Я звоню в банк, потому что у меня возникла проблема с моим счетом. Когда я звоню по номеру службы поддержки, я всегда тихо ужасаюсь, потому что заранее предполагаю, что там ничего не знают.
Как узнать все, что нужно, задавая правильные вопросы
Бонусная программа. Общая сумма бонусов может меняться, если к заказу применяются скидки.
Цена в интернет-магазине может отличаться от цены в магазинах. Макет книги может отличаться от макета, представленного на сайте.
Эта книга о том, как использовать вопросы для получения информации от людей. Вопросы — это мощный инструмент для журналистов, политиков и полицейских. А с помощью книги Фрэнка Чесно вы сможете научиться задавать правильные вопросы, чтобы получить нужные вам ответы. Автор, известный журналист и интервьюер, представляет различные типы вопросов — научные, развлекательные, конфронтационные — которые можно использовать в самых разных ситуациях. В каждой главе он «приглашает» экспертов — от американской сельской медсестры до генерала Колина Пауэлла. Все эти люди также задают свои вопросы, которые помогают им выполнять свою работу и менять мир.
Новинки раздела
Более 25 лет Робин Шарма, легендарный консультант по лидерству и личностному развитию, обучает бизнесменов, профессиональных спортсменов, поп-королей и мировых знаменитостей революционной системе, которая помогает этим людям изменить себя. Более 25 лет Робин Шарма, легендарный консультант по лидерству и личностному развитию, обучает бизнесменов, профессиональных спортсменов, поп-королей и мировых знаменитостей революционной системе, которая помогает этим людям превратить свои большие цели в реальные результаты.
Манифест героя нашего времени» — это уникальная книга, в которой Робин Шарма собрал лучшие принципы, методы и тактики из своей практики наставничества. Эта бесценная работа — план максимальной эффективности, руководство по созданию жизни мирового класса и универсальное пособие по превращению в духовного титана, возвышающего и облагораживающего мир. Скрыть полный текст
Если вы взяли в руки эту книгу, возможно, вы находитесь в разгаре кризиса. Это могут быть проблемы на работе и в карьере, стресс или болезнь в пожилом возрасте, потеря любимого человека или неуловимое чувство потери ориентиров в жизни. Выживание. Если вы взяли в руки эту книгу, возможно, вы находитесь в разгаре кризиса. Это могут быть проблемы на работе и в карьере, стресс в пожилом возрасте, болезнь, потеря близкого человека или чувство дезориентации, которое трудно описать. Пережить кризис сложно, и вы, скорее всего, почувствуете отчаяние или даже безнадежность. Бизнес-тренер и психолог Леонид Кроль, автор нескольких бестселлеров, утверждает, что не существует «волшебной таблетки» для преодоления кризиса. Чтобы пройти через это, вам нужно разобраться в себе, но это потребует времени и усилий. Он предлагает разработанный им метод коучинга, который поможет вам определить «дракона» — главную болевую точку вашего кризиса — научиться справляться с ней, найти в себе силы измениться и двигаться в новом направлении. Во время этого путешествия пошаговые инструкции и упражнения можно выполнять во время чтения книги или по мере необходимости. Скрыть Показать полный текст
Перукуа — духовный учитель, профессионал и обладатель голоса, который невозможно забыть. Успешная бывшая джазовая певица сегодня является мудрым советчиком для сотен тысяч женщин по всему миру. Перукуа пережил многое, включая сложную операцию. Перукуа — духовный учитель, профессионал и обладает голосом, который невозможно забыть. Успешная бывшая джазовая певица сегодня является мудрым советчиком для сотен тысяч женщин по всему миру.
Перукуа преодолела многое: сложные операции, жестокие издевательства, многочисленные предательства, насилие, потерю ребенка, жизнь в индейских племенах, взлеты и падения на своем музыкальном пути. Ей часто приходилось бороться с судьбой и начинать все с нуля, но она сумела преодолеть свою боль и стать счастливой, успешной и любящей женщиной.
