Прямые продажи. Что такое прямые продажи?

Живое вступление должно привлечь и удержать внимание потенциального клиента. Начните с главного преимущества продукта или заведите с человеком непринужденный разговор на отвлеченную тему. Вам нужно вовлечь их в разговор и поддерживать его.

Прямые продажи

Бизнес — это всегда продажа. Именно от них зависит, будет ли бизнес успешным или проиграет.

Если вы хотите увеличить свою прибыль, но не знаете, как еще это сделать, попробуйте прямые продажи. Мы расскажем вам, что это такое и для каких видов бизнеса они подходят.

Что такое прямые продажи и чем отличаются от непрямых

Он предполагает продажу товара или услуги через прямой контакт между продавцом и клиентом. Это означает, что продавец или консультант лично встречается с каждым потенциальным клиентом, представляет свой продукт в той или иной форме и заключает сделку.

Нет никаких ограничений на продукты, которые можно продавать таким образом. Однако некоторые категории пользуются особой популярностью.

Чаще всего выбираются товары для прямых продаж:

• косметика;
• бытовая химия;
• товары для дома;
• одежда;
• аксессуары;
• БАДы;
• услуги для бизнеса.

Торговые агенты и дистрибьюторы являются наиболее распространенным примером таких продаж. Общение с клиентами может происходить как лицом к лицу, так и в режиме онлайн. Современные инструменты позволяют эффективно общаться с потребителями, причем это можно делать, не выходя из дома.

1. Производитель.
2. Дистрибьютор.
3. Потребитель.

При косвенных продажах, с другой стороны, продукция реализуется через посредников. Каждый товар должен преодолеть большое расстояние, чтобы добраться до покупателя. Поэтому данный вид торговли больше подходит для крупных компаний.

1. Производитель.
2. Транспортные компании.
3. Оптовые дилеры.
4. Рекламные агентства.
5. Посредники.
6. Магазин.
7. Потребитель.

Виды прямых продаж

Давайте разграничим типы в зависимости от того, где вы встречаетесь с клиентом.

От двери до двери

Идея заключается в том, что консультант посещает все квартиры в здании и предлагает свой продукт. Этот метод оказался очень популярным. Более сотни горшков показались россиянам таким образом.

Однако сегодня этот метод практически не используется. Это связано с тем, что дверные проемы затрудняют проникновение, а осторожные жильцы не спешат открывать дверь незнакомцам. И этот метод имеет довольно плохую репутацию после случаев мошенничества.

На улице

Продажа товаров в метро, подземке, на улице, в торговых центрах и в любых других общественных местах. Все это называется «на улице». Продавцы располагаются на столе или в ларьке и всеми способами пытаются привлечь внимание прохожих.

В офисе

Продавцы ходят по офису и предлагают сотрудникам свою продукцию.

Этот метод, пожалуй, один из самых эффективных. Дело в том, что в этом случае покупатель находится на своей территории и чувствует себя в безопасности. А присутствие коллег создает ощущение безопасности.

Офис дает возможность отвлечься от работы и посмотреть на товары, что само по себе похоже на развлечение. Когда сотрудник совершает покупку, это может мотивировать его коллег сделать то же самое.

В Интернете

Сюда входят все способы удаленного общения с потенциальным клиентом: телефон, социальные сети, мессенджер. Таким образом, вы можете создавать карточки товаров и выкладывать их в открытый доступ, чтобы клиенты сами обращались к вам за покупками. Или пишите личные сообщения

Преимущества прямых продаж

• Перспективная бизнес-модель
• Возможность адаптировать продукт под потребности клиентов
• Персонализация
• Контроль на каждом этапе взаимодействия с клиентами
• Крепкие взаимоотношения с клиентами
• Высокая маржа

Непрямые продажи, с другой стороны, требуют участия посредников — распределительных центров, оптовиков, региональных агентов и т.д. Такую модель использует компания Coca-Cola. Клиенты покупают свой любимый напиток у сторонних поставщиков, а не на сайте компании.

