Мало кто, например, будет несколько дней думать о том, какую картошку купить (с вариантом «нет, я лучше сделаю спагетти»). Однако это легко может произойти с дорогими продуктами.
Виды продаж: 12 базовых и их особенности
Прежде чем описывать продажи, необходимо понять парадокс: Все продажи одинаковы, и нет хороших или плохих продаж.
Существуют более или менее эффективные способы продаж, подходящие именно для вашего бизнеса. Ваша задача — выбрать те, которые с наибольшей вероятностью помогут заключить сделку в ваших конкретных обстоятельствах. Так что приготовьте ручку и блокнот, или ctrl+c и документ Word — это будет интересно и чрезвычайно полезно.
Критерии выбора
Прежде чем перейти к самим типам продаж, необходимо знать критерии их отбора. В противном случае вы играете в блеф: рано или поздно вы добьетесь своего — нужные продажи уже есть, но до тех пор у вас будет много демпферов.
Существует два основных критерия, которыми вы должны руководствоваться при выборе маркетингового сообщения:
- Продукт (Что вы продаете?),
- Клиент (Кому вы продаете или хотите продать?).
Существует простой двухшаговый алгоритм, с помощью которого вы можете выяснить, какие виды продаж наиболее эффективны для вашего бизнеса. Итак, я скажу вам.
Шаг 1. Продукт
Чтобы понять, как лучше продавать свой продукт и какой тип продажи выбрать, необходимо ответить на несколько простых вопросов.
1.1 Товары или услуги?
Давайте разделим продукцию на две большие категории: Товары и услуги. Очевидно, что продажа товаров и продажа услуг отличаются друг от друга, поэтому давайте выделим основные различия между ними.
| Продажа товаров | Продажа услуг |
| Продажа товара является конечной целью переговоров. | Оказание услуги — это начало партнерства. |
| Легко сравнивать: вы можете прикоснуться и сравнить функции | Сложность сравнения: не сама услуга, а результат услуги |
| Понятное ценообразование, которое легче обосновать | Непонятное ценообразование, которое труднее обосновать |
| Легче пополнять запасы | Возмещение разницы между проданными услугами и фактическими ресурсами является более сложным |
1.2 Потребность сформирована?
Другой вопрос — время, которое требуется клиенту, чтобы понять продукт, т.е. определить потребность в вашем продукте.
Если вам нужно предоставить клиенту много информации, эффективнее предоставлять ее по частям, т.е. создавать больше шагов в продаже.
По теме:
1.2 Человек должен участвовать?
Следующий шаг — перечислить характеристики, причины покупки или отказа от покупки и не забудьте включить возражения. Это поможет вам понять, насколько человек должен быть вовлечен в процесс продаж.
То есть, чем сложнее ваш продукт (больше возражений, много сложных функций), тем больше человеческого участия требуется для осуществления продажи.
1.4 Спрос имеется?
Оцените спрос на ваш продукт и выясните, насколько хорошо информированы о нем покупатели. Также определите степень доверия и популярности вашего продукта. Проанализируйте, много ли входящих рефералов.
Примечание: Чем ниже спрос на ваш продукт, тем больше инициативы вы должны проявлять в процессе продаж.
1.5 Конкуренция высокая?
Оглянитесь вокруг, оцените уровень конкуренции и наличие множества аналогичных предложений. Оцените, сколько рекламы и насколько высока конкуренция в борьбе за клиентов.
По теме:
Опять же, чем больше у вас конкурентов, тем больше инициатив вы должны предпринимать в процессе продаж.
Шаг 2. Клиент
Как я уже говорил ранее, все продажи равны. То же самое касается и покупки: независимо от типа клиента (B2B, B2C, B2G), все участники хотят выгодно обменять деньги на ваш продукт.
Однако критерии и принципы выгодного обмена у всех разные. Поэтому необходимо знать характеристики каждого из них, чтобы решить, какой тип продажи является правильным. Итак, давайте проанализируем три типичных типа клиентов.
Давайте на конкретном примере посмотрим, как выбрать тип продажи. У нас есть задача: продавать кондиционеры. Основываясь на полученных знаниях, мы должны пройти все этапы по порядку.
По теме:
Шаг 1. Что продаем?
Кондиционеры — это сложный технический продукт, который имеет различные характеристики, и на этой основе множество причин для покупки и возможных возражений против нее.
