Теперь вы знаете, какие позиции вам следует продолжать расширять, а какие лучше оставить. Однако это не окончательный вывод: необходимо определить, насколько стабилен спрос на них.
Что такое ABC и XYZ анализ и как его сделать самостоятельно
ABC и XYZ анализ — это классификация товаров или других ресурсов или вводимых ресурсов в различные группы на основе их приоритетов и моделей спроса. Проще говоря, ABC и XYZ анализ — это метод выявления наиболее важных, ходовых и прибыльных товаров в ассортименте магазина.
Для определения наиболее продаваемых товаров в АВС-анализе применяется хорошо известный принцип Парето: Только 20 % ассортимента приносит 80 % общего дохода компании. В контексте бизнеса это означает, что контроль над 20 % всего ассортимента продукции компании достаточен для ее дальнейшего роста и, следовательно, для 80 % ее оборота.
Наиболее распространенным применением АВС-анализа является ранжирование списка продуктов в соответствии с их непосредственной важностью для общего дохода компании. Это может быть список товаров на сайте или список товаров из другого источника.
Реклама вашего онлайн-бизнеса: пошаговый план работы, советы и рекомендации по нишам.
Категории или группы ABC-анализа
При АВС-анализе сорт делится на 3 (наиболее распространенные) или 4-5 (наименее распространенные) групп. Рассмотрим обычную классификацию групп ABC, где:
- A — самые важные с точки зрения дохода товары. 80 % всех продаж генерирует 20 % ассортимента.
- B — важная группа, 15 % от всех продаж генерируют 30 % ассортимента.
- C — самая неважная с точки зрения дохода категория. 5 % от всех продаж генерирует 50 % ассортимента.
Помните: ABC-анализ позволяет группировать все ресурсы предприятия, а не только товары.
Что такое XYZ-анализ
Все чаще этот вид анализа не рассматривается в отрыве от ABC-анализа. XYZ позволяет классифицировать бизнес-ресурсы на основе максимальной точности прогноза, а также специфики процесса потребления.
На практике все проще: XYZ-анализ используется для определения различных типов спроса, стабильности сделок, анализа особенностей поведения покупателей в разные периоды, например, летом или зимой.
Основной целью XYZ-анализа является определение характера и типа спроса.
Для этого расчета используется параметр коэффициента вариации (CV). Это значение указывает на степень отклонения от среднего значения выборки. Далее мы будем использовать реальные примеры, чтобы объяснить, что это значит.
Категории или группы XYZ-анализа
Как и в случае с ABC, анализ XYZ делит спрос (спрос является наиболее распространенным сценарием для данного типа расчета) на три группы, где:
- X — группа с наиболее высоким уровнем спроса. У нее же наиболее хорошая предсказуемость, а КВ плавает в районе 0-10 %.
- Y — это группа характеризуется плавающим уровнем спроса. При этом КВ находится в диапазоне 10-25 %. Такой коэффициент вариации может быть связать со стандартными явлениями колебания спроса, например, фактором сезонности.
- Z — в этой группе спрос наименее выражен, она отличается самыми редкими заказами и поэтому предсказать их очень сложно. КВ начинается от 25 % и может подниматься до самых высоких значений.
Что такое маркетинговая стратегия: примеры, виды и этапы разработки
Плюсы и минусы ABC и XYZ анализа
Ниже описаны четыре основных преимущества этого метода исследования в реальной бизнес-среде:
- Универсальность. Можно использовать для любых бизнесов, без ограничений по нишам или функциональным требованиям.
- Бесплатно. Если товарных позиций несколько сотен, то для проведения вычислений можно обойтись инструментарием Excel или «Google Таблиц».
- Эффективность. Можно определить наиболее перспективные товары и понять, что выставлять «на прилавок» и держать рядом, а что — без опасений отправить на склад.
- Оптимизация. Позволяет улучшить процесс закупки товара, экономя бюджет под наиболее доходные позиции.
- Нельзя предсказать доходность товара без исходных данных (когда еще не было продаж).
- Довольно сложный и трудоемкий процесс вычислений, особенно если товаров несколько тысяч и данные по ним постоянно изменяются.
- Нельзя точно подсчитать нестандартные периоды спроса, например, сезонность.
Как продавать товары на Озоне: Пошаговое руководство по регистрации и добавлению товаров.
Что такое ABC-анализ
- наиболее ценные ресурсы (те самые 20%) — их развитие и улучшение предоставит 80%-ую отдачу;
- среднестатистические запасы (30%) — они дополнят повсеместные показатели 15-процентным ростом;
- продукция менее ценная (50%) — при реализации которой, можно рассчитывать на 5% прибыли.
