В большинстве случаев рекламные кампании в сети ведутся параллельно с внутрифирменной поисковой рекламой, поскольку они создаются на одних и тех же платформах (Яндекс Директ и Google Adwords). Однако есть некоторые крупные интернет-магазины, которые отказались от внутрикадрового поиска и ориентируются исключительно на сети.
Как привлекать клиентов через сайт: практическое руководство
Это не очередное руководство по «продаже сайта своими руками». Если веб-сайт должен приносить серьезный доход в виде звонков, запросов и заказов, он должен быть конкурентоспособным и управляться компетентными специалистами.
В этом случае предприниматель должен понимать основные этапы развития. Предположим, вы нанимаете веб-студию или рекламное агентство для создания сайта. Проходит несколько месяцев, и они показывают вам результат.
Как оценить, на что стоит обратить внимание в первую очередь, а что идет дальше с продвижением, и кому из разработчиков в случае чего «дать отмашку» 🙂 — Вы узнаете от эксперта по маркетингу и блогера Сергея Перевозчикова.
Предлагаю посмотреть правде в глаза: сайт для строителя или отданный на аутсорсинг фрилансерам за 3 000 — 4 000 рублей + «быстро» в адресе принесет мизерную прибыль, а то и вовсе ничего. Особенно в высококонкурентной нише.
Да, эта статья в основном предназначена для b2b или b2c предпринимателей в высококонкурентных нишах (строительные и ремонтные услуги, юридические и бухгалтерские услуги, медицинские услуги, клининговые услуги и т.д.).
Прочитав это руководство, вы сможете контролировать каждый этап, правильно оценить результаты разработки и, самое главное, выбрать действительно замечательного подрядчика.
Разочарование для любителей целевых страниц: это многостраничный сайт. Возврат инвестиций может быть несравнимо выше, чем для целевой страницы: Например, сайт с большим количеством страниц, в отличие от целевой страницы, может привлечь много бесплатных посетителей. Но об этом подробнее позже.
Погружение в ваш бизнес
Исполнители: Маркетолог, менеджер проектов.
Срок: около 1 дня.
Результат: четкое понимание продукта и клиента, а также внешнего вида сайта и презентации продукта.
Практика показывает, что невозможно создать действительно генерирующий продажи сайт, не погрузившись в бизнес клиента. Это можно сделать с помощью 3-4 часов вопросов, удаленно или лично, а в идеале — с посещением производственной площадки (офиса/магазина).
Интернет-агентство, с которым я работаю, не только вмешивается в бизнес, но и помогает сегментировать клиентов по принципу «сегмент — это потребность».
Идея заключается в следующем:
У компании есть продукты → каждый продукт удовлетворяет потребность (спрос) клиентов → возникновение той или иной потребности диктуется различными жизненными ситуациями (ЖС) → для каждой ЖС мы создаем отдельное ценностное предложение (ЦП) → мы передаем все ЦП в клиентские места конкретных отделов.
Может существовать бесконечное количество отделов, но не у всех из них есть деньги. Например, если вы продаете элитные кухни, то люди с доходом ниже среднего не впишутся в эту компанию. Это означает, что вам не нужно показывать им рекламу.
Пример
Продукт: установка домофонов → Потребность: узнать, кто за дверью, но так, чтобы домофон не выдавал присутствия хозяина дома → ХК: часто посещают коллекторы и другие нежелательные лица → CP на сайте: «Забудьте о долгих разговорах с теми, кого вы не хотите видеть».
Как видите, на одном и том же сайте есть ценностные предложения для разных жизненных ситуаций, причем на сайте наиболее остро стоит та область, которая приносит наибольший доход — «в частном доме».
Этот сегмент часто называют «мужчины старше 25 лет». В действительности, такие данные не помогут создать ценностное предложение, которое попадет в цель. Из всех методов сегментации я считаю наиболее эффективным метод, основанный на потребностях клиентов.
Распаковка», как мы ее называем, дает вам уверенность в том, что ваши разработчики поставили правильные цели, что продукт представлен таким образом, чтобы заинтересовать максимальное количество клиентов, а веб-сайт вызывает доверие и желание связаться с вами.
В то же время «распаковка» избавляет от написания пресловутого «ТЗ для сайта», которое так любят просить разработчики и не хочет делать клиент.
Покупка, установка и настройка дизайнерского шаблона
Исполнитель: Менеджер проекта (вместе с вами выбирает подходящий шаблон), разработчик, дизайнер страниц.
Приблизительно: 5-8 дней.
Результат: готов функциональный каркас для сайта.
