Если клиент не соглашается покупать, он говорит, что не убежден, говорит, что можно действовать неожиданно. Могли бы вы провести мастер-класс по продажам? Когда рекрутер выйдет на связь, предложите ему возможность купить.
5 методов, как продать ручку на собеседовании
Вопрос о том, как продать ручку на собеседовании, является одним из классических приемов при приеме на работу. Более 50 лет он озадачивал многих кандидатов на работу. Почему вы спрашиваете об этом? Как вы отвечаете на этот вопрос? Чего ждут от вас работодатели? Прочитайте ответы ниже.
Как продать ручку на собеседовании — практика показывает, что только 20% ищущих работу могут ответить на этот вопрос.
Правильный ответ доказывает, что
- Способность продать все что угодно и где угодно;
- Умение соискателя работать с клиентами;
- Возможность ловко выходить из экстремальных ситуаций;
- Навыки элементарной психологии;
- Четкое изложение мыслей;
- Коммуникабельность кандидата на должность;
- Внимание к деталям;
- Креативность мышления;
- Возможность мыслить абстрактно;
- Владение собой.
Узнайте почему — в нашем списке десяти лучших уловок рекрутинга. Если бы вы только могли продавать ручки на работе, не говоря уже о реальном продукте компании! Но если на собеседовании вас попросят продать ручки, что вы будете делать? Во-первых, не стесняйтесь — вы не единственный, кто умеет продавать ручки на собеседовании. Во-вторых, используйте один из следующих примеров
5 способов продать ручку
Джордан Белфорд, главный герой фильма «Волк с Уолл-стрит», знал, как продавать ручки на собеседовании. Пример его поведения в этой ситуации показан в одном из эпизодов. Затем его друг предложил взять ручку и написать его имя на бумаге. Оказалось, что у Джордана не было ручки для этого, и ему пришлось купить ее за спиной своего друга. Этот метод прекрасно иллюстрирует, как работает успешный продавец. Речь идет о том, чтобы сделать продукт достойным покупки. Жаль только, что многие кандидаты только недавно начали им пользоваться. Для этого мы предлагаем пять новых способов продажи ручек на собеседованиях.
- Более 50% соискателей предлагают продать ручку, потому что она хорошо пишет, является качественной, ею удобно писать и т. д. Также начал диалог и наш молодой человек, при устройстве на работу в банке, когда работодатель протянул ему свою ручку, подаренную председателем правления, и предложил продать. Покрутив ручку в руках и совсем не убедив начальника в необходимости ее покупки, соискатель махнул рукой, сказав “Ну и не надо!” — и начал уходить. “Постойте — раздалось в ответ, — вы забыли отдать ручку!”. “Тогда вам придется ее купить у меня!” — это даровало рабочее место человеку, сумевшему мотивировать одного из самых успешных людей компании.
- Второй соискатель обладал наблюдательностью. “Зачем вам нужна эта ручка?” — спросил он. “Для того чтобы держать ее в руке, когда я говорю по телефону,” — был ответ. “А не было ли случая, что чернила закачивались в неудобный момент?” “Конечно были, и много, особенно когда нужно срочно записать телефон!” “А что вы делаете в таком случае?” “Зову свою секретаршу.” — улыбнулся работодатель. “Тогда вам понадобится моя ручка!” — сказал парень. “Ее стержень обладает уникальной возможностью — не заканчиваться в течение шести месяцев и писать на любом типе бумаге, а за счет того, что в ней предусмотрена подача чернил под давлением, она способна даже работать в любом положении, так что вы сможете делать записи ею даже на стене”. Это был еще один пример успешного прохождения собеседования.
- Другой кандидат решил сделать акцент на выгоде покупки и индивидуальных особенностях работодателя, задав встречный вопрос: “А вы сами-то сможете ее продать?” “Конечно!” — воскликнул обескураженный такой наглостью кадровик. “Тогда купите мою ручку по цене производителя, — сказал мужчина. — Ее рыночная стоимость — два доллара. Продав ее за эту цену, вы заработаете доллар пятьдесят.” Выгода налицо и работодатель согласился.
- Однажды собеседование проходила одна девушка. Она удивилась, когда представитель кадрового отдела отказался покупать у нее ручку. “Тогда я возьму ее себе!” — заявила она. — Она заставит всех увериться в моем высоком социальном статусе, кроме того, она очень похожа на ту, которую недавно рекламировала компания “Parker! за тысячу долларов”. Этот вопрос смог заинтересовать ее работодателя — человека, нуждающегося в демонстрации высокого положения и платежеспособности компании, которую он представляет.