• Перспективная бизнес-модель. По данным Всемирной ассоциации прямых продаж (WFDSA), с 2015 по 2018 год объем продаж вырос на 9,3 миллиарда долларов. При этом количество людей, работающих в этой сфере, выросло на 4,2%. Отрасль прямых продаж стабильно растет и развивается.
• Возможность адаптировать продукт под потребности клиентов. Компании, которые занимаются прямыми продажами, контролируют весь цикл реализации товаров, начиная от его производства и заканчивая продажей. Такой подход позволяет бренду быстро получать отзывы покупателей и адаптировать свои продукты под потребности клиентов и тренды рынка.
• Персонализация. Благодаря личному взаимодействию с покупателями продавцы лучше понимают их боли и желания, поэтому могут делать актуальные и персонализированные предложения. Это влияет на доход компании. По статистике, 91% потребителей с большей вероятностью покупают у брендов, которые предоставляют релевантные предложения и рекомендации товаров.
• Контроль на каждом этапе взаимодействия с клиентами. Компания полностью контролирует цену своего продукта и может адаптировать его под потребности покупателей, так как нет посредников. Бренды самостоятельно регулируют качество обслуживания клиентов во время покупки и имеют более низкие репутационные риски.
• Крепкие взаимоотношения с клиентами. Основой прямых продаж является личный контакт с покупателями. Это позволяет компании использовать индивидуальный подход к каждому клиенту и строить долгосрочные взаимоотношения с ними. Увеличение уровня удержания клиентов хотя бы на 5% повышает прибыль на 25% — 95%.
• Высокая маржа. Еще одним преимуществом отсутствия посредников является то, что весь доход возвращается компании. Нет необходимости делить его между бизнесом и третьими лицами.

В чем разница между прямыми и непрямыми продажами?

Когда речь заходит о списке крупнейших компаний прямых продаж, на первом месте оказываются бренды сетевого маркетинга. Ниже представлены пять ведущих компаний по объему продаж:

Объем продаж этих компаний впечатляет. Посмотрите на рейтинги, опубликованные авторитетным журналом Direct Selling News. Отметим, что продажи Amway в 2019 году составили $8,4 млрд.

Рейтинг компаний прямых продаж

Многие люди считают, что эти два определения означают одно и то же. Большинство экспертов считают, что это отчасти верно: Сетевой маркетинг является частью концепции прямых продаж. Чем же они отличаются? Прежде всего, условия для продавца.

1. Amway. Американская компания, которая продает косметические средства, товары для здоровья, бытовую химию, биодобавки и многое другое.
2. Herbalife Nutrition. Всемирная MLM-корпорация, которая разрабатывает и продает биологически активные добавки, спортивное питание, продукты для нормализации веса, косметические средства.
3. Avon. Многоуровневая маркетинговая компания со штаб-квартирой в Великобритании. Avon специализируется на косметике, предметах домашнего обихода и средствах личной гигиены.
4. Vorwerk. Немецкий бренд, который продает бытовую технику, одежду, аксессуары, косметику, предметы интерьера, кухонные принадлежности и средства личной гигиены.
5. Natura. Глобальная корпорация из Бразилии с 6400 постоянными сотрудниками и 1,7 миллионами продавцов. Этот бренд продает косметику и средства личной гигиены.

В прямых продажах доход продавца часто выше, чем в сетевом бизнесе. Прибыль поступает именно от продаж, а не от найма новых продавцов. Хотя здесь существует предел дохода, прямые продажи все равно являются хорошим инструментом для получения быстрой прибыли. Таким образом обычно продаются товары длительного пользования, такие как посуда, аксессуары, предметы домашнего обихода и т.д.

Применение в сетевом маркетинге

В сетевом маркетинге продажи осуществляются таким же образом, но первыми покупателями часто становятся люди из ближайшего окружения продавца. В этом случае продавец получает меньшую комиссию, а его основной доход — в виде бонусов и премий за привлечение новых продавцов. Чаще всего таким образом продаются косметика, бытовая химия, витамины и т.д. Продавец получает постоянный доход, если ему удается превратить своих покупателей в постоянных клиентов. Главная особенность нетворкинга заключается в том, что продавец не только получает доход от продаж клиенту и бонусы для продавцов, которых он рекрутирует, но и получает процент от продаж, сделанных продавцами, которых он рекрутирует. Такой процесс бесконечен, и если вы будете делать это регулярно, то сможете значительно увеличить свой доход.