Характеристики продукта очень разные, и существует множество причин и возражений против него.
Основные пункты обсуждения:
- Чтобы эффективно рассказать о различиях между кондиционерами, необходимо передать много информации,
- Ключевые критерии выбора различны для каждого потребителя, и важно определить их,
- Продукт не может быть продемонстрирован без его установки и сборки, а фото или видео кондиционера может продемонстрировать внешний вид продукта,
- Продажа кондиционера требует оценки его технической возможности и оценки целесообразности его установки,
- Покупка кондиционера — дело довольно серьезное, и поэтому процесс принятия решения не быстрый,
- Конкуренция на нашем рынке высока, и предложение превышает спрос на кондиционеры, особенно в межсезонье.
Исходя из этого, мы пришли к выводу, что:
- Стоит отдавать предпочтение продажам «лицом к лицу» через СМИ,
- Для привлечения потенциальных клиентов следует использовать обезличенные продажи,
- В процесс продажи должен быть вовлечен технический специалист,
- Необходимо разработать многоуровневую систему продаж,
- Выгодно начинать продавать, а не ждать клиентов,
- Приоритет отдается активным продажам,
- Стимулирующим стимулом должны стать автоматизированные продажи.
Екатерина
Елена
Екатерина
Шаг 2. Кому продаем?
Нашими клиентами являются в основном частные лица и компании с коммерческими помещениями. Мы еще не готовы к выходу на публичный рынок. Мы хотели бы выделить наиболее важные моменты:
- Мы не являемся производителем кондиционеров, но представляем несколько производителей,
- Либо нам не выгодно продавать через дополнительных посредников, либо цена не соответствует рыночной.
Исходя из этого, мы пришли к выводу, что:
- Мы должны выбрать прямые продажи,
- Мы можем использовать агентов, чтобы увеличить охват нашего предложения,
- Мы продаем предприятиям в розницу или оптом.
Шаг 3. Какие выводы?
Исходя из специфики продаж физическим и юридическим лицам и продукта, мы подтверждаем или опровергаем предыдущие предположения о выборе методов продаж. В нашем случае предположения подтвердились:
- Участие человека необходимо. Частные лица и компании нуждаются в советах при выборе кондиционера,
- Структура продаж является многоуровневой. Процесс принятия решения и время не самые быстрые,
- Эта инициатива приведет к увеличению продаж. Но при условии, что это уместно,
- Используйте прямые продажи. Предприятия и клиенты предпочитают не покупать у посредников.
Мы надеемся, что смогли немного подбодрить вас и укрепить вашу решимость достичь своих целей. Теперь вы готовы к продолжению курса. Но чтобы дать вам общее представление о том, что вы будете изучать и чем овладеете, вот обзор каждого урока.
Читайте также
ГЛАВА 3 HoReCa: продажи B2C и продажи B2B. Поиск связей Для написания этой книги были проведены интервью с шеф-поварами, менеджерами по закупкам и менеджерами компаний-поставщиков. Большинство из них отмечают, что в HoReCa часто существуют отношения между клиентом и поставщиком
Определение рынка (выбор рынка, сегментация) План маркетинга включает в себя сегментацию рынка, а также изучение нового продукта по отношению к каждому сегменту или рынку, что позволяет определить группу потребителей, на которую он должен быть в первую очередь ориентирован.
Продажа по телефону
Продажа по телефону Как обычно, давайте рассмотрим шаги нашего плана:1. Подумайте, что вы хотите сказать.2. Создайте хорошее настроение.3. Сделайте ободряющее заключение.4. Сосредоточьтесь на самой важной информации.5. Не вдавайтесь в излишние подробности.6. Запишите ключевые сообщения.
2.2 ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОЦЕССА Думали ли вы когда-нибудь, что каждый момент вашей жизни — это процесс? Работаем мы или отдыхаем, готовим еду или утоляем голод, читаем или у нас появилась новая идея, играем в игру или
Дополнительная продажа
Дополнительная продажа происходит в благоприятном психологическом контексте, когда клиент уже совершил крупную покупку. Он охотнее потратит немного больше денег, чем клиент, который не сделал
Перекрестные продажи Очень эффективным методом увеличения среднего клиента являются перекрестные продажи, когда клиентам предлагаются сопутствующие товары и услуги, которые с пользой дополняют те, которые уже выбрал клиент. Например, при покупке ноутбука
Мы, наверное, уже знаем, что общение — это обмен, и каждый день мы обмениваемся идеями, информацией, чувствами, знаниями и другими вещами с разными людьми.