В своей книге Перука рассказывает 7 историй и 7 песен о своей удивительной жизни и делится озарениями, которые помогли ей найти себя. В конце каждой главы приводится видеоролик с упражнениями от автора. Скрыть полный текст
Лучшие продажи раздела
Книга «К себе нежно» — это свежий и очень честный взгляд на любовь к себе. Это книга для медитации, которая побуждает к внутренним беседам и помогает услышать свой собственный голос среди множества других. Автор книги говорит с читателем об одной важной вещи: о принятии собственных чувств. To Yourself Tenderly — это новый и очень честный взгляд на любовь к себе. Это книга для медитации, которая побуждает к внутреннему разговору и помогает услышать свой собственный голос среди множества других. Автор говорит с читателем о важных вещах: принятии собственных чувств, желаний и тела, определении приоритетов и границ, создании вокруг себя пространства осознанности и экологичном отношении к миру и людям. В конце книги читателя ждет 31-дневное упражнение по доброте к себе. Скрыть полный текст
Эта удивительная книга сделала ее автора одним из величайших духовных учителей человечества в XX веке. В ней философ и психолог Виктор Франкл, переживший нацистские лагеря уничтожения, проложил миллионам людей во всем мире путь к пониманию смысла жизни. За пределами. Эта удивительная книга сделала ее автора одним из величайших духовных учителей человечества в XX веке. В ней философ и психолог Виктор Франкл, переживший нацистские лагеря уничтожения, проложил миллионам людей во всем мире путь к пониманию смысла жизни. Дополнительным бонусом для читателя этого издания является пьеса «Синхрония в березовом лесу», в которой выдающийся ученый раскрывает свою философию художественными средствами. Скрыть полный текст
Рэй Далио вырос в обычной семье со средним доходом и сейчас входит в число 100 самых влиятельных людей в мире (по версии Time) и 100 самых богатых людей в мире (по версии Forbes). В возрасте 26 лет он основал инвестиционную компанию Bridgewater Associates. Рэй Далио вырос в семье со средним достатком и сейчас входит в число 100 самых влиятельных людей мира (по версии Time) и 100 самых богатых людей мира (по версии Forbes). Bridgewater Associates, инвестиционная фирма, которую он основал в 26 лет, за последующие 40 лет стала пятой по влиятельности частной компанией в США (по данным Fortune). Секрет его устойчивости и успеха заключается в том, что Рэй Далио придерживается в своей жизни и работе строго универсальных принципов, которые постепенно вышли из мерил выигрыша и проигрыша. Сила этих личных принципов такова, что они изменили всю индустрию (журнал CIO назвал Далио «Стивом Джобсом инвестирования»).
Все правила жизни и работы американского миллиардера — в этой книге. Вполне возможно, что после прочтения этой книги ваша жизнь уже никогда не будет прежней. Скрыть Показать полный текст
«Вы не обязаны делать домашнее задание вместе с ребенком!». Эта провокационная статья появилась в интернете около 8 лет назад, сразу же попала в социальные сети и стала одной из самых цитируемых и вирусных статей. Автор этой статьи, а также нашумевшего бестселлера «Будете ли вы… «Никаких занятий с вашим ребенком!» Эта провокационная статья появилась в интернете около 8 лет назад, мгновенно распространилась в социальных сетях и стала одной из самых цитируемых и вирусных статей. Автор этой статьи, а также впечатляющего бестселлера «Буду и буду», психолог с 35-летним стажем Михаил Лабковский, написал новую книгу — о воспитании детей — в которой собраны все вопросы, возникающие у родителей за годы практики. Вам нужна книга «Люблю и понимаю», если: — воспитание ребенка оказывается сложнее, чем вы себе представляли; — вы страдаете от послеродовой депрессии (или просто плохо себя чувствуете, нет сил, ничего не хочется); — ваш ребенок «сводит вас с ума» (или вы вообще не испытываете к нему никаких чувств, что вас пугает). — Вы задаетесь вопросом, хороший ли вы родитель; — Ваши взгляды на воспитание расходятся с взглядами вашего мужа, из-за чего вы постоянно спорите; — Вы боитесь рассказать ребенку о своих комплексах и низкой самооценке и повторить с ним ошибки ваших собственных родителей. Скрыть полный текст
Важно, чтобы риторический вопрос был коротким, уместным и понятным для всех присутствующих. Если вы промолчите в ответ, то, скорее всего, ваш собеседник согласится и поддержит вашу точку зрения.
Благодарности
На этот проект меня вдохновили вопросы, которые я задавал себе на протяжении всей жизни. Найти свой путь в неизвестном море писательского мастерства под давлением бурь жизни и работы оказалось гораздо сложнее, но и полезнее, чем я мог себе представить. Без помощи и поддержки некоторых из самых преданных и творческих людей в мире эта книга остановилась бы на уровне идеи. Во-первых, моя жена Кэти, которая верила в меня и книгу больше, чем кто-либо другой. Когда моя смутная идея переросла в полноценную главу, она всегда была рядом, с утра до вечера поддерживая меня. В процессе работы она проявила себя как страстный читатель и неутомимый редактор. Благодаря ей каждая страница становится лучше.
