Задача консалтинговой компании одна: решить проблему клиента. Невозможно описать все проблемы, возникающие в современном бизнесе, но их можно сгруппировать по определенным признакам. Это проблемы:
Что такое консалтинг: виды, формы, его отличие от коучинга, основные задачи и цели консалтинговой компании
По данным РБК, в 2017 году компании потратили на консалтинг около 120 млрд рублей. Это почти столько же, сколько вкладывается в интернет-маркетинговое продвижение. Консультанты зарабатывают более 150 000 рублей в месяц и не останавливаются на достигнутом. Так что же такое консалтинг и кому он может быть полезен? Давайте узнаем.
Консалтинг — это платные экспертные консультации руководителей предприятий и частных предпринимателей по широкому кругу экономических, производственных, коммерческих и других вопросов с целью оптимизации бизнес-процессов, увеличения прибыли и улучшения ключевых показателей деятельности.
Кто стоял у истоков консалтинга
Основной причиной роста глобального консалтинга был промышленный прогресс. Появилось много конкурирующих фабрик, увеличилось количество рабочих мест. Руководителям нужны были новые знания об организации и управлении компанией.
Основной задачей консалтинговых компаний является повышение эффективности организации и бизнеса в целом. Компания, ориентированная на развитие и рост, всегда будет нуждаться в привлечении дополнительных ресурсов. Но современные компании не содержат большой штат специалистов, а привлекают квалифицированный персонал из-за рубежа.
Именно этот факт привлекает к консалтингу специалистов из самых разных сфер деятельности.
Основной перечень задач консалтинговых компаний:
- рекомендации по повышению производительности;
- разработка маркетинговой стратегии;
- анализ текущей ситуации и выявление проблем;
- консультации и решения по модернизации технологического процесса;
- аудит отчетной документации;
- помощь в реорганизации бизнес-единиц;
- обучение персонала и подготовка методических пособий.
Рассмотрим эти задачи более подробно:
1 Рекомендации по выходу из кризиса и повышению производительности.
Высокая конкуренция на рынке, перенасыщение рынка товарами и услугами вынуждает менеджеров увеличивать расходы на рекламу, привлекать новые рекламные каналы и расширять рынки сбыта для сохранения стабильного положения на рынке. Эти действия часто не приводят к желаемому результату и компания начинает терять прибыль. Руководство обращается в консалтинговую компанию за экспертной, независимой консультацией по выходу из кризисной ситуации. Консультант может порекомендовать модернизировать техническую базу, найти пути снижения затрат, предложить компании открыть новое перспективное направление или повысить мотивацию персонала.
2 Разработка маркетинговой стратегии.
Консультант помогает компаниям продвигать свои товары и услуги, увеличивать прибыль и сокращать расходы. Стратегия продвижения включает в себя анализ и сегментацию целевой аудитории, выявление потребностей каждого сегмента, поиск эффективных рекламных каналов продвижения и запуск рекламной кампании.
3 Анализ компании и поиск проблем.
Когда компания не может найти проблему самостоятельно, руководство обращается в консалтинговую компанию.
Почему стоит выбрать консалтинговое агентство? Потому что не все организации могут позволить себе содержать штат специалистов, способных анализировать и решать текущие проблемы. Проблема может возникнуть в любой сфере деятельности компании: финансовой, юридической, кадровой и других. В этом случае руководство принимает решение обратиться к квалифицированным консультантам. Задача консультанта — проанализировать работу компании, ее подразделений и на основе непредвзятой оценки найти уязвимые места.
4 Консультации по модернизации технологического процесса.
Технологии развиваются быстрыми темпами, и компании не успевают успевать за тенденциями. Консалтинговые компании помогут улучшить программное обеспечение или внедрить новое.
Специалист предварительно изучит проблемы клиента. Указывая на решения, которых заказчик еще не видел, вы продемонстрируете заинтересованность и уверенность в своих знаниях темы. Это важно.
Не ведитесь на определения, полные новых модных словечек, все в значительной степени описано в понятных терминах. По-русски это совет. А еще лучше систематические консультации. Если Вася спрашивает Петю, как лучше сделать домашнее задание, то Петя оказывает Васе консультационные услуги.
С этим разобрались, теперь дальше.