Что такое продажи?
С таким же успехом можно спросить: «Что такое искусство, творчество, мастерство…?». Предложение «Я работаю в музыке» трудно понять, в то время как «Я работаю в продажах» звучит очень знакомо. Несмотря на то, что сегодня продажи находятся в центре внимания многих людей, многие из нас даже не хотят задумываться о том, что такое продажи и что они значат для каждого из нас.
Позвольте мне дать вам определение продаж с точки зрения эксперта:
Продажи — это объем продукции, проданной за определенный период времени.
Возможно, это звучит немного суховато, но это очень хорошо передает суть. Пожалуй, на этом можно закончить статью. Исчерпывающий ответ на вопрос найден, любопытство удовлетворено. Но все не так просто, друзья мои.
Когда мне пришла в голову мысль написать о продажах, я прежде всего хотел попытаться указать на несправедливость нашего отношения к продажам и понять, кто мы такие в этом сложном, интересном и захватывающем процессе.
Трудно представить себе музыканта, который не знает истории музыки, музыкальных направлений и имен великих мастеров. Я не слежу за новыми именами, событиями и тем, что происходит в мире музыки. Невозможно представить себе музыканта, который ходит на работу с 9 утра до 6 вечера, а после работы занимается домашними делами.
Есть слово призвание, которое является причиной того, что музыкант не отделяет свое рабочее время от личного. Его жизнь уже посвящена музыке и всему, что с ней связано. Ежедневные занятия и репетиции становятся доказательством способностей музыканта.
А что в продажах?
Что касается продаж? Когда вы начинаете работать, все выглядит довольно мрачно. Многие люди идут в отдел продаж, чтобы получать «колеблющуюся» зарплату. Благодаря объему продаж за определенный период времени, кому-то удается заработать больше, а кто-то вынужден развивать негативные чувства по отношению к своей работе и начинает ненавидеть свою работу.
Я знаю, что мы должны многое знать о продажах: шаги, техники, технологии, правила….. Друзья, вы когда-нибудь пробовали слушать музыку продаж? Подумайте об этом как о музыкальном инструменте, например, пианино. Может быть, пора обратиться к настройщику? И тогда все клавиши будут звучать как звук вилки? И пианино под вашими руками зазвучит по-новому?
Признаюсь, отрадно видеть, что сегодня все больше и больше людей посещают семинары по продажам и учатся у успешных специалистов по продажам. А не так давно, 3-4 года назад, менеджерам по продажам было невозможно «вести» тренинги, некоторые из них буквально плакали, выполняя работу тренера….. Да, такое было.
Своя польза
Но через некоторое время, когда они осознали пользу и преимущества тренинга, ситуация изменилась, и люди стали интересоваться, когда состоится следующий тренинг. Нашли ли вы ключевое слово в этом предложении? «Они осознали собственную выгоду» — это то, что называется мотивацией, т.е. то, что побуждает человека совершить определенное действие. Не мотивы, придуманные менеджерами, а внутренняя мотивация самого человека.
Что для меня означают продажи
Для меня продажи — это жизнь, постоянный рост и стремление к совершенству. Я заинтересован в поиске и открытии различных способов и методов эффективных продаж. Мне интересно узнать разные, иногда совершенно противоположные, взгляды мастеров на продажи. Мне интересно читать книги по продажам, учиться на тренингах, разрабатывать алгоритмы и скрипты звонков. Я заинтересован в планировании и анализе своих продаж. Я заинтересован в том, чтобы научить других тому, что знаю сам.
Мне интересно! А вам интересно работать в продажах?
Я открою вам маленький секрет. Я не был продавцом по рождению. Как и многие другие семнадцатилетние выпускники школ, я выбрал свою профессию и стал музыкантом. Это было настоящее призвание. Но счастье от пения и игры было недолгим. Годы перестройки заставили продаваться не только музыкантов. Это было трудное время, но привычка делать то, что у тебя хорошо получается, заинтересовала меня в продажах. Однако в то время речь шла не о продаже, а о торговле. Постепенно продажи переросли в продажи, и возникла необходимость развивать свой профессионализм, что зажгло мой интерес к профессии.
