Если поставить себя на место инвестора, то очевидно, что у вас есть сотни различных предложений. Если предприниматель сразу не опишет конкретные планы по использованию денег, ожидаемые результаты и предпочтения инвестора, он не станет тратить время на рассмотрение предложения.
Пять шагов к деньгам: как правильно искать инвестора для стартапа
Василий Рыжонков, эксперт Forbes for Business и основатель ARena Space и VR Academy, считает, что к поиску инвестиций нужно относиться как к отдельной задаче с четко определенными целями и сроками.
Перефразируя классическое высказывание: Все успешные предприятия счастливы по-разному, но начинающие предприниматели терпят неудачу по одним и тем же причинам. Развитие любого проекта идет по определенной дорожной карте: от идеи до минимально жизнеспособного продукта, масштабируемой бизнес-модели и международных рынков.
Самым важным вопросом для любой компании на любом этапе является наличие ресурсов: команды и денег. Поэтому необходимо приложить максимум усилий для поиска и найма ресурсов. Однако, поскольку наем персонала невозможен без финансовой поддержки на начальном этапе, вам необходимо подумать об инвестициях уже на первых шагах бизнеса.
Дивидендные и венчурные: почувствуйте разницу
Прежде всего, необходимо решить, будет ли компания придерживаться венчурной или дивидендной стратегии. Это позволит определить, какой тип инвестора подходит для вашего бизнеса.
Для венчурного капиталиста главная цель — вовремя выйти из проекта, продав долю следующему предпринимателю или стратегическому инвестору. Или выйти на этапе IPO компании. Этот тип инвестора заинтересован в умножении суммы своих инвестиций — в два-три раза, а лучше в десять раз.
Минимальная сумма, на которую он согласится, составляет 30% в год в долларах США. В этом случае инвестора интересует быстрый рост стоимости компании, а не ее финансовые показатели. Tesla, Uber и Facebook пережили такой быстрый рост в разные периоды своей истории.
Дивидендный инвестор, напротив, сосредоточен на том, чтобы как можно быстрее вывести компанию на положительные финансовые показатели (маржа, рентабельность) и создать компанию, генерирующую стабильный показатель EBITDA и денежный поток.
Зачем вы нужны инвестору
Прежде чем обратиться к инвестору, необходимо точно сформулировать, чего вы от него ожидаете и что хотите ему предложить. Для этого вам нужно ответить на пять вопросов:
- Зачем вы инвестору? Какие перспективы вы можете ему предложить?
- Зачем инвестор вам? Чего вы ждете от него — деньги, компетенции, связи, подходы к управлению?
- Кого вы хотите видеть в качестве инвестора — бизнес-ангела, family office, венчурный фонд?
- Какой будет схема финансирования — продажа доли, конвертируемый заем, кредит, краудфандинг, инвестиции в капитал?
- В чем ценность вашего проекта для потребителей? Какие проблемы пользователя вы хотите решать?
Как только вы узнаете ответы на эти вопросы и подготовите презентацию и обоснование проекта, вы можете начинать процесс. По моему опыту, вы должны сформировать воронку продаж с не менее чем 50 (лучше до 100) потенциальными инвесторами. Если ваша цель — зарубежные рынки, является ли
Как подготовиться к встрече с инвестором?
Фонды инвестируют в перспективные компании с целью получения от них прибыли. Как правило, инвестиционные фонды поддерживают только тщательно продуманные проекты с подробными расчетами и бизнес-планом. Также важно обратить внимание на специализацию фонда: Они часто работают с начинающими компаниями, имеющими только одну узкую направленность.
- Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт). Например, запустите приложение с платной подпиской. На этом этапе важно не просто сделать хороший сервис, но уже получить первые деньги от пользователей.
- Проведите CustDev: для масштабирования проекта важно провести исследование потребностей клиента с помощью “глубинных” интервью.