Чтобы сайт был удобным, не нужно отдельно заниматься прототипированием, визуализацией дизайна, версткой и программированием.
Достаточно купить подходящий шаблон — дизайн и функциональность в одном — «сырой» сайт с шаблонными текстами и изображениями.
Почему платный шаблон выгоднее ручной разработки:
- Шаблон уже имеет дизайн и функциональность, вам не нужно беспокоиться о структуре и внешнем виде.
- Шаблоны адаптированы для мобильных устройств: Контент переделан для маленьких экранов и корректно отображается на мобильных телефонах и планшетах. Вам не нужно платить за адаптивный макет.
- Это обходится в 3 раза дешевле.
Существуют также бесплатные шаблоны, но они на порядки слабее в плане удобства использования и дизайна, поэтому я не рекомендую их использовать.
Конечно, платные шаблоны также отличаются. Взгляните на некоторые примеры действительно современных шаблонов:
Как видите, эти шаблоны выглядят солидно, и сайтом легко пользоваться независимо от того, с какого устройства пришел посетитель.
Кстати, не обязательно заходить на сайт с мобильного телефона, чтобы проверить, насколько он отзывчив: достаточно настроить браузер по ширине и посмотреть, перестраивается ли содержимое:
В примере слева, в отличие от страницы справа, контент расположен так, чтобы соответствовать маленькому экрану.
Да, ради бога, не путайте шаблоны и конструкторы. Builder — это сервис, подобный Wix, который позволяет создать любой сайт, который вы захотите. Однако новичку невероятно сложно создать такой товар с нужными продающими характеристиками.
Кроме того, сайты, созданные строителями, обычно загружаются медленно. Плюс доступ к коду конструкторов не дают, поэтому ускорить работу сайта конструктору и как-то исправить ситуацию невозможно.
Шаблон должен быть установлен в CMS (система управления или «движок») сразу после покупки, настроен, ненужный функционал удален, а зачастую вы хотите большего и предварительно программируете под себя.
При выборе шаблона вы можете опираться только на 2 критерия:
- Соответствующий дизайн для вашей аудитории,
- Соответствующая функциональность. Если у вас интернет-магазин, лучше всего выбрать шаблон с необходимыми функциями (каталог с карточками товаров, фильтры для поиска товаров, возможность оплачивать заказы онлайн).
Предлагаю посмотреть правде в глаза: сайт для строителя или отданный на аутсорсинг фрилансерам за 3 000 — 4 000 рублей + «быстро» в адресе принесет мизерную прибыль, а то и вовсе ничего. Особенно в высококонкурентной нише.
4 этапа продажи
Подобно тому, как философов интересует, что появляется первым — курица или яйцо, продавцы задаются вопросом, что делать первым: задать покупателю первый вопрос или подождать, пока покупатель спросит первым и… затем вступить в игру. Дело в том, что нет четкого ответа ни на первый, ни на второй вопрос.
Лично я бы сказал, что это зависит от продавца, от того, как он привык продавать, и от того, как люди покупают у него — это работает в любом случае, у всех по-разному.
Но существует формула продажи продукта, которая состоит из 4 этапов
Приветствие покупателя
- На первом этапе продавцу необходимо привлечь внимание покупателя — это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, приветствие или вопрос,
- На втором этапе продавец интересуется … Продукт (товар/услуга) … Покупатель — здесь уже должно быть понятно, как говорит Жириновский, что это должен быть вопрос. Однако, будет ли это делать продавец или покупатель, уже зависит от системы продаж и применяемых вами стандартов обслуживания. Другими словами, этот этап также называется оценкой потребностей,
- На третьем этапе продавец просит потенциального клиента купить — на этом этапе он позволяет клиенту говорить. Задавайте правильные вопросы и … он продаст. Теперь вам осталось перейти к последнему шагу 4,
- На четвертом этапе продавец получает деньги. Он предлагает покупателю дополнительные товары/услуги. Сопровождает покупателя доброжелательным отношением к приобретенному товару.
Внутри могут быть улучшения и дополнения, но в целом продавец и покупатель проходят через эти 4 этапа продажи.
«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
Подобно тому, как нас всегда приветствуют, покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет их, а ….. вызывает у них интерес.
Я не раз сталкивался с такой ситуацией в магазинах бытовых товаров.
Мужчина входит в торговый зал и останавливается у витрины.
Тут же к нему обращается продавец с вопросом
- Могу я вам помочь?
- Могу я дать вам совет?
- Что вы ищете?
- Или другой вопрос, но важен не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.