Я никогда не думала, что можно влюбиться в то, что мне не нравится. Однако в моем случае это произошло. Жалею ли я о том, что жизнь так круто изменила мои планы? Наверное, нет, хотя с музыкой это была бы совсем другая жизнь. Но я могу найти свою музыку в продажах, а вы успешны?
На портале E-Executive в 2008 году был задан вопрос, что такое продажи. Почитайте комментарии сами, там есть несколько довольно странных заявлений. Я, как и Елена Рожкова, считаю, что продажи — это образ жизни. Вы не можете сделать это по-другому. Вы должны влюбиться в то, что вы делаете, вы должны хотеть доказать свой профессионализм, вы должны научиться быть психологом и понять свое место в продажах. Кто вы и что для вас значит продажа.
Как только вы найдете для себя внутреннюю мотивацию и добьетесь результатов, все перечисленные «надо» превратятся в «хочу». Именно так работает самомотивация. Обратите внимание на ценный совет из «Дайджеста советов», который я передаю.
Советы и рекомендации
Я понимаю, что эту статью будут читать как те, кто непосредственно занимается продажами, так и те, кто не имеет к ним никакого отношения. Друзья, в большой схеме вещей не имеет значения, что вы делаете. Главное, что это наша жизнь, и мы живем ею сегодня. Поэтому очень важно, чтобы вы занимались тем, что вам нравится, что приносит вам удовлетворение и удовольствие.
Если вы продавец (менеджер по продажам), постарайтесь найти свое искусство и призвание в продажах. Если вы умеете ладить с разными людьми, если вы умеете прощать, терпеть и не обижаться, если вы умеете влиять на других людей. Овладеть техникой и методами продаж будет не так уж сложно, и со временем и трудом вы будете наращивать свои навыки и мастерство.
Если вы новичок и делаете первые шаги, найдите свой интерес в продажах. Узнайте, как видят продажи Дмитрий Норка, Константин Бакшт, Сергей Филиппов, Александр Левитас, Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум и Ринат Хайруллин. Каждый из них имеет свой личный опыт в продажах и собственную харизму, что позволяет ему преподнести нам «секретный материал» с иной, но очень профессиональной точки зрения.
Если ваш продукт является товаром, вы должны решить, в каких количествах вы хотите его продавать. В зависимости от мощности и местоположения вашего бизнеса, вы можете продавать товар либо в небольших количествах, либо мелкими или крупными партиями.
У кого Вы покупаете?
Теперь наступает самое интересное. Допустим, вам нужно общаться с человеком, который вызывает у вас неприятные ощущения. Неважно, продавец это или нет — как можно понять из первой части этой статьи, он попытается вам что-то продать, будь то истина или идея, товар или услуга.
Скажите, какова вероятность того, что вам понравится и вы согласитесь с его идеей?
Я даже не могу представить, насколько разумным и холодным должен быть человек, чтобы согласиться с правдой, которая ему не нравится. Это поистине героический поступок. Но в девяти случаях из десяти человек не согласится с идеей того, кто ему не нравится и с кем он не хочет общаться.
В этом и заключается дилемма. Как продавцу, который не умеет общаться и создает негативную сделку, удается убедить кого-либо в чем-либо? Одно можно сказать точно — в этом сценарии нет роста, не так ли?
Давайте сделаем некоторые выводы:
Общение — это тонкая наука, и ее необходимо изучать.
Мы не общаемся с теми, с кем чувствуем себя некомфортно.
Мы не верим в истинность тех, с кем некомфортно общаться.
Удовольствие от общения напрямую влияет на продажу товара или услуги, а также на продажу идей и истины в общении.
Чем неприятнее общение, тем меньше вероятность продажи.
В чем заключается результат продажи?
Друзья мои, мы все ближе и ближе подходим к расшифровке понятия «продажа». Давайте посмотрим, что мы имеем на сегодняшний день.
Продажа — это общение, то есть обмен идеями, информацией и эмоциями, который приносит удовольствие и приводит к результату.
Остается неизвестным. Каков результат этого общения?
