Если вы собираетесь продавать свой бизнес через брокера, в договор об оказании услуг следует включить пункт о конфиденциальности. Внимательно прочитайте его и попросите внести изменения, если это необходимо.
Как продать свой бизнес
Предприятия продаются по самым разным причинам, не всегда печальным. Это не так уж сложно, если вы последовательны. Без адвоката и брокера это сложно, но не невозможно. По крайней мере, часть процесса можно проконтролировать самостоятельно.
Даже готовый бизнес — это товар, поэтому его нужно подготовить к продаже, оценить и найти заинтересованного покупателя. Мы объясним, как это сделать.
Подготовить бизнес к продаже
Бизнес может быть зарегистрирован под именем индивидуального предпринимателя или ООО. Подготовка перед продажей в этом случае отличается: предприниматель решает продать активы в одиночку, а бизнес может быть продан только при согласии всех учредителей.
Для ИП
Индивидуальный предприниматель должен подготовить продажу своего бизнеса, регламентировать бизнес-процедуры, провести инвентаризацию и подготовить финансовый отчет.
Тщательно подготовьтесь к продаже. Как бы странно это ни звучало, но первое, что должен сделать индивидуальный предприниматель, — это принять окончательное решение о продаже своего бизнеса, а затем не сомневаться в нем — сомнения могут повлиять на его поведение и пустить дело под откос.
«В моей практике был один такой случай. Клиент отказался покупать спа-салон у четырех покупателей, потому что не хотел продавать конкуренту или потому что не был уверен в способности покупателя развивать бизнес. В ходе откровенного разговора выяснилось, что владелец бизнеса на самом деле не готов к продаже.
Приведите в порядок бизнес-процессы. Индивидуальное предпринимательство как бизнес не может быть продано. Поэтому сначала необходимо выяснить, что представляет собой бизнес и чем он может заинтересовать потенциальных покупателей.
Начать стоит с помещения, в котором находится торговая точка. Узнайте, согласится ли арендодатель на смену арендатора.
«Иногда арендодатель останавливает продажу бизнеса, принципиально отказываясь подписывать новый договор аренды или требуя соблюдения условий, установленных в договоре аренды — уведомления за 3 месяца.
Если бизнес связан с недвижимостью, это имеет большое значение. Необходимо заранее договориться с арендодателем.
Вам также необходимо составить план работы с поставщиками и партнерами: кто, что, когда и куда привозит. Существуют ли бонусы или специальные условия для этого конкретного филиала? Продать бизнес легче, если у вас есть готовые инструкции по налаживанию бизнес-процессов.
Это очень важная деловая информация, которую вы должны подготовить, но не стоит делиться ею в полном объеме с каждым пришедшим. Вы можете изложить общий план, а детали оставить на потом — упомянуть о них, когда сделка будет заключена.
Проведите инвентаризацию. Все активы должны быть подсчитаны, зарегистрированы и оценены. Для материальных активов укажите название, модель, марку, год покупки и цену.
Не менее важно составить список нематериальных активов: Название бренда, страницы в социальных сетях, популярные веб-сайты, авторские права, гудвилл.
«Юридически сделка осуществляется на основе договора купли-продажи материальных и нематериальных активов. Каждый элемент бизнеса будет отдельным предметом сделки: право собственности, имущественные права, неимущественные права, договорные права.
Таким образом, если предприятие представляет собой сложившуюся систему извлечения прибыли и данное предприятие зарегистрировано в качестве индивидуального предпринимателя, требуется глубокий анализ связей, отношений и активов.
Подготовьте финансовую отчетность. Вам нужно будет подготовить финансовый отчет с разбивкой доходов, расходов и прибыли.
Если не все денежные потоки официально оформляются через индивидуального предпринимателя, все становится сложнее: необоснованные цифры в отчетности означают, что стоимость бизнеса для продажи должна быть снижена. Все переводы должны быть подтверждены документами, поэтому позаботьтесь об их наличии заранее. Например, статистика в CRM-системе, где хранятся все изменения, будет информировать вас о ваших продажах.
Оценить бизнес
Независимо от формы собственности — общество с ограниченной ответственностью или компания с ограниченной ответственностью — существуют общие подходы к оценке стоимости бизнеса.
В зависимости от дохода. Бизнес оценивается на основе возврата инвестиций: необходимо рассчитать, через сколько месяцев работы бизнес принесет сумму, вложенную в его покупку.
«Если у вас нет недвижимости или дорогостоящего промышленного оборудования, вам стоит взять средний срок окупаемости в нашей стране — около 10-20 месяцев. Да, это немного, но и риски тоже высоки. Никто не хочет вкладывать деньги, которые вернутся через пять лет.
