Департамент. Разработайте продукт для конкретной целевой группы и обратитесь к ней. В рекламе подчеркивайте потребности клиентов, эмоции, которые вы хотите вызвать, и связывайте их с идентичностью, которую знают клиенты.
FMCG продажи: что это такое, структура и сегменты рынка
FMCG расшифровывается как Fast-Moving Consumer Goods и относится к группе товаров, которые продаются быстро и в больших количествах. Их также называют товарами или потребительскими товарами.
- Еда и напитки
- Чистящие средства
- Санитарные изделия
- Офисные принадлежности
Особенности FMCG товаров
- При выборе товаров народного потребления потребители чаще руководствуются чувствами и эмоциями, связанными с товаром, чем характеристиками и качеством, которые примерно одинаковы для всех товаров одной категории.
- Прибыль производителя товаров повседневного спроса определяется степенью лояльности покупателей. Продажа чизкейка не приносит значительной прибыли, но если клиенты покупают только этот чизкейк, а не чизкейк другой компании, прибыль будет больше из-за объема продаж.
- Яркий и привлекательный дизайн упаковки влияет на скорость принятия решения о покупке.
- Высокая конкуренция и заменяемость — если нужного товара нет в магазине или его цена выше обычной, покупатель выберет другой товар с аналогичными характеристиками.
- Товары повседневного спроса — продукты с коротким сроком годности.
- Layaway — товары, которые можно хранить в течение длительного времени: Сахар, чай, лекарства, бытовая химия, средства гигиены.
- Товары для вечеринок или приемов: салфетки, соломинки, одноразовые тарелки, свечи.
Отдельной категорией идут сезонные товары: летом бестселлерами являются мороженое, шашлыки, средства от насекомых, в августе и сентябре — школьные принадлежности, в декабре — горох для Оливье 🙂
Структура рынка FMCG
Рынок товаров народного потребления делится на четыре уровня:
Уровень 1 — производитель. Это может быть глобальная или региональная компания. Этот уровень связан с производством и контролем качества, продвижением, маркетинговой стратегией и привлечением аудитории.
Этот уровень также включает компании-импортеры, если продукция производится за рубежом.
Уровень 2 — Оптовики: дистрибьюторы, склады. Дистрибьюторы отвечают за маркетинг на своей территории: Они формируют и контролируют клиентскую базу, развивают каналы распределения и поставляют продукцию в розничные сети. На складах продукция хранится и отгружается розничным торговцам только по запросу. Именно на этом уровне происходит первая разметка: Обычно она составляет 10-15%, но в редких случаях может достигать 40%.
Уровень 3 — розничная торговля. Это розничные торговые точки, которые непосредственно занимаются продажей конечному потребителю: Супермаркеты, торговые сети, аптеки, ПИУ. Наценка для этого уровня составляет от 5 до 100 %, до 30 % для индивидуальных предпринимателей. Увеличение может достигать 300 %.
Уровень 4 — Клиенты, которые покупают товары для собственного использования. Их проблемы и потребности оцениваются компаниями уровня 1, которые предоставляют свои решения.
Департамент. Разработайте продукт для конкретной целевой группы и обратитесь к ней. В рекламе подчеркивайте потребности клиентов, эмоции, которые вы хотите вызвать, и связывайте их с идентичностью, которую знают клиенты.
Какие товары относятся к FMCG сегменту?
Список повседневных товаров для среднего посетителя магазина выглядит следующим образом:
- Еда,
- бытовая химия и чистящие средства (губки, тряпки),
- гигиенические средства и косметика,
- алкоголь и сигареты,
- батарейки и лампочки,
- пластмассы и бумажной продукции.
Все эти товары имеют высокую скорость оборота, т.е. их часто покупают многие потребители.
Отдельно стоит отметить, что не все продукты питания пользуются спросом каждый день. Средний потребитель не покупает креветки и мраморную свинину каждый день. С другой стороны, хлеб, молоко и мюсли покупаются практически ежедневно и являются быстро реализуемыми потребительскими товарами.
Особенности рынка FMCG в России
Категория товаров народного потребления в России чувствует себя вполне уверенно, несмотря на экономические потрясения, поскольку эта группа товаров продается независимо от роста или снижения платежеспособности населения. Хотя рост несколько замедлился из-за инфляции и общего снижения продаж, его нельзя назвать критическим. Введенные санкции повлияли на эти продукты на местном уровне, например, запрет на импорт европейских молочных продуктов, но компании, открывшие производственные мощности в нашей стране, продолжают успешно продавать свою продукцию в наших супермаркетах.
Товары повседневного спроса пользуются большим спросом благодаря их целевому потреблению и относительно низкой стоимости.
Рынок товаров народного потребления — это высококонкурентная среда, где каждый производитель пытается завоевать свою долю потребителей. Низкий уровень вовлеченности покупателей в процесс выбора продукта этой группой означает, что люди, привыкнув к продукту бренда, просто покупают его, когда им это необходимо. Его трудно убедить выбрать другого производителя, но при хорошо разработанной стратегии продаж это возможно.
