Чтобы повысить коэффициент конверсии, необходимо отслеживать весь путь пользователя и понимать, где пользователи «уходят», что их привлекает и что отталкивает. Затем необходимо устранить недостатки (улучшить сайт, улучшить рекламу, заменить неэффективные каналы) и проследить, как изменились показатели конверсии.
Conversion Rate, CR
CR — это коэффициент конверсии или коэффициент преобразования. Это метрика, рассчитываемая в процентах и показывающая количество людей, совершивших желаемое действие, от общего числа посетителей. Конверсии часто ассоциируются с продажами, но маркетинг понимает CR в более широком смысле. Конверсия происходит всякий раз, когда посетитель выполняет желаемое действие на сайте, в приложении или на целевой странице. Это известно как таргетинг конверсии. Они могут перейти на следующую страницу, подписаться на рассылку новостей или совершить покупку. Часто веб-сайты и приложения имеют разные цели конверсии, и у каждого из них свой собственный CR-метр.
Конверсия в маркетинге — самая важная метрика, которую необходимо постоянно отслеживать. Кроме того, он напрямую влияет на общий объем продаж и доход предприятия.
Тремя основными преимуществами CR являются
- Отслеживание коэффициентов конверсии помогает измерять текущую производительность сайтов и приложений.
- Понимание того, какой процент пользователей достигает целей, лежащих в основе бизнеса, позволяет определить области, требующие улучшения.
- Повышение коэффициента конверсии помогает получать больше продаж при том же объеме трафика. Можно сократить свои расходы на рекламу и получить ту же выгоду, что и раньше, или инвестировать дополнительные деньги в новые рекламные кампании.
CR и CTR: в чем разница
В цифровом маркетинге коэффициент конверсии CR используется для измерения эффективности рекламной кампании наряду с CTR — коэффициентом кликов. Эти два элемента часто путают. Однако CTR и CR влияют на два разных этапа процесса достижения цели продаж.
В верхней части воронки продаж важны показатели кликов. Например, он показывает количество людей, которые кликнули на рекламу и выполнили определенное действие, прежде чем перейти на сайт.
Воронка продаж, CR и CTR
В середине и нижней части воронки продаж измерение CR имеет большое значение. Он подсчитывает конкретные действия, которые выполняются, когда нужный сайт уже посещен. Например, заполнение формы, подписка на рассылку, скачивание книги или совершение покупки.
Как рассчитать коэффициент конверсии
Существует несколько способов расчета коэффициента конверсии. Прежде чем приступить к расчетам, необходимо определить несколько вещей.
- Посещаемость сайта. Точное количество посетителей сайта — важная основа для расчетов CR.
- Количество собранных лидов, то есть число потенциальных клиентов. Убедитесь, что точно знаете, что считать лидом. Например, это может быть посетитель, который нажимает на определенную кнопку или отправляет свой адрес электронной почты для подписки на рассылку.
- Конверсия. Совершение покупки — наиболее распространенный вид конверсии. Однако существуют и другие виды — например, скачивание ПО, запись на встречу и так далее. Поэтому нужно точно определить, какие действия считать конверсией.
- Конверсионные цели. Общее количество достигнутых конверсионных целей за определенный период времени помогает рассчитать CR.
Эти четыре элемента являются наиболее важными элементами маркетинговой воронки и составляют основу для расчета коэффициента конверсии.
Конверсия посетителей в лиды рассчитывается на основе количества посетителей, т.е. всех посетителей сайта и количества посетителей, ставших потенциальными клиентами. Формула CR для свинца рассчитывается следующим образом
Что такое конверсия
Конверсия сайта — это отношение числа пользователей, совершивших целевое действие, к общему числу посетителей. Например, был куплен товар, добавлен в корзину, отправлен запрос, оформлена подписка на сайт или подписка на рассылку новостей.
На основе динамики факторов можно понять, насколько успешна рекламная кампания, удобен ли сайт для пользователей и как исправить ошибки.