- Еще один претендент на должность вначале не смог убедить придирчивого кадровика. Как и первый описанный персонаж, он стремился рассказать о том, что ручка не сломается, исправит почерк и даже что у нее есть возможность горячей замены стержня. Работодателю это было не нужно и он отказался продолжать интервью. И тут от отчаявшегося кандидата посыпался шквал вопросов: “Вы уверенны, что не хотите, чтобы я продолжил?” — спросил он? “Да!” — ответил работник кадров. “Вы хотите, чтобы я ушел прямо сейчас?” “Да,” — снова ответ. “И вы после этого позовете другого кандидата?” И снова: “Да”. “Тогда купите у меня ручку!” “Да!” — совсем уже раздражился оппонент и схватился за рот, из которого так некстати вырвалось согласие. Метод наводящих вопросов, требующих утвердительных ответов сработал и на этот раз, а человек получил работу в одном из престижнейших рекламных агентств страны, благодаря своей находчивости.
Почему у вас все получится
Помимо использования вышеперечисленных методов, вы можете придумать свои собственные способы продажи ручек и других предметов. Почему бы не предложить карандаши, ксероксы, компьютеры, гарантии или сами ручки со специальной 70% скидкой?
И, наконец, помните семь основных правил успешного собеседования.
Например, если у клиента уже есть ручка, второй клиент может рассматриваться как запасной вариант. Это связано с тем, что первые всегда могут потеряться или закончиться чернила. Что касается цены, то предложение купить ручку, а затем продать ее кому-то другому по более выгодной цене — неплохой аргумент.
Что хочет увидеть работодатель при продаже ручки
Этот вид тестирования не является верным способом избавиться от работы. Работодатель не просто пытается продать кандидату ручку. Он хочет видеть некоторые очень важные для продавца функции: возможность продать ручку кандидату.
- находчивость;
- правильная работа с клиентами;
- наличие навыков психологии;
- креативность в нахождении выхода;
- наличие или отсутствие навыков продажи;
- четкий и понятный ход мыслей и способ их выражения;
- способ сбора и обработки входящей информации;
- самообладание в непредвиденной ситуации.
По этой причине работодатели и сотрудники часто используют такие упражнения. Даже если кандидат потерпит неудачу, процесс тестирования может указать ему, не проще ли потратить время на обучение впустую.
Классические этапы продажи – немного теории
Если вы проходите собеседование на должность менеджера по продажам, консультанта или любую другую работу, связанную с продажами, целесообразно заранее подготовиться к этому виду теста. Необходим определенный психологический настрой — успокоиться, собраться с мыслями и представить, что было бы полезно для руководителя или менеджера по персоналу.
Чтобы продать что-то, даже если кому-то это не нужно, необходимо представить, как это будет сделано. И продажа ручек не является исключением. Любое начинание такого рода основано на психологии. Итак, какие шаги должен предпринять кандидат, чтобы проработать процесс продажи ручки работодателю?
Подготовка к продаже
Прежде чем продавать что-либо, необходимо тщательно изучить продукт. Стоит попросить работодателя уделить минуту или две на подготовку. Это нормально, вы не должны бояться. Отказ маловероятен — как менеджер вы должны понимать, что невозможно продать что-либо, не зная продукта.
На что следует обратить внимание во время подготовки? Ручка имеет несколько важных параметров.
- предполагаемая ценность для клиента (имиджевая, практическая, визуальная и так далее);
- внешние параметры (дорогая или дешевая на вид);
- фирма-производитель;
- особенности (чернильная, с двумя стержнями, металлическая, тяжелая и т.д.);
- возможности (пишет вверх ногами, под водой, в космосе, на неровной поверхности и т.д.).
Кроме того, во время подготовки необходимо подумать о названии вашей компании. Помните: вы играете роль настоящего продавца. А какие продавцы работают на компанию или хотя бы без знаменитостей? Вам также следует изучить офис интервьюера, его внешние функции и оценить, чего он хочет. Тогда вы должны спросить его об этом.