Консультации могут касаться совершенно разных тем. Васе может понадобиться помощь по химии, математике или рисованию. Услуги Пети в этом случае можно назвать тематической консультацией. То есть оказание экспертных услуг в конкретной области с выдачей заключения и рекомендаций. В большинстве случаев проблему можно решить ограниченным набором методов, по определенной методологии, поэтому такой опыт вполне измерим и поддается проверке. Если учитель поставил Васе двойку за задачу, решенную Петей, то он подаст на Петю иск и выиграет дело в суде.
Тематический консалтинг: экспертиза в тематических областях (юриспруденция, IT, бухгалтерский учет и др.), где ответ на вопрос может рассматриваться в отрыве от общей структуры процессов организации и зачастую однозначен. Не буду подробно останавливаться на теме консалтинга, тем более, что это то, с чем многие люди сталкиваются в повседневной жизни. Сходите к врачу, к адвокату, вот и все.
Но может быть, он хочет решить вопрос, как вести себя с хулиганом Вовочкой, который берет его деньги на завтрак. В данном случае консультацию вряд ли можно назвать предметной (поскольку среди специалистов не может быть единого мнения, а тема не определена), однако Петя точно знает, что набор вкладышей от жевательной резинки может успокоить Вовочку. То есть, хотя его деятельность и не описывается по строгим законам, тем не менее она приводит к определенному положительному результату. Тема запроса здесь достаточно расплывчата, потому сложно определить понятие «умиротворение Маленького Джонни». Такой консалтинг часто называют общим, стратегическим, управленческим, часто объединяющим понятия и предполагающим какой-то субъективный процесс.
Общий консалтинг (управленческий, стратегический и др.) – это экспертная оценка деятельности организации, когда для принятия решения необходимо проанализировать всю ее деятельность (совокупность процессов) в целом.
Тут главное правильно сформулировать цели.
В противном случае Вовочка все еще может получить деньги, даже когда он хороший 😉
В большинстве случаев владельцы бизнеса не совсем понимают это, поэтому первоначальным требованием часто является «сделать себя красивыми». Красиво: это значит, что у всех есть консультации, а у меня нет. Беспорядок! Или «Хочу оптимизировать бизнес-процессы». Вы не знаете, что оптимизировать и какие процессы.
И первый звонок — если консультант обещает вас украсить, не уточняя, что именно будет достигнуто, то это хитрый мошенник. Вы можете воспользоваться их услугами (почему, об этом позже), но не надейтесь.
Не обманешь – не продашь. Важнейший принцип консультантов.
Спросите подробности. Если результат кажется невозможным для измерения, попытайтесь разработать объективные механизмы измерения. — Петя, после твоего совета Вовочка не должен брать мои деньги чаще двух раз в неделю, ты согласен?”
Самое интересное, что на этом этапе 90% консультантов отвалятся и перестанут тратить ваше время. Это здорово для вас, вы не будете тратить свои деньги впустую.
Еще 10 лет назад бизнес-тренер, чьи руки по локоть были «набиты» татуировками, на деловой встрече выглядел инородным телом. Сейчас это не норма, но общество гораздо более лояльно относится к проявлению таких индивидуальных черт.
Принципы работы консалтинговых компаний
Доверие к решениям, предлагаемым консалтинговой компанией, основано на доказательных методах и данных, что является основополагающим принципом работы при проведении консалтинга. Такой подход компания демонстрирует при работе с клиентом. Использование собственных данных возможно, но с научным обоснованием.
Еще одним важным принципом является внедрение современных научных информационных технологий для обработки информации и прогнозирования событий на ее основе.
Принципы консультирования также включают в себя вариативность найденных решений. Выбор одного из них должен сделать менеджмент компании, обратившейся за консультацией. Зачастую специалисты могут предложить клиенту не стандартное решение, а собственную научную идею, способную решить проблему.
Задачи и цели консалтинговых компаний
Задача консалтинговой компании одна: решить проблему клиента. Невозможно описать все проблемы, возникающие в современном бизнесе, но их можно сгруппировать по определенным признакам. Это проблемы:
- в сфере производства (технологическая, модернизация или производственное обновление);
- экономическая эффективность производства (совершенствование организации производства, повышение производительности труда);
- управление производством (совершенствование структуры управления предприятием, кадровая политика, обучение персонала);
- стратегическое развитие компании (анализ рынка, выбор и обоснование новой маркетинговой стратегии взамен устаревшей);
- финансы (финансовый аудит компании, разработка финансовых моделей выхода из кризисных ситуаций);
- юридические отношения с поставщиками или покупателями товаров компании.