Мы привыкли к тому, что продавец обменивается с клиентом деньгами и товаром, а результатом продажи является продажа, то есть деньги в кассе. Давайте разберемся в этом вопросе и посмотрим: правда ли это?
Внимательные из вас, вероятно, уже знают, о чем идет речь, и сами догадались, какой результат получается в конце определения слова «продажа». Мы с вами будем продолжать идти по порядку и изучать все в деталях.
Вернемся к первой главе, где мы говорим, что продажа (например, между друзьями) происходит без товара. Когда друзья общаются друг с другом, то есть обмениваются идеями и договариваются о чем-то, чем это на самом деле заканчивается? Можно ли сказать, что это общение заканчивается тем, что один соглашается с мнением другого?
Например, вот так:
Хорошо, я согласен, мы уже дважды были на фильме, который выбрал я, давайте пойдем на фильм, который вы выберете сегодня.
Я согласен, вы проделали большую работу за последние 6 месяцев, и будет справедливо, если мы повысим вам зарплату.
Очень хорошая идея — взять зеленый диван. Вы абсолютно правы, что он будет лучше сочетаться с ковром и шторами, которые у нас есть.
Вы предложили поехать в Испанию вместо Италии из-за красивой архитектуры. Я с вами согласен — давайте поедем туда, а на майские праздники поедем в Италию.
Вот она — настоящая магия продаж. Было доказано, что когда мы обмениваемся идеями, мы можем попросить другого человека согласиться (или, наоборот, не согласиться). И именно в этот момент происходит продажа.
И получается, что общение между продавцом и покупателем — это вовсе не обмен товара на деньги. Именно компания, в которой работает продавец, обменивает товар на деньги, а продавец обменивается идеями с покупателем. И результатом такого обмена должен быть бизнес.
Скажите мне, друзья мои, можно ли достичь консенсуса без удовольствия? Это очень маловероятно, поэтому все эти вещи связаны между собой.
Так что же такое продажа?
Давайте подведем итоги.
Таким образом, продажа — это обмен идеями, который доставляет удовольствие и приводит к консенсусу. Это определение продажи, которое я нашел после 9 лет опыта продаж.
Было ли это интересно для вас? Согласны ли вы с этим определением? Я убедил вас в этой идее? Оставляйте свои вопросы и комментарии в комментариях под статьей или присылайте их мне на bal@zolle.ru.
Когда мне пришла в голову мысль написать о продажах, я прежде всего хотел попытаться указать на несправедливость нашего отношения к продажам и понять, кто мы такие в этом сложном, интересном и захватывающем процессе.
Первый дополнительный раздел посвящен книгам по продажам. Они содержат огромное количество полезной и нужной информации о многих гранях и тонкостях искусства продажи и станут для вас ценной поддержкой. Конечно, практику ничем не заменишь, но опыт других людей, безусловно, важен, поскольку он не только дает вам важные знания, но и предостерегает вас от совершения слишком большого количества ошибок и экономит время на обучение.
Во втором дополнительном разделе вы найдете ссылки на видеоролики о продаже. Они варьируются от коротких развлекательных видеороликов до комплексных семинаров и курсов обучения продажам продолжительностью несколько часов. И, конечно, есть художественные фильмы для продавцов и менеджеров — десятки отличных фильмов позволят вам расслабиться и одновременно пополнить свои знания приятными практическими приемами.
Стать профессиональным продавцом нелегко. Когда вы впервые погружаетесь в этот особенный мир, все кажется сложным, каким-то опасным и незнакомым. Но другого выбора нет, и если вы решили научиться продавать, вы должны пройти весь путь и позволить нашей бесплатной программе обучения продажам стать вашим верным помощником.
Как я уже сказал, курс по продажам является одновременно теоретическим и практическим. В теории все довольно просто: вы читаете, понимаете прочитанное, думаете об этом и делаете выводы. На практике все немного сложнее, потому что знания нужно применять. Но поскольку в сфере продаж вам не нужно стоять на семи ногах и вам не нужны экстраординарные навыки, вам будет легко применять все, чему вы научитесь. Самое главное — помнить об этом, иначе обучение бессмысленно.
Лучше всего следовать урокам в том порядке, в котором они представлены. Хорошо бы выделить на каждый урок 2-3 дня, чтобы в один день вы могли прочитать материал и сделать заметки, во второй день перечитать основные моменты, а в третий день попытаться применить полученные знания на практике.
