Используя данные целевых групп, мы создали несколько баннеров для каждого сегмента и протестировали их. Затем мы работали исключительно в Instagram в течение трех месяцев (декабрь, январь, февраль).
Прогрев аудитории в Инстаграм
Разогрев аудитории — это поэтапная работа с аудиторией, которая заключается в донесении ценностей, преимуществ, особенностей и уникальности бренда. Проще говоря, подготовка аудитории к продаже товаров, услуг и потреблению контента.
💁♂️ Представьте, что к вам на улице подходит незнакомец со смартфоном неизвестного бренда в руке и предлагает его купить. Конечно, вы бы этого не сделали. Вы не знаете ни продавца, ни предлагаемый товар, и вся сделка кажется очень сомнительной.
Теперь представьте другую ситуацию. Вы каждый день проходите мимо небольшого магазина смартфонов. Вы видите, как люди заходят в магазин и делают покупки, видите рекламу новой модели смартфона с описанием его преимуществ и возможностей. Продавец смартфонов приветствует вас, вы обмениваетесь несколькими фразами, с каждым днем вы узнаете его все лучше. Продавец, магазин и товар вам знакомы, и когда он предлагает вам купить смартфон, вы соглашаетесь.
В первом случае это пример прямой продажи, во втором — продажи после начального этапа.
«Холодная» аудитория не решается на покупку. Если вы продаете iPhone, вам не нужно «разогревать» аудиторию, потому что все купят этот продукт благодаря хорошему брендингу. Это не относится к смартфонам неизвестного нового бренда. Потребуется много времени, чтобы привлечь потенциальных покупателей, донести до них ценности бренда и объяснить, почему он «не хуже, а во многом даже круче конкурентов».
В этой статье мы рассмотрим, что такое рост аудитории и как его достичь на Instagram.
Что такое прогрев Инстаграм
Когда вы слышите о разминках в Instagram, многие представляют себе Сторис именно в таком формате:
Вы готовы к курсу по продвижению в Instagram? Начало через 3 дня.
Это не совсем верное представление.
Разогрев на Instagram — это не только продажа историй, это взаимодействие с вашей аудиторией через посты, прямые трансляции, визуальное профилирование и рассказывание историй. Цель этих взаимодействий — подготовить почву для продажи товара и создать желание купить.
💁 В качестве примера презентации психолога рассмотрим пошаговую разминку. Цель — продать курс о еде и связанных с ней психологических трудностях.
Еще до объявления курса в аккаунте появляется сообщение, подобное этому:
Он начинается с указания проблемы и ее важности, а также с вопросов, которые заставляют человека задуматься о том, готов ли он к решению проблемы. Но еще важнее то, что здесь выражается опыт автора. После этого люди понимают, что они «одни из них, что они тоже испытали эти чувства, что они преодолели знакомую им проблему».
На этом этапе не происходит немедленной «покупки» или даже сообщения о курсе. Но почва для продажи уже готовится. Далее следует серия постов на совершенно разные темы. Страхи, принятие собственных несовершенств, объяснение того, как психолог может помочь. На первый взгляд, все это не имеет никакого отношения к дистанции, но это также является частью разминки. Люди постепенно убеждаются в компетентности психологов
Живое интервью с другим экспертом решает сразу несколько задач:
А вот как выглядит разминка в виде «доказательства».
«Обратная связь → Отчет по курсовой → Обратная связь» — это формула, которая хорошо работает.
Как только у вас есть четкая SMM-стратегия с планом создания, поддержания и продвижения профиля продаж, начинайте разминку. Проще говоря, вы готовите свою аудиторию к переходу от подписчиков к клиентам.
Разминка в Instagram решает множество важных проблем:
- Знакомит с экспертом (аудитория слышит и видит его);
- Дает аудитории много полезной информации (за счет чего его и будут смотреть);
- Затрагивает продукт — курс.
Нет четких сроков наступления потепления. Он может занимать до недели перед запуском продукта или постоянно присутствовать в аккаунте, чтобы аудитория была готова к покупке.
Разогрев аудитории на Instagram очень важен:
💭 Аудитория разогревается не только перед продажей товара, но и перед такими событиями, как музыкальный фестиваль, открытие салона красоты или марафон Instagram.
Разминку можно разделить на несколько типов:
- Формирует доверие к бренду;
- Раскрывает ценность его продуктов;
- Повышает лояльность аудитории;
- Подогревает интерес к продукту (человеку);
- Зарождает желание купить.
Из всех этих типов рекомендуется избегать неэкологичных разминок. Год или два назад они хорошо работали, но сегодня вызывают раздражение. Люди устали от того, что их обманывают и оказывают на них давление. Честные эко-обогреватели — новый тренд в маркетинге.
- Молодым брендам;
- Экспертам;
- Блогерам и инфлюенсерам;
- Инфобизнесу;
- Крупным брендам перед выпуском на рынок нового продукта;
- Всем, кто хочет продавать или продвигать продукты (услуги, события).
Виды прогревов
- Мягкие прогревы — отсутствие прямого предложения «Купи», «Запишись». Пример: СММ-специалист описывает ситуацию, с которой к нему обратился клиент, и упоминает, что эта проблема встречается практически у всех, кто начал продажи в Инстаграм. Но он не предлагает обращаться к нему за решением этой проблемы, а только акцентирует внимание на ней и на том, что может ее решить. При мягких прогревах нет продаж «в лоб».
- Активные прогревы — помогают в продаже конкретных товаров и услуг. При них раскрываются ценности, достоинства продукта, происходит его активная реклама и есть призыв — «Купите». Мягкие и активные прогревы — это две противоположности. Оба варианта эффективны.
- Теневые (нативные) прогревы — это все, что не относится к продукту напрямую. При нативных прогревах не раскрываются преимущества, характеристики продукта. Зато показываются кейсы, отзывы, портфолио, раскрываются ценности самого бренда, показывается закулисье. Теневые прогревы — это все, что происходит в блоге между запуском и рекламой продукта.
- Неэкологичные (агрессивные) прогревы — попытка продать товар как можно быстрее, любыми способами. В неэкологичных прогревах часто используются триггеры и задевание «болей аудитории». Пример: блогер рассказывает о своей подруге, которая жила с лишним весом, была несчастна, никому не интересна, а потом купила чудо крем для похудения и изменила свою жизнь. Агрессивные прогревы допускают обман, давление: «Купи сейчас, через 3 минуты я подниму цену», «А ты уже купила этот крем или все еще страдаешь от лишнего веса?».
- Экологичные прогревы — это открытая подготовка аудитории к продажам. При таком формате аудитория понимает, для чего и зачем вы ее прогреваете. Перед началом экологичных прогревов, как правило, прямо говорят «Планируется запуск продукта, в ближайшее время буду подробно о нем рассказывать».