Руководство, советы и поддержка моего агента Стива Росса, который не давал мне сбиться с пути, сыграли большую роль в запуске проекта. Его предложения и конструктивная критика помогли мне усовершенствовать и углубить мое видение. Он провел меня через совершенно неизведанные воды и всегда точно знал, куда идти.
Работать с Эллен Кадин из AMACOM было очень приятно. Ее исправления всегда были очень точными. Она дружелюбно и конструктивно подталкивала меня к тому, чтобы я ясно выражал свои мысли. Она успокаивала меня, когда я боролась с ветряными мельницами сроков, и всегда с пониманием относилась к ситуациям, когда мне требовалось больше времени.
Сет Шульман помог мне разработать общую концепцию книги. Джей Хайнрихс подробно проанализировал текст и рассказал мне, какие главы получились, а какие (особенно) нет.
Студенты моего курса «Искусство интервьюирования» убедили меня в необходимости такой книги. Они помогли мне с исследованием, проверкой фактов и редактированием. Николас Гэлбрейт, Кристи Арбогаст, Кейт МакКормик, вы великолепны! Фарида Фаузи, вы откроете для себя мир. Брент Мерритт, спасибо вам за вашу честность, энтузиазм и энергию. Вы все сделали этот проект сильнее.
Я благодарен своим коллегам из Университета Джорджа Вашингтона и Школы журналистики и связей с общественностью. Они показали, как хорошо сформулированный вопрос может привести от расследования к раскрытию информации. Я особенно благодарен за невероятную преданность Ким Гросс, которая взяла на себя все задачи и помогала мне оставаться сосредоточенным, когда приближался последний срок сдачи книги, и достопочтенному Роберту Энтману, чьи исследования служили мне руководством и без чьих советов я бы не справился.
Я написал эту книгу, основываясь на опыте людей, которые очень хорошо умеют задавать вопросы. Многие из их историй включены в текст, некоторые — нет, но каждый из их разговоров внес свой вклад в мою работу. Я бы с удовольствием включила их все в книгу. И я бесконечно благодарен всем этим людям. Их опыт и истории помогли мне перевести сообщения, которые я хотел передать, в нужный формат. Спасибо за ваши вопросы и любопытство Уиту Айерсу, Эду Бернеро, Дебби Байалл, Джиму Бузеру, Ив Бертон, Дилану Байерсу, Джин Кейс, Адриенне Клэр, Андерсону Куперу, Элу Дарби, Джиму Дэвису, Кену Доку, Джону Дарему, Роберту Энтману, Тони Фаучи, Нине Федерофф, Гари Финку, Терезе Гарднер, Терри Гросс, Дэйву Эйси, Рику Личу, Кэтрин Ли, Стив Миллер, Гэвин Ньюсом, Сандра Дэй О’Коннор, Тед Олсен, Дайан Орекке, Карен Осборн, Колин Пауэлл, Бетти Пристера, Прадип Рамамурти, Джордж Рамос, Дайан Рем, Хелен Рисс, Дэвид Сангер, Боб Шиффер, Эд Скотт, Джагадиш Шукла, Барри Сподак, Шелли Сторбек, Сидни Траттнер, Кевин Уинстон и Говард Цукер. Мир становится лучше благодаря тому, что вы просите.
Предисловие
Если вы хотите получить ответы, вы должны задавать вопросы.
Звучит просто, но эта простота обманчива. Задать правильный вопрос в нужное время нужному человеку — и решить, что делать с полученным ответом — требует размышлений, навыков, практики и — иногда — удачи. Как объясняет мой друг и бывший коллега Фрэнк Сесно в своей вдохновляющей и заставляющей задуматься книге, вопросы могут решать проблемы. Они могут изменить жизнь. А правильные вопросы, заданные в нужное время, могут иметь историческое значение.
Весной 1977 года группа журналистов собралась в небольшой комнате на первом этаже Блэр-Хауса, кирпичного здания на Пенсильвания-авеню напротив Белого дома. Пришел президент Египта Анвар Садат и согласился ответить на их вопросы. В то время напряженность на Ближнем Востоке была высокой, но Садат — образованный и умный человек — хотел открыть новую главу в истории этого неспокойного региона. В какой-то момент молодой журналист, сидевший в задних рядах, поднял руку.
«Господин президент, — сказал он, — похоже, что вы действительно хотите мира. Так почему бы вам не сделать что-нибудь, чтобы показать это Израилю? Может быть, вам удастся установить прямой контакт с Израилем? Возможно, было бы полезно разрешить взаимные визиты журналистов, спортсменов или ученых?»