С ужасом в глазах он говорит что-то вроде: «Нет, спасибо» и уходит. Потому что он понимает, что теперь он должен быть продан.
Знакомая ситуация, не так ли?
Я сам несколько раз оказывался в такой ситуации в качестве покупателя и уходил, потому что мне не нравится, когда мне что-то продают. Я люблю покупать то, что мне нужно… или не нужны, но я понимаю это только потом.
Прежде чем мы перейдем к рассмотрению правильных методов вынесения приговора, несколько слов о том, что такое вопросы.
3 вида вопросов
Закрытые вопросы — это «да» или «нет», третьего варианта не существует.
Это хорошие вопросы, если вы хотите быть точным. Если вы хотите получить три ответа «да», существует техника. Если вы хотите разговорить застенчивого клиента, вы можете перейти к другим типам вопросов. Если ваш собеседник — болтун, уместно задавать вопросы такого типа.
Но будьте осторожны. Отвечая на закрытые вопросы во время оценки потребностей, потенциальный покупатель может подумать, что его допрашивают. Поэтому вы можете начать с закрытых вопросов, а затем перейти к …
Типы вопросов в продажах
Открытые вопросы — позвольте покупателю дать вам как можно больше информации.
Обычно эти вопросы начинаются со слов:
Самое главное, чтобы человек, которому вы задали вопрос, получил возможность высказаться.
Эта тема очень обширна. Поэтому прочитайте статью «Как использовать открытые вопросы в продажах — примеры» (откроется в новой вкладке), чтобы узнать больше.
Открытые вопросы хороши как в начале разговора, так и в середине, в общем, в любой ситуации, когда вам нужен подробный ответ.
Альтернативные вопросы дают вашему собеседнику возможность выбора между различными вариантами ответов.
Когда вы задаете такой вопрос, сразу же предлагайте 2 или более возможных ответов. Обычно 2 или 3 — это все, что вам нужно.
Это создает у покупателя иллюзию, что он сам выбирает то, что ему нужно. Но мы-то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как хочет продавец.
Эти вопросы полезны для:
- начать диалог
- для подведения промежуточных итогов.
- В середине диалога, чтобы начать разговор в правильном ключе.
Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
Теперь мы можем найти правильные способы участия в торгах.
Вас проконсультировать или хотите осмотреться?
Первый способ — задать альтернативный вопрос вместе с приветствием.
Пример: «Доброе утро. Вы хотите получить консультацию или просто посмотреть?».
Вы хотите получить консультацию или осмотреться?
Преимущества:
- Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам «нет»,
- Вы страхуете себя от негативного ответа,
- Вы даете им выбор: либо проконсультироваться, либо посмотреть на товар и… вернуться к вам позже,
- Поскольку вы позволили клиенту самому выбрать ответ (наивно, но они действительно в это верят), он будет более лоялен к вам. Даже если он скажет: «Я хочу сначала посмотреть», через 2-3 минуты он вернется к вам с вопросом,
- Этот вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и что вы готовы помочь ему с первым звонком,
- Этот вопрос используют очень немногие продавцы в своей практике, поэтому он становится своим для клиента, все любят эксклюзивность; он запомнит вас как «особенного» продавца и приведет своих друзей и знакомых.
Недостатки:
У вас может быть клиент с плохим отношением, который сердится на каждый вопрос и …
У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
Другой способ предложить товар клиенту также предполагает альтернативный вопрос, но предлагает несколько иной вариант.
- Здравствуйте, вы покупаете для себя или в подарок?
- Здравствуйте, вы ищете мужчину или женщину?
- Вы делаете ремонт или ищете двери для будущего?
- Вы ищете новый автомобиль или просто хотите заглянуть в будущее?
- Вы не получите ответа «нет»,
- Вы можете отсеять горячих клиентов, которым это нужно прямо сейчас,
- В случае наплыва клиентов вы всегда можете предложить найти человека, которому это нужно в будущем, и обратиться к нему, когда у вас появится горячий клиент,
- Задавая этот вопрос, вы вовлекаете клиента в разговор и определяете его приоритеты,
Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?
Третий способ подразумевает закрытый вопрос и является продолжением первых двух способов, когда клиент отвечает.
«Хорошо, посмотрите. Если возникнут вопросы, обязательно задайте их. Это нормально? «
Хорошо, осмотритесь. Если у вас есть вопросы, задавайте их. Это нормально?
«Осмотритесь немного, и если у вас будут вопросы, вы можете задать их мне. Это нормально? «
Примечание: Основной вопрос — «OK» или «OK». Если вы зададите вопрос без этих слов, он не будет иметь никакого эффекта.