И это даже не полный перечень задач, которые должны решать консалтинговые компании.
Многие задачи легче решить с помощью совета
Когда нужно применять консалтинговые услуги
Бизнес-консультант нужен не только в кризисных ситуациях. Их услуги также могут потребоваться при открытии нового бизнеса, модернизации существующей компании, при снижении объема продаж, при увеличении себестоимости или основной стоимости. Консультантов привлекает их профессионализм и большой опыт в анализе данного типа процессов, для объективного и свежего взгляда на застарелые бизнес-проблемы.
Малый бизнес обращается к консультационным услугам из-за отсутствия специалистов нужного профиля или из-за трудностей с их поиском и наймом.
В крупных компаниях есть специалисты в запрашиваемой области консультаций. Но в любом случае к консультации прибегают не из-за недоверия к собственным специалистам, а с точки зрения подтверждения выбранного решения. Часто на кону стоят многомиллионные затраты на запланированные изменения производства. Поэтому компания не жалеет денег на сторонний консалтинг и перепроверяет принятое решение по принципу «одна голова хорошо, а две лучше».
Рассмотрим виды консалтинга, связанные с бизнесом.
IT-консалтинг
IT-консалтинг – один из популярных видов консалтинга. Это связано с широким внедрением информационных технологий и компьютеризации в бизнесе.
IT-консалтинг сейчас очень распространен.
Практически все компании имеют компьютеры для хранения и обработки информации, разработки алгоритмов управления производством и обработки экономической и финансовой информации компании. Разработкой таких алгоритмов и защитой информации от внешнего проникновения занимается консалтинговая компания.
Управленческий консалтинг
Много раз недостатки в работе компаний начинают исследовать с системы управления, потому что «рыба гниет с головы». Поэтому консалтинг начинается с системы управления, в ходе анализа которой может быть выявлена потребность в другом виде консалтинга. Управленческое консультирование похоже на работу врача общей практики, который выявляет заболевания и направляет пациента к специалистам различного профиля.
Структура управленческого консалтинга
Финансовый консалтинг
Финансовые результаты работы компаний являются итоговой оценкой их деятельности. Показатели экономической эффективности отражаются в финансовых моделях и служат оценочными маяками для экспертов-консультантов. Выводы этих исследований доводятся до руководства компании с предложениями по изменению конкретных параметров в экономике компании.
Кадровый консалтинг
Хороший персонал играет важную роль в выживании и развитии компании на рынке. «Кадры решают все» — не лишенное смысла высказывание советского вождя, и эта фраза уже давно принята бизнесом. HR-компании процветают как грибы в летнем лесу, зарабатывая деньги на подборе и обучении, а также на HR-консалтинге.
Инвестиционный консалтинг
Инвестиционная деятельность в бизнесе – это царство больших денег. Ошибки в выборе инвестиционного проекта могут принести многомиллионные убытки вместо ожидаемой прибыли. Крупные компании имеют более десятка своих специалистов для выявления рисков и оценки эффективности инвестиционного проекта. А средние и малые компании прибегают к инвестиционному консалтингу от специализированных консалтинговых организаций. Эти организации разрабатывают бизнес-планы инвестиционных проектов, определяют сроки возврата инвестиций и рентабельность проекта.
Инвестирование — это одна из областей, где ошибка может стоить дорого.
Юридический консалтинг
Если в компании нет юридического отдела или хорошего юриста, то это прямой путь в консалтинговую компанию. Заключение новых договоров, разрешение взаимных претензий поставщиков и потребителей, судебные разбирательства перед казначейством и все, на что способна консалтинговая компания с юридической специализацией.
Бухгалтерский консалтинг
Компании часто не ведут учет своих сотрудников. Поэтому стал популярным аутсорсинг, когда бухгалтерским учетом и отчетностью занимаются специалисты, в том числе консалтинговых фирм. Однако чаще они участвуют в оценке работы бухгалтерии компании и определении того, что необходимо сделать для ее улучшения.
В большинстве случаев участие в проектах выражается в организации консультантами процесса внедрения принятой программы или поддержке в виде авторского надзора за внедрением разработанного решения. Также возможно участие в процессе обучения сотрудников компании клиента навыкам и методам решения поставленной задачи.
