Что такое портрет целевой аудитории, зачем он нужен интернет-магазину и как грамотно его составить. Как составить портрет целевой аудитории?

Кстати, и Zara, и Bershka принадлежат одной и той же компании (наряду с другими брендами, такими как Stradivarius), Inditex. Но они создали отдельный бренд одежды для каждой из категорий своих клиентов. Не стоит также пытаться продавать молодежные блузки дамам за 40.

Как понять, кто ваш клиент

Целевая группа — это все, кто так или иначе проявил к вам интерес + те, кто еще не знает вас, но может нуждаться в вашем товаре или услуге.

Настоящие клиенты, которые уже покупали у вас, и, возможно, не один раз. Неудачные клиенты, которые посетили ваш бизнес, но купили у ваших конкурентов. Наконец, вся база конкурентов.

Однако это очень абстрактное определение. На практике, описывая преимущества продукта, нужно обращать внимание на детали, которые «цепляют». Например, ошибочно думать, что люди, посещающие курсы английского языка, сами покупают эти курсы. Они покупают мечту — профессиональное развитие, общение, путешествия, впечатления, которые сбываются благодаря тому, что они овладели языком.

Лучший способ детального изучения целевой группы — использование собирательного образа/типичной личности. Это касается личностных характеристик, потребностей, мотивов, внутренних побуждений и особенностей восприятия. Важно выяснить, чем занимается целевой клиент, какие задачи он решает, как он себя чувствует и в какой обстановке.

Чтобы лучше понять психологию аудитории, задайте себе 10 вопросов известного бизнес-консультанта Дэна Кеннеди и попробуйте на них ответить:

• Что заставляет их просыпаться ночью?
• Чего они боятся?
• На что / на кого они злятся?
• Какие их 3 основных переживания за день?
• Какие тренды живут в их бизнесе / жизни?
• О чем они втайне мечтают?
• Какая у них система мышления? (пример: инженеры — аналитическое, дизайнер — творческое)
• Есть ли у них свой язык?
• Кто успешно продает похожие товары и каким образом?
• У кого не получается это и почему?

Если вы распознаете скрытые мотивы потребителя и примените их в объявлении, вероятность конверсии резко возрастает.

В итоге вы получите несколько персонажей с разными, уникальными потребностями, которые не пересекаются — это и есть карта персонажа или портрет ЦА.

• Выявлять и учитывать при продвижении продукта общие ценности ЦА;
• Составлять рекламный текст и материалы так, чтобы потенциальные клиенты чувствовали, что вы обращаетесь к ним и ваше предложение именно для них; Принцип такой: для каждого персонажа — отдельное предложение, а под него в идеале — один лендинг;
• Выбирать каналы рекламы, где можно поймать внимание целевых пользователей.

Какая информация нужна

Опишите клиентов своими словами, исходя из вашего опыта общения с ними (если у вас нет такого опыта, лучше дать это задание кому-то, кто общается или общался с публикой). Выделите на это несколько дней, чтобы не поддаваться схемам и стереотипам, а подойти к вопросу вдумчиво.

Затем завершите портрет элемент за элементом. Универсальной фразы не существует; она зависит от характеристик аудитории, которые для вас наиболее важны. Они различаются в разных источниках, но обычно имеют следующие параметры:

• Пол и возраст;
• География (если вариантов несколько);
• Уровень дохода;
• Образование;
• Семейное положение;
• Интересы, увлечения;
• Проблемы, страхи.

Эти знания помогут предсказать поведение и понимание потребителей:

• Какие проблемы решит ваш продукт;
• Как клиент будет его использовать;
• Какие условия приобретения ему подходят;
• Что положительно повлияет на выбор в пользу вашей компании;
• Что заставит воздержаться от покупки у вас;
• Чего клиент ожидает от продукта.

Чтобы детально проследить путь от первого контакта до заказа, полезно также вживую увидеть, как ведет себя ПД и что он говорит, чтобы «войти в курс дела». Или хотя бы отслеживать поведение в Интернете.