- Одобрите решение клиента осмотреться и избавиться от него таким образом,
- Замените слово «если» на слово «когда»; это побудит потенциального клиента задать вам вопросы, даже если он не собирался их задавать,
- Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
- «If you have any questions, come back» до «If you have any questions, come back»,
- «Если что-то появится, мы вам позвоним» до «Если мы вам позвоним»,
- «Если есть что-то, нам нужно встретиться» до «когда мы назначим встречу» и т.д.
- Если вы согласны с тем, что разница есть, измените ее и посмотрите на результат.
Если работать с многостраничным шаблоном определенным образом, каждая страница будет выглядеть как целевая страница. Пока страница дорабатывается, вы уже получите первые предложения.
Как убедить клиента купить: правила, методы, секреты
«Как убедить клиента купить?». — это вопрос, который постоянно задают себе продавцы, менеджеры и владельцы бизнеса. Ответ может решить все проблемы, но, к сожалению, универсального решения не существует. Различные ресурсы и клиенты требуют уникальных подходов. Однако это не означает, что не существует универсальных правил, которые можно использовать, чтобы привлечь клиента на свою сторону.
Самое главное, что здесь нет никакого обмана или хитрости. Ваш товар или услуга должны иметь реальную ценность, и только в этом случае все уловки и советы будут работать. В противном случае ваша репутация будет испорчена, и клиент уйдет. В нашей статье мы расскажем, что поможет вам убедить клиента.
Факторы, влияющие на решение клиента
Для продавца важнее всего понять, как мыслит клиент целевой группы. На основе этого можно разработать стратегию продаж. Например, кто-то ищет более дешевый товар, другой заинтересован в хорошем соотношении цены и качества, а третий хочет купить только самое лучшее. Понимая приоритеты потенциального клиента, вы сможете быть более эффективными.
Часто люди ищут товары хорошего качества по доступным ценам и пытаются сэкономить, не отказываясь от некоторого комфорта. Другими словами, они рациональны.
Клиент узнает о качестве продукции только после того, как купит ее. Принимая решение о выборе продукта или товара, покупатели часто руководствуются внешними характеристиками, а также своим опытом использования соответствующих продуктов.
Физичность
В наше время люди обращают внимание на натуральность продуктов питания и сырья, из которого изготавливается одежда, обувь, посуда и другие товары. Многие осознают, что этот фактор оказывает большое влияние на их здоровье, а значит, и на качество жизни. Конечно, не у всех есть возможность выбирать только натуральные продукты, так как за них приходится платить высокую цену. Следовательно, в настоящее время на этот параметр обращают внимание в основном люди с хорошим доходом. Они понимают, что более высокие расходы имеют смысл и окупятся в будущем.
Производители дорогостоящей продукции, владельцы салонов красоты и фитнес-студий должны обратить на этот момент особое внимание.
Простота использования и экономия времени
Этот мотивирующий фактор относится ко всем секторам экономики: производство и продажа товаров, оказание услуг и т.д. Однако для каждого сектора она своя. Например, в товарах народного потребления и программном обеспечении эта мотивация выражается в простоте использования. Однако в случае сложного продукта можно предложить услуги (гарантийное обслуживание, авторизованный автосервис и т.д.).
Для продуктовых магазинов и организаций, предлагающих бытовые услуги, этот фактор отражается в степени физической доступности и простоте взаимодействия с ними. Здесь для покупателя важно, находится ли магазин близко к дому, есть ли там широкий выбор товаров, приветлив ли персонал, хорошо ли он обучен и т.д. И чем выше доход и уровень жизни клиента, тем важнее для него этот параметр.
Безопасность, безопасность, безопасность
Этот фактор важен для велнес-услуг и товаров, химчисток и финансовых учреждений. Для клиента важно защитить свои активы (здоровье). Однако он и поставщик услуг не всегда одинаково понимают слово «сохранение». Например, потребитель, сдающий грязную одежду в химчистку, хочет, чтобы она была не только чистой, но и почти новой. В такой ситуации важно научиться общаться с клиентами и находить общий язык.
Предлагайте продукты, которые можно сочетать с основным рынком
Вы можете увеличить продажи, предлагая сопутствующие товары. Если вы продали фотоаппарат, предложите покупателю карту памяти или дополнительный объектив. Это аксессуары, которые действительно могут понадобиться покупателю. Возможно, изначально он не собирался их покупать, но, прочитав описание на сайте, он подумает об их приобретении. В большинстве магазинов даже есть раздел «часто покупаемые товары»: Если посетитель заказал телефон, ему обязательно предложат новый чехол, услуги связи или наушники.