Нормальный коэффициент конверсии составляет 1,5-2%. Это означает, что из 2000 посетителей 30-40 совершили какое-либо действие.
Виды конверсии
Конверсии можно разделить на два основных типа, в зависимости от ценности действия, совершенного пользователем на сайте.
Макроконверсии — это количество клиентов, действия которых принесли компании прибыль.
Микротрансформации — это количество людей, которые подписались на рассылку, оформили подписку или добавили товар в корзину. Индекс учитывает потенциальных клиентов, которые могут совершить покупку в будущем.
Он также различает конверсии по типам устройств и каналам продаж.
Немедленная конверсия — посетители заходят на сайт и сразу же приобретают товар.
Конверсии на разных устройствах — целевые действия одного и того же человека отслеживаются на разных устройствах.
Связанные конверсии — это точки взаимодействия с сайтом, которые привели к конверсии.
Конверсия экрана — это количество показов рекламного объявления.
Все виды конверсий помогают понять, насколько эффективна ваша маркетинговая стратегия, что нужно изменить и как улучшить ваш сайт, чтобы сделать его более удобным для пользователей.
Что учитывать при анализе конверсии
На конверсию влияет множество факторов. Прежде чем рассчитывать ставки, проанализируйте позицию, на которой вы работаете, вашу аудиторию и рекламный канал, из которого она исходит.
Промышленность. Разные нишевые рынки будут иметь разные коэффициенты конверсии. Например, на сайте заказа такси пользователи заходят на сайт только для того, чтобы заказать машину, и редко покидают маршрут. Интернет-магазин дорогих товаров требует много времени на то, чтобы сделать выбор, только чтобы вернуться к нему через некоторое время.
Вопрос. Ключевые слова, по которым клиенты находят ваш бизнес, очень важны. Есть разница между вопросом типа «как постирать рубашку» и «купить белую рубашку с манжетами». Посетители со второй чаще становятся клиентами.
Источник трафика. Важно, с какого канала пришел пользователь. Рамочные объявления и SEO-специалисты обычно показывают хорошие результаты. Они кликнули, потому что заинтересованы в конкретном товаре или услуге.
После определения трех факторов, влияющих на коэффициент конверсии, можно переходить к расчету коэффициентов.
Простота использования. Посетители вряд ли совершат целевое действие на неудобном ресурсе. Если сайт переполнен данными, в нем трудно ориентироваться, вмешиваются всплывающие формы, и все, что остается пользователю, — это уйти.
Виды конверсии
Существует два основных типа
Микротрансформация. Этот показатель рассчитывается по отношению к промежуточным целевым действиям. Например, переход на другую страницу каталога интернет-магазина или добавление товара в корзину.
Макротрансформация — процентное соотношение основного целевого действия, для которого был создан сайт. К ним относятся покупки, заказы и телефонные звонки.
Как и зачем рассчитывать другие показатели
Одни только конверсии не дают полной картины. Чтобы понять, что именно входит в индекс, необходимо знать как характеристики вашего бизнеса, так и другие ключевые показатели, а они для разных целей будут разными.
Для рекламы. При анализе рекламной кампании коэффициент конверсии и другие показатели помогут вам рассчитать, насколько она прибыльна, и исправить все ошибки.
Умножение коэффициента конверсии продаж на стоимость одного посетителя (заранее известную для контекстной рекламы) дает стоимость одного клиента.
Деление суммы, потраченной на кампанию, на коэффициент конверсии дает стоимость целевого действия. Эта метрика называется CPA — стоимость одного действия. Это также название модели оплаты рекламы, при которой рекламодатели платят только за тех пользователей, которые становятся лидами.
Количество кликов на объявление, деленное на общее количество показов, — это коэффициент кликов или CTR. Отслеживаемость показывает эффективность и частоту кликов. Для специальных размещений в Яндексе этот показатель обычно составляет 7% и более.