Как продавать товары повседневного спроса?
Сектор товаров повседневного спроса требует постоянной маркетинговой деятельности со стороны производителя, иначе бренд затеряется в русле своего жанра. Чтобы удержаться на плаву, вам необходимо, по крайней мере:
- Постарайтесь заполнить рынок своей продукцией до такой степени, чтобы ваш товар можно было найти в каждом «магазине на углу».
- Не тратьте деньги на рекламу: Закажите плакаты в супермаркетах, рекламу на телевидении, баннеры в интернете и на улице.
- Сотрудничайте с мерчендайзингом: выгодно размещать товары повседневного спроса в предкассовой зоне, на «золотых метрах» и в зонах продвижения.
- Регулярно представляйте новый или обновленный продукт, чтобы постоянно напоминать о себе.
- Правило в этой категории — создать сильную и подсознательную потребность в покупке товара.
Для сектора товаров народного потребления характерна система расчетов после оплаты, при которой розничные торговцы получают товары для продажи. Производитель должен постоянно собирать дебиторскую задолженность, чтобы избежать потери дохода.
Услуги по мерчендайзингу товаров народного потребления можно получить в агентстве Nord Star по телефону (812) 309-29-32 или по электронной почте Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. Вы должны включить JavaScript для просмотра. Номера телефонов наших офисов в других регионах можно найти в разделе «Контакты».
Товары повседневного спроса представляют собой крупнейший сегмент потребительских товаров. Они относятся к категории продуктов кратковременного питания, поскольку потребляются сразу и имеют короткий срок хранения.
Категории FMCG продаж
В FMCG существует три категории продаж:
- Ежедневно — скоропортящиеся продукты,
- Готовые к употреблению продукты — средства гигиены, чай, кофе, лекарства, бытовая химия,
- Принадлежности для вечеринки — одноразовая посуда, свечи, соломинки, бумажные полотенца.
Существует отдельная категория сезонного оптового спроса. В эту категорию входят канцелярские товары в августе и средства от комаров и готовые к приготовлению мясные продукты на шампурах летом.
Структура рынка FMCG
Продукты FMCG на рынке производятся крупными, средними и малыми компаниями. Примеры всемирно известных компаний:
- Mars — популярные шоколадные батончики, а также соусы и корма для домашних животных,
- Nestle — детское питание, шоколад и мороженое,
- Procter & Gamble — средства личной гигиены.
Компании нижнего уровня хорошо известны в регионах и городах. Процесс продажи товара начинается с момента его производства и заканчивается покупкой потребителем. Он состоит из четырех этапов.
Уровень 1
Первый уровень — это производитель. Это может быть всемирно известный бренд или небольшая компания в одном городе. Крупные компании занимаются производством, маркетингом и продвижением.
На втором уровне находятся оптовики — дистрибьюторы или склады. Дистрибьюторы продвигают продукцию, которую они покупают, создают клиентскую базу и развивают свои сети. Склады просто хранят товары и доставляют их розничным торговцам, когда это необходимо.
На втором уровне потребительские товары получают первичную маржу. Норма прибыли составляет 10-15 %. В некоторых сегментах рынка норма прибыли достигает 40 %.
Массовый спрос определяется ежедневной потребностью в таких товарах. Это вещи, которые удовлетворяют основные потребности человека — питание, гигиена, облегчение неприятных симптомов. Каждый день происходит большое количество продаж.
Индустрия потребительских товаров — FMCG продажи
Поскольку потребительские товары имеют высокий оборот, рынок не только очень большой, но и очень конкурентный. В этой отрасли за долю рынка конкурируют крупнейшие компании мира, включая Coca-Cola, Unilever, Procter & Gamble, Nestlé и Kellogg’s.
Упаковка является важным фактором в производственном процессе. Логистика и системы распределения часто требуют вторичной и третичной упаковки для достижения максимальной эффективности. Первичная упаковка необходима для защиты продукции и стимулирования продаж.
Продажи FCMG осуществляются в больших объемах и поэтому считаются надежным источником дохода. Такой большой объем также компенсирует низкую рентабельность отдельных продаж.
Акции FMCG обычно предлагают низкую доходность, но являются безопасными инвестициями с предсказуемой нормой прибыли и регулярными, стабильными дивидендами.
Выводы
Все больше людей во всем мире покупают продукты через Интернет, потому что он предлагает им определенные удобства — от доставки заказа до широкого выбора и низких цен, чего не могут предложить традиционные магазины.
Неудивительно, что самыми популярными категориями электронной коммерции являются товары длительного пользования.
Онлайн-рынок FMCG продуктов питания и других потребительских товаров растет, поскольку компании повышают эффективность логистики для сокращения времени доставки.
