По мере накопления опыта и прислушиваясь к своей интуиции, вы можете отклоняться от классического формата продаж, пропуская определенные блоки и возвращаясь к ним, когда это необходимо.
Какие бывают техники продаж – ТОП 10 самых эффективных с описанием и примерами
Давайте рассмотрим техники продаж, доступные менеджерам по продажам, чтобы получить полезный обзор. Подборка состоит из описания сути, характеристик и примеров. В некоторых случаях с перечнем распространенных ошибок. Какими они могут быть и как их можно использовать в профессиональной практике для увеличения продаж.
- Техника SPIN в продажах
- AIDA – воронка продаж
- FAB (ХПВ) – бери и делай! Заготовка для менеджера по продажам
- SNAP (снап, снип, снуп – клиент купи!)
- ПЗП — что-то новенькое?
- Лестница продаж
- Challenger-продажи – ты хочешь быть чемпионом?
- Техника консультативных продаж
- Методика концептуальных продаж
- Клиентоориентированные продажи
Какие бывают техники продаж – обзор ТОП-10 самых практичных
Эта статья посвящена технике продаж. Почти все приемы воздействуют на подсознание людей и приводят к покупке. Каждый профессионал знает, что следование определенным шагам повышает эффективность и коэффициент конверсии продажи. Но не все знают тонкости задавания вопросов, например. Или последовательность языковых модулей считается необязательной.
Существует множество методов, приемов и уловок для увеличения продаж. Здесь представлены самые современные и эффективные методики. Опыт обучения позволил перевести их на простой человеческий язык. И получить примеры особенно популярных из них.
Информация полезна для широкой аудитории — руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, продавцов-консультантов.
В списке 10 лучших есть своя логика: он начинается с самых востребованных специалистов по продажам в мире.
Техника SPIN в продажах
Техника продаж в русской версии SPIN считается одной из самых эффективных. Эта техника основана на вопросах:
Вопросы о ситуации,
проблемные вопросы,
Вопросы следствия — Вопросы деривации,
Вопросы о потребности и оплате — наводящие вопросы.
Это означает, что весь процесс продажи основан на различных типах вопросов.
1 этап
Клиенту задаются ситуационные вопросы. Спираль, высокая амплитуда до финальной продажи.
Цель — выяснить текущую ситуацию человека.
Например. При продаже кондиционеров с функцией обогрева может возникнуть такой вопрос:
- Вы недавно переехали в этот дом?
- Какая температура поднимается максимально у Вас летом в комнате?
- Чем Вы подогреваете воздух в межотопительный сезон?
- Что делаете для охлаждения помещения?
2 этап
Круг вопросов сужается, и наступает время выяснить реальные проблемы человека.
- Летом, когда невыносимая жара, как Вы спасаетесь от зноя?
- Устраивает ли Вас текущее положение вещей?
На этом этапе целесообразно придать вопросам эмоциональную окраску. Можно задавать различные провокационные вопросы, на которые есть четкие ответы.
3 этап
На этом этапе из ответов следует составить фактические проблемы:
- Обеспокоены ли Вы, что дети болеют чаще, когда дома бывает холодно?
- Как Вы чувствуете себя в жару? Удается ли хорошо выспаться или активно трудиться?
4 этап
Последний шаг — это подход к точкам продаж.
- Может быть, наличие кондиционера в Вашей квартире решит проблемы с перепадом температуры?
- Чтобы Вы сказали, если бы нашлось устройство, которое сразу подогревает воздух. А когда необходимо, и остужает температуру в комнате?
На этом этапе задаются риторические вопросы, поскольку потребность была выявлена и сформулирована. Остается только заплатить.
Особенностью этой техники является то, что она основана исключительно на вопросах. Это позволит вам сконцентрироваться на понимании и выявлении потребности.
- Идти на встречу без подготовки.
- Много говорить – мало слушать. Либо использовать только закрытые вопросы, без использования открытых и альтернативных.