Получать скидки
Как убедить клиента купить, особенно дорогостоящий товар? Предлагайте скидки и акции. Для многих это будет решающим фактором при выборе магазина. И важно снизить цену таким образом, чтобы клиент мог понять выгоду без сложных математических расчетов. Например, легче понять снижение цены с 2000 до 1500 рублей, чем с 1999 до 1485.
Используйте технику срочных продаж
Хороший способ побудить людей к покупке — сообщить им, что предложение ограничено по времени или количеству. Если покупатель знает, что цена на товар фиксирована и что товар всегда есть в наличии, он не будет спешить его покупать. Создавая искусственный ажиотаж, вы увеличиваете свои шансы на продажу.
Позвольте вашим клиентам сделать свой собственный выбор
Если у вас есть продукт для продажи, создайте пакет, объединив его с другим продуктом. Часто это касается косметики, средств гигиены, порошков и моющих средств, продуктов питания, одежды и т.д. Например, тушь для ресниц сочетается с подводкой для глаз и помадой и упаковывается в красивую коробочку. Клиенты часто с удовольствием покупают такие наборы, потому что они очень дешевые.
Если вы продаете товары или услуги по прейскуранту, имейте в виду, что покупатели часто выбирают товары, находящиеся в середине списка, поэтому имеет смысл поместить то, что вы хотите продать, прямо там.
Приведенные выше советы довольно просты и очевидны, но они являются правильной основой для эффективной работы и получения прибыли. Важно внимательно использовать все советы и осмысленно внедрять их в свой бизнес, ведь у каждого бизнеса своя специфика. Уделяйте внимание презентации товара, его ценности для целевой группы, делайте скидки и предложения, обращайте внимание на сопутствующие товары, заполняйте раздел комментариями и отвечайте на них соответствующим образом, интересуйтесь мнением своих клиентов, с помощью которого вы сможете улучшить свои услуги.
Продукт: установка домофонов → Потребность: узнать, кто за дверью, но так, чтобы домофон не выдавал присутствия хозяина дома → ХК: часто посещают коллекторы и другие нежелательные лица → CP на сайте: «Забудьте о долгих разговорах с теми, кого вы не хотите видеть».
Как привлечь клиентов в магазин: 100 способов от маркетолога
Мы не хотим прятаться. Мы оба знаем, что ваша цель — получить как можно больше прибыли. А кто приносит деньги в компанию? Многие уважаемые клиенты, и вы, очевидно, боретесь с ними, поскольку дочитали эту статью до конца.
Хорошие новости! На этой странице вы найдете сотню способов привлечь больше клиентов в свой бизнес. Делайте заметки и внедряйте их.
Мы не хотим прятаться. Мы оба знаем, что ваша цель — получить как можно больше прибыли. А кто приносит деньги в компанию? Многие уважаемые клиенты, и вы, очевидно, боретесь с ними, поскольку дочитали эту статью до конца.
Техники продаж для менеджеров: ТОП-10 лучших техник продаж
В конце девятнадцатого века, когда предложение на рынке значительно превысило спрос, торговля стала профессией, а для менеджеров были разработаны техники продаж. Трейдеры стали высокооплачиваемыми сотрудниками компаний и торговых фирм. Часто их зарплата находится в том же диапазоне, что и у менеджеров.
Можно произвести высококачественный и функциональный продукт, опережающий конкурентов, но если вы не знаете, как его продать, прибыль и рост не заставят себя ждать. Инициативный продавец преуспеет в продаже некачественного товара.
Это интересное явление для наблюдения: Продажа себя стала популярным товаром. Многие успешные маркетологи или маркетинговые компании разрабатывают техники продаж. Говоря, что это эффективный способ увеличить объем или прибыльность бизнеса, они продают книги, проводят обучающие семинары и выдают сертификаты.
Молодому специалисту, решившему совместить свою профессиональную деятельность с трейдингом, приходится изучать десятки методик и ломать голову над тем, какая из них наиболее эффективна.
Виды и классификации техник продаж
Как только продукт или услуга разработаны, они становятся товаром для продажи. Маркетинг начинается до производства: производитель должен заранее знать, что продукт будет куплен. Для этого проводятся исследования, определяются потенциальные рынки, изучается целевая группа и выбираются способы доведения продукта до потребителя. Уже на этапе предпродажной подготовки рассматривается вопрос о том, какие существуют техники продаж и какие из них следует выбрать для конкретной ситуации.