Источники информации о ЦА

Если вы проводите рекламную кампанию

Логи онлайн-чатов

Также просмотрите страницы конкурентов в социальных сетях — иногда клиенты задают вопросы, из которых можно сделать вывод об их жалобах и пожеланиях. Более того, социальные медиа — это полноценный источник информации для любой аудитории.

Записи первичных входящих звонков

Услуги по отслеживанию помогают вести учет отчетов.

Узнайте, что говорят ваши поклонники и последователи по интересующей вас теме.

Обзоры и отзывы

Если вы не можете найти подходящую тему на форуме или в социальных сетях, вы можете намеренно создать свою собственную тему в обсуждениях. Я хочу купить имя для товара или услуги, посоветуйте мне, что выбрать. Главное, что это открытый вопрос, на который нельзя ответить в одностороннем порядке.

Одна из важнейших особенностей услуги — понимание того, чем еще «дышит» целевая аудитория. Похожие вопросы скажут вам следующее:

На следующем примере мы можем понять, как продвигать курсы английского языка: для кого (начинающие, дети), почему аудитория хочет их изучать (интенсивные курсы — можно предположить, что они предназначены для путешествий или работы) и как (Skype, репетитор).

Соцсети, блоги и форумы

Google Trends

Этот инструмент показывает, в какие месяцы спрос на определенную услугу растет и в каких областях он наиболее высок. Вы уверены, что точно знаете сезонные пики для вашего продукта? Посмотрите на Google Trends, чтобы увидеть истинную картину.

Трудно работать только на основе теории, поэтому стоит привести несколько примеров потребительских портретов, основанных на упомянутых вами характеристиках. Каждый из портретов представляет разные типы клиентов. Это облегчает предпринимателям и маркетологам анализ информации.
Конечно, могут быть и другие профили клиентов, которые нацелены на конкретный продукт. Но знание их потребностей и мотивов в любом случае очень важно для создания портрета клиента. В противном случае никакая маркетинговая деятельность не будет эффективной.

Такой шаг необходим для точного определения целевой группы продукта. Продукт, производимый компанией, будет :

Статистика по похожим запросами Яндекс Wordstat

Чтобы не производить слишком много продукции и не расширять номенклатуру понапрасну, рекомендуется использовать портреты клиентов, которые должны быть максимально точными. Таким образом, маркетолог может правильно определить потенциальную целевую группу, которая будет потреблять производимый продукт. Следовательно, наибольшего успеха можно добиться только при условии сбора подробных атрибутов. Они позволяют создать максимально подробный портрет клиента.

Однако если владелец компании желает расширить существующий ассортимент продукции, можно использовать более общий портрет клиента. Это основная цель портрета клиента (иногда профиля или аватара) — создать продукт, настроив его под потенциального клиента

Для продавца очень важно завоевать доверие клиента. Стоит показать, что этот продукт — именно то, что покупатель искал долгое время. В то же время они должны быть убеждены, что этот продукт решит их проблему. Только когда потребитель поймет это, он будет уверен в характеристиках предлагаемого продукта.

Если производитель знает мотивацию покупателя, он легко поймет, сколько товара ему предложить. Например, можно расширить ассортимент обуви или одежды в зависимости от сезона. Или с выходом нового фильма или мультфильма увеличивается количество товаров с их символикой.

Примеры портретов клиентов

Зачем еще создавать профиль целевой группы? Проанализировав и сегментировав своих потребителей, вы сможете составить правильные «карты» для каждого бизнес-планирования, рекламной кампании, веб-сайта, каждого нового продукта или переупаковки старого, а также для мероприятий по продвижению и PR. Каждый раз, когда вы задаете себе вопрос: К какому сегменту мы хотим обратиться прямо сейчас? И мы общаемся, основываясь на описании целевой аудитории. Мы сможем планировать производство продукции, ее совершенствование, замену и ребрендинг — и все это на основе наблюдения за нужным сегментом потребителей. В Instagram* (*продукт компании «Мета», признанной в России экстремистской организацией) наша аудитория начала красить волосы в фиолетовый цвет — мы запускаем новую краску для волос. Экологически сознательные домохозяйки входят в моду — мы начинаем производить биоразлагаемое средство для мытья посуды. Подросткам-квотербекам нравится гранж, поэтому мы шьем им куртки с принтом.