- Рассчитайте юнит-экономику. Это поможет Вам понять потенциальную прибыльность проекта и примерную стоимость продвижения.
- Подготовьте питч-презентацию. Вам нужно коротко рассказать, какие проблемы аудитории решает Ваш продукт, как Вы собираетесь тратить инвестиционные средства и какой результат рассчитываете получить.
- Постройте финансовую модель. Соотнесите между собой предполагаемые расходы и доходы. На основе этого Вы сможете понять, какая сумма денег и на какое время Вам необходима.
- Соберите надежную опытную команду. Это важно как для работы стартапа, так и для того, чтобы убедить инвестора. Ведь даже самую хорошую идею может загубить плохое исполнение.
Где найти инвестора?
Этот вариант подходит для поиска одного инвестора. Обычно на сайте должна быть опубликована презентация проекта и указана сумма необходимого финансирования. После этого ваше предложение может быть просмотрено потенциальными инвесторами.
Профильные выставки, форумы, конференции
Конкурсы могут проводиться учреждениями, индивидуальными инвесторами или государственными органами. Условия и ожидаемая компетентность участников зависят от мероприятия.
Инвестиционные фонды
Это мероприятия, на которых предприниматели представляют свои планы, а инвесторы имеют возможность связаться с заинтересовавшим их стартапом.
Онлайн-площадки для поиска инвесторов
Полезные рекомендации могут оказаться хорошим подспорьем в решении бизнес-задач. Чтобы познакомиться с новыми людьми, стоит посещать митапы, деловые встречи и подобные мероприятия. О мероприятиях можно узнать через социальные сети, таймпады, знакомых и коллег.
Конкурсы стартапов
Интенсивные программы для стартапов, длящиеся несколько месяцев, где организаторы помогают участникам разработать более эффективную бизнес-модель, завести новые контакты или найти инвестора.
Питч-сессии
Участники делятся опытом, рассказывают о своих проектах и пытаются взглянуть на них с новой точки зрения.
Нетворкинг
Вы можете подавать заявки не только в российские, но и в зарубежные акселераторы. Это особенно важно, если вы хотите проникнуть на рынки других стран.
Бизнес-акселераторы
В целом, формат акселератора довольно гибкий и может быть изменен в зависимости от финансирования, целей и организаторов.
Например, существуют акселераторы, ориентированные на конкретные отрасли, такие как технологические разработки в индустрии красоты.
Крупные технологические компании организуют собственные акселераторы для поддержки стартапов, которые могут войти в их экосистему. Яндекс, например, делает это.
Акселераторы также могут поддерживаться государством, как, например, программа ФРИИ «Спринт», которая осуществляется совместно с Министерством финансов РФ.
Важно найти общий язык с инвестором и построить доверительные отношения, без которых проект вряд ли будет успешным.
Просто подойти к прилавку, представиться и попросить денег можно, но этот путь окажется безрезультатным. Даже если вы подготовили впечатляющую презентацию.
Не поленитесь и выполните четыре шага:
Как выбрать идеального инвестора
- Владельцу стартапа важно понять, какая помощь ему нужна: исключительно финансы, знакомства, связи, помощь с выходом на рынок определённой страны. Это поможет сделать правильный выбор.
- До того, как принять окончательное решение о сотрудничестве с инвестором, обязательно оцените, насколько он Вам подходит. Иногда фонд или частное лицо ставит слишком жёсткие условия, которые могут быть Вам невыгодны.
- Также с опаской стоит относиться к помощи от людей, которые никогда не занимались бизнесом или пытаются вложить в Ваш проект всё, что у них есть.
Реализация любой технологической идеи начинается
Подготовка к поиску инвестора
Спросите потенциальных клиентов о проблемах, которые может решить ваш продукт. Не говорите о преимуществах вашего продукта, а спросите, что им нужно.
Рассчитать рентабельность на единицу продукции, т.е. определить рентабельность компании на основе рентабельности одного продукта. Число, которое необходимо знать вам и инвестору. Он показывает, будет ли проект приносить прибыль и сколько денег.
