Выручка определяется количеством и объемом продаж. Цель должна заключаться в том, чтобы каждый клиент покупал больше. Это увеличивает средний чек, и для продажи товара требуется меньше ресурсов. Поэтому следует поощрять крупные заказы.
19 приемов для увеличения продаж в интернет-магазине
Роман Дударев, руководитель команды PPC в Penguin, рассказывает о том, как повысить эффективность сайтов для интернет-магазинов.
Роман ДударевРуководитель команды PPC в компании Penguin-team.
Мы обсудим приемы, которые помогут вам получить больше конверсий без сложных доработок и изменений на сайте. Внедрив всего несколько из них, вы сможете повысить коэффициент конверсии вашего интернет-магазина. Большинство приемов не требуют новой версии, а некоторые из них можно использовать уже сегодня без дополнительного обучения!
#1. Упростите сайт
. и, соответственно, пользовательский опыт. Чем меньше отвлекающих элементов на странице, тем больше вероятность того, что пользователь дойдет до конца воронки. Фотографии, разделы, всплывающие окна, заголовки, кнопки не должны отталкивать посетителя от совершения покупки, но с первого взгляда должно быть понятно, что есть что и что делать.
Посмотрите на два варианта страниц — какой из них удобнее и проще?
Вычурность не для сайта — будьте проще!
#2. Сделайте понятную навигацию
Правило гласит: чем проще, тем лучше. Меню привлекает внимание, есть много категорий и подкатегорий, все товары на месте. Пользователи приходят покупать, дайте им эту возможность.
- оставьте основных категорий. Как правило, этого хватает для большинства небольших интернет-магазинов;
- не дробите разделы: категория → подкатегория → «подподкатегория» — этого достаточно;
- упорядочивайте категории по любому признаку: по цене, алфавиту, популярности.
Метод №2. Стимулирование дополнительных продаж
Перекрестные продажи — это отличное решение, которое помогает увеличить среднюю сумму покупки и оборот интернет-магазина. Принцип перекрестных продаж основан на импульсах: клиент покупает ноутбук, видит сумку, наушники, мышь и другие товары, которые совместимы с ранее выбранным устройством в рекомендуемой линейке товаров. Дополнительные продажи требуют большой аналитической работы на начальном этапе:
- анализ ассортимента для выбора сочетающихся друг с другом товаров;
- формирование таблицы, в которую товарные группы будут занесены;
- выбор продукции, которая попадет в раздел «Товар дня», «Хит продаж».
После составления списков на сайт интернет-магазина необходимо добавить блоки с рекомендациями товаров, учитывающие интересы пользователя и его путь по сайту. Стоит привлечь менеджеров к выполнению следующих рекомендаций для клиентов:
- покупка товаров, которые имеют расширенную комплектацию;
- выбор продукции из разных категорий для создания набора. Например, пальто и шарф или кроссовки и рюкзак;
- заказ дополняющих аксессуаров: набор кастрюль и подставки под горячее, фен и брашинг для укладки.
Мелкие и дополнительные товары стоят недорого и имеют высокую норму прибыли, поэтому они могут значительно увеличить доход интернет-магазина. Другим хорошим решением является создание пакетов, содержащих очень популярные продукты и дополнительные продукты, которые клиенты практически не покупают. Такая стратегия поможет продать остатки и увеличить средний доход.
Метод №3. Создание красивой витрины
Управление работой интернет-магазина осуществляется с главной страницы, на которой отображается следующее
Подарочные сертификаты — это вариант, подходящий для интернет-магазинов с любым ассортиментом продукции. Подарочный сертификат имеет фиксированную денежную сумму, которую получатель может потратить на покупки в определенном интернет-магазине. Вы можете ввести ваучеры стоимостью от 50 гривен, в цифровом виде или в виде пластиковой карты.
Метод №4. Внедрение подарочных сертификатов
В большинстве случаев получатели используют ваучеры сразу, но заказывают более высокую сумму и доплачивают разницу из своего кармана. Это дает интернет-магазину дополнительный доход, но с минимальными затратами на разработку, внедрение и распространение продукта. Некоторые подарочные сертификаты остаются неиспользованными, но предприниматель не несет никаких убытков, поскольку он уже получил оплату, поэтому ему не нужно беспокоиться.
Подарочный сертификат интернет-магазина
Продажи — один из важнейших показателей эффективности работы интернет-магазина. Менеджер должен стремиться поддерживать его на неизменно высоком уровне. В противном случае бизнес не сможет нормально развиваться, потому что просто не будет хватать средств на важные нужды. Мы предлагаем более подробно рассмотреть, что влияет на доход и как его можно увеличить.
Как увеличить выручку в интернет-магазине: ключевые правила и приемы
Выручка — это сумма различных видов денежных поступлений, из которых компенсируются затраты на приобретение, хранение, упаковку, транспортировку продукции и другие нужды. Это доход от основной деятельности — продажи товаров или услуг.
Он может быть нулевым или положительным. Она не может быть отрицательной. Большое значение имеют стабильность и динамика роста показателя. Его отсутствие в течение длительного периода времени плохо сказывается на производительности. Чтобы быть в курсе своих финансовых дел, успешные компании всегда заранее прогнозируют свои доходы и принимают меры по их увеличению. Это показатель финансового положения компании и отправная точка для расчета прибыли.
Доходы учитываются:
Часто приравнивается к прибыли и доходам. Его часто называют «рентабельностью» или «доходом», но эти термины не идентичны.
- оценке спроса на разные товарные группы;
- принятии решения о поднятии цен на товары/услуги;
- определении экономической эффективности фирмы.
Выручка — это общая сумма денег, полученная от торговой деятельности, которая является основным источником дохода для бизнеса. Проще говоря, это платежи от клиентов, прошедшие через кассу.
Выручка делится на валовую и чистую выручку. Валовая выручка — это общая сумма платежей, полученных за продажу продукта. Нетто — это сумма, оставшаяся после уплаты соответствующих налогов и пошлин.
Выручка — это сумма экономических доходов от операционной деятельности и из других источников (например, проценты по акциям, взносы партнеров, продажа стеллажей, холодильного оборудования).
Валовая прибыль — это разница между доходами и затратами. Чистая прибыль — это свободная сумма за вычетом всех сопутствующих расходов, налогов, пошлин и акцизов.
Таким образом, выручка является одним из видов дохода. Он используется для выплаты зарплат, налогов, кредитов и долгов, а также для покупки новых партий товаров. Своевременные поступления обеспечивают непрерывность денежного потока и бесперебойное
Если темпы роста доходов снижаются в течение нескольких месяцев, необходимо принять срочные меры. Что может помочь в принципе:
Чтобы понять, что именно нужно сделать, стоит проанализировать состояние рынка и ниши, изучить деятельность конкурентов и провести SWOT-анализ компании. Также необходимо сравнить плановый и фактический объем выручки, чтобы выяснить причины отклонения показателей.
Для того чтобы увеличить доход интернет-магазина, важно повысить коэффициент конверсии, процент отклика потенциальных клиентов, средний чек, норму прибыли и количество повторных посещений. Общая цель всех вышеперечисленных мер — увеличение продаж. Следующие эффективные методы помогут вам достичь этой цели в вашем интернет-магазине.
- темпы и объемы выпуска товара (для компаний-производителей);
- качественные характеристики, себестоимость продукции;
- величина товарных запасов;
- регулярность поставок;
- простота оформления заказа;
- использование различных способов оплаты;
- качество сервиса.
Стоимость упаковки, доставки и доставки одного заказа примерно одинакова. Поэтому для бизнеса наиболее выгодно пытаться продавать больше товаров одновременно. Вам нужно увеличить объем предварительных продаж, рекомендуя товары — связанные, дополняющие, похожие, популярные.
Как увеличить темпы роста выручки?
Технологии cross-sell и up-sell позволяют мягко убедить клиента в необходимости покупки.
- оптимизация технического состояния ресурса – улучшение скорости загрузки, устранение ошибок, дубликатов, мусорных страниц, несогласованных кодировок;
- расширение ассортимента – добавление новых позиций или товарных групп;
- увеличение объемов производства/закупок;
- мотивация и обучение персонала эффективным техникам продаж;
- корректировка рекламной стратегии;
- охват новых рынков сбыта.
Cros-sell — это техника перекрестных продаж. Это мотивирует покупателей покупать сопутствующие товары из других категорий. Например, чехол для смартфона, набор для чистки ноутбука, 3D-очки для телевизора.
Обзор эффективных способов увеличения выручки
Up-selling — это техника, направленная на увеличение количества продаж. Это побуждает покупателя приобрести более дорогую версию того же товара и потратить больше денег в интернет-магазине. Это достигается путем подчеркивания преимуществ и добавленной стоимости альтернативы — более современная модель, лучшие характеристики, дополнительные функции, более высокий комфорт для пользователя.
Cros-sell и up-sell
Технология используется на сайте в виде рекомендательных блоков с тегами:
Пример перекрестных продаж в интернет-магазине бытовой техники и электроники.
Пакеты продуктов или связки — готовые решения в пакетах продуктов, которые связаны определенными характеристиками и продаются как единое целое. На практике такие пакеты покупаются быстрее, чем отдельные продукты. Они помогают покупателю сэкономить время и совершить взвешенную и выгодную покупку. А для компании это хорошая возможность увеличить средний чек и общий объем продаж.
Примеры ссылок:
Вы можете сочетать самые продаваемые продукты с теми, которые продаются медленно, создавая пробные пакеты для их опробования. Во многих местах пользуются спросом подарочные наборы в красивой упаковке. Предложение пользуется большим спросом, особенно если предоставить покупателю возможность самому выбрать состав набора.
- с этим товаром покупают;
- вам также может понравиться;
- хиты продаж;
- популярные товары.
В дополнение к основному продукту стоит предложить различные дополнительные услугиі
Наборы товаров
При снижении цены важно не переусердствовать и не отказаться от товара совсем. Снижение себестоимости товаров должно компенсироваться увеличением товарооборота. Если в вашей ситуации это не так, не стоит сбрасывать со счетов. Повышение цены имеет смысл, если ваш продукт более качественный, чем у конкурентов, или если предлагаются дополнительные услуги.
Хотя большинство процессов в хорошо организованном интернет-магазине происходят автоматически, без реального персонала вам не обойтись. Сотрудники отдела продаж консультируют клиентов и подтверждают заказы. Лучший способ «подготовить» их — дать им правильные стимулы.
- смартфон + карта памяти + наушники;
- умывальник + подставка + смеситель + зеркало;
- ноутбук + портативные колонки.
Стимулы для продавцов, работающих в интернет-магазине, обычно состоят из трех частей:
Дополнительные услуги
Мы не должны забывать о нематериальных стимулах. Поскольку сотрудники электронного магазина обычно работают в одном офисе, самым простым и наглядным инструментом для создания нематериальных стимулов является приборная панель. Это интерактивная доска, на которой можно размещать проекты и отслеживать их ход. Добавьте к этому здоровый элемент конкуренции, и можно ввести систему, при которой наиболее успешный в выполнении плана сотрудник получает премию.
Невозможно выполнять всю работу самостоятельно на этапах, когда компания достигает больших размеров.
- экстренная доставка;
- примерка выбранной одежды на дому;
- изготовление определенной модели на заказ;
- конструктор для создания авторского продукта из выбранных ингредиентов;
- ремонт техники;
- настройка гаджетов;
- установка мебели, сантехники, дверей, бытовой техники;
- кейтеринг.
Побуждение клиента к покупке
Здесь важно создать хорошую команду опытных и профессиональных менеджеров. Именно они помогут вам достичь поставленных целей и увеличить продажи вашего интернет-магазина.
- Ценовая вилка. Дайте клиенту понять, что ваш продукт стоит меньше, чем аналогичный у конкурентов. Скидка на товар сама по себе является действенным стимулом для покупки.
- Ощущение утраты. Сделайте возможность купить товар ограниченной по времени или по количеству товаров, пусть даже это будет иллюзия. Это не даст клиенту отложить решение.
- Стадный инстинкт. Добавьте на страницу товара информацию о количестве покупателей, уже заказавших этот продукт. Мнение большинства окажет на клиента должный эффект.
- Акции и подарки. Возможность купить два товара по цене одного, взять продукт со скидкой или получить бесплатный подарок после покупки – все это мотивирует оформить заказ.
Роль аутсорсинга
Правильное управление ценой
Рассказывайте о своем продукте только правду. Худшее, что вы можете сделать, — это обмануть своих клиентов. Не описывайте свой продукт выдуманными характеристиками. После покупки товара, если клиент не увидит тех качеств, которые указаны в вашем описании, шансы на то, что он вернется, практически равны нулю.
Если вы создадите стимулы для своих сотрудников, вы увидите рост продаж. В качестве стимулов к продажам можно использовать бонусные схемы или подарки от компании.
Мотивация персонала магазина
Предоставление людям возможности попробовать ваш продукт — один из лучших методов увеличения продаж. Клиент, который попробовал ваш продукт и остался им доволен, скорее всего, совершит покупку и, возможно, станет постоянным покупателем.
Покупателям должна быть предоставлена такая возможность. Когда они убедятся в качестве покупаемого продукта, они также убедятся в том, что ваш бизнес — это действительно то место, куда они вернутся еще не раз.
- Твердый оклад. Выплачивается за число отработанных часов. Это гарантированная часть дохода, и ее размер не должен превышать 40 %, чтобы у сотрудника был мотив работать больше для получения большей части возможной заработной платы.
- Мягкий оклад. Выплачивается за выполнение конкретных задач и/или показателей KPI. На эту часть заработной платы выделяется от 20 до 30 % относительно всего дохода продавца.
- Бонусная. Часть зарплаты, выплачиваемая за перевыполнение плана либо выполнения дополнительных задач.
Делегируйте
