на четырех ключевых этапах в любой момент времени. Там взаимодействие либо приводит к рынку, либо, наоборот, препятствует его возникновению.
Почему воронка?
Маркетинговая воронка работает по тому же принципу, что и процесс достижения цели или зона разбрызгивания, используемая для разлива жидкостей и хлопьев.
Она широкая в верхней части и очень узкая в нижней.
Именно благодаря своей структуре этот принцип также используется в маркетинге для описания путешествия клиента.
Таким образом, многие люди входят в ваш процесс достижения цели из широкой части, многие теряют интерес к вашему предложению, воронка сужается, и только несколько клиентов «выталкиваются» из самой узкой части, пройдя весь путь клиента.
Люди вводят свой адрес электронной почты, а затем получают письмо с контрольным каталогом и кратким опросом, в котором Freelance пытается определить уровень подготовки и опыт спортсмена, его интерес к соревнованиям и то, есть ли у него возможность и желание тренироваться на регулярной основе.
Для чего нужна воронка продаж
Основная функция процесса достижения целей — сделать продажи прозрачными и улучшить бизнес.
Он показывает проблемные зоны в операционном процессе. С помощью воронки продаж можно определить, на каком этапе маркетинг «спотыкается». Если отдел продаж правильно настроен, если услуга полезна, если отдел продаж хорошо загружен. Иногда, чтобы повысить продажи, необходимо сократить количество заявок или приложений.
Например, интернет-магазин элитных шуб потратил большой бюджет на рекламу, которая не дала результатов — было много кликов по объявлениям, но мало заявок.
Пример процесса достижения целей продаж в Fur Coat Store. 10 заявок на 1000 посетителей — коэффициент конверсии в 1% является тревожным признаком
Анализ воронки продаж и рекламных объявлений показал, что пользователи оставляют шубы по более высокой цене. Объявления не имели цены, и их выбирали пользователи, которые хотели шубу, но не могли себе ее позволить.
В то же время компания платила комиссию за каждый клик по объявлению, и конверсия в продажи была низкой. Многие люди кликали, но мало кто оставлял заявки.
Торговец переделал объявление: добавил цену: «меха от 500 000 рублей». Высокая цена продукта стала отпугивать покупателей, которые не платили. Только те, кому нравились меха и кто был готов потратить такую сумму денег, кликнули на объявление. Это позволило снизить стоимость рекламы и привлечь более целевой трафик.
Аналогичным образом, убеждающая реклама может быть использована в отношении высококачественных продуктов, таких как iPhone и Mercedes.
Это помогает контролировать эффективность работы каждого менеджера. Чем более детально прописан процесс достижения целей, представляющих продажи, тем лучше можно контролировать ситуацию. Вы можете видеть, какие этапы покидают клиенты каждого менеджера.
Например, если менеджер не может обработать запрос, это будет показано в отчете.
Здесь видно, что менеджеры 1 и 2 работали 100% времени, в то время как менеджер 3 не подал ни одного запроса на оплату. Возможно, менеджер новый и нуждается в помощи.
Выявляйте ненужные шаги. Это шаги в порядке размещения, и клиент может передумать и уйти.
При оформлении заказа сайт запрашивает почтовый индекс. Не все пользователи знают свой почтовый индекс и не хотят искать его. Заполнение форм может отвлекать и в конечном итоге может изменить их мнение о покупке.
Формы могут быть настроены таким образом, чтобы индекс извлекался автоматически. Таким образом, клиенты не будут «спотыкаться» в этой области и уходить. А это приведет к увеличению продаж.
Помочь создать предположения о том, как улучшить продажи. Вы можете использовать процесс достижения цели для поиска точек роста, выдвижения предположений и их контроля.
Например, процесс достижения цели покажет, приносит ли один рекламный канал меньше клиентов и меньше денег, чем другой.
Такой процесс достижения цели говорит о том, что концепция рекламы в Facebook, общая для всех социальных сетей, работает плохо, и что к этой аудитории нужно подходить по-другому.
Виды воронок
Не существует универсальной воронки продаж, которая подходит для всех предприятий. Попрыгунчики меняются со временем, даже для одного и того же бизнеса. Однако существует два основных принципа визуализации воронки
Процесс достижения целей на высшем уровне. Рассматриваются только основные этапы. Например, их два: «посетил сайт» и «совершил покупку». Нет необходимости описывать такой процесс достижения цели, но это хорошая отправная точка, и каждый шаг можно описать подробно.
Подробный процесс достижения цели. При создании этого процесса достижения целей можно очень глубоко погрузиться в маркетинговый процесс компании. Например, начните с четырех шагов — «Перейти на сайт», «Корзина», «Завершить оплату» и «Оплатить» — и разбейте каждый шаг на более мелкие. Пользователи могут заходить на сайт через различные рекламные каналы и по разным объявлениям.
В бизнесе может существовать множество детальных процессов достижения целей. Например, подробный процесс достижения целей агента по недвижимости от привлечения клиента до подписания контракта:…
Этап «решения» может быть проанализирован далее.
