Вновь созданная компания должна выбрать и интегрироваться в существующий сектор. Чтобы сразу добиться успеха, сектор необходимо изучить, протестировать и опробовать.
Как выбрать нишу: 5 шагов к успеху
В этой статье рассматривается вопрос о том, как правильно позиционировать бизнес в конкурентной среде. Почему вы должны выбрать нишу, как это сделать и в чем преимущества такого подхода — все это мы рассмотрим в данной статье. Мы предоставим вам практический пример выбора собственной ниши.
Что такое ниша в бизнесе и зачем она нужна
Вы наверняка много раз видели следующую картину: На рынке действуют две почти одинаковые компании, обе известные, успешные и мощные. Но, несмотря на все сходства, они мирно сосуществуют и почти не конкурируют друг с другом. Почему? Ответ заключается в выборе правильной ниши для каждой организации. Вот несколько примеров, иллюстрирующих это:
- на российском рынке мирно сосуществуют торговые марки «Растишка» (компания Данон) и «Тема» (Юнимилк): первая выбрала нишу оздоровительного кисломолочного питания с витаминными добавками, вторая позиционируется как продукт для каждодневного применения в детском рационе;
- известные мировые одежные бренды компании Inditex – Zara и Bershka не конкурируют между собой, поскольку ориентированы на разную аудиторию: Zara предназначена для более статичного образа и возраста от 25 лет, Bershka – сугубо молодежная марка, где почти все вещи авангардные, яркие. Естественно, обе марки имеют линии одежды для смежных сегментов.
Когда предприниматель начинает новый бизнес, первое, что он должен сделать, это тщательно изучить рынок, его емкость, конкурентную среду и состав (контекст) рынка — кто, что, как и по какой цене продает.
Например, ювелир открывает свой собственный ювелирный магазин. Таких мастерских в городе много, и все они имеют широкий профиль (могут работать с любыми предметами). Тогда предприниматель решает повысить свою конкурентоспособность, выбрав узкую нишу (в маркетинге это называется позиционированием) и назвав свои услуги «ювелирная мастерская по ремонту и обслуживанию ювелирных изделий с бриллиантами».
Что получает от этого предприниматель? Во-первых, четкое позиционирование и определение специализации, а во-вторых, платежеспособная аудитория. Владельцы бриллиантов — люди не бедные и скорее всего доверят свои ценности тому, кто явно специализируется на этом виде работ. Это означает, что ювелир способен держать достаточно высокую планку и работать с узким, но прибыльным сегментом.
Таким образом, ниша рынка — это незанятая или не полностью занятая рыночная позиция, которая позволяет предпринимателю подчеркнуть свои преимущества перед конкурентами.
Шаг 1. Анализируем свободные и занятые ниши
Чтобы определить, что уже существует на рынке, а что нет, прочитайте нашу статью «Анализ конкурентов за 10 шагов: практическое руководство». Анализируя существующие предложения, обратите внимание на то, как позиционируют себя конкуренты и какие рекламные сообщения они выбирают:
Что такое «ниша в бизнесе» и зачем она нужна
Этот термин относится к узкому месту на рынке, где существует спрос, который позволяет компании выделиться и конкурировать. Чтобы найти эту область, предприниматель перед началом проекта оценивает рынок, сегментирует его, анализирует емкость выбранного сегмента рынка, контекст и конкурентную среду. На основании полученных результатов он решает, является ли ниша перспективной или нет.
Например, в секторе ИТ можно сосредоточиться на аутсорсинге ИТ-услуг, электронном обучении, целевых рекламных курсах, кулинарии, обучении выпечке тортов или пирожных.
Поиск своей ниши — сложный процесс, но он полезен, поскольку помогает вашему бизнесу позиционировать себя. В некоторых областях узкая направленность очень полезна: потребители хотят
Другими словами, для кондитера-авантюриста лучше открыть авторский магазин с ограниченным выбором десертов — только эклеры, только кексы или только тарты — чем традиционную пекарню. Если вы сможете правильно определить свою целевую группу и предложить им вкусный и необычный продукт, это будет стоить затраченных усилий.
Характеристики бизнес-ниши
- Конкретизация ЦА
- Ограниченность продуктов, отвечающих требованиям потребителей
- Стабильная ёмкость
Это важно: если в вашем районе уже есть пекарня с таким же предложением, вам нужно пересмотреть свой план. Отсутствие элемента уникальности может привести к снижению его ценности.
Иногда начинающие предприниматели при выборе места ориентируются на деньги — они идут туда, где больше норма прибыли, или на очевидный успех (кто-то смог организовать прибыльный проект и пытается его скопировать).
Что лучше: деньги или дело для души
Однако такой подход недостаточен по двум причинам:
Другими словами: В бизнесе важны не деньги, а дело. Если основатель бизнеса увлечен им, успех запрограммирован заранее.