Пример 1. Покупатели хлопьев для похудения

1. Анна Петровна, 43 года.
2. Место проживания: Самара.
3. Семейное положение, количество детей: замужем, двое детей-подростков.
4. Сфера занятости и уровень зарплаты: финансовая деятельность, 50 тысяч рублей.
5. Должность, связанные с ней проблемы: главный бухгалтер, работа не связана с активностью, но отбирает в день около 12 часов (иногда больше).
6. Потребности, желания, фобии: из-за плотного графика Анна не успевает питаться правильно, при этом она пользуется доставкой еды в офис, что только увеличивает ее вес. Тренировки по выходным не дают должного эффекта, по причине чего женщина хочет перейти на правильное питание и есть только здоровую пищу. Курс потребления хлопьев, рассчитанный на 14 дней, как считает Анна, идеально подойдет для того, чтобы изменить свои пищевые привычки и снизить вес.

Пример 2. Покупатели дорогих смартфонов

1. Олег, 27 лет.
2. Место проживания: Санкт-Петербург.
3. Семейное положение, количество детей: не женат.
4. Сфера занятости и уровень зарплаты: малый бизнес, 170 тысяч рублей.
5. Должность, связанные с ней проблемы: руководитель собственной компании по производству бюджетной мебели.
6. Потребности, желания, фобии: для переговоров с поставщиками и клиентами Олегу необходимо иметь статусный смартфон. Соответственно, он рассматривает только флагманы ведущих торговых марок. Готов приобретать дорогие аксессуары из натуральных материалов: кожи, полудрагоценных камней.

Пример 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

1. Марина, 27 лет.
2. Место проживания: Москва.
3. Семейное положение, количество детей: замужем.
4. Сфера занятости и уровень зарплаты: менеджер, 40 тысяч рублей. Получает высшее образование экономиста заочно.
5. Должность, связанные с ней проблемы: менеджер по работе с клиентами, низкая занятость.
6. Потребности, желания, фобии: Марине хочется выделяться среди своих сверстниц, иметь красивые украшения и вещи. Но вместе с тем она не желает терять индивидуальность, поэтому приобретает бижутерию ручной работы, сделанную на заказ. Ей нравится то, что изделия существуют только в одном экземпляре. Любит похвастать новыми украшениями перед коллективом.

Маркетинг

Необходимость составления портрета целевой аудитории

Итак, мы подошли к примерам портретов клиентов. Давайте возьмем три вышеуказанные целевые группы и пропишем их аватары. Аватар выглядит как описание реального человека, с его желаниями и проблемами. Конечно, только приблизительно, потому что для точной оценки нам нужны конкретные данные исследований.

• производиться в определенном количестве;
• иметь тот или иной вкус (цвет, запах и так далее);
• создаваться из определенного материала;
• иметь те или иные характеристики.

Предлагая ей узорчатый жакет, мы подчеркиваем, что Анна — творческая, привлекательная девушка. Она будет выглядеть круто в нашей куртке для своих подписчиков и знакомых.

Мы предполагаем, что Джулия чувствует себя хорошим, ответственным человеком, когда использует наше модное, биоразлагаемое моющее средство для посудомоечных машин.

Составление портрета клиента

Для бренда важно выделяться и противостоять конформистскому обществу, поэтому мы позиционируем нашу краску для волос как смелый продукт унисекс.