- сделайте концеп-продукт;
- узнайте у пользователей их проблемы;
- проанализируйте юнит-экономику;
- приготовьте питч-презентацию.
Презентация представляет собой краткое изложение бизнес-идеи. Она отвечает на вопросы, которые могут задать инвесторы. Презентация на слайдах:
Чтобы получить деньги, вам нужно обосновать эту потребность. В этом вам поможет финансовая модель. Укажите доходы, расходы и подробную сводку.
Он расскажет вам, сколько денег требуется проекту в месяц, когда он будет окупаться и есть ли потенциал для роста. Финансовая модель покажет вам, сколько денег вы можете собрать. Таким образом, вы сможете предсказать, потребуются ли дополнительные вливания.
Вы можете сами решить, на каких моментах вы хотите сделать акцент. Если вы хотите покрыть стартовые расходы, вам необходимо учитывать прибыль и временной горизонт.
Компания Narrator решила разработать роботизированного помощника для изучения детьми английского языка. Организация планирует потратить 1,5 миллиона рупий на разработку приложения и веб-сайта. Еще 500 000 рупий будет потрачено на рекламу. Общий объем инвестиций составит 2 миллиона.
У организации есть только один потенциальный доход от подписки — 800 рупий в месяц. Пресс-секретарь ожидает, что число пользователей будет увеличиваться на 560 человек каждый месяц.
Если результат окажется положительным, стартап заработает 448 000 рублей в первый месяц работы проекта. Это означает, что «Талкалка» представит баланс чуть более чем через четыре месяца. А через пять лет она начнет приносить прибыль.
Однако это позитивный сценарий. Окупаемость будет более длительной, если поток клиентов меньше.
- с какими проблемами разбирается товар;
- на что нужны деньги;
- как их потратите;
- на какие результаты рассчитываете.
Как понять, сколько денег нужно
Также могут возникнуть дополнительные расходы: Покупка оборудования, выплата налогов и зарплат. Все эти моменты должны быть учтены в финансовой модели. Он постоянно обновляется, чтобы план оставался актуальным и соответствовал реальности.
Используйте финансовый план для прогнозирования того, когда бизнес покроет свои расходы. Через пять месяцев «говорящий магазин» станет прибыльным. В этом случае инвестиции необходимы на 7-10 месяцев раньше.
Поиск инвестора — серьезная задача. Если нужна небольшая сумма, попросите ее у родственников и друзей. Вы можете подробнее рассказать им о своей идее и убедить их взять кредит. Но у такого инструмента есть очевидный недостаток: деньги ставят ваших родственников в затруднительное положение. Помните об этом.
Государство участвует в развитии d
Фонды, отраслевые ассоциации и бизнес-ангелы создают платформы. Последние — это инвесторы с большим опытом и хорошей репутацией. Они инвестируют или рекомендуют тех, кто может это сделать.
Технологические компании часто обращаются за помощью в Фонд развития интернет-инициатив. Национальное содружество бизнес-ангелов или веб-сайт Angel List также предлагают поддержку.
Начинающим компаниям необходимо не только финансирование, но и помощь в выводе продукта на рынок. Это обеспечивается акселераторами. Эти организации «берут стартап под свое крыло», делясь помещениями, предоставляя помещения для совместной работы и предлагая наставников и тренеров.
Еще одно преимущество бизнес-акселераторов заключается в том, что их «учебная группа» не ограничивается одним проектом. Это позволит вам обмениваться опытом с другими «учениками».
По окончании обучения стартапы могут получить предложения от реальных инвесторов.
Где найти спонсора
Кроме того, акселераторы организуют встречи для начинающих технологических предпринимателей и инвесторов. Участие в форумах бесплатное. Но если вы сможете представить кому-то свою идею, вы получите деньги или деловые контакты.