- с одной стороны, тот, кто уже стабильно зарабатывает в выбранной нише, когда-то заходил на рынок с новым уникальным предложением, вероятнее всего, он горел своим делом и смог создать действительно качественный продукт, за который сейчас готовы платить установленную цену;
- с другой стороны — у бизнеса должна быть цель (например, приносить пользу как можно большему количеству людей), деньги цель не заменят, хотя они позволят приблизиться к ней быстрее; помимо прочего, цель — ещё и мотиватор, она даёт вдохновение предпринимателю идти вперёд несмотря на трудности, а его команде — поверить в проект и сделать максимум для его реализации.
Чтобы проверить, горит ли человек за дело, психологи советуют спросить его: «Сделал бы он это бесплатно, просто чтобы получить от этого удовольствие?».
Например, технология Apple высоко ценится. Мы слышим название, видим любимое яблоко на вывеске и сразу же представляем себе, что эта технология высокого качества и что мы ее очень хотим. Или фразы, содержащие слово «Лас-Вегас»: Свадьба в Лас-Вегасе, вечеринка в Лас-Вегасе и т.д. Лас-Вегас — это вечеринки, роскошь, полный побег, там не может быть плохо. Другой пример — первая часть составного слова «эко…», которая меняет восприятие обычных продуктов. Эко-ванны, эко-автомобили, экомебель — для потребителя они автоматически становятся «зелеными» и полезными.
Ментальные маркеры. Это слова (фразы), которые моментально вызывают в человеке эмоцию, что это точно круто, полезно, дорого, экстремально.
Индикаторы есть во всех нишах. Присмотритесь к своему продукту и попробуйте упаковать его с помощью аналогичной техники.
Каждый день в Интернете появляются новые приемы, которые могут быть чрезвычайно полезны для бизнеса. Вспомните о Стифлере, который появляется во всех видах рекламы. Bugaboo — это одна из тенденций. Второй пример — экопродукты, органические пищевые добавки и т.д. Мы живем в век здорового образа жизни. В 1990-х годах на продаже пива было сделано целое состояние, но сегодня акцент сместился на продажу экологически чистых продуктов. Чем больше пользы приносит ваш продукт, тем больше людей будет заинтересовано в пропаганде здорового образа жизни.
Обращайте внимание на тренды.
Найдите время, чтобы инвестировать свои деньги. Ищите продукт, который может принести вам быструю прибыль. Где искать аналитику?
Яндекс.Директ — хороший вариант, но будьте осторожны. Информация там представляет гипотетический интерес для потребителей. Количество онлайн-запросов не совпадает с количеством продаж. Смешной анекдот про Ладу-Калину был показан по главному каналу: Люди начинают активно гуглить цены, смотреть похожие видео и отправлять вирусные ролики своим друзьям. Количество запросов растет, но это ни в коем случае не говорит о продажах.
Все, что нужно для начала бизнеса, для индивидуальных предпринимателей и компаний с ограниченной ответственностью, возраст которых не превышает 3 месяцев
Для меня купонные сайты — это более практичный инструмент. Биглион, например. В разделе «Прошлые сделки» можно найти подробную информацию о том, сколько купонов было продано на какой товар или услугу и за какой период.
Это часто является критерием, по которому недобросовестные предприниматели терпят неудачу, продавая то, о чем они совершенно ничего не знают. Все мы заходим в магазин электроники и видели в своей жизни всевозможные советы. Мне достаточно задать один-два вопроса, и я могу сказать, компетентен ли человек в том, что он продает. И так во всех областях. Вы должны знать свою нишу от начала до конца. Если у вас нет опыта и знаний, сделайте домашнее задание. Сегодня в Интернете можно найти всевозможные обучающие видео и курсы. Общайтесь с экспертами, расширяйте свои знания. В начале, особенно если продукт новый, вам будут задавать много вопросов, и важно, чтобы вы могли дать четкий и последовательный ответ. Иначе вам не поверят.
Экспертность в выбранной нише.
После того как у вас есть представление о том, что вы хотите сделать, введите продукт или услугу в поисковую систему и тщательно изучите все предложения на рынке. Важно знать, с кем вы работаете и что у вас получается лучше всего. Вы можете пойти по легкому пути и делать все «как все», потому что они покупают, значит, они будут покупать у меня. Но если вы хотите иметь действительно прибыльный и долгосрочный бизнес, вам нужно думать в обратном направлении. И почему они будут покупать у вас? Какова ваша перспектива? Если на этот вопрос нет ответа, не тратьте время и продолжайте поиски.
И последний и самый важный совет, который я хотел бы вам дать, — не торопитесь ни с чем! Взвесьте все решения, проанализируйте рынок, проведите предварительные переговоры с покупателями, соберите команду. Не гонитесь за быстрыми победами, потому что вы можете быстро потерять все. Тщательно спланируйте и изучите выбранное место. Постройте свой бизнес на прочном фундаменте.
Евгений Шлеенков, основатель и генеральный директор Шмелевского центра развития предпринимательства, соучредитель строительной компании «Евродом», владелец кофейной компании DiMaestri, бизнес-тренер и бизнес-консультант.
Советы и выгодные предложения для начинающих предпринимателей