Еще одна особенность сетевого бизнеса заключается в том, что его легче начать. Этот бизнес не требует инвестиций или закупки продукции, а необходимые навыки можно приобрести за относительно короткое время. Каждый создает сеть собственных продавцов (отсюда и название «сетевой»), которые обеспечивают регулярный доход, не принимая непосредственного участия в процессе продаж.

Существует множество видов прямых продаж, где конечным потребителем услуги или товара является потребитель.

Прямые продажи по жилью

Виды прямых продаж

В последние годы этот метод стал менее популярным, поскольку его рентабельность значительно снизилась — люди потеряли доверие и часто не открывают дверь посторонним. Это один из самых сложных методов холодных продаж, который в последнее время используется все реже и реже из-за плохой репутации у мошенников.

Продажа непосредственно на улице

Продажа в общественном месте, т.е. на улице, по-прежнему активна и процветает. Чаще всего такая торговая точка представляет собой стол с выкладкой продукции или информационный стенд. Такие продавцы — хороший способ привлечь заинтересованных прохожих. Эта система очень часто используется для прямых продаж косметики и товаров для дома.

Прямая продажа услуг и товаров часто осуществляется через Интернет и по телефону и называется дистанционной торговлей.

В отличие от продаж конечному потребителю (B2C), продажи напрямую предприятиям (B2B) могут стать отличным инструментом для увеличения прибыли, привлечения новых клиентов и установления деловых контактов.

Как я могу продать услугу? Многим продавцам приходится продавать нематериальные товары. Продажа услуг часто может приносить больше прибыли, чем продажа товаров, поскольку процесс более сложный, а стоимость услуги часто выше (например, в секторе информационных технологий).

B2B и B2С продажи

Поведение покупателей также отличается: при поиске товаров покупатели обычно действуют самостоятельно, тогда как при поиске услуг они ищут информацию и отзывы у знакомых и в Интернете. Чтобы уметь продавать услуги, необходимо быть убежденным в их качестве, а продавцы должны быть лучше обучены.

Построение личных отношений выгодно как для продавца, так и для компании, поэтому этот вид продаж считается одним из самых успешных. Это связано с:

Для продавцов техника прямых продаж более эффективна, чем другие методы, поскольку человеческий фактор играет важную роль в сделке. Хороший продавец способен найти подход к клиенту, грамотно представить товар не только за счет своих качеств, но и за счет своего обаяния и харизмы. Если покупателю нравится продавец, то велика вероятность, что он заинтересуется и самим товаром.

Недостатки и преимущества

Это имеет преимущества для менеджера и компании:

• наличием отклика клиента на предложение менеджера, возможностью узнать его мнение о продукте;
• установлением доверительных отношений между продавцом и покупателем, которые легче наладить при непосредственном контакте;
• возможностью заранее спрогнозировать итог общения, видя реакцию клиента;
• получением обратной связи – даже неудавшаяся сделка может стать ценным опытом, если продавец поймет, почему она провалилась, что не понравилось клиенту.

Метод прямых продаж также имеет недостатки для продавцов:

Преимущества метода для клиента:

• в ходе беседы поведение покупателя можно корректировать, обращая внимание на его реакцию, направлять разговор, используя подходящие слова, интонацию и другие невербальные жесты;
• индивидуальный подход и персонализированное предложение повышают вероятность заключения сделки;
• прямая презентация наглядно демонстрирует преимущества продукта и его значимость;
• работа с сегментом рынка упрощает формирование торгового предложения;
• экономия на аренде торговой точки.

Основные недостатки метода заключаются в том, что менеджеры не используют правильный подход — они назойливы или представляют продукцию в неподходящее время.

• Затраты. Сюда относятся ежедневные расходы на транспорт, командировочные издержки, траты на питание.
• Небольшой охват клиентской базы. Значительная часть покупателей остается незадействованной, а ресурсы продавцов тратятся точечно, не привлекая большую аудиторию.

Прямые продажи проходят через определенные этапы, на которых важно достичь текущих целей. Для каждого этапа существуют свои технические правила.

• комфортные условия: продавец презентует товар в удобное время и в заранее оговоренном месте;
• сниженная стоимость товара, так как нет посредников при заключении сделки;
• консультация с уточнением всех интересующих вопросов напрямую у продавца.
• возможность протестировать работу предлагаемого товара, чтобы понять его действие.