Этот, казалось бы, простой вопрос никому не приходил в голову. Если вы хотите мира, разве не логично, что первый шаг — это прямой контакт между обычными гражданами?
Садат колебался, а затем ответил: «Арабо-израильский конфликт имеет отчасти психологические причины. Но поверьте мне, наш народ не готов к этому после 29 лет ненависти, четырех войн и страданий. Из-за всего, что произошло, мы должны действовать постепенно».
Этим молодым журналистом был я. И, как позже сказал Садат, этот вопрос, над которым он размышлял несколько месяцев, стал семенем будущих перемен — его экстраординарного визита в Иерусалим, где он выступил в Кнессете, израильском парламенте, и мирного соглашения 1979 года в Белом доме. Несмотря на периодические потрясения, этот договор остается в силе и обеспечивает определенную стабильность в регионе.
Мало кто из журналистов умеет задавать вопросы лучше, чем Фрэнк Сесно. Будучи корреспондентом CNN в Белом доме, он никогда не уклонялся от того, чтобы говорить правду в лицо тем, кто находится у власти. Он всегда был вежлив, но настойчив и встречал своих собеседников как с уважением, так и с критикой. Он внимательно выслушивал ответы и проявлял настойчивость, когда Белый дом пытался уклониться или сменить тему.
Позже, будучи ведущим воскресного ток-шоу, Фрэнк брал интервью у самых разных людей. Он задавал вопросы политикам и бизнесменам, нобелевским лауреатам и знаменитостям, общественным деятелям и спортсменам. Он мог быть жестким и напористым, когда это было необходимо, но он также мог с сочувствием и пониманием говорить с человеком, переживающим трудное время или потерю — и люди отвечали ему искренне. Страсть Фрэнка к задаванию вопросов отражала его глубокий интерес к людям и их ситуации. И этот интерес проходит через всю книгу, в которой Фрэнк показывает, как каждый может стать более успешным, если научится задавать более эффективные вопросы.
Когда я пришел на CNN в 1990 году, мой опыт ограничивался печатной журналистикой. Я не привыкла к тому, что мои интервью записываются на видео и представляются в таком виде. Фрэнк позволил мне оставаться рядом с ним и наблюдать за его работой. Позже, когда он возглавил вашингтонское бюро CNN, он всегда был рядом, чтобы дать мне совет, когда я готовился задать свои вопросы президентам, королям и диктаторам. Фрэнк был для меня не просто учителем и другом — как и для многих других, — он был уникальным наставником (и теперь новое поколение студентов Университета Джорджа Вашингтона может воспользоваться его знаниями). Его талант проникать в суть вещей и использовать захватывающие истории и яркие примеры, чтобы сделать основные понятия понятными, делает эту книгу интересной и полезной для любого читателя.
Глава 1 Зачем спрашивать?
Задавая умные вопросы, люди становятся умнее. Мы учимся, общаемся, наблюдаем и изобретаем благодаря вопросам, которые мы задаем. Мы расширяем границы и раскрываем секреты. Мы проникаем в тайны и изобретаем новые способы решения задач. Мы думаем о целях и формулируем видение. Мы привлекаем людей. Мы становимся более щедрыми (перефразируя Джона Ф. Кеннеди), когда спрашиваем не о том, что другие могут сделать для нас, а о том, что мы можем сделать для них. Любопытство освобождает наш разум и стимулирует воображение.
Но, к сожалению, большинство людей не понимают, как работают вопросы — вернее, как мы можем заставить их работать на нас. В школах и университетах мы изучаем математику и естественные науки, литературу и историю. На работе мы узнаем о результатах и коэффициентах, прибылях и убытках. Но никто не учит нас стратегиям, как задавать вопросы, как активно слушать или как использовать вопросы в качестве эффективного инструмента для достижения наших целей.
Вопросы — заданные правильным образом и при правильных обстоятельствах — могут помочь вам достичь как насущных проблем, так и больших целей вашей жизни. Они могут открыть двери к инновациям и успеху, укрепить наши отношения с близкими и даже приблизить нас к разгадке вечных секретов Вселенной. Хорошие вопросы могут помочь вам найти общий язык с незнакомым человеком, произвести впечатление на потенциального работодателя или развлечь гостей на вечеринке, а также стать ключом к более счастливой, продуктивной и насыщенной жизни.