Виды консалтинга
Классификация консалтинга не унифицирована, поэтому можно найти разные методы систематизации. Но самыми популярными вариантами являются разделение консультирования по темам, по методам или по направлениям.
По предмету
Общий или управленческий консалтинг. Цель состоит в том, чтобы выявить факторы, препятствующие развитию компании, и найти решения по устранению этих факторов. При этом исследуется все, что не связано с производственным или финансовым консалтингом. Этот вид консалтинга необходим, когда возникает проблема, которую компания не может найти самостоятельно, или для выявления возможных проблем в будущем. К общему консалтингу обращаются и в том случае, если потенциал компании не реализован в полной мере.
Промышленный. Используется для улучшения производства. Они исследуют все, что связано с производством или реализацией продукции: технические возможности, логистика, кадровое положение.
Финансовый. Задача консультанта — отследить денежные потоки, определить пути экономии, спрогнозировать варианты инвестирования. Исследуйте все, что связано с внешним и внутренним обращением денег.
По методу
Эксперт. Для поиска проблемы и разработки ее решения привлекается опытный специалист в нужной области. Проанализируйте ситуацию, нарисуйте план действий. На этом ваша работа заканчивается.
Обработать. Консультант анализирует проблему и совместно с представителями компании ищет решение. В этом случае специалист не только разрабатывает процедуру, но и помогает ее реализовать. В большинстве случаев процессный консалтинг предполагает долгосрочную поддержку.
Образовательный. Консультант ищет решение, помогает с его внедрением, а также обучает персонал. Целью является повышение квалификации сотрудников или обучение их необходимым методам работы.
По направлению
При таком методе классификации выделяют основные направления, или тематические направления, наиболее часто встречающиеся в практике частных консультантов и консалтинговых фирм. Наиболее известным вариантом является классификация FEACO (Европейская федерация ассоциаций консультантов по производству).
FEACO объединяет ассоциации экономических и управленческих консультантов из 21 страны Европы по принципу «одна страна, одна ассоциация» и представляет более 3600 консалтинговых компаний.
Всего по принятой классификации насчитывается 84 вида тематических направлений консультирования, для удобства систематизированных по следующим разделам:
- Общие направления. Сюда входит определение эффективности системы управления, оценка бизнеса, слияния и поглощения, развитие бизнеса, совершенствование организационной структуры, стратегическое планирование.
- Управление. В этой категории рассматриваются все вопросы, связанные с офисным администрированием, управлением отделами, планированием рабочего пространства, управлением рисками и безопасностью.
- Финансовый менеджмент. Он включает в себя изучение систем бухгалтерского учета, финансового оборота, проблем увеличения прибыли и доходов, налогов, затрат.
- Кадровый менеджмент. Занимается корпоративной культурой, обучением менеджменту, поиском и подбором персонала, вопросами мотивации и поощрения.
- Маркетинг. В эту категорию входят области рекламы и продаж, дизайна, исследования рынка, ценообразования, розничных продаж, связей с общественностью, маркетинга в различных его проявлениях.
- Производство. Это автоматизация, промышленный инжиниринг, управление производством, закупки, использование оборудования, контроль качества, упаковка и другие производственные темы.
- Информационные технологии. Этот раздел включает в себя области, которые относятся к автоматизированным системам управления, информационно-поисковым и административным системам, проектированию, разработке и установке систем.
- Специализированные услуги. Сюда входят юридические, экологические, информационные технологии, инженерные, телекоммуникационные и другие варианты, требующие узкоспециализированного специалиста.
Формы консалтинга
В процессе реализации консультирование может принимать следующие формы:
- Консультации. Как правило, это разовые консультационные услуги по возникающим у клиента проблемам.
- Аналитика. Эксперт изучает различные данные, анализирует их применительно к желаемому результату, формулирует гипотезы и предлагает решения, которые помогут клиенту достичь желаемой цели.
- Прогноз. Специалист использует различные методы и инструменты для моделирования будущих ситуаций. В результате клиент может найти оптимальный для себя путь развития.
- Обзор и аудит. Консультант изучает бизнес клиента, выявляет все недостатки и ошибки, предлагает пути устранения негативных моментов.
- Участие в клиентских мероприятиях. В этом случае эксперт сопровождает клиента от начала до конца. Сначала он анализирует бизнес, находит недостатки, ищет решения, а затем помогает реализовать эти решения. Оцените результаты и внесите необходимые коррективы.