Например, автосервис зарабатывает 300 000 ₽ в месяц. Следовательно, затраты составят ₹ 3,5-5,5 миллионов.
Продуктовый магазин в небольшом населенном пункте приносит ₹100 000-150 000 в месяц. Цена продажи составляет около ₽ 1,5-2 млн плюс остатки на складе по рыночным ценам.
Расходный материал. В этом случае необходимо подсчитать, сколько стоит начать аналогичный бизнес с нуля — не только закупить оборудование и сделать ремонт помещения, но и довести бизнес до текущего уровня оборота.
«Позвольте мне открыть вам секрет: Это самый эффективный метод. Например, если вы хотите продать столовую, проверьте, сколько стоят аналогичные предприятия на рынке. На рынке существует множество готовых бизнесов, и одним из факторов является спрос на каждый из них.
И если, скажем, столовая с такой же площадью, оборотом, оборудованием и в таком же месте стоит ₽ 5 млн, ваш бизнес будет стоить столько же.
Первые два метода оценки — доходы и расходы — скорее всего, будут использованы для обоснования цены. Сравнительная оценка проводится для определения реальной стоимости бизнеса.
Есть квитанции, банковские выписки, CRM, 1С, налоговые декларации, подготовленные финансовые отчеты.
Договор аренды заключен, товар поставлен, график работы персонала составлен, клиенты приходят, регуляторная инспекция успешно пройдена.
Изношенное или поврежденное оборудование, проблемы с поставщиками, отсутствие сервиса, недовольные клиенты.
Подробные инструкции о том, как работать, где покупать сырье, как его обрабатывать и что делать в типичных ситуациях. План развития компании
«Если вы чувствуете, что вам абсолютно необходимо иметь что-то, вам, вероятно, следует снизить цену на продаваемый актив. Не можете подтвердить финансы — возможность, оборудование старое и требует замены — возможность, нет сайта — возможность. Наконец, если вы хотите продать товар быстро, торгуйтесь.
Вам необходимо задокументировать, что идет не так, а затем выяснить, как вы можете повлиять на это, например, повысив цену на продукт или сократив расходы на аренду, персонал и доставку. После этого вы должны попытаться повлиять на цифры, посмотреть на динамику и затем с этими данными обратиться к клиентам.
Не завязывать бизнес исключительно на себя
Бизнесмен — это исполнитель. Многие люди считают, что нет смысла нанимать кого-то, если вы можете выполнить все задачи самостоятельно. Поначалу такой подход оправдан, но вы должны постараться как можно скорее отказаться от него и дать бизнесу возможность работать без вас. Если все системы настроены на режим присутствия основателя, это очень плохо. Ни один потенциальный покупатель не захочет «впрягаться» в малоизвестный бизнес, вместо того чтобы купить готовый, прибыльный проект.
Потенциальный покупатель знает, что, получив деньги, продавец вряд ли потрудится помочь своему преемнику. Наем и обучение людей для ведения бизнеса должны быть заботой основателя. В противном случае продать бизнес будет очень сложно.
Соблюдать правило пятнадцати процентов
Если предприниматель рассматривает возможность продажи своего бизнеса, он должен сделать «пятнадцатипроцентный расчет». Если на долю крупных клиентов приходится более 15 процентов годового дохода предприятия, потенциальный владелец может этого не захотеть. Если потенциальный покупатель не новичок в бизнесе, он прекрасно понимает, что крупные постоянные клиенты часто взаимодействуют непосредственно с руководителем бизнеса. И если они уйдут, то оборот может уменьшиться только на определенный процент этих клиентов, потому что если их передать другим менеджерам и консультантам, то они могут просто отказаться от услуг компании.
Вместо того чтобы опекать одного крупного клиента, попробуйте создать различные портфели продуктов или услуг для разных клиентов. Бизнес не является привлекательным для клиента, если он может легко обанкротиться.
Стандартизировать процессы
Некоторые мелкие предприниматели работают с устными соглашениями. Они не выстраивают формальную структуру компании — директор, начальник отдела, руководитель проекта — а предпочитают работать в свободном формате. У них нет должностных инструкций, и бухгалтерия часто бывает очень запутанной. Какой бы креативной ни была компания, для того чтобы ее продать, все процессы должны быть стандартизированы.
Покупателю необходимо показать, что компания придерживается определенных правил, даже если у нее своя культура общения. Они должны следовать всем стандартным процедурам компании, излагать задачи и решения в письменном виде, излагать ценности компании и должностные инструкции для каждого сотрудника. Тогда покупатель имеет четкое представление о том, что он покупает.
