Менеджеры по развитию бизнеса должны уметь извлекать полезную информацию из отчетов о продажах, содержащих разнообразные данные. Они могут использовать эту информацию для оптимизации стратегии продаж и определения приоритетов наиболее важных видов деятельности в сфере продаж.
Карьера в IT: должность BizDev
Менеджер BizDev занимается выявлением и развитием нового бизнеса — новых рынков, мест, партнерств и каналов сбыта.
BizDev менеджеры из Ciklum, Clickky, E-Chat, ERSoft, EVNE Developers, EVO, Ferrara Paint, Genesis, Intetics, MacPaw, openGeeksLab, Redwerk, SMART business, Soft Industry, Qualium Systems, UAWC Agency и VertaMedia рассказали DOU о своей работе.
Задачи и обязанности
Каждая компания определяет обязанности и ответственность менеджера BizDev по-своему, в зависимости от своей внутренней структуры и приоритетов.
Прочитайте, что говорят о своих ролях менеджеры BizDev из разных компаний:
«Роль менеджера BizDev охватывает все виды деятельности, необходимые для развития бизнеса: Организация офиса, анализ продукции и рисков, принятие решений по новым рынкам, разработка стратегии и сотрудничество. Сотрудничество с партнерами означает, например, переговоры с HP Vertica Data Warehouse или организацию скидки для сотрудников на аналитический инструмент Tableau». (Виталий Маценко, Genesis)
«Задача экспертов BizDev — обеспечить рост компании, добиться ощутимой прибыли и видимого успеха не только «сегодня», но и в долгосрочной перспективе. Это необходимо для вывода компании на новые рынки, построения взаимовыгодных отношений с партнерами и расширения клиентской базы. (Михаил Ткалич, openGeeksLab)
«Менеджер BizDev — это человек, который знает, куда вести компанию в плане продаж. Такой специалист руководит работой со стратегическими партнерами, участвует в заключении сделок с ключевыми клиентами и проектирует процессы.» (Эдуард Руденко, ERSoft)
«В BizDev у нас есть руководитель проекта. Его главная задача — заставить проект расти быстрее, чем он растет органически. Например, есть операционные менеджеры, которые управляют процессами и следят за тем, чтобы бизнес-показатели не снижались. Но работа менеджера BizDev заключается в поиске нового, в изменении текущих показателей, чтобы бизнес рос быстрее. (Александр Юрьев, Crafta.ua)
Итак, основными задачами менеджера BizDev являются:
- выбор наиболее интересных и приоритетных направлений развития компании;
- развитие отношений с партнерами;
- исследование рынков и конкурентов;
- отслеживание последних трендов;
- определение новых возможностей;
- совершенствование продуктов во взаимодействии с командой.
В задачи менеджера BizDev входит работа с проектами или продуктами компании, общение с клиентами, партнерами и внутренней командой, а также поиск новых перспективных направлений для развития бизнеса.
Когда менеджер BizDev компании сосредоточен на работе с клиентами, его обязанности пересекаются с обязанностями менеджера по продажам и включают разработку инициатив, ведение переговоров и контроль за исполнением контрактов:
«У нас есть самая важная часть работы менеджера BizDev — поиск новых клиентов. Основными задачами являются: Генерация лидов, ведение переговоров с клиентом, подписание контракта и согласование юридических аспектов сделки, техническая интеграция, передача сделки в соответствующий отдел и контроль за деятельностью партнеров. Ценность менеджера BizDev заключается не только в привлечении клиентов, но и в том, чтобы быть в курсе тенденций, возникающих на рынке, и своевременно сообщать о них. (Сергей Корнеев, Кликки)
BizDev-менеджеры в секторе аутсорсинга чаще всего сосредотачиваются на общении с потенциальными клиентами:
«В моей работе развитие бизнеса — это понимание того, чего хочет рынок и как команда может удовлетворить эти потребности. Самая важная задача — просто выяснить, что команда уже умеет делать, чему она может быстро научиться, а на что ей может понадобиться много времени. Поэтому в объем задачи входит внешняя коммуникация с клиентами и внутренняя коммуникация с командой доставки. (Александр Третьяков, Intetics).