Эта книга покажет вам, что вы можете получить, если попросите об этом. В каждой главе я буду рассматривать различные типы вопросов, каждый из которых требует разного подхода и особых навыков аудирования. К тому времени, когда вы закончите читать книгу, вы будете знать, что и когда спрашивать, на что обратить внимание в первую очередь и чего ожидать в конце. Каждая глава содержит истории и советы от самых интересных людей, которые искали и нашли мотивацию и рост в задавании вопросов.
На протяжении почти четырех десятилетий задавать вопросы было моей профессией. Мне посчастливилось участвовать в самых разных событиях — от школ гетто до очагов технологической революции, от Бранденбургских ворот, где президент сказал: «Господин Горбачев, снесите эту стену!». — на инаугурацию первого афроамериканского президента США, и везде я смотрел, слушал и задавал вопросы. Я брала интервью у глав государств, вошедших в историю, и героев, которые встали на защиту инвалидов и обездоленных. Я брал интервью у откровенных расистов и самых богатых людей в мире. Этот опыт и возможность поделиться им с общественностью — через CNN, NPR и другие СМИ и перед живой аудиторией — очень помогли мне как журналисту и интервьюеру. Теперь я учу студентов задавать вопросы, чтобы получить информацию, найти факты, привлечь власть имущих к ответственности и помочь людям узнать правду.
Чем больше я погружался в мир исследований, тем больше меня волновали вопросы, которые мы задаем — или не задаем — в общественной и частной жизни. Технологии открывают перед нами новые горизонты, но они также создают культуру быстрых ответов, которая часто мешает нам углубиться в суть. Политическая поляризация, которой способствуют социальные сети, разрушает культуру обмена мнениями и сводит диалог к серии взаимных оскорблений. Материалы в СМИ, отражающие и подчеркивающие эти тенденции, стали короче и острее. По сравнению с началом моей карьеры, телевизионные интервью стали намного короче и больше похожи на боксерские поединки или скачки, чем на глубокие дискуссии в поисках истины. Честные вопросы слишком часто уступают место морализаторству и оскорбительным заявлениям. Но что, если бы мы требовали меньше, а просили больше? Что бы мы тогда обнаружили? Насколько лучше мы понимали бы окружающих нас людей? Что если бы мы искали решения и задавали действительно творческие вопросы, которые могли бы изменить мир?
В суете повседневной жизни хочется остановиться и освежиться. Благодаря книгам вы можете по-новому взглянуть на привычные вещи, на все, что вас окружает. Она отвлекает от суеты, потому что все проблемы забываются, и остается только то, о чем говорит автор.
Текст книги «Как брать интервью. Искусство задавать правильные вопросы и получать содержательные ответы»
Мое обычное оправдание: В то время я был молод и мало что понимал.
Когда мне было около 25 лет и я только начинал работать журналистом в Миссури, однажды я увидел в газете, что джазовый музыкант дает концерт в городе. Это было как раз по мне, и я наивно полагал, что у джазового музыканта найдется время поговорить со мной, пока он будет в городе, поэтому я начал просить его контакты. В конце концов я нашел номер телефона его звукозаписывающей компании, куда я немедленно позвонил, прекрасно понимая, что звоню в Калифорнию, где сейчас семь часов утра.
Сонный голос ответил, и я объяснил, кто я и что мне нужно. Голос пробормотал, что я, вероятно, могу позвонить в отель, где остановился музыкант. «В каком доме он остановился?» — спросил я. Собеседник назвал отель в Бостоне. «С кем я разговариваю?», — спросил я. Мужчина представился, и я проверил список сотрудников этой звукозаписывающей компании. Правильно. Мой звонок разбудил генерального директора компании.
Как я уже сказал, я был молод и мало что понимал.
Тогда я позвонил по номеру отеля, и снова никто не ответил, и так было уже некоторое время. Тогда один человек ответил. Думаю, я его тоже разбудила. В Бостоне было десять часов утра. Подумать только, в музыкальной индустрии полно спящих матерей!
Я рассказал ему, кто я, и спросил джазового музыканта, не найдется ли у него немного времени для меня, когда он приедет в город через пару недель.
— Конечно, почему бы и нет», — ответил он.
— Есть ли шанс, что вы дадите мне эксклюзивное интервью и не будете говорить с другими журналистами?
Я знал, что искушаю судьбу этим вопросом.
— Вам придется заплатить мне за эксклюзивность», — ответил он. И он явно начал просыпаться.
— ‘Я не могу этого сделать, это точно. Тогда увидимся, когда вы придете на концерт.