Один и тот же товар часто продается несколько раз: Сначала производитель продает ее крупным оптовикам и экспортерам. Они продают его более мелким оптовикам, от которых товар поступает в розничную торговлю, а оттуда — конечным потребителям.
Различные типы продаж предназначены для конкретных сегментов рынка. Они начинают с классификации товаров по определенному типу сложной и разветвленной классификации.
Классификация по инициатору взаимодействия: пассивные и активные
Пассивные продажи предполагают, что клиент сам найдет товар. Это происходит в розничных магазинах, в торговых центрах. Покупатели приходят в магазин, делают свой выбор и, если необходимо, получают консультацию продавца. Эта система работает и в Интернете: Многие люди предпочитают искать товары или услуги самостоятельно. Пассивность не означает, что розничный продавец ничего не делает. Это особое искусство — подобрать торговое место, представить товар, сделать так, чтобы покупатель чувствовал себя комфортно и вернулся в следующий раз.
Активность означает, что продавец ищет покупателя. Уровень и тип активности варьируется от тихих почтовых рассылок до телефонных звонков и предложений попробовать продукт в магазине, торговом центре, на выставке или на улице. Активность в продажах — это техника продаж, даже талант: выбирайте человека, которого может заинтересовать предложение, не переходите грань между силой и напористостью, находите убедительные аргументы.
Классификация по направлению: прямые и косвенные
Для обеспечения общенациональной сети распределения одновременно осуществляются различные виды распределения. Необходимо продавать товары оптовикам, занимающимся экспортной и региональной торговлей. Прямые продажи подразумевают реализацию продукции или услуг производителя конечному потребителю, в то время как в косвенных продажах участвуют один или несколько посредников. Чем меньше и дешевле продукт, тем больше «рук» он должен пройти, прежде чем попадет в пункт назначения.
Трудно представить, что человеку-потребителю придет в голову отправиться на фабрику за пачкой салфеток. Сложное промышленное оборудование заказывается производителем у завода-потребителя. Для повышения доверия к посредникам была создана сеть филиалов, агентов, дистрибьюторов, перекупщиков и т.д.
Когда к названию торговой компании добавляется слово «официальный», оно приобретает убедительную силу. Поэтому даже небольшие магазины стараются стать официальными агентами или представителями известных брендов.
Классификация по контакту: личные и безличные
Не так давно торговля была немыслима без участия человека, она состояла только из персонала. С развитием технологий и Интернета все больше покупателей больше не нуждаются в помощи продавца. Присутствие назойливого продавца мешает объективной оценке продукта и пытается повлиять на выбор. Расширяется сфера продаж без явного участия человека: от торговых автоматов до заказов из интернет-магазинов в других странах. Люди по-прежнему вовлечены в эту торговлю, но они больше не имеют личного контакта, поэтому она и называется безличной.
ТОП-10 лучших техник продаж
За десятилетия интенсивного развития маркетинга как самостоятельной дисциплины были разработаны инструменты продаж, применение которых обосновано отдельными приемами. Некоторые из них быстро забываются, а другие имеют очень ограниченное применение. Однако в любой момент времени существует двенадцать наиболее часто используемых техник в текущей рыночной ситуации.
1. Классическая
В классической технике выделяют 8 этапов продаж, по сути, не изменившихся с тех времен, когда продавцы приглашали клиентов на базар:
- Контакт: Вы должны привлечь внимание людей к продукту. Раньше продавцы громко расхваливали то, что лежало на полках, приветствовали прохожих и начинали диалог, чтобы вызвать их интерес. Сейчас этот прием используется и в интернет-ритейле, например, когда в инструкции всплывают интересные баннеры для потенциального покупателя.
- Определение потребности. При личном контакте вы можете сразу спросить, что ищет собеседник. При дистанционной продаже вы можете пригласить робота, чтобы он помог вам создать интерактивные окна с наводящими вопросами или кнопки с предложениями товаров.
- Презентация. Кратко представьте продукт в лучшем свете, подчеркнув его особенности, которые отличают его от других. Желательно, чтобы рекламируемые характеристики соответствовали боли целевой аудитории.
- Работайте с возражениями. Если покупатель пытается возразить против конкретного товара, вам необходимо убедить его в том, что он не прав.
- Up-sell/cross-sell. Один из способов борьбы с возражениями — предложить альтернативу с более высокой ценой, но лучшим качеством или большими возможностями. Также предложите что-то, что дополняет основной выбор значимым образом.