Преимущества и недостатки
Занимаясь развитием бизнеса, вы сможете бесконечно учиться, приобретать новый опыт, придумывать и внедрять глобальные решения, которые выведут компанию на новый уровень:
«Эта должность интересна для меня тем, что ты, по сути, управляешь и развиваешь целую компанию, не вкладывая собственных денег. Каждое начинание бизнеса может быть успешным или менее успешным. Поэтому если у вас нет ресурсов для создания команды, поиска инвестиций и начала процесса, лучшим решением будет выбрать уже существующий бизнес, который занимается тем, что вам интересно, и полностью погрузиться в него. (Винсент Вайсман, E-Chat)
«Я всегда мечтала построить международный бизнес, много путешествовать и находить общий язык с представителями других культур. Мне интересно изучать продукцию клиентов и видеть многие компании изнутри. (Алексей Чичирко, агентство UAWC)
«Наша профессия для тех, кто всегда не успевает:) Я мотивирован на работу в быстро меняющейся среде и ищу возможности. В нашей работе действительно нет границ, кроме препятствий в сознании каждого». (Эдуард Руденко, ERSoft)
«Что привлекает в этой профессии, так это быстрый темп, динамика, умение решать задачи, осознание важности своей работы. Она интересна и увлекает читателя. Вы должны быть начеку, не расслабляться, быть «в хорошей форме», уметь планировать и предвидеть многие шаги. Вы должны быть лучшим в своей области. Конкуренция — хороший мотиватор. (Михаил Ткалич, openGeeksLab)
В качестве недостатков BizDev менеджеры называют слишком большой стресс, умственное напряжение, постоянное чувство незащищенности и невозможность отключиться от работы:
«Частые переживания и большая нагрузка на нервную систему 🙂 Когда вы предприниматель, вы думаете о проекте до и после работы. Вы смотрите фильм, и у вас возникает интересная идея. Во время пробежки вы думаете о том, как решить срочную проблему проекта. Интересно, что большинство идей, которые я успешно применил к Кабанчику, пришли ко мне во время обучения. Но такие постоянные размышления о работе иногда могут быть чрезмерными. (Роман Киригетов, Kabanchik.ua)
«Самый большой недостаток, наверное, в том, что вы не можете полностью отстраниться от работы. Я всегда мечтала о походе в Гималаи, но в экспедицию нельзя взять с собой ноутбук 🙂 И даже если вы это сделаете, доступ в Интернет через спутник — это роскошь. И я всегда должен оставаться на связи. (Мария Полищук, MacPaw)
«Большим недостатком работы является психологическая нагрузка. Есть задачи, которые невозможно решить заранее из-за важных внешних факторов.
«Это довольно напряженная профессия. У вас никогда нет 100% информации для принятия решений, поэтому вы живете в состоянии неопределенности. В итоге вы до самого конца не знаете, что делать, чтобы решить проблему. Если культура компании позволяет вам совершать ошибки, уровень стресса снижается, и вы можете реализовать себя как профессионал. (Иван Портной, Prom.ua)
Менеджеры по развитию бизнеса (BDM) являются ключевыми членами команды по выходу на рынок (GTM), ответственными за составление списков потенциальных продавцов и последующую работу с ними для создания клиентской базы компании. В терминологии продаж они помогают продвигать людей от вершины воронки продаж к цели — подписанному клиенту. При развитии бизнеса в дело вступают многие предпринимательские навыки, включая стратегическое планирование, управление проектами и успешное ведение переговоров.
What is a business development manager?
Хотя обязанности зависят от компании и отрасли, вы можете ожидать, что в ваши обязанности будет входить следующее:
Tasks and responsibilities
Успешные менеджеры по развитию бизнеса часто продвигаются на более высокие должности в области развития бизнеса и управления продажами.
- Identifying opportunities in target markets for your organization’s products and services
- Generating leads through cold calling prospective clients or networking at trade shows
- Developing and nurturing relationships with key customer accounts
- Keeping up with the latest industry developments, including market positioning of corporate competitors
- Assessing client needs and the company’s ability to meet those needs
- Following up with new leads and referrals generated from the sales team
- Preparing status reports on goals
- Using customer relationship management (CRM) software, such as Salesforce, to manage interactions
Карьера в качестве менеджера по развитию бизнеса хорошо подходит для тех, кто обладает открытым мышлением, интересуется стратегиями продаж и любит работать с людьми. Хорошие менеджеры по развитию бизнеса любят вызов и изящно принимают отказы. Они воспринимают каждое «нет» как шаг к «да». Им также нравится быть частью команды, которая работает над разработкой и реализацией стратегии развития бизнеса.
Why pursue a career as a business development manager?
По данным сайта вакансий Glassdoor, менеджеры по развитию бизнеса в США зарабатывают в среднем 83 119 долларов в год (январь 2022 года)1. Зарплата может варьироваться в зависимости от отрасли, места работы и опыта.
Business development manager salary
Следуйте этим 5 шагам, чтобы стать менеджером по развитию бизнеса.
How to become a business development manager
Многие менеджеры по развитию бизнеса имеют как минимум степень бакалавра в области делового администрирования или смежной области, а некоторые — степень магистра. Степень в области делового администрирования может дать базовые знания в области принятия решений, анализа данных, инноваций и предпринимательства.
1. Acquire a foundational education.
Дополнительные курсы по коммуникации, маркетингу и психологии могут познакомить вас с важными концепциями, связанными с «человеческим элементом» развития бизнеса.
Готовы ли вы повысить уровень своего бизнес-образования и приобрести навыки, которые помогут вам продвинуться по карьерной лестнице? Узнайте больше об онлайн-программе iMBA с концентрацией в области финансового менеджмента и цифрового маркетинга.
Роль развития бизнеса не является ознакомительной. Для этого требуется образование, опыт и
How Do You Become a Business Development Manager?
Вам следует подумать о том, в каком секторе или отрасли вы хотели бы работать в дальнейшем, и начать развивать соответствующие технические навыки. Для этой роли также требуются некоторые общие технические навыки, не зависящие от рынка или отрасли, такие как управление CRM и отчетность по трубопроводам. В следующем разделе мы рассмотрим навыки BDM.
Начинающим менеджерам по развитию бизнеса также следует внимательно изучить свои сильные стороны и мягкие навыки, которые можно развить. Например, они должны быть компетентными менеджерами по работе с клиентами. Этот особый «мягкий» навык требует построения отношений иного характера, чем приобретение новых клиентов. Тщательно продумайте, что от вас ожидается в этой роли, и практикуйтесь соответственно.
1. Consider Your Career Goals
В целом, менеджеры по развитию бизнеса должны уделять особое внимание своим лидерским качествам. Эта должность занимает высокое положение в организационной структуре и требует лидера.
2. Solidify Your Education
Большинство рекрутеров при приеме на работу BDM рассчитывают на опыт работы не менее пяти лет и подтвержденный послужной список.
3. Find a Mentor
На пути наверх постарайтесь вести себя как BDM (но убедитесь, что вы продолжаете выполнять обязанности своей настоящей роли). Важная часть работы BDM — быть проактивным. Поэтому если вы проявляете инициативу в своей нынешней роли, это очень поможет вам в резюме и при собеседовании на должность BDM.
4. Develop Technical Skills
Менеджерам по развитию бизнеса необходимо совершенствовать ряд навыков, которые помогут им добиться успеха в работе.
5. Hone Your Soft Skills
Ниже приведен список наиболее важных навыков для успешного BDM; ищите возможности развивать эти навыки по мере приобретения необходимого опыта.
Менеджеры по развитию бизнеса обычно управляют одновременно многими движущимися частями. Они работают с потенциальными клиентами на разных этапах воронки, с существующими клиентами и командой по работе с клиентами, а также активно ищут новые рынки и новые возможности для бизнеса.
6. Experience and Time
Их работа подразумевает постоянную занятость. BDM должны обладать сильными организаторскими способностями, чтобы управлять всем этим.
Аналогичным образом, BDM должны уметь расставлять приоритеты, какие действия необходимо выполнить и когда. Они должны быть хорошо знакомы с общими целями компании и задачами продаж и работать над эффективным управлением конвейером для достижения поставленных целей.
What Skills Do You Need to Be a Business Development Manager?
Ожидается, что менеджеры по развитию бизнеса должны хорошо владеть различными технологическими инструментами, такими как Microsoft Word, Microsoft PowerPoint, любым программным обеспечением CRM, которое использует компания, и любым программным обеспечением для статистического анализа или приборной панели продаж, которое использует компания.
BDM должны обладать отличными навыками письменного и устного общения, как при установлении контакта, так и при проведении презентаций по продажам. Хотя они обычно работают с потенциальными клиентами, которые находятся в верхней части воронки, и клиентами, которые находятся в нижней части воронки, нередко BDM также проводят демонстрации и презентации продаж для потенциальных клиентов.
Organizational Skills
Это могут быть технические навыки, относящиеся к конкретному продукту, рынку или отрасли, в которой вы работаете, или рынку, на который вы продаете. Должностная инструкция менеджера по развитию бизнеса требует от BDM быстрого приобретения хороших рабочих знаний для продажи продукции, создания нового бизнеса или поддержания удовлетворенных клиентов.
В дополнение к повседневной деятельности по продажам, BDM должны уметь отступать назад и смотреть на общую картину. Они играют ключевую роль в разработке, внедрении и оптимизации стратегий маркетинга и продаж и достижении целей, поставленных в бизнес-плане.
Prioritization and Goal-Setting
Менеджеры по развитию бизнеса должны быть искусными переговорщиками. Как и в случае с презентациями продаж, нередко менеджерам по развитию бизнеса приходится обсуждать условия сделки с людьми, обладающими полномочиями принимать решения.
Software
BDM также должны быть компетентными и интуитивными, когда дело доходит до культивирования и поддержания отношений с продавцами. Они должны обладать сильными навыками межличностного общения, которые находят отклик у покупателей и укрепляют лояльность к бренду.
Communication Skills
Поскольку основная часть роли BDM заключается в поиске новых потенциальных клиентов и целевых рынков, менеджеры должны быть эффективными исследователями. Они должны уметь использовать имеющиеся в их распоряжении инструменты для поиска наиболее актуальной и свежей информации для эффективного выявления или продвижения потенциального клиента.
Technical Skills Applicable to Product/Market/Industry
Будучи стратегами продаж, BDM также носят шляпу менеджеров проектов. Они должны посмотреть на организацию и ее цели свысока и разработать план, который поможет ей добиться успеха. BDM должны обладать знаниями во всех областях управления проектами, включая управление бюджетом и эффективное делегирование обязанностей.
Sales Strategy
Поскольку одной из основных задач BDM является увеличение прибыли от существующей клиентской базы, он должен знать, как продавать бизнес, а не продукт. Продукты приходят и уходят, но покупатели остаются верными брендам и отдают им свои деньги.
Negotiation
BDM постоянно работает над улучшениями. Установите базу целей в области маркетинга, бухгалтерского учета, продаж или развития менеджмента.
Relationship Management
Менеджеры по развитию бизнеса должны научиться добавлять ценность во всех своих взаимодействиях. Это тонкий, но важный момент. Чем больше BDM может повысить ценность существующих клиентских счетов, тем больше вероятность того, что эти клиенты останутся лояльными к вашему бренду (и, возможно, даже будут открыты для перекрестных или дополнительных продаж). Цель — создать долгосрочные партнерские отношения, выгодные для обеих сторон.