Опять же, мы считаем, что последний пункт является самым важным. Теория без практики навсегда остается чем-то эфемерным, бесполезным. Но действия, даже без знаний, всегда ведут к прогрессу. Но мы предлагаем вам информацию, а ваша задача — сделать ее полезной на практике. Не забывайте об этом.
Цитаты известных людей об искусстве продаж
И в завершение вступления мы хотим дать вам пищу для размышлений — предлагаем вам мысли известных личностей на тему продаж и мастерства продаж. Пусть они еще раз покажут вам, насколько бесценен этот навык, и мотивируют вас начать курс как можно скорее:
Вы не просто заключаете сделку. Вы открываете отношения, если хотите построить успешный долгосрочный бизнес.
Патриция Фрипп
Люди покупают доверие до того, как они покупают товары.
Марк Стивенс
В современном мире бизнеса нет смысла быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что создаете. Менеджеры признают хорошие идеи только тогда, когда их представляет хороший продавец.
Дэвид Огилви
Я думаю, что продажа — это умение не манипулировать, а элегантно поставить одного или нескольких людей в ситуацию, которая выгодна всем.
Бо Беннетт
Я спросил предпринимателей и менеджеров, какие навыки, по их мнению, имеют наибольшее значение для их профессионального успеха. Ответ был один: умение продавать.
Джефф Хейден
Мы все хотим что-то продать. Каждый день на работе вы продаете себя, свое образование и свой опыт — независимо от того, работаете ли вы продавцом или кем-то другим.
Ларри Кинг
Коммерция еще не уничтожила ни одной нации.
Бенджамин Франклин
Человек не только продает товары, он продает себя и ощущает себя товаром.
Эрих Фромм
Нет ничего проще, чем продавать то, что вы любите.
Пауло Лукетта
Люди не покупают по рациональным причинам. Они покупают по эмоциональным причинам.
Зиг Зиглар
Было ли это интересно для вас? Согласны ли вы с этим определением? Я убедил вас в этой идее? Оставляйте свои вопросы и комментарии в комментариях под статьей или присылайте их мне на bal@zolle.ru.
Что такое продажи?
Продажи — один из важнейших бизнес-терминов, который описывает коммерческую деятельность. Обычно это последняя фаза делового цикла. На вопрос о том, что такое продажа, можно ответить следующим образом: Это отношения между продавцом и покупателем, в результате которых происходит обмен товара на деньги.
Организация распределения в компаниях осуществляется по трехстороннему принципу:
- Региональное управление,
- Основными принципами являются: региональная направленность,
- целевая аудитория потребителей.
Фокус может быть на географии, ассортименте продукции или целевой аудитории.
Продажи также могут осуществляться в форме контактов:
- Расстояние (по телефону),
- Прямой контакт.
Существуют различные методы продаж, используемые продавцами для наблюдения, влияния и реагирования на поведение клиентов.
Этот метод используется для выявления проблем потенциальных клиентов, чтобы построить с ними доверительные отношения, вызвать у них интерес к продукту, продаваемому компанией, и подвести их к заключению сделки. Эта аббревиатура включает вопросы, цель которых — выявить болевые точки потенциальных клиентов и построить с ними доверительные отношения. Важно заинтересовать клиента в продукте и перейти к продаже.
С помощью SPIN-продаж вы можете заставить потенциального покупателя увидеть свою собственную ценность и создать готовность выслушать коммерческое предложение.
N.E.A.T.-продажи
Этот метод был разработан для цифровой индустрии B2B, где подавляющее большинство предприятий не знакомы с понятием «бюджет». Однако этот метод удобен и подходит для продаж B2C. Именно поэтому спрос на этот продукт так высок.
N.E.A.T. означает:
- Основные потребности,
- Экономическое воздействие,
- Общение с руководством,
- Срок.
Продажи SPIN предназначены для того, чтобы провести короткий разговор и заключить сделку на ходу. Продажи N.E.A.T. отличаются тем, что требуют более тщательной подготовки. Эта модель используется для сделок с высокой стоимостью и внедрения соответствующих решений.
Концептуальные продажи
Хитрость этого сценария заключается в том, что традиционная продажа заменяется реализацией концепции внедрения продукта. Клиентам объясняют, как решить проблемы после покупки.
