Человек, заглянувший на сайт, является потенциальным клиентом, а человек, купивший товар, уже является клиентом. Конверсия показывает, сколько людей превращаются из потенциальных клиентов в реальных покупателей.
Юнит-экономика
Экономика подразделения — это набор показателей успешности конкретного подразделения (направления бизнеса). Ориентир — это разница между инвестированной суммой и конечным результатом. Единица также может быть максимально узкой: продажа конкретного товара или услуги, работа конкретного менеджера и т.д.
Виды юнит-экономики
Существует два типа экономики единицы измерения:
- клиентская. Работает с любым бизнесом в формате офлайн или онлайн;
- транзакционная. Работает с бизнесом, который существует только в формате офлайн. Это нотариальные службы, магазины продуктов питания или парикмахерские.
Единицами обычно являются происходящие сделки или продаваемые товары и услуги.
Когда нужно считать юнит-экономику
Начало нового бизнеса. Любое начало бизнеса требует детального плана. Важно проверить все инвестиции и рассчитать возможную прибыль.
Масштабирование проекта. Масштабирование бизнеса — это ответственный процесс, который также требует серьезной работы по пониманию текущих возможностей и будущих перспектив бизнеса.
Привлечение инвесторов. Потенциальные инвесторы любят красивые цифры. Если вы правильно рассчитаете будущую прибыль, то сможете получить поддержку и новые вливания средств из-за рубежа.
Запустите новую рекламную кампанию. Если есть необходимость привлечь новых клиентов в одной сфере бизнеса (например, потому что существующая клиентура довольна), следует поискать способы повысить популярность продукта с помощью новой рекламной кампании.
Что такое юнит-экономика
Определение единичной экономики начинается с термина «единица».
Единица — это основная единица, с помощью которой предприятие получает прибыль и которую можно расширить. Каждое предприятие имеет свое подразделение. Не существует общих правил для его определения.
Для производителя продукции единица измерения — это единица продукции. Для компании, предоставляющей услуги аутсорсинга, единицей измерения является труд. Юридическая фирма консультирует компании по юридическим вопросам, единицей является контракт. Компания продает товары постоянным клиентам, ее единицей является клиент.
Для того чтобы выбрать подходящее подразделение, необходимо учитывать специфику каждой компании в целом.
Экономику единицы продукции можно использовать для расчета того, сколько компания получает или теряет с единицей продукции.
История возникновения юнит-экономики
Существуют различные версии того, как возникла экономика единиц. По словам одного из них, основателем метода был Дэвид Скок, инвестор из США. Когда он инвестировал в стартапы, он хотел видеть конкретные данные и бизнес-планы. Однако из-за новизны продуктов и услуг стартапы не могли предоставить реальные данные и просто «конструировали» воображаемые данные. Конечно, это не дало ответов на основные вопросы, которые задавали инвесторы:
- сколько предстоит тратить на производство и реализацию единицы продукта;
- во сколько обойдется один клиент;
- какой доход будет давать продажа единицы продукта.
Η
Развитие методологии
Предназначен для оффлайнового бизнеса, где единицами измерения являются товары или транзакции. Основным критерием оценки является размер маржи.
Модель требует учета постоянных и переменных затрат на производственные расходы, маркетинг, упаковку, доставку, заработную плату персонала, аренду зданий, входящие платежи и некоторые другие статьи.
Зачем считать юнит-экономику
Признается только стоимость проданных товаров или услуг и только затраты, относящиеся к единице. Выручка признается в момент продажи продукта, независимо от того, когда она поступила на счет.
С помощью этого инструмента предприниматель может оценить эффективность работы подразделения и решить, стоит ли расширять предприятие.
- будет ли прибылен стартап и каждый unit отдельно;
- приведет ли масштабирование бизнеса к росту прибыли;
- насколько эффективны основные каналы сбыта;
- сколько клиентов необходимо привлечь и в какую сумму обойдется каждый из них;
- перспективы и направления движения компании;
- точка безубыточности, прибыльность инвестиций;
- эффективность управления издержками;
- необходимость корректировать ассортимент по конкретным позициям.
Кому необходима юнит-экономика
- Инвесторам. Перед вложением денег нужно посмотреть, окупятся ли инвестиции и сколько получится заработать после запуска проекта.
- Стартапам. Пока предприятие не работает, сложно увидеть будущие показатели. Юнит-экономика помогает все спланировать, чтобы избежать риска быстро прогореть.