Вы также можете прибегнуть к более традиционным средствам: Посетите инвестиционную компанию или венчурный фонд. Будьте готовы к тому, что ваша идея будет серьезно рассмотрена там.
Они будут помогать вам в обмен на долю в компании. Она будет продана, когда компания начнет показывать высокие финансовые результаты.
Если для вас важна независимость, попробуйте воспользоваться краудфандингом: существует множество платформ, на которых размещаются объявления о кампаниях по сбору средств. На это отводится определенное количество времени. Если в течение этого срока требуемая сумма не будет достигнута, деньги возвращаются донорам.
Этот вид сбора средств лучше всего подходит для творческих людей, способных увлечь свою аудиторию проектом.
Вы также можете найти частного донора через сайты объявлений. Разместите информацию о поиске партнера на Yuletide или Avito. Определите, зачем вам это нужно и какими ресурсами вы располагаете.
Уточните, готовы ли вы разделить управление с партнером или ожидаете, что деньги будут выплачиваться поэтапно.
Наиболее популярными вариантами для очень малого бизнеса являются либо кредитование инвестором, либо покупка инвестором доли в бизнесе и вхождение в число совладельцев.
Здесь вы можете договориться о годовой процентной ставке в размере 20-50%. Если у вас есть ликвидный залог (недвижимость, автомобиль) и его стоимость превышает сумму кредита, вы можете получить деньги под низкий процент. Кредит оформляется кредитным договором. Инвестор, который предоставляет вам кредит, по сути, является кредитором.
Размер ставки должен быть основан на
На выставке франшиз в Париже мы познакомились с человеком по имени Джамбулат. Простой человек из Ингушетии, владеющий пивной в центре Парижа. Я спросил его: «Как ингуш из простой семьи может купить гамбургер в Париже?». Он ответил, что у него и близко нет денег, чтобы купить ресторан, но предполагалось, что у владельцев участка площадью 200 кв. м в центре Парижа тоже найдутся деньги, чтобы вложить их в его бизнес. Поэтому он обратился к владельцам помещений, подходящих для бургерных, и попросил их стать инвесторами. Это сработало. Он обратился к 200 владельцам бизнеса, и 1 из них согласился. Отсутствие денег, делового опыта и прочего может быть компенсировано количеством попыток.
Сооснователь и генеральный директор инвестиционного приложения RAISON.
Прежде чем говорить о финансировании стартапов, необходимо определить стадии их развития: Pre-Seed, Seed, Series A, B, C и так далее. Иногда инвестиции ангелов в стартап представляют собой первый этап, который можно назвать предварительным посевным раундом. Источники финансирования зависят от стадии развития стартапа.
Классические источники финансирования для стартапа:
Чем раньше инвестор вкладывает средства в стартап, тем меньше сумма инвестиций и тем больше заявок на участие в компании. В отличие от инвесторов-ангелов, фонды часто не готовы идти на серьезный риск, но вкладывают более крупные суммы.
Важно, что основатель стартапа также должен инвестировать свой капитал в компанию: Инвесторы не доверяют учредителям, которые не рискуют собственным капиталом.
Существуют различные типы инвесторов. Портфельные инвесторы участвуют только в получении капитала, они не заинтересованы в управлении компанией (обычно это инвесторы-ангелы). Стратегические инвесторы не только вовлечены в компанию, но и участвуют в ее развитии. Инкубаторы, например, делают это — они могут устанавливать конкретные показатели эффективности для стартапов, вводить своих сотрудников в совет директоров и т.д. Фонды венчурного капитала меньше участвуют в управлении, но они также предпочитают вводить своих сотрудников в совет директоров, чтобы принимать стратегические решения и контролировать важные решения.
Как я уже сказал, это зависит от стадии развития стартапа. Если есть хотя бы один MVP, вы можете вести переговоры с инкубаторами и инвесторами-ангелами. Существуют совместные предприятия, где инвесторы-ангелы работают вместе.