- Поспешность продавца. Не стоит раскрываться рано и предлагать решение вопроса. Пока не дошли до самого последнего этапа по данной методике.
Самый важный совет. Перед продажей заранее смоделируйте 3 проблемы, 3 возражения клиента и подготовьте не менее 3 вопросов.
Кому и когда пригодятся техники продаж
Не имея навыков, продавать трудно. По статистике только около 5% людей любят и умеют хорошо это делать. Индекс HeadHunter наглядно демонстрирует дефицит квалифицированных специалистов. Как видно на диаграмме, 27% всех вакансий связаны с этой сферой. Только 14% резюме относятся к ней. Это говорит о том, что грамотные продажники очень востребованы рынком труда.
Установление контакта
Часто начинают с «разговора ни о чем», чтобы создать позитивную атмосферу и построить психологическое доверие. Важно создать положительный имидж компании, а также хорошее впечатление о продавце как о профессионале и приятном собеседнике. Затем начните позитивный разговор. В идеале вы добьетесь того, что они согласятся с вами. Если у вас нет прямого способа связаться с покупателем через Интернет, используйте дополнительные функции для вашего сайта: Чат, обратный звонок, форма обратной связи. Мы можем помочь вам в этом.
- Повысьте конверсию сайта на 30%
- Новым клиентам 50 минут в подарок
Выявление потребностей
Важно подготовить этот этап, который может занять до 60% от общего времени общения, заранее, если это возможно. Скрипты продаж используются вместе с воронками вопросов, которые позволяют оценить ситуацию, выявить потребности, подумать о целесообразности покупки и быстро принять решение. Затем следуют вопросы, которые позволяют перейти к следующему этапу — презентации продукта.
Презентация
На этом этапе важно знать сам продукт и его ценность. Необходимо тщательно разобраться в следующих моментах:
- Характеристики;
- Свойства;
- Качества;
- Особенности;
- Преимущества;
- Недостатки;
- Стоимость, диапазон её допустимого изменения;
- Факторы повышения ценности.
Демпинг и конкуренция на уровне максимальных скидок — не самый мудрый выбор. Гораздо лучше повысить ценность продукта для покупателя. Этот процесс состоит из двух элементов:
- Соотношение стоимости/качества;
- Психологические/эмоциональные характеристики.
Вторая — это дополнительный сервис, рекомендации по использованию, полезная информация, недоступная широкой публике, и ощущение эксклюзивности. Вероятность успешной сделки многократно возрастает, если эмоциональные атрибуты соответствуют потребностям клиента.
Ключевые блоки презентации:
- История компании, информация о ней;
- Подробности о продукте, его история;
- Обоснование экономической и психологической ценности;
- Укрепление экспертного имиджа продавца;
- Гарантии;
- Социальные доказательства, отзывы, рекомендации;
- Оффер — суть предложения.
Все моменты должны быть донесены до покупателя в краткой, точной, понятной и естественной форме. В конце этого этапа необходимо убедиться, что клиент готов совершить покупку. Для этого задаются дополнительные открытые вопросы.
Лучшие современные техники продаж
AIDA: техника активных продаж
В основе AIDA лежат два элемента: сила убеждения и определение реальных и потенциальных проблем покупателя. Способность продавца убедить покупателя совершить покупку играет очень важную роль.
Области применения этой системы очень широки. Навыки успешного применения позволяют заключить практически любую сделку. Техника продаж AIDA основана на четырех элементах:
- Внимание;
- Интерес;
- Желание;
- Действие.
Четыре составляющих техники продаж AIDA
| Техника продаж AIDA: название сцены. | Техника продаж AIDA: описание этапов |
| Внимание — привлечение внимания. | Первое предложение вызывает любопытство и помогает начать диалог с человеком, который еще не думал о покупке. |
| Заинтересовать — вызвать интерес. | Соотнесение потребностей клиента с возможностями и преимуществами, связанными с продуктом. |
| Желание — вызвать желание. | Вы должны донести до покупателя информацию о качественных изменениях, которые произойдут в его жизни после покупки продукта. |
| Действие — побуждение к действию. | Переведите диалог из разговора в реальность. |
В технике активных продаж AIDA убеждение играет важную роль, поскольку от него зависит, станет ли потенциальный клиент реальным покупателем.