Для отдельных областей, где исчерпывающий анализ не нужен, к анализируемому процессу или любому виду деятельности привлекаются эксперты. Малый бизнес чаще всего прибегает к услугам специалистов, это намного дешевле, чем пригласить консалтинговую компанию. Однако крупные компании также предпочитают мнение экспертов по конкретным темам.
Что первое приходит на ум? Дело в том, что это люди, которые носят модный костюм, желательно наличие очков, дорогих аксессуаров в виде часов и запонок. Вы должны водить дорогую машину. В общем, они должны обладать всеми характеристиками «успешного успеха для себя”.
Но, с другой стороны, наличие таких социальных доказательств ничего не говорит о качестве самого консультанта как специалиста. Кроме того, в современном мире появился термин «нувориши». Это люди, которые ценят свое личное время намного выше, чем дорогие «игрушки”.
Еще 10 лет назад бизнес-тренер, чьи руки по локоть были «набиты» татуировками, на деловой встрече выглядел инородным телом. Сейчас это не норма, но общество гораздо более лояльно относится к проявлению таких индивидуальных черт.
Так что важнее: внешний вид или навыки консультанта? Помните пословицу, что людей встречают по одежде, а провожают по уму? Мое личное мнение таково: если ты носишь плохую одежду, тебя могут просто не уважать. Но не более.
Консультанты обычно стараются показать как можно больше различных диаграмм и презентаций, использовать как можно больше терминов и атрибутов на английском языке. Как правило, это делается для того, чтобы еще больше подчеркнуть свою значимость для заказчика.
Но мне кажется, что главный залог успеха — это простота в общении. Чем меньше терминов, непонятных заказчику, тем лучше. Особенно, если вы продаете только тот результат, которого можете достичь. Предприниматели любят детали и постоянно их измеряют: в людях, часах, килограммах, деньгах.
В случае, если вы запрашиваете консультацию, вы должны быть осторожны в случаях, когда консультант:
- Обещание приводит к 2 запросам
- Не готов сопровождать реализацию
- Не называет конкретных цифр
- Избегайте гарантий результата в виде вашего гонорара
- Не дает бесплатный пробный период взаимодействия
- Не проводит глубокий анализ и тесты текущей ситуации
Мы призываем вас обращать внимание на эти признаки при совершении сделки. Добавляйте свои «красные флажки» в комментарии под статьей, и мы обязательно обсудим их вместе.
Далее следуют обещанные советы для будущих успешных «советников», но чтение этого раздела будет полезно и владельцам бизнеса.
В чем могут быть трудности, если вы решили стать консалтером?
Самая большая проблема только начинается. И как только вы начали двигаться к своей цели, поймите, что уровень доверия к вам как к специалисту поначалу будет довольно низким и ничего с этим не поделаешь.
Со временем у вас появятся свои кейсы и некоторый опыт проделанной работы. В этот момент вы почувствуете себя намного лучше. По собственному опыту могу сказать, что первые два года такой работы самые тяжелые.
Еще одна трудность в том, что вам будет казаться, что у вас недостаточно знаний. Как ни странно, знаний нужно немного. Их должно быть столько же, сколько необходимо, чтобы они могли выполнять свою работу. Естественно, его нужно постоянно развивать: читать необходимую тематическую литературу, особенно ту, которая выходит на английском языке, знать все тенденции и уметь прогнозировать их развитие.
Например, я очень спокойно отнеслась к появлению чат-ботов в мессенджерах, так как понимала, что это просто дополнительный способ вывести свое предложение на рынок и не более того.
Ну, конечно же, мы помним главное в любом бизнесе — это трафик, но вот книга, где он есть, кроме как в мессенджерах и Инстаграме. Перейти и скачать его совершенно бесплатно по этой ссылке .
Ну а теперь я открою великий секрет, который помог мне сделать важный скачок в развитии моих качеств консультанта. Помните, мы уже говорили вам о том, что если вы хотите стать успешным консультантом, вы должны гарантировать результат своими гонорарами? Так вот: это не нужно, чтобы лучше продавать свои услуги в качестве «советника». Такое обещание необходимо в первую очередь вам! Не забудь!
Ну и второй секрет, как быстро начать работать консультантом, я его раскрою только когда эта статья наберет 100 лайков и будет переиздана. Поэтому комментируйте этот материал и делитесь им с друзьями в социальных сетях.
