Что такое конверсия и как её правильно считать. Что такое конверсия в продажах

Его нужно найти не только на главной странице, но и на других страницах. Его положение должно быть стабильным, чтобы пользователям не приходилось искать его сначала.

Что такое конверсия в продажах

Конверсия продаж используется для оценки эффективности работы магазина — что это за показатель? Это причина соотношения числа реальных покупателей и числа потенциальных покупателей. Проще говоря, сколько людей, пришедших в магазин, купили что-то, а не «увидели» это. Прочитайте нашу статью о том, как рассчитать и увеличить коэффициент конверсии.

Все коммерчески активные бизнесмены всегда заинтересованы в увеличении числа клиентов. Реклама помогает привлечь потенциальных клиентов в магазин или на сайт, но, очевидно, не все посетители доходят до него. конвертация в сделки, то есть отношение числа фактических клиентов к числу потенциальных. Он показывает, сколько посетителей действительно приходят в магазин и покупают товар, а сколько уходят с рынка.

Коэффициент конверсии помогает проанализировать, правильно ли работает процесс приобретения клиентов и приносит ли бизнес положительный эффект. Если расчеты показывают, что коэффициент конверсии снизился за определенный период времени, бизнесмен находится в зоне риска. Это точное число и конкретная цифра, подлежащая анализу. В расчете не указано, почему некоторые клиенты отказываются от покупки. Это проект для дальнейшего анализа.

Конверсия продаж, что это такое

Пример расчета конверсии

Проще проиллюстрировать коэффициент конверсии продаж на конкретном примере. Как вы рассчитываете конверсию? В течение недели 1 200 человек посетили магазин одежды. 500 человек совершили покупку, остальные, просмотрев витрину, покинули магазин, не принеся предпринимателю никакой пользы. Является ли 1 200 500 хорошим результатом? Сначала посчитайте.

Тип конверсии: (реальные покупатели / потенциальные покупатели) x 100%.

Таким образом, в данном примере (500/1200) х 100% = 41,6%. На этой неделе 41,6% посетителей стали покупателями. К сожалению, невозможно с уверенностью сказать, хорош этот результат или нет. Когда речь идет о коэффициентах конверсии, помните, что

  • этот показатель должен повышаться с течением времени или хотя бы оставаться стабильным;
  • идеальное значение — 100% — означало бы, что покупателем становится каждый посетитель, что почти нереально;
  • для разных форматов торговли приемлемы разные уровни: продуктовый гипермаркет не должен опускаться ниже 95%, а для магазина мебели хорошим результатом будет 20-30%.

Расчёт конверсии сайта

Конверсии могут быть рассчитаны как в интернет-магазине, так и в реальной торговой точке. В основе расчета лежит одна и та же метрика: посетители — клиенты. У интернет-магазинов почти всегда более низкий коэффициент конверсии, чем у реальных магазинов. Клиенты часто ищут на многих сайтах одновременно и быстро закрывают вкладки, которые им не нравятся.

Тип конверсии сайта: (посетители/покупатели) x 100%.

Например, 800 пользователей посетили сайт Destination за 24 часа, но только 10 заказали товары. Метод расчета коэффициента конверсии: (10/800) x100% = 0,0125. Можно предположить, что владелец сайта рассчитывает на гораздо более высокий результат. Это означает, что необходимо улучшить целевую страницу, контролировать ценообразование и создавать конкурентные преимущества.

Способы увеличить конверсию продаж

Коэффициенты конверсии показывают, сколько посетителей приобрели что-либо и сколько отказались от покупки. Это полезное число для измерения производительности. Поскольку нормативная стоимость отсутствует, расчеты могут быть оценены только в динамике. В зависимости от объявления, цены, ставки или года полезно оценить динамику числа.

Увеличение прибыли пропорционально коэффициенту конверсии. Чем больше посетителей принимают решение о покупке, тем больше выигрывает магазин. Отсюда следует, как увеличить коэффициент конверсии:.