1. Социологические опросы и исследования. Студенты-социологи с радостью возьмутся за такую работу в качестве практики. Но можно воспользоваться онлайн-сервисами.
2. Личные наблюдения. В том случае, когда владелец производства превращал в бизнес свою собственную идею, ему будет совершенно нетрудно понять, какой слой населения заинтересуется товаром и будет его покупать.
3. Консультации у профессионалов. Многие успешные бизнесмены проводят тренинги, на которые легко записаться. Там они рассказывают, как добились успеха и, конечно же, каким образом выводили товар на рынок.
4. Маркетинговые исследования. Маркетологи профессионально справляются с такими задачами, как анкетирование, опросы, интервьюирование отдельных целевых групп, на которые ориентируется производитель продукции. Это позволит узнать интерес к товару непосредственно потенциальных клиентов.
5. «Тайный покупатель». Это способ добычи информации у конкурентов, который представляет собой оценивание сервиса и качества товаров других компаний. Также такие проверки часто проводятся на своей фирме, чтобы узнать о том, как ее сотрудник выполняют работу и общаются с клиентами.

Он довольно громоздкий, не так ли? Как же создать аватар, который будет не плодом вашего воображения, а портретом, приближенным к реальности? Читайте далее в этой статье.

Вот два способа. Первый — это, по сути, быстрый и интуитивно понятный совет. Если вы давно работаете в бизнесе и хорошо знаете своего клиента, используйте популярный метод Марка Шерингтона, состоящий из пяти вопросов. Ответьте на вопросы для каждого сегмента вашей аудитории.

Например, наш подросток Анна ищет куртку, чтобы выглядеть круто. Она хочет быть популярной. Она купит жакет, если вещь модная, но все еще немного не в моде. Она заказывает вещи через Интернет, но также часто ходит в торговый центр. Здесь у нас есть сообщение для рекламы куртки

1. Функциональные. Здесь ярким примером являются качественные товары: техника, одежда, обувь, косметика и так далее. Вряд ли потребитель предпочтет хорошим кожаным ботинкам дешевую обувь, которая придет в негодность уже к следующему сезону.
2. Социальные. Многим важен их статус в обществе, его поддержание. Поэтому потребители покупают дорогие смартфоны, брендовые вещи, посещают только дорогие заведения.
3. Личностные. К этому пункту относится создание комфорта для себя, получение положительных эмоций. (Фигурки с любимыми персонажами не могут делать ничего полезного, но создают уют в комнате купившего их).

1. услуги по проведению опросов могут помочь собрать необходимые данные для описания целевой группы. Это могут быть опросы на официальном сайте компании. Например, вы можете легко встроить на свой сайт опрос, созданный с помощью Google Forms. Услуга бесплатна, а опрос можно создать за полчаса. Все ответы пользователей собираются в одном месте и могут быть легко проанализированы позже. 2.

2. Опросы населения — еще один способ выяснить проблемы, предпочтения и мечты вашей целевой группы. Этот пример показывает, как выяснить, стоит ли вам открывать новый бизнес и будет ли ваше предложение интересно потенциальным клиентам. Статья на тему: Как сделать опрос в Instagram

Зачем нужен портрет ЦА

3. статистика ваших сообществ — еще один кладезь полезной информации (при условии, что у вас есть клиенты, нет ботов, а ваши подписчики не твиттеряне). Вы можете использовать статистику, чтобы узнать, откуда родом ваши клиенты, сколько им лет и кто они — мужчины или женщины.

4. Google Analytics и Яндекс.Метрика показывают, кто посещает ваш сайт. Здесь вы также можете найти данные о географии, возрасте и поле ваших посетителей. Это минимум.

Примеры портретов аудитории

5. similarWeb — Этот инструмент поможет вам узнать, чем интересуются посетители вашего сайта. Введите адрес вашего сайта в поле поиска, а затем перейдите на вкладку «Аудитория».

Пример 1. Покупатель кожаных курток-косух с принтами

• Анна, 17 лет.
• Место проживания: Санкт-Петербург.
• Семейное положение, количество детей: не замужем, детей нет, подросток на попечении родителей.
• Профессия, место работы, доход: пробует подрабатывать, рисуя арты на фрилансе, 10-30 тысяч рублей в месяц.
• Принадлежность к группе или классу: семья относится к нижнему среднему классу.
• Вероисповедание, национальность, политические взгляды: атеистка, русская, либеральные взгляды.
• Страхи, фобии, тревоги: не состояться в жизни, быть одинокой.
• Потребности, надежды, мечты, цели: быть популярной, привлекательной, раскрутить аккаунт с ее работами и получить множество подписчиков.