SEO. Конверсии также важны в поисковом продвижении. Знание конверсий помогает понять эффективность поискового трафика. Вы можете рассчитать стоимость одной ссылки между пользователями, пришедшими из органического поиска, и стоимостью одной ссылки, нажатой в поиске.
Определите рентабельность инвестиций. Важное средство доказательства того, что продвижение является ROI. Это и есть возврат инвестиций. Его можно использовать для проверки эффективности оптимизации. Наряду с конверсией, этот показатель дает подробную картину происходящего. Он рассчитывается по следующей формуле.
Расходы на продвижение вычитаются из прибыли от сайта.
Полученная цифра делится на стоимость акции, а затем умножается на 100 %.
Итоговый процент показывает, приносит ли продвижение результаты. Если он превышает 100 %, то рентабельность инвестиций положительная. Если низкий, значит, что-то не так, и компания теряет деньги. Необходимо сократить расходы на маркетинг или оптимизировать саму стратегию продвижения. Если процент равен 100%, то амортизация равна нулю, а выручка приблизительно равна затратам.
Почему необходимо рассчитывать коэффициент конверсии
Воронка конверсии.
Этот показатель показывает, насколько хорошо сайт выполняет целевые действия, а также действия, предпринимаемые в случае возникновения проблем. Долгосрочным результатом является увеличение прибыли и повышение доли клиентов в посетителях и их лояльности. Связывая аналитику с расчетами конверсии, можно отслеживать действия пользователей и соответствующим образом улучшать ресурсы, чтобы они удобнее выполняли цель, ради которой сайт был создан.
Что учитывать при анализе конверсии
Промышленность. Не нужно верить, что все ниши и все темы сайтов будут иметь одинаковый средний коэффициент конверсии. Это совсем не так. В некоторых отраслях одна ценность считается хорошей, а в других — другая. Например, средний коэффициент конверсии для службы заказа такси настолько высок, что пользователи обращаются туда только для заказа машины и редко отменяют свою поездку. Для таких услуг конверсия в 5-10% считается низкой, в то время как обычные цены могут достигать 30%. Это не относится, например, к интернет-магазинам, особенно если они продают дорогие и разнообразные товары. Пользователи тратят много времени на переговоры и выбор между похожими предложениями, часто отказываясь от них в пользу более выгодных предложений. В некоторых отраслях даже 1% может считаться хорошим коэффициентом конверсии.
Вопрос. Это может иметь большое значение для того, с какой ключевой фразы пришел пользователь. Если посетитель заходит на сайт, набрав в поисковой системе вопрос «как ездить на велосипеде», он с меньшей вероятностью станет покупателем лидов. Однако если ключ коммерческий — «купить красный горный велосипед» — вероятность этого гораздо выше. Именно поэтому некоторые предпочитают рассчитывать коэффициенты конверсии для новостных и коммерческих пользователей, так называемых холодных и горячих посетителей, отдельно.
Источник трафика. Также важен канал, по которому пользователь зашел на сайт. Хорошие результаты конверсии обычно видят пользователи, которые кликнули на рекламу, основанную на фреймах. Если их не заинтересовало ваше предложение, они не кликнули на него. Вторым хорошим источником конверсий является SEO, особенно маркетинговые запросы. Исследования показали, что люди больше доверяют органическому поиску.
Используйте несколько инструментов одновременно. Некоторые из них поддерживают одни функции, некоторые — другие. Если остальные показывают правильные данные, то ошибка в одном из них не критична.
Как отслеживать конверсии на сайте
Лучший способ отслеживать конверсии — использовать счетчики. Чтобы применить их, вам необходимо
Зарегистрируйтесь и войдите на сайт службы.
Введите всю необходимую информацию на сайте и создайте новый счетчик.
Настройте его и создайте цели.
Получите фрагмент кода и добавьте его на каждую страницу, где вводится целевое действие.
Регулярно отслеживайте статистику, чтобы оптимизировать эффективность ваших целей, рекламных кампаний и ресурсов.