Каждый этап процесса достижения цели может быть описан подробно.
Инструменты для визуализации воронки продаж
Воронку продаж можно визуализировать с помощью бумаги и ручки, специальных сервисов, электронных таблиц Excel или CRM (если они используются).
Специализированные услуги. Tableau, PowerBI. Эти сервисы позволяют создавать детальные процессы достижения целей на основе огромного количества данных, но они дороги и предназначены для опытных маркетологов. Услуги оплачиваются по подписке и начинаются от 19 долларов США в месяц.
Этот сервис полезен для обработки больших объемов данных, но научиться пользоваться системой может быть непросто.
Excel или Google Spreadsheet. Таблицы можно использовать для детализации бункеров любого уровня. Например, создайте процесс достижения цели по определенному ключевому слову и посмотрите, сколько денег вы заработаете. Вы можете настроить автоматическую загрузку данных из рекламных систем и метрик.
Диаграмма GoogleCharts процесса достижения цели.
Процесс достижения целей для CRM-систем. Это наиболее полезно, если у вас есть CRM и пока нет необходимости в детальном анализе данных. CRM-система сама автоматически создает воронку продаж на основе полученных данных. Для этого вам нужно будет связать индикаторы с любыми используемыми вами рекламными системами. Если цикл сделки с продуктом сложный, как в случае с дорогостоящими услугами и продуктами, менеджерам придется записывать этапы работы с клиентами вручную.
Поверхностная воронка продаж для риэлторской компании с детализацией этапа «Оформление задатка». Детализация — значит разбивка этапа воронки на отдельные подэтапы. Это не обязательно, но детализировать можно каждый этап воронки.
Как работает воронка продаж
Отвлекитесь на мгновение от своего веб-сайта и взгляните на Jougo. В начале воронки продаж люди проходят мимо магазина, и вдруг рекламодатель протягивает им рекламную брошюру с предложением… Люди решают зайти в магазин и просмотреть товары. Продавец оказывает им теплый прием и предлагает свою помощь.
Покупатель видит полку, на которой продаются футболки. Он подходит к кассе, продавец обращается к нему и предлагает дополнительную скидку, если он купит три или более футболок.
Покупателя привлекает это предложение, и он приобретает сразу четыре футболки. Затем, при выезде из магазина, покупателю предлагается шляпа той же тематики, что и одна из футболок. Клиент добавляет шляпу к покупке, оплачивает товар и уходит.
Это еще не конец. Клиент настолько доволен, что возвращается через три недели и покупает еще одну футболку.
То же самое происходит и на вашем сайте. Вместо того чтобы продавать, вы создаете страницу, которая проводит посетителей через все этапы воронки продаж.
Посетители могут заходить на ваш сайт через органический поиск или социальные сети, читать ваш блог или просматривать карточки товаров. В определенный момент им предлагается возможность подписаться.
Посетители заполняют форму и вводят ее в вашу базу данных. Теперь вы можете общаться с клиентами вне сайта, посредством телефонных звонков или рассылок по электронной почте. Показывая им интересные предложения, сообщения в блоге и купоны на скидку, вы, как правило, заставляете людей возвращаться.
В воронке продаж используются такие инструменты интернет-маркетинга, как лид-магниты, целевые страницы и электронные рассылки.
Этапы воронки продаж
Количество шагов (этапов) в воронке продаж зависит от модели продаж различных компаний. Традиционная блок-схема, созданная в 1980 году, состоит из четырех этапов, которые отражают психику потенциального клиента. Легко запомнить с помощью акронима AIDA:.
- осведомленность (Attention)
- интерес (Interest)
- решение (Desire)
- действие (Acrion)
Каждый этап требует правильного подхода со стороны продавца, поскольку отправка неуместных сообщений в неподходящее время неэффективна. Это похоже на официанта, который только что вошел в ресторан и спрашивает, что вы хотите на десерт.
Давайте рассмотрим каждый шаг подробнее.
Осознанность: на этом этапе вы находитесь в максимально возможной степени. В этот момент вы впервые привлекаете их внимание. Это может быть сообщение в социальных сетях, клик на рекламу, открытие статьи из поиска Google и т.д. Это люди, которые начали искать решение своих проблем и влюбились в вас. Бывают исключения, когда посетители покупают сразу. В большинстве случаев, однако, стадия осознания — это флирт.
На этом этапе люди сталкиваются с конкретной проблемой, которую они исследуют. По этому поводу задается много вопросов. Возможно, они еще не определили свою проблему, но знают симптомы.
Они пытаются сформулировать проблему и ищут надежные источники информации. Пример вопроса к многослойному магазину: «Почему у меня болит спина после сна?».
Интересно: каждый слышал фразу «Я подумаю» от клиента — это означает, что человек находится в процессе заинтересованности. На этом этапе процесса достижения цели количество потенциальных клиентов начинает уменьшаться, но потенциал конверсии продаж увеличивается.