ПЗП: техника активных продаж
Это очень распространенная техника. Короткий путь прост: привлечь, заинтересовать, продать. Давайте рассмотрим отдельные фазы подробнее:
Сложность этой техники заключается в том, что товар нужно продать человеку, который не думает о его покупке. Основной причиной этого является то, что продукт не находится в сознании человека, который не думает о нем
Часто потенциальные покупатели отвечают, что им это неинтересно. Продавец, освоивший эту активную технику, всегда готов к такому сценарию. Самая большая ошибка — сразу заканчивать диалог. Тем самым они лишают себя возможности заключить сделку, а покупателя — шанса приобрести хороший товар на выгодных условиях.
Как только вы поймете, кому и когда необходимы техники продаж, а также классический формат, вам будет легче ориентироваться в этой теме. Используйте пошаговый подход: Установление контакта, оценка потребностей, презентация, работа с возражениями и заключение сделки. Проверяйте и отслеживайте результаты с помощью сквозного анализа.
Действуйте и продавайте
Свяжитесь с клиентом и спросите о его потребностях. Представьте продукт. Ответьте на все их вопросы. Умело развейте все сомнения. Продавайте товар.
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Техники продаж: 15 лучших
Классическая техника
Легко? Да, если у вас есть лист с ответами на все вопросы. Для успешного применения этой техники необходимо заранее выяснить все слабые стороны продукта и представить их как достоинства, а не как недостатки.
Поэтому важно разработать короткую презентацию — поверьте, ни один клиент не будет слушать вас дольше минуты или двух. Укажите интервьюеру на предложения и скидки. Вскользь скажите, что цена может очень скоро повыситься из-за роста цен на сырье или изменений в логистике.
Одна из самых распространенных и широко используемых техник. В его основе лежат четыре столпа:
Техника СПИН
С — ситуационные вопросы; П — проблемные вопросы; И — экспортные вопросы; Н — наводящие вопросы.
Сначала менеджер представляет продукт и рассказывает о его преимуществах. Затем он снимает все проблемы — на каждое возражение или сомнение клиент должен привести весомый аргумент. Затем необходимо показать, как качество жизни клиента может быть улучшено с помощью продукта. И последняя нить — предложить решение проблемы, т.е. покупку.
Этот простой прием чаще всего используется в холодных продажах. Его необходимо записать и запомнить:
Техника FAB — бери и делай
Все тезисы должны быть конкретными и краткими. Не забудьте вовлечь клиента в обсуждение во время презентации. Фразы «Как вы думаете?», «Что вы думаете?», «Интересно, не правда ли?» поощряют диалог и контакт.
- 5 характеристик товара;
- 5 достоинств продукции;
- 5 выгод от покупки.
Будет полезно сравнить новую модель со старой и сказать, что было улучшено или расширено.
Эту технику часто называют воронкой, поскольку она начинается с общих и широких тем и постепенно фокусируется на конкретном продукте,
Техника AIDA
A — внимание. Это может быть модная реклама или сообщение о новой и уникальной особенности продукта; I — интересно. Почему выгодно покупать сейчас, какие си
Существует множество техник продаж, все они разные и каждая имеет свои сильные и слабые стороны. Какой из них выбрать? Ответ на этот вопрос таков: попробуйте их все и выясните, какой из них лучше всего подходит для вашего продукта.
Хорошо подготовьтесь к разговору с потенциальным клиентом. Нет ничего хуже, когда на элементарный вопрос руководитель отвечает, что уточнит эту информацию через минуту.