Сбор статистики — это половина успеха. Важно правильно распорядиться имеющейся информацией. Это включает в себя то, какие шаги предпринять, что изменить, что добавить или убрать.
Основным шагом в настройке счетчика является создание целей. Некоторые цели таковы.
Я заходил на определенные страницы, например.
Я провел на сайте более N минут и т.д.
Например, для отслеживания продаж можно установить цель «Спасибо за покупку, вы перешли на страницу благодарности». Для отслеживания регистраций можно установить цель, которая гласит: «Пожалуйста, заполните регистрационную форму».
Цели могут быть простыми, с одним действием, или сложными, состоящими из двух или более действий. В последнем случае цель может быть достигнута при выполнении хотя бы одного из условий или всех вместе. Это настраивается веб-мастером сайта службы веб-аналитики.
Помимо отслеживания действий на сайте, некоторые сервисы показывают
Карты кликов (куда нажимают пользователи при просмотре страницы), и
Карты прокрутки (какие части страницы просматривались дольше всего и какие части прокручивались быстрее), и
Цели могут быть простыми, с одним действием, или сложными, состоящими из двух или более действий. В последнем случае цель может быть достигнута при выполнении хотя бы одного из условий или всех вместе. Это настраивается веб-мастером сайта службы веб-аналитики.
Как повысить CR
Конверсия на сайт зависит от ряда параметров:.
- каналов, которые используются для привлечения трафика;
- качества рекламных объявлений;
- самого сайта.
Чтобы повысить коэффициент конверсии, необходимо отслеживать весь путь пользователя и понимать, где пользователи «уходят», что их привлекает и что отталкивает. Затем необходимо устранить недостатки (улучшить сайт, улучшить рекламу, заменить неэффективные каналы) и проследить, как изменились показатели конверсии.
При эксплуатации веб-сайта следует обращать внимание не только на текст, но и на дизайн и удобство использования. Важно, чтобы вся информация была представлена пользователю на понятном языке, правильно подчеркнута и побуждала его к действию в нужное время.
Например, использование всплывающих CTA может значительно повысить коэффициент конверсии. Главное — показать его только один раз в нужное время и четко объяснить посетителю, какие преимущества он получит, если совершит целевое действие.
На сайте известного торговца NeilPatel при попытке закрыть вкладку появляется всплывающее окно. В обмен на небольшое исследование посетителям предлагается привлекательный бонус. Это готовый план, который поможет увеличить посещаемость сайта.
Коэффициент конверсии — одна из самых важных маркетинговых метрик. В отличие от показателей кликов, которые показывают только заинтересованность пользователей, CR показывает, какой процент трафика достигает желаемого результата.
Показатели конверсии следует рассматривать как инструмент, помогающий принимать стратегические маркетинговые решения и получать информацию. В этом вам помогут ответы на следующие вопросы.
Как увеличить коэффициент конверсии сайта
Эти рекомендации по изменению сайта помогут вам получить больше клиентов с ваших целевых страниц.
- Понятная и чёткая форма заказа. Чем больше полей в форме заказа, тем ниже уровень конверсии в заполнение формы.
- Информативная карточка товара. Укажите все характеристики, необходимые для принятия решения. Сделайте хорошие фотографии.
- Понятная навигация по сайту. Конверсия трафика на сайте в целевое действие зависит от того, как быстро пользователь найдёт нужную страницу. Самое большое количество переходов со страниц сайта до продукта не должно превышать трёх кликов.
- Призывы к действию. Обязательно побуждайте пользователей к совершению конкретных действий: заполнить форму, оставить номер телефона, добавить товар в корзину.
- Релевантное торговое предложение , соответствующее поисковому запросу пользователя.
- А/Б-тестирование контента. Тестируйте тексты, заголовки, изображения, офферы, дизайн. Ищите самый конверсионный вариант.
- Полезный и уникальный контент также способствует росту конверсии сайта.
Подробнее о тенденциях сайтостроения на 2021 год читайте в нашем обзоре.