Приветствие и установление контакта
Важной частью продаж является контакт с клиентами. Важно обратить внимание на продавца и быть готовым провести с ним время. Для достижения этого результата важно не только поприветствовать и представиться, но и вступить во взаимный диалог. Пример.
— Здравствуйте, меня зовут Антон, и я представляю компанию Pens Limited. Как я должен к вам обращаться?
Вы ведете себя дружелюбно, выглядите приветливым и улыбающимся. В идеале вы должны иметь возможность визуального контакта с клиентами. Реакция обычного человека мгновенна — он автоматически здоровается и представляется. И это успех.
Выявление потребностей или «болей»
После установления отношений с человеком вам необходимо знать, каковы его потребности. Однако делать это нужно осторожно. Рекомендуется задавать вопросы, которые носят позитивный характер и могут иметь непосредственное отношение к делу. Или кто будет стимулировать дальнейший диалог и предоставлять больше информации.
Антон из компании Ruchki Limited проводит собеседования в частных университетах в рамках платного урока и отвечает за привлечение потенциальных студентов. Декан или президент колледжа провел с вами собеседование. Какие требования предъявляет такой человек к ручке? А что для него важно? Это следует выяснить, задавая вопросы. Некоторые примеры:.
- – Я вижу, вы декан/ректор этого университета. У вас, наверное, много бумажной работы, постоянно что-то нужно подписывать?
- – Вы занимаете такое высокое положение на работе. Как вы думаете, какие аксессуары могли бы подчеркнуть ваш имидж и солидность?
- – У вас наверняка очень много дел. Скажите, вы записываете важные встречи или дела в записную книжку?
- – Скажите, часто ли к вам подходят студенты и преподаватели, чтобы что-то подписать, а ручки в кармане у вас не оказывается?
Как продать ручку – классические способы
Существует несколько методов продажи пенни, которые применяются последовательно. Они основаны на теории продаж и традиционной психологии.
Продажа решения проблемы
Фактический метод — это то, что описано в теоретической части. Цель — выяснить, какие проблемы или потенциальные проблемы есть у человека. Например, часто они подписывают документы как вне офиса, так и в офисе. Какие проблемы это может вызвать? В итоге ручка теряется и не пишет.
Затем мы представляем нашу ручку как решение проблемы. Затем как можно подробнее объясните, как именно это решает проблему клиента. ‘Вы часто подписываете документы?’ Очень поздний автограф чернильной ручкой, не утерян».
Продажа выгоды
Люди — это не проблема. Предположим, что он является успешным предпринимателем, который производит и продает ручки средней ценовой категории. Так что их очень много. В этом случае проблем с ручкой не возникает.
В таком случае вы можете попытаться продать его с выгодой для себя. Другими словами, что он покупает, когда покупает ручку. Например, вы можете предложить купить условный «Паркер». Он придает стабильность и взвешивает его характер в глазах делового партнера.
Метод трех «да»
Банальная психология есть. Мужчины не могут быстро меняться. Если вы встретите его вопросом, ответ на который, как он уверен, будет «да», клиент уже ответит бездействием. Важно только, чтобы человек гарантированно ответил «да» на первые два вопроса. Пример.
— Вы отвечаете за крупную компанию?
— Часто ли вы подписываете документы?
— Нужна ли вам эта ручка?
— Хорошо, тогда 50 рублей, и он ваш.
Вы можете задавать столько вопросов, сколько вам нужно, в присутствии главного специалиста. Однако лучше всего, если это будет не более трех-четырех человек. Потому что иначе человек может устать от монолога. И восстановить контакт очень сложно.
Это нечестный способ продажи ручек на рабочих собеседованиях. Но проект выполнен, и работодатель может оценить изобретательность соискателя.
На втором этапе важно установить контакт с вашими клиентами. Ваша задача — привлечь внимание к себе и вовлечь их в диалог с вами. Если они это сделают, вы выиграете.
Классические этапы продажи – немного теории
Контракты следуют той же системе. Всегда важно, чтобы рекрутер знал и умел применять техники продаж. Продавцам бывает трудно смоделировать ситуацию. В конце концов, задача намного проще, когда есть цена, рынок и время на обдумывание действий. Анализ возможностей. Немного воображения и изобретательности. Как продавать ручки на собеседовании?
Подготовка к продаже
Вы можете попросить небольшую паузу, чтобы собраться с мыслями, но некоторые рекрутеры захотят увидеть быстрые импровизации. Оба варианта важны, но выбор не должен противоречить вашему личному отношению к работе. Пауза не означает, что соискатель не подходит, а означает, что ему нужно больше времени для обработки сценария.