Это базовый (и бесплатный) минимальный инструмент, который вы можете использовать для анализа своей аудитории.

Пример 2. Покупатель биоразлагаемого средства для мытья посуды

• Юлия, 37 лет.
• Место проживания: Санкт-Петербург.
• Семейное положение, количество детей: замужем, дочь-подросток.
• Профессия, место работы, доход: менеджер проектов в ИТ-компании, 130 тысяч рублей в месяц.
• Принадлежность к группе или классу: семья относится к среднему классу.
• Вероисповедание, национальность, политические взгляды: атеистка, русская, либеральные взгляды.
• Страхи, фобии, тревоги: старость, грязь, одиночество.
• Потребности, надежды, мечты, цели: быть «хорошей» для коллег, семьи и френдов в соцсетях, иметь чистый дом, чувствовать себя важной для других.

Не поленитесь изучить свою аудиторию и составить профиль клиента. Да, вам приходится сидеть, думать, собирать и обрабатывать информацию. Но в итоге вы сможете сделать более успешными не только свои рекламные кампании, но и свой бизнес в целом.

Пример 3. Покупатель фиолетовой краски для волос

• Марк, 27 лет.
• Место проживания: Москва.
• Семейное положение, количество детей: не женат, детей нет.
• Профессия, место работы, доход: куратор арт-проектов, 80 тысяч рублей в месяц.
• Принадлежность к группе или классу: относится к классу типа «богема».
• Вероисповедание, национальность, политические взгляды: атеист, русский, либеральные взгляды.
• Страхи, фобии, тревоги: неуспешность, серость, банальность.
• Потребности, надежды, мечты, цели: прославиться, быть в тренде, сделать нечто значимое.

Это самое малое, что вам нужно знать о своих потребителях.

Получите до 18% от стоимости контекстной и целевой рекламы!

Как составить портрет целевой аудитории

Часто предприниматели не знают, кому они продают свои услуги. Подход «продавать всем» не работает, потому что в итоге вы не продадите никому. Обычные объявления, которые пытаются сделать предложение для всех, обычно упускают потребителя.

• «Что?» Что ищет клиент, какой продукт ему нужен, какие потребности он закрывает.
• «Кто?» Кто такой ваш покупатель: соцдем, страхи, желания, мечты.
• «Почему?» Что им движет: почему он купит ваш товар (и почему не купит).
• «Когда?» В какой момент он покупает и в каких обстоятельствах.
• «Где?» Где обитают ваши клиенты, на каких сайтах, в каких соцсетях, городах и местах.

Например, вы должны знать бренд женской одежды Zara. В основном это одежда для современных женщин, относительно дешевая и качественная. Еще один бренд — Bershka. Речь идет об одежде для молодых людей, которую никогда не будут носить взрослые женщины.

Кстати, и Zara, и Bershka принадлежат одной и той же компании (наряду с другими брендами, такими как Stradivarius) — Inditex.

Полезные инструменты для составления портрета идеального клиента

Но они создали отдельный бренд одежды для каждой из категорий своих клиентов. Ни у одного из них нет

Как видите, товар один и тот же: женская обувь, но клиентура совершенно разная. Обстоятельное описание «женщина, живущая в нашем городе» здесь не применимо.

В самом магазине, который предлагает разнообразную обувь «для всех», кроссовки не стоят на одной полке с туфлями. Все рассортировано по отделам, чтобы каждый покупатель мог найти именно то, что ему нужно.

А реклама различных видов обуви должна быть направлена на определенную целевую группу в конкретном отделе. И у каждого сегмента есть свой представитель, портрет которого называется аватаром клиента.

Поэтому вам необходимо составить несколько портретов вашей целевой группы. Да, это будет стоить вам много времени, но вы сэкономите много денег.