Каждая из перечисленных групп имеет однобуквенное обозначение — A, B и C. Это обозначение используется маркетологами по всему миру: Он используется при создании руководств, справочников и энциклопедий.
Что такое ХУЗ-исследование
Понять, что отличает анализ ABC по продаже товаров от XYZ, на самом деле довольно просто. Если первый метод группирует товары по их важности или неважности для потребителя, то второй метод разделяет их по стабильности спроса. С помощью аналитики XYZ эксперт может изучить:
- товарный ассортимент;
- целевую клиентскую базу;
- объемы поставок;
- сумму и динамику дебиторской задолженности и пр.
А работа может быть выполнена в Excel или другом настольном программном обеспечении. Однако существуют и другие варианты инструментов. Существуют и другие варианты программных продуктов.
Готовые решения для всех направлений
Ускорьте работу сотрудников склада благодаря автоматизации с помощью мобильных устройств. Устранение ошибок при получении товаров, отгрузке, инвентаризации и движении товаров навсегда.
Благодаря мобильности, точности и скорости подсчета товаров в торговом зале и на складе, вы не будете терять дни продаж во время инвентаризации и приемки товаров.
Обязательная маркировка товаров — это способ для любой организации на 100% исключить попадание контрафактной продукции на свой склад и проследить цепочку поставок от производителя.
Скорость и точность получения и отправки товаров на склад — краеугольный камень бизнеса электронной коммерции. Используйте современные, более эффективные мобильные инструменты.
Повысьте точность учета активов вашей компании и контроль над хранением и перемещением отдельных предметов. Мобильное ведение учета снижает вероятность кражи и физической потери.
Повысьте эффективность своего производственного бизнеса, внедрив мобильную автоматизацию учета запасов.
Первое в России готовое решение для RFID маркировки товаров на всех этапах цепочки поставок.
Исключите ошибки при сравнении и считывании акцизных марок для алкогольной продукции с помощью мобильных инструментов учета.
Став сертифицированным партнером Cleverence, ваша компания сможет выйти на новый уровень решения проблем с вашими клиентами…
Используйте современные мобильные средства инвентаризации. Повысьте скорость и точность своих бизнес-процессов.
Пример ABC анализа
Теоретический блок пройден, основы преподаны. Теперь мы можем перейти к фактическому расчету. И у меня для вас две новости.
Плохая новость заключается в том, что я не дам вам формулы для расчетов. Хорошая новость заключается в том, что я дам вам готовую таблицу Excel для использования.
Поэтому я объясню вам основы, а расчеты в Excel сделают сами, когда вы введете цифры.
1. Сбор информации
Если у вас нет истории покупок, то читайте эту статью на будущее, так как почти каждый анализ основан на исторических данных.
Поэтому для успешного проведения этих двух анализов вам необходимо собрать информацию. В зависимости от цели, они могут быть разными, но я показываю вам почти неизменное руководство по диаграмме:
- Клиенты/товары
- Сумма продаж
- Количество продаж
- Маржинальность
Вы собираете эти данные в течение определенного периода времени. Чем больше период, тем лучше, потому что вы можете наблюдать динамику развития бизнеса.
Единственное, что я рекомендую, это проводить анализ каждые шесть месяцев или даже каждый год, потому что компании растут, и если вы будете усреднять данные за несколько лет, то можете не получить правильных результатов.
Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте ->Cloudshop (используя промо-код PDGRY1 + 600руб на пробный период).
2. Анализ данных
Молли
Потому что мы знаем, что, убрав эти продукты, клиент будет вынужден купить их у конкурента, а это значит, что мы полностью теряем с ним контакт, и конкурент может в свое удовольствие приманивать его основным продуктом (маржинальным продуктом).
Ваш бизнес развивается, меняются руководители, продукты и обстоятельства. Все меняется, кроме вас — головы 🙂
Поэтому необходимо постоянно обновлять базу данных и смотреть на текущую ситуацию в вашей компании. Временные рамки изменений напрямую зависят от скорости изменений на рынке.
Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан. Кликайте по ссылке и получайте 14 дней бесплатного периода ->То же самое относится и к вашим клиентам. Вы не только постоянно приобретаете новые, но и меняете старые.
Раньше я считал маркетинг интересным и творческим занятием. Но с каждым годом я все больше понимаю, что время на творчество и уловки нужно находить только тогда, когда основной подход, основанный на фактах и цифрах, завершен.