- Заключение сделки. Важно не упустить момент, когда покупатель готов заплатить и не хочет выбирать что-то еще, чтобы потратить время. Это сложнее в разговоре лицом к лицу, в интернете же есть кнопки с названиями типа: «Добавить в корзину», «Оплатить», «Купить».
- Предварительное бронирование. Эта технология используется повсеместно. В супермаркете на кассе продаются полезные мелочи или рекламные товары. В интернет-магазине есть тонкая, привлекающая внимание строка, гласящая «этот товар используется чаще всего». Велика вероятность того, что один или два товара будут добавлены в корзину покупателя.
- Получение контактов или направлений. Это не всегда сильный и действенный этап продаж. Чтобы привлечь больше клиентов, покупателю предлагается дополнительная скидка, подарок или другой бонус в обмен на рекомендации или контакты людей, которые могут быть заинтересованы в продукте.
2. AIDA
Этой технике уже более ста лет, она стала легендарной, но нисколько не потеряла своей актуальности и по-прежнему находится на передовых позициях. Название составлено из первых букв ступеней:
- Внимание! Продавец привлекает внимание потенциального клиента.
- Интерес. Продукт должен вызывать интерес, и для этого подойдут любые средства: необычная упаковка, форма, неожиданная презентация.
- Желание — Желание. Чтобы купить, клиент должен захотеть стать владельцем продукта или воспользоваться услугой. Содержит стимулы: знаменитости уже покупали то же самое, услуга делает человека более привлекательным для других.
- Действия. Человек должен быть побужден к действию. Если вы позволите им самим решать, платить или нет, они с меньшей вероятностью завершат сделку, чем если вы дадите им фразу «оплатить здесь» или кнопку «купить».
Вызывающая продажа — это способность предложить свой продукт таким образом, чтобы убедить клиента в том, что он ему необходим. Чаще всего он используется в сфере B2B. Речь идет о разработке продукта, использование которого улучшит производительность и облегчит работу клиента. Основными этапами продажи являются:
Поиск новых клиентов для интернет-магазина
Независимо от стадии развития интернет-ресурса, его успех требует регулярного привлечения новых клиентов и расширения границ рынка сбыта. Для этого можно использовать как офлайн, так и онлайн методы.
Поисковое продвижение в естественной выдаче («органической») или «SEO»
Что может быть лучше, чем привлечение посетителей из поисковых систем? Интернет-пользователь ввел поисковый запрос, релевантный странице интернет-магазина, и, увидев ваш ресурс в результатах поиска, кликнул на него. Теперь нам остается только разжечь его интерес и ждать заказа.
Однако, чтобы достичь этого, необходимо тщательно поработать над оптимизацией сайта, ускорить загрузку веб-страниц, отредактировать контент, сделать его привлекательным и удобным для посетителя. Практически невозможно осуществить этот процесс в одиночку и без опыта. По этой причине рекомендуется проконсультироваться с экспертом.
Стоит улучшить свой рейтинг в двух поисковых системах одновременно. Следует учитывать, что результаты поиска с телефона отличаются от обычного поиска на настольном компьютере. «Поисковые системы предпочитают интернет-магазины (или их отдельные мобильные версии), адаптированные под смартфоны. Поэтому стоит взглянуть на SEO в целом.
Также стоит учитывать сроки достижения вершины, которые могут составлять от 2 месяцев до нескольких лет (для очень конкурентных запросов). По этой причине оптимизация поисковых систем является довольно длительным процессом, и лучше всего проводить ее в сочетании с другими видами рекламы.
Контент-маркетинг
Одна из самых динамично развивающихся областей с точки зрения роста популярности. Она заключается в размещении на сайте контента, полезного для пользователя Интернета. Это постепенно подводит их к совершению целевого действия, которое в случае с интернет-магазином выливается в продажи. Самое главное — понять, что содержание, используемое для общения, не является простым. Она должна иметь высокую ценность с точки зрения посетителя интернет-ресурса, но никоим образом не должна стимулировать покупку товаров, представленных на интернет-ресурсе.
Способы распространения контента:
- Интернет-магазин или отдельная страница с блогом на ней,
- социальные сети,
- Другие интернет-ресурсы (размещение партнерских статей на сторонних сайтах),
- Журналы и газеты (как онлайн, так и глянцевые).
Контент-маркетинг может сделать следующее:
- Формирование и поддержание имиджа интернет-магазина,
- увеличение продаж,
- информирование потенциальных клиентов о новых продуктах.
В любом случае, эта деятельность положительно влияет на привлечение новых клиентов и генерирование последующих продаж.