Результативные
Вежливость, внимательность, учтивость, внимательность и компетентность — вот те качества, которые вы всегда должны демонстрировать.
Чтобы не потеряться во время интервью, сделайте стенограмму протокола. И действуйте строго в соответствии с ним. Дебаты могут иметь множество вариантов. Но если менеджер отлично знает все особенности продукции, четко и быстро отвечает на все вопросы, может быстро перестроиться и предложить альтернативу — это уже 50 % успеха. А остальные 50% зависят от клиента!
По какой методике работать?
Мы рассматриваем техники продаж, которые ускоряют заключение сделки. Включите их в сценарии звонков ваших менеджеров. Мы расскажем вам, как начать разговор с клиентом, как понять его проблему, чтобы выгодно представить свое решение, как ускорить переговоры о цене и положить деньги на счет. Чтобы получить еще больше информации о доходах, присоединяйтесь к бесплатным вебинарам OiL. Зарегистрируйтесь сейчас.
Задача любого менеджера при работе с клиентом — провести его шаг за шагом по заранее определенному алгоритму и заключить сделку. Он должен уметь представиться, сформулировать потребность в продукте, заставить покупателя понять его ценность, устранить все возражения и, наконец, получить от клиента деньги.
Мы рекомендуем 21 технику продаж, которые помогут вам успешно пройти каждый этап взаимоотношений с клиентом.
Важно знать, как правильно «вести» клиента, когда вы получаете входящий запрос, чтобы
Техники продаж | 22 эффективных приема
Увеличение продаж
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
- Техники продаж: 3 вопроса при входящем обращении
- Техники продаж: 4 вопроса при исходящем обращении
- Техники продаж: 8 тем для small talk
- Техники продаж: сторителлинг
- Техники продаж: 4 вида вопросов по СПИН
- Техники продаж: 5 этапов по СПИН
- Техника продаж: 4 ограничения СПИН
- Техники продаж: предложение
- Техники продаж: цена
- Техники продаж: работа с возражениями
- Техники продаж: закрытие сделки
- Техники продаж: подытожим сказанное
- Техники продаж: кейсы
. Существует 3 техники продаж, которые помогут вам в этом.
Это прямой вопрос, предполагающий простой запрос информации. Ответы могут быть самыми разнообразными.
Техники продаж: 3 вопроса при входящем обращении
То, что отвечает потенциальный покупатель, очень важно. Эта информация определит, какой путь вы выберете дальше.Эта техника продаж также направлена на получение от человека информации, которая впоследствии поможет улучшить его решение о покупке. Как это работает?Продавец должен определить истинные ценности человека: Качество, количество, скорость, дешевизна, эксклюзивность, уникальность и т.д.
1. Как вышло, что вы хотите работать именно с нами?
Давайте представим себе этот гипотетический разговор. Ваш клиент говорит, что покупает эту модель, потому что у нее металлический корпус и отделка.
- Обнаружил вас в выдаче поисковика
- Зашел к вам случайно
- Обратился к вам по рекомендации
- Пришел по акции
- Нашел в списках «Топ-10» компаний в отрасли
Это очень важно, поскольку формирует основу для всех дальнейших аргументов.
2. Для вас важно приобрести именно этот продукт? Почему?
Продажа является сложной. Вы вложили много средств в продукт, наняли маркетолога, разработали сайт — пришло время продавать. Однако, согласно исследованию Hub Spot, только 3 из 100 человек доверяют продавцам. Как вы можете продавать, если люди не хотят покупать? Правильно, используйте опыт знающих людей. В теории маркетинга вы найдете различные техники продаж, которые помогут вам продавать быстрее, больше и дороже. В OkoCRM мы собрали 10 лучших — одну базовую и 9 современных техник продаж. Мы расскажем вам, как они работают.
Чтобы не запутаться, имеет смысл использовать классический формат продаж. Он состоит из пяти этапов.