Именно здесь начинается взаимодействие с клиентами. Например, они запрашивают дополнительную информацию, задают вопросы, проводят исследования, сравнивают продукты и сопоставляют мысли. Продолжая пример с матрасом, возникает вопрос: «Как выбрать лучший матрас?». .
Это идеальное время, чтобы дать клиенту ужасный контент, который не продается, но помогает ему. Удалите их, если вы предлагаете их предыдущему человеку. Вы должны поставить цель помочь потребителю принять документально оформленное решение и предложить ему помощь.
Решение: после того, как клиент узнал о вас как о компании, получил ответы на свои вопросы — он готов принять решение. На этом этапе клиент, возможно, уже нашел несколько подходящих вариантов, причем не только ваших, но и конкурентов. Его вопрос: «Кто предлагает большую гарантию на матрасы?». (который, кстати, они часто запрашивают на своем сайте для создания блока).
Это идеальное время, чтобы предложить лучшие предложения. Это может быть бесплатная доставка, скидки или бонусные продукты.
В любом случае, вам нужно сделать его привлекательным и временным. Не заставляйте своих посетителей думать дальше.
Действие: все вышеперечисленные шаги заканчиваются последним шагом: действием. На этом этапе клиент принял решение о покупке продукта. Именно здесь клиент создает рынок и становится частью экосистемы бизнеса.
Однако тот факт, что потребитель достиг дна воронки, не означает, что ваша работа закончена. Намного легче создавать повторные продажи, потому что клиенты уже доверяют вам. Трейдеры должны сделать все, чтобы превратить рынок в 10, 100 и т.д. сделок. Другими словами, им необходимо сосредоточиться на удержании клиентов.
Предложите что-то, что решает проблему целевой аудитории и играет с триггерами. Все любят бесплатные предложения, боятся остаться в одиночестве и хотят разбогатеть. Воспользуйтесь этим.
Воронка продаж | 800 точек роста
Воронка продаж — это основной инструмент, показывающий, где вы теряете клиентов. Этап работы с клиентами является наиболее проблематичным. Вот что нужно изменить, чтобы увеличить доход. Как анализировать и как улучшить показатели конверсии?
Получите еще больше идей для увеличения продаж с помощью бесплатного онлайн-семинара компании OI-Lee. Зарегистрируйтесь сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
- Воронка продаж: что это и как построить
- Воронка продаж: 7 срезов
- Воронка продаж: 5 принципов анализа
- Воронка продаж: 4 важные ошибки
- Воронка продаж: что делать, чтобы «рыбка не сорвалась с крючка»
- Воронка продаж: инструменты для увеличения конверсии
- Воронка продаж: следите за этапами
- Воронка продаж: как определить узкие места по методике Bottle neck
- Воронка продаж: как настроить digital pipeline
- Воронка продаж: самые важные этапы для конвертации
- Воронка продаж: 3 основных вывода
- Воронка продаж: кейсы
Воронка продаж: что это и как построить
Воронка продаж — это основной инструмент, который наглядно демонстрирует состояние эффективности бизнес-процессов, происходящих в компании.
Первое, что необходимо сделать для его создания, — это пройтись по существующему бизнес-процессу, т.е. по тем шагам, которые приводят продавца к сделке. Например, бизнес-процесс может выглядеть следующим образом
- холодный звонок / заявка с сайта
- подготовка и отправка коммерческого предложения
- встреча / контрольный звонок / презентация на месте
- подписание договора
- выставление счета
- оплата
Чем прозрачнее и короче эта цепочка, тем лучше.
Оптимизация может быть достигнута с помощью таких инструментов, как карта рабочего дня для каждого сотрудника. Вы можете отслеживать, чем занимаются ваши продавцы и сколько времени они на это тратят.
Проанализировав данные, вы можете убрать ненужные процедуры, снять с отдела лишние функции или уволить ленивых сотрудников.
После того как процесс оптимизирован, CRM-система может быть настроена таким образом, чтобы устранить в ней нежелательные ситуации. У вас нет CRM? Выберите его, внедрите и согласуйте с вашими процессами бизнес отчетности. Затем вы можете создать воронку продаж на основе статистики входящих запросов CRM.
Сама воронка визуально … Воронка, похожая на перевернутую пирамиду. Его широкое «горлышко» указывает на количество лидов, поступающих в компанию. Вывод показывает количество платежей, совершенных клиентами. По горизонтали он должен быть разделен на «уровни», которые представляют собой этапы бизнес-процесса, описанного выше.
С помощью воронки можно отслеживать как количественные показатели, которые конвертируются вниз на каждом этапе, так и ключевой параметр — конверсию, то есть процент клиентов, перешедших на следующий этап.
Конверсии измеряются по отношению к предыдущему этапу и общему проценту платежей по отношению к количеству решенных (оплаченных или отклоненных) клиентов.
Применение этого инструмента позволяет выявить целый ряд проблем.
►1. подписчики, посетители не сотрудничают с аудиторией при выходе с первого этапа или маркетинг неадекватно представляет преимущества продукта.
►2. дает клиенту больше времени на размышление и не использует приемы стимулирования продаж, когда клиент переходит на финальную стадию.