В итоге я провел с музыкантом целый день. Сначала я посетил джазовые мастер-классы для студентов, а затем пообщался с ним за кулисами до и после концерта. Не скажу, что он был самым теплым человеком на свете, но было забавно видеть, насколько серьезно легенда джаза относился к подросткам (и ко мне). Он шел медленно, его короткая массивная фигура непринужденно двигалась между стулом и музыкальной стойкой в школьном актовом зале. Я допрашивал его несколько часов подряд. Он был не без недостатков. В какой-то момент я даже рассердил его (примечание: никогда не говорите джазовому музыканту, какая ирония судьбы — вы начали жизнь в бедности и угнетении, а теперь берете непомерные цены за билеты на свои концерты). Они скажут, что мужчине в 20 лет лучше знать, чем задавать Диззи Гиллеспи очень личные вопросы и не говорить о деньгах. Но в то время у меня была иллюзия, что идеальное интервью на 90% зависит от правильного выбора интервьюера и на 10% от удачи или природного инстинкта. Я решил, что, как только я уговорю его дать мне интервью, остальное приложится само собой.
И это то, чему я научился за более чем 40 лет работы репортером в «Нью-Йорк Таймс», «Бостон Глоб», «Меркури Ньюс» в Сан-Хосе и многих других журналах, а также в качестве директора Симпозиума писателей у моря в Сан-Диего: Чтобы получить хорошее интервью, вам нужно гораздо больше, чем просто правильный собеседник.
Здесь важно, чтобы вы сами знали ответы на поставленные вопросы, иначе вы можете попасть в ловушку, получив ответ Вопрос о ловушке — тот же вопрос, который задаст вам ваш оппонент.
Часть I. Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?
Я рекомендую его всем, кто проводит UX-исследования, разрабатывает свой продукт или создает что-то новое.
Книга учит, как задавать правильные вопросы, чтобы получить наиболее полезные ответы.
Книга содержит множество примеров диалогов и советы о том, как, где и когда вести беседу. Полезная информация о море. В этом конспекте мы постарались дать наиболее полезную информацию.
Некоторые диалоги полностью расшифрованы, потому что они очень хорошо показывают, как задавать вопросы и как не задавать их, чтобы получить желаемые ответы.
«Тест для мамы»
«Тест матери — это набор простых правил, которые помогут вам сформулировать правильные вопросы, на которые даже ваша мать не сможет солгать» (с).
Курсивом выделено так называемое сообщение, которое мы вставили в послание.
Тест для мамы провален
Сын: «Послушай, мама, у меня есть идея для нового бизнеса. Могу ли я обсудить это с вами?» (Я открою тебе свою душу. Пожалуйста, не делай мне больно).
Мать: «Да, милый, конечно» (Ты мой единственный сын, и я готова солгать, чтобы защитить тебя).
Сын: «Тебе нравится твой iPad, не так ли? Часто ли вы им пользуетесь?»
Мама: «Да» (Ты дал мне этот ответ и получил его).
Сын: «Ты бы купил приложение, которое выглядит как кулинарная книга, для своего iPad?». (Я задаю гипотетический вопрос, полный оптимизма, и вы знаете, что я хочу услышать от вас).
Мама: «Хммм…» (В моем возрасте мне нужна еще одна поваренная книга!).
Сын: «Это будет стоить всего 40 долларов. Это дешевле, чем книги в твердом переплете» (я пропускаю это невнятное замечание мимо ушей и продолжаю свою замечательную идею).
Мать: «Ну, я не знаю…» (Нужно ли платить за приложения?)
Сын: «Вы можете делиться рецептами с подругами и составлять списки покупок с помощью приложения для iPhone. И там будет видео с поваром, которого вы так любите» (Пожалуйста, просто скажите «да». Я не отпущу тебя, пока ты не сделаешь это).
Мама: «Да, сынок, это звучит замечательно. Вы правы, 40 долларов — хорошая цена. А будут ли иллюстрации к рецептам?». (Я подтвердил разумность цены, не принимая фактического решения о покупке, она похвалила меня за то, что я ни к чему не обязываюсь, и предложила добавить функцию, чтобы выглядеть заинтересованным)
Сын: «Да, конечно. Спасибо, мама, ты у меня самая лучшая!». (Я совершенно неправильно истолковал этот разговор и воспринял его как подтверждение моей правоты).
Мама: «Хочешь лазанью?». ( Боюсь, сынок, ты не можешь позволить себе покупать еду самостоятельно. Пожалуйста, съешьте что-нибудь)
Тест для мамы пройден
Сын: «Привет, мама! Как дела с вашим новым iPad?».
Мать: «Я буквально влюблена! Я пользуюсь им каждый день».