  • привлекать новых посетителей (часть из них станет покупателями без дополнительных усилий);
  • проводить акции и предусматривать скидки;
  • применять карты лояльности, купоны со скидкой на следующую покупку;
  • продвигать магазин в социальных сетях;
  • ;
  • создать в магазине систему навигации (упростить покупателям поиск желаемого товара);
  • проработать стратегии общения продавцов с клиентами, регулярно проводить тренинги по продажам и тестирование на знание продукции.

Расчет оборота продаж

Примеры маркетинговой стратегии

Показатели конверсии являются отправной точкой для маркетинговых стратегий. Когда предприниматели точно знают, сколько посетителей покупают, а сколько уходят с пустыми руками, легче оценить эффективность всех последующих решений.

Предположим, что магазин одежды начинает работать с 700 посетителями в день, из которых 88 становятся покупателями. Конверсия (88/700) x 100% = 0,125. На следующий день бизнесмен украшает витрину у входа в магазин плакатом с рекламой «скидки до 90%» и ставит у входа киоск с товаром «99 рублей». Уже 900 человек посетили магазин, из них 450 купили товары. Увеличивается ли это соотношение? (450/900)x100% = 50%. Это означает, что половина посетителей что-то купили. Это несомненный успех и пример того, как можно увеличить прибыль без инвестиций.

На самом деле, существует множество инструментов для повышения конверсии. Это философия, находящаяся на пересечении анализа и психологии. Основные из них рассмотрены в данном тексте, но каждый случай требует отдельного подхода.

Определение

Конверсия сайта — это соотношение между количеством посетителей страницы и количеством людей, которые выполнили целевое действие (оставили личную информацию, заказали товар или услугу).

Чтобы оценить коэффициент конверсии, необходимо создать инструмент анализа и выбрать страницы, на которые перейдет водитель после совершения целевого действия. В интернет-магазине это обычно называется «Спасибо за ваш заказ!». Вы можете отслеживать количество просмотров, кликов и загрузок.

Для расчета конверсии сайта используется следующий алгоритм

Формула для расчета конверсии

Формула расчета конверсии

Полученный результат представляет собой коэффициент конверсии лидов в реальных клиентов. Формула для расчета конверсии выглядит следующим образом. Например, за один день на сайт зашли 250 человек. Только 10 человек выполнили целевые действия (добавили товар в корзину, совершили покупку и просмотрели предложенный материал). Коэффициент конверсии в данном случае составляет 4%.

Виды конверсий

Существует два типа маркетинговых конверсий.

Микроконверсия

Это промежуточные шаги, которые пользователь совершает перед выполнением целевого действия. К ним относятся подписка на рассылку новостей, переходы по страницам и загрузка руководства пользователя.

Макроконверсия

Это действия, связанные с основным целевым действием. Это размещение заказа, регистрация на сайте, телефонный звонок или использование формы обратной связи.

Отслеживание и оценка активности посетителей на сайте может помочь выявить уязвимости интернет-ресурсов. Чтобы узнать, как преобразовать микроконверсии в макроконверсии и повысить уровень продаж, необходимо рассчитать показатели.

Какие параметры конверсии считаются хорошими?

Хорошим коэффициентом конверсии считается не менее 1% от общего числа посетителей сайта. Если при расчете параметра учитывается также количество звонков, то он должен составлять не менее 3%. Это средний показатель, зависящий от продукта.

Согласно анализу, проведенному издательством DataInsight, услуги по доставке еды являются топовым российским товаром, с самым высоким коэффициентом конверсии 14,9%. На втором месте — продажа билетов на мероприятия — 7,9%, далее следуют книжные магазины — 3,6% и косметика — 3,2%.

