Часто резюме отправляется по почте не в чистом виде, а с сопроводительным письмом. И это письмо играет ключевую роль в формировании первого впечатления.
Как продать себя дорого
Здравствуйте, меня зовут Юлия Максина. В настоящее время я нахожусь в декретном отпуске, а до этого в течение семи лет руководила отделом продаж B2B в компании MIF. В этой статье я хотел бы помочь вам преодолеть самые распространенные страхи, которые мешают вам продавать свои услуги.
«120 000 рублей! Никто не купит у меня столько», — думал я, когда переехал с периферии в столицу, где средний чек за рекламу в СМИ был в десять раз меньше. Поэтому после месяца работы в Москве я признался себе, что продажа по такой высокой цене — это мой внутренний страх. И я привыкла работать со своими страхами. Еще через месяц я увеличил средний чек до 300 тысяч рублей и без проблем продавал крутые услуги клиентам в МИФ. В этом месяце MIF празднует свое 14-летие. Давайте отпразднуем его вместе?
Наши внутренние блокировки снижают продажи и конверсию. Как говорит Найджел Камберленд, автор книги «Не жалей ни о чем», «Жизнь — это 10% того, что с вами происходит, и 90% того, как вы на это реагируете». Итак, страх — это эмоциональная реакция на ситуацию, которую вы представляете в своем воображении. Страх — это что-то вроде призрака нашего детства. Никто никогда его не видел, но на всякий случай.
Я расскажу вам о 3 основных страхах, которые ограничивают вас и мешают двигаться вперед.
Первый страх
Моя знакомая Катя посещала курсы аранжировки цветов. Ее глаза загораются, когда она узнает, что такое необычные цветы и как составить букет. Но флористика для нее по-прежнему остается хобби, потому что Катя — руководитель в металлургической компании, и ее «высмеяли бы», если бы узнали, что она начала создавать букеты на заказ.
Симптомы
— Боже, что бы они обо мне подумали. Я буду выглядеть глупо, все будут меня осуждать.
— Я боюсь продавать, потому что все узнают, что я не уверен в себе.
— Они увидят, что я не совсем эксперт и что есть люди получше.
Диагноз
Да, да, это снова синдром самозванца. Чем больше вы знаете и чем лучше вы становитесь, тем больше вы понимаете, как мало вы знаете и насколько лучше вы могли бы быть. Вам это знакомо? Это нормально. Около 70% людей в мире страдают от синдрома самозванца.
Как лечить?
- Собирайте отзывы от клиентов. Услышали голос самозванца? Открывайте отзывы и читайте, читайте, читайте. Люди любят вас и ценят то, что вы делаете. Не верите себе — поверьте другим. Клиенты благодарят вас за классную работу. Если бы вы были «так себе», то разве вам говорили бы спасибо?
- Составьте список своих ключевых достижений. Минимум 50 штук. Сложно? Это могут быть ключевые моменты жизни, например, рождение ребенка. А могут быть мгновения, которые вызывают у вас улыбку. Помните, как выступили на родительском собрании у дочки, хотя тряслись коленки? Пишите и это.
- Подружитесь со страхом.
— Нарисуйте свой страх. Кто это — животное, человек или абракадабра? На что это похоже?
— Как называется ваш страх?
— Опишите, что вы чувствуете, когда «понимаете». Потеют ли ваши ладони? Чувство напряжения в теле? Сухость в горле? Или, может быть, что-то еще.
— Научитесь распознавать и передавать страх. Например, так: «Эй! Это снова ты, мой друг (имя)? У меня снова сжался живот, поэтому ты и пришла ко мне. И я больше не хочу ничего делать ради своей мечты. Ну же,
Что читать?
— Я не могу представить свой продукт миру, он еще недостаточно хорош.
— Пока я не исправлю ошибку, я не могу продавать.
Второй страх
— Я вижу небольшие недостатки в продукте и думаю, что каждый может их увидеть. Отсюда и неуверенность в продукте. И цена кажется завышенной, а качество недостаточным.