Сын: «И что ты обычно с ним делаешь?». (Таким образом, мы задали общий вопрос, на который, вероятно, не получим много ответов).
Мать: «Ничего особенного… Я читаю новости, играю в судоку, разговариваю с друзьями. Как обычно».
Сын: «Для чего ты использовал его в прошлый раз?». (Прояснение реальной картины на конкретных примерах, запись конкретных дат).
Мама: «Как ты знаешь, мы с папой планируем поездку. И я искала возможное жилье» (Она использует свой гаджет, чтобы совмещать работу и удовольствие. Это не было упомянуто в ответе на вопрос об «обычном» использовании).
Сын: «Ты использовал для этого приложение?». (Это можно классифицировать как наводящий вопрос, но иногда требуется легкое подталкивание, чтобы направить разговор в интересующее вас русло).
Мать: «Нет, я поискала в Google. Я не знал, что для этого есть приложение. Как она называется?» ( Молодые люди используют магазин приложений для поиска приложений. А мама ждет, когда вы дадите ей конкретную рекомендацию. И если это правда в самом широком смысле, то поиск надежного канала распространения помимо App Store будет иметь решающее значение в будущем).
Хорошие и плохие вопросы
Список вопросов, которые следует задавать, чтобы получить наиболее полезные ответы, а также вопросы, которые следует забыть
«Как вам кажется, это хорошая идея?»
Ужасный вопрос. Только рынок может ответить, хороша ваша идея или нет. Все остальное — не более чем мнение.
Если ваш интервьюер не является компетентным экспертом в данной отрасли, вы лишь удовлетворите свои собственные слабости и рискуете услышать неправду.
Правильнее всего попросить потенциальных клиентов показать вам, как они ведут свой бизнес сейчас. Спросите их, что им нравится и не нравится в работе. Спросите, какие другие инструменты и процессы они пробовали, прежде чем выбрать тот, который у них сейчас. Активно ли они ищут что-то на замену? Если да, то какие были препятствия? Если нет, то почему? На чем они теряют деньги с их нынешними инструментами? Есть ли у них деньги на покупку лучших инструментов? Затем обобщите всю полученную информацию и решите для себя, хороша ли ваша идея.
Золотое правило: мнения бесполезны.
«Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?»
Вы спрашиваете мнения и предположения, обращаясь к чрезмерно оптимистичным людям, которые хотят сделать вас счастливым.
В таких случаях люди почти всегда отвечают «да», что делает подобные вопросы бессмысленными.
Правильно: Спросите их, как они справляются с работой X и сколько денег они на нее тратят. Спросите их, сколько времени это займет. Попросите их проанализировать, как задача Х была решена в прошлый раз. Если проблема остается нерешенной, спросите их, почему. Пытались ли они найти решения? Были ли эти решения недостаточно эффективными? Или они даже не пытались погуглить?
Золотое правило: все предсказания о будущем — ложь и чрезмерный оптимизм.
«Сколько вы заплатили бы за Х?»
Он не лучше предыдущего, а цифры еще более обманчивы. В конце концов, цифры кажутся такими реальными и надежными.
Как вы можете решить эту проблему? То же, что и все остальные: спрашивайте о реальных вещах, которые происходят. Во сколько им обходится эта проблема? Сколько в настоящее время они платят за решение этой проблемы? Какой бюджет они выделили на это? Надеюсь, вы уже заметили четкую тенденцию.
Золотое правило: люди будут лгать вам, если они предполагают, что вы хотите услышать ложь.
«Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?»
Это неплохой вопрос, но только если у него есть хорошее продолжение.
Ценность продукта складывается из понимания того, почему покупателям нужны те или иные функции. Не стоит ограничиваться только сбором запросов на определенные функции. И вы не разрабатываете продукт вместе с его будущими пользователями. Однако мотивы и ограничения, лежащие в основе их запросов, играют очень важную роль.
Золотое правило: люди знают, с какими проблемами они сталкиваются, но не знают, как их решить.
«Почему вас это беспокоит?»
Хороший вопрос. Так вы сможете узнать их мотивы. Это объясняет, почему это происходит. Золотое правило: пока вы не знаете целей вашего собеседника, вы стреляете вслепую.
«Каковы последствия этой ситуации?»
Он проводит грань между «Я заплачу за решение этих проблем» и «Да, эти проблемы меня беспокоят, но я вполне способен с ними мириться». Некоторые проблемы имеют далеко идущие и дорогостоящие последствия. Другие просто существуют, но не играют существенной роли. Полезно научиться отличать одно от другого. Это даст вам важную информацию о цене, которую вы можете назначить.