Контектсная на поиске
Это всем известная поисковая реклама. Он был создан на специальных рекламных площадках «Яндекс Директ» и «Google Adwords». Расчет основан на количестве конверсий рекламных блоков (спецразмещение, гарантия, динамический).
Вам нужен опытный разработчик, который не только подберет семантическое ядро (все запросы, которые лягут в основу размещения рекламы), но и проведет точную сегментацию и персонализацию рекламных носителей. Чем лучше он будет выполнять свою работу, тем эффективнее будут кампании и тем большее влияние они окажут. Каждый рубль, вложенный в бюджет, должен приносить максимально возможную отдачу и считаться инвестицией в рекламу.
Повторное взаимодействие с клиентами
Помимо привлечения новых клиентов, можно также увеличить доход интернет-магазина за счет многократного взаимодействия со своими покупателями. Для этого используется несколько конкретных методик.
Ретаргетинг/ремаркетинг
Повторное обращение посетителей в интернет-магазин. Таким образом можно создавать предпродажи, информацию о новых продуктах, распродажах и акциях.
Ретаргетинг подходит для участия в рамках системы лояльности.
Рекрутинг осуществляется через Яндекс Директ, Гугл Эдвардс, а также рекламодателей социальных сетей, сервис MyTarget. Вы можете упростить этот процесс, используя специальные инструменты, называемые «пикселями», которые отправляют данные о посетителях рекламных кампаний и пополняют базу.
Вы можете узнать больше о ремаркетинге в соответствующей статье в нашем блоге.
Рассылка электронная почта
Его не следует путать со спамом, который делает много негативных вещей. Самым важным правилом для успешной рассылки является согласие пользователей Интернета получать электронные письма от бизнеса. Только в этом случае письма дойдут до адресата и будут регулярно им читаться.
Следует обратить внимание на качество дизайна, полезность и актуальность для аудитории. Если все условия соблюдены, эффективность рассылки может быть высокой.
Смс-рассылка
Принцип похож на предыдущий, за исключением того, что текст должен быть коротким и интересным для пользователя. Это побудит их предпринять дальнейшие действия (следующий шаг). Это может быть персональное предложение, суперпредложение или другая информация. Не забудьте поздравить своих постоянных клиентов с днем рождения с помощью текстового сообщения. Это хороший способ повысить их лояльность.
Рассылка мессенджеры
Принцип работы аналогичен двум предыдущим. В целом, это сочетание короткого предложения и красочного, оригинального дизайна.
Основное внимание следует уделить пользователям WhatsApp и Viber. Чтобы привлечь пользователей «Telegram», необходимо создать свой канал и попросить его добавить пользователей.
Голосовые помощники
Они становятся все более популярными среди пользователей Интернета и являются новой тенденцией. Вы можете развить свои собственные навыки, которые смогут в полной мере служить вашим клиентам. Самое главное, чтобы вы создали четкий план и цепочку шагов. Голосовой помощник «Алиса» от «Яндекса» — самый важный помощник, за которым стоит следить.
Мобильное приложение
Если вы серьезно настроены на общение со своими клиентами, стоит обратить внимание на разработку собственного мобильного приложения. Это значительно повысит вовлеченность аудитории и упростит процесс оплаты. Повысится лояльность, а push-уведомления будут напоминать о новых продуктах, распродажах и предложениях.
Совместные покупки
В чем-то схожа с партнерской программой, но требует более детальной проработки. При таком формате вы можете взимать плату по объему, а не по чеку за продажу. Можно выгоднее или дешевле реализовать систему в комплексе.
Универсальные способы
В дополнение к уже представленным способам увеличения дохода можно использовать и офлайновые каналы коммуникации, которые могут одновременно привлекать новых клиентов и активно взаимодействовать с ними повторно.
Телевидение
Классика. Универсальный инструмент продаж. Самое главное — правильно распределить бюджет и создать качественное видео. Его лучше всего сочетать с рекламой в видеосетях и на YouTube. В комплексе они создают хорошую синергию.
Радио
Еще один классический инструмент. Таким образом вы можете улучшить свою память и память на события. Радио не следует рассматривать как единственный инструмент продаж, так как оно выгодно только в сочетании с другими каналами коммуникации (желательно для той же целевой группы).
Офлайн баннеры
И они продают, отмечают, перезванивают. Им нужны креативность и оригинальность. Позиционирование баннера и средний охват также важны.
Каталоги в магазинах
Они по-прежнему актуальны и работают. Вы можете использовать его как источник рекламы или купить колонку для публикации полезных статей от АВТОРОВ.