Показатели конверсии — это данные, которые невозможно интегрировать в интернет-ресурсы. Например, один сайт посещают 500 человек в день, а коэффициент конверсии 2% означает, что 10 человек сделали целевую энергию. Другой сайт с такой же проблемой посетили 4 000 человек. Конверсия составила 1%, и 40 человек совершили покупку. Во втором случае результат продаж лучше, потому что коэффициент конверсии ниже.

Невозможно сказать, какой тип лучше для расчета конверсии продаж. Необходимо учитывать факторы операционной прибыли, инвестиций и рентабельности.

Для интернет-магазинов средний коэффициент конверсии составляет от 0,5% до 14%. Данные зависят от рынка общественного питания, ценовой категории и количества посетителей. Среднее количество лидов, которое может взять на себя конкретная должность.

Для российских компаний средние отраслевые условия определяются следующим образом

Средняя конверсия на позицию

Распределение коэффициентов конверсии на российском рынке для каждой позиции.

Чем выше стоимость продукта, тем меньше процент, который можно считать успешным. У продавцов дорогих автомобилей коэффициент конверсии ниже, чем у домовладельцев, но прибыль от покупки значительно выше.

Логика и дизайн интерфейса веб-сайта, интернет-магазина или торговой точки должны быть привлекательными и интуитивно понятными для посетителей. Нет смысла тратить время и силы на поиск нужного продукта.

Формула расчета конверсии

Тип расчета конверсии - изображение

Рассчитать конверсию продаж очень просто: k

k = количество клиентов/посетителей *100%.

Этот тип позволяет рассчитать коэффициент конверсии для каждого вида или этапа коммерции. Важно убедиться, что используются правильные данные. Например, при оценке работы конкретного магазина или менеджера учитываются только посетители и продажи. Незавершенные сделки не учитываются. Это связано с тем, что их эффект неизвестен. Пример расчета коэффициента конверсии продаж в процентах:.

Интернет-магазин посещали 3 500 посетителей в день. Только 150 человек совершили покупку.

Экран: 150/3500*100% = 0,04%.

Зачем знать конверсию

Почему вам необходимо знать свой коэффициент конверсии - Изображение

Знание количества покупок кажется достаточным, зачем нужны другие показатели? Однако коэффициент конверсии продаж помогает оценить эффективность работы продавца, проводимых рекламных кампаний и других мер, направленных на увеличение дохода. Если продуктом интересуется больше людей, чем покупает, следует обратить внимание на процент отказов.

Смотрим на измерения:.

  • Выявляют слабые места торговли , анализируя работу отдельных каналов сбыта, менеджеров, этапов.
  • Оценивают эффективность нововведений , оценивая динамику до и после.
  • Прогнозируют затраты , например, сколько нужно потратить на рекламу или насколько увеличить план по холодным звонкам, чтобы поднять продажи на требуемый процент.

Причины низкой конверсии

Причины низкого коэффициента конверсии - Изображение

Коэффициент конверсии в продажи подобен средней температуре по больнице. Каждый бизнес должен выяснить свои правила на основе статистики. Более того, даже предприятия имеют разные коэффициенты конверсии. розничных и интернет-магазинов, и это необходимо учитывать при анализе и планировании затрат.

Если оценки низкие, а еще хуже, если напряжение падает, когда вы смотрите на него, необходимо найти причину и устранить ее. Потенциальные клиенты часто боятся:.

  • Сложные действия при оформлении покупки. Длинная запутанная анкета, необходимость передавать много личных данных, могут заставить прервать покупку, когда товар уже в корзине и покупатель готов его оплатить.
  • Низкая ценность. Возможно, человеку плохо объяснили, насколько хорош товар, не коснулись его болевых точек.
  • Высокая цена. Завышенная цена на товар, даже если он очень нужен потенциальному покупателю, способна заставить отказаться от покупки.
  • Низкая цена. Снижение цены не всегда положительно влияет на количество сделок. Покупатели могут решить, что товар не пользуется спросом, низкого качества, его ценность упадет в их глазах, и они откажутся от идеи купить его.