В этой версии акцент делается на том, что продавец переходит от роли говорящего к роли слушающего. Компания анализирует среду, в которой живут потенциальные клиенты, и пытается найти идею, которая поможет решить существующие проблемы. Затем он связывает продукт с разработанной концептуальной стратегией.
SNAP-продажи
Он предназначен для занятых людей. Предприниматели ценят свое время. Коммерческое предложение должно продемонстрировать экономию времени:
- На этапе презентации,
- фаза рынка,
- этап интеграции в их образ жизни
- и фаза практического применения.
Короче говоря, он должен быть проще, ценнее, всегда подлежать обсуждению и увеличивать приоритеты.
Challenger-продажи
Эта методология состоит из трех элементов:
- Образование,
- Общение
- Сосредоточьтесь на цели.
Важно понять бизнес клиента и подготовить возможности для его улучшения. Важно наладить связь со всеми отделами компании и дождаться подходящего момента для совершения продажи. Клиент, с которым установлены теплые, долгосрочные отношения, воспринимает продавца как профессионала и считает его экспертом. Это приводит к легкому и быстрому заключению сделки.
В заключении
Вышеперечисленные методы считаются наиболее эффективными, проверенными и популярными во всем мире.
Екатерина Мазурова
Я пишу статьи о маркетинге. Мои любимые темы — психология, прибыль в Интернете, обзоры товаров, продвижение услуг с помощью контент-маркетинга. Я профессионально пишу с 2009 года.
В этой версии акцент делается на том, что продавец переходит от роли говорящего к роли слушающего. Компания анализирует среду, в которой живут потенциальные клиенты, и пытается найти идею, которая поможет решить существующие проблемы. Затем он связывает продукт с разработанной концептуальной стратегией.
Продажа это
Продажа — это обмен товара или услуги на денежный эквивалент. Другими словами: Если фрилансер выполняет проект, а клиент платит за него деньги, то это продажа.
Звучит довольно просто, не так ли? Однако важно понимать, что очень трудно создать постоянный поток продаж из ничего.
У новичков на это могут уйти годы. В основном потому, что они использовали неправильный подход (например, пытались продавать антикварную еду или наоборот), или потому, что не создали деловой имидж (наличие дешевого, известного продукта не означает, что он привлечет много покупателей).
По этой причине много времени уделяется обучению искусству продаж (включая деловое общение, разрешение конфликтов, привлечение клиентов и многое другое).
Однако для целей данного обзора нам следует рассмотреть основные типы в качестве отправной точки для разработки планов и стратегий реализации. Это как спорт — футбол и баскетбол используются, но разница в «как» существенна.
Виды продаж
Существует множество классификаций продаж. Однако стоит знать хотя бы следующее.
Оптовые и розничные
Распространенное заблуждение заключается в том, что оптовая и розничная торговля отличаются только количеством товара и ценой. Отчасти это объясняется тем, что оптовая торговля обычно имеет дело с партиями продукции (поэтому затраты ниже), а розничная — с количеством.
Однако в действительности они отличаются тем, что оптовая торговля — это продажа для бизнеса (например, сырья или товаров для перепродажи), а розничная — это продажа конечному потребителю (обычному человеку) для личного пользования.
Другими словами, мешок муки может продаваться как мелким оптом, так и крупной розницей.
По сегменту
1. B2B (Business to Business). Поставка товаров или оказание услуг для бизнеса.
2) B2C (Business to Consumer). Это продажа товаров и услуг обычным людям.
3) C2C (потребитель — потребитель). Это продажи между частными лицами.
Важно отметить, что каждый из этих сегментов очень специфичен. То, что важно для обычных людей, может оказаться ненужным для бизнеса, и наоборот.
Например, существенно различается подход к формулированию специальных предложений и скидок. Например, акция типа «купи мешок риса и получи мерную ложку в подарок». Для обычного потребителя это нормально. Для предприятий это излишне (куда девать сотни и тысячи ложек?).
Короткие и длинные продажи
Период, в котором осуществляются продажи, не является незначительным. Например, короткие продажи (также называемые импульсными) происходят немедленно. Например, вы заходите в магазин, покупаете хлеб и уходите. Преимущество таких продаж в том, что вам не нужно тратить лишнее время и усилия.
Долгосрочные продажи могут длиться дни, недели, месяцы и так далее. При таких продажах особенно важно учитывать вероятность успеха тем больше, чем больше усилий приложено. Кроме того, время в продажах — это более медленный и трудоемкий выбор клиентов.
Мало кто, например, будет несколько дней думать о том, какую картошку купить (с вариантом «нет, я лучше сделаю спагетти»). Однако это легко может произойти с дорогими продуктами.
Подходы к взаимодействию с клиентом
Существует несколько основных методов взаимодействия с клиентами:
1. 1. Самый простой подход к продажам. Личного вмешательства не требуется (за исключением акций и скидок).
2. пассивные продажи. Привлечение клиентов с помощью рекламы. Например, через Интернет (рекомендую прочитать, что такое CPC, CPM и т.д., так как эти термины лежат в основе интернет-рекламы).
3. активные продажи: при таком подходе продавец самостоятельно ищет клиентов и привлекает их. Например, если у вас есть куча яблок с дачи и вам нужно место для их хранения, спросите своих знакомых и убедите их.
4. прямые продажи (личные продажи). Это означает, что вы продаете конкретным людям без необходимости делать что-либо еще. Например, постоянные поставщики или клиенты.
5. сетевой маркетинг — это особая форма продаж, при которой каждый продавец может привлекать других продавцов и получать процент (или другой положительный результат) от каждой продажи.
Важно отметить, что эти подходы могут быть реализованы вместе или поэтапно. Например, сначала активные продажи, затем пассивные и прямые продажи по мере увеличения числа постоянных клиентов.
Послесловие
В этом обзоре вы узнали, что такое продажи, зачем они нужны, насколько они сложны и какие виды продаж существуют.
Стоит отметить, что в зависимости от того, как вы построите свою службу продаж, бизнес может расти совершенно разными темпами. Например, покупка через Интернет в обычном продуктовом магазине имеет незначительное влияние, но «сарафанное радио» оказывает большое влияние.
Поэтому всегда помните о здравом смысле и о том, что у вас есть свой собственный разум. Как говорится, продажи начинаются с попытки понять, для кого предназначен продукт и зачем он им нужен.
Продолжение читайте здесь — Этапы продаж.
Похожие записи
Добавить комментарий Отменить ответ
Поиск
Социальные сети
Рубрики
Последние записи
Категории
Информация
Стоит понимать
Что бы вы ни делали, помните.
Истории успеха из интернета — это истории из интернета.
Чем больше вы знаете о финансовых инструментах, основах бизнеса, деньгах и о том, как ими пользоваться, тем выше ваши шансы.
© Copyright 2022 ToBiz24.Ru — Финансы, экономика, интернет
Этот сайт использует счетчики Yandex Metrika и LiveInternet. Если вы не согласны с их использованием, вы должны немедленно покинуть сайт. Продолжая пользоваться сайтом, вы даете согласие на использование этих счетчиков и соглашаетесь на сбор персональных данных этими счетчиками.
Любой вид торговли на финансовых рынках, включая инвестирование в криптовалюты, сопряжен с рисками вплоть до полной потери вложенных средств. Советы или рекомендации, данные на этом сайте, не следует воспринимать как руководство к действию. Если вы используете его, вы действуете на свой страх и риск и несете ответственность за результаты.
Информация, содержащаяся в настоящем документе, не является личной инвестиционной консультацией ни при каких обстоятельствах, включая предполагаемое соответствие ее содержания законодательным требованиям к личной инвестиционной консультации. Любое сходство между предоставленной информацией и индивидуальными инвестиционными рекомендациями является случайным.
Перечисленные финансовые инструменты или операции могут не соответствовать вашему инвестиционному профилю.
Сделки и/или финансовые инструменты, перечисленные на Сайте, ни в коей мере не являются гарантией ожидаемой прибыли, поскольку предоставленная информация призвана помочь вам в принятии инвестиционных решений.
Сайт и участники, публикующие что-либо на Сайте, не несут ответственности за любые убытки, понесенные инвестором при совершении сделок или инвестировании в финансовые инструменты, упомянутые в представленной информации.
В любом случае, инвестор несет ответственность за принятие решения о том, соответствует ли финансовый инструмент или сделка его инвестиционным целям, инвестиционному горизонту и допустимому риску.