Вот почему в нашем маркетинговом консалтинге и маркетинговом анализе мы начинаем с таблиц и графиков, а не с маркетингового маркетинга.
Я прекрасно знаю, что вам не нравятся меры, которые имеют отложенный эффект.
3. Обновление и миграция
Но что если вы сейчас имеете дело с клиентами, которые не приносят вам денег, и вы продаете продукт, который не пользуется спросом? Вы действительно хотите делать это еще несколько лет, не зная, что это плохая идея?
Возьмите себя в руки и немедленно проведите анализ продаж ABC и XYZ. А затем займитесь эффективной рекламой и удержанием клиентов.
/infobiz/doc/Shablon-ABC-XYZ-analiz-v-excel.xlsx
Коротко о главном
Нашли ли вы ошибку в тексте? Выделите раздел и нажмите ctrl+enter
Классифицировать и группировать товары по типу спроса: насколько он стабилен и насколько точно его можно спрогнозировать. В этом определении помогает коэффициент вариации товарооборота, рассчитанный по данной формуле:
Определяемое значение указывает на процентное отклонение продаж от среднего значения. Чем он выше, тем ниже стабильность продаж конкретного продукта. На его значение влияют тенденции и сезонность, что означает увеличение вероятности ошибок прогноза (недостаток метода XYZ).
Этот метод позволяет получить информацию о том, насколько регулярно покупается определенная категория товаров. Существует три варианта (коэффициент вариации указан в скобках):
Чтобы выполнить анализ XYZ, выполните следующие действия:
Пример. Как обещал, даю Вам готовую эксель таблицу для анализа клиентов. Всё, что Вам нужно — взять и вставить свои значения —>1) Рассчитайте коэффициент вариации для каждой категории продукции,
1 Рассчитайте коэффициент вариации для каждого из двух методов. Существует 2 метода — последовательный и параллельный.
XYZ анализ
Если вы хотите разработать рекламную стратегию для конкретного товара, то последовательный метод хорош.
Вы определяете важность каждого критерия и создаете оптимальную структуру
Иногда некоторые ячейки остаются пустыми. Возможные причины: Нет товаров, пользующихся постоянным спросом, или нет категории товаров, отнесенных к определенной группе в соответствии с установленными пропорциями.
- Х — устойчивый спрос + высокая точность прогноза, поэтому их объем продаж легко прогнозировать (0-10%);
- Y — изменчивый спрос (в частности, из-за сезонности и акций), но прогноз возможен. Для более надежных результатов можно провести дополнительный анализ (10-25%);
- Z — случайный спрос, прогноз невозможен, так как нет закономерностей в потреблении (от 25%).
Это реальная история клиента Finologue, который предоставляет бухгалтерские услуги малому бизнесу. Компания представляет собой интернет-магазин бытовой техники и электроники.
Предыстория: после расширения ассортимента продукции прибыль через некоторое время перестала расти.
3) По аналогии с ABC, сгруппируйте категории по группам X, Y и Z.
ABC + XYZ (кросс-анализ)
Цель — выяснить, почему и что мешает бизнесу процветать.
Исходные данные представляли собой данные о продажах за шесть месяцев с разбивкой по товарам:
Используя эти данные, консультант рассчитал процент от оборота компании.
Оказалось, что «львиная доля» продаж (74,1 %) пришлась на системные блоки, ноутбуки и мониторы. Кстати, эти товары уже пользовались спросом до расширения ассортимента.
К группе B относятся мелкие бытовые приборы: микроволновые печи, утюги, чайники и пылесосы. На них приходится 93,4 % выручки.
Телевизоры и стиральные машины составляют около 5 % оборота магазинов и поэтому относятся к группе С.
Чтобы понять, действительно ли стоит отказаться от телевизоров и стиральных машин, был проведен XYZ-анализ.
Следующий шаг — комбинация ABC + XYZ. Это результат таблицы. В нем продукты располагаются в разных ячейках в зависимости от рыночности и стабильности продаж товарных категорий.
Кейс
Во врезке указаны продукты, которые не рекомендуются в соответствии с результатами двух анализов. У них либо низкая доля продаж, либо низкая стабильность спроса.
Забегая вперед: лучше использовать эти деньги для покупки товаров с более высокой скоростью оборота и более высокой прибылью.
Вот план продаж, который владелец интернет-магазина составил в начале года:
Вы можете использовать его для расчета экономии на нерентабельных продуктах (норма прибыли = 30%):
Если вы вложите эти 1 133 300 рублей в более ходовые товары, деньги вернутся быстрее. И самое главное — товары на складе не заканчиваются как избыточные запасы.