- Бизнесменам. Перед расширением важно просчитать, достаточно ли средств на содержание и поддержку большой компании.
- Перед началом крупных рекламных кампаний. Продвижение продукта может сказаться на его себестоимости в сторону увеличения. Необходимо выяснить, не приведет ли это повышение к убыткам.
Единицей является пользователь или клиент. Модель подходит как для оффлайновых предприятий, так и для предприятий, продающих свою продукцию через Интернет.
Транзакционная модель
В зависимости от специфики продажи, единицей может быть реальный клиент, который уже заплатил (например, компания по производству программного обеспечения), или новый пользователь (бесплатные мобильные приложения).
Ключевыми критериями оценки являются пожизненная ценность пользователя, стоимость вовлечения и разница между ними.
Чтобы оценить эффективность работы компании, необходимо знать, сколько прибыли приносит каждый клиент или продукт. В этой статье вы узнаете, как экономика единиц может помочь вам в этом.
Термин «экономика единицы» прост для понимания. Единица — это единица, за которую вы можете получить продукт, продажу для аудитории, клиента. Определение экономики в данном случае очень простое — рентабельность, от которой мы и переходим к определению:
Клиентская модель
Экономика единицы продукции — это инструмент, который помогает определить норму прибыли (рентабельность) проекта через призму единицы продукции (клиента или продукта).
Калькуляция себестоимости единицы продукции — это расчет прибыльности одной «типичной» продажи и поиск коэффициентов, которые помогают увеличить прибыльность. С точки зрения предпринимателя, правильнее всего выделять то, что необходимо, или то, что вы хотите масштабировать как единицу. Важно понимать, сколько мы зарабатываем на единице продукции.
Оценка прибыльности и успешности вашего бизнеса в определенный момент времени: растет ли ваш бизнес или работает в убыток, оценка рисков и потенциальных результатов определенных управленческих решений.
Юнит-экономика: как оценить прибыльность бизнеса
В вашем бизнесе может быть несколько подразделений, и у каждого подразделения своя целевая аудитория со своей стоимостью привлечения и своей воронкой продаж.
- Главная
- Статьи
- Юнит-экономика: как оценить прибыльность бизнеса
Существует два способа определения расчета единицы измерения:
Между этими двумя подходами нет особой разницы, важен конечный результат. Чтобы определить, какой подход подходит для вашего бизнеса, вы можете
🔹 Онлайн-калькулятор для расчета экономики единицы измерения. Он работает с двумя типами расчетов: прогнозируемым и фактическим. Определите бюджет, стоимость одного клика, количество лидов и клиентов, среднее количество заказов и количество заказов на одного человека. Калькулятор автоматически рассчитывает доход на одного клиента и общую прибыль компании.
Зачем считать юнит-экономику?
На вкладке «Прогноз» вы задаете параметры рекламной кампании: сайт и оборот отдела продаж.
🔹 Онлайн-шаблон. Здесь вы можете рассчитать себестоимость продукта после затрат на сырье и материалы и расходов на рекламу. Удобно, что можно указать различные виды сырья и установить цены за единицу продукции.
Какую единицу рассматривать в качестве юнита?
На второй вкладке рассчитывается оборот на одного пользователя и клиента, маржа прибыли и общая прибыль с учетом различных параметров. Шаблон также рассчитан на множество различных исходных данных — вы можете оценить перспективы бизнеса с разных точек зрения.
- Взять в расчет один проданный товар. В этом случае юнит-экономика рассчитывается в разрезе маржинальности с одной продажи за вычетом затрат, связанных именно с этой продажей.
- Использовать в качестве юнита одного клиента. Если вы выбираете второй путь, то необходимо рассчитывать ваши затраты на привлечение клиента и сколько стоит предоставить услугу. Маржинальность будет складываться уже из стоимости привлечения и пожизненной ценности.
Скопируйте электронную таблицу и используйте ее для своего проекта.
- для оффлайн бизнеса — юнит — единица товара;
- для онлайн, услуг и бизнеса с частыми повторными сделками – «клиентский» подход расчета юнита.
Модели для разных сфер бизнеса
В калькуляторе есть вкладка для расчета стоимости продуктов
Удельные затраты рассчитываются на основе количества посетителей, клиентов, среднего чека и других параметров.
Этот результат означает, что компания тратит больше, чем получает.
➕ Это норма, когда компания:
❗ Если проблема не будет решена немедленно, компания будет приносить убытки и должна быть закрыта.