Вступление должно быть живым и хорошо продуманным, чтобы привлечь внимание потенциального клиента. Вы можете начать с главного преимущества продукта, рассказав о его особенностях и о том, чем он отличается от аналогичных продуктов. Это следует делать вежливо и учтиво. Клиент должен чувствовать, что к нему относятся с уважением и вниманием и что вы не пытаетесь продать ему то, что ему не нужно. Первый шаг — начать непринужденную беседу в дружеской манере, но с некоторой дистанцией.

Основные правила прямых продаж

После установления контакта должно стать очевидным, что менеджер не только хороший собеседник, но и эксперт в своей области. Чтобы убедить клиента в том, что он является экспертом, можно рассказать о квалификации, образовании, опыте работы, положительных отзывах после совместной работы и конкретных примерах.

Приветствие

В продажах важно не только знать особенности продукта, но и уметь правильно его представить. Для этого необходимо заранее изучить план презентации:

Демонстрация экспертности

Подготовка к презентации и наличие хорошо продуманного плана сэкономит время и предотвратит путаницу при встрече с клиентом.

Презентация товара

Если цена слишком высока для клиента, менеджер должен объяснить, что он покупает статус, эмоции, расслабление и т.д.

1. Подготовить текст, написав его на бумаге.
2. Выделить основные моменты.
3. Определить, какие детали можно пропустить, если у клиента будет мало времени или он недостаточно заинтересуется.
4. Придумать способы привлечения внимания: визуальная демонстрация товара, проработка пауз, интонации и так далее.
5. Отрепетировать презентацию самостоятельно или в паре.

Продавец также должен оставаться вежливым и сосредоточенным в момент покупки. Приятное впечатление

«Вилка» цен

Это техника для продавцов, которые используют метод прямых продаж и нуждаются в психологической подготовке к своей работе. Метод поощряет соблюдение следующих правил: Будьте просты (Simple), знайте свою цену (iNvaluable), будьте договороспособны (Algin) и установите правильные приоритеты (Priorities). Это поможет вам построить искренние и доверительные отношения.

Заключение сделки

Метод «нога в двери» помогает постепенно привязать клиентов к продукции компании. Он используется, когда первый контакт уже был установлен. Затем покупателю предлагают попробовать сначала дешевые, а затем более дорогие продукты.

Техники и методы прямых продаж

Этот процесс продаж работает следующим образом: Продавец изучает ситуацию клиента, выявляет проблему с помощью наводящих вопросов и предлагает решение в виде покупки товара.

Для привлечения внимания используются такие подарки, как образцы продукции, скидки и предложения.

Каждый метод используется на определенном этапе и помогает установить деловой контакт с клиентом.

В сетевом маркетинге. Продавец получает доход не только от продаж, но и от количества людей, которых он привлек в свой бизнес. Создается иерархическая структура. Дистрибьютор компании лично представляет продукцию покупателям.

По телефону. Форма теряет свой смысл. Люди с опаской относятся к покупке товаров по телефону. Процент успеха низкий. Человеку проще положить трубку, чем тратить время на разговор.

В B2B. Отличительной особенностью B2B является то, что продукт не предлагается конечному потребителю или розничному покупателю. Продукт предлагается компаниям, которые могут быть в нем заинтересованы. Или они готовы купить товар для перепродажи. Поэтому метод прямых продаж подходит для оптовых закупок, так как продавец имеет личный контакт с покупателем, а цена производителя низкая.

По данным Ассоциации прямых продаж (DSA), в 2020 году прямые продажи в России реализовали продукции на 126,7 млрд рублей, что на 7,5% больше, чем за весь 2019 год.

Особенности прямых продаж

Потребности покупателей сместились в сторону товаров для здорового образа жизни и товаров для дома. В категории средств личной гигиены акцент сместился с декоративной косметики на уход за кожей. На это решение повлияла эпидемия коронавируса: люди стали больше времени проводить дома и заботиться о своем здоровье. В категории одежды и обуви ситуация изменилась на противоположную. Его оборот снизился на 20,5 %.

Отсутствие контакта с клиентом. На построение взаимодействия с клиентом влияет все: внешний вид, воспитание человека, его личные качества, тип

Рынок прямых продаж в России

Ошибки в прямых продажах