Считается, что при первом контакте с клиентом наиболее важен неформальный контакт, так называемая «светская беседа». Для создания позитивной атмосферы беседы необходимо установить доверительные отношения. Продавец должен производить впечатление приятного собеседника, эксперта в своей области. Цель — начать разговор, в идеале — заставить собеседника согласиться.
«Вам нужна помощь? Я вижу, у тебя тоже неплохо получается…».
3. Скажите, нас вам кто-нибудь рекомендовал?
Виджеты на вашей странице могут помочь вам активно участвовать в онлайн-общении. Например, форма обратной связи или функция обратного звонка на сайте.
Техники продаж: 4 вопроса при исходящем обращении
На этом этапе важно понять, что нужно клиенту и как это получить. Для этого менеджер задает наводящие вопросы. Их необходимо подготовить заранее. В идеале вы должны подготовить сценарии продаж. Это сценарии диалога, которые помогают правильно оценить потребности и прогресс клиента и заставить его задуматься о целесообразности покупки. Такое развитие диалога плавно переходит в третью фазу — презентацию предложения.
Только тот, кто хорошо знает продукт и способен представить его как решение проблемы клиента, может провести отличную презентацию. Это то, что продавец сделал на предыдущем этапе для выявления потребностей.
4. Выясните принципиальный интерес
Предложение адаптируется к целям и потребностям клиента: У клиента есть проблема — ее нужно решить. Предлагая решение, а не продукт, менеджер повышает ценность предложения и увеличивает вероятность успешной сделки. Сама ценность определяется сочетанием физических характеристик предложения и эмоционального элемента. Это то, что вы должны сказать клиенту:
10 главных техник продаж на сегодняшний день
Чтобы презентация была краткой, лаконичной и естественной, ключевые моменты были проработаны заранее. Вы не хотите, чтобы сотрудники отдела продаж отлучались, чтобы что-то уточнить, узнать о размере скидок или прочитать инструкцию. Все нужно объяснять, объяснять, объяснять, объяснять, объяснять или читать инструкции.
Всем, кто не имеет навыков продаж. Открывая дело, вы столкнетесь с тем, что на рынке труда сложно найти действительно толкового продавца. По статистике hh.ru, каждая четвертая вакансия (28%) на сайте связана с продажами.
Работодатели очень и очень активно ищут менеджеров и других специалистов, которые умеют продавать. Но в общей массе резюме их только 13%. То есть налицо дефицит.
Конечно, в среднем на одну вакансию в продажах приходит почти три соискателя. Но, где гарантия, что хотя бы один из этих трех будет толковым? Поэтому грамотные менеджеры, которые умеют хорошо продавать, для бизнеса на вес золота.
Не удается найти «того самого»? Найдите хотя бы того, кто знаком с основами продаж.
Классическая система продаж
Речь не идет о «продаже» продукта по любой цене. Цель — выявить проблемы, определить потребность и предложить решение, которое убедит клиента в том, что его сомнения необоснованны. Это повысит уверенность клиента в том, что он не тратит свои деньги впустую.
Установка контакта
В нашей подборке 9 современных методов работы с клиентами. Это разные техники продаж, но они были разработаны компетентными людьми — мы рекомендуем вам попробовать их на практике.
A — Внимание I — Интерес D — Желание A — Действие.
Это модель продаж, состоящая из четырех элементов:
Выявление потребностей
Она была изобретена «отцом» воронки продаж, Элиасом Сент-Элмо Льюисом, и основана на силе убеждения менеджера и реальных проблемах покупателя, которые должен решить продукт. Его можно представить как четырехступенчатую воронку:
Презентация
Действенность этой модели (как и любой другой) зависит от убедительности менеджера и реальности предлагаемых выгод. Если все в порядке, модель AIDA можно применять во всех областях, будь то телефонные, онлайн или офлайн продажи.
Внимание: Хотите, чтобы ваши волосы перестали выпадать через месяц?