Сколько системных блоков и мониторов я смогу купить на сэкономленные деньги?
Как и в случае с почти всеми маркетинговыми инструментами, прежде чем проводить анализ ABC XYZ, необходимо решить, зачем он вам нужен и что вы хотите с его помощью узнать. Без этого мы не знаем, какие метрики анализировать, какие показатели использовать в методе и как работать с результатами.
Примеры целей анализа ABC XYZ:
Возьмем простой пример цели — определить наиболее важные товары в ассортименте интернет-магазина, которые приносят максимальную прибыль и должны быть складированы в первую очередь. Давайте рассмотрим наиболее важный пример для
- X — системные блоки, мониторы и чайники;
- Y — ноутбуки, утюги, пылесосы, стиральные машины;
- Z — телевизоры и микроволновки.
Просьба также указать общую долю. Для первого продукта общая доля — это его доля в общей прибыли, для второго продукта — его доля плюс доля первого продукта и так далее.
Продукт
Прибыль
Доля от общей прибыли
Общая доля
Шкаф
9 500 000 ₽
- Если действовать по плану и ничего не менять, товары будут проданы через полгода. В итоге вложения 1 000 000 рублей за 6 месяцев принесут 300 000 рублей;
- Если отказаться от товаров с долгой оборачиваемостью (микроволновок, стиральных машин и телевизоров) в пользу системных блоков и мониторов, это уже через 1 месяц принесет также 300 000 рублей. А за 6 месяцев такой стратегии можно получить прибыль 1 800 000 рублей — это в 6 раз больше!
Как провести ABC XYZ анализ: пошаговая инструкция
1. Определяем цель анализа
33,9%
33,9%
- найти способы увеличить продажи;
- определить самые эффективные каналы рекламы;
- выбрать сегменты клиентов, с которыми будем работать в первую очередь;
- определить ассортимент: какие товары заказать и у каких поставщиков;
- оптимизировать работу склада.
Кухонный стол
2. Собираем метрики
8 500 000 ₽
- о количестве продаж за несколько месяцев;
- о прибыли;
- о маржинальности.
3. Проводим АВС-анализ
30,4%
- А — лидеры. Это 20% товаров, которые генерируют 80% прибыли.
- B — середняки. Это 30% товаров. Они приносят 15% прибыли.
- C — отстающие. Оставшиеся 50% товаров, которые дают 5% прибыли.
64,3%
Диван
| 4 000 000 ₽ | 14,3% |
| 78,6% | Стулья |
| 3 000 000 ₽ | 10,7% |
| 89,3% | Кровать |
| 1 500 000 ₽ | 5,4% |
| 94,7% | Кресло |
| 1 000 000 ₽ | 3,6% |
98,3%
Полка
500 000 ₽
1,7%
| 4 000 000 ₽ | 14,3% | 28 000 000 ₽ | 100% |
| 78,6% | 1. 1. Зеленая группа является наиболее прибыльной, и стоит сосредоточиться на ее продвижении и продаже. | 2. желтая группа — категории, требующие дополнительного анализа: Необходимо понять, почему спрос на эти товары нестабилен. | 2. желтая группа — категории, требующие дополнительного анализа: Необходимо понять, почему спрос на эти товары нестабилен. |
| 3 000 000 ₽ | На канале Telegram мы делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, клиентскими кейсами, собираем информационные подборки и анонсируем бесплатные обучающие семинары. Подпишитесь, чтобы ничего не пропустить. | ||
| 89,3% | |||
| 1 500 000 ₽ | Кровать | ||
| 94,7% | |||
Как выглядит матрица ABC XYZ
Запомнить про ABC XYZ анализ
- ABC XYZ — это метод анализа бизнес-процессов и маркетинговых задач. С его помощью определяют, какие товары имеют стабильный спрос, а какие продаются редко и генерируют минимум прибыли. В первую группу стоит инвестировать больше сил и времени, а от второй, возможно, стоит совсем отказаться.
- Этот метод помогает анализировать поставщиков, отдел продаж, эффективность рекламных коммуникаций. Маркетологи используют ABC XYZ для сегментации аудитории.
- ABC XYZ нельзя считать единственным ответом на все вопросы. Он даёт почву для размышлений, а не точные рекомендации. Если в ходе анализа будут обнаружены непопулярные товары с низким спросом или группа малоактивных клиентов, стоит проанализировать — нужно ли тратить деньги и время на эти группы или лучше отказаться от них.