Самый простой способ создать портрет ваших целевых клиентов — это, конечно же, социальные сети. Возьмем в качестве примера социальную сеть «ВКонтакте».

Люди пишут о них все просто на своей странице, в информации о себе.

Вот мужчина с доходом выше среднего, молодой человек, женат, двое детей, генеральный директор компании. Высшее образование. Вся эта информация сканируется в течение двух минут.

Перед тем, как купить любой курс, сравните условия от разных школ — стоимость обучения, скидки, длительность, есть ли программа трудоустройства. Подобрать онлайн-курс>>

Как составить портрет клиента (целевой аудитории): инструкция с примерами

Например, этот человек работает в сфере обработки камня. Он слушает тяжелую музыку. Он интересуется татуировками (возможно, имеет одну или несколько). Он любит охоту и рыбалку (он является членом группы, посвященной этим темам, и есть много фотографий, где он на рыбалке, в лесу и с ружьем). Ему нравятся интересные и уникальные вещи (он подписывается на сайты с уникальными сувенирами и футболками).

Соотнесите информацию о группах с тем, что вы видите на странице. 1.

1. Обыщите стену. Вы можете многое узнать о человеке и его интересах по его постам и повторам. У человека, которого я выбрал в качестве примера, редко появляются новые сообщения.

Он продал свою машину и хотел обменять ее на новую. У него на стене висит много фотографий его работы, что означает, что он с энтузиазмом относится к своей работе.

3. при анализе профилей соберите все данные в таблицу (список вопросов может меняться от вклада к вкладу). Вы получите собственное представление о различных сегментах вашей целевой аудитории.

Вот как может выглядеть анализ целевой аудитории вышеупомянутого магазина женской обуви.

Даже если у вас еще нет клиентской базы, вы можете сесть и подумать сами и ответить на эти простые вопросы. Чтобы определить свою целевую группу, поищите в группах и на форумах, где обитают ваши потенциальные клиенты — там вы найдете множество описаний типичных проблем и жалоб ваших клиентов. Это поможет вам более точно скомпоновать свои аватары.

Портрет целевой аудитории поможет вам

1. продумать грамотный оффер, предложение, от которого ваш клиент не сможет отказаться;
2. выбрать оптимальные каналы продвижения. Простой пример: если ваша ЦА – молодые девушки, то тогда имеет смысл пробовать продвигаться в Инстаграм ;
3. продумать формат подачи, дизайн сайта, стиль текстов, так, чтобы это действительно работало – другими словами, вы сможете говорить с аудиторией на ее языке;
4. проработать ключевые триггеры, крючки, которыми можно зацепить вашего клиента.

Как составить портрет клиента

Давайте посмотрим на

Составление портрета потребителя на основе информации в профиле в соцсетях

1. Если у вас уже есть база потребителей, выберите из нее около десяти самых ярких представителей разных групп.
2. Найдите этих людей в социальной сети – это просто сделать по имени и фамилии. Если ваши клиенты подписаны на вашу бизнес-страницу, дело упрощается – можете проанализировать своих подписчиков.
3. Проанализируйте профиль выбранных 10-15 человек. Что дает вам профиль: — данные о возрасте; — данные об образовании; — место жительства; — семейное положение и дети; — место работы (в том числе прошлые); — хобби, любимые фильмы и музыка.

1. Проанализируйте группы, в которых состоят эти люди. Это даст понять, чем они увлекаются, чем интересуются, что беспокоит.

Пример портретов ЦА кофейни Starbucks

1. студенты: тут можно быстренько попить кофе, перекусить, и тем временем выйти в интернет и подготовиться к занятию.
2. молодые женщины, которые приходят на дружественные посиделки с подругами на выходных или после работы. Уютная атмосфера кафе располагает к теплым разговорам, а еще в Старбакс вкусные пирожные, и есть отдельная линейка диетических напитков.
3. бизнесмены, фрилансеры, айтишники – где еще, как не здесь, можно встретиться с клиентом или партнером? Да и поработать «вне дома», есть же бесплатный Wi-Fi. Ноутбук с собой, и можно посидеть-покреативить.