Симптомы
Знаете ли вы, как чаще всего реагируют соискатели, когда их просят перечислить свои слабые стороны? Перфекционизм. Это означает, что кандидат представляет сильную сторону как слабую.
Перфекционизм — это страшное зло, которое мешает нам делать все вовремя. Перфекционисты мучают себя неинтересными книгами («Я должен дочитать ее до конца»), скучными фильмами («Я уже заплатил за один сеанс!») и счастливым будущим («Когда-нибудь у меня будет работа моей мечты, но сейчас я должен закончить этот уродливый проект»).
Создание своей онлайн-школы — это огромный проект размером с небоскреб? Как насчет того, чтобы провести свой первый 30-минутный вебинар для своих знакомых, чтобы собрать обратную связь? Теперь это звучит не так уж и здорово.
Диагноз
Подумайте, какой маленький шаг вы можете сделать сегодня, прямо сейчас, чтобы достичь того, о чем вы мечтаете. Самое главное — немедленно приступайте к выполнению того, что вы наметили.
В своей книге «Никогда никогда» карьерный стратег Лена Резанова объясняет, почему не стоит откладывать свои мечты на потом и что лучшее время — сегодня. Никогда
Как лечить?
- Сформулируйте свой страх. Что именно вас останавливает? Страх может звучать по-разному. Не важно, что вы напишете, главное, что это будет именно ваш страх.
- Устройте себе неделю перфекциониста. Только чур не филонить! Ваш страх звучит как «Хочу, чтобы все вокруг меня было идеально?» Теперь попытайтесь гиперболизировать все действия. Нужно помыть кружку? Отлично! Помойте ее 3 раза до кристальной чистоты. Хотите приготовить борщ? Приготовьте его пару раз, пока он не станет идеальным — на ваш вкус. Вам не нравится, как написан пост? Тогда нужно потратить еще 2 часа на то, чтобы его переписать. Доведите действия до абсурда. Вы же перфекционист 🙂 Наблюдайте, что будете чувствовать, когда все будете делать идеально. И так 7 дней подряд.
- Сделайте один крошечный шаг. Мне нравится история «Кирпичик за кирпичиком». Однажды отец Уилла Смита и его младшего брата снес кирпичную стену и сказал детям, что ее нужно восстановить. Задание казалось невыполнимым. Но через полтора года стена была возведена заново.
Скоро выйдет книга «Бойся, но делай» — пошаговое руководство по преодолению страхов, которые мешают нам двигаться вперед, написанное Брэндоном Уэббом, бывшим офицером спецназа и успешным предпринимателем.
Мне страшно, но я хочу
Что читать?
Все мы (или наши родители) родом из Советского Союза, когда считалось, что единственный способ заработать много денег — это обман. С тех пор в наших головах застряли ложные фразы и убеждения, которые не позволяют нам даже думать о том, чтобы зарабатывать больше.
«Чтобы что-то заработать, нужно много работать с утра до вечера», «стыдно хотеть денег», «стыдно хотеть зарабатывать больше»…. Это что-нибудь значит для вас? Почти у каждого взрослого человека время от времени в голове возникают подобные установки.
Что мне делать? Работайте над этим и измените свое отношение, иначе вы всегда будете считать, что продавать свои знания и умения по высокой цене стыдно, а окружающие будут этим пользоваться.
Неверные денежные установки.
Одно из упражнений, которое может помочь вам работать над формированием мышления, ориентированного на деньги, заключается в том, чтобы записать на листе бумаги негативные модели поведения, связанные с бизнесом или заработком, и заменить их позитивными. Например, замените «Хотеть денег — это плохо» на ценностное мышление «Мой труд должен достойно оплачиваться».
«Будь как все»,
Для создания хорошего лифт-питча я рекомендую сначала составить список «неопровержимых фактов» и провести SWOT-анализ вашей личности. Твердые факты» — это те, которые подтверждают вашу компетентность и профессионализм, а SWOT-анализ поможет вам определить ваши сильные и слабые стороны.