- о характеристиках, свойствах товара
- о соотношении цены и качества
- о гарантиях
- о дополнительном сервисе, рекомендациях по использованию
- о личном опыте использования продукта, опыте других людей
- о сути предложения
Интересно: AIDA естественным образом укрепляет волосяные фолликулы, оживляет отмершие клетки и делает волосы пышными и шелковистыми.
Желательно: Узнайте больше о нашем продукте на нашем сайте. Посетите нас и получите 50% скидку на свой первый заказ.
- Что думаете насчет этой модели?
- Этот продукт поможет решить ваши задачи или подобрать что-то еще?
- Что больше всего вам понравилось?
Акция: Купите сейчас и получите второй экземпляр в подарок! До конца акции осталось два дня.
Проработка возражений
П — Привлечение П — Интерес П — Продажа
PZP нацелена на «холодных», не разогретых клиентов, которые не думали о покупке до первого контакта. Такова специфика активных продаж. МЗП делит их на три фазы:
Лучшие современные техники продаж
AIDA (АИДА): техника активных продаж
- Attention – обратить внимание. Покупатель еще ничего не знает о предложении, поэтому его нужно заинтересовать. В этом помогают яркие цвета, броские заголовки, оригинальный дизайн, неожиданное рекламное предложение. Возможно, такое предложение будет делать менеджер по продажам – фактор привлечения внимания зависит от канала продвижения
- Interest – сформировать интерес. Сегодня это называется УТП – клиенту нужно сделать уникальное торговое предложение. Задача – емко и молниеносно презентовать товар в течение 2-3 секунд, описав возможности задачи и отличия от конкурентов. Это самый короткий этап, если затянуть – клиент уходит. Поэтому, чем короче и точнее УТП, тем лучше
- Desire – вызвать желание. Интерес сформирован? Пришло время мотивировать покупателя. Он должен получить реальные выгоды и преимущества, реальную пользу, которая его ждет после закрытия сделки. Усилить эффект от «полезностей» поможет проведение всяких акций, предоставление скидок и бонусов, хитрые приемы, вроде «предложение ограничено»
- Action – заставить действовать. Финальный толчок – сделать продажу. На этом этапе менеджер прилагает последнее усилие, озвучивает призыв к действию, закрывает возражения и делает продажу
Пример AIDA
ПЗП: техника активных продаж
- Привлечение внимания ПЗП предлагает привлекать внимание своей ЦА открытыми вопросами, предполагающими очевидный и обязательно позитивный ответ. «Как вам перспектива тратить на топливо на 10% меньше?» «Хотите в 60 чувствовать себя как в 30?» Эти вопросы помогают «вычленить» из толпы своего клиента, понять, что у него есть проблема, которую продавец готов решить своим предложением, и тем самым вызвать к нему неподкупный интерес. Это основа активных продаж – без внимания нет сделки. Если удалось привлечь внимание, и клиент пошел на контакт, хороший менеджер выявит его потребности и закроет возражения, плохой – сделает предложение в лоб.
- Интерес Клиента, который пошел на активный контакт, вероятно, мало интересует полный перечень характеристик вашего предложения. Он откликнулся, потому что у него есть проблема. Задача менеджера – помочь ее решить. Выявив потребности, продукт нужно презентовать с той стороны, которая помогает закрыть основные «боли» потребителя. Минимум характеристик, максимум акцентов на решении проблемы. Важно, чтобы покупатель и сам участвовал в презентации. Монологи в продажах не к месту. Хороший менеджер задает уточняющие вопросы, дает «пощупать» свое предложение, всячески взаимодействует с покупателем и демонстрирует свою участливость.
- Продажа Финал сделки. Проблема клиента закрыта, он готов отдать деньги. Плохой менеджер возьмет их и забудет про покупателя. Хороший – будет работать на перспективу:
- поблагодарит за покупку
- попросит контактный номер телефона и поделится своим «для справок»
- уточнит, чем он может еще помочь
- спросит о предпочтениях, иных продуктах, которые могут заинтересовать