За менеджером по продажам стоит организация или торговая марка. Рассмотрите подходящие имена: официальный представитель программы развития NASA Представитель Parker, Megastylos или Pens Ltd.
Анализ продукта:.
- Выгоды для клиента: цена, комфорт, качество, роскошь;
- Качества товара: внешние свойства, особенности, преимущества;
- Производитель;
Приветствие и установление контакта
Прежде всего, приветствую вас: здравствуйте, меня зовут Валери, я директор премьер-министра. Как я могу к вам обращаться? Цель на этом этапе — получить ответ — без него, я думаю, клиент не согласился связаться с вами.
— Владимир Владимирович, я хочу предложить вам то, от чего вы не сможете отказаться!
Голос и невербальные сигналы спокойные и дружелюбные. Многие клиенты убеждены, что менеджеры заинтересованы только в продаже, но не в клиенте, а в своих собственных интересах. Это негативное препятствие должно быть преодолено.
Выявление потребностей или «болей»
Пришло время задать вопрос. Эксперты с опытом продаж могут намеренно создавать препятствия, блокируя инициативу. Продавцов просят вести разговор мягко и уверенно и вернуть дискуссию в нужное русло. Работа: найдите способы, с помощью которых использование продукта может помочь клиенту. Пример.
- Я заметил, что Вам приходится ежедневно просматривать и подписывать большой объем документов.
- Такой деловой человек как Вы наверняка имеет органайзер.
- Вам наверняка приходится многое знать и помнить. Делаете ли Вы пометки в записной книжке?
- Скажите, часто ли к Вам обращаются сотрудники с просьбой что-либо подписать? Часто ли это случается, когда вы находитесь не в кабинете?
- Часто ли вы проводите встречи с бизнес-партнерами? Как Вы думаете, можно ли подчеркнуть статус с помощью аксессуаров?
Совет: Люди охотно отвечают на вопросы, когда чувствуют интерес к собеседнику. Таким образом, фразы включают личные впечатления от встречи. Полученной информации должно быть достаточно для того, чтобы определить, как правильно продвигать ручки на рынке.
Презентация
В соответствии с выявленными потребностями формируется предложение, которое может полностью их удовлетворить.
- Вы сможете всегда носить с собой, так как она легко помещается в кармане, при этом она не протекает, и Вы можете не опасаться, что испортите одежду, у Вас будет возможность писать, где бы Вы не находились.
- Вы сможете оставить в машине, чернила в ней не замерзнут;
- Стильную ручку, которая подчеркнет Ваш деловой статус. Ведь Вы знаете, что от Вашей подписи зависит многое;
Как продать ручку – классические способы
Традиционно в продажах используются различные методы для выявления и удовлетворения потребностей клиентов и представления нематериальных выгод.
Продажа решения проблемы
С какими бюрократическими трудностями могут столкнуться клиенты? Письменные принадлежности ломаются, теряются и ими неудобно пользоваться. Какие решения могут быть найдены?
Продукт должен удовлетворять существующие потребности, потенциальные страхи и опасения, что он даст лучшие результаты, чем те, которые клиент имел благодаря предыдущим вариантам.
Продажа выгоды
Льготы больше подходят для эмоций. Он отражает отношение к жизни и общее отношение к определенным видам продукции.
- Стоимость – экономия при покупке;
- Качество – долговечность, потребительские качества;
- Комфорт – дополнительные функции, мы можем поставлять все канцелярские товары на основе долгосрочного сотрудничества, и Вам не придется ходить за ними в магазин;
- Статус – бренд, материал, дизайн.
Каждый рынок приносит больше или меньше преимуществ, но один или два являются решающими для выбора.
Метод трех «да»
Ответ «да» подтверждает, что взаимопонимание достигнуто. Чем больше клиент согласен, тем лучше. Поэтому продавцы искусственно создают такую ситуацию.
- Вы часто подписываете документы? – Да.
- Вы планируете много встреч и для этого используете записную книжку? – Да.
- Вы делаете пометки во время разговора? – Да.
- Вам нужна качественная ручка? – Да.
Этот метод был изобретен Дейлом Карнеги, и исследования показывают, что шансы получить положительный ответ на спорный вопрос возрастают.