Успех в постсоветских странах — это вызов. Достаточно лишь слегка подчеркнуть свой успех, и вы получите поток мнений, о которых не просили.
Непонимание своих сильных сторон.
Демонстрация успеха здесь считается чем-то постыдным, потому что нас всех в детстве учили, что нехорошо выставлять себя напоказ и щеголять.
Поскольку мы не уважаем успех, мы боимся всего. Что они скажут о нас, если мы проявим себя? Что, если никому нет до этого дела? Что если все подумают, что я хвастаюсь? И есть миллионы других подобных случаев «что если». И люди не показывают себя на публике, потому что боятся «реакции» общественности, которая, кстати, совсем не лояльна. Если вы скажете, что с завтрашнего дня удвоите цены, то обязательно появятся негативные комментарии.
Я предлагаю вам бороться со страхом кризиса с помощью «техники развития мужества», которая заключается в ежедневном преодолении страхов. Составьте список своих страхов, больших и малых, и подумайте, что вы получите, научившись их преодолевать. Например, если вы боитесь публичных выступлений, представьте, что вы получите, если выступите перед небольшой аудиторией. Если вы боитесь продвигать себя и свой продукт в социальных сетях, начните с вводного поста и попросите поддержки аудитории — это всегда работает.
Преодолевая свои страхи небольшими шагами и поощряя себя делать это каждый день, вы постепенно поймете, что нет ничего страшного в том, чтобы сделать смелое и уверенное заявление.
Когда речь идет о продаже товаров и услуг, можно использовать два подхода: от продукта (описать, насколько продукт замечателен и уникален) и от клиента (найти проблему и боль клиента и представить продукт как решение этой проблемы). На практике второй подход работает гораздо лучше.
Страх осуждения.
HR — это продукт, а работодатель — клиент. Опять же, все основные принципы продаж соблюдены. Если посмотреть на все системно, а не только с точки зрения работника, то можно увидеть четкие закономерности.
Вы также заметите, что у работодателя есть очень конкретная цель: получить максимально возможный результат за вложенные деньги. То есть, заполнить вакансию нужным человеком с наименьшими (возможными) затратами. Чем лучше результат и чем меньше денег вам придется потратить, тем лучше. Это называется переговорами.
И наоборот, чем больше пользы приносит человек, тем больше денег он стоит. Чем выше ценность позиции, тем ценнее игрок.
Еще одна проблема примерно половины присланных резюме заключается в том, что они не структурированы должным образом. Я знаю многих людей, которые прекрасно разбираются в том, что они делают. Проблема, однако, в том, что по резюме этого не скажешь. Важно понимать, что у потенциального работодателя нет никакой другой информации, кроме резюме, и если резюме не произведет должного впечатления, велика вероятность, что вам никто не позвонит.
Правило № 1: Хорошее резюме всегда подбирается под конкретную вакансию. Должна быть уверенность. Один из вариантов — стать разработчиком, тестировщиком или, возможно, менеджером по продажам, что обычно работает очень плохо.
Что нужно работодателю
Хотите знать, почему? Я объясню. Разные профессии отличаются по уровню заработной платы, иногда в разы. Менеджеры по расчету заработной платы хорошо знают, что такое заработная плата.
Теперь поставьте себя на их место. Вы видите резюме человека, который готов работать и программистом (зарплата которого может достигать 150 тысяч рублей ($5000) в Москве, и менеджером по продажам, средняя зарплата которого составляет 60-80 тысяч рублей (3500-2,5 тысячи). Другими словами, тот же самый человек готов зарабатывать половину денег на другой работе и не заинтересован в этом. Это вызывает серьезные сомнения в его репрезентативности.
Указывать цель в резюме — это хорошая манера. Например: «Приобрести должность менеджера по продажам». Четкие, лаконичные и конкретные.
Чтобы ваше резюме как можно точнее соответствовало объявлению о вакансии, изучите требования к вакансиям и адаптируйте свое резюме к ним (будьте максимально релевантны). Тогда вероятность того, что вы получите ответ, намного выше.