Вы не можете расширять проекты с отрицательным количеством: Если вы увеличите производство, затраты возрастут.
📈 Чтобы увеличить прибыль, необходимо увеличить продажи на одного клиента. Для этого:
Примеры расчета
Увеличить средний чек. Изменить цены, сделать доставку платной или установить минимальное количество заказа.
Повышение коэффициента конверсии. Переработайте дизайн сайта, сделайте кнопку оформления заказа более заметной. Упростите процесс покупки: например, принимайте заказы по телефону.
Поощряйте повторные покупки. Используйте промокод на вторую покупку или скидку для тех, кто приводит в бизнес друзей.
Рассмотрим другую метрику. Например, метрика конверсии показывает, как потенциальный клиент — также называемый лидом — конвертируется в реального клиента с деньгами. Это важная метрика, поскольку предприниматели часто не делают различий между клиентами и лидами.
В компании «Винтик» работает пять человек и получает прибыль в размере пятисот тысяч рублей. Руководитель компании, Иван Иванович, думает о том, что ему нужно сделать, чтобы за два месяца получить прибыль в два миллиона рублей. Он вкладывает сто тысяч рублей в рекламу, получает множество звонков и запросов и уверен, что бизнес будет успешным. Через два месяца прибыль Ивана Ивановича еще меньше, чем обычно.
Объявление приносит потенциальному
Реклама может отлично работать и достигать ста процентов целевой группы, но тогда коэффициент конверсии будет низким — потому что менеджер плохо обращается к людям, не работают нужные ссылки на сайте или нет возможности оплатить заказ картой.
Если компания подсчитала коэффициент конверсии и обнаружила, что он низкий, она может проверить, что пошло не так и где кроются проблемы с продуктом. В каждом случае метрика дает толчок к поиску проблемы.
О чём говорит отрицательная юнит-экономика
Пример конверсии показывает, что экономическая единица — это не экономика, а решения. Зачастую экономические характеристики устройства не работают, и приходится искать, что нужно изменить.
Uber в том виде, в котором мы его знаем, появился потому, что первоначальная экономика подразделения была неправильной. Основатели хотели охватить как можно больший сегмент рынка Нью-Йорка, но для этого они должны были предложить то, чего не было ни у кого другого. Вы не можете просто предложить низкие цены, потому что рынок ограничен: Существует ограничение на количество клиентов, и инвестиции не окупятся.
Поэтому нужно расширять рынок — а для этого нужно выезжать за город. Но чтобы люди путешествовали с ними, цены должны быть низкими. Поэтому вам необходимо охватить как можно больше городов, чтобы клиенты коллективно получали прибыль. А чтобы удешевить инвестиции: ездить будут частные водители, а не такси, и это за вычетом стоимости лицензии.
Uber может остаться в пределах Нью-Йорка, установить высокие цены, чтобы окупить инвестиции, и попытаться конкурировать с таксомоторными компаниями. Но у них была идея сделать аттракционы дешевыми, и они нашли способ сохранить эту идею и обеспечить прибыльность.
В бизнес-администрировании обычными вопросами для принятия решений являются:
Что мне нужно сделать, чтобы достичь своей цели?
Как я могу определить, работает ли мой бизнес?
Какие показатели мне нужно отслеживать, чтобы понять состояние моего бизнеса?
Как работают показатели
Что должны сказать мне мои показатели, чтобы я в итоге зарабатывал так много?
Я уже так много зарабатываю, как я могу заработать еще больше?
Например, компания «Шпунтик» имеет 10 клиентов и зарабатывает 10 000 рублей. Компания хочет заработать 100 000 рублей — поэтому ей нужно 100 клиентов. В нем есть опции:
В каждом случае — разные затраты, разные цифры и разные конечные результаты. Поэтому единая экономика — это не цифры, а решения, основанные на этих цифрах.
Единая экономика отвечает на вопрос «Какова стоимость для клиента?». Но чтобы получить ответ, необходимо собрать информацию о своих клиентах.
Если вы только начинаете бизнес или еще не ведете учет, вам необходимо начать с того, что
Как юнит-экономика влияет на решения
- поменять рекламу и привести больше потенциальных клиентов на тот же продукт;
- не менять рекламу, оставить то же количество потенциальных клиентов, но изменить сервис и продукт;
- поменять и рекламу, и продукт.
С чего начать
- дату и время;
- последние четыре цифры номера карты;
- сумму оплаты;
- что купил.
