Скажите почти потерянному клиенту, что он активен, и он начнет покупать. Таким образом, менеджер должен уметь убеждать — подбирать правильные слова, говорить в правильном тоне, апеллировать к эмоциям. Это неотъемлемая часть успешной продажи.
Как продавать обувь на маркетплейсах – от выбора товаров до работы с клиентами
Детская и взрослая обувь — очень конкурентоспособный товар, для которого не характерны спады покупательской активности или сезонные колебания спроса. Средний россиянин покупает 2-3 пары обуви в год, когда речь идет о быстрорастущих детях, это число увеличивается до 3-4 пар — перспективное направление, нужно только правильно сформулировать ассортимент и заранее просчитать рентабельность подразделения. Мы информируем вас об особенностях продажи обуви на Озоне, Wildberries, AliExpress и других торговых площадках.
Товарная категория «обувь» очень широка: Когда вы идете на рынок, не следует продавать все сразу. Важно сосредоточиться на целевой группе: Женщины в три раза чаще покупают обувь, чем мужчины. Вы можете сосредоточиться на узком сегменте и, получив свою аудиторию и продажи, постепенно расширять свое предложение. Категория не ограничивается типичным делением на «женскую» и «мужскую», но возможны следующие варианты обуви:
- спортивная профессиональная, любительская и повседневная;
- зимняя и летняя: здесь фиксируются сезонные колебания, но в период спада покупательской активности остатки коллекций будут покупать с высокими скидками;
- домашняя – от классических тапочек до меховых чуни;
- вечерняя обувь для особых случаев: женские лодочки на высоком каблуке или мужские оксфорды под смокинг;
- модели для новорожденных.
При выборе обуви для продажи на торговой площадке можно выполнить простой ручной поиск на торговой платформе. Например, для запроса «повседневная обувь» (без классификации по полу и возрасту) доступно более 100 тысяч результатов, «вечерняя обувь» — 28 тысяч, кроме того, необходимо учитывать данные по связанным поисковым фразам. Рекомендуется использовать потенциал сервисов, автоматизирующих поиск «денежных» и незаполненных позиций, изучение конкуренции, оценку товаров и прибыльности — к ним относятся Beacon, Shopstat.ru и Moneyplace.
По данным аналитических служб, самые популярные модели обуви — это практичные решения для повседневного использования. Речь идет о плоских туфлях и ботинках, спортивной обуви и тренерах (летних и утепленных), мокасинах унисекс и балетках. Чек на обувь составляет 1200-2000 рублей, что зависит от торговой платформы и моделей: В моде бюджетные вещи и вещи, относящиеся к средней ценовой категории.
Обувь в каталоге Wildberries с указанием количества по категориям и брендам.
Определение рисков
Обувь — не скоропортящийся товар, но она быстро выходит из моды. Если розничный торговец решит продавать текущие тенденции, а не классику, он может понести убытки в конце сезона. Чтобы окупить вложения, старую коллекцию приходится продавать с огромными скидками. Следующие дополнительные
- низкий уровень спроса из-за включения в ассортимент устаревших моделей, обуви низкого качества или позиций, не соответствующих потребностям целевой аудитории;
- финансовые убытки на хранение партии товаров, которые потенциальные клиенты не покупают;
- потери на возвратах. Клиенты приобретают обувь с возможностью примерки, в ходе которой на ней могут появиться потертости, пятна и другие загрязнения: за полную стоимость такую модель уже не продать. Еще один финансовый риск – заказ 5 пар, из которых потребитель выкупить лишь одну.
В 2022 году спрос на обувь и другую продукцию российских брендов вырос. На внутреннем рынке торговец может найти новую или развивающуюся компанию, продукция которой отличается хорошим качеством, но по доступной цене. Заранее стоит проанализировать бренды, уже представленные на торговых площадках, и оценить динамику интереса покупателей к продукции малоизвестных производителей. Выгоднее работать напрямую с заводами: Они поставляют от 30 до 50 единиц продукции и предлагают самые низкие цены среди поставщиков. Прямых производителей можно искать с помощью 2ГИС, Яндекс.Карт и открытых каталогов. Донобув (Ростов-на-Дону), Западбалтобув (Калининград), Эмальто (Краснодар) доказали свою ценность. Перед началом сотрудничества важно установить оптовые цены, наличие необходимых документов (сертификатов, деклараций), маркировку и способ доставки.
Обувные фабрики с местоположением и данными в 2ГИС
Поиск поставщиков
Компетентность в любой сфере деятельности обязательно требует базовых знаний в соответствующей научной области. Например, химики должны знать таблицу Менделеева, физики — законы Ньютона (и все остальные), психологи — идеи Фрейда, а политики — марксистские доктрины.
Существуют также основные принципы продаж. Их техника включает в себя пять шагов, которыми должен овладеть каждый менеджер по продажам, если он хочет быть успешным в своей компании. Когда соискателей просят продемонстрировать свои навыки продаж на собеседовании, они должны знать эти пять шагов или, скорее, обладать способностью последовательно пройти через них.
5 этапов успешных продаж
Следует сказать, что для успешной продажи продукции недостаточно следовать пяти этапам ведения продаж. Эффективность работы продавца зависит и от других факторов. Однако его способность во многом зависит от умения четко следовать всем этапам.
Наиболее известной концепцией продаж является пятишаговая техника — классическая модель продаж. Его также называют «лестницей продаж» или «5 шагов менеджера по продажам». Эта система используется продавцами во всем мире, и ее эффективность подтверждена опытом.
Давайте поговорим об отдельных этапах успешной продажи.
Описанная выше техника успешных продаж эффективна только при соблюдении следующих правил:
1. необходимо соблюдать следующие правила: При этом соблюдаются следующие правила: При этом соблюдаются следующие правила
- Знакомство с потенциальным покупателем Прежде всего нужно установить контакт, познакомиться, чтобы избежать напряженности в разговоре. К примеру, следует представиться и озвучить, чем вы можете быть полезными.
- Определение потребности На втором этапе необходимо узнать, чего хочет клиент. Этот шаг самый ответственный. Напрямую предлагать приобрести ваш товар/услугу категорически нельзя. Это может настроить клиента против вас. Нужно аккуратно выяснить потребности человека, тогда вероятность успешной продажи повысится. Как можно выведать, в чем нуждается клиент? Задавать много вопросов. Менеджер по продажам должен проявлять заинтересованность и внимательность по отношению к собеседнику. Обычно только после 5–10 вопросов удается вызвать ответный интерес. Нужно уточнять все, что поможет лучше узнать человека, чтобы сделать правильное предложение и не оставить его во фрустрации. Однако нельзя допускать перехода беседы в допрос и заполнение брифа, обязательно нужно принимать живое участие в разговоре.
5 правил успешных продаж
Это один из основных секретов успешных продаж. Как вы можете классифицировать своих клиентов? Есть несколько способов, которые работают и активно используются маркетологами. Если вы выберете один из них, вам нужно будет отнести каждого из ваших клиентов к определенному типу. Если вы работаете с холодными клиентами, вы можете определить их тип почти сразу после начала разговора.
- Каждый из этапов должен выполняться строго последовательно. Категорически нельзя представлять свой продукт, предварительно не узнав, в чем нуждается клиент.
- Все этапы требуют ответственного подхода, качественного выполнения. Неправильно завязав разговор при знакомстве, вы вряд ли сможете задать достаточно вопросов, чтобы выявить потребности человека. Обрыв продажи на одном из этапов – признак недоработок на предыдущем.
- На каждый этап нужно отводить строго определенное время. Если не соблюдать временные рамки, можно застрять на одном этапе, так и не перейдя к следующему.
- К каждому клиенту должен быть индивидуальный подход. Недостаточно просто следовать схеме продаж, нужно еще проявлять эмоции.
- Залог успеха менеджера – постоянное оттачивание своего мастерства и анализ текущей ситуации. Результативность своих коммуникаций необходимо отслеживать и вносить корректировки в переговоры в случае отклонений от заданного курса. При этом можно ориентироваться на известные примеры успешных продаж.
Самые действенные методы успешных продаж
Вот пример классификации — метод Ицхака Адизеса RAEI. Согласно ей, существуют следующие типы клиентов:
Этот метод классификации очень популярен среди операторов. Он пользуется большой популярностью среди операторов. Это способствует успеху личных продаж.
Это способствует успеху маркетинга. Например, клиентов (особенно потенциальных) можно классифицировать в зависимости от их отношения к затратам:
- Р – Производитель. Такие клиенты стремятся совершать только выгодные приобретения с гарантированным результатом. Они любят экономить, а потому падки на скидки и другие акции.
- А – Администратор. Клиенты этого типажа всегда углубляются в детали, стараются принимать взвешенные решения.
- Е – Предприниматель. К этой группе относятся яркие и поддающиеся эмоциям покупатели. Вы легко их обработаете, если владеете ораторским искусством.
- I – Интегратор. Такие клиенты очень деликатны, часто не могут сами решиться на покупку, ищут совета. Они легко поддаются влиянию.
5 самых важных пунктов, которые увеличат ваши продажи.
2. 5 самых важных факторов, которые увеличат рост ваших продаж — это ваши самые ценные клиенты.
- Расточительные. Такие клиенты считают приоритетом удобства и преимущества продукта. Например, они охотно приобретают абонементы на долгий срок, предпочитая их одноразовым посещениям. Ведь так можно долгое время не заботиться о покупках. При этом продавцу совершенно не обязательно забывать о покупателе на месяц. Расточительным покупателям можно постоянно презентовать и другие продукты, ведь они склонны к транжирству. Отлично заходят предложения VIP-пакетов.
- Умеренно расточительные. Этот типаж отличается стремлением к выгодным покупкам и экономии. Для него важно качество продукта, поэтому обязателен акцент на нем для успешной продажи услуги или товара. В то же время наличие скидки или интересного ценового предложения тоже подталкивают клиента к положительному решению о покупке.
- Бережливые. К этой группе можно отнести около 25 % потребителей. Работать с ними рекомендуется, придерживаясь определенной стратегии. Так, можно сделать помесячную оплату вместо одноразовой, чтобы сумма не казалась клиенту непосильной. Или продавать услуги в комплексе, чтобы он понимал, что дополнительно ничего оплачивать не придется. Хорошо работают офферы на приобретение нескольких продуктов по цене, превышающей сумму стоимостей каждого из них.
Этот метод больше подходит для холодных клиентов. Всех привлекают рекламные ценники и предложения типа «Получите второй товар бесплатно», «Участвуйте в розыгрыше» и т.д. В чем причина? Каждый заботится о своих собственных интересах и хочет тратить меньше, а получать больше. Другими словами, инстинкт жадности не чужд никому. И она активно используется трейдерами по всему миру.
Чтобы убедиться, что ваш кассовый аппарат готов к приему маркированной обуви, т.е. к сканированию кода Data Matrix, вам необходимо сделать следующее:
1. 1. отсканируйте код Data Matrix на упаковке.
Как вывести обувь из оборота
2. убедитесь, что код продукта чека напечатан на этикетке.
Он должен содержать букву М в скобках. Если он появляется на чеке, это означает, что кассовый аппарат правильно принял код маркировки и ваш магазин продает маркированные товары.
3. проверьте, что код товара на этикетке отправлен оператору налоговых данных (ОФД).
4. зайдите в свой личный кабинет Honest Mark и проверьте, что продукция изъята из обращения.
Если розничный продавец работает с автономным кассовым аппаратом, он должен загрузить данные из кассового аппарата и передать их в систему «Честный знак» в личном кабинете. Такой процесс должен проводиться не реже одного раза в 30 дней.
Это означает, что если вы сегодня продали коробку с обувью, отсканировав код, у вас есть 30 календарных дней, чтобы предоставить информацию о продаже маркированной продукции в систему «Честный знак».
Для того чтобы правильно утилизировать продукцию, интернет-магазин должен зарегистрироваться в системе «Честный знак» и, если у него еще остались обувные изделия, предпринять все действия, описанные выше.
Интернет-магазин обязан передавать информацию об изъятии товаров из оборота на расстоянии при их доставке в службу доставки. Это означает, что когда вы передаете товар службе доставки, вы передаете в систему «Честный знак» информацию о том, что вы изъяли товар из обращения (изъятие при передаче товара службе доставки).
Вывод маркированной обуви из оборота в интернет-магазине
Служба доставки должна указать код маркировки на квитанции.
Если товар не подходит покупателю, покупатель может вернуть его. Однако состояние идентификационного кода на упаковке может быть различным.
Иногда клиент возвращает товар с читаемым кодом маркировки, иногда с неразборчивым кодом. И если в первом случае достаточно отсканировать этикетку и вернуть товар с возвратной квитанцией, то во втором случае ситуация сложнее.
Перемаркировка товара при возврате товара
Если код неразборчив и не может быть восстановлен, розничный продавец может воспользоваться своим правом перемаркировать товар без старого кода маркировки.
Подробнее о маркировке обуви читайте в отдельной статье.
Готовое решение для небольших розничных магазинов: POS-программа для маркировки товаров, отчеты о продажах, совместная работа с вашим кассовым аппаратом.
Готовое решение для небольших розничных магазинов: POS-программа для работы с маркированным товаром, отчеты о продажах, работа с UPD.
При размещении в игру вступает психология собственности — вещь, которую вы примеряете, уже воспринимается как ваша. Помогите ему представить будущее с этой вещью, установить эмоциональную связь. Для этого необходимо понять причину покупки — для каких целей нужна обувь. Как уже говорилось ранее, сегодня люди покупают обувь не по базовым потребностям, а по эмоциональным причинам. Найдите эту цель, а затем общайтесь с клиентом, сосредоточившись на удовлетворении его эмоциональных потребностей.
При размещении в игру вступает психология собственности — вещь, которую вы примеряете, уже воспринимается как ваша. Помогите ему представить будущее с этой вещью, установить эмоциональную связь. Для этого необходимо понять причину покупки — для каких целей нужна обувь. Как уже говорилось ранее, сегодня люди покупают обувь не по базовым потребностям, а по эмоциональным причинам. Найдите эту цель, а затем общайтесь с клиентом, сосредоточившись на удовлетворении его эмоциональных потребностей.
Примерка
В общении с клиентом необходимо добавлять ценность и снижать затраты. Способы:
Помимо качества покупки, покупатели также ценят хорошее поведение продавца. Если ваш разговор о продажах будет напоминать вежливый, профессиональный совет, он вызовет симпатию.
- выгоды от покупки – улучшения в жизни от использования товара;
- затраты – цена, сложности, страхи.
Дайте покупателю возможность примерить обувь, предложите присесть. Неплохо иметь в наличии варианты большего и меньшего размера — если вам нужно запастись товаром впрок, неплохо приобрести товары разных размеров. Пусть покупатель убедится, что пара подходит.
- Материальная целесообразность. Найдите рациональные аргументы, которые покажут клиенту финансовую выгоду продукта на длинной дистанции: увеличенный срок эксплуатации, экономия на расходниках, избежание поломок и др. отложенные финансовые выгоды. В В2В материальная целесообразность является ключевым фактором для заключения сделки.
- Нематериальные ценности – улучшения в жизни: здоровье, семья, друзья, работа, развлечения, духовная жизнь, социальный статус, свобода выбора или слова, стабильность, самореализация, образование, материальное благополучие. К каждой позиции найдите выгоды по вашему продукту. А при контакте с клиентом определите его доминирующую ценность и сначала сфокусируйтесь на ней, затем, когда он примет ваш аргумент, можно переходить к следующему. Не заваливайте его сразу массивом информации.
Приветливость
Не нужно молчать во время примерки — используйте это время, чтобы задать несколько вопросов о целях и потребностях покупателя. Это переведет презентацию на язык полезности и позволит вам произвести положительное впечатление о себе.
Предоставьте правильную информацию о продукте. Преимущества конкретной модели или отзывы других людей. Мнение других покупателей может стать весомым аргументом для клиента. Например, хорошей идеей может быть рассказать им, что модель носит известный человек.
С другой стороны, если клиент ищет что-то оригинальное, информация должна быть другой. Вопросы задаются для того, чтобы можно было собрать соответствующие аргументы.
Информируйте покупателя
Помимо цели продажи, не забывайте, что вы должны конкретно помочь покупателю сделать выбор. Ошибки на этом этапе могут привести к повторной покупке или разочарованию — в этом случае клиент вряд ли станет постоянным.
Техника продаж обуви включает в себя мощный инструмент: комплименты. Искренний и уместный комплимент вызывает доверие и сочувствие к нам, продавцам.
Совершая новую покупку, покупатель может преследовать конкретную цель. Например, если речь идет о модной обуви, это может быть попыткой подчеркнуть собственный стиль. Комплимент в этом направлении поднимает настроение посетителя.
Комплименты
Поделиться в социальных сетях
Узнать больше
Техника продаж по одежде Хорошо одетый Самое главное — это то, как одет продавец. Только благодаря своим зубам.
Некоторые приемы и моменты при продаже «ювелирки» (см. также похожую тему Как продавать ювелирные изделия.
- Техника продаж одеждыПервый момент, который здесь не освещен, но который необходим, это описание самих слоев. Без описания.
- Техника продаж в ювелирном магазинеНемного теории Праздники для обоих полов легко понять — они либо только для мужчин.
- Как Продать Матрас (Техника Продаж Матрасов)Акции — верный способ увеличить продажи в магазинах. Но самого продвижения недостаточно, необходимо со вкусом озвучить предложение.
- Гендерные праздники. Техника продаж подарков
- Увеличение продаж в магазине