На поле он, похоже, действовал исключительно на интуиции в день гонки. Но эта интуиция привела к рекордным результатам благодаря подготовке и «закулисной» работе, которую он проделал до того, как надел форму.
Три книги: про искусство задавать вопросы, Фрейда и инновации
Сегодня в обзоре: 3 книги о том, как узнать все, что вам нужно знать, задавая вопросы, психотерапия и особый вид предпринимательских инноваций.
Книга о том, как привлечь новых потребителей, упростив продукт и сделав его дешевле. Эта идея не нова, поэтому интересно, что о ней можно написать целую книгу.
Книга «Подрывные инновации» представляет собой сборник примеров, подтверждающих подзаголовок об упрощении и снижении затрат.
Вот один из примеров:
Nintendo не стала бороться с гигантами Sony Playstation 3 и Xbox 360, которые с каждым годом выпускали все более качественные и сложные игры, с помощью консоли Wii. Вместо этого Nintendo сосредоточилась на удобстве для пользователя. Таким образом, любой новый игрок может играть в течение 5 минут со всеми возможностями. В связи с этим акции компании выросли на 50%.
Интересны многочисленные примеры из технологического сектора. Просто книга в целом не столь убедительна, как, скажем, «Искусство стратегии» об Intel, Microsoft и Apple. В нем чувствуется единство и новаторство. Подрывные инновации имеют броские заголовки, не скрываясь за ними.
Содержание хорошее, но ему не хватает динамики и связности. Этот стиль распространен в публикациях с несколькими авторами.
2 — Как узнать все что нужно, задавая правильные вопросы (Фрэнк Сесно)
Книга Фрэнка — это руководство по вовлечению людей в интересные разговоры. Автор — радиоведущий и лауреат премии «Эмми». Язык легкий и увлекательный.
Отдельные главы книги охватывают совершенно разные области:
- Как определить проблему и найти решение
- Стратегические вопросы — о вариантах, рисках и последствиях.
- Вопросы, основанные на сопереживании, для установления контакта с теми, кого вы уже знаете
- Как общаться с человеком, который не хочет с вами разговаривать
- Вопросы ток-шоу: как начать веселый разговор на вечеринке
- Вопросы для понимания важности больших целей
Мне очень понравилось чередовать главы и читать сначала ту главу, которая заинтересовала меня больше всего.
Фрэнк Сесно умело лавирует между развлекательными и волнующими темами. Книга показывает, как вести себя в сложных ситуациях. В нашей жизни их много.
Заказать книгу по позитивным вопросам об озоне.
Замечательная книга. Что касается вопросов не менее увлекательных, я хотел бы упомянуть книгу российского автора «Искусство отвечать на провокационные вопросы», с автором которой, кстати, я записал радиопередачу.
3 — Что бы сказал Фрейд (Сара Томли)
Психология простыми словами — именно так представлена эта книга. Все знают анекдоты о Фрейде. Здесь они похожи: о любви к одиночеству, промедлении.
В этой книге вы узнаете, как великие психотерапевты решали бы ваши проблемы сегодня.
Содержание необычно: простой основной заголовок и множество вопросов, на которые вы хотите получить ответы:
- Обычно я очень хорошо себя веду. Откуда берется эта дорожная ярость?
- Я боюсь летать. Что мне делать?
- У меня замечательный партнер. Почему я думаю об измене?
- Почему я не могу похудеть?
- Должен ли я стать адвокатом, как хочет мой отец, или основать рок-группу?
Сегодняшний обзор книги посвящен вопросам. И если первая книга скучна и приводит примеры, которые не всем придутся по вкусу, то третья книга определенно является любимым чтением. За исключением случая с молчаливой конференцией.
Книга хороша еще и тем, что состоит из коротких глав — ответов на те самые злополучные вопросы. Интересно, что в конце каждой главы есть ссылки на научные теории психотерапевтов.
Вот пример ответа на последний вопрос и приведенный выше список:
«Немецкий аналитик Карен Хорни предположила, что мы развиваем три вида «я»: реальное, идеальное и презираемое. Идеализированный образ является неоспоримым препятствием для развития, потому что он либо отрицает ошибки, либо осуждает их.»
Ко всему этому я бы добавил, что книга очень удобно изложена. Мне самому нравится прекрасная четкая схема с фотографиями. То же самое сказал бы и Фрейд.
Я бы не стал так смело утверждать, что это просто. Да, вопросы интересны, но раскрытие вопросов — нет. Мы должны помнить, что ответы все еще основаны на трудах научных деятелей. Можно назвать это учебником.