Как работать с инвесторами на ваших условиях
Рабочая модель управления бизнесом, расчет экономических единиц. Питч-дек, который состоит не только из красивых картинок и мотивирующих предложений, но и включает в себя следующее
Займ
Последним этапом привлечения инвестора для масштабирования бизнеса является регистрация бизнеса. Соглашение должно быть составлено таким образом, чтобы партнерам было ясно, какие суммы они будут вносить, какие дивиденды и когда будут получены. Чтобы защитить ваш бизнес, в соглашении следует предусмотреть как можно больше сценариев. Уточнить, что произойдет, если инвестор не заплатит полностью, потребует досрочного погашения или превысит свои полномочия как собственника. Чтобы рассмотреть все возможные варианты, необходимо обратиться к компетентному юристу.
Доля в бизнесе
После подписания соглашения необходимо поддерживать отношения с инвесторами. Необходимо отправлять им отчеты об использовании полученных средств и о заработанных вами деньгах. На этом этапе между предпринимателями возникает недопонимание:
А именно, может регулироваться общение с инвесторами после получения денег. Например, можно собрать всех инвесторов и один раз отчитаться о состоянии компании. Встречи не обязательно должны проходить в автономном режиме. Есть возможность общаться через Skype или другие сервисы. Если отчет составляется каждые несколько месяцев, он должен включать следующее:
Напоследок история
Привлечение инвестора для развития бизнеса схоже с продажей товаров и услуг. Компания решает проблемы инвестора, выступая в качестве инструмента для достижения его личных целей. Если удастся понять мотивы партнера и выяснить, чего он хочет добиться, вкладывая свои деньги, можно сделать ему выгодное инвестиционное предложение.
Дальнейшее сотрудничество зависит от поведения предпринимателя. Если бизнес выполняет свои планы, эффективно использует деньги и достигает поставленных целей, а владелец зарекомендовал себя как хороший менеджер, инвесторы будут увеличивать размер инвестиций. Слухи из уст в уста приводят других людей, готовых инвестировать. В результате формируется база лояльных инвесторов, на которых можно рассчитывать при запуске будущих проектов.
- Ангельские инвестиции в стартап от частных лиц.
- Инкубаторы.
- Венчурные фонды — обычно заходят на раундах Seed и серия A.
Где найти инвесторов?
Что и как нужно показывать инвесторам?
Шаблон переговоров
- короткое вступление, во время которого предприниматель повторит тезисно всё то, что было прописано в презентации;
- аргументация. Здесь бизнесмен доказывает инвесторам, что сотрудничество принесет выгоду, отрабатывает возражения с помощью логичных доводов и отчетности;
- усиление предложения. Когда инвестор готов подписать договор, необходимо подтолкнуть его к этому с помощью сильного аргумента или выгоды.
Подписание договора с инвестором
- им кажется, что инвесторы будут проверять процесс масштабирования бизнеса хаотично, начнут требовать отчеты внезапно;
- они думают, что для разных инвесторов придется составлять разные отчеты;
- на общение с инвесторами придется тратить много времени и сил, которые можно было бы уделить основной деятельности.
- цифры за прошедший период. Необходимо отчитаться о выручке, чистой прибыли и другим основным показателям бизнеса. Желательно сделать отчет в формате план/факт, то есть сравнить планируемые результаты с фактическими;
- управленческая отчетность. Отчитываться об управлении предприятием необходимо в случаях, когда инвестиционные деньги получались в обмен на долю в бизнесе;
- действия за прошедший период. Если инвестиции были целевыми, то нужно рассказать, куда они были потрачены. Чем подробнее будет рассказ, тем больше доверия будет со стороны инвесторов. Нужно перечислить предпринятые действия, результаты, допущенные ошибки и методы их устранения;
- планы на следующий период. Планы следует описать в двух разрезах – цифры, то есть планируемая выручка и прибыль, а также действия.