Чтобы увеличить прибыль, следует уделить внимание повышению конверсии продаж. Например, привлечение большего числа клиентов не имеет смысла. Например, тратить деньги на рекламу, если никто не уходит, ничего не купив.

Следует также сказать, что преобразование лидов в клиентов требует большой работы от отдела продаж, и ее эффективность точно отражается на уровне конверсии. Конверсии рассчитываются не только для раздела в целом, но и для каждого отдельного менеджера.

От чего зависит конверсия

На конверсию продаж влияют два типа факторов — внешние и внутренние. К первой группе относятся методы SEO-продвижения и рекламы. Второй — функциональность сайта по оценке посетителей. К ним относятся дизайн, содержание, интерфейс, скорость, распознавание торговых марок, ценообразование и UTP. Если сайт удобен и полезен, пользователи захотят совершить целевое действие.

Для расчета коэффициентов конверсии можно использовать следующую формулу.

Пример. Сегодня ваш сайт посетили 200 человек. 10 человек добавили товар в корзину, 2 человека оформили заказ и 3 человека скачали ваш контрольный список. Рассчитайте коэффициент конверсии.

Как отследить конверсии в Яндекс.Метрике

Бесплатный сервис Яндекс.Метрика упрощает анализ поведения лидов и расчет коэффициентов конверсии. Чтобы получать данные автоматически, свяжите свое текущее местоположение с сервисом и задайте цель. Как это сделать:.

Установите код счетчика на свой сайт.

Нажмите Создать цель.

Настройте свою цель, заполнив поля «Страница посещения» и «Основное событие».

При необходимости установите флажок Retarget.

Скопируйте целевой код сайта.

Просмотрите результаты работы сайта и проанализируйте данные о конверсиях в разделе Отчеты — Конверсии.

Чтобы избежать ошибок при расчете конверсий, установите целевые действия, которые важны для вашей компании, и следуйте определенному методу расчета. Не ограничивайтесь одной услугой анализа конверсии. Сравнение данных с разных платформ облегчает подсчет ошибок. Регулярно проверяйте настройки измерений.

ROI поможет вам проанализировать коэффициент конверсии вашего сайта. Используйте ROI для понимания эффективности вашей маркетинговой деятельности. ROI рассчитывается по следующей формуле.

Например, на рекламу интернет-магазина было потрачено 40 000 рублей. По объявлению пришел клиент и заказал 90 000 рублей. Рассчитайте рентабельность инвестиций.

(90 000-40 000) / 40 000 x 100% = 125%.

Если коэффициент конверсии хороший, то возврат инвестиций превысит 100%.

Вы можете самостоятельно рассчитать коэффициент конверсии и ROI, но проще сгенерировать их автоматически с помощью аналитического сервиса. Например, услуга сквозной аналитики MANGO OFFICE собирает данные со всех рекламных каналов в один отчет и помогает оценить эффективность маркетинговых кампаний.

На сайте у пользователей есть вся необходимая информация под рукой. И им не придется, например, отказываться от гугления, чтобы найти неизвестные термины. Кроме того, чем больше пользователи перемещаются по сайту, тем больше вероятность того, что они конвертируют.

Как отслеживать статистику

Отследить динамику конверсии продаж очень просто. Для этого необходимо вести ежедневную статистику индекса. Таким образом, отображаются изменения. Кроме того, когда вводятся инновации, становится ясно, каковы были результаты.

Полезно хранить эти статистические данные в специальной программе, например, Microsoft Excel. Это позволяет понять, что происходило в течение выбранного периода. Это также позволяет планировать будущие продажи.

Зная «коэффициент конверсии», что это такое и его необходимость для компании, руководство может увидеть истинную картину эффективности своей работы. Кроме того, это помогает понять слабые стороны организации и улучшить продажи.

Оцените статью
Бизнес блог