Важно уделять внимание работе с технической службой и проводить регулярные встречи, так как активное участие увеличивает поток подключений, к которым техническая служба не всегда готова, и необходимо контролировать каждого клиента на начальном этапе работы отдела.
Искусство продаж корпоративным клиентам
Согласно общепринятой терминологии, корпоративным клиентом может быть любое юридическое лицо, которое покупает определенный товар или услугу у другого лица. В этой статье рассматривается, как продуктивно работать с корпоративными клиентами, объясняются основные техники, стратегии и некоторые секреты успешных сделок. В нем также рассматривается, что требуется от сотрудников корпораций, которые работают непосредственно с корпоративным сектором. И, конечно же, потенциал CRM-системы как незаменимого инструмента для улучшения отношений с клиентами соответствующей компании. Далее, опять же, детализация и детализация.
Работа с корпоративными клиентами требует высочайшего уровня концентрации и ответственности от всех сотрудников компании. Ведь это не обычная сделка, а возможность организовать долгосрочное, рентабельное партнерство на годы или даже десятилетия вперед.
Облачная CRM система для повышения эффективности b2b продаж. Попробуйте бесплатно уже сегодня! Попробовать бесплатно >>
Основным требованием, как ни странно, является точность. Необходимо помнить, что корпоративный клиент — это человек, который хочет рационально использовать свое время на благо своей компании. В этом отношении оперативность в решении текущих проблем, выполнение всех обещаний и доступ к специалисту, который доступен 24/7 для решения срочных проблем, является дополнительным подтверждением того, что клиент сделал правильный выбор в пользу вашей организации и что все будет сделано правильно.
При работе с корпоративными клиентами предоставляйте им как можно больше информации о предстоящей сделке. Это сэкономит много времени при уточнении вопросов. При работе с корпоративными клиентами проявляйте сочувствие и профессионализм и старайтесь как можно быстрее решить любые проблемы, которые могут возникнуть у клиента.
Технологии продаж на рынке B2B
Рынок B2B можно рассматривать как систему экономических отношений с юридическими лицами (business to business или «бизнес для бизнеса»). Стратегии и техники продаж на рынке B2B имеют свои особенности и качественно отличаются от стратегий и техник продаж для конечных потребителей.
Наиболее важными критериями выбора конкретного поставщика товаров или услуг обычно являются гарантия высокого качества продукции и услуг, репутация компании и ее положение на рынке. При работе на рынке B2B большое значение имеют сроки выполнения условий контракта. Продолжительность вашего сотрудничества во многом зависит от того, насколько быстро вы решите текущие задачи клиента.
Большое значение имеет также компетентность сотрудников, которые непосредственно работают с корпоративными клиентами. Требования к сотрудникам отдела продаж B2B в основном следующие: Они должны иметь соответствующую квалификацию и подготовку, а также опыт, позволяющий им быстро справиться с любой ситуацией, какой бы сложной она ни была. Кроме того, они должны знать правила делового этикета и быть максимально вежливыми, открытыми и дружелюбными в общении.
Успех CRM в работе с корпоративными клиентами
CRM-системы играют важную роль в отношениях любой компании со своими клиентами. Их основное назначение — автоматическое взаимодействие с многочисленными клиентами и партнерами. Благодаря CRM-системе можно создать единую клиентскую базу для всех сотрудников и филиалов компании, вести учет всех операций, отслеживать текущее состояние дел и задач, получать необходимые отчеты для анализа и принимать правильные решения.
Структурированная база данных CRM позволяет иметь наиболее полную информацию о каждом клиенте, обо всех проведенных сделках, о запланированных встречах и мероприятиях. Независимо от того, на какой стадии находятся ваши отношения с корпоративным клиентом, CRM-система, несомненно, поможет вам построить с ним самые качественные и долгосрочные отношения.
Идеальный сценарий для разработчика, который, как и все идеальные вещи, случается нечасто. Существует лишь ограниченное число компаний, желающих купить дома, и добраться до них нелегко, но результаты того стоят.
B2B — что это?
B2B — это аббревиатура, означающая «бизнес для бизнеса».
Два в B2B используется для краткости, потому что английские слова two и to являются конгруэнтными. В Великобритании подобный ход часто используется в неформальной переписке: например, gr8 и 2u — это сокращения от great и to you.
Термин B2B относится к продаже товаров и услуг предприятиям и организациям (корпоративные продажи). Проще говоря, в этом случае люди покупают не для собственных нужд, а для использования в целях расширения собственного бизнеса.
Например, если компания поставляет оборудование для пошива одежды компании, которая производит одежду для последующей продажи, то это B2B продажи.
Чем B2B отличается от B2C и B2G
Помимо B2B, маркетологи выделяют еще два типа продаж:
-
B2C (Business to Customer),
В B2C товары и услуги продаются непосредственно частным лицам (конечным потребителям), в то время как в B2G закупки осуществляются для нужд государственных организаций.
Как определить, что компания относится к сегменту B2B
Чтобы определить, относится ли ваш бизнес к сектору B2B, рекомендуется провести анализ бизнеса. Вот некоторые важные критерии, на которые следует обратить внимание
- Продукция, приобретенная клиентом, используется в качестве сырья для производства другой продукции,
- Предоставляемые услуги (например, перевозка грузов, установка программного обеспечения и другие) являются неотъемлемой частью процесса производства продукции заказчика,
- Продукты, которые вы продаете, обеспечивают бесперебойную работу бизнеса клиента (например, компания покупает у вас SIM-карты, которыми пользуются ее сотрудники),
- Приобретенные товары являются средствами производства.
Если компания соответствует хотя бы одному из вышеперечисленных пунктов, вы относитесь к сектору B2B-дистрибуции.
Если вы решили использовать активный метод агитации для увеличения клиентской базы, вам необходимо взвесить все за и против. Давайте сначала рассмотрим, где этот метод может быть наиболее полезен для компании:
Разбирайтесь в том, как принимаются решения
Чтобы успешно заключить сделку, необходимо знать, как принимаются те или иные решения. Если вы не понимаете процесс, успех продаж будет медленным или вообще отсутствовать.
- Лицо, самостоятельно принимающее окончательное решение. Обычно это председатель правления или председатель совета директоров, но также и руководитель конкретного отдела или ответственный за конкретный проект — все зависит от организационной системы управления компании.
- Сотрудник компании, который сам принимает решение, но его выбор должен быть подтвержден советом директоров. В этом случае, даже если решение уже принято, вам придется ждать следующего общего собрания или даже нового бизнес-цикла (а в зависимости от текущих приоритетов компании их может быть несколько). Это особенно заметно в относительно сложных секторах бизнеса, таких как банковское дело и страхование.
- Группа людей, принимающих решения. Несмотря на то, что последнее слово остается за одним человеком, он в значительной степени опирается на решения, принятые коллективно группой, и в некоторых случаях находит компромисс, который устраивает всю группу.
В связи с этим возникает логичный вопрос: «Как добраться непосредственно до самого лица, принимающего решение?». И это, друзья мои, именно тот «вопрос на миллион долларов», на который мы попытаемся ответить с помощью следующих 16 советов.
Начните со знакомых людей
При продаже бизнесу начните с людей, которых вы уже знаете лично.
Если вы новичок в продажах и никогда раньше ничего не продавали, ваша главная цель — получить хорошую рекомендацию для компании, с которой вы хотите вести бизнес. В этом может помочь ваш знакомый по университету, который сейчас является менеджером по работе с клиентами и тесно сотрудничает с нужной компанией. Другой вариант — другой поставщик, который не находится в прямой конкуренции с вами.
Максимально используйте свои связи.
Ваша цель — встретиться с нужными людьми, поделиться с ними своими бизнес-идеями и получить хорошие рекомендации для передачи другим предпринимателям. По сути, вам нужно познакомиться с успешными профессионалами в вашей отрасли — людьми, которые верят в ваш продукт и помогут вам проникнуть в целевой бизнес.
Если у вас уже есть опыт продаж и контакты, где вы что-то продавали или пытались продать, вы можете начать с этого. Используйте все свои контакты в соответствующей отрасли — о вашем новом предприятии должно знать как можно больше людей.
Заполучите своего первого клиента
Вашим первым покупателем, скорее всего, будет малый или средний бизнес, но эта первая сделка поможет вам в будущем нацелиться на крупные компании. Как только у вас появится первый клиент — мы предполагаем, что это будет довольный клиент — у вас появится защитник вашего бизнеса, который будет служить своего рода «живой рекомендацией» для вашего второго и, возможно, сотого клиента.
Первая продажа особенно важна для начинающих компаний. Это покажет, что вы развиваете реальный бизнес для реальных покупателей, снизит первоначальные затраты и привлечет инвесторов.
Хорошая новость заключается в том, что ваш первый покупатель, скорее всего, поймет вашу «уникальность». Каждый, кто доверяет новому бизнесу, захочет помочь вам расти